罗杰,道森的故事
钱没有你想象中那么重要
价格是因人而异的，想要更让对方多掏钱，你必须学会两件事：
A必须给对方一个这样做的理由.
B必须让对方形象，她在其他地方都不可能得到更好的条件了
1.你难道会为了买根钉子而专门去趟五金店嘛？即使你知道哪里东西是最便宜的？当然不会.
2.我曾经用几百万美元从一家图片商店买了一件产品，几个月后，有个零件坏了，于是我拨打他们800服务热线，想了解下是否可以帮我解决这个问题，刚刚听明白我的问题，对方接线员就说：“如果你能告诉我你的地址，我立刻就能用联邦快递给你送去一份备用零件。”我说道：“难道你们不需要知道我是什么时候在哪里购买的产品吗？而且我并不确定能找到收据。”我们并不需要知道这些，她告诉我，我们只想确保你对我们的服务感到满意。当一家公司能这样兑现自己的承诺是，我还真的关心她们的价格是否最低吗？当然不会
愚蠢的错误
我还记得在儿子约翰小时候为他买自行车，在当时的加利福利亚，法律上还没有规定骑自行车要带头盔。从商店选好自行车后。商店老板为我们挑选了一个最昂贵的头盔，告诉我：“你还会需要这个的”。当然，我非常关心儿子的安全，单小时候一直都在骑自行车，我们家三个孩子从来没带过头盔，SO 我觉得这似乎是一项不必要的开销。店老板说：“喔，要是琼斯先生在这就好了，她就住在天线大道，上个月他刚为儿子鲍比买了自行车，他当时也不想买头盔，可就在第二天，当鲍比沿着教会山大道骑车时，一下子账上了一辆开上山的汽车，结果受了重伤一辈子无法复原了。必须承认，当时我并没有坚持让他买头盔，要是琼斯先生在这里他一定会告诉你头盔多么重要。猜猜谁会吧头盔抢走，立刻桃子儿子头上？
无论什么销售，千万不要告诉客户所有的好处，一定要留出空间“突然想起”
比如给客户展示一台电视机，他们表示感兴趣，但却告诉我，在最终作出决定之前，他们想要在去其他商店看看，我祝他们好运，然后就在他们走向展厅门口那一刻，我会突然叫道：“请稍等一下，我刚想起来，我还没有给你们展示一个非常重要的功能。你知道这个电视剧外壳上木头是完全防火的吗？就算是在上面按烟头也不会损伤，来看我演示，然后把他们重新带回来重新销售直到成交
蚕食策略：
我的女儿茱莉亚高中毕业时，我想要送她一份毕业礼物，她想要三分礼物，一趟欧洲旅游，1200美元零花钱和一个新旅行包。女儿非常聪明，她美元一开口就提出所有要求，他是一个非常优秀的谈判高手，开始时她只是提出要去旅行，过了几周，他又用书面的方式告诉我，旅行需要花的零花钱是1200美元，她希望我能满足他，然后，就在即将开始旅行时，她又告诉我，爸爸，你不会让我拉个破破烂烂的旅行包去吧？其他孩子都有一个新包，毫无疑问，他想要我给他买个新的，设想一下，如果他一来就提出所以要求，我很可能会拒绝买新旅行包并且要求他减少零花钱
大胆开价
阿司匹林，所有人都知道阿司匹林就是阿司匹林，名牌的和你在连锁药店的其实没多大区别，所以如果名牌定价2美元，而普通的定价1美元，那你会选择哪一个？我想你很可能会选价格比较低的那个
如果我告诉你那盒名牌阿司匹林今天打折而且只有今天打折，售价只要1.25美元，你会选
择哪个？这时候你很可能会犹豫，即便你知道这两种阿司匹林没什么区别，但既然两者都只有25%的差价，你很可能会选名牌的了
我可以做的更好以及一定是哪里出错了
你儿子来到你面前，说：今晚可以借你的车用吗？你说：当然，孩子，拿去吧，玩得开心!你儿子可能立刻回想：我还可以提出更多要求，说不定可以要到10美元去看电影。然后她就会接着想：咦？这是怎么回事呢？为什么他们会同意我离开这座房子？难道发生了什么我不知道的事情？
装作大吃一惊
1.优势谈判高手知道，一旦听到对方报价你的第一个反应通常应该大吃一惊，打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位木炭画家作画，他并没用标明价格，于是你问他多少钱一副她告诉你15美元，如果你并没有感到吃惊，他就会接着告诉你，上色另收5美元，如果你任然没吃惊，她会说：我们还有一些卡通画，或许你会需要一张
2.眼镜店在培训新员工：如果客户让你报价，你就说500元，如果看到他眼睛没有颤动，你就说：这是镜框的价格，镜片200. 如果他眼睛仍然没有颤动，你就加一句：一个。
当你不关心对方报价时
曾经有一段时间，我爱上了一位非常注重室内装修的女士，有一天，她非常激动的把我带到橘子郡设计中心，让我看一套小山羊皮沙发。那块小山羊皮是我见过最柔软的东西了，当我在沙发上坐下，她问我：这难道不是一套很棒的沙发吗？我说：“毫无疑问，这沙发的却很棒。”他说：“而且只需要1.2万美元”我说：“这真是很让人意外，这样一套沙发咋能只卖1.2万美元呢？”他说：“你觉得价格方面有问题？”没问题，我为什么要关心价格呢？因为我根本不打算用1.2万美元买一套沙发，不管他是什么皮的。
别让别人把烫手山芋转嫁到你头上
有个商人半夜睡不着觉，在屋子里不停的踱来踱去，他的妻子简直要疯了。“亲爱的，到底出了什么事，为什么不来睡觉呢？”他说：“我们欠银行一笔钱，明天就要到期了，银行经理使我一位好朋友，我可不想明天告诉他我没有足够的钱还给他。”
于是他的妻子立刻拿起电话，打给那位银行经理，说：“关于明天到期的那笔贷款，我想我们暂时没有足够的钱还给你。”
丈夫勃然大怒。他说：“你看看你都干了什么？我就害怕这个”
妻子说：“好吧，亲爱的，现在该轮到他睡不着了，你可以睡觉了”
优势谈判的奥秘-罗杰道森
优势谈判的奥秘—罗杰道森 赚钱的方法 增加营业额 压缩成本 谈判（直接将对方的营业额作为自己的净利） 让买方坚信自己是赢家 优势谈判定义：成为赢家，并且同时让对手感觉自己占尽优势坚信自己赚了 谈判第二原则（开场原则） 谈判的效果取决于你夸张的要求（开高） 开高，然后暗示弹性开场 MPP（最佳可信位置） 夹心法 假设成交价会介于双方起始价的中间 让对方先开价，否则就无法使用夹心法 边打折，边夹心 反制夹心法 让买方先开条件 开场 绝对不要答应对方的起始开价或起始回应（原因：早知道就再压低一些；一定有问题！）；绝对不要预期对方的任何回应； 闻之色变法 视觉型人占人群中绝大部分（其他两类：听觉型、感觉型）
反制闻之色变法 拆穿对方意图 扮演不情愿的一方（买方或卖方） 未开始谈判前拉抬价值的最佳方式 反制扮演不情愿的卖方的方法 我们的价格没有什么弹性，但要是您愿意告诉我多少钱你才肯下单我会想我老板申请下。步骤 第一、扮演不愿意的卖方，对付不情愿的买方； 第二、小心不情愿的卖方 第三、利用此法先发制人，首先套出对方的议价范围 第四、一旦使出这招，对方就会放弃一半的议价空间 挤压法（谈判的五大原则之一） “你的条件还不够好！”之后一定闭嘴！这是这一方法的精髓。 反制挤压法 那要多好才算好？ 注意金额，而不是百分比 谈判而来的都是净利 绝不主动提出分摊差价（五大原则之一） 鼓励对方提出。这样可以造成对方是赢家的感觉
反制分摊差价的方法 请示上级；扮白脸扮红脸。 别让对方把烫手山芋丢给你 第一、立刻检查真伪 反制烫手山芋的方法 那谁有权利追加预算？之类的把问题挡住 服务价值递减定律 在开始之前谈价格而不是之后 在服务之前将价格谈清楚 当客户向你要求让步时，立刻要求回报（赚钱的秘诀）“假如我这么帮你，你对我们有什么回报？” 蚕食方法（收场技巧） 心智总是加强之前做的决定 不要一次要求所有条件；等待时机成熟时再回头，多要点好处； 当客户同意买你的产品时，切记这就是要开始努力的时候了 超级销售员总是尝试第二次 反制蚕食方法 用书面文字告诉他们任何额外让步的代价（具体些） 别让自己拥有让步的主导权，拿高层做挡箭牌 温和的让买主感觉自己不对，婉拒（脸上一定挂笑）。 最脆弱的时机就在成交时
优势谈判读后感 三篇
优势谈判读后感(一) 谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判犹如对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。罗杰道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。书中很多东西也并不一定适用于所有的情况，很多事情必须自己去揣摩去加以提升。但是读完此书，体会还是很多的，感觉受益匪浅。下面，我结合自己的工作实践，谈谈个人的心得体会。 一、关于谈判和优势谈判的理论认识 (一)谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低成本的办法。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法。一是增加营业额。事实情况是，在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。二是降低成本。现实情况是，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。三是谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，一高一低之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是100元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到110元，则提高的10元完全是净利润;同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。用罗杰道森的话说，就是全世界赚钱最快的办法就是谈判。 (二)优势谈判是谈判的最高境界。谈判归根到底是为了解决纠纷，形成一种和-谐共赢的关系。从谈判的结果来看，我理解有四个层次。一是失败谈判。就是谈判破裂，只有上法院讲理，通过诉讼解决。二是零和谈判。就谈判本身而言算是顺利结束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮丧，感到吃亏了。三是双赢谈判。就是说在离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。四是书中所说的优势谈判。就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。 比较这四个层次，我认为优势谈判是最高境界。第一个层次，对企业来说，会带来很多的负面效果，耗费大量的人力、财力以及时间成本，同时诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会赢，而且更麻烦的是，一旦打官司，双方交情就没了，即使赢了官司，以后合作就不可能了，企业失去的可能会更多。第二个层次，虽然从谈判一方来看，是非常成功的，但这种成功无异于基于一种零和游戏的模式，对手很难再次乐意跟你合作，即便有下次合作，再次谈判也会是一个非常艰难的过程，这个层次的谈判效果所造成的负面影响仅次于失败谈判。第三个层次，在现实中，只有一种可能，就是谈判双方所需要的东西是不一样的情况下，可是这种情况并不多见。现实的情况往往是，对手想要的东西通常和你是一样的。我们现实生活中所讲的双赢，实际上主要是指双方做了相同幅度的让步，在心理上彼此比较平衡。相比较而言，我认为第四个层次是最高境界的谈判。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。
《优势谈判》读后感
《优势谈判》读后感 前段时间读完了著名谈判专家罗杰道森写的畅销书《优势谈判》，果然名不虚传，其中很多内容不仅实用，而且经典，读完获益良多，也激起了一些感想。下面结合本人的切身经验，谈谈个人的心得体会。 一、对谈判的理解 其实在读《优势谈判》之前，本人也读过一些关于谈判的书籍或参加过谈判的培训课程，对谈判一直有着自身的认识。几年前看过费希尔等人写的《谈判力》一书，书中关于谈判的五个基本观点让人印象深刻，以至于成为本人工作中遵循和学习的标准，比如“不要再立场上讨价还价、把人和事分开、着眼于利益而不是立场、为共同利益创造选择方案、坚持使用客观标准”等，本人对谈判的基本认识也是基于这本书籍。本人一直认为，谈判是双方在共赢的基础上追求自身利益最大化的过程。双方首先从各自利益出发，经过充分协商，最终达成一个双方均可接受的方案，并且双方都认为自己赢得了谈判。但在我读了《优势谈判》后，我对谈判的理解有了改变，原来我所认识的谈判只是谈判结果达成时的双赢谈判，双赢谈判之外还有更高层次的谈判，那就是优势谈判。正如《优势谈判》引言所述，优势谈判区别于一般意义上的双赢谈判，其最大的不同在于无论在谈判结束时还是结束后，对方会觉得跟你谈判不仅是件很愉快的事，而且还觉得他赢得了谈判。而双赢谈判只是让对方在谈判结束时感觉赢得了谈判，可能在谈判结束后，对方坐下来仔细想想也许认为自己吃亏了。这就是两者的本质不同，也是优势谈判的境界高于双赢谈判的地方，我们要追求的就是优势谈判的效果。 二、对谈判”三局“的认识 罗杰道森在书中首先从谈判步骤方面谈了优势谈判所包含的三个过程，即开局、中局和终局。其中，本人对开局中第一个谈判技巧，即”开出高于预期的条件“一篇印象最深，因为该篇中“律师是如何提出更多要求的”的案例跟本人工作密切相关，也很有借鉴意义。案例讲的是德州律师约翰在代表客户谈判购买不动产时，向对方开出了多达23条的要求，其中不乏无理和荒唐的要求，结果是对方居然只拒绝了一条要求，而约翰在坚持了很久后才勉强答应放弃那条要求，最终达到一种让对方感觉其赢得最终谈判的效果。约翰律师在谈判中就是充分使用了“开出高于预期的条件”的谈判技巧才使得谈判最终成为优势谈判。本人觉得，身为律师，在工作过程中，无论是代表当事人参与商业谈判，还是法庭中的调解、和解谈判，都会用到谈判技巧，如果能掌握优势谈
罗杰道森 优势谈判笔记--第八章 基本谈判原则
第八章基本谈判原则 在每一个谈判的过程中隐藏着一些规则，而这些规则正影响着谈判的结果。让我们熟悉这些规则并且把他们当作我们的天性。 1、首先要了解对方想做什么 如果对方可以让你比他们更显出承诺的话，你就处于弱势了。 尽量不要让自己先开口，许多人和我谈判的例子："我是一个最好的谈判者，我也知道你不愿意先开价，同时也不会接受你的开价，但是我要告诉你，我开的条件可能会更加恐怖，吓坏你，那为了更好的合作，我们都采取一个比较折中的方案吧，还是你先提出吧。" 你可以做很多承诺，但是不要先报价，先报价就先输了。 2、每次必读合约 在这个电脑写合约的年代，你可能没有注意到某些内容对方在撰写的时候已经发生了变化。 合约内部的每一个细节，每一个修改你都要非常了解。 你要成为制作合约的人。 或许对方会在合同中做小改动，这些改动可能会在五年之后才发生，那时你说没有看到，这种做法太卑鄙，但是也已经晚了。 在美国，有20%的人被这样愚弄。 合同必须从头看到尾，不能轻松和马虎。 3、我方撰写合约 撰写合约的一方是占有优势的，因为他们完全可以写下对自己有利的文字，而后另一方就只能在签约时提出改变的要求。 当对方口头有承诺的时候，其实对方未必会真的把它写入合约，写的时候可以多写一些和自己有利的一个方面。 当你口头承诺时，未必会关注到细节问题，但在写合约的时候，就会关心到了。 如果对方写合约，你就要花费一些代价找律师一块过去。 4、大智若愚 注意，你不要让对方觉得你是一个犀利，狡猾，有经验的谈判者。 当你看上去很笨的时候，别人通常会愿意帮助你，这样就容易消除对方竞争性协力，一般高手都是喜欢竞争性协力的。 与别人谈判的时候，你的穿着不要比对方好，可以差不多，即使好也不要好的太多，简单就好。你们之间越像就越会让对方放松警惕心。 5、永远不要改变你的提议 除非是一个特殊的还价，最好还是白纸黑字写下来，同时你要无时无刻重复你为对方的付出。
罗杰道森 优势谈判笔记--第十三章 将问题分类
第十三章将问题分类 问题和机会可以被分成四类 1、当有一个对的答案和一个错的答案 1）"1~10"评分系统 你想开一家公司，你不知道去a地，还是b地，你的咨询太多了，难以选择。此时你就给a打分，然后给b打分，分数高的作为选择。 对于供应商也能采用这个方法。 2）富兰克林损益表 3）成绩单 你要去两家公司工作，你设定参数，比如：距离，发展，规模，收入等，然后分别计算分数，最后累加得出总分。它的缺陷就是没有设置权重。 2、当中有几种选择可供选择 1）评比比较表 用不同的项目，不同的参数设置分数和权重，进行比较。 2）反应表 选择不同的产品，不同的品牌，设定不同的条件，看客户的反应，然后把客户觉得重要的反应的记录下来，选择重要的进行选择。 3）决策树和缺陷树 用电脑做的出现各种可能性的评估，这样的评估系统非常复杂，一般都是使用计算机才能完成。 缺陷树和决策树是相对的的，它主要让你考虑你的糟糕结果会有哪些？这些不好的结果是哪些因素导致的。例如在上海开餐厅，如果这家餐厅并不盈利，这可能是什么原因？利用这样的状况进行分析，因为1客流，2服务，3特色还是什么呢，利用这个方法找到失败的原因，进行正确的决策，然后可以避免类似的麻烦。 3、看似没有明确的答案，你需要创造更多的选项 1）视觉化与目前形势相反的状态 比如一个工厂，目前的问题是产量太小了，第一个想法，就是让更多的主管去监督下属，或许会比较有效。看看另外一个反面，如果不把主管抽离，而是把目前的员工进行分组，让工人们竞赛，或许能够产生更好的成绩。 2）检视目前问题所处的环境，而不是问题本身 当时美苏冷战，战略导弹保证摧毁对方，雷根当初看环境是为什么要这样做。因为有这样一个经济背景能够支持，他们创造了一个系统，贵到苏联无力去支持和跟进，这样的话问题就解决了。 3）视觉化自己找到完美的答案了 结论式思考，到底我们要的最好的答案是什么呢？ 秘密：你会变成你每天所想的样子。
优势谈判读后感
优势谈判读后感 前段时间读完了著名谈判专家罗杰道森写的畅销书《优势谈判》，果然名不虚传，其中很多内容不仅实用而且经典，原来谈判中有这么多门道，我们在生活中经常会接触各种场合，有的时候我们自己都没有意识到我们正在进行一场谈判。当我把学到的这些小技巧运用在生活中时，感受到巨大的成就感。书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。虽然很多东西并不一定适用于所有的情况，所以很多事情必须自己去揣摩去加以提升。内容主要来源于人们的现实生活,包括日常买菜的砍价还价,以及教育子女时套用的技巧之类.读完获益良多，也激起了一些感想。 《优势谈判》在引言部分叙述了优势谈判区别于一般意义上的双赢谈判，其最大的不同在于无论在谈判结束时还是结束后，对方会觉得跟你谈判不仅是件很愉快的事，而且还觉得他赢得了谈判。而双赢谈判只是让对方在谈判结束时感觉赢得了谈判，可能在谈判结束后，对方坐下来仔细想想也许认为自己吃亏了。这就是两者的本质不同，也是优势谈判的境界高于双赢谈判的地方，我们要追求的就是优势谈判的效果。谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判犹如对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。罗杰·道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等. 罗杰道森在书中首先从谈判步骤方面谈了优势谈判所包含的三个过程，即开局、中局和终局。其中，本人对开局中第一个谈判技巧，即“开出高于预期的条件”一篇印象最深，因为该篇中“律师是如何提出更多要求的”在生活中是很有借鉴意义。案例讲的是德州律师约翰在代表客户谈判购买不动产时，向对方开出了多达23条的要求，其中不乏无理和荒唐的要求，结果是对方居然只拒绝了一条要求，而约翰在坚持了很久后才勉强答应放弃那条要求，最终达到一种让对方感觉其赢得最终谈判的效果。约翰律师在谈判中就是充分使用了“开出高于预期的条件”的谈判技巧才使得谈判最终成为优势谈判。身为律师，在工作过程中，
罗杰.道森《绝对成交》读后感 读书笔记
《绝对成交》读后感 如果你最近要参与一场销售谈判，而你的对手已经在此前悄悄读过这本《绝对成交》，那么，你几乎已经成为谈判桌上的“待宰羔羊”！ 如果你没有听过罗杰?道森的名字，那么你肯定还未深切懂得谈判的优势及重要性；如果你没有看过《优势谈判》，那么你肯定还未能娴熟应对外来一切的规则与要求；如果你连《绝对成交》都还没有看过，那么你肯定是一个不懂得如何在这个时代与他人竞赛的人！ 如果你喜欢《优势谈判》，并且曾经思考过如何将其中的谈判技巧应用到实际销售当中，那么你一定会喜欢这本书——这本书活脱脱就是《优势谈判》的实战版。 虽然曾经担任过克林顿的谈判顾问，先后受邀为多家500 强公司担任谈判顾问，并被公认为全球最权威的谈判专家之一，但罗杰?道森却从来不认为自己的谈判技术有多么的“高明”，他总是坚信，自己的这套技巧完全可以适用于任何情形，无论是家庭沟通、商业销售、政治角逐，还是军事谈判。 试想一下，如果你在谈判时发现： ◆你的对手突然大发雷霆，要将你从他办公室里轰出去。 ◆你的对手其实并没有最终的决定权，在请示上司之前，他不能作出任何决定。 ◆你的对手突然提出了很多你没有想到的问题，一时之间，你变得手足无措。 ◆就在即将达成交易时，对手突然提出了新的要求，整个谈判眼看就要前功尽弃。 遇到类似的情况时，你该怎么办？反过来说，当有人前来找你谈判，你希望能够： ◆在谈判开始之前尽可能多了解自己的对手。 ◆在谈判一开始时，就让自己占据有利位置，让自己成为谈判中的主导者。 ◆让对方能够主动降低（或抬高）价格，并且是心甘情愿地这样做。 ◆在拒绝对方时不会伤害到彼此的感情，更不会影响到后续的谈判。 ◆在谈判结束时给对方留下良好的印象，为下次合作打下坚实的基础。 如果想要达成这些目标，你又该如何做？对于这些问题，罗杰?道森早已深入地思考过，并先后通过无数次实战演练找到了解决这些问题的答案。 在罗杰?道森看来，销售谈判本质上就是一场有章可循的游戏，只要能够真正洞悉人性，并掌握一定的谈判技巧，达成这样的结果实在是再简单不过的事情。
罗杰道森 优势谈判笔记-第四章 建立可信度的8招
第四章建立可信度的8招 对方相信你吗？人们会听你说话，但他们不会采取任何行动，除非他们相信你。人们的 周遭充斥了许多人，都试图要说服他们，所以他们不可能全盘相信所有的事情。在现今的世 界里面，人们免不了要抱着怀疑。让我们来探讨什么能够让我们的成为最有说服力的人。 1、永远不要假设人们相信你 不要因为别人不相信你而受伤，我们不断地被许多影像所轰炸着，迫使我们相信所见即所闻，你去努力地证明自己让别人来真正地相信你。 2、事实是股惊人的力量 但我们听到事实的真相时，往往会让我们产生很大的共鸣。 通常，广告就是将事实扩大，他们都说自己是最好的，即使事实并不是这样。但是有家广告公司，当时为了卖Ford的金龟车，这个车连油表都没有，甚至不知道什么时候自己要加油，但是他很便宜，很耐用。广告公司用来说真话进行推广："这个车很丑，像虫子一样，要超速也很难。"广告播出以后，出乎意料的是消费者反响很好，因为人们发现原来说真话是最让人放心的。 Hart公司是最大的租车公司，Yawei是第二，他的广告就是："现在我们是第二，我们正在努力赶超第一。"以往的广告都是说自己最好的，很少说自己是第二，因为很少有广告说实话，所以这个广告就反响也很好。 当你不知道讲什么的时候，就讲事实，这样就会有共鸣产生。 3、直接指出缺点 当你支出你的产品或者是服务上的缺点时，你得到对方的信任。让客户更好更快地信任你。你要首先学习和了解你的产品的缺点，然后立刻强波你马上直面你的缺点，再讲述你的优点，最后告诉对方如果接受我的缺点你能得到什么额外的优惠。 4、使用精确的数字来建立可信度 精确的数字比四舍五入的数字更加具有可信力，所以一般都不要取整。 5、更正小细节 更正自己的小细节会显得更加有可信力。例如："我上周四刚见过张总，哦不对不对，是上周五刚见过，我们在饭店一起吃的饭。 6、让买方知道你并没有从中得到好处 如果买方觉得你是有利可图的，你的说服力就会下降80%。"我们是没有佣金的，我们只是拿很少的工资，但是我相信这个服务对你来说肯定有很大的好处。 7、千万不要告诉他人超乎他们相信程度的事情。 我儿子考试结束以后，有同学老打听分数。一个成绩很好的同学问："你估计考多少？" "肯定A"。
优势谈判读后感范文
优势谈判读后感范文 优势谈判读后感 今天从单位借来《优势谈判》这本书，这本书是王牌谈判大师罗杰.道森的著作。怀着激动的心情借来了这本书，扉页的第一句话就深深的吸引了我：“和下棋一样，优势谈判也有一套完整的规则。” 仔细读完这本书，才发现，书中的许多大道理都是由许多小事反映出来的，比方说，作者用自己女儿买车的经历来告诉我们怎么在极短的时间内赚到更多的钱等等。例子简单易懂，而且发人深省。 作者正是通过一种比上面例子更为高深的建立关系的手段，摸透了作者身上所存在的价值，甚至能判断出通过此次谈判达到什么样的目的或者结果。正如生活中买东西一样，当我们知晓了店主的最低成本价格之后，我们的讨价还价能力便会增强很多倍，否则便只能等着被店主宰割了。 其实我们的生活无时无刻都在进行谈判，你去买衣服谈价钱，去工作谈工资，或者是你小时候跟父母要零用钱，这些过程其实都是一个谈判的过程，并不是只有那些大公司才谈判的。书中介绍的方法其实我们都在用，但是我们都是凭经验，现在作者把这种经验提升成理论记录在书中，可以让我们每一个都从中受益。就像作者在书中说的：
“只要你运用书中的任何一条方法在第一次谈判中就可以帮你赚回 这本书数倍的钱。” 不管你从事哪个行业，不管你的角色是什么，谈判都是出现频率 很高的一件事。如果一个人觉得自己的人生都不需要谈判，那么就是这个人不晓得什么是谈判，好的谈判会给你争取到什么。谈判我觉 得可以简单的认为就是讨价还价，但是是需要技巧和学习的。我 觉得人不是天生就会讨价还价的，而是发现自己的不满后像别人学习，提高自己。 而如此能力的培养，需要个人素质加上后天大量的阅历。正如作 者文中很多所谓经典经验，事实上都是我们在日常生活中使用过的，也正是因为我们将这些认为仅仅是生活中的小经验，所以不敢用在大事务上，而作者恰恰相反。正是这样一些很小的生活经验，成就了一个谈判高手。 读完这本书真的提高很多，同时也化解了我内心的一些矛盾和在 谈判方面的不知所措。我想，通过对这本书的深刻的学习，在我以后的销售道路上会越走越好！ 罗杰·道森《优势谈判》读后感
《优势谈判》读后感
优势谈判读后感 今天从单位借来《优势谈判》这本书，这本书是王牌谈判大师罗杰.道森的著作。怀着激动的心情借来了这本书，扉页的第一句话就深深的吸引了我：“和下棋一样，优势谈判也有一套完整的规则。” 仔细读完这本书，才发现，书中的许多大道理都是由许多小事反映出来的，比方说，作者用自己女儿买车的经历来告诉我们怎么在极短的时间内赚到更多的钱等等。例子简单易懂，而且发人深省。 作者正是通过一种比上面例子更为高深的建立关系的手段，摸透了作者身上所存在的价值，甚至能判断出通过此次谈判达到什么样的目的或者结果。正如生活中买东西一样，当我们知晓了店主的最低成本价格之后，我们的讨价还价能力便会增强很多倍，否则便只能等着被店主宰割了。 其实我们的生活无时无刻都在进行谈判，你去买衣服谈价钱，去工作谈工资，或者是你小时候跟父母要零用钱，这些过程其实都是一个谈判的过程，并不是只有那些大公司才谈判的。书中介绍的方法其实我们都在用，但是我们都是凭经验，现在作者把这种经验提升成理论记录在书中，可以让我们每一个都从中受益。就像作者在书中说的：“只要你运用书中的任何一条方法在第一次谈判中就可以帮你赚回这本书数倍的钱。” 不管你从事哪个行业，不管你的角色是什么，谈判都是出现频率很高的一件事。如果一个人觉得自己的人生都不需要谈判，那么就是这个人不晓得什么是谈判，好的谈判会给你争取到什么。谈判我觉
得可以简单的认为就是讨价还价，但是是需要技巧和学习的。我觉得人不是天生就会讨价还价的，而是发现自己的不满后像别人学习，提高自己。 而如此能力的培养，需要个人素质加上后天大量的阅历。正如作者文中很多所谓经典经验，事实上都是我们在日常生活中使用过的，也正是因为我们将这些认为仅仅是生活中的小经验，所以不敢用在大事务上，而作者恰恰相反。正是这样一些很小的生活经验，成就了一个谈判高手。 读完这本书真的提高很多，同时也化解了我内心的一些矛盾和在谈判方面的不知所措。我想，通过对这本书的深刻的学习，在我以后的销售道路上会越走越好！
优势谈判 读后感
罗杰·道森《优势谈判》读后感 中央国家机关政府采购中心田艺敏 (2010年 7月 27日 谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程, 其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程,既要确定各自的权益, 又要考虑他方的惠利,可以说谈判犹如对弈,既要在方寸上厮杀,又要共同联手合作。罗杰·道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲, 详细叙述了谈判的每个进程, 谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等, 同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。书中很多东西也并不一定适用于所有的情况, 很多事情必须自己去揣摩去加以提升。但是读完此书, 体会还是很多的,感觉受益匪浅。下面,我结合自己的工作实践,谈谈个人的心得体会。 一、关于谈判和优势谈判的理论认识 (一谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低成本的办法。对于一个企业来说, 增加利润一般有三种方法。一是增加营业额。事实情况是, 在市场竞争日趋激烈的今天, 争夺市场份额本身就是一件很难的事情; 而且增加营业额往往也会 增加费用, 比如员工工资、广告费、业务员提成等等。可能企业的营业额增加很多, 但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。二是降低成本。现实情况是,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。三是谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,一高一低之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法, 因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是100元, 如果业务员谈判水平提高了, 售价提高到 110元, 则提高的 10元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。用罗杰·道森的话说,就是全世界赚钱最快的办法就是谈判。
罗杰道森 优势谈判笔记--第九章 中期谈判技巧
第九章中期谈判技巧 在这盘棋当中，你已经达成了几个不可思议的先发制人的棋步，随着下棋的步骤，我们将要运用中期的策略性移动技巧来达到双赢的谈判。 1、高层权力单位 1）建立自己的高层单位 千万不要让对方知道你是决策者，我永远都会有一个董事会，届时我会需要请示一下。 当别人不知道你就是决策者的时候，你就会有力量了，所以你始终要有一个模糊高层的概念。 但是当你说我要向我的销售经理汇报一下，那对方就会直接找你的销售经理来谈，你用模糊高层来让对方靠近，我一般向别人说："我向董事会请教一下。"一方面我要建立子的模糊答案，也要建立对方的模糊高层单位。 同时，你要确认对方就能做出决策。 2）反制之道 ①设法激发他们的自我意识，让他们说出自己有决策权。 找出中心人物，或者激发他的领导能力，"你总是最能带动和领导你的伙伴的，对吗？" 比如今天有一个机会，100万的宝马可以50万就能买下来，如果你现在不买马上就会被买走，这样好的机会，我想哪怕即使你找不到你们的老板你也应该是立刻就答应下来，对吗？ 这么好的机会，你我都不是傻瓜，不会让这样的机会溜走的，对吗？这么好的机会，就应该赶快抓住。 ②要求他们承诺推荐你接触高层权利单位。 任何时候有人提出异议，你要兴奋，只有新手才会觉得异议是拒绝，真正的拒绝是冷漠。 爱的反义词不是恨，是冷漠。我面对客户，宁愿对方说："我认为你是全世界全差的产品"，也好过对方说："我考虑考虑"。当客户说："太贵了"，我会觉得很兴奋，太棒了，有人终于愿意买我的产品了。 谈判中，拒绝不是问题，冷漠才是最大的问题。 ③特定理由完成交易法 利用一个特定的环境，让他提前成交。比如买保单，客户希望老公来帮忙做决定。你说： "你先不要着急，这个保单不是你想买就能买的，首先你要去体检，体检合格才能有资格购 买，所以你也签，然后去体检，等体检出来之后就能马上享受了。 你先确定，你能买吗？需找理由让他在回去之前成交。 在他回去之前，提前演练他可能会遇到的困难，让他摆脱困境，达成成交。比如，你们 高层可能会考虑哪些方面的问题？他们对这些问题是怎么看的？提前帮助他回答，然后在不 断接触抗拒点之后，达成成交。 反制之道：如果对方一再的逼迫你决定，你就告知要收集更多信息，回答："我一定是 能够决策的，但是我现在缺少的是信息，我目前还想把信息收集的更加全面一点，当我的咨
优势谈判阅读总结
《优势谈判》阅读总结 什么是优势谈判？你可能听说过优势谈判的目标就是达成一个双赢的结果，所谓双赢就是离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。 第一部分：谈判技巧 1、开局谈判技巧。 ①开出高于预期的条件。 A开出条件之后一定要让对方认为你的条件是可以商量的。 B要让对方先亮出条件，千万不要让对方诱使自己先开出条件。 C让步时注意让步的方式，幅度应当逐步减小。 ②永远不要接受第一次报价。 A永远不要接受别人的第一次报价，因为这样会让别人产生“我本来还可 以做的更好的反应”。 B不要先入为主的想象别人对你第一次报价的反应。 C可以应用更高权威法来拖延，从而寻求更进一步的优惠。 ③学会感到意外。 永远要对对方的报价感到意外，当别人提出报价时，他们通常只是想观察 你的反应。 ④避免对抗性谈判。 A在谈判刚开始时候，即使你完全不同意对方的观点，也千万不要立刻反 驳，这只会导致双方的对抗。 B最好先同意对方的观点，然后再慢慢用“感知、感受、发现”的方式来 表达自己的意见。 ⑤做不情愿的买家或卖家。 A优势谈判高手通常在谈判中会表现出不情愿。 B所有报价中，首次报价通常被认为是“理想价格”，另外还有一个是对方 心理底线的“走开价格”，所以应当通过试探的方式确定对方的“走开价格”。 ⑥钳子策略 A当对方报价给你的时候，可以告诉对方：“你一定可以做得更好“。 B当对方用钳子策略对付你时，你可以反问对方：“你究竟希望我给出一个 什么样的报价呢？”
2、中途谈判技巧。 ①应对没有决定权的对手。 A任何宣称“自己有权做最后决定”的谈判者在一开始就把自己放在了非 常不利的位置。 B用模糊的实体作为“更高权威”，更高权威策略不仅可以给你的谈判对手 带来压力，也不会造成任何对抗情绪。 C面对对方使用的“更高权威策略”，应对办法如下： 首先确定对方是否会使用“更高权威策略”，你可以在谈判之前就提出“如 果我们的报价符合您的全部要求，您可以今天就可以决定吗？” 步骤1，激发对方的自我意识。你可以微笑着问对方：“他们通常都会听从你的推荐，是吗”。对于自我意识很强的人，一定要在刚开始 就阻止对方诉诸更高权威，“你觉得把这份单交给你的上级，他 们会批准吗？” 步骤2，要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品。通常可以这样讲“你可以向他们推荐我的是吗“。这其中应当注意几 点，反对并不可怕，漠不关心才真正的可怕。只要对方反对， 你就有机会劝说对方改变主意。 步骤3，取决于步骤。在谈判当中乙方在使用“更高权威策略“时，也可以通过”取决于策略“向对方施加压力。对于是否诉诸更高 权威取决于对方报价或者服务，通过此种方式让对方做出让步。 如果你还没有做好准备，不妨告诉对方你只好放弃这笔生意，当一个人 在压力状态下时，处理问题会变得更加灵活。 ②服务价值递减。谈判当中任何一次让步，都会被很快被对方忘记，所以对 于谈判当中的让步一定注意以下几个方面。 A谈判当中做出的任何一项让步，都应当让对方给予回报，千万别等。 B对于服务型工作一定要在开始提供服务之前就提出价格，因为一旦服务 结束，价值会马上贬值。 ③对于谈判价格的折中。 a谈判当中千万不能对价格提出折中，要鼓励对方首先提出 b鼓励对方对价格进行折中，实际上是鼓励对方首先进行妥协，然后可以
罗杰道森 优势谈判笔记--第三章 说服力
第三章说服力 这个世界上有八种影响人类的威力，借由了解并学习它是如何影响其他人的我们将是得以提升自己的信心与控制力，进而拥有说服别人的能力。谈判和说服的区别：有钱-谈判；没钱-说服。 让你在气势上凌驾他人的八种力量 1、正当性威力"抬头 这个包括名片上的头衔，职称，以及印刷品上的，媒体，电视，报刊等上面的介绍。 大部分人会因为头衔而受到影响。比如，知道自己面对的是一个总裁，就会觉得谈判会比较困难，而与销售谈判就会比较容易。所以你要把最大的头衔放在名片上，人们会看到你的头衔而收到影响。 但是也不要看看到对方的头衔很大而害怕，有时候根本没有什么太大的作用。 另外一个好处：有头衔你可以让自己在市场中具备更多的竞争力。例如：上海地区历史最悠久的红木家具。 2、奖赏的威力 销售员需要很会介绍产品的好处，功能，给你带来的利益。 不断地告知客户，当你拥有这些产品的时候，你会得到些什么？让客户感觉到，和你做生意真的是太荣幸了。 光明，黑暗，重复法则：光明"和我合作你会怎样；黑暗"没有和我合作你会怎样；不断重复。 3、惩罚的威力 我一般会说："曾经我有一个顾客，做了这样的决定，结果有多么惨的结果。" 不仅要告诉对方合作能给他的好处，更加要告诉对方如果不合作有什么坏处。 写下自己三个和自己做生意的好处。 写下为什么不能和竞争对手买。 4、坚持原则的力量 你要表现出你是从一而终的，宗教领导者也是有原则，不会去做某些不能做的事情。 很多人看到事情后就问："为什么能这样？"，我是看到事情后问："为什么不是这样呢？" 很多人会因为其他坚定信念的人而受到影响，人们渴望被信念坚定的人领导，你要表现出坚定信念的立场和原则。 当你表述这样的观点："我们的产品几十年下来都是这样的价格，因为我们的品质，信誉，服务都是不能打折的，所以今天也不会因为你而出现这样的状况，所以真的没有办法操作了。"只要不违反客户的利益，客户会喜欢的。 当你遇到这样信念的人： 1）收集足够多的咨询，能够充分推翻他的观点。 2）说服他开始改变
优势谈判读后感_心得体会
优势谈判读后感 本文是关于心得体会的优势谈判读后感，感谢您的阅读！ 篇一：优势谈判读后感 今天重拾《优势谈判》这本书，是暑假时从地摊上买来的盗版，当时觉得自己有可能成为一个法律人，或者至少人活着总是要和人打交道的，说话是相当重要的，而从说话中获得说话本身以外的一些东西更是值得高兴的事。于是就花了十元钱，买来读读。 本来早就该读完的，但是中间发生了很多事，始终静不下心来。刚好最近闲下来，今天看完整本之后，其实发现并不需要细细品读，也只不过是快餐文化的产物而已。 内容主要来源于人们的现实生活，包括日常买菜的砍价还价，以及教育子女时套用的技巧之类。不过最使我觉得推崇的，是作者对于各国文化的了解，即如何面对一个陌生顾客的时候，尽快的进入状态，很值得思考。当然，作者在此处使用的不是读心术，没有那么的玄乎，而在于其对于信息的大量掌握。 作为一个徘徊于政界和商界之间的罗杰道森来说，细心的观察力，和灵活的应变能力是其谈判之所以被人崇敬的优势所在。另一方面，必须有广袤的知识背景，特别是对于各学科的了解，以及自然人文的了解。 其实这一点的好处我在暑假期间便有所体会。 当时我在挂职锻炼，遇到一个老乡，当他以发音我便知道他是哪里人，于是一种关系便建立起来了，而这就是其方言将其出卖。也正是这样，其在工作方面便必须保持对我的忍让，否则就是对不起老乡。 作者正是通过一种比以上例子更为高深的建立关系的手段，摸透了来者身上所存在的价值，甚至判断出其要通过此次谈判达到什么样的目的或者结果。正如生活中买东西一样，当我们知晓了店主的最低成本价格之后，我们的讨价还价能力便会增强很多倍，否则便只能等着被店主宰割了。 而如此能力的培养，需要个人素质加上后天大量的阅历。正如作者文中很多所谓经典经验，事实上都是我们在日常生活中使用过的，也正是因为我们将这些人为仅仅是生活中的小经验，所以不敢用在大事务上，而作者恰恰相反。正是这样一些很小的生活经验，成就了一个谈判高手。
优势谈判读后感 三篇说课讲解
优势谈判读后感 三篇
优势谈判读后感(一) 谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判犹如对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。罗杰道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。书中很多东西也并不一定适用于所有的情况，很多事情必须自己去揣摩去加以提升。但是读完此书，体会还是很多的，感觉受益匪浅。下面，我结合自己的工作实践，谈谈个人的心得体会。 一、关于谈判和优势谈判的理论认识 (一)谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低成本的办法。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法。一是增加营业额。事实情况是，在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。二是降低成本。现实情况是，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。三是谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，一高一低之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是100元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到110元，则提高的10元完全是净利润;同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。用罗杰道森的话说，就是全世界赚钱最快的办法就是谈判。 (二)优势谈判是谈判的最高境界。谈判归根到底是为了解决纠纷，形成一种和-谐共赢的关系。从谈判的结果来看，我理解有四个层次。一是失败谈判。就是谈判破裂，只有上法院讲理，通过诉讼解决。二是零和谈判。就谈判本身而言算是顺利结束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮丧，感到吃亏了。三是双赢谈判。就是说在离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。四是书中所说的优势谈判。就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。 比较这四个层次，我认为优势谈判是最高境界。第一个层次，对企业来说，会带来很多的负面效果，耗费大量的人力、财力以及时间成本，同时诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会赢，而且更麻烦的是，一旦打官司，双方交情就没了，即使赢了官司，以后合作就不可能了，企业失去的可能会更多。第二个层次，虽然从谈判一方来看，是非常成功的，但这种成功无异于基于一种零和游戏的模式，对手很难再次乐意跟你合作，即便有下次合
罗杰,道森的故事
钱没有你想象中那么重要 价格是因人而异的，想要更让对方多掏钱，你必须学会两件事： A必须给对方一个这样做的理由. B必须让对方形象，她在其他地方都不可能得到更好的条件了 1.你难道会为了买根钉子而专门去趟五金店嘛？即使你知道哪里东西是最便宜的？当然不会. 2.我曾经用几百万美元从一家图片商店买了一件产品，几个月后，有个零件坏了，于是我拨打他们800服务热线，想了解下是否可以帮我解决这个问题，刚刚听明白我的问题，对方接线员就说：“如果你能告诉我你的地址，我立刻就能用联邦快递给你送去一份备用零件。”我说道：“难道你们不需要知道我是什么时候在哪里购买的产品吗？而且我并不确定能找到收据。”我们并不需要知道这些，她告诉我，我们只想确保你对我们的服务感到满意。当一家公司能这样兑现自己的承诺是，我还真的关心她们的价格是否最低吗？当然不会 愚蠢的错误 我还记得在儿子约翰小时候为他买自行车，在当时的加利福利亚，法律上还没有规定骑自行车要带头盔。从商店选好自行车后。商店老板为我们挑选了一个最昂贵的头盔，告诉我：“你还会需要这个的”。当然，我非常关心儿子的安全，单小时候一直都在骑自行车，我们家三个孩子从来没带过头盔，SO 我觉得这似乎是一项不必要的开销。店老板说：“喔，要是琼斯先生在这就好了，她就住在天线大道，上个月他刚为儿子鲍比买了自行车，他当时也不想买头盔，可就在第二天，当鲍比沿着教会山大道骑车时，一下子账上了一辆开上山的汽车，结果受了重伤一辈子无法复原了。必须承认，当时我并没有坚持让他买头盔，要是琼斯先生在这里他一定会告诉你头盔多么重要。猜猜谁会吧头盔抢走，立刻桃子儿子头上？ 无论什么销售，千万不要告诉客户所有的好处，一定要留出空间“突然想起” 比如给客户展示一台电视机，他们表示感兴趣，但却告诉我，在最终作出决定之前，他们想要在去其他商店看看，我祝他们好运，然后就在他们走向展厅门口那一刻，我会突然叫道：“请稍等一下，我刚想起来，我还没有给你们展示一个非常重要的功能。你知道这个电视剧外壳上木头是完全防火的吗？就算是在上面按烟头也不会损伤，来看我演示，然后把他们重新带回来重新销售直到成交 蚕食策略： 我的女儿茱莉亚高中毕业时，我想要送她一份毕业礼物，她想要三分礼物，一趟欧洲旅游，1200美元零花钱和一个新旅行包。女儿非常聪明，她美元一开口就提出所有要求，他是一个非常优秀的谈判高手，开始时她只是提出要去旅行，过了几周，他又用书面的方式告诉我，旅行需要花的零花钱是1200美元，她希望我能满足他，然后，就在即将开始旅行时，她又告诉我，爸爸，你不会让我拉个破破烂烂的旅行包去吧？其他孩子都有一个新包，毫无疑问，他想要我给他买个新的，设想一下，如果他一来就提出所以要求，我很可能会拒绝买新旅行包并且要求他减少零花钱 大胆开价 阿司匹林，所有人都知道阿司匹林就是阿司匹林，名牌的和你在连锁药店的其实没多大区别，所以如果名牌定价2美元，而普通的定价1美元，那你会选择哪一个？我想你很可能会选价格比较低的那个 如果我告诉你那盒名牌阿司匹林今天打折而且只有今天打折，售价只要1.25美元，你会选