服务营销策略研究

服务营销策略研究
服务营销策略研究

XXXXXXX本科毕业论文

内蒙古微账房公司服务营销策略研究

作者XXXXXX

学院商务学院

专业市场营销

年级2013级

学号XXXXXXXXX

指导教师

导师职称

内容提要

随着大众创新,万众创业的浪潮的袭来,呼和浩特市小微企业数量在快速增加,各大代理记账公司都想在市场中占有一席之地,而内蒙古微账房公司作为呼市第一家互联网代理记账平台,能否建立竞争力强的服务体系,关系到公司的发展与未来。本文以服务营销管理为研究方向,内蒙古微账房作为研究对象,在相关服务营销理论的指导下,通过对内蒙古微账房公司的介绍及现状的阐述,对内蒙古微账房公司服务营销环境的分析,提出该公司的7P营销策略,以提高内蒙古微账房的服务质量,增强客户的满意度和忠诚度,促进内蒙古微账房公司的发展,最终提升内蒙古微账房公司竞争力。

关键词:微账房服务营销营销策略

Abstract

As mass innovation, among the wave of entrepreneurship, Hohhot in the fast rise in number of small micro enterprises, all bookkeeping agency company want to gain a foothold in the market, and micro offices company as Hohhot in Inner Mongolia's first Internet account service platform, can establish a competitive service system, is related to the development of the company and the future. Based on service marketing management as the research direction, micro offices in Inner Mongolia as the research object, under the guidance of relevant service marketing theory, based on the present situation of Inner Mongolia micro offices of the company's introduction and the analysis of the micro offices company service marketing environment of Inner Mongolia, 7 p marketing strategy, the company put forward to improve the quality of micro offices service in Inner Mongolia, enhance customer satisfaction and loyalty, and promote the development of micro offices company in Inner Mongolia, finally promote the competitiveness of the micro offices company in Inner Mongolia.

Key words: Micro accountant Service marketing The marketing strategy

目录

一、概述 (1)

(一)研究背景及意义 (1)

(二)研究思路 (1)

二、内蒙古微米账房公司的营销现状 (1)

(一)内蒙古微账房公司概括 (1)

(二)微账房营销现状 (2)

三、微账房SWOT分析 (2)

(一)微账房的优势 (2)

(二)微账房的劣势 (3)

(三)微账房的机会 (3)

(四)微账房的威胁 (3)

四、微账房营销策略 (4)

(一)产品策略 (4)

(二)价格策略 (5)

(三)渠道策略 (5)

(四)促销策略 (6)

(五)人员管理策略 (6)

(六)有形展示策略 (6)

(七)服务管理过程策略 (6)

参考文献 (7)

后记 (9)

内蒙古微账房公司服务营销策略研究

一、概述

(一)研究背景及意义

1.研究背景

2016年李克强总理在政府工作报告中两次提及互联网金融,标志着我国全面进入“互联网+”时代。会计作为一门专业性极强的行业,也受到了移动互联网的强大冲击和影响,“互联网+”给会计行业发展变革带来新机遇。目前呼和浩特市代理记账服务专业机构数目庞大,内蒙古微账房公司作为呼和浩特市第一家互联网代理记账平台,随着市场竞争日益激烈,服务营销在市场营销中的重要性日益突出。服务营销,一般指依靠服务质量来获得顾客的良好评价,以口碑的方式吸引、维护和增进与顾客的关系,从而达到营销的目的。服务业的特点决定了服务对象,也就是客户的重要性,他们对于服务产品的感受、对营销活动的反馈,所有这些信息将是我们形成自己的服务营销策略的基础依据。

2.研究意义

开展服务营销是提升顾客满意度和忠诚度的一种重要手段和方法,也是树立和传播企业形象的重要途径。通过对内蒙古微账房公司的分析,在互联网+的营销环境下,提出了适合内蒙古高微账房公司的服务营销策略,能够引起管理者对服务营销的重视,对于内蒙古微账房公司提升竞争力,确保在高速增长的市场中扩大其市场份额并取得更大的发展。

(二)研究思路

本文首先对内蒙古微账房的具体情况进行介绍,分析公司的营销现状,明确了公司的目标客户。对公司的宏观环境进行研究,用SWOT分析方法明确了内蒙古微账房公司外部环境的机会、威胁和内部环境条件的优势、劣势,根据服务市场营销组合理论一7P 理论,希望通过优化内蒙古微账房现行的营销策略,运用服务营销知识来识别在这一社会发展趋势潜在的市场需求,并对产品进行概念设计,同时运用营销知识对产品的销售策略进行设计,帮助该公司形成自己的特色,获得客户的认可,最后,对内蒙古微账房的营销策略进行总结,并结合未来市场的发展,对未来互联网行业下的服务企业的发展趋向进行了展望。

二、内蒙古微米账房公司的营销现状

(一)内蒙古微账房公司概括

在下文中,内蒙古微米账公司简称为微账房。“微账房”创办于2015年,建立于呼和浩特市,脱胎于内蒙古找查发商务信息咨询有限公司,而“找查发”在呼和浩特市已经运营了十年,积累了大量的用户,有一定的口碑。微账房主要工作就是,为公司进

行注册、为公司记账申报、对公司进行变更、办理公司注销等财税服务。它是呼和浩特市第一家“互联网 + ”的代理记账服务公司,把互联网思维植入传统记账行业,通过建立平台可以使客户享受到记账方便、价格透明的高质量服务。它的服务对象只是呼和浩特市的小微企业和会计。

(二)微账房营销现状

微账房为会计人提供共同创业的舞台,为小微企业提供财税服务。微账房的产品主要分为四块,公司注册、公司记账、公司变更、公司注销。微账房只是一个平台而没有自主研发的SAAS,财税服务粘度处理上偏弱,在产品和技术上模仿成熟的大企业,缺乏自主创新。微账房在宣传方面,与内蒙古好搜科技有限公司进行合作,进行互联网广告投入。

服务的产品价格固定,价格清晰明了,没有隐形收费,采取了尾数定价策略,比如,小规模记账328元,一般纳税人记账688元。微账房在刚入市的时候,会计人在一个月内在平台进行注册,端口费只需缴纳220,一个月后恢复480,对于小微企业主并没有什么促销活动。

营销渠道主要是直销,微账房目前是平台上的会计很多,但是购买服务的小微企业很少,导致供求不平衡,市场难以实现规模化,市场占有率低。

微账房只能服务于呼和浩特市中小企业,一个专业会计人员平均要服务十几家企业,通常要挨家挨户的上门收集原始凭证,提供代理记账服务。在会计人选择为小微企业主服务时,只能根据会计人自己所在区域选择,而不能跨区。

公司缺乏高素质的人才,在维护老客户和发掘新客户及跟进潜在客户这方面,微账房做的不是很好,客户流失量比较大。在产品售后方面,客户有投诉或问题不能及时得到解决。

三、微账房SWOT分析

SWOT分析法可以确定微账房自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁,从而将微账房的策略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。

(一)微账房的优势

呼和浩特市经济发展迅速,根据2017年政府工作报告来看,呼和浩特市新兴产业发展迅速、结构正在不断优化,人民生活质量持续改善、稳步提高。随着居民收入水平的不断提高,人们对消费质量提出了更高要求,消费理念、消费内容、消费模式都将发生重大转变,进而促使新的产品、新的服务、新的业态的积极发展,为“互联网+”拓展出广阔的发展空间。微账房与亿欧网及内蒙古大学创业园都有密切合作,还获得当地政府大力支持。还可以为客户节约节本,降低风险,申报及时。该平台打破了以往传统模式的记账,通过整合呼和浩特大量会计人的资源,为有需要的中小企业客户提供服务。微账房的服务价格属于正常市场价格,价格透明,没有其他隐形收费,微账房平台拥有很有经验的会计师,同时也配备善于处理外部棘手问题的会计和记账会计。

微账房平台上的会计都是经过培训,具有丰富的实操技术,执业资格都具有真实性,

能为客户提供良好的服务、为客户做出合理安排。对会计人的执业证书都进行考核和后续监管,如果出现记账错误,平台全程理赔。

(二)微账房的劣势

1.服务营销意识淡薄

微账房公司不重视服务营销,营销人员认为自己只是负责拓展客户,促进成交量,而服务营销只是一线的会计的事情。一线的会计人员认为自己只提记账服务,为小微企业把账目好了即可,其他的事情跟自己并没有太多的关联。全体员工对于服务营销并没有得到有效的重视,在日益竞争激烈的环境下,未来的竞争将是管理方面的竞争,很多员工认为是管理层的事情,与自身关联不大,各部门不能很好地配合展开有效工作。当出现问题时,管理层与员工不能迅速解决问题。这种情况造成了服务的质量不高,没有全局发展的意识。

2.营销人员素质不高

微账房公司在呼和浩特的竞争对数只是传统代理记账行业,自身对营销的概念并没有过多的关注,公司在人员招聘上,招聘人员的职业水平不高,招聘人员决定往往只是靠直觉和面试者的求职简历,导致员工质量参差不齐。大部分的营销人员没有多少营销经验,面对的客户的需求不尽相同,员工经验积累不够,欠缺相应完善的营销意识,不能提供优质的服务,导致客户满意度比较低,客户的流失率越来越高。

3.品牌知名度低

微账房成立时间短,公司的知名度不高,曝光率低,没有形成有特色的服务营销模式,呼和浩特市的很多小微企业对它信任度较低,大多数都会选择传统的代理记账公司。对于网上支付方式接受度低,担心被骗。获取客源渠道少,平台上客户比较少,市场难以实现规模化,市场占有率低。

(三)微账房的机会

2016年呼和浩特市小微企业数目庞大已经达到19.38万,占据了市场主体的89.1%。呼和浩特市政府大力积极推动创新创业创意的发展,呼和浩特市成功申报国家小微企业创业创新示范基地城市,政府将对互联网产业进行更多的政策支持。

政府也出台政策来支持中小企业发展,而且互联网模式正在被人们逐渐接受,客户的需求也在变化,也在越来越关注服务的质量,而不只是低价。传统的财税代理记账行业存在一些普遍的问题,会计人员素质不高,临时聘请人员,专职少,兼职多,以实习名义低价雇佣大量没有实务操作经验的会计员来完成,以此减少成本,导致代理记账质量低下。而互联网模式的平台在本地只有一家,所以企业的发展机遇很多。

(四)微账房的威胁

为顺应信息全球化的大潮,政府推出积极的政策来鼓励大家创业创新的发展。这在很大程度上降低了新兴公司的入市门槛,也给微账房带来了更多的竞争对手。随着互联网信息时代的来临,服务存在趋同,没有差异化服务,以互联网为口号的企业之间的竞争更是日益激烈。在首府呼和浩特市,长期以来很多人对互联网的意识非常淡薄,一大批以“互联网+”低价互联网代理记账公司,一夜之间壮大。这些企业以低价作为亮点,

在互联网上投入巨额的广告费,以此来吸引客户。而很多小微企业为了低价而选择购买。毕竟微账房平台面对的是一家家千差万别的公司,服务存在不足之处,会严重影响用户体验,模式可持续性面临巨大挑战。

表1 微账房的SWOT分析

小结:基于微账房的 SWOT 分析,从微账房自身的劣势和存在的机会出发,微账房发展仍然存在着巨大的潜力,尽管存在着各种的竞争和不同的威胁,但微账房仍然具有较大的竞争力,可以通过制定服务营销的策略来提升自身的服务质量,将产品多样化,内容丰富化的策略仍然会促进微账房在未来的竞争中提升自身的主导地位。就微账房自身来讲,提升服务,制定相应的服务营销的策略成为一种必然的趋势。

四、微账房营销策略

为了更好地满足客户不断提高的对互联网代理记账的要求,我们必须不断创新,提高服务质量。利用美国服务营销学家布姆斯和比纳提出的7P理论,从产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示、过程等七个方面制定微米账房的营销战略,要实施服务质量管理,提高顾客的满意度,消除顾客的抱怨,从而才能在竞争激烈的市场环境中能够脱颖而出。

(一)产品策略

1.开发新服务产品

微账房应该结合呼和浩特市的具体发展情况,重点将法律服务为研究方向,为创业

企业提供从股权合伙协议、商标专利,到社保公积金、劳动人事、合同文书、投融资法律顾问等的“一站式”在线法律服务。建立适用于微账房的SAAS,提升会计人代账工作效率,创新发展经营思路,获取更大的市场空间,加快企业发展。

2.加大产品宣传力度

微账房要建立公司官方微博,利用微账房的微博发布对公司现状、发展模式进行真实的介绍,通过微博平台直接传递给小微企业,采取有奖转发的形式,将微账房的公司信息得到高效快捷的宣传,目标客户可以是呼和浩特市小微企业和会计行业。这样更容易得到小微企业的信任。选择付费模式的微博广告,增加微账房的曝光率。同时还要利用微账房的微信公众号进行宣传,通过订阅号和服务号进行传播企业和维护微账房的形象。

微账房要投入广告宣传力度,在小微企业的办公楼里的电梯间及呼和浩特市中山路人流量多的地方进行宣传,在各区的国税局和地税局附近显眼的地方进行LED等的广告宣传。还可以通过呼和浩特市的《北方新报》《内蒙古晨报》进行报纸宣传。

3.推出产品组合

组合一,小微企业在微账房的平台上购买一年记账服务,微账房为小微企业赠送企业官方网站一套,而企业官方网站可以宣传小微企业的品牌,展示企业自身的产品,让消费者了解小微企业的动态,也可以拉近与消费者的距离,增加小微企业的曝光率。这个组合适用于没有自己官方网站的小微企业。

组合二,小微企业在微账房的平台上购买一年记账服务,微账房可以在呼和浩特市找查发信息网站的二级广告栏做宣传,还将小微企业的企业官方网站链放到找查发信息网站的友情链接上,为期一个月。而找查发信息网以信息量大,诚信度高,操作简单等优点著称青城找查发每日有效点击量不小于10万,为首府青城人气最旺的网站之一,在全国的分类信息网站里找查发也具有相当的知名美誉度。这样可以提高小微企业的官方网站的点击率和访问量,为企业带来许多潜在客户。

(二)价格策略

1.灵活定价,拒绝低价竞争

代理记账公司并不能像一些互联网企业所说的“代理记账仅需18元”的低价,微账房在定价过程中,要采取成本导向定价法,不能为了抢夺客户,就采取低价竞争,因为不仅提供低价服务的企业不能持续,一味选择低价服务的公司也没有好的发展前景。定价更为灵活和多样,尽可能地让客户能够感到“价超所值”,小微企业的客户满意度才会提高。

2.采用心理定价策略

心理定价策略是以客户为驱动的定价策略,即客户认为微账房制定的价格会比其他的代理记账公司的价格更有吸引力。即使微账房的价格只是比别的公司便宜几块钱。这样就让客户在心理产生价格差异。微账房产品的定价要根据客户心理来决定,有些小微企业觉得价格高低,也代表着服务质量的优劣,此时价格可以稍做一些调整。

(三)渠道策略

1.线上与线下相结合

由于代理记账行业的特殊性,呼和浩特市的小微企业大部分人愿意选择传统的代理记账公司,因此,微账房应该将线上与线下相结合,公司自己应该招聘培养几名会计,也就是业务员带领会计去线下拓展客户,拓展出来的客户可以放到线上也可以由线下会计去服务,当线下客户增多的时候企业的知名度就提高了,而线上的营销也就很快有成效了。

2.增加手机 APP 服务,客户服务更加自由化

针对越来越多的客户对移动互联网的应用,微账房的营销渠道也应该考虑到客户接触外界事物的变化,可以考虑开发手机 APP 服务,针对客户的服务可以更加便捷和及时,并可以提供客户新的办理渠道,使得客户的服务更加自由化。

(四)促销策略

1.附送赠品

当小微企业购买微账房的产品时,可以根据购买的产品类型,赠送为小微企业设计活动海报或其他图片除LOGO以外一次机会。也可以和其他商店进行合作,赠送商场购物券,门票等等。可以增强对小微企业的吸引力,增加小微企业对微账房的好感。

2.公关活动

微账房可以组织举办小微企业沙龙会,一起分享创业的故事和经验。每个月开展财税知识的免费普及一到两次,由微账房平台的资深会计来讲解。

(五)人员管理策略

提供舒适和谐的工作环境,组建自身的营销团队,培养营销服务专家和人才,定期对员工培训,提供优秀员工的晋升空间,完善激励机制,提高员工的服务营销意识和素质,员工才能在与客户接触时能够反馈有价值的信息,塑造企业品牌形象,将服务作为考核营销人员的一个重要指标,能够更多的了解客户需求的变化,并能够提供一流的服务。

(六)有形展示策略

1.注重服务流程的设计

会计人为小微企业提供服务时,要佩戴微账房的工号牌,携带微账房统一设计的有微账房LOGO的公文包。微账房为小微企业提供材料时,应该放在有微账房标识的档案袋。节假日要对小微企业主统一进行短信或微信的问候和祝福。

2.各种信息沟通渠道的展示

将微账房的海报,摆放公司楼梯口及单独的客户访谈室等。公示有关人员的技术等级证书、权威机构有关的认证、所获奖项等。通过制定公司宣传册,在营销过程中对客户进行宣传。重视对企业的推广力度,让客户切实感受到微账房的产品和服务的企业文化,必要时可以对外推出相应的宣传企业形象的短片和广告,提升公司的品牌形象,让微账房的品牌能够深入人心。

(七)服务管理过程策略

1.客户前服务阶段

主要指的是向新客户推销微账房产品的阶段,该阶段应该让客户切实体会到微账房的产品吸引力和品牌形象,并能够感知到微账房的服务质量,并能够根据客户的需求进行产品制定,让客户体会到微账房以客户为中心的服务理念。

2.客户服务阶段

主要指的是客户选择客户服务的产品阶段,已经正式成为了微账房的客户。该阶段应该始终保持前服务阶段对客户的态度,并针对客户在体验服务中反映的问题及时进行有效的解决,让客户始终感受到微账房对客户服务始终如一的态度。

3.客户后服务阶段

主要是指正式客户在使用微账房产品过程中的阶段。该阶段可能会存在很多的问题,比如对会计服务部满意等各类问题,微账房应该重视后服务阶段,及时解决客户存在的问题,并可以及时根据客户需求的变化制定相应的对策,及时适应市场的变化,以使得微账房能够长久的发展。

参考文献

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17.熊云.我国中小企业网络营销存在的问题与发展对策[J].科学时代,2011,(6):78-79

后记

时光匆匆而过,转眼间大学四年生活已经结束。在本篇论文完成的同时,我首先要感谢我的母校——内蒙古财经大学,它为我提供了优秀的学习环境,还要感谢这四年来辛勤教授我课程的老师。在本篇论文的完成过程中,导师对我提出了很多建设性的指导意见,细心地和我讲解论文中出现的问题,给予专业上的指导,信心上的鼓励。我能顺利完成本篇论文和老师的认真指导和辛苦的批改是分不开的,她严谨的科学态度,精益求精的工作作风,诲人不倦的高尚师德,严以律己、宽以待人的崇高风范,朴实无华、平易近人的人格魅力深深地感染和激励着我。

感谢这篇论文所涉及到的各位学者。本文引用了很多学者的研究文献,如果没有各位学者的研究成果的帮助和启发,我将很难完成本篇论文的写作。在此我由衷的向论文指导老师表示感谢。同时我也要感谢学校和学校的领导及学校的各位工作人员给我们创造的良好的学习环境,让我们能够在良好的氛围中完成论文。感谢同学和家人在这期间的大力支持。

当然,由于我的学术水平有限,所以本篇论文还有很多的不足之处,在这里恳请各位老师和学友批评和指正!

如家快捷酒店服务营销策略

如家快捷酒店服务营销策略 专业:市场营销08 姓名:李欢 学号:200806006

摘要一:最近几年,中国的大中城市中悄然兴起一种新的酒店业态——经济型酒店。随着我国经济的发展和大众消费的分散性等特点,经济型酒店有着良好的发展空问,所以“锦江之星”“美国速八”等企业纷纷投重会于此地。 然而在激烈的角逐中“如家”脱颖而出,客房入住率高达95%以上,并于2006年在纳斯达克上市。 中国十大经济型酒店具体排名 排名酒店房客数门店数 1 如家78231 674 2 锦江之星48035 358 3 7天39561 399 4 莫泰37004 220 5 汉庭33718 294 6 格林豪泰23623 232 7 速8 15595 167 8 宜必思7661 42 9 中州快捷3148 25 10 城市客栈2695 19 资料来源:中国经济型酒店网数据统计:2010年12月 截至2011年第一季度,如家拥有开业酒店848家,客房数量为97321间,位居中国经济型连锁酒店第一。 2011年5月27日,如家酒店集团在上海宣布,集团正式签署了收购莫泰168国际控股公司全部股份的协议。收购完成后,如家酒店集团拥有的酒店数量将超过1120家,覆盖约170个城市,如家酒店集团从酒店客房数量、酒店数目、地域范围上将成为中国酒店业最大的酒店集团。 根据如家酒店集团的战略规划,收购之后,如家酒店集团旗下将拥有三大主要品牌:如家快捷、和颐酒店以及莫泰168。在对莫泰168旗下酒店进行梳理、整合后,如家将继续扩张莫泰168的规模。未来如家将三箭齐发,努力打造全球最大的综合性连锁酒店集团。

海尔服务营销策略分析

海尔服务营销策略分析 摘要 本文主要是针对海尔的服务营销策略进行了分析。本文分析了海尔集团的服务营销理念,概况,服务人员管理机制,服务营销策略,对海尔的服务营销提出针对性问题,并通过提高企业的服务意识,重视企业的服务质量与人员培训,树立正确的服务营销理念等方法解决问题。在“现代服务营销研究”领域中,海尔通过观念的创新,服务体系和流程的创新,服务模式的不断创新,让更多消费者熟知企业产品,树立了产品形象,提高了企业形象。 关键词 理念;创新;服务营销;策略分析; 前言 海尔集团是世界白色家电第一品牌,1984年创立于中国青岛,现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。截至2009年,海尔集团在全球建立了29个制造基地,8个综合研发中心,19个海外贸易公司,全球员工超过6万人。2009年,海尔集团全球营业额实现1243亿元(182亿美元),品牌价值812亿元,自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔积极履行社会责任,援建了129所希望小学,制作了212集儿童科教动画片《海尔兄弟》,是2008年北京奥运会全球唯一白色家电赞助商。 1.背景分析 1.1海尔简介 海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地,8个综合研发中心,19个海外贸易公司,全球员工总数超过6万人,已发展成为大规模的跨国企业集团。 海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下,先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略,2005年底,海尔进入第四个战略阶段——全球化品牌战略阶段。创业24年的拼搏努力,使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。2009年,海尔品牌价值高达812亿元,自2002年以来,海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌,其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。 2008年3月,海尔第二次入选英国《金融时报》评选的“中国十大世界级品牌”。2008年6月,在《福布斯》“全球最具声望大企业600强”评选中,海尔排名13位,是排名最靠前的中国企业。2008年7月,在《亚洲华尔街日报》组织评选的“亚洲企业200强”中,海尔集团连续五年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。海尔已跻身世界级品牌行列,其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。 据世界著名消费市场研究机构欧洲透视(Euromonitor)发布最新数据显示,海尔在世界白色家电品牌中排名第一,全球市场占有率5.1%。这是中国白色家电首次成为全球第一品牌。同时,海尔冰箱、海尔洗衣机分别以10.4%与8.4%的全球市场占有率,在行业中均排名第一。在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域,海尔也处于世界领先水平。“创新驱动”型的海尔致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案,实现企业与用户之间的双赢。 截止到2009年年底,海尔累计申请专利9738项,其中发明专利2799项,稳居中国家电企业榜首。仅2009年,海尔就申请专利943项,其中发明专利538项,平均每个工作日申请2项发明专利。在自主知识产权的基础上,海尔已参与23项国际标准的制定,其中无粉洗

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毕业论文中文摘要

信息产业部研究报告表明,随着信息时代的来临,市场对软件的需求量飞速增长。2010年1至10月我国软件产业规模首次突破1万亿元,达到10902亿元,占整个电子信息产业的比重达到18%,成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。 由于市场经验、管理理念和整体营销能力等方面的限制,我国的很多软件企业都缺少强有力的营销策略,而好的营销策略可以有效地引导企业的发展方向。本论文运用理论与实践相结合的方法,以市场营销学相关理论为支撑,分析了什么公司的营销策略现状及存在的问题,在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。 一、什么公司简介 什么公司(以下简称什么公司)于什么年成立,注册资本什么多万,市值近X 亿,什么年X月在什么上市什么。目前公司员工X百多人,是国家高新技术企业。 什么公司是专业从事软件产品基础研发、什么,客户信息化整体解决方案、企事业系统集成、软件外包、增值服务等。在什么等领域处于国领先水平。业务模式主要有:自主知识产权软件产品研发、推广、销售;客户信息化整体解决方案;产品代理;增值服务等。产品与服务覆盖什么及进出口型企业,目前,约有X万客户在使用什么公司的产品。 总部设在什么什么号,在、设有分公司,什么设有直接办事机构,在高新技术开发区设有研发机构楼,X。什么公司不仅注重高学历人才的引进,更加注重团队成员之间的优势互补。 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 (一)我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 从 2000 年到 2005 年五年间,中国软件业完成了一次飞跃。2000 年销售总额为

论健身行业的服务营销策略研究

论健身行业的服务营销策略研究 [论文关键词]服务;健身俱乐部;服务产品设计 [论文摘要]本文以英派斯健身俱乐部为典型案例,分析了作为服务企业的健身俱乐部在营销运作方面的一些关键要素。本文从细分入手,讨论英派斯健身俱乐部的市场定位以及围绕其定位展开的服务人员、实体展示、服务流程设计和产品定制等服务营销的策略,以期管中窥豹,探求部分英派斯健身俱乐部成功的因素。 随着的发展,人们更加注重追求生活质量,注重生活情趣,强身健体成为一种生活时尚。近年来,专业健身房异军突起,发展迅速。一般专业健身房拥有先进的设备、优雅的以及专业教练的,同时价格也是比较高的。专业健身房是以营利为目的的,在健身市场上的竞争相当激烈。 英派斯集团是一家创建于1991年的山东省首家外商独资集团公司。英派斯健身俱乐部是由英派斯集团开办的高档会员制健身会所,利用长期积累形成的先进管理模式实行连锁经营,对健康、健身服务进行市场化经营和运作。目前,英派斯健身俱乐部已在青岛、北京、沈阳、长春、大连等地设立了三十家余家连锁健身服务机构,拥有数万余名会员。作为一家典型的服务企业,英派斯健身俱乐部的发展和壮大值得研究和深思。本文计划从市场细分入手,讨论英派斯健身俱

乐部的市场定位以及围绕其定位展开的服务人员管理、实体展示、服务流程设计和产品定制等服务营销的策略,以期管中窥豹,探求部分英派斯健身俱乐部的成功因素。 一、市场细分和市场定位分析 市场定位是涵盖产品定位、品牌定位和公司定位的经营活动,这一经营活动表面上是围绕着产品、品牌和公司做文章,实质上是围绕着消费者心智下功夫。健身俱乐部的市场定位建立在对目标市场的严格筛选基础之上。目标市场筛选的目的是通过研究目标客户的喜好、年龄层次、收入状况、职业等,在产品设计和推广过程中做到有的放矢,有选择、有针对性的推广,避免资源浪费,经花最少的资金和资源达到最佳的销售效果。筛选目标市场的第一步是做市场细分。 考虑到健身俱乐部的行业特点和市场特点,选择消费者年龄、收入状况和职业三个维度的组合来作为市场细分的标准。英派斯健身俱乐部选择了25岁-45岁,中等以上收入,都市白领、商务人士及高校学生为特征的细分市场为目标市场。这一目标市场中的顾客有一定的经济实力,接受新的观念,需要健康健美的体魄,注重休闲的生活方式,注重朋友间的交往。英派斯健身俱乐部可以作为他们锻炼,健身,休闲,社交的场所。选择了目标市场后,企业就要在目标市场上进行定位了。所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况,针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度,为本企业产品

中国农业银行私人银行业务服务营销策略研究

龙源期刊网 https://www.360docs.net/doc/cd18281966.html, 中国农业银行私人银行业务服务营销策略研究 作者:孙永霖 来源:《商场现代化》2017年第03期 摘要:私人银行业务(Private Banking)是指商业银行以富人阶层客户为目标,以财富管理为核心,向社会富裕人士所提供的包含了顶级专业化的金融服务和金融产品,其业务范围涵盖财富管理、银行投资、信托等多个行业领域。改革开放以来,中国经济迅猛发展,国民财富快速积累,适逢中国商业银行处于战略转型时期,多方面条件创造了私人银行业务在中国的巨大市场。虽然国内的发展环境良好,但农行私人银行的发展存在着些许问题,面临严峻挑战。本文在借鉴国外私人银行业务发展所总结的先进经验基础上,引入市场营销学服务营销理念,通过分析中国农业银行的市场营销环境、发展现状和现阶段存在问题,结合银行营销策略、市场营销学等理论知识,研究出适合中国农业银行私人银行业务发展的服务营销策略,并给予中国其他商业银行在私人银行服务营销领域以发展启示。 关键词:中国农业银行;私人银行;服务营销 一、注重客户实际需求,制定差异化产品与服务 1.转变偏差营销理念,注重客户实际需求 中国农业银行私人银行业务发展缓慢的重要原因之一是之前长时间秉承“以产品为中心”的营销观念,与客户需求相背离。营销成功的基础在于满足顾客需求,私人银行顾名思义是“以客户需求为中心”的特定化业务,需要根据高端客户自身的实际情况、个性化财富管理需求、目标收益等具体条件,为其提供专门定制的差异化产品。国外私人银行发展迅速,广受赞誉的关键也在此,所以农行私人银行应充分分析和考虑客户的心理需求、金融需求和提高生活品位的需求(心理需求:被尊重需求,私密性需求,倾诉烦恼需求;金融需求:融资需求,资产安全需求,财富增值需求,财富传承需求;生活品味需求:爱好,收藏,精神生活等)。做到掌握客户实际状况并了解其诉求,保持与客户的联系,优化服务流程与维护客户关系。基于客户的需求研究创造出适合其的产品与服务,有助于农行私人银行快速打开国内市场。 2.制定令客户满意的差异化产品与服务 私人银行包含的服务范围非常广泛,涵盖资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询、遗产咨询和房地产咨询等,总体可以分为三大类:咨询、产品与服务。随着历史的变迁,私人银行客户对财富管理的需求也不断发生着变化,私人银行也需要根据客户需求变化来创新其产品与服务。通过了解每个客户的具体需求,将其所需服务挑选组合,研究创造出令其满意

洲际酒店营销策略分析

沈阳理工大学应用技术学院 酒店成功营销案例分析 ——洲际酒店 经济管理学院 09208118 申静

洲际酒店营销案例分析 洲际酒店是一个豪华酒店连锁品牌,由洲际酒店集团拥有。集团在世界75个国家经营超过200家酒店。拥有洲际、皇冠假日、假日酒店等多个国际知名酒店品牌和超过55年国际酒店管理经验。同时洲际酒店集团也是世界上客房拥有量最大(高达540,000间)、跨国经营范围最广,分布将近100个国家,并且在中国接管酒店最多的超级酒店集团。包括中国大陆25个省、区、市。 洲际酒店集团是十分注重关系营销策略的具有潜力的国际酒店集团,许多顾客都有与酒店建立友好关系的潜在要求,他们希望能长期从该饭店获得个性化服务,希望服务人员熟悉他们、关心他们、主动与他们联系,为他们提供高质量的服务。洲际集团常用以下方法来处理好与客人的关系。 1.常客计划营销策略。它是指酒店针对经常购买或大量购买的顾客提供累积奖励。这种奖励不断向顾客灌输忠诚会得到的回报并鼓励他们去设法获取。奖励可以采用多种形式,比如采用与航空公司、俱乐部、旅行社以及其他酒店联合制订奖励计划,共同操作,共同受益。通过这种长期的、相互影响、增加价值的关系,确定、保持和增加来自最佳顾客的产出,赢得顾客的不断回头,培养顾客对酒店的忠诚。 2.数据库营销。21世纪是感性消费和消费多元化时代,即情有独钟的时代。可以通过数据库信息让酒店清楚地知道客人的期望,可准确地了解他们的消费爱好,并通过资料考察客人的消费心理,实施针对性有把握促销。洲际集团通过基于客户登记信息建立的“常住客人信息库”,已经实现能对客人的喜好进行分析。他们把客人的生活习惯、住店细节、从丢烟头到点菜的特点、起居的时间等都存入电脑,供世界各地的连锁酒店使用。这些客人无论走到本集团世界各地的什么地方,都会得到个性化的服务。 3.追踪营销。这项营销策略是许多酒店所忽视的。其实,客人离店是酒店现有业务的结束,也是新一轮业务的开始。对于主要顾客,酒店尤应提供一些后续跟踪服务,积极掌握顾客的心理感受和个人情况,仔细加以分析并采取相应措施。比如,我们可以采取如组织大客户的联谊、客户夏令营等策略,满足重要客

关于提高铁路客运服务质量和服务营销策略的分析

关于提高铁路客运服务质量和服务营销策略的分析 1 铁路运输服务营销策略组合研究铁路运输产品不同于有形产品,它具有不可感知性、不可分离性、不可储存性、品质的差异性和所有权的不可转让性等基本特征ku。由于服务的特征,服务营销也具有不同于产品营销的特征,给服务营销在定价、渠道和促销等策略方面带来许多特殊的问题。 (1)价格策略。影响服务产品定价的因素主要有成本、需求和竞争3个方面,服务的价格还必须同时结合服务的基本特征进行研究。根据近几年铁路营销实践,建议目前铁路运输的价格策略采用综合定价法,即以成本定价法为主,综合考虑需求和竞争因素。以成本定价为主有利于提高全员的营销意识、成本意识,有利于铁路企业成本控制和经营绩效考核,有利于企业整体效益的提高。针对不同的市场需求和竞争状态合理定价,有利于运输企业市场供需平衡,求得运输能力与市场需求的最佳匹配;有利于产品质量的提高和改善产品形象;有利于借鉴竞争者的成本、价格和利润率,制定适宜的价格策略。 (2)渠道策略。铁路采用的销售策略是直销加个别服务环节的少量分销。直销对铁路运输业是一种有效的渠道策略,但也存在一些问题,必须加以改进。①直销渠道不畅通。体现在售票、承运体制和机制存在问题,“坐商”弊病依然存在,旅客买票难、货主托运难的问题没有从根本上解决。1999年,郑州铁路局进行了一次广泛的货运市场调查,结果表明,对货运满意和基本满意的顾客占59.3%,不满意率达40.7%。其中,对货运人员服务态度、办理车皮计划、运输时效、价外收费等不满意率均在50%左右。②没有发挥直销优势。直销的优势在于能够产生有特色服务产品的差异化。但从顾客的反馈看,对于目前需要及这些需要的变化说明,铁路在个性化服务,以及顾客信息反映方面还做得很不够。③分销渠道不完善。虽然铁路在客票代理、货运代理、合同运输等分销方式上进行了一些有益的探索,但真正的分销网络并未形成,分销作用并不理想。在客运售票环节上,应形成以自售为主,代理为辅的客票销售网络。在货运销售渠道方面,应在增设货运服务网点,开办“无轨车站”,畅通销售渠道;简化货运办理手续,实行“一个窗口、一票到底、一次收费”制度;加强信息化建设,在货运计划审批和货票信息管理的计算机应用系统基础上,进一步探索货运代理等分销渠道,开发货主信息管理系统,开展个性化服务,形成差异化的竞争优势。 (3)促销策略。铁路在运用促销策略时,首先要明确促销的目标,是要创立企业知名度,树立铁路信誉;还是为改变顾客对铁路的态度,吸引客流和货源。其次要正确运用服务促销策略,避免盲目促销。①慎用电视、广播、报纸等媒体广告,要充分利用铁路部门的站、车广告优势。同时,做好公共关系营销,加强正面报道和宣传。②在人员推销方面,要发挥企业相关服务人员的促销作用。③合理设计促销组合,使各种促销手段相互补充、相得益彰。 ④对企业员工也要进行广告宣传。广告不只是鼓励消费者购买服务,更应把员工当作第二受众,激励他们提高服务质量。 (4)服务作业管理。铁路服务作业管理涉及运输产品生产的全过程和各个环节,要根据铁路运输作业的特点,运用系统的方法,对企业生产资源进行系统管理,对传统的生产服务流程进行变革和优化。①运力安排要尽量与需求保持动态平衡。铁路运能过多可能会造成作业不经济,运能过少则造成效率不足导致顾客反感。②重视服务过程中顾客的参与。虽然服务人员是服务系统构成的要素之一,他们应尽其所能协助顾客,但却无法完全补偿整体性服务系统的不完善和低效率。服务系统的设计必须以顾客需求为中心,不但要调整服务人员与服务系统的相互作用,更要改善消费者与服务人员的互动方式。③服务质量控制的关键在于全员性、全过程。服务质量的控制关系到服务作业中的每个人和每个环节,要求对服务、生

论文写作提纲--公司市场营销策略研究

XXXXXX 毕业论文 作者:ZorroFox 学号:0000002 院系:XX学院 专业:XXX营销 题目:XXXXXX公司营销策略研究 指导者: 评阅者: XX年XX月XX

目录 毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文外文摘要 (2) 一、XXXX公司简介 (3) 二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 (3) (一)我国软件企业取得的成绩 (3) (二)XXXX公司营销现状 (3) 三、XXXX公司营销环境分析 (3) (一)宏观环境分析 (3) (二)微观环境分析 (3) 四、XXXX公司营销策略现状及存在问题分析 (4) (一)产品策略现状及问题分析 (4) (二)价格策略现状及问题分析 (4) (三)渠道策略现状及问题分析 (4) (四)促销策略现状及问题分析 (5) 五、XXXX公司营销策略改进建议 (5) (一)产品策略改进建议 (5) (二)价格策略改进建议 (5) (三)渠道策略改进建议 (5) (四)促销策略改进建议 (5) 六、结束语 (7) 参考文献 (8) 致 (9)

毕业论文中文摘要

毕业论文外文摘要

一、XXXX公司简介 XXXX公司(以下简称XXXX公司)于XX年成立,注册资本XXX多万,二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 (一)我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 2.企业素质显著提高,企业数量和规模不断扩大。 3.嵌入式软件企业成为带动产业发展的主要力量。 4.技术创新不断突破。 5.软件市场逐步规。 (二)XXXX公司营销现状 1.销售额 2.市场份额 3.客户群体 三、XXXX公司营销环境分析 (一)宏观环境分析 对宏观环境的分析也可以有不同的角度。 1.政治法律环境分析 2.经济环境分析 3.社会环境分析 4.技术环境分析 (二)微观环境分析 1.渠道成员分析 (1)供应商。 (2)营销中间商。

我国商业银行服务营销策略研究:总结 计划 汇报 设计 可编辑

我国商业银行服务营销策略研究 一、引言及服务营销解释 20世纪90年代以来,随着我国商业银行体制改革逐步深化,市场竞争日益激烈,仅靠增加营销成本等传统的营销模式已经很难满足市场的要求,各商业银行探索适合自身发展需要的新型银行营销机制,已是迫在眉睫。此时,服务营销已经成为各家银行间开展竞争的一个非常重要的手段,国有商业银行如何结合自身实际,有效地开展服务营销活动,增强服务质量和竞争力,提高市场份额,促进利润增长,已成为亟待解决的问题。 商业银行服务营销是指银行以金融市场为导向,利用自己的资源优势,通过运用各种营销手段,把可盈利的银行金融产品和金融服务销售给客户以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。它通过研究确定客户的金融需要,规划新的服务或改善原有服务,来满足不同客户的需求。 二、我国商业银行服务营销的发展历程 我国商业银行服务营销发展历程经历了以下三个阶段:(1)抵触阶段(20世纪50年代-20世纪80年代) 服务营销刚刚引进国内时并没能被我国商业银行所接受。八十年代以前,我国银行业有三个特点:一是商业银行

缺乏独立的市场地位,仅发挥着金库,货币发行局以及资金调拨机构的作用,二是金融需求受到高度抑制根本没有金融市场可言,三是人民银行兼具央行和储蓄的职能,其他商业银行并无法发挥作用。处于起步阶段及比较封闭的运营环境中的银行业,销售活动也仅仅局限于特定的一些客户中,营销活动尚未开展,更无法接受所谓的营销服务。 (2)启动阶段(20世纪80年代-20世纪90年代) 改革开放以来,随着社会主义市场经济的迅速改革与发展,我国商业银行开始接受外来事物,虽然金融市场仍然处于卖方市场的阶段,但是银行业的垄断地位开始逐步消失。为了争夺客户,抢占市场,商业银行必须提高自身服务,发展营销,因此服务营销的概念已经初步形成,进入萌芽阶段。 (3)初步发展阶段(20世纪90年代-至今) 20世纪90年代至今,我国商业银行的发展达到空前的规模,银行业竞争日趋激烈,在某些市场的争夺已经达到白热化。在这种激烈竞争的环境中,各家商业银行已经不能通过传统的营销模式抢占市场与客户,这就要求商业银行投入更优质的服务,服务营销的概念也理所当然的融通到各家商业银行的运营当中。 三、我国商业银行服务营销存在的问题及分析(结合问题可做市场调查) (1)无基础,缺乏服务品牌体系建设。

酒店市场营销策略分析

XXXX大学管理学院 工商管理专业毕业论文 论文题目:xxxx酒店市场营销策略分析 ________________________________________ 学生姓名:_______________________________________ 学科专业:________________工商管理______________________ 指导教师:_________________ ________________________ 论文提交日期:__________2009年12月11日___________________ 论文答辩日期:__________2009年12月11日___________________

xxxx大学管理学院 工商管理专业毕业论文成绩登记表 姓名: ______________________ 准考证号: ______________ 专业: 工商管理_______________ ______ 毕业论文题目: xxx酒店市场营销策略分析______________________ 内容概述: xxx酒店于2000年1月27日开业以来,经过了7年市场的考验,已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店,xxx酒店在市场营销方面有着非常明显的优势,酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略,这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。但是xxx酒店还是一家相对来说比较新的酒店了,在经营管理等各方面都有待完善,所以酒店管理者必须树立现代营销意识,并在实践中加以运用,促使经营业绩蒸蒸日上,在竞争中找到市场,站稳脚跟,同时,还要不断地优化市场。 指导教师评语: 指导教师签名:_______________ 答辩小组意见: 答辩小组组长签名:_________ 论文成绩:

供电服务营销策略分析

供电服务营销策略分析 摘要:随着社会经济水平的不断提升,电力系统对于社会生产与建设发挥着越来越重要的作用。为了能够有效的保证电力设备的正常稳定运行,提高用户体验,必须要加强对于客户满意度的深入研究。本文针对目前影响电力用户客户满意度的因素进行深入全面的分析,从而针对性的提出解决对策,有效地提高电力营销的质量与水平。 关键词:客户满意度;营销服务策略;电力企业 随着我国电力体制改革程度不断加深,人们对于供电服务的要求也在不断提升。为了适应不断变化的市场发展趋势,提高电力企业竞争能力,必须建立健全供电服务营销体系,保证供电服务的稳定运行。 一、目前供电服务营销策略存在的问题 1.业务流程不够规范。针对用户投诉反馈的问题进行全面分析之后,发现大部分的用户对于业务处理流程方面反映的问题较多[1]。具体分析来看,很多的电力服务业务在申请与审批的过程中需要非常多的手续,在业务办理的过程中比较麻烦,而且如果一个环节出现差错,则会造成较长时间的搁置,严重的影响用户体验。例如在更换电表、处理送电业务时,需要的程序比较多,并且相关部门的审批效率较低。对于线路的改造和处理也比较繁琐,在临时用电方面,如果超过了规定用电量,必须向上级进行申请与反映,在得到审批同意之后才能够有效的进行变压器更换。这样繁琐的业务处理流程的制定不仅没有将客户满意度放在首位,而且极大的影响了用户体验。 2.员工服务态度较差。在当前激烈的市场竞争中,必须保证客服满意度,否则会造成用户打量流失。那些只顾企业经济发展,忽略用户体验的公司必将被市场所淘汰。针对大部分用户投诉反馈的问题,员工服务态度较差的问题非常普遍,从这样方面就能看出,目前电力企业员工自身的服务意识还比较欠缺,思想观念还停留在过去的“铁饭碗”层面。具体表现为,在用户办理业务的过程中态度较差、不耐烦,处理效率低下。在用户用电报修、换表的过程中没有根据相关的规范制度进行仔细的检查,所以造成处理效果不理想的问题。而且由于缺乏服务态度,对于用户的问题的反映处理拖沓、或者将用户反馈的问题进行转移,最后造成用户问题无法解决。由于电力企业在人员管理

XX公司市场营销策略研究

论文题目:XX公司市场营销策略研究

第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础,结合XX公司及所处市场实际状况,在分析了行 业发展状况、公司现状后,对公司所处市场环境进行SWOT分析,找出主要的外部机 会与威胁,并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果,寻找公司建立局部优

势的突破口,得出XX公司应该选择增长型市场战略,并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求,分析客户关注的利益所在,通过加强内部管理,为客户提 供高质量的服务,提高客户的满意度,从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟,广泛寻求外部合作。 通过以上方法,可建立XX公司在产品、服务等方面的优势,同时充分利用各种 外部资源,增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market

environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands,improve the intenal managements to provide better serviee to the customer,then improve the customers’satisfaction, and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources,build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods,XX company could utilize all resources sufficiently,build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业,成立于2001年,公司主要 面向金融行业客户提供金融

国内商业银行服务营销策略

国内商业银行服务营销策略 开发优质的金融产品是商业银行在竞争中取得有利优势的基础。高品质产品的标准应该是以满足客户的需求为依据。那么,国内商业银行如何进行服务营销呢? 一、国内商业银行服务营销现状 1.国内商业银行服务营销特征。 商业银行的服务营销是指银行从客户的需求出发,研发并推出 相应的金融产品,满足顾客需求的同时实现赢利目的的一系列循环的管理活动。它不是以产品售出为终点的,产品售出之后还有相应的售后服务,客户回访等,同时,进一步的发现客户的需求,开展新一轮的客户营销活动。我国商业银行的服务营销具有整体营销、品牌营销、直面营销、全员营销等特点。 1.1整体营销。 由于银行的业务具有一定的关联性以及客户对银行的需求是多 方面的,因此银行非常的注重整体的营销。良好的整体营销更有利于顾客的接受,对顾客来说具有更高的便利性,同时整体营销能对银行的相关服务产生正迁移作用。比如,顾客接受某行基本业务服务的同时很可能消费改行的金融产品。目前,各家银行也为实现有效的整体营销将相关业务进行关联,推出优惠甚至业务。 1.2品牌营销。 毫无疑问,银行业的服务、产品甚至盈利模式具有高度的同质性,这一点是极难改变的。因此,品牌的力量在竞争的过程中显得尤

为重要,目前,很多股份制银行为了加大品牌知名度以及顾客认可度而加大宣传力度,优化服务流程,改善服务质量,提高顾客忠诚度和满意度。 1.3直面营销。 服务行业具有产品的生产与消费具有同时性的特点,因此,直面营销也就成了银行营销的最佳方式。此外,金融产品不同于其他的产品,顾客在购买金融产品时会具有更高的谨慎性,在经过一番深思熟虑之后才会做出购买决策,所以直面营销对顾客来说更容易接受。另外,金融产品还有一定的专业性,直面营销有利于银行营销人员与顾客进行有效的沟通,消除顾客疑虑,满足顾客需求,实现销售目的。 1.4全员营销。 银行的服务营销是全员性质的营销,银行的产品具有无形性的特点,顾客在银行接受的每一个环节的服务都会影响顾客的购买决策以及满意度。因此,银行的员工要通力合作,做好全员营销。 2.商业银行服务4P营销理论。 2.1商业银行产品策略。 虽然银行业同质性比较强,但在产品的设计与组合也是至关重要的,能否适应市场,满足顾客需求也是检验产品策略的标准。目前,国内较大的商业银行在产品上都具有自身的特色性,较大程度上可以利用自身的产品特点满足顾客的需求。比如,针对不同的客户群体设计不同的银行卡卡中,根据市场的变化推出合适的理财产品等。 2.2商业银行价格策略。

饭店营销策略分析文献综述

《千里莺饭店营销策略分析》文献综述 一、选题目的和文献检索情况概述 (一)选题目的 现代意义的市场营销思想最初始于20 世纪初,营销从传统的经济学转入管理学研究,标志营销管理时代的开始,4P's 的提出奠定了管理营销的基础理论框架,如何将国际成熟的营销理论与方法和中国转型市场完成对接,是当前摆在我国营销学界和企业界面临的一个重大课题。企业市场营销战略与策略,是现代企业市场营销的主要活动,战略和策略制定的是否科学,直接关系到企业营销的成败。因此,要使企业的营销活动正常进行,取得预期的效果经济效益,就必须研究分析、评价企业的市场营销策略。本文深入分析饭店服务业的市场竞争现状,总结分析了千里莺饭店的内部营销和关系营销策略现状,并从产品质量和服务质量,价格策略,营销渠道和促销策略等方面提出具体的营销策略,对于千里莺饭店制订营销策略,扩大市场份额,提高自己分析问题、解决问题的能力和水平,具有非常重大的实际应用意义 (二)文献检索情况概述 在2006年12月确定了论文选题后,本人就开始在学校图书馆和系资料室搜集相文献及资料,在万方数据库、维普中文科技、人大复印资料以“饭店营销”为关键词查到30篇,参阅了20篇。 二、相关文献的主要观点和结论 (一)关于我国饭店业发展现状分析 黎志东在《汇景酒店营销策略研究》中指出,在经历了20多年的经济高速增长后,中国拥有了全世界最富有吸引力的旅游业国内市场,这给饭店业带来了巨大的发展动力。受市场强劲需求拉动,中国饭店业曾经在上世纪90年代中后期进行整体快速扩张,但随后由于扩张过度在2000年前后陷入低迷调整。2001年以后,受加入WTO的影响,中国旅游业对外开放进一步扩大,同时上个世纪90年代过度扩张的后果被市场逐步消化,中国饭店业开始复苏。 王兴琼在《当前我国饭店业的经营困境及其所采取对策和绩效研究》中认为,尽管饭店业是我国最早对外开放的行业之一,中国的第一家合资企业就诞生在这个行业。按常理,它应最早、最直接吸收国外先进的经营理念和管理模式。然而,饭店业在我国却面临着观念陈旧、管理落后、效益不佳等诸多困境。整体来说,我国饭店业表现出过度竞争和竞争不足并存的格局。 王国秀在《我国目前酒店营销的一些误区及其突破》中的观点,20世纪70—80年代,供不应求是我国饭店业的一大特征,饭店经营者们大多只是把精力放在如何接待客人和解决客房不足等问题上,至于今后的市场需求和变化则很少或根本不过问,尤其是1978年我国实行对外开放以后,外国游客大量涌入,—度使我国相对较少的饭店频频告急,供不应求的状况使饭店轻而易举地获得较高的超额利润这时的“饭店经营”同“饭店营销”尚没有什么直接的联系,可是由于超额利润的强烈诱惑,不仅饭店自身不断扩大其规模,如增加客房等,而且大量外来资金和企业也都对此相当看好,进军饭店业,以至于形成了目前这样激烈的饭店竞争局面,饭店经营由卖方市场转向了买方市场,饭店管理观念也不得不

酒店营销策略论文3篇

酒店营销策略论文3篇 第一篇 1我国经济型连锁酒店的营销现状和存有问题 1.1我国经济型连锁酒店的营销现状 1996年,首家品牌名为“锦江之星”的经济型酒店在我国酒店行业崭 露头角。后经过20多年的发展,这种新兴业态的酒店增长速度十分迅猛,不久前“锦江之星”官网公布,截至2012年12月31日,旗下酒 店总数近1000家。中国华住酒店集团(前身是汉庭酒店集团)不久也宣 布2013第二季度财报,截至2013年6月,旗下分店数已达到1216家,同时7天连锁酒店也于不久前在官网公布,截至2013年8月,旗下分 店覆盖全国各大主要城市,总数超1800家。而如家也在官网上公布, 截至2013年6月30日,该旗下在国内271个城市亦有1953家分店。 从以上各品牌经济型酒店网站公布的数据,这些品牌在发展的蓬勃势头,并继续扩大到整个城市,前景十分广阔。 据中国饭店协会行业资料统计,我国经济型酒店的赢利率远远超过我 国饭店业整体赢利水平。且常常会出现这样的情况———在同一时期下,整个饭店业出现利润亏损状况,而经济型酒店却赚的金银满盆。 其次这些年因为国内旅游业的高速发展,经济型酒店又恰恰满足了大 量普通住宿消费的需求———“高级酒店太贵,一般旅馆太差”,所 以中国经济型酒店业发展的潜力和空间是巨大的。但因为快速发展的 旅游业为经济型酒店带来的巨额利润,使其持续膨胀,导致酒店市场 竞争也日益激烈。 1.1.3专业的管理人才匮乏 因为经济型酒店发展时间尚短,该经营管理人才仍是以国内传统星级 酒店为主,且在酒店管理经验上,特别是经营经济型酒店的经验还很 缺乏。而国际酒店品牌的管理经验和培训体系已趋于成熟,但对经济 型酒店市场指令的理解显然是不够的。其次我国的酒店管理人才培训

公司市场营销策略研究报告

KQF公司的营销策略——市场营销报告 指导教师:荆建林

目录 一、背景资料 (2) (一)、讲明2 (二)、企业的差不多情况2 (三)、研究的目的和方法2 二、行业背景及宏观环境分析 (4) (一)、自然环境及经济环境4 (二)、行业状况及宏观政策的阻碍4 三、KQF公司的优势、劣势、机会、挑战(SWOT)分析. 6 (一)、内部优势分析(Strengthes)6

(二)、内部劣势分析(Weaknesses)8 (三)、市场机会分析(Opportunities)11 (四)、市场威胁分析(Threates)12 二、营销策略研究 (15) (一)、产品策略15 (二)、价格策略16 (三)、渠道策略18

一、背景资料 (一)、讲明 这是一个受企业托付而实施的真实项目。报告涉及一个房地产企业的营销策略研究。为爱护企业的利益,报告对相关资料进行了处理。 (二)、企业的差不多情况 1.企业简介 KQF公司是云南省昆明市的一家私营房地产开发企业,成立于1995年,通过五年多的经营,差不多成长成为当地最具阻碍力的房地产企业之一。刚起步时,KQF公司从事的是经济适用房的开发建设,通过一段时刻的积存,公司近年来开始进入商品房开发领域。公司目前拥有的职员数量不足百人,开发的面积也有限,但项目的市场知名度和美誉度都较高,有相当的市场竞争能力。KQF公司的许多行销手段在当地一度引起同行的指责和消费者的高度关注,但市场表现证明了KQF公司的营销策略是比较成功的。 2.项目简介 KQF公司曾经开发过一个规模比较的的经济适用房小区叫做

“XF小区”。后来开发的楼盘叫做SS花园,它分成三个部分,分不是XY、HY和YY项目,分做三期实施。其中最早实施的是XY项目,属于一个经济适用房项目。随后实施的是HY项目。我们的调研工作开始时,HY项目差不多完成,KQF公司正在进行YY项目的策划和设计。受KQF公司的托付,我们参加了该公司营销策略的研究和制定。 (三)、研究的目的和方法 1.研究的目的 ?研究当地房地产行业特点和市场态势; ?研究KQF公司营销策略的制定和实施过程; ?研究其营销策略的成败和市场评价 2.研究的过程及方法 调研工作分为两个部分,企业外部调研和企业内部调研。 企业外部调研包括: 对当地的房地产行业主管机构的主管官员进行访谈; 对KQF的客户进行多种方式的调查和访谈,全面了解各类用户的需求和中意度; 对当地房地产行业的要紧企业和要紧楼盘进行外围资料收集,对个不重点的企业进行更为深入的调研;

服务营销策略研究(一)

服务营销策略研究(一) 服务营销策略,是基于目前市场的发展提出的一种具体的营销观念,它包含了两个方面的内容:其一,就企业性质来说,服务本身就是其产品;其二,作为一种营销方式,服务就是企业的营销手段,始终贯穿于其营销的全过程。服务营销策略已进入全面化、多样化的时代,要想在市场竞争中立于不败之地,企业就要整体努力,灵活利用服务营销策略各种营销策略来创造竞争优势,这样才能在竞争中赢得胜利。 根据不同的行业性质、不同的经营营销策略,服务可以是纯粹意义的服务,也可以是传统服务业的延伸和发展,无论是服务产品营销,还是顾客服务营销策略,服务营销策略的核心理念都是顾客满意和顾客忠诚,通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换,最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。 一、服务营销策略具有不同于产品营销的特征 1.从产品的性质来看 由于服务是无形的,顾客很难判断其质量和效果,服务的现实感是通过消费者的五官能够感受的东西来塑造的,将更多地根据服务设施和环境等有形物品来进行判断,如服务场所温馨、舒适,服务人员专业、礼貌等,要想让消费者对一种基本无形的产品产生一种有形的评价,就应该对服务的有形部分进行充分的重视,通过对有形物品的充分利用和服务人员的自身表演来调动观众的情绪,营造出独特的服务氛围。因此,有形展示成了服务营销策略的一个重要工具。 2.质量控制和顾客评价更困难 有形的商品在到达顾客那里之前,可以根据质量标准对其进行检查,但服务在生产出来的同时就被消费了,这样产品的错误和缺陷往往就会被掩盖。顾客对有形产品可以根据颜色、尺寸、价格和感觉来进行选择,但对服务产品顾客只能在购买和消费的过程中才能识别质量。这种服务特性使得服务性组织很难控制质量,也很难提供始终如一的服务产品,企业每一次提供的服务与前一次相比都是独一无二的,因此,服务补救的关键是欢迎抱怨和快速行动。一个未被妥善解决的问题可能会导致问题的升级,而每一次完美服务的累积是形成品牌的基础,服务性企业的品牌影响力是吸引顾客的最强有利的保证。 3.顾客直接参与服务的生产过程 传统的产品生产管理完全排除了顾客在生产过程中的角色,管理的对象是企业的员工而非顾客。而在服务行

招商银行信用卡业务营销战略研究

招商银行信用卡业务营销战略研究【摘要】招商银行是中国最具创新力的股份制商业银行之一,其信用卡业务以服务便捷和产品创新受到顾客的广泛青睐。本文着重分析了招商银行信用卡业务的营销环境、营销策略、组织资源和市场细分四个方面,研究了其独具特色的营销战略,相信会为我国企业的营销创新提供有益的借鉴。 【关键词】招商银行市场营销

1.引言 战略是确定企业长远发展目标,它指出了实现企业长远目标的策略和途径。市场营销战略是基于企业既定的战略目标,在充分考虑客户需求、市场机会、市场竞争等综合因素上最终确立的作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。市场营销战略所确定的目标,必须与企业的宗旨和使命相吻合,并且符合社会经济发展方向,有利于社会的进步和和谐。 2.招商银行信用卡业务简介 招商银行成立于1987年4月8日,是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。2002年,招商银行开办信用卡业务,其运作完全按照国际标准进行,实现了信用卡的一体化、专业化服务,是中国信用卡市场的先行者。自信用卡业务创办以来,招商银行信用卡始终秉承“因您而变”的服务理念和创新精神,积极开拓市场。从率先推出“刷卡买机票,送百万航意险”,到首家推出“境外消费,人民币还款”业务,从领先同业开展了信用卡免息分期付款业务,到在业内率先推出“短信交易提醒”和“失卡万全保障”等等,招商银行不断进行着信用卡功能和服务的创新。截止至2011年,仅仅 10年的时间,招商银行便在发卡种类、发卡数量、信用卡服务等方面实现了 11 项“第一”,累计发行的信用卡已突破3000万张,同年的信用卡交易金额超过3000亿元。10年间招商银行发行了包括主题系列、购物系列等六大类别在内,共80余种信用卡产品[1]。 3.招商银行信用卡业务营销战略研究 [1]张文超.国内银行信用卡消费信贷的现状浅析—以招商银行为例[J].北方经贸,2012(5)

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