LP区域市场销售管理手册BD

江苏龙蟠石化有限公司

（试行）

使用人：编号：

二○○六年一月一日

目录

1、销售工作责任书

2、区域市场商务政策（含广告申请表）

3、区域市场销售代表工作程序（含发货申请单）

4、销售合同（含价格表）

5、油品质量争议处理程序（含油品质量争议报告）

6、客户档案管理办法

7、销售代表管理规范

8、区域市场经理工作程序、职责

9、绩效考核办法

10、销售人员岗位聘用合同

江苏龙蟠石化有限公司

市场运作工作手册

文件编号：Q/LP-302-2006

区域市场组织架构图

略

江苏龙蟠石化有限公司

市场运作工作手册 1

文件编号：Q/LP-302-2006

销售工作责任书

我接受公司关于我自年月日起至年月日止的工作安排，出任龙蟠系列产品在地区区域销售代表职务，并依下列主要职责和要求履行我的责任和义务。

主要职责：

１、全心全意维护公司、经销商、零售商和用户的利益。

２、严格遵守公司的全部规章制度，不折不扣地履行各项工作程序。

３、根据公司在地区产品的销售计划、商务政策完成产品销售任务。

４、认真细致地作好销售工作中的各项具体事宜，主动热情地为经销商和用户做好服务工作。

５、同意并执行公司有关润滑油品销售费用和报酬等各项管理规定。

６、严格执行公司有关保密的规定，保守公司的商业秘密，妥善保管本工作手册，不转借、不丢失，且在工作调动、离任或辞职时无条件完整地将其交回公司。

工作要求：

１、严格按照工作手册目录的要求做好各项具体的工作。

２、严格规范地执行产品价格体系。

３、在认真调研的基础上，通过观察、判断、分析，筛选合格销售商，完备各项资料报请公司批准确定。４、销售商购货协议签订做到合法、有效、存档。

５、稳固老客户，并确保销售业绩的持续增长。

６、努力开拓新用户，保证龙蟠产品的市场增长。

７、依据客户销售业绩，适时适度向客户提出合理化建议，对业绩平平或萎缩的客户要跟踪分析，提出要求，对一段时间未能明显改进的客户要做好撤换、调整工作。

８、按照公司与销售商签定的合同，及时收缴或催收货款，并按公司的规定承担有关经济责任。

９、做好本区域市场的分析和信息收集工作，及时反馈公司。对公司新产品开发提出合理化建议。

１０、维护和开拓市场，每周实际工作时间不得少于6个工作日。

１１、工作日记、工作计划、工作总结按规定的内容和要求完成，并按一定的程序传递、审阅、存档。

１２、承担客户欠款、烂帐、退货责任，贪污或挪用货物、货款以及收受他人贿赂愿承担法律责任。

１３、在聘用期内，严禁利用职务和工作之便，从事与公司产品无关的其它经营活动，否则愿承担法律责任。１４、离岗、离位一年内不得从事与油品相关的经营工作，否则愿承担法律责任。

销售代表签字：

年月日

江苏龙蟠石化有限公司

市场运作工作手册 2

文件编号：Q/LP-303-2006

区域市场商务政策

一、营销年度

自2006年1月1日起至2006年12月31日止。

二、定义

凡本文中涉及的下列各词，若非特指、均为以下含义：

公司——XXXX公司。

产品——龙蟠牌所有产品。

其他产品——经公司确认并认可的其他品牌产品.

销售/营销——指公司产品和其他产品在流通领域的销售。

终端客户：维修厂、路边店、直接使用单位等。

三、营销商品

公司生产的各种产品和其他产品。

四、营销模式

１、营销区域：

２、营销范围的限制：

——分片、分区销售，不得跨区域经营（现已上报的跨区客户除外），以后将逐步过渡至跨区客户移交相关人员。

——必须严格管理、强力约束销售代表不得跨区、跨片销售、经营。

——不得对周边地区有龙蟠代理商的区域进行销售。

３、销售业绩

——销售代表洽谈操作的客户销售业绩归销售代表所有。

——门市部正常销售的客户业绩不得计入销售代表处。

——销售代表所属的客户到门市提货，其销售业绩计入销售代表处。

４、归口管理

五、价格政策

严格的、规范的价格体系是公司、客户利益的重要保证，也是产品面对激烈竟争的市场有序开展的保证。１、营销年度内遇原材料成本上升或下降而导致的公司产品价格调整，公司提前书面通知。

２、销售其他品牌产品时，如无特殊规定，价格可根据市场情况自主定价，在保证市场最大化的前提下做到利润最大化。

３、零售价格是公司提供的参考价格。

六、促销政策：

１、公司在实行统一的

―——广告用语

――——宣传图片、资料

――——门头灯箱

――——户外广告

２、门头政策：

①门头图案由公司统一设计并制作灯箱布，框架及安装等由客户自行制作。

②门头制作由市场销售代表提出书面申请（格式如表１），经理根据客户销售情况及地理位置签署意

见后实施。原则上门头灯箱布由公司承制并承担费用，框架由客户自行制作并承担费用。

③门头非遇不可抗逆因素影响或遇公司文字、图案统一调整，一般需保持二年以上。

３、我公司向分销商或终端免费提供经营公司产品的授权书、授牌、公司简介和产品手册、宣传画、产品介绍等。

４、

５、根据市场的需要，按照市场部确定的方案需召开新闻发布会或产品推介会等，会议费用含在X%内。

６、享受公司统一的促销，礼品等政策，但无论是大小礼品或其它品牌礼品均不能作为个人物资占有，不得占为己有，多余部分应上交公司或作为其它时段自行组织的促销活动。自行占有被发现后，按价值的双倍处罚。

七、服务政策

１、销售代表为销售商服务的主要工作：

——协助工作内容：

及时安排进货计划；

管理销售商、零售商和终端用户；

策划和开展广告及促销活动；

2、收集市场信息和用户意见。

——协助用户作好一切必须的服务工作。

——协调各销售网点间的业务关系和市场价格的相对稳定；

——有关公司油品的技术咨询和使用说明及相关人员的培训。

3、销售代表必须保证客户的全天候、全年候服务即一天24小时，全年365天，销售代表的手机必须全天候开机。

4、销售代表的工作时限是：接到任何咨询、问题或事宜后：

——当时至少给出提供解决方案的时限；

——3小时之内至少给出完整的解决方案；

——必要时，6小时之内抵达现场。

5、经理以派员、传真或电话等不同形式，每月至少一次巡访每个客户，主要收集销售商对

——销售代表工作的评价

——我公司油品经营的建议和意见

——市场的分析和看法

7、销售代表每N天（上午7：50）报到，经理召开部门销售会议，由销售人员汇报前几日工作情况，并布置工作任务。销售代表每天要做好当天工作记录、总结及第二天工作计划。

8、公司设有热线电话：电话号码为025-******，负责人是XXX经理；

上述电话每天上午8：00至下午18：00均有人接听（除国家法定节假日外）。

9、公司设有网站，网址为：，各销售商和终端客户可通过网站查询公司最近信息，并通过邮箱与LP公司直接联系。

八、结算方式：

九、运输政策：

1、运输车辆及驾驶员归公司管理，经理统一调度安排。

2、分销商一次要货在N件以上，由公司安排送货，N件以下由销售人员自行安排送货，费用自理。

十、竞岗政策：

１、所有岗位实行竞聘上岗，经考核后择优录取。

２、所有人员的养老等保险有公司代办，从应得收入中扣除。若不要公司代办，由当事人出具说明交人事行政部，公司视作已办理各项保险，并由当事人承担相关责任。

表1 广告申请及实施情况汇总表

江苏龙蟠石化有限公司

市场运作工作手册 3(01)

文件编号：Q/LP-304-2006

市场销售代表工作程序

销售代表须按本工作程序规定的程序、时间和内容逐一且完整地完成每批油品的销售工作：

１、在销售合同签定、有效履行期内从事油品销售工作。

２、经销商要货，由销售代表与商洽，并由销售代表提交统一模式的《客户要货计划单》。

３、第一次操作的销售商必须有销售代表办理相关手续，交由公司执行。如第一次操作时销售代表选择货到付款，则根据该批油品的价值由销售代表以个人名义出具等值的借条，门市部经理方可办理相关手续。

４、关系稳定的销售商发货一律实行现款现货，如期间销售商确有特殊情况，不能履行现款现货，由销售代表确认的前提下，经XXX经理确定后，由销售代表出具等值的借条，XXX部方可办理送货手续，货送到后履行相应的手续，

５、在坚持执行第3条、第4条规定的前提下，按照销售商规定的送货时间，安排运输工具将货物安全地

运至客户指定的地点。

６、无论新老客户，前批次货款不清，后批次任何人无权安排要货计划。销售代表应在规定的还款期限内督促客户按时将所欠货款汇入公司帐户，否则追究销售代表个人经济责任。

销售代表工作程序：

江苏龙蟠石化有限公司

市场运作工作手册 3（02）

文件编号：Q/LP-305-2006

要货计划单

部：

请按以下要求发货，要求到货时间货款结算方式：

收货单位名称：联系人：

收货人电话、手机：到货地址：

借条

公司:

由于客户要求，情况,故特向公司借到货物一批,价值(大写) ,小写

货款在日内与公司结清,否则逾期利息由本人承担,逾期货款由本人承担.特此!

借款人

年月日

江苏龙蟠石化有限公司

市场运作工作手册 4

文件编号：Q/LP-306-2006

销售合同

合同编号：LP- -2006甲方：公司

地址：

电话：

传真：

邮编：

（以下简称“甲方”）

乙方：

地址：

电话：

传真：

邮编：

（以下简称“乙方”）

一、总则

１、本着互惠、互利、真诚合作的原则，甲乙双方按照中华人民共和国《合同法》及其它法律、法规，经充分协商达成下列全部条款和有关一切附件的经销合同。

２、

二、甲方责任：

1、指导乙方在规定的范围内开展龙蟠牌润滑油、液、脂的销售业务。

2、按照购销订单提供货物。

3、供各类宣传用品和广告底版，组织必要的技术培训。

4、助乙方对终端用户的推广和宣传工作。

三、乙方责任：

１、接受并按照甲方授权文件规定的经营范围开展甲方有关产品的营销。

２、执行甲方的商务政策和价格体系，维护好甲方产品的良好销售秩序和市场环境。

３、协助甲方产品的信誉建设和品牌建设。

四、价格

1、乙方自本合同签署之日起执行甲方有关油品的现行价格体系。

2、乙方依据实际情况，在甲方产品价格体系内，可制定零售价，但乙方不得违反价格体系，不得低价倾

销。

3、甲方相关油品的价格表一般在每自然年度的第一个月内调整颁发，如无通知，则价格表依然有效且继

续执行；在合同年度内如价格体系发生变化时，甲方提前通知乙方。

4、新产品价格另行通知。

五、结算方式：

现款现货。

六、质量：

１、甲方保证向乙方提供的油品质量符合国际、国家、行业或企业标准要求。

２、乙方保证向用户提供正宗的油品，并指导用户在适用的范围内正确地使用有关油品。

３、如因甲方油品质量问题引发的质量事故，在经权威机构检测认定后由甲方负责解决并承担责任。若甲方产品质量不存在问题，乙方有义务向用户解释并积极协助甲方稳妥解决。

七、竞业禁止：

１、在本合同及其附件有效期内和失效后十二个自然月内，任何一方不得向第三方透露本合同的任何部分。

八、违约责任：

1、甲乙双方中任何一方违反本合同任一条款而给对方造成损失，违约方应承担赔偿守约方的全部损失。

2、乙方在经营过程中发生违约行为，甲方有权取消其销售龙蟠产品的资格，由此而导致的全部直、间接经

济损失由乙方承担。

3、在被取消资格后，如继续以此名义从事经营活动，给甲方造成侵权，甲方保留索赔和法律追溯权。

九、解决合同纠纷的方式：

在本合同履行过程中发生争议，甲乙双方友好协商解决。协商未果，则依据法律程序办理。

十、其它未尽事项，双方友好协商解决。

十一、全部附件为本合同不可缺少和不可分割的组成部分，与合同正文具有同等法律权力。

十二、本合同一式二份，甲乙双方各执一份。

十三、本合同自双方签字盖章之日起生效执行，合同签署于南京。

十四、本合同有效期至年月日至年月日。

十五、其它约定事项：

甲方：公司乙方：

法人（代表）：法人（代表）：

委托代理人：委托代理人：

开户行：开户行：

帐号：帐号：

税号：税号：

电话：电话：

传真：传真：

合同附件

油品付款保证函

我方在经销公司提供的龙蟠牌油、液、脂时，将严格按照双方于年月日签定的销售合同的有关条款向公司结算和付款。

。。。。。公司全额货款，三十个自然日后，我方同意公司将我方任何相当于该应付款额（包括逾期利息）的实物之所有权转移至其名下或其指定代表的名下。因此而发生的法律、工商、税收等一切费用由我方承担。

特此确认并声明。

单位名称（盖章）：

法人代表（签字盖章）：

年月日

江苏龙蟠石化有限公司

市场运作工作手册 5(01)

文件编号：Q/LP-310-2005

油品质量争议事宜的处理程序

用户或经销商在使用和销售中对我公司的油品质量提出异议或索赔时，公司所有人员必须紧密配合，严格按照下列程序及时妥善处理好一切有关事宜。

１、任何部门、任何岗位的工作人员在接到有关质量异议、投诉或要求索赔（以下简称质量争议）的电话、传真或文件时，必须核证和规范全部有关记录和文件。

2、上述电话、传真或文件接受人必须将上述核证记录和原件立即交送公司领导。

3、接受报告的公司领导，必须指令负责该质量争议地区的销售代表或其指定代表人在4小时（或商定的时间）内抵达该用户或经销商处。

4、接收报告的公司领导。。。。

5、销售代表在抵达油品质量争议发生地，立即完成下列工作：

——核对确认销售商由我公司提供该批油品的批次、序号、数量和日期等，以及在该销售点和使用的准确情况；——引发油品质量争议的原因、现场全部拍照并作好完整的记录;

——油品留样：

引发质量争议的已用油品2升

同批次油品4L或18L

——将该批油品抽样送往经销商、用户和我公司共同确认的最近的权威检验机构检验；

——向公司报告上述情况，并建议解决方案。

7、上述解决方案一经批准，由销售代表抵达现场执行解决方案。

8、工作小组在认定情况基本属于质量问题或情况十分严重时，销售部门立即通知有关经销商和用户暂停销售和使用同批或性质相近的全部油品。

江苏龙蟠石化有限公司

市场运作工作手册5(02)

文件编号：Q/LP-310-2006

报告人: 年月日时分

江苏龙蟠石化有限公司

市场运作工作手册 6（01）

文件编号：Q/LP-311-2006

客户档案管理办法

为全面、客观、真实地反映客户情况，建立相对稳定的业务合作关系，推进“双赢”目标的实现，特制定本办法。

一、总的原则：

凡与公司建立业务关系的销售商、汽修厂、快修店、车队、零售商以及拟想建立业务关系的客户均需建立档案，由公司统一备案。

二、档案内容

1、客户资格申请表

2、档案表

3、客户营业执照副本复印件

4、法定代表人身份证明复印件

5、门头照片

6、合同文件

7、其它可说明客户情况的资料（客户销售统计报表、广告宣传等）

三、操作程序

1、由客户所属区域销售代表（业务员）填写《客户资格申请表》。

2、《资格申请表》经XXX经理审查、审核同意后由销售代表填写档案表，作成电子文档。

3、根据客户提供相关的证明材料，如营业执照、法人身份证证明复印件等办理档案。

4、客户档案由XXX经理整理、分类后存档备查。

四、档案分类：

1、修理厂、快修店

2、汽配店

3、用油单位

4、各种会议、展览活动等意向性客户。

五、具体管理办法：

1、现有销售商的档案由销售代表建立。

2、新增销售商的登记由所属区域的销售代表负责填写，内容做到完整，收集资料完备。

3、销售商区域范围内的分销商档案由所属地销售代表负责建立；意向性合作客户档案由公司专职人员根据

收集的资料建立。

4、新客户在合同签订以后，发出第一批货物之前，必须办理客户档案，否则不予发货。

5、客户档案原则上每年重新登记，一般在合同文本签订时同时办理。

6、客户档案属公司商业秘密，严禁外传、外借，公司内部人员借阅须履行审批手续，具体由借用人出具借

条，经分管销售副总或总经理批准方可。

7、客户档案妥善保管，遗失追究当事人责任。

8、销售代表每月对所属区域范围的客户进行一次月度考评，结合客户业绩进行年终考评，其考评结果作为

合格客户评定的依据。

9、

江苏龙蟠石化有限公司

市场运作工作手册 6（02）

文件编号：Q/LP-312-2004

客户档案表

填表日期：年月日填表人：

存档日期：年月日档案员：

江苏龙蟠石化有限公司

市场运作工作手册 7（01）

文件编号：Q/LP-316-2006

销售人员管理规范

1、日常行为规范

、品德：

遵守社会公德、守法经营；诚实做人、谦虚谨慎。

对社会、对公司、对客户、对自己、对家人要有责任感。

有团结协作精神。

与同事互相学习、互相帮助、共同提高。

无论身在何处，从事何种商务活动始终维护公司和产品形象。

百折不挠，勇于面对问题、勇于克服困难。

、语言：

使用普通话。

与客户交谈、交流注意不良习惯性肢体语言。

沟通注重礼貌、礼节，多倾听，表达准确、清晰，语音适中。

接听电话、手机做到亲切，减少习惯性不良用语，恰当停顿，耐心、巧妙、原则、全面、周到地回答有关询问，切忌答非所问，含糊其词。

、纪律：

遵守公司各项规章制度。

严守公司商业、技术、信息秘密，不该讲的坚决不讲，不该做的坚持不做。

坚持大局观点，把握原则，按照销售政策，从事业务洽谈、合同（协议）签订及事务性协调处理。

妥善保管公司资料、文件，不流失，不乱发放。在业务工作范围内，坚持下级服从上级，个人服从公司。

遇有理解不透，掌握不住，难以驾驭的事情，坚持先请示汇报，再落实处理，严禁先斩后奏。

2、工作规范：

、在公司工作：

遵守公司上、下班制度，请休假必须在工作汇报后、急事办好后及待办事务移交后，按请休假程序办理。

与新老客户沟通联系，加深感情，稳固销售，对达成协议的合作关系进行跟踪、落实。

自觉利用一切时间加强业务知识和业务技能的学习，努力夯实业务基本功。

抓住机会，与领导多接触，多请教；与同事多交流、多磋商。

、外出工作：

准备好随行的各种资料及必要的物资。

提高自我保护意识，注意安全。

形成良好的工作习惯，坚持每天写工作日记，要求做到叙事明了、层次清楚、分析客观，小结有理有据，严禁胡编乱造、对人、对事、对市场主观臆断。

发扬吃苦耐劳精神，耐得下心来，摸准、摸透市场情况，对症下药。

介绍企业、推荐自我，不要过火、过头。

拜访客户，要注意仪表端庄，来、座、走规规矩矩。

与客户洽谈，多倾听，不要有意或无意打断对方谈话，谈话氛围要围绕，以公司产品质量、价格、规范等优势为中心展开。

与客户共餐，严禁酗酒。感情表达、业务达成也要适可而止，切忌一时兴奋，酒后胡言乱语，失态、失言，最后失去客户。

一天工作之余要理顺当日工作内容，择重点、难点、疑点、热点汇报公司或分管负责人，同时对次日工作计划要周密安排。手机一年365天、一天24小时保持开通状态，严禁关机。至少每天给南京市场部电话汇报行程一次。

3、工作流程：

每周在外的实际工作时间必须满6个工作日，必须每天都有工作日记，且要做到当日事当日记。

回门市后要对在外的情况进行总结，总结要实事求是、条理清楚。要求做到先依据工作小结综述整体情况，再分析取得的成绩、存在的问题，最后明确针对成绩采取巩固的措施及解决问题的办法。特别强调在总结的最后要对前一阶段的行程路线、作为一个层次写明。

下次出发之前要有计划。计划要求围绕对前一阶段外出情况的回顾及综合公司领导意见、业务负责人安排等相关内容来进行。具体要求：工作计划的路线、大概的时间、主要思路、要达到的目的、完成的指标等。

对有意向、认为值得追踪或已合作的客户必须填报《市场调查表》。