山海湾下阶段营销策略

山海湾下阶段营销策略

一、烟台项目市场状况

1、竞品国庆期间市场数据：

?我司项目无论在人气，成交套数以及活动来人的效应远超于多数竞品项目，在成交套数上稍稍迅于高层项目万科城。

?竞品十一期间特殊优惠汇总：

万科城针对目前21-23#楼剩余房源，十一期间购房并按时签约享受8.8折优惠，此优惠对外称针对滞销特定房源，实际21-23#所有存量房源均可以享受此优惠；同时1-7日万科推出烟台全城零利30套房源。

越秀星汇金沙十一期间新品认筹，3980元/㎡起，认筹交2千抵1万，同时赠送300元购物卡，老带新认筹赠送200元购物卡；成交1万抵2万，同时享受团购优惠300元/㎡，老带新成交可获1000元购物卡，同时新客户总房款立减2000元。

通用富馨佳苑十一期间推出多套特价房活动，针对16#楼87㎡房源推出两套特价房，总价一口价39.8万，同时针对23#剩余房源推出成交总价减5-7万活动（62㎡成交总价减5万，90㎡成交总价减7万）；

海信依云小镇项目主推43#楼小高层，户型包含100及136㎡二种，实际均价约5100元/㎡；十一期间针对本楼栋所有房举行“国庆百万房款放价”活动，所有房源一口价100㎡总价50.9万，136㎡为70.9万，购房立减1万，总价较十一之前提价1万后进行优惠。

磁山温泉小镇、龙湖葡醍海湾及招商马尔贝拉（未售）项目暂无特别优惠。

2、竞品9月份成交分析

2014年以来各竞品销售同比下滑明显，去化较差；进入9月多个竞品项目采取“以价换量”的销售政策，但销售情况并未有明显好转。我司项目9月实行新政后成交面积、套数、总金额位列竞品市场第一位，在可类比竞品中，销售速度较快，价格水平适中，符合市场需求。

3、整体市场成交价格

9月开发区成交均价：6521元/㎡，环比增长4%、同比增长6%，由于月度成交结构的不同，导致月度成交均价波动较大，尤其是我司项目及华明星海湾项目的集中签约，拉高了整个开发区成交均价。

4、本案、竞品9月份面积段成交量

本月竞品组重点项目（包含我司项目）总共成交206套，其中普通住宅（除别墅外）成交125套，别墅成交81套；普通住宅成交面积段主要以70-80二房及90-100三房为主,别墅产品成交主力面积段为120-140平米，主要赖斯我司项目。我司项目9月开盘签约，拉动了整体竞品组成交量的上升。

5、本月我司山海湾竞品项目营销活动总结（9月）

区域内重点项目本月开展23场活动（包含我司项目），活动数量及场次数量明显多于8月，活动时间较为集中在周末及中秋节。

活动内容以一般暖场类活动为主，配合特价房源及优惠活动的释放：9月中旬众多竞品项目开始降价销售，推出包括特价房、降价优惠等多种优惠形式配合暖场活动，以快速出货去化存量房源。

6、整体市场总结

9月：区域市场整体表现为“环比量价齐涨，同比价涨量跌”，整体市场逐渐趋于稳定，暂无明显回暖迹象。9月开始众多开发商开始放缓推盘节奏，积极去化存量房源；9月量价的环比增长主要为我司项目及华明星海湾项目的集中签约的带动；整体量价虽小幅上涨，但上涨动力不足（9月中旬开始包括区域内标杆项目万科城、越秀星汇金沙在内的众多项目价格开始松动、下跌）；存量巨大，去化压力较大，竞争激烈。同时9月成交同比减少明显。

二、烟台项目新政前后数据情况

二、烟台新政前后数据情况分析

新政后每周来人约143组，每周成交约12组。新政后周来人比新政前上升68%，周成交比新政前增加50%。

1、新政前来访成交前三的渠道排名及占比，新政后来访成交前三的排名及占比

2、新政以后，来访渠道上升比较大的为老带新，比新政前上升5个百分点；来访成交渠道占比上升的为老业主、线下经纪人，一方面主要是针对老业主、线下经纪人，新政增加了好友金的金额，本项目好友金由最高3000元上调至最高7000元，带动老业主、线下经纪人带客积极性；另一方面，新政策置业顾问可提取线下经纪人20%佣金，能够有效带动置业顾问发展线下经纪人的动力，并将项目信息、政策信息有效对线下经纪人宣贯，促进老带新成交。另外，案场上配合新政宣传展板、业主答谢会、加大新政海报派发，以扩大新政影响。

3、下阶段各拓客渠道措施：

三、烟台项目新政营销推广检查

四、烟台项目策划情况

1、指标分解

本月签约指标为4000万，指标分解为套住宅60套；

月度来人指标：450组

2、推广主题

核心主题：山水庭院墅生活—收官力作！最后加推。120-200㎡叠墅新品，2014引爆楼市最后一波

形象主题：观山望水天赋江山，近城离尘建墅生活120-200㎡叠墅\50-130㎡新品，热销全城！

品牌主题：26载精工钜作17项鲁班奖用建筑的意志锤炼考究的品质

限时主题：做中南合伙人，日赚万金！

主要诉求：

项目2014年计划推出房源大部分已经完成落位（销售已经过半），目前还有部分房源预售未下、部分房源未推出，所以要完成销售目标需要抓住10月份旺销季强力销售库存，在11-12月进行零散库存的促销清理，所以在营销推广上，10月份要借助最后一批热销产品推出，重新制造一次营销推广爆点，提升项目形象增加项目销售热度，为下一步清理库存铺垫。

10月底推出最后一批市场上最受欢迎的产品，作为2014年度的“收官之作”，以“收官”为噱头吸引市场上的关注，同时依托最后一批产品吸引开盘未购买还在犹豫的客户，进一步逼定成交。

限时主题：

以“收官之作“为契机，借助线下经纪人的招募工作开展，配合热销、收官产品加推加大销售力度，争取更多的客户源。

3、问题及解决措施

3.1问题

主要问题：1.目前推广主要是产品卖点、推售信息，内容相对较直接。

2.售楼处吊旗、展板主题与画面相结合不紧密。

3.售楼处停车场包装需要重新进行调整。

4.天津直营店海景单页需要进行补充设计。

3.2措施建议

1.需要增加提升形象的主题，文字上多凸显品质生活。

2.重新调整吊旗、展板内容，

推广建议

主推广语：山水庭院墅生活！

操作思路：

五、烟台项目说辞卖点检查

六、烟台营销管理情况

1、拓客方面

较好方面：把区域分为两部分，一部分为大区域拓客范围，一部分是重点区域拓客范围，同时客户类型进行了分类不足方面：对客户类型进行了分类布局统计，但是没有划出重要拓展区域

2、拓客团队方面

较好方面：小蜜蜂拓客工作管理较好，由置业顾问监管，定时跟踪。不足方面：。