有关品牌的心理学
有关品牌的心理学分析
[摘要]人有理性的一面，也有非理性的一面。经济学是以人的理性作为其分析问题的出发点的，而心理学在非理性领域的研究拓展了对人的行为的研究，探索人类行为之后的动机。“消费者对特定的感觉意象与衍生意义的权重，决定了他们购物的具体指向”，本文对消费者品牌选择进行心理解析。
[关键词]品牌心理学
探求消费者品牌选择的基本原因，马斯洛的需求层次论。人类的需求并不是平行和同等重要的，而呈现一定的台阶，只有低层次的需求得到一定程度的满足，较高的需求才会成为激励因素。品牌内涵的发展也正是沿着“功能性-象征性-体验性”的途径演进的，从关注产品或服务的使用价值、满足生理、安全上的需求，到追求情感、身份、尊重，然后把目光投入“通过品牌向他人展示自我”，获得一种心理上温馨美好的感受、遐想。
消费者是如何理解品牌的？
我们发现很多人在走进商场的时候，事先对购买什么牌子的商品是有一些考虑的。这种现象相当普遍，另外消费者在购物时还存在着一种规律，即商品档次越高，购买的现象越普遍。从心理角度讲，名牌的心理效应就是反应在消费者认你的牌子，去买你的东西，达到这个效应，你的牌子就差不多成为名牌的行列了。
品牌选购过程的心理学分析
“来自心理学家的一项调查分析结果表明：从人们接受到外界信息中，83%的印象通过眼睛，11%借助听觉，3.5%依赖触摸，其余的源于味觉和嗅觉”。因此，在品牌的设计和传播上，要给顾客足够的刺激强度，形成“视觉冲击力”和“轰动效应”。
在品牌的认知上，心理学研究表明，“人们对品牌的认知需要和谐，即有关同一品牌的信息应该是相近或相容的。”否则，就会出现费斯汀格（L·Festinger，斯坦福大学社会心理学家）所称的“认知失调”（Cognitive Dissonance），即当人们发现自己的信念与行为不一致时而感到焦虑的精神状态。“获得人们的认同是品牌真正的价值所在”，调整这种失调，可以采取改变“导致不协调因素的重要性；个人认为他对这些因素的影响程度；不协调可能带来的后果。”(斯蒂芬·P·罗宾斯)。利用知名心理学家史金纳（B·F·Skinner）的强化理论，可以对厂商和经销商希望的行为给予外在的激励(或惩罚)，使之形成购买习惯或惰性。
在品牌联想上，认知心理学中的记忆网络模型认为，人的记忆就像一张网一样有许多联系着的节点(每一个节点就是一个记忆单元，是用来表达每一条信息的固定点的)。当人在2个节点之间以某种有意义的方式进行信息加工时，其之间的联系就建立起来了，之后，联系和节点之间就可以被激活(这里的节点可以是关于企业的信息)。品牌是串联起的故事集，动人、温馨、令人浮想联翩。同时利用心理学中的以点带面和迁移效应(心理学研究证明，人们对陌生的事物总带有观望和不信任的心理)进行品牌的延伸，在产品(服务)之间互通、互感。
品牌体验需要“指消费者需要（消费产品）是为了追求感官上的愉快、体验上的多样化与在认知上的新奇刺激”。这成为现时和未来品牌建设的理论基点，约瑟夫·派恩II认为体验经济
将成为未来的主流经济形态。
关于品牌的态度和信念
“人的态度(Attitude)形成的基础是经验，其一般是在与对象的直接接触中形成的，从第一次接触开始，然后是随之而来的体验；态度形成的另一个信息来源是广告。”这说明态度是可以在后天的学习中形成或改变的，其途径为：“简单重复”（重复暴露的二因素理论模型；熟悉强化了态度）；“经典的或工具的条件化学习” （刺激反映和体验）；“观察的学习”（在任何一个组织中，人们倾向将“重要的他人”视为行为表率）以及“信息加工”（消费者对特定产品或劳务信息掌握得越多、信息可信度越大，便越可能对它产生更强烈的态度）。
消费者信念（Belief），是“消费者持有的关于事物的属性及其利益的知识”。对同一事物顾客可能有不同的信念，从而影响顾客的态度。如认为名牌产品或服务设计精良、品质卓越。“有了这个信念，消费者就有了一种积极情感的体验，也就是相信这个品牌的东西能满足其需求”。那么，如何影响信念呢？心理学同样认为信念和态度一样，可以通过后天的学习加以改变。这正是企业所希望的，也是努力加以利用或改变的。
如何提高品牌对消费者的影响力度呢？有一个途径就是广告的重复策略。现在一部分人认为重复越多越好。因为重复越多，知名度会越强。
从心理学的理论，这叫重复暴露的二因素理论模型。根据这个理论，假设你的广告不断地重复，每一次重复在心理上有两个因素在起作用，积极因素和乏味因素。当你重复若干次时，积极因素的效果很快上去。然后，你继续重复，该效果开始减少，乏味因素开始出现，它的表现作用小，但是当重复到一定次数以后，效果便明显了。当这两个相互作用时，会出现一曲线，表明在一开始效果与重复的次数成正比，超过一定次数后再重复，就会适得其反，产生反面效果，这是心理学的一个理论。
品牌美誉度不是简单取决于产品那个实物的物理、化学的特性，还要考虑到人的价值观体系。我们做独特卖点的时候，不能仅限制在产品的物理、化学特性这些“理性”层面。而要考虑这个卖点和消费者心理的特点这两者是否一致，从感性即“非理性的”角度研究消费者的心理。所以，品牌美誉度必须要有一个信念，有了这个信念，消费者有一种积极情感的体验，也就是相信这个品牌的东西能满足其需求。
心理学上的光环（晕轮）效应和选择性知觉对品牌的影响
情人眼里出西施，意乱情迷，光环萦绕。心理学研究认为，人对环境的性质的认识往往存在这种“光环（或称之为晕轮）效应”，根据第一印象或者某一方面的优缺点，铺陈开来，由点推面，形成整体上的认知。这对品牌的沟通有建设性的意义，注重“第一印象”、坚持高标准、形象统一、理念连贯，让顾客晕得长久、痴迷。
我们有这样的体会，茫茫人海中找人，并不会不知所措，而会选择性地分配眼球，有的放矢，这在心理学上称之为选择性知觉。网络的应用和普及，消费者选择渠道增多，什么是消费者选择的焦点呢？无疑强势品牌会秋波频频逼入眼睑，启示为制造品牌CIS的亮点。
参考文献
[1]陈洪，品牌形象树立的消费心理因素[J]. 中国广告，2000，(06)
[2]卢利，商品品牌形象分析:心理学视角[J]. 当代经理人(下旬刊) 2006，(07)
[3]钟华，柳燕.浅析消费者的品牌偏好[J]财经界(下半月)，2006，(01)
[4]樊春阳，葛新旗，基于消费心理学的企业营销策略浅析[J]，安徽农业科学，2007，(27)
[5]李庆春，论品牌个性对消费者的影响以及品牌营销策略[J]，当代经理人(中旬刊)，2006，(07)
[6]焦璇、吕建红、陈毅文.品牌形象系统的因素结构[J]，心理学报，2004，(03)
[7]丁家永，从心理学角度谈名牌价值与创建名牌战略[J]，机电信息，2006，(02)
[8]许晓勇、吕建红、陈毅文，品牌形象的消费行为学研究[J]，心理科学进展，2003，(04) 论文出处(作者):龙颜
消费心理学案例分析题
消费心理学案例分析题 1.美国某公司雇用了数十名女打字员。为了方便管理，公司将她们集中在同一 办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。 经研究认为，严格的管理和室内高达80分贝的噪音是导致打字员工作效率差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内噪音下降，而打字员的情绪也开始稳定，错误率降低。 通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。答案.(1)情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。 (2)在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，因而使其行为不利于提高工作效率。 (3)消费者情绪也能直接影响购买行为。当产生积极情绪时，能提高购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。 2.某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动……。这种医疗服务深受患者欢迎。 请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎? 答案：人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，
保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。 医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。 这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。 3.“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。某权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但对于质量完全相同的、价格只相当于精装烟价格一半的“环保”简装烟，品牌爱好者们只有21%的人表示愿意购买。 请分析：①“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体？ ②该群体消费心理与行为的主要特征有哪些？ 答案：第一，属于成年男性消费者群体。 第二，主要特征有：A、具有男子气概的强烈表现欲； B、对某国文化的明确认同与归属感受； C、坚持固有的消费习惯； D、价格敏感性不强。 4.某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。推销人员想出一个主意，于是给总统送去一本书并征求意见。总统忙于政务便回了一句：“这本书不错”，销售人员便大作广告：“现有总统喜爱的书出售”。书即被抢购一空。不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一本，上过当的总统便“回敬”一句：“这本书糟透
广告心理学广告分析
广告心理学广告分析 成功的广告宣传必然是对有关心理学原理的自觉的或不自觉的应用，作为广告从业人员，了解广告宣传中的心理学规律，可以帮助我们学习和分析前人的经验，在广告设计中有效地把握一切我们可以控制的因素，使广告效果更接近我们的期望。 广告创意即广告构思，也就是针对广告主题设计最适当的表现方法的过程。广告策略实际上就是说服心理。在市场经济的浪潮中，最大的城池，最大的资源并不仅仅是传统意义的领土疆域，而在某种意义下变为广大消费者的心。能让消费者不由自主地买帐，听从劝服去购买商品，这样的商家才可以达到规模经济，实现利润最大化，建立超越尘世的金融王国。世界的权利斗争已一改从前野蛮直白地穷兵黩武式的战争，而采取了攻心为上的计策。 我这里向介绍分析的就是麦当劳的广告 根据对麦当劳几部广告片的观摩，可以发现几个共通的特征和一条规律。 几点特征： 1．品牌宣传代替商品推销：麦当劳在国外的广告很少见对其产品直接的介绍，而更多的是对其品牌“M”的强化，这大概由于国外消费者心理比较成熟独立。在国内的广告则一方面侧重对“M”标志的强化，另一方面也会加入对产品直接的推荐，这是由于国内对麦当劳品牌还
比较陌生，而人们的消费心理并不十分成熟，容易信服直观地直白地说服。 2．注重打造品牌的文化内涵：麦当劳的食品营养价值不高，产品比较单一，但其在广告宣传中避重就轻，让麦当劳具有美国文化，成为年轻一代健康向上的代名词。如其在广告歌词唱道：更多美味，更多快乐就在麦当劳。让人在想到麦当劳时就联想到青春，快乐，健康，朝气，童心等，其在这方面文化的渲染上是不遗余力的。 3．用画面代替声音的另类造型：麦当劳的广告很少运用人声直接做出说明介绍。而更多运用“此时无声胜有声”的策略，如在其中一则广告中，一个坐在摇篮中的婴儿，他面对着一面窗户，窗户的对面是一个麦当劳的标志“M”，他在摇篮中看到“M”就会笑，而看不到“M”就会哭，整个画面没有任何说明，但却童稚幽默地传达了麦当劳的快乐文化。 一条规律： 麦当劳广告的共通规律是运用了以柔乘刚，以弱胜强的策略。作为一个成熟的餐饮巨头，他并不是粗声大气地进行很强势，很刚强地自夸来强化品牌，而是柔和地揉入了人们心中珍爱的情感，搀杂了独特却不偏执的美国文化，无声地展示自己的内蕴。他这种以“弱势”宣传代替“强势”宣传，使消费者更多地减少了抵触心理，而不知不觉地接受了“M”，并产生好感。 下面就对于麦当劳一则“派”的广告进行分析：
消费心理学典型案例
消费心理学典型案例 消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。 消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一，而不是全部。 不是所有的消费心理都能转化为消费行为的； 也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。 产生什么欲望，是个人问题，可以用消费心理学的方法研究；如为什么或怎样产生对异性的需求； 满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学问题，要用以文化人类学为基础的“消费行为学”来研究。如，是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋爱来满足对异性的需求； “消费行为学”认为，影响消费者的消费行为的因素有： 文化因素（文化、亚文化、社会阶层）； 社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）； 个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）； 心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。 消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素，而不是全部。 二者的分别，不是可有可无的； 差之毫厘，失之千里。营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或策划者本人的优劣判断，往往都是以二者的区别为起点的。 端正促销目的：消费行为VS消费心理 应该是定价策略吧 以下是我在网上找的比自己说的好就引用了还有案例 定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。 （一）新产品定价策略 新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。 1、取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。
体育明星广告的心理学分析
经营与管理 34经济理论研究体育明星广告的心理学分析 高建设崔波 (中国地质大学长城学院,河北保定071000) 摘要:我国体育明星广告始于改革开放后,经历了短短二十几年的发展,体育明星品牌广告已经成为当今中国社会关注的一个热点现象。随着北京2008年奥运会的召开,许多国际知名企业必将选择众多的体育明星为其摇旗呐喊,树立形象,同时,我们也应该清醒的认识到,体育明星在短期商业上取得的成功,并不代表它就能在变幻莫测的商海中拥有长期立于不败之地的能力。在这种情况下,如何认识体育明星广告的魅力,如何把握我国体育明星广告的发展现状,如何调整体育明星广告的发展对策,对我国体育明星广告未来的发展都具有至关重要的现实意义和学术价值。 关键词:体育明星;广告;心理学分析 体育名星广告是指由体育名星出面推荐产品或为产品优点佐证的广告,是证人广告的一种,它借助于体育明星的影响力、号召力和信誉推荐产品,或为产品所能提供的利益佐证,或带动消费者购买和消费产品,或为产品树立良好的形象。曼德拉曾说过/体育,拥有改变世界的力量0,因此,众多企业启用体育名星作为营销载体。面对几十万乃至几千万元的名人出场费,广告主却乐此不疲,体育明星广告对消费者的心理有何魅力呢?投入巨额广告费的体育名星广告收到的效果如何呢?如何使之产生更好的效果呢? 一、体育明星广告魅力的心理学分析 1./光环效应0 心理学的研究曾证实了生活中经常发生的/光环效应0或称/晕轮效应0。它是指由于一个人具有较高的吸引力,而使得别人倾向于把他所有的品质都评为好的,包括那些没有吸引力的方面,就像光环所笼罩,使得人看不清他(她)的真实面貌。人们都喜欢美好的事物,而追求一致性,也是人的一种倾向。由于某人某一方面的特征美好而倾向于认为其整个特征都是好的,这种心理特点,造成了广告中喜欢用有高吸引力的体育名星来传达信息,给消费者造成强烈的视觉冲击力。耐克的运动鞋从运动健将普里方丹首开得胜后,又力邀迈克尔乔丹加盟,最终以/飞腾的乔丹0一炮而红,现在又有科比、詹姆斯德加盟,使其在全球市场依然锋头不减。 2.思维定势的影响 正面的知名人群在社会上存在一种可信度,这是人们具有的一种隐含的认同感,这种思维定势普遍存在。广告心理学的研究认为,消费者对一个广告的相信程度取决于消费者对信息来源及信息本身的信赖程度,前者可以说是消费者用来决定后者是否值得相信的重要依据和线索。当消费者对产品内容知之甚少时,他们就会相信那些他们比较信赖的知名人士的建议。体育明星作广告,正是利用了体育明星广为大众所接受的可信度和权威性。从中国社会调查事务所的调查看,对体育明星广告的可信程度:14.4%的人完全相信, 50.8%的人比较相信,20.3%的人不太相信,13.4%的人不相信;是否会受名人广告的影响:26.4%的人会受影响,15. 5%的人会受很大的影响,25.4%的人不受影响,5.2%反感, 27.5%不确定,从上述调查数据看,比较相信体育明星广告的人占65%左右。 3.消费认知心理的影响 消费者对外部事物的认识通常是通过感觉、知觉、记忆、联想、思维等心理活动机能完成的,注意贯穿于整个心理活动过程。在人们日常生活中,体育明星的事业发展和生活花絮常常是人们茶余饭后关注的焦点,因此,体育明星广告利用人们对体育明星的关注借此引起人们对新产品的注意,从而提高产品知名度。同时,体育明星的容貌、气质、威望也能激发人们丰富的联想,使人产生体育明星推荐的产品质量好、档次高、企业实力雄厚等方面的良好印象,从而增加对企业和产品的信任。北京体育大学的李安格教授曾经说过: /体育明星离开了体育,就什么也不是了。0可见,体育精神是消费者选择体育明星的一个重要原因,体育精神是消费者选择体育明星的一个内在心理需求。现代心理学的研究成果表明,人们从对商品的一无所知到了解商品,一直到引起购买的态度变化和行为变化,在许多场合下,不是依靠对商品的觉察、理解和正确评价,而是依据商品的外部线索,诸如专家评价、名人说服等。当受众有意或无意地注意到这种启发式的线索时,一般情况下,会做出启发式的决策,如/要买就买专家推荐的东西0。 4.从众心理的影响 在不成熟的消费市场,人们的自信心不足,在购买行为上普遍存在着从众倾向,而体育明星通常是体育类或其他类产品的意见领袖,因此,许多消费者潜意识地模仿着体育明星消费过的产品,并促成购买。 二、体育明星广告面临的问题 名人广告虽然具有令人无法阻挡的魅力,在促进产品销售和提高企业知名度方面也做出了突出的贡献,但是现在的名人广告还是暴露出了不少无法回避的问题。 1.虚假 用体育明星做广告重要的是要让受众相信体育明星使用了自己所推荐的产品,如果受众相信体育明星使用了广告中的产品,对产品的信任度就会很高;反之则差。信任度高低对购买欲望的影响是很大的。信任度高,好感增加,购买的欲望就会增加。声名显赫的迈克#杰克逊也曾是百事可乐年轻一代的象征,后来竟有人发现他根本不喝汽水,公众哗然。随即,他便丧失了吸引力,被排入知名度高却被普遍讨厌的人物之列,其后再做香水广告,效果很差。 2.反客为主 在一则体育明星广告中,体育明星应该是配角,商品本身才是信息的主体。要达到好的传播效果就应该把体育明星融入到商品的品牌中才是上策。代言人毕竟只是品牌宣传的一个工具,信息传输的重心应该是品牌而不是代言人。但有一些体育明星广告,搞不清体育名星与商品谁是主角,体育名星的光芒掩盖住了品牌,使人们只记住了体育明星却不记得广告所要传播的产品品牌,这样使传播的主体信息受
品牌的心理学分析
品牌的心理学分析 [摘要]人有理性的一面,也有非理性的一面。经济学是以人的理性作为其分析问题的出发点的,而心理学在非理性领域的研究拓展了对人的行为的研究,探索人类行为之后的动机。“消费者对特定的感觉意象与衍生意义的权重,决定了他们购物的具体指向”,本文对消费者品牌选择进行心理解析。 [关键词]品牌心理学 探求消费者品牌选择的基本原因,马斯洛的需求层次论。人类的需求并不是平行和同等重要的,而呈现一定的台阶,只有低层次的需求得到一定程度的满足,较高的需求才会成为激励因素。品牌内涵的发展也正是沿着“功能性-象征性-体验性”的途径演进的,从关注产品或服务的使用价值、满足生理、安全上的需求,到追求情感、身份、尊重,然后把目光投入“通过品牌向他人展示自我”,获得一种心理上温馨美好的感受、遐想。 消费者是如何理解品牌的? 我们发现很多人在走进商场的时候,事先对购买什么牌子的商品是有一些考虑的。这种现象相当普遍,另外消费者在购物时还存在着一种规律,即商品档次越高,购买的现象越普遍。从心理角度讲,名牌的心理效应就是反应在消费者认你的牌子,去买你的东西,达到这个效应,你的牌子就差不多成为名牌的行列了。 品牌选购过程的心理学分析
“来自心理学家的一项调查分析结果表明:从人们接受到外界信息中,83%的印象通过眼睛,11%借助听觉,3.5%依赖触摸,其余的源于味觉和嗅觉”。因此,在品牌的设计和传播上,要给顾客足够的刺激强度,形成“视觉冲击力”和“轰动效应”。 在品牌的认知上,心理学研究表明,“人们对品牌的认知需要和谐,即有关同一品牌的信息应该是相近或相容的。”否则,就会出现费斯汀格(L·Festinger,斯坦福大学社会心理学家)所称的“认知失调”(Cognitive Dissonance),即当人们发现自己的信念与行为不一致时而感到焦虑的精神状态。“获得人们的认同是品牌真正的价值所在”,调整这种失调,可以采取改变“导致不协调因素的重要性;个人认为他对这些因素的影响程度;不协调可能带来的后果。”(斯蒂芬·P·罗宾斯)。利用知名心理学家史金纳(B·F·Skinner)的强化理论,可以对厂商和经销商希望的行为给予外在的激励(或惩罚),使之形成购买习惯或惰性。 在品牌联想上,认知心理学中的记忆网络模型认为,人的记忆就像一张网一样有许多联系着的节点(每一个节点就是一个记忆单元,是用来表达每一条信息的固定点的)。当人在2个节点之间以某种有意义的方式进行信息加工时,其之间的联系就建立起来了,之后,联系和节点之间就可以被激活(这里的节点可以是关于企业的信息)。品牌是串联起的故事集,动人、温馨、令人浮想联翩。同时利用心理学中的以点带面和迁移效应(心理学研究证明,人们对陌生的事物总带有观望和不信任的心理)进行品牌的延伸,在产品(服务)之间互通、互感。
消费心理学典型案例
消费心理学典型案例 消费心理学典型案例 消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是 一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心 理活动规律及个性心理特 征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者， 可提高经营效益。 消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一，而不是全部。 不是所有的消费心理都能转化为消费行为的； 也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。 产生什么欲望，是个人问题，可以用消费心理学的方法研究；如为什么或怎样产生对异性的需求； 满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学问题，要用以文化 人类学为基础的“消费行为学”来研究。如，是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋 爱来满足对异性的需求； “消费行为学”认为，影响消费者的消费行为的因素有： 文化因素（文化、亚文化、社会阶层）； 社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）； 个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）；心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。 消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素，而不是全部。 二者的分别，不是可有可无的； 差之毫厘，失之千里。营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或策划者本人的优劣判断，往往 都是以二者的区别为起点的。 端正促销目的：消费行为VS消费心理 应该是定价策略吧 以下是我在网上找的比自己说的好就引用了还有案例 定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的 定价方法，制定出适合市 场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。 （一）新产品定价策略 新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟 ，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗 透定价策略和满意定价策略。 1、取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，
消费心理学课后案例分析答案
话题一：顾客为什么要购买 探寻一案例分析答案：绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了自己的客户群体、找准了自己的市场定位，在此基础上，又制订了好的市场营销策略。所以绿茵阁在满足了不同客户需求的同时，自己也取得了成功。 探寻二案例分析答案：Swatch旗下的不同品牌从产品的设计到产品的定价等都凸显着其独特的一面，这样可以满足不同层次、不同需求的消费者，消费者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的需要作出购买选择。 综合案例分析答案： 东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经营，处处体现出心理诱导策略，主要体现在以下几个方面： 从其地理位置的选择及园区的占地面积大小，方便了游客旅游上，可以满足游客求速的购买动机； 从其景观设计上讲究美学效果，一年四季不同的景色都能吸引游客，可以看出满足了游客求美的购买动机； 从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中激发游客的旅游需求。 东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、销售中要尽可能的满足消费者不同的购买动机，这样才能取得成功。 话题二：顾客购买商品时想的是什么 探寻一案例分析答案：这是注意在营销中的成功应用，成功的商业广告吸引消费者的注意。要使广告被顾客接受，就应与他们的心理状态发生联系。有的商业广告不能引起消费者的注意，一是广告词一般，内容空泛，罗列一堆概念化的词句和毫无特色的套话；二是信息量过多，包括了企业名称、经理姓名、联系方法、企业地址、商品品种、规格与名称，以及使用商品的宣传语等等，这么多的内容超出了消费者注意的极限，因而不能引起消费者的充分注意。成功的广告不在于词多、话长，而在于能抓住消费者的心理状态，能引起注意，产生共鸣。案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光，所以，顾客盈门，生意红火。 探寻二案例分析答案：1、要满足情绪和情感的需要，在营销中须做到：①要为客户提供一个良好的购物环境；②商品满足消费者需求；③多宣传产品，让顾客在购买时有一定的心理准备；④服务人员的表情与态度要真诚。红叶超市失败的原因是没有为客户提供一个良好的购物环境，导致客户流失。 2、成功的原因在于红叶超市认识到这一点，拿出一笔资金对商店购物环境进行了彻底改造。对商店的地板，墙壁，照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便消费者找到商品。整修一新重新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。 综合案例分析 1、答：化妆品公司举办的征文大赛，丰厚的奖金引起了消费者的注意。 2、答：1)发挥注意的心理功能，引发消费需求； 2）运用多角化的经营方式，调节消费者的注意转换； 3）成功的商业广告需要引起消费者的注意 3、答：消费者购买商品的心理过程分为认知过程、情感过程和意志过程。通过感觉、知觉、记忆、思维和注意等心理活动来认知化妆品，进而喜欢此化妆品，然后坚持购买。 话题三为什么顾客的个性各不相同 探寻一案例分析答案：１．四种,分别是胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质。表现：（1）胆
对影响品牌延伸的消费者心理分析
对影响品牌延伸的消费者心理分析 摘要：品牌作为巨大的无形资产和最佳经济效益的载体，成为了一个市场竞争能力的重要标志。目前，品牌延伸已作为参与市场竞争的重要策略之一。本文着重从消费者角度，运用认知心理学、消费心理学等理论，分析了影响品牌延伸决策的消费心理因素，为品牌延伸决策提供消费心理依据。 关键词：品牌品牌延伸品牌资产 一、品牌延伸的消费者动因 品牌延伸是指在已有的相当知名度与市场影响力的品牌基础上，将原品牌运用到新产品或服务以期望减少新产品进入市场风险的一种营销策略。 1.品牌延伸的消费者心理基础 从消费者行为学的角度来看，品牌延伸符合消费者的消费心理。消费者接受和使用某个品牌的产品或服务，如果获得满意的效果，就会对这种品牌形成良好的印象，会形成一种品牌的“晕轮效应”，从而影响他的消费行为，接受这种品牌的其他产品。 2.满足细分消费群的需求 管理者把产品线延伸看作是满足不同的细分消费群需求的一种低成本和低风险的方法，而且，通过市场调查，他们可以比以前更有效地区分出并瞄准更细的细分消费者群。 3.满足消费者的愿望 与以前相比，现在有更多的消费者在转换品牌及尝试他们从没使用过的产品。产品线延伸正是试图通过在一个品牌名称下提供更多的不同产品，来满足消费者想要一些“不一样的东西”的愿望。 二、品牌延伸的消费者心理机制分析 假设某一品牌A最初的主产品为X，随着品牌的使用，品牌A逐渐具有了某种意义和联想，这些意义和联想可记为（a1,a2,a3……an）。现若将产品Y作为品牌A的延伸方案，产品Y是一个合适的迁移对象吗？消费心理学研究认为，认识这个问题主要考虑消费者对原品牌的态度和情感是否能够迁移到新的产品中，消费者通常通过两种路径来实现迁移。第一种是直接迁移机制即通过条件反应机制实现原品牌迁移到新品牌，在这一机制下，消费者对品牌信息加工的参与性较低；第二种路径是间接迁移机制即消费者首先要形成或体验到延伸品牌与原品牌的意义和联想具有融合性，或形成品牌认知图式，在这一心理倾向影响下，消费
有关品牌的心理学专业论文
有关品牌的心理学专业论文 《品牌危机的心理学解读》 内容摘要：随着市场竞争的日趋激烈，品牌危机成为企业发展中不可忽视的问题。本 文应用心理学相关理论，结合案例从公众、传媒及企业三个角度深入解析品牌危机的成因，为相关研究提供心理学上的理论支持并对品牌危机提出针对性解决策略。与强调品牌危机 事前防范的文章相比，本文强调危机管理应从利益相关方对诱发品牌危机突发事件的心理 状态出发，采用相应策略，以期用以人为本的危机管理思想为企业制定个性化解决方案提 供理论指引与启迪。 关键词：品牌危机;成因;对策;心理学 近年来，肯德基、雀巢、光明等名牌食品的安全问题使顾客开始重新审视心中信赖的 品牌;惠普、西门子等行业巨头因对其竞争对手恶意攻击而遭世人非议;联想亚信、方正、 科龙等先前知名品牌纷纷面临转型震痛、并购整合、高层人事更迭等问题。日趋激烈的市 场竞争，高速发展的网络技术及对“丑闻”津津乐道的传媒使企业的一切经济活动较之过 去愈加透明。口碑再好的品牌也可能毁于一旦，实力再强的企业也难免员工背弃，规模越 大的公司更难平衡各方利益。 当前，有关危机管理的文章较多，但其中的大部分则是强调危机的事前预防，认为当 危机出现时，与媒体谈判的公关技巧才是企业的重点。其实绝大部分的品牌危机缺少征兆，爆发时间无规律可循，难以预防。处理不好给企业带来颠覆性损失，但处理得当不仅使企 业绝处逢生，而且还能成为企业发展的契机，故对其的管理被谓之“刀尖上的舞蹈”。由 于企业品牌危机所涉及的主体对象是人，从心理学角度去研究危机的成因不仅可以揭示出 其实质，而且心理学的理论也使危机对策的制定更加有的放矢。 品牌危机成因的心理学分析 品牌危机表象是某一特定事件所引起的，但这些事件是在某一时点发生的，本身甚至 是子虚乌有，如我国啤酒品牌集体蒙冤甲醛超标事件，所以其本身造成的破坏力较之它对 企业利益相关者所诱发的心理认识上的崩溃与过激反应是微不足道的，而后者正是品牌危 机形成的根源。本文通过对品牌危机所涉及的三方——公众、传媒及企业对诱发危机的特 定事件的心理学分析来论证。 一公众对突发事件的反应 美国心理学家马斯洛提出的需要层次理论把人的基本需要由低到高分为五个层次如图 1所示。几乎所有案例触及的事件都是关乎消费者生理和安全层面需要的产品，涵盖衣、食、住、行等至关重要的基础需要。因此，无论是企业产品出现问题，还是对企业的负面 报道，对于品牌的潜在消费者和已有用户的心理冲击都是致命性的。而某些企业员工在事
消费者心理学案例分析汇总教学文案
1. 一、案例分析题 答：1.（1）丁有权请求人民法院撤销甲公司将机器设备赠送给戊的行为。根据规定，因债务人无偿转让财产，对债权人造成损害的，债权人能够请求人民法院撤销债务人的行为。 （2）丁无权请求人民法院撤销甲公司将商业用房转让给乙公司的行为。根据规定，债务人减少财产的处分行为中，以明显不合理的低价转让财产，对债权人造成损害，而且受让人理解该情形的，债权人能够请求人民法院撤销债务人的处分行为。本题中，乙公司属于不知情的善意第三人，因此该行为丁公司无权撤销。 （3）丁有权代位行使甲对乙的债权。根据规定，债务人怠于行使其对第三人享有的到期债权，危及债权人债权实现时，债权人为保障自己的债权，能够自己的名义代位行使债务人对次债务人的债权。 （4）甲能够主张抵销。根据规定，当事人互负到期债务，债务标的物种类、品质一样的，任何一方均可主张抵销。标的物种类、品质不一样的，经双方协商一致，也能够抵销。 （5）甲庚之间的债权转让4月10日生效，丙接到债权转让通知后对丙产生效力。根据规定，债权人转让权利，不需要经债务人同意，但应当通知债务人。未经通知，该转让对债务人不发生效力。 （二） 答：按劳动法律法规，月记薪天数为： 365 -104（双休日天数，不扣减11天）÷12 =21.75（天） 用人单位应该按《劳动法》规定的标准支付杨某的工资。劳动法规定，公休日安排劳动者工作又不能安排补休的，支付不低于工资的200%的工资报酬；法定节日安排劳动者工作的，支付不低于工资的300%的工资报酬。 中秋节和国庆节有4天属于法定节日，其工资为： 日工资为：2175÷21.75=100（元/天） 法定节假日4天的工资：100×300% ×4= 1200（元） 中秋节和国庆节的其他期间加班，不能补休，这6天的工资为：100×200% ×6 = 1200（元） 用人单位10天应该最低支付杨某的工资为：1200 + 1200=2400 （元） 中秋节和国庆节的其他期间加班，安排补休，其6天工资为：100 ×6 = 600 （元）
消费心理学案列分析(1)
1.A品牌餐厅几乎成为全国儿童的乐园，店内窗明几净，餐桌椅色彩鲜艳，灯光柔和，儿童游戏区气氛热烈；店内POP广告和儿童音乐吸引儿童，那里有好吃的，更有好玩的，还可以举办生日庆祝活动，金黄色的A标志和笑容可掬的儿童形象大使，成为欢乐和美味的象征。 请分析A品牌餐厅是怎样成功地营造出独具特色的消费环境的？它利用儿童的特殊心理和对色彩、游戏有明显的感官作用，迎合儿童、少年的心理和要求，再加上用憨态可掬的儿童形象大使、举办生日庆祝活动等系列行为，达到对儿童的吸引和迎合作用，因此他的店就特别的火爆。 2、顾客张某在商城中购物，由于饮料堆放过高，顾客张某在拿取商品时商品倒下来将他砸伤，而且在他用手臂去阻挡倒下来的商品时，手腕上的玉镯也被打碎了。顾客张某提出了人身伤害赔偿要求和物品损伤赔偿要求。 1)如果你是这个商场的管理人员，请分析下投诉人的心理。 他在拿东西的时候，因为自己碰到了东西，而致使商品倒下伤到了自己。在一定程度上，他会有一些自责，但是通常情况，比较好面子的人会尽量把这种事情的责任推脱到别人身上，比如说商场；然后，因为他的东西被打碎了，一种失落感会让他尽量使自己找到一个可以发泄的对象，商场就成为了目标，因此他就会对商场进行情感的宣泄。 2)你认为对顾客张某提出的赔偿要求应该怎样解决？
而牵扯到了索赔的问题时，好面子的人又会容易有点斤斤计较，而商场需要拿出一个能够震慑他的证据，证明这件事商场基本可以不负任何责任。比如说监控录像和在场目击者的证词。但是更重要的是，这种事情如果没处理好会给商场的声誉带来不好的影响。因此尽量在一个公开的场合解决这个问题，然后同时因为属于民事纠纷，可以要求派出所出面协调。尽量争取一个既不使商场的声誉和经济利益受损，又能使顾客满意的结果。 3、有一位成功的商人，有人问他成功的秘诀是什么？他说他一辈子装聋作哑。 顾客走进他的店里，指着一件商品问：“这个多少钱？” ”什么啊？“商人手贴着耳朵问。 “这个多少钱！？” “什么？有多少？” “是多少钱！！”顾客有店对商人恼怒了。 “哦！这个多少钱啊？稍等下~”商人对这里屋里的人喊“老板~这个柜台上的东西多少钱啊？”里屋传出一阵带着睡意又不耐烦的吼声：”不是说了么！那里的商品要80快！好了别烦我！”“哦，这样啊~好的！”商人回过身来对着顾客。 “您也听到了，老板说要50块，不过我可您便宜点40块拿走怎么样？” 顾客暗自窃喜匆匆付过钱后一溜烟就走了。 分析消费者的心理和这一销售手段?
消费心理学的案例分析
1: 某家庭上中学的女儿崇拜某歌星，把零花钱全部省下来，跑遍各音像店收集了该歌星的所有专辑；母亲对某品牌的厨卫用品最信赖，洗涤剂、洗衣粉及香皂等等全部选用这一品牌；父亲在购物方面则没有什么特别偏爱。请指出这三位消费者的兴趣分别属于什么类型，并作简要分析。 参考答案：（1）女儿属于偏好型，（2分）这类消费者的兴趣集中，甚至有可能带有极端化的倾向。（2分）（2）母亲属于固定型，（2分）这类消费者的兴趣一般比较持久，经过多次的消费实验以及多次的消费选择而对某一类商品产生稳定的兴趣。（1分）（3）父亲属于随意型，（2分）这类消费者兴趣易变并且无明显的兴趣指向，一般没有对某种商品的特殊偏爱和固定的习惯。（1分） 2: 在我国快餐食品产销领域，品牌繁多，然而，能够令消费者真正动心的却寥寥无几。于是许多快餐食品企业感叹“人们的口味挑剔，众口难调”。但是，民营食品产销企业集团W公司，始终坚持“只要口味好，众口也能调”的独特经营宗旨，从人们的口感差异性出发，不惜人力、物力、财力，在食品的口味上下功夫，“投其所好”，终于改变了某城市居民的快餐饮食习惯，使W公司的快餐食品成为某城市居民的首选快餐食品。W公司果敢挑战某城市居民的饮食习惯和就餐需求，以“投其所好”为一切业务工作的出发点，不仅出奇制胜地突破了“众口难调”的产销瓶颈，而且轻而易举地打入了某城市的快餐食品市场，开创出了快餐食品新市场。请分析： (1)W公司成功打入某城市快餐食品市场利用的是哪一消费心理学原理? (2)请谈谈作为营销者如何正确运用这一原理去引导消费? 参考答案：（1）W公司成功打入某城市快餐食品市场利用的是消费习惯原理。（2分）（2）分析消费者在消费活动中的消费习惯和营销活动的关系，正确运用消费习惯的机理去引导消费是每一个经营者必须认真对待的问题。W公司的成功正是建立在这一基础上的。（2分）①端正态度、正确定位，尊重消费习惯；了解目标顾客的消费习惯；按消费习惯设计、生产商品和提供服务。（3分）②认识规律、引导规律，促使消费者形成对企业发展有利的消费习惯；利用不同群体的习惯特点开展营销活动。（3分） 1: 某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动……。这种医疗服务深受广大患者欢迎。请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎? 参考答案：人既是自然界的人，又是社会的人。基于人的本质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。医生给病人同时开出“无药处方”虽无药却有情、指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。 2: 请分析下表。三种记忆相互联系表记忆类型含义能力持续期 感觉记忆感觉信息的暂时储存能力：高持续期：不到1秒（视觉）留意信息从这里转移到短期记忆 短期记忆正确使用信息的短暂储存能力：有限持续期：小于20秒详细审查信息经过这一过程或更深层处理转移到长期记忆 长期记忆相对永久的信息储存能力：无限持续期：长期或永久 参考答案：（1）感觉记忆中，信息的保存是形象的保存，时间短暂。如消费者在购物所接受的大量消费信息多呈瞬时记忆状态，这些消费信息若能受到留意保留下来则会转入短期记忆，否则会很快消失。（2）短期记忆容量不大也不重复，会很快衰退或消失。（3）长期记忆的储存容量很大，对于消费者积累购物活动的经验与知识是非常重要的。 1: 一则广告奉劝人们在饭店宴请客人后，应把剩余的菜肴带回去，而不要养成挥霍浪
[心理学]当代消费者心理分析精品合集
当代消费者心理分析 知识取代资本，人力资源比货币资本更为重要;光电和网络代替工业时代的机械化生产;信息技术正在取消时间和距离的概念;信息和信息交换遍及各个地方，人们的活动更加个性化。信息化特征的主要表现概括起来有四个方面:虚拟性、全球性、交互性与开放性。信息化使人类以更快更便捷的方式获得并传递人类创造的一切文明成果;消费为主的阶段的转变。生活水平的提高必然拉动消费的审美需求，设计的使命之一就是完成相应时代的产品设计，消费者和设计之间总是一种互动的关系。 1、消费影响设计 设计来源与生活，服务与生活。在人的使用中不断更新、创新。随着时代的节奏旋律变化而发展。提起高端牛奶品牌，大多数人都会脱口而出:特仑苏。“不是所有牛奶都叫特仑苏”，使得“特仑苏”品牌名称成为中国消费者心目中高端牛奶的代名词。倡导的优质生活理念—“特仑苏人生”，以自然与科技的高度和谐，为消费者所追求的品质生活做出了最佳诊释，更使得低调自然的产品与生活方式成为品味生活的标签。广告请名人作产品的代言人，名人的消费观点会影响大众的消费习惯，很多体育名星都代言过品牌牛奶，比如郭晶晶代言伊利的舒化奶，易建联代言蒙牛的酸酸乳，田亮代言光明牛奶。 2、品牌联想形成品牌心理优势 品牌联想是指消费者由该品牌名称所能联想到的一切事物，并形成有意义的品牌形象。品牌联想包括:功能利益联想、情感利益联想和体验利益联想，品牌影响消费者的内在动力。例如，光明“畅优”，会想到能排素毒养颜，调理肠道，蒙牛“特仑苏”，会想到是高品质的牛奶，不是一般的牛奶等。积极、肯定、独特的品牌联想能为品牌的竞争创造心理优势。那么品牌的影响力究竟有多大，我们来做一些分析: 从市场占有率来看，都是大的品牌占有优势，牛奶有蒙牛、伊利、光明。消费者非常的认可这些产品，因为这些品牌无论在市场推广、社会形象、广告宣传、产品质量、外观性能、售后服务等方面都做的很好，美誉度极高。消费者消费这些产品，从心理能够产生满足感和放心感，有一种物超所值的感觉。放心的消费，相互媲美的个性，攀比盲从观念，就会更加信赖大品牌的良好社会口碑。以至品牌消费观点是许多人的第一个消费标准。
3、流行与消费心理 流行的东西一旦形成气候就是一种时尚，现在消费特仑苏牛奶就成为一种时尚，体现贵族般的体验和自己个性、价值的标榜。崭新的设计，就可以折射出时代的气息，这样的情形大多来自上层社会的喜好，像娃哈哈“爽歪歪”，词意:形容人心情大好乐不可支的状态。“爽”—心情舒畅，“歪”—乐得东倒西歪的，“爽歪歪””也是时下中国社会上流行新词，意思是惊叹、心情特好。不同消费者对牛奶的不同需求牛奶是许多人日常生活中必不可少的营养佳品。牛奶奶产品因其产品功能广博，消费人群从5岁到80岁，加之中国各区域的消费者口味偏好、生活习性大有不同，产品概念被创意出来的机会就很大，带给设计以广阔的空间。这让蒙牛纯牛奶在众多的牛奶包装中脱颖而出。 消费者的群体分类 1、年轻消费群体 酸奶大部分是针对年青消费群体，特别是年青女性消费者。图形、色彩设计都要有情调节。酸奶包装在表达酸甜的感觉上，用色很重要，例如紫罗兰色更酸一些;酸奶的口味比起白奶更加丰富多样，而且酸奶或酸奶饮料可以诉求年轻活力，包装可以营造的更有情调的氛围，设计的发挥空间较大。
【市场营销】消费心理学典型案例
【市场营销】消费心理学典型案例 消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特点.消 费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，关于消费者，可提升消费效益；关于经营者，可提升经营效益。 消费心理是阻碍消费者实施消费行为的众多因素之一，而不是全部。不是所有的消费心理都能转化为消费行为的；也不是所有的消费行为差不多上由消费心理引发的。产生什么欲望，是个人咨询题，能够用消费心理学的方法研究；如什么缘故或如何样产生对异性的需求；满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学咨询题，要用以文化人类学为基础的“消费行为学”来研究。如，是通过抢婚、依旧上帝安排、依旧父母之命、依旧自由恋爱来满足对异性的需求； “消费行为学”认为，阻碍消费者的消费行为的因素有： 文化因素（文化、亚文化、社会阶层）； 社会因素（有关群体、家庭、角色与地位）； 个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）； 心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。 消费心理仅仅是阻碍消费者实施消费行为的一部分因素，而不是全部。 二者的分不，不是可有可无的； 差之毫厘，失之千里。营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或策划者本人的优劣判定，往往差不多上以二者的区不为起点的。 端正促销目的：消费行为VS消费心理 应该是定价策略吧 以下是我在网上找的比自己讲的好就引用了还有案例
定价策略是指企业按照市场中不同变化因素对商品价格的阻碍程度采纳不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。 （一）新产品定价策略 新产品的定价是营销策略中一个十分重要的咨询题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，要紧有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和中意定价策略。 1、取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住猛烈竞争尚未显现的有利时机，有目的地将价格定得专门高，以便在短期内猎取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。 案例1： 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，赶忙吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发觉日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，因此制定高价政策打响牌子，爱护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本进展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。通过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人同意，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。 2、渗透定价策略
广告心理学例题分析
广告心理学分析题题例 1．分析“平安中国，中国平安”这一广告语。 答：这句广告语字数控制在7加减2减少了广告记忆内容，符合品牌信息记忆策略，在广告词语不断的反复中，使品牌更容易识别和记忆。 “中国平安”是一句双关语，既显示了公司名称，又表达美好的祝愿，与消费者的情感一致，容易被消费者接受。广告的表现迎合了人的高级情感的体现，为消费者与广告的沟通构筑了情感的平台。“平安”蕴涵品牌内涵。 2．商场往往以降价、保修、送货上门等作为促销手段，为什么？ 答：降价符合消费者希望价廉的心理，在马斯诺的需求层次划分中的最高层是自我表现的需要的满足，名牌降价可以满足消费者对名牌拥有，以满足自我表现需要的心理。保修使消费者对商品和企业产生信任感，送货上门则是降低了消费者解决问题的难度，帮助消费者达到最后的购买行为。 3．北京的全聚德是老字号，前几年北京出现了４家“仝聚德”，后被北京政府取缔。分析新开的“仝聚德”的出发点，以及北京政府取缔其的原因。 答：利用消费者对全聚德原有的记忆和感觉，以及对“仝聚德”因视觉上混淆而产生的错觉，利用消费者对该品牌感觉化、情绪化的认识来误导来消费者。品牌利用分化抑制的泛化可能导致的商品识别混淆，使消费者将“仝聚德”视为“全聚德”，而根据国家有关品牌名称和logo的设置中规定，两者的相似度如果来60%以上，是不能注册成功的，这样有意维护的品牌间的公平竞争，杜绝了更多欲利用品牌识别系统中的泛化现象牟利的举动。 ４．“乐口福”、“凤凰羊毛衫”，“五香豆”等曾经是上海的名牌，价格也比较低，但现在上海人不把它们作为名牌，很少购买，外地人也不把它们作为送礼的佳品。请问这是什么原因？ 答：产品老化，缺少创新；品牌没有新的刺激点来吸引消费者的注意；广告没有推进，使消费者无法保持对该品牌的记忆；产品的价格比较低，不符合消费者“关怀与归属感需要”的价格。 ５．1993年，广西北海市新亚洲物业有限公司用64万元竞得两个收集号码908798和901888，后者的价格高达60万元。2001年12月,移动公司实行“模拟”转“数字”的网络升级，这两个号码被停用。移动公司提出送手机和任选一个号码作为补偿，物业公司不同意，将移动公司告上法庭。请用相关理论分析这一事件。 答：巨额购买号码，本身就是一个炒做的行为，可以引起消费者的关注度。机号吉祥，符合公司和拨打电话的消费者心理，号码简单，容易记忆。在8年的营业时间里，这两个号码已经建立了消费者对该企业的记忆系统，如果更新号码不仅是破坏了消费者对品牌原来的记忆建构，而且影响了企业正常工作。企业借和移动打官司来引起消费者的关注，进一步提高自己的知名度。 ６．有一个外地服装商说，过去我到上海来把握服装流行趋势，然后批发一批服装到外地去卖，过一段时间再到上海来，看流行是否变化，再决定批发什么回去。现在我到上海，刚刚感觉到了流行，似乎一转身，又一个流行产生了，请分析流行产生的原因。 答：引导潮流的人通常是具有追求个性、新颖、思维与行动的独立性非常强的这部分消费者，