项目销售技巧

销售技巧

1．客户心理及类型分析

●客户的心理，是你的资源，也是你的障碍。

在购房行为过程中，购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多。因此懂得分析人的心理，懂得分析客户的心理，对于房地产营销员来说是非常重要的。

俗语说“知己知彼，百战百胜”而项目开始销售后，销售人员面对的是具体的客户。因此，他所面临的是具体的个性心理，所以销售人员的言行举止都会影响客户的心理变化，稍有差池就会失去一个客户，亦会失去依次成交的机会。

●销售的心理

2．与客户交流的要点

1）首先向客户推销自己，树立自己的信心，与客户成为朋友，从而了解客户的家庭构成、资金来源、承受能力、工作状况、受教育程度等情

况。

2）了解客户需要什么，有针对性的销讲。没有最好的，最合适的就是最好的。

3）要有丰富的业务知识，不要让客户问倒，如遇不知的问题要巧妙的回答，不要以“不知道”为答案，及时问别人后出来，对客户说“和我

说的一样……”为了对客户负责，不要轻易回答不明确的问题。给客

户充分的信赖。

4）琢磨客户心理，抓住其心理，了解客户心情，让他随你的心而走。购房往往是一种冲动行为，了解客户的个人情况，因人定位，因人而异，

为客户切身利益考虑，把他推向合理的位置，不可定位太高（打击客

户心理），才能成功。

5）给客户选择的空间，尽量让他二选一，而不是三选一，从而引导客户购买。

6）不要贬低同类别人的产品，只需要介绍一下自己与众不同之处即可。

7）为客户介绍的是一种投资理念，要尽可能让客户多逗留一些时间，这样你才能有时间了解客户，也让客户对你的产品有更多的认识。

8）不可失信与客户，给客户一种安全感（事事有利有弊，有趋利避弊但要有一种诚信之心）

3．销售的本质是启发与引导

1、激起欲望——克服恐惧心理

在销售过程中，启发了人的欲望，此时恐惧感也同时产生，好奇和恐惧总是共存的。因此，推广产品时，一方面要激起人的欲望，另一方面要想方设法消除人的恐惧心理。

2、唤醒——引导——作决定

人的需求被唤醒之后，要让他们作出购买决定，还需要逐步引导。所谓引导并非诱导，不能不择手段欺骗买家，应正确引导买家作出自己的判断。

4．客户类型（特点）

1、购房娶妻

有许多年轻人等房子结婚，心情十分迫切，而年轻人自我意识强，但积蓄有限，所以他们购买的物业通常是单位面积适中，付款压力不大，室内装修与设计运用了新的概念的物业。

2、投资保险

一些有较高的固定收入，又有相当积蓄的家庭，他们已有了足够宽余的住房，但由于担心货币贬值，不敢从事风险的投资，因此他们会选择降低风险的固定资产来投资。他们并非“炒家”只要求保值即可。当然，能升值是最好不过。他们会耐心考察每个项目，往往钟情那些刚上市的楼盘，这些人有一定的理财能力，所以销售人员对此类客户要耐心讲解，并适当建议他们器乐考察别的楼盘，并帮助他们分析。这样把物业的情况不间断的通报给对方，赢得对方的信任。3、投机“炒家”

这部分客户，通常是“炒家”，也是一批投机分子，他们不在乎是住宅、商铺、写字楼还是车位，只要是升值潜力大，对方都会考虑。此类买家都是投资理财专家，对利益的得失计算相当精确，在买楼时，他们会更关心各方面的数据，如：首期全额、按揭利率、物业管理及发展商承诺等影响物业升值和资金周转的相关数据。所以，卖方应给对方一定的保证，承诺该楼盘在一定时间内炒不出去，可连本带利回购，这样方能说服此类买家。

4、商铺租赁

通常做生意的人和企业都不会买楼，这是因为他们需要大量的周转资金，这一点在商铺的租赁上是典型的体现。对此类客户只跟他们说买楼如何比租楼合算，这是白费力气，应该强调这里的人流量大、交通便利、强调该街区正在逐步兴旺，如此才能有的放矢，吸纳大批客户，再带租客成买家，这样不仅容易脱手，而且好卖得起价，走这样的路线是物业推广的高级技巧。

5、身份的体现

有些买家到了中年，收入不菲，也有了相当积蓄，那么买一套更好的住房，充分享受人生是顺理成章的事。所以，他们要求物业的档次能体现自我的身份与

地位。另外，他们会精挑细选，即使楼价稍高也不重要，他们买楼是为了提高生活质量。所以，他们对销售人员要求讲礼貌、素质高。并应给项目冠以一个诸如高尚住宅区之类的概念，以此满足此类买家的心理需求。当然，他们也十分重视发展商的实力。

6、低价位住宅市场

此类客户经济能力有限，他们是冲着实惠价格而来，一切以经济为准则。他们不需要豪华型的房子，而是要求实用型。所以对他们来说，楼盘达到交通便利、环境不会太嘈杂、物业管理较为安全的要求，并且以毛坯房较为合适。对于此类客户，销售人员应该形象朴素，强调发展商在开发该项目时，处处都在考虑替客户省钱，最好能列出收费清单。销售人员应始终保持对客户尊敬的态度。7、以交通方便为选择条件的买家

此类买家有一定事业基础，收入颇高。对于此类买家，他们认为工作高于一切，对自己充满信心，能承受稍高的楼价，所以，他们不会选择那些需要把时间花在塞车上的物业。

8、以小区环境为选择条件的买家

此类买家多数是较富裕一族，他们不太在乎价格的多少，而是买楼时最重要是小区环境配套是否完善，所以他们会选择一些先搞好绿化和配套较好的楼盘，但大部分会选择二手物业。

购房顾客类型（特征及对策）

针对不同的顾客采用不同的对策，在与顾客接触中可细心推测出其心理活动，以利于推销的进行。

一般而言，购房顾客的类型有：

1）理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说明，对于疑点必详细询问。

对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得客户理性的支持。

2）热情冲动型

特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当客户不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。（注意跑单）

3）沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反映冷漠外表静肃。

对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女，并拉拉关系，以了解其心中的真正需要。4）优柔寡段型

特征：犹豫不决、反覆不断，怯于做决定。如本来以为四楼好。一下又

觉得五楼好，再不六楼也不错。

对策：推销员须态度坚决而自信，采取顾客依赖，并帮助他下决定。5）喋喋不休型

特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在考虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：推销员须先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远时，须随时留意适当时机，将其导入正题。从下定金到签约须“快刀

斩乱麻”，免得夜长梦多。

6）盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

对策：稳信立场，态度不卑不亢，尊敬对方，适当恭维对方。寻找对方弱点。

7）求神问卜型

特征：决定权操纵于“神意”或风水先生。

对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”

的风水迷惑，强调人的价值。

8）畏首畏尾型

特征：购买经验缺乏，不容易决定

对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。

9）神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。

对策：谨言甚行，多听少说。神态庄重，重点说服。

10）斤斤计较型

特征：心思细密、“大小通吃”。

对策：利用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。

11）借故拖延型

特征：个性迟疑，借故拖延，推三推四。

对策：追查客户不能决定的真正原因，设法解决，免得受其“拖累”。