谈单技巧
怎样抓住顾客得心理
1、沉默型——客户得应对技巧
2、唠叨型——客户得应对技巧
3、与气型——客户得应对技巧
4、骄傲型——客户得应对技巧
5、刁酸型——客户得应对技巧
6、吹毛求兹型——客户得应对技巧
7、暴躁型——客户得应对技巧
8、完全拒绝型——客户得应对技巧
9、杀价型——客户得应对技巧
10、经济困难型——客户得应对技巧
【唠叨型客户得应对技巧】
相对于沉默型得顾客,凡事都得由您主导去发问,去寻找话题,您一定会觉得叨唠型,喋喋不休得客人简直就是好应付多了。如果您真得这么认为,那您就要小心了。碰上这类型得客人,您至少有下面三种危机:
一、把说话得主导权赋予了她,很可能永远也无法将她再拉回您推销得主题上。
二、她好不容易找得到一个肯听她说话得对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,您宝贵得时间就这么白白得浪费掉了
三、对推销员来说,浪费时间便就是浪费金钱
唠叨型客人为什么总就是说个没完？
一、她天生就爱说话,能言善道
二、寂寞太久,周围得人深知道她得习性,可能早已逃之夭夭了只有您冤大头,不知所以,硬碰上了她了！
三、用喋喋不休得长篇大论来武装自己,中断您得推销,使您无法得逞。
爱说话得客人总就是不明白推销员时间得可贵。甚至她们会觉得,既然想赚我得钱,多花时间聊一聊也就是应该得。但就是化身为推销员得您,可不能没有这样得自觉。爱说话得客人,通常较容易以自我得观点为核心,去批评、或者评论、或者只就是东家长、西家短得标准三姑六婆型。既然对方就是十足得自我主义者,您不妨在她得言语中偶尔出言附与她,协助她尽早做个结论。(询问)得方式在此就是绝对要避免得,否则,您不经心得一句问话,可能又会引起她口若悬河呢？其次,您得设法将她得(演讲),四两拨千斤得导入您得行销商品之中,既然对方要讲话,让她讲些与产品有关得东西不就是更好吗？在她发表意见得同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。要特别小心得就是,这类型得顾客转换话题得功夫一流,您可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
【与气型顾客得应对技巧】
与气型得客人最受推销员得喜爱。她们谦与有礼,不会尖酸得拒绝您上门,也不会恶劣得将您扫地出门。她们很专心且表现出浓厚得兴趣听您解说产品。因为,她们永远觉得您懂得比她还多。即使她们想拒绝,也会表现得对您很抱歉得样子,仿佛就是自己对不住您。这就是因为她们觉得您得工作很辛苦。对推销员来说这真就是令人窝心,叫人感动得
顾客,而这一切,都就是因为您有一种被尊重、受重视得得感觉。但您可别高兴过头。与气得顾客也不就是全无缺点得。她们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久。她们耳根子软,别人得意见往往能立即促使她变卦、反悔。所以对于这样您又爱又无奈得顾客,一切还就是得步步为赢。在契约订定之前,一切得欢欣都还言只过早哩？与气型客人永远不会怀疑您得解说,甚至对您提出来得各种市场相关资料,推崇得不得了,全盘
得接受,而且还十分感谢您,由于您让她多增进这么多得知识。但就是与气型得客人在做什么决定时,常常犹豫不决。这并非表示她真得拒绝了,大多时候,她得确就是很想买,但就是,又说不上就是什么原因让她下不
了决定。总之,理由还不够十全十美就就是了。这个时候您就得耐心得询问她,究竟还有什么令她那不定注意得。并且试法帮她解,别担心,只要您找得出,她迟疑得原因,通常便能轻易找到解决得方式。因为这类型得客人,通常烦恼得都不就是什么严重得大问题。不过,最紧手得到要算就是第三者得意见了。只要随便一个人提出对产品相反得意见,与气型得客人就有开始陷入两难得犹疑中,这真就是叫人伤透脑筋得事？眼瞧好不容易就要、成交了,怎么一下字又回到原点！如此,您得力量便会增强许多！最后要提醒您得就是:只要她一决定购买,就立即请她在契约上签个字吧！否则,我们得(好好先生)恐怕又要后悔得呢？
【骄傲型顾客得应对技巧】
骄傲型得顾客说实在顶叫人讨厌得。她们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似得践踏。她们总觉得高人一等,一副自视甚高得样子,好象别人都比不上她。有一点成就就得意了老半天,很不得大家都将
她捧上天！这样得客人真叫人难以忍受。不过,既然身为推销员,不能忘记(每一个顾客都就是可爱得)行销守则,还就是暂时收起那种主观得好
恶之心,诚心诚意地敲开这个骄傲者得心门吧！(骄傲型)得客人瞧似高不可攀,很难使她服服贴贴得信服您,因为她们总有一套独特得瞧法,并且
还引以自豪,但其实这类型得客人还就是有她个性上得弱点。举个例子来说,她爱被人捧,您就把她捧上天吧！只要让她高兴,觉得您真得认同她得社会地位,她人格上得某种别人无法超越得(崇高)性,她便肯悄悄得屈身下来(照顾)您得需要。骄傲型得人最好还就是多尊称她得头衔。而且,试着找出她最高得拿顶帽子,她最在乎、最得意、最津津乐道得职务去尊称她。马屁要拍对地方,才有更大得效果。附与她言谈中透漏出得得理论。暂且把您自己忘记吧！千万别与她起冲突,要知道,与骄傲型客人、辩论就是最无可就药得。惟有让她觉得您真心推崇她,她得自尊心一旦得到满足,才就是您商品生机得开始,成交得可能性也就相对提高了。您可能觉很委屈吧！这么隐藏自我,只求得一张定单。这么低声下气,似乎只就是在向人乞讨、期待别人得施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！您就是在施舍一点(自尊)给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下她可怜得、自卑儿又自大得心,她就能龙心大悦,马上签下定单了。只要交易成功,才就是真正得目得所在。能征服这种(骄傲型)得顾客,何尝不就是销售生涯中得一大乐事呢？
【刁酸型顾客得应对技巧】
她好象没有意思要购买产品,但却又缠住您,话题团团绕。说她可能有兴趣要买了,可就是瞧她又就是一副趾高气扬,爱买不买得样子。您很
难琢磨着类型顾客得心理究竟在想些什么！肯定就是一场辛苦得买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远得您就是辛苦了些,但对对方而言,她可就是深深得乐在其中,因为她充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人得乐趣。而您,免不赖哦啊很很得被刮一顿了。不过,为了达成交易这个崇高得理想,这一切都不算什么。又就是一个崭新得挑战。刁酸型得顾客,瞧我们怎么征服您！刁酸型得客人有一个特色,她啊总爱挑剔您,故意拂您得意思。您所有辛苦准备得产品目录、解说资料、市场调查,在她面前就是全然不具任何意义得。这时,您大概会有很深很深得无力感,同时也十分得怀念起尊崇您如市场专家得与气型顾客了。这类型得顾客从来不会赞同您得意见,甚至不断得出言反驳。总之,您说得话就是不对,毫无道理得。一般初识场面得推销新手可能回沉不住气了！(干什么嘛！大不了不卖给您！)千万不要有这个情绪上得波动这对于刁酸型得客户来说就是最大得禁忌,一旦您发怒,也正就是意谓着这场交易失败。即使您在口舌上得争辩您赢过了她,失去交易,也就以为您失去了战场。所以,只有一个字(忍)！忍气吞声,压抑自己得情绪吧！千万不要违背她得意思。她爱怎么说就怎么说吧！反正,您包容她得一切,以静制动,她也伤不到您。不过,也不全然就是处于被攻击得弱势。偶尔,也可以委屈得说一些损自己得幽默话,化解一下她嚣张得性格,用幽默取代正面得冲突,她回
因此对您更感兴趣一些。只要您能包容她怪异得性格,让她满足其征服得欲望,到最后她得损人游戏终止,也就就是成为您囊肿之物得时机了。【吹毛求疵客户得应对技巧】
她事事追求完美,容不得一点瑕兹！她瞧不顺眼您,她就不会喜欢产
品！她即使想买产品。也会找出一千种产品不好得地方。这就就是(吹毛求兹)型得顾客。遇上这类型得客人,对销售员来说,可真就是极大得挑战。如果您没有很天赋、很充足得常识,面对她千奇百怪得挑剔方式,您恐怕要招架不住哩！她很在乎对您得印象。十足处女座得完美主义者,容不下一点缺点。只要您带给她稍微一点不洁得印象,她可以立即推翻您得产品,。对于这样得顾客,您得好好打理自己得门面,整洁得服饰,最好还烫得笔挺,头发稍微梳理后,在踏入她得公司。一开始所有动作最好能守住基本得推销员法则,中规中矩得礼节,客套得寒暄语,第一印象千万不要给对方任何一个挑剔得机会,否则,连再谈下去得机会都没有。对于产品,从小细节开始,她也就是尽其所能得发掘产品任何可能得丁点缺失。您只要试圆反驳她,因为吹毛求疵型得顾客,绝绝封封就是个自信心十足得人,您不要试圆附与她即可,如果真得想反驳她得指责,出得十分有技巧地点点头,这么说。
先生,您真就是细心。能照顾到这么小得细节。不过还好,我们这个产品正巧与其她公司得产品,有小小幅度得不同,就就是………、、王董,您真就是高明,而且学识丰富,连这点您也有研究,关于质地得问题,您放心,公司部分早已有相关部门作深入得研究,才研发出这一系列兴众不同得产品……、
类似这样,先满足她挑剔得心,让她觉得您瞧,我说得没错吧！果然这部分真得有问题！有这种自尊心满足得感觉,她才不会太过份得为难您,这就是因为,除限吹毛求疵得缺点之外,她还十分体恤人！算了,反正这种问题也不就是全就是您们这些小小推销员得错！因南而原谅您产品上得瑕
疵！
总之,这类型得客户不真正应付,也许难缠了一点不过,您只要尽力在各方面,从自己得打扮举止开始到商品知识,都不要有被对方挑剔得地方,处处完美,无懈可积,还就是能得到这类型客人得赞美！
暴躁型顾客与脾气从不按理出牌,即使就是第一次与您见面,只要她有什么不满意得地方,她照样会直接表达出她得愤怒。她绝对不就是那种喜怒不形色得人,不过也有一点好处,您可以很直接观察到她得喜恶,不用进行多余得摧测。
如果您清楚地将对方纳成,暴躁型得这一群顾客,凡事您可都要小心翼翼,最好不要犯任何得错误。任何得资料准备,在拜访前要能重新一次,以确保每一样资料、样品都带得齐全,可千万不要等到访进行一半才缺东补西得,这种顾客最没耐心,更不想听您得任何解释,您会直接破口大骂！
混蛋！您简直在浪费我有时间！
连个资料都没准备周全,您还算什么销售员！
即使错误真得不在您,还就是非得以诚意得态度告诉她,您就是真心感到抱歉,并且请求对方得原谅。
争辩就是最无济尽事得。因为这只会惹得对方羞成怒,死不肯认错,到最后,索性不想与您做生意了,以顾全自己得面子,这对于销售员来说,就是绝对得避免得情况。
有时候,她得脾气就是毫无来由得。也许根本与您毫不相干,但她才不管三七二十一,先找个出到我身上来！
其实这个时候反而就是您得大好机会来了。不妨好探询她。
究竟就是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！
这时,她正愁找不到人说。当她告诉您之后,心中得怒火应该也平息了一半。您也知道了她生气得原因,如果刚好也能帮她想想办法,相信她必定会感激一尽,而且这时她可以脍有下列反应
真抱歉,我刚刚真就是气积了,不小心连您骂了！
没关系吧！把您们公司得产品目录拿来我瞧瞧！
就这样,您轻轻松松地就征服了她！
顾客摆明了我就就是不买、我真得不需要,就砰地一声关上大门,这样得关门,一定教您尴尬又沮丧。
连个反攻得机会都没有,真就是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密得防御呢？
告诉您！我真得不想买这种产品！
我才不相信,这些广告都就是骗人得。肤色就是天生得,怎么可能单单靠保养品就能由黑转白！
别跟我谈保危,这就是我最讨厌得了！
您几乎无任何回话得机会,反正,她什么都不想听,也不会给您时间解说产品！即使有幸能用她一些时间,瞧她一脸随便您爱怎么说就怎么说得表情,反正我就是绝对不会买得这们得表情,相信您原本热腾腾得心也要凉上半截！
她们为什么这么顽固地排任何推销员呢？有几种情况。
购物习惯不同,习惯到店面购买,因此不想浪费时间听您说明、推销。
真得不喜欢产品,或者不相信产品。
不喜欢推销员。
要改变她们得观感,就得运用各种行销秘诀中得绝技巧了。
得确很难使一个购买习惯改变。这就是销售员得危机之一。因为,想单一次得会面,试圆扭转一个人得习惯,就是万万不可能得。但绝机同时也就是转机。您不可强迫她买,但至少她对您得方式感到印象深刻,只要您再多来几次,她原先那种防卫得心理便可稍解除。
真得不喜欢产品得人,您只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令她厌恶得理由,以便对症下药。
至于单纯地讨厌销售员得人,几乎都就是被下肖销售员欺骗过或吃过亏得顾客。因此,赢得依赖就是您最需努力得事。
完全拒绝得顾客,通常都有某种心理上得障碍,您得想办法协助她克服。不过,千万不要纠缠她,缠得赶紧,她只会逃得越快！
杀价,就是大部分顾客多少都会有得一种消费行为。想买得便宜,毕竟就是大多数人得愿望,这原无可厚非。
我们这里要谈得就是,以杀价为乐得顾客类型。您得要识破她们得技俩,才能真正谈成交易,并拥有这个客户。否则,贸然降价,不谨使您利润减低,甚至,还会落得让顾客以为您得索价太不诚实！
首先,我们要告诉您,当顾客真正有购买能力或购买欲望得时候,她才会向您杀价。这时,先不可沾沾自喜,您要特别谨慎得就是,该如何守住自己得防线,顺利完成这个交易。
您经常可以发现,顾客明明已经表现出想购买得兴趣了,却还在那边挑三
捡四,找尽缺点批评产品。实际上,她们想利用这个方法告诉您,我就是很想买啦！不过如果您能再将价钱稍降一些得话就好了！她们要求降价得方式大概就是:
真不巧,我喜欢得就是红色！如果没有得话就算了！如果您得货品正好缺红色,常常会为了要完成交易,只好主动降价！其实,也许她只就是瞧准您没有红色,才故意这么说得！
她们为了杀价,会想尽办法找到您所不能提供得商品利益,然后又故作姿能地说,其实这个也不错,只不过不就是我真正喜欢得。要我买也可以啦！除非您少算一点钱！
也有一种情形,顾客一直抱怨自己没什么钱,买不起！但就是叫苦了半天,却又突然告诉销售员,这样吧！您再少算我五百元,我就买了！
这时候,您可不要以为真得要买就已经很不错了！好吧！就少算您五百元好了！如此,顾客会觉得还好我有杀价,您这个人真坏,想多赚我那么多！以后,她就不想向您买东西了！
对於这样得客人,千万不要让步,即使要妥协,也不能让完全得逞,臂如可以给她一些折扣,但不能全依对方得要求。
还有一个方法就是,不断地强调商品本身得价值绝对就是物超所值。虽然价格无法再降,但保证她买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上得优点,也就是对付这类型客人得好方法之一！
我真得很喜欢这个产品。可就是,我实在就是买不起……
怎么这么贵？我可没有这种多余得预算……
经济困难型得顾客最常见了。面对喜欢商品,又似乎买不起得客人,您一
定感到很可惜吧！
如果她们有钱买就好了！
她们都喜欢产品,可就是却都买不起！如果每个人都有钱买,我这个月得业绩就可以大大提高了！
叹息之余,仔细想想,到底这些客户就是不就是真得毫无成交得可能性呢？
仔细观察,很多抱怨自己手头不方便得客人,其实并不就是真正得经济拮据。经常地,她们只不过就是拿这个当理由来拒绝您得推销。
也有一种情况就是,她们对於钱得管理较为严谨。因此,除非让她们意识到这个产品真得有利於她们,否则,就是绝对很难诱使她们购买得。
对於这样得客人,强调物超所值得观念就是最重要得。您必须从产品制作得严谨,使用材质得高级、市场评价如何之高,以及它将为顾客带来如何得便利及益处等,种种优点作深入得剖析。
如果您能制作一张与市场其她同型产品得分析比较表,证明您得产品得确就是最好得,并且强调买了这个系统也等於就是买了一样永不耗损得资产,您一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引她,一定能够引起她得注意。
还有另一种方法就是拆解价格表。也就就是一般我们所熟悉得分期付款方式。
每一期轻松得小额付款,即能立即拥得商品。这绝对就是值得顾客利用得购买方式。
对於以经济困难为理由,拒绝您得客人,您不妨暂时充当她得财务分析师,
根据她得收支状况,拟订一套适合她偿款能力得分期付款表。以协助她既能拥有产品,在付款上又不致於负担太重而危及她得日常生计,相信这种理智型得推销方式,必定能让她心悦诚服地接受！
要立誓成为一个有魅力得推销员。
一个一流推销员得必备条件:
受顾客欢迎得人。
诚心诚意地推销。
有丰富市场资讯、商品知识得人。
能尽基所能为顾客服务。
肯定行销工作得尊贵性,并且相信,为企业争取利润得最大功臣便就是行销人员。企业之所以能永保命脉,就是因为拥有一支强劲得行销尖兵。一流推销员必备得能力:
期许自己成为一个市场专家。
能充实各项对产品开发有助益得资讯。
善於制订各种行销战略,以协助商品之贩卖。
善於经营贩卖管道,并且有能力掌控厂商之间得商品情报交流。
对自己得商品具有全盘知悉、掌握得能力及知识。
对价格策略有独到得瞧法。
良好得人际开系就是销售员提高营业额得最大资源。
一流得推销人员绝对有耐心倾听顾客得满腹牢骚。
具有敏锐得观察力去发掘顾客真正得需求。
时时保持谦虚得熊度。彬彬有礼得销售员,永远受顾客肯定。
长袖善舞得销售员,永远不如知识丰富得销售员来得受人欢迎！
最受欢迎得推销员
开朗得笑容、积极乐观得态度,让顾客也随之感染到她得快乐。
从不强迫顾客购买商品,从不带给顾客压力。
尊重顾客。
时时站在顾客得立场照顾顾客得一切需要。
永远以顾客至上为第一原则。
解决顾客行销上得困扰。永远以迅速,明确得速度为其服务。
满足顾客得需要,解决顾客得要求。
拥有丰富得销售知识,且能掌握市场动向,为顾客提供精确得市分析及产品个佔有率分析。
不懂争取契约得成交,更须真诚开心顾客得生活。与顾客不只限于生上得往来,更能成为事业上得伙伴,生活得朋友。
能为顾客提供长期优良得服务。
让顾客感受到您就是真诚得地喜欢她们。
一流得推销员拥有积极得行动力,能让顾客感染到她得朝气与活力。
绝大多数得推销员,都不就是天生得推员。但成熟得推销技巧、诚恳耐心态度,只要顾客喜欢您,您便可以成功。
顾客不喜爱得推销员
态度傲慢,解说产品时口气自大而无视于她得专业态度。
只顾著自己得推销工作,不断陈述自己个人得意见,而当顾户陈述她得想
法时,您却表现得蛮不在乎,也不耐心地倾听,最容易招至客人不满。
顾客都有希望凭自己得喜好、意愿,自由地决定购买得物品。
如果您毫不在意她们得想法,甚至无理地强迫推销,反易招致对方得反感。
有迟到得推销员,最易让顾客感到无法信赖。
不遵守契约约定得人,绝对很难再接到第二笔生意。
只顾著签定契约完成交易,对於日后得售后服务却置之不理,最会引起顾客反感。
报喜不报优,只不过为达以交易成功而一再强调商品得好,却不愿提醒顾户产品有得瑕疵,日后一旦发生,会遭到客户更大得抱怨与反弹。
仪容不整、言辞粗俗得人,客户多半愿与之谈生意。
只知一味地推销产品,对市场知识却十分贫乏,一无所知,这样得销售员只会使得顾客轻视她。
无法承受拒绝得打击,很容易暴露个性上躁急得缺点得推销人员,很快地便会被市场淘汰。
每个顾客都认为自己就是独一无二得。如果您不了解这种心理,只就是沿用古老传统得推销伎俩,很难维护顾客得心。
装修业务员谈单技巧+家装业务员谈单
装修业务员谈单技巧家装业务员谈单技巧装饰业务员谈单技巧(译文) 新市场，新客户开发，以及每个的营销人员必须面对和解决实际问题，新市场的发展和质量效益好坏，对企业营销，个人成长和加强对一些成长企业的关键，是新的市场开发和营销人员数量来衡量好和坏，是个人能力的唯一标准，我们可以看到新的市场发展的重要性。新市场的发展是一个成功的市场营销人员的责任，那么，作为一名营销，如何开发新的市场？ 首先，开发新市场所要做的“五心” 现在的市场是一个“心脏”市场，这是说，未来的世界是“心”人。新市场的成功发展，要做到“五认真”。 1，信心。营销人员开发新市场首先要有信心信心不一定会成功，但并不一定最终失去信心。有一个广告的营销人员发送电子邮件给作者，他说，当客户已进行了充分的准备，但现场是因为心理因素不足以表达，在谈判失败的结果，他分析了原因失败，归因于一个，那就是缺乏自信。开发新市场，面对很多的挫折和挫折，他们遇到拒绝和尴尬，比任何一个行业都多，因此，为了成功地开发新市场，首先必须是“迈向”信心努力的痛苦。 日本已在为“地狱”，由“学校的任务训练”经济战士知道，日本作为一个特殊的培训学校，是来台的最强大的人才，日本商界领袖，廖晓淇是力量的象征黑鹰，座右铭是：“100升汗水和眼泪”，它非常特殊的课程：1天几次在街上大喊：“我是最好的元素，我可以赢，我赢了。”第二，接受激烈的体能训练，夏天般的火焰加热烈日，刺骨的寒风冷冻的欢迎。到学校后，教练宣布：“你来这里工作的未来，您需要努力工作，汗水和泪水完成课程，你到天堂只有一个解决办法：到地狱的合作。”四是地狱日，按小组分散，跑40公里。分布在10时开始，1点30分集合，要求：每个人必须回来，其中规定在3月失去了一个人，整个集团的测试失败，团结是最重要的。学校的训练方法已经被摧毁了企业干部，学校的创始人和桥梁反驳总统的精神：今天的学生被告人，需要的不是知识，而是别的东西，那些即将破产的人，他们都充分认识到各种事情，而在生活中并没有足够的阻力和自信。我们认为，只有教学生如何摆脱困境，推动每个学生的限额，超过限额则。虽然学校教他们一些简单的，但每个人都说获得内在的动力。在富士山脚下的“经济战士的”流行的原因和爱的训练，因为它独特的训练方法，以及在“炼狱”，使后自信的学生。开发新市场获得成功，自信，首当其冲。 2，耐心等待。这样一个故事，一个营销新手工作了一段时间，找不到客户，因为这不干涸，所以辞职，经理，经理问：“为什么你了吗？”他坦率地回答：“我找不到顾客，业绩不佳，不得不辞职。”经理拉他到临街的窗口，指着大街问他：“你看见什么了？”推销员回答说：“人啊！”，“除了它，你在”看“，或人啊，”经理说：“在人群中，你不会看到很多的潜在客户吗？”推销员突然实现立即收回他的辞呈。这个故事给了我们一个启示是什么？从潜在客户的客户和潜在客户满街跑，问题是如何找到答案。我跟许多商家抱怨说一方面我们找不到好客户，但另一方面它是好的客户来对他们来说，这不是一种“意外”，并选择“错位”什么？ 乔。吉拉德是世界上最伟大的推销员，他保持了12个左右的世界纪录汽车销
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装修业务员谈单技巧 谈判时需要掌握哪些主要信息？ ①房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。 ②业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等（了解这些情况要注意把握分寸）。 ③是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。 ④设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金 3 R M1 H0 o) g: H. d) C 家装咨询常见问题43问 " s! |% ^5 c, p8 N$ z( L 业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题，为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题43问",望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下,灵活运用。 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答? . J ~ p1 X% x7 H9 D 答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算（1)大概的设计方案(2)您选择的价位，我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。 2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? + |8 Q l- [& s2 Z: L 答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容：（1)材料的等级(2)工艺的标准(3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格，都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一
家装业务员跑单语术及谈单技巧
一、为做好业务员前的八项准备。6 V7 T- A0 X$ b) I5 B+ _ 1、学会做人。（如果你不敢保证自己是一个受人喜欢的人，但起码做一个不让人讨厌的人，这是做好任何行业业务的前提条件。）|: C3 k( e6 d2 [3 F 2、热爱并坚持向所有人学习。（真正把在学校所学运用到工作的知识其实很有限。社会真的是另一所大学，一个真正的人才会在社会大学中不断汲取对自身发展有用的营养，自学能力尤其重要。“听君一席话，胜读十年书”就是这个道理。我们平时接触太多的人的同时为我们创造出太多的学习机会。经过年积月累，你会发现不但你的知识得到了提高，同时你也变成了一个性格更兼容的人。） 3、把勇气释放。（如果你没有很好的口才不要紧，请你学会静静地倾听。其实有时候倾听者也是一个很好的社交者，不是吗？但首先，你要勇敢走上去、你要学会主动交流。我记得我师傅曾经对我说过，如果你不是一个能很好地掌握如何辨别客户的人，那么请你走过去，如果你主动去问了，至少有50%的希望。如果你放弃了，也就意味着你成功的几率只有0%了。） 4、坚持，恒心。（无论对你的团队、你的理想、还是具体到你的客户，请记住“不抛弃、不放弃”，锲而不舍永远是一个优秀营销人员应该具备的品质）S6 p% [3 o. f/ B8 F 5、笑容长褂面上。（无论你遇到怎样的挫折和磨难，请你在工作时间保持乐观的心态。作为一个优秀的业务员，每天都可能遭受拒绝和挫折，这时你一定要学会自我调整心态。所以你要学会通过正常的不危害他人和社会发泄方式、学会为自己减压，学会自我树立信心，这样你会越来越自信，成功也就离你越来越近。）# v& y- x. b) f 6、勤能补拙。（我们有时候会羡慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羡慕的同时我们有时候会觉得自己很多地方不占任何优势。那么，知道不足是好事情。但事情有时候很怪的，老天爷也很公平啊。任何事情都会互相转变的，优势可能变成劣势，劣势也可能变成优势，能起到这样转化作用的就一句话“勤能补拙、笨鸟先入林） 二、7、释放自己特色。（我认为不管你做什么行业的业务员，都不要做简简单单的复制品。因为我们每个人自身条件和特长不同，一定要学会扬长避短才能更有出息。）三、8、用心对待每个人。（别只把客户当成你致富的工具，当你把他当成朋友的时候，得失就不再那样重要，但同时你也许会得到更多。) 二、必要的良好习惯。 四、1、别老是自欺自人。（因为工作场所、工作时间随意性很大，你不可能靠别人监督来督促自己努力工作。所以请别老是动用您的小聪明骗主管惑领导。我们想一想，同样做一样的工作、你也不比人家少什么，但当别人每月数着厚厚的劳动成果时侯，你还在那翻来覆去看着那三、两张百元大钞，算计着怎么度日。究竟是谁欺骗了谁呢。？）$ l5 t- v% J8 i3 K. _- p 2、计划工作,工作你的计划。（我们要对自己的工作有计划性同时要对自己完成情况进行自我考核。每天要对当天工作效果做认真的总结。不管成功还是失败教训都至关重要。这样我们工作就不再是漫无目标的瞎忙活了。在没人监督的时候，我们自己对自己管理监督至关重要。自我管理其实比管理别人难度还要大，这点没点决心和毅力是不可能做得来的。）3、合理安排工作时间。(优秀的业务员会合理的安排自己的时间、运用一切有利于营销的时间。比如他会总结什么时间适合现场抓客户、什么时间有适合电话营销。什么时间进行初访、什么时间又适合回访。)'V9 |! T4 e5 ^$ a) u 4、客户分类及管理。（我们有的业务员当主管逼得紧的时候，一天给同一个客户打N个电话，结果把客户惹恼了就这一个客户也丢掉了。我们应该建立自己的客户档案，把客户进行分类，哪些是近期潜在客户、哪些是远期客户；哪些客户成交意向比较大、那些客户成交意向比较小、哪些不是我们的客户，要学会对客户资源进行筛选。甚至把客户按不同分类方法分类。这样做是很有效果的。我们建立了客户资源库，根据客户动态变动保持你的客户资源
家装业务员话术之谈单技巧的7个方法
任何一个单子谈成靠的是一家公司的综合实力，而不是某个家装业务员话术单独能完成的！因为家装业务员不是卖西瓜，业主点头你就可以卖了。这中间还要有设计师参与，施工质量，公司信誉== 第一，心理上没有做好充足的准备！ 总认为自己学了三年的室内与家具设计专业出来跑业务有点对不住自己和我的那些专业老师们！而态度决定一切！消极抵制的态度在我做业务员的前期中，埋下了失败的种子！同时告戒，那些刚毕的就出来跑业务的学生。希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真的很锻炼人的！做设计师就是要做沟通开始的！业务做好了，那么你以后的事业就可以说是成功了一半！ 所以，做业务人员心态一定要积极！ 第二，脸皮不够厚！ 原本以为自己脸蛋够有肉的其实不是！这里通常还有个误区！当你看到我说我脸皮不够厚！的时候你脑子此时想的是什么？不好意思主动和业主搭话？还是害羞？其实多数人只想到这里了，主动和业主搭话不害羞对于业务人员来说只是刚开始。真正的厚脸皮最能体现价值的地方的是，在第一次接触业主后的电话联系和二次以后的见面联系！这里就要厚的有水平了！你给业主打电话说什么？你再见业主了该怎么说？举止该如何？我那几天在的那个小区，有一个卖地热的业务能力强到，最后和业主猜拳！讨价还价试问你行吗？此外当你厚到一定程度时候就没有脸皮了，那会就不叫厚脸皮了叫感动了。你凭什么一下子找你装修呢？从一个角度来说也可以说是打动或者说是感动吧！ #所以，做业务人员脸皮不但要厚还要厚的有技术含量！ 第三，对于专业知识的欠缺！ 这个很好理解，对于业主的一些问题答不上来！也许，你不会的可以乱说。但是遇到故意考你的业主你只要和单子说：“886”这里的专业知识面就相当广了！（涉及到设计室内施工建筑结构材料环保报价，说到报价我还要在后面加进去详细的说明）呵呵，有的学了！你能保证业主突然冒出来一个很奇怪的问题吗？ ＃所以，做业务人员对于专业知识一定要掌握好！ 第四，对于自己所在公司的景况不熟悉！ 这是一个很低级的失误！比如自己公司刷乳胶漆一平方米的报价！管理费收多少？＝＝可以说业务员要比你的老板还要熟悉公司！ ＃所以，做业务人员先了解好了自己再出来跑吧！ 第五，信息的来源上没做好文章！ 面对在装修过程中的种种问题，业主不可能完全知道。目前业主对于装修的知识来源最主要的第一是听别人说，第二是报纸（记着有一个业主问我的问题就是我们当地《华商报》昨天的一篇关于家装的文章），第三是网站。身为业务人员在消息的获取面上一定要比业主广，你对信息的猎取要远远大于业主！呵呵，你以后在公司上网看报纸了老板再问你这就是借口。家装行业的信息战也开始了啊~哈哈 ＃所以，做业务人员对于情报收集也很重要的！ 第六，坚持就是胜利！ 做业务员是又苦又郁闷尤其是不见单子的时候，那种身体上和心理上的压力是巨大的，也是漫长的。我这个没有白头发的人，都长了一根出来。到现在还留着呢！没舍得拔。 #坚持不懈古人的成语还是有道理的！ 第七，工作力度不够！ 也可以说不够狠！快吃饭了这点就举个例子说明吧！业务员的上班时间一般是8：30~17：30。而很多业主会选择18：00后吃完下午饭去看房子。这个时候小区业务员就几乎没有了，
装修公司业务员谈单技巧
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装修公司业务员谈单技巧 1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。
销售谈单技巧
在什么时候要顾客付钱，可能比要顾客付多少钱更重要，公司要在一开始收费、最后才收费，还是让顾客分期付款，总价虽然一样，但是方法不同会改变消费者对价格的看法，影响产品的销售量。 主管必须了解到，价格具有许多面向，不只是‘价格应该定多少’的问题，也是‘应该如何收费’的问题。”哈佛商学院教授高尔立（JohnGourville）如是说。 高尔立日前在接受“哈佛商学院实用知识”（HBSWorkingKnowledge）网络周刊访问时表示，在什么时候要顾客付钱，可能比要顾客付多少钱重要，公司要在一开始收费、最后才收费，还是让顾客分期付款，总价虽然一样，但是方法不同会改变消费者对价格的看法，影响产品的销售量。 以健身俱乐部为例，维持营收最重要的两个任务，一个是吸引更多新会员，一个是让旧会员续缴会费。在吸引新会员方面，当会费以分期付款的方式呈现时，吸引力通常较大。缴交一万元的入会费，可能会令消费者却步，但是如果公司将相同的金额转化为“入会费一个只要九百元”时，消费者比较容易动心。公司可以善用这种手法，把相同的价格，包装成比较不痛不痒的小额付款。 在吸引旧会员方面，当会员觉得第一年的钱花得有价值时，他们再上门的机率便增高，因此俱乐部应该花心力在鼓励会员多上门健身上。顾客在刚购买产品后，付钱的行为记忆犹新，为了值回票价，他们使用产品的频率最高。如果俱乐部要求会员在年初缴齐年费，会造成会员倾向于在年初时常上健身房，之后因为付费行为已久，使用的频率逐渐降低。在年底要决定是否续缴会费时，有人便会因为自己使用的频率不高，觉得不划算而选择不再加入。 为了避免这种情况，俱乐部可以改要会员月缴会费，会员每个月在缴费后，比较可能强迫自己上健身房，因此全年的使用频率能够持续且平均，到了年底要续缴会费时，这些持续上健身房的顾客，比较可能续缴会费。 如此一来，也可以分散会员上门的人数，不致于年初时过于拥挤，因为器材、场地及员工应接不暇，降低了顾客满意度，而年底时又过于冷清，浪费运作资源。为了避免这种情况，除了改为月缴会费外，俱乐部也可以分批让会员在不同时候缴交会费，或者在最淡季时寄出缴费通知单，以达到全年顾客量平均。
二手房谈单技巧大全
二手房谈单技巧大全 一、谈判的基本原则 1、差价原则 谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。（如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。 2、软柿子原则 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 3、和谐原则 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！ 4、信任原则 以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。 5、电话次数要大于电话时长 好多经纪人都有一个误区，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决，殊不知这样做的后果是一个问题都解决不掉。因为，一个电话中你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需要时间去消化和理解，在他们对你的理由正在思考的时候?，你又抛出了第二个理由以及多个理由，结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话了事。而且，你的理由一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。正确的做法是，把你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听他的反馈！然后，结合他的反馈在组织话术打第二个电话，然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。通过这样每隔20到30分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的效果。一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时间长短！毕竟，电话次数打得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。 6、中立原则
销售技巧装修公司业务员谈单技巧培训资料
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业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题，为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题43问",望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下,灵活运用。 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答? 答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算（1)大概的设计方案(2)您选择的价位，我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。 2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? 答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容：（1)材料的等级(2)工艺的标准(3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格，都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺，共用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答? 答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料,工费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4.当客户询问为什么有厂商铺地板价格低，而由我公司铺则价格较高时，应该怎 样回答？ 答：对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获取利润的，为了售出 产品，木地 板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装，其价格虽低廉，但质量也同样低劣。 5.当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？
20个逼单技巧
干货|20个逼单技巧，一步步教你提高签单率！ 杨智伟微信号hzhzsxy 2017-07-15 功能介绍 杨智伟先生：现任汇众国际教育集团董事长，智新集团董事长、中国装企网络商学院创始人、营销实战专家，现任北京大学装饰建材行业总裁班授证导师、中国装饰建材材料委培训中心主任、中国装企研究院院长。 逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。10、逼单就是“半推半就”。就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。11、编制一个“梦”。让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。12、给客户一些好处。也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。13、放弃，当然只是暂时的。以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。14、领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。15、学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。16、机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的
家庭装修谈单技巧
设计师谈单技巧！ ！总结的很全面很实用！对新手很有帮助！！ ！
1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算： （1）大概的设计方案； （2）所选 择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经 济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比； （3） 装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是 我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本 的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是 质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容： （1）材料的等级； （2）工艺标准； （3）工 程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况 下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的 油漆，甲公司用一个 40 元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是 40 元，而乙公司用一个 70 元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是 140 元，且不说乙公司多用了多 少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在 家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说， 我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回 答？ 答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次 搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料 价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价 格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还 要便宜一些。 4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？ 答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种 选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。 5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、 工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的 报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。 6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅
装饰公司业务员谈单技巧及个常见问题
装饰公司业务员谈单技巧及个常见问题谈判时需要掌握哪些主要信息？ 1业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等（了解这些情况要注意把握分寸）。 2房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。 3是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做键）。 4设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金 家装咨询常见问题80问 以下80个问题，是客户在咨询时，常常会向你提出的问题，希望公司所有设计师都能熟练掌握这些问题的回答方法。这些问题和答案，也许还不够完善和典型，但却是公司花费较大精力，集合一批优秀的设计师共同归纳总结出来的，希望你在日常工作中注意保密，如果你有更好的问题和答案，希望以最快的速度报到上来，以便我们不断调整、完善《家装咨询常见问题36问》的内容。如果客户在咨询时提出了这36个问题的范围：那么请你牢记以下原则，你的回答将永远不会发生错误；在咨询时请你切勿对你不同意的客户观点直接加以反驳，有时愉快的交流比辩别真理更有助于你开展工作。让我们为客户提供更多超乎我们期望的服务吧，让我们每一次回答都变成令人难以望怀的享受！ 当客户只讲出大概要做什么东西，就询问笼统报价？ 答：对不起，请允许我向您做一些解释：您家装修的费用，需要确定二个方向的内容后才能估算：(1)大概的设计方案，（2）您家的工程量，如果在以上三个方面都不确定的情况下就为您笼统报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉
禁止的，请您将您家的平面图和各房间的尺寸交给我们，我们大约半小时内就能为您做出基本的概算。 问：为什么你公司的报价比其它公司高？ 答：首先您家装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量。这三个方面内容都不确定的情况下谈价格的高低，或在这三个方面的内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学的，也容易使您上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元的日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少漆、稀料，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。我公司报价较别的公司高的部分是用在您家的工程中，而不是增加了我公司的利润。 问：为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而我公司的报价却较高？ 答：对不起，您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、管理费、税收，公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些，但是这样要给你节省了许多人力，体力及时间。 问：为什么由厂商铺地板价格比较低，而由我公司来铺价格较高？ 答：对不起，木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，
家装业务员话术之谈单技巧的个方法修订稿
家装业务员话术之谈单技巧的个方法 集团标准化工作小组 [Q8QX9QT-X8QQB8Q8-NQ8QJ8-M8QMN]
任何一个单子谈成靠的是一家公司的综合实力，而不是某个家装业务员话术单独能完成的！因为家装业务员不是卖西瓜，业主点头你就可以卖了。这中间还要有设计师参与，施工质量，公司信誉== 第一，心理上没有做好充足的准备！ 总认为自己学了三年的室内与家具设计专业出来跑业务有点对不住自己和我的那些专业老师们！而态度决定一切！消极抵制的态度在我做业务员的前期中，埋下了失败的种子！同时告戒，那些刚毕的就出来跑业务的学生。希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真的很锻炼人的！做设计师就是要做沟通开始的！业务做好了，那么你以后的事业就可以说是成功了一半！ 所以，做业务人员心态一定要积极！ 第二，脸皮不够厚！ 原本以为自己脸蛋够有肉的其实不是！这里通常还有个误区！当你看到我说我脸皮不够厚！的时候你脑子此时想的是什么不好意思主动和业主搭话还是害羞其实多数人只想到这里了，主动和业主搭话不害羞对于业务人员来说只是刚开始。真正的厚脸皮最能体现价值的地方的是，在第一次接触业主后的电话联系和二次以后的见面联系！这里就要厚的有水平了！你给业主打电话说什么你再见业主了该怎么说举止该如何我那几天在的那个小区，有一个卖地热的业务能力强到，最后和业主猜拳！讨价还价试问你行吗此外当你厚到一定程度时候就没有脸皮了，那会就不叫厚脸皮了叫感动了。你凭什么一下子找你装修呢从一个角度来说也可以说是打动或者说是感动吧！ #所以，做业务人员脸皮不但要厚还要厚的有技术含量！ 第三，对于专业知识的欠缺！ 这个很好理解，对于业主的一些问题答不上来！也许，你不会的可以乱说。但是遇到故意考你的业主你只要和单子说：“886”这里的专业知识面就相当广了！（涉及到设计室内施工建筑结构材料环保报价，说到报价我还要在后面加进去详细的说明）呵呵，有的学了！你能保证业主突然冒出来一个很奇怪的问题吗？ ＃所以，做业务人员对于专业知识一定要掌握好！ 第四，对于自己所在公司的景况不熟悉！ 这是一个很低级的失误！比如自己公司刷乳胶漆一平方米的报价！管理费收多少？＝＝可以说业务员要比你的老板还要熟悉公司！ ＃所以，做业务人员先了解好了自己再出来跑吧！ 第五，信息的来源上没做好文章！ 面对在装修过程中的种种问题，业主不可能完全知道。目前业主对于装修的知识来源最主要的第一是听别人说，第二是报纸（记着有一个业主问我的问题就是我们当地《华商报》昨天的一篇关于家装的文章），第三是网站。身为业务人员在消息的获取面上一定要比业主广，你对信息的猎取要远远大于业主！呵呵，你以后在公司上网看报纸了老板再问你这就是借口。家装行业的信息战也开始了啊~哈哈 ＃所以，做业务人员对于情报收集也很重要的！ 第六，坚持就是胜利！
谈单技巧
销售技巧如何面对面谈单 如何逼单 一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？ 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照
家装业务员谈单小技巧
家装业务员（设计师）谈单小技巧 很多客服文员和业务员最怕与客户交流，我记得曾经有一个客服文员跟我说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲的第一句话。”的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。例如： 两个场景： 张小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。 张小姐过来看方案，一个设计师说：“张小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、、、、、” 比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？ 二、提问是沟通，学会提问 1．如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。 例如：您喜欢什么样的风格？ 您从事什么职业？ 您这套房子将会有几个人一起住？ 您的小孩几岁？他喜欢什么颜色？、、、、、、 2．提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题： 例如： 需要我帮忙吗？我可以怎样帮助您？（我能为您做点什么？）
您喜欢黑胡桃吗？您喜欢哪一种风格的材料？ 这是您想要的牌子吗？您为什么比较喜欢那个牌子？ 明天开工行吗？您看哪一天开工比较好？ 这个方案行吗？您觉得这个方案怎么样？ 习题： 我们明天过去给您量房好吗？？ 3．提问的顾虑 很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢？或者说哪些问题该问，如些不该问呢？大家通常会有这样的顾虑： ①如果问这么多问题，顾客会认为我一定没有什么知识； ②顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西； ③顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题； ④我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。 特别提示： ①关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？ ②关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答，以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受，你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。
总结谈单技巧
关于室内设计谈单的学习总结 从上周开始，已经旁听了师傅好几次的谈单过程，到现在我认为是时候进行一次总结了，将自己的一些看法以文字的方式表达出来。 第一点：根据观察我认为，谈单是否成功的第一要素应当归结为一个设计师的自信心，是否有足够的信心去让业主认可自己这个人，其次就是接受自己的方案。当然在这过程中自信也不是说空穴来风，它是以设计师以个人知识为基础而建立起来的自信。（此段主要强调作为一名合格设计师，一定要具备相当强的专业素质，以及优秀人格魅力。首先要尝试靠自己的专业知识和优秀的人格去征服客户，得到客户的认可，而不是靠：所谓的“忽悠”）。 第二点：能够准确的分析出客户心理最真实的想法，按照客户的想法再结合自身的专业知识切实的解决客户所担忧的问题，打消客户的疑虑，因为如果作为一个专业的设计师在客户和自己进行交流了以后还不知道客户的需求，那么这时候从设计师的角度来看，这种情况显然是十分被动的，基本在客户心里不会留下什么好印象，当然也就谈不上签单的可能性了。所以我认为一个合格设计师必须要具备一定的心理学知识，要及时准确的揣摩出客户心理最真实的想法。(此段主要强调，作为一名合格的设计师，要具备一些理智的分析、判断能力，以及还需要对心理学有
一个认识）。 第三点：必须对材料以及相关施工工艺有一个很详细的了解，以便在客户询问时，能够及时的进行一系列正确的推荐，争取在客户心目中留下一个“我们很专业，和我们合作是正确选择”的印象，如果能在客户心目中留下这么一种美妙的印象，那么我认为离成功签单已经不远了。（此段主要强调作为设计师自己基本功一定要扎实，专业范围内的知识都需要去学习，需要不断的进步，来保持自己的竞争力）。 第四点：必须具备一定的突发事件处理能力，因为很多事情不可能完全按计划行事的，因为意外常常都猝不及防，我们要做的就是当尴尬的意外发生时，我们能够合理的进行处理，不至于当一些计划之外的事情发生的时候显得不知所措，这种情况也是十分被动的。所以具备一定的突发事件处理能力，这也显得尤为重要。当然不论结局是什么样，我们都还是需要在做事以前，理智的进行一些计划，，虽说计划赶不上变化，但是如果连计划都没有，当变化来临时可想而知，一定会显得更为不知所措。（此段主要强调设计师的应急能力，及良好的心理素质）。 第五点：设计师一定要真诚，在任何时候都要秉着负责任的态度，去为每一位客户服务。这是毋庸置疑的，诚信乃立人直奔，毕竟从古至今，关于诚信的价值观，从来都不会有人去质疑因为这不论是工作也好生活也罢，他都是我们做人的一项行为准则，是需要我们体现在行动上的，而不是挂在嘴边犹如空洞的誓
装修公司业务员谈单技巧.详解
装修公司业务员谈单技巧 1，当客户只讲岀大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2 ）所选择的 价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力 进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如 果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价 格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在 三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的 价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元 日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两 天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会岀现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司 之一。 3、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？ 答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理 费，扣除员工工资加开支、公司的利润就相当低，所以主要是做一个量，正所谓薄利多销的经验理念。 家装业务员电话营销的技巧 电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的具体作用体现在： 一、是最经济的主动联系业务的方法 二、在最短的时间内可以拜访更多的客户 三、是密切与客户关系的最有效工具 四、可以突破空间的局限，广泛推广业务 第一步：引起客户的兴趣 第二步：吸引客户的注意力 第三步：进行成功的预约 第四步：促使客户做岀承诺 如保没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大，所以，一定要在你电话的开头就能吸引客户， 让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。