市场细分的概念和作用
一、市场细分的概念和作用
1、市场细分的概念
市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。
2作用
第一，有利于巩固现有的市场阵地。
第二，有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。
第三，有利于企业的产品适销对路。
第四，有利于企业制定适当的营销战略和策略。
简述有效细分市场的标准
1、市场细分足够大市场细分必须足够大,以保证其有利可图，即存在一定的需求规模。
2、细分市场必须是可识别的，即营销组合可进入
3、具有相对消费稳定性
4、与其他子市场存在差异
5、企业具有竞争优势
网络市场细分与定位
网络市场细分与定位 市场细分是指企业依据顾客的需要、购买行为和购买习惯等的差异，把某一产品的市场整体划分为若干个顾客群体的市场分类过程。每一个顾客群体就是一个细分市场。 细分依据：地理(顾客所处地理位置和自然环境)细分、人口(人口统计因素)细分、心理(心理特征/购买动机/不同心理与生活方式)细分、受益细分(期望的利益不同) 网络市场细分-企业在调查研究的基础上，依据网络消费者的需求、购买动机与习惯爱好的差异性，把网络市场划分成不同类型的消费群体的过程。作用：1有利于分析网络市场，开掘新市场2有利于集中使用企业资源，取得最佳营销效果3有利于制定和调整营销方案，增强企业应变能力 网络市场细分原则：可衡量性，实效性，可接近性，反应率高低，稳定性大小 可衡量性表明消费特征的有关资源的存在或获取这些资料的难易程度；实效性指网络目标市场的获得性值得企业进行开发的程度；可接近性指企业能有效地集中力量接近网络目标市场并为之服务的程度(产品信息能到，产品能到)；反应率高低指不同细分市场对企业采用不同营销策略组合所具有的不同反应程度；稳定性大小指网络细分市场必须在一定时期内保持相对稳定。 目标市场-企业为实现预期目标而要进入的市场，也就是企业拟满足需要的消费者群体。 市场细分是选择目标市场的前提(基础)，选择目标市场是细分市场的目标。确定目标市场的方式：先进行市场细分，然后选择一个或数个作为目标市场；不搞市场细分，以产品整体市场作为目标市场 选择目标市场的策略：无差异营销策略、差异性营销策略、密集性营销策略 无差异营销策略：把产品的整个市场看作同质的市场，试图用单一的产品和简单的营销组合来满足消费者共同需要的一种营销策略。适用：同质市场或近似的同质市场 差异性营销策略：企业面对异质市场，根据不同的细分市场，采取多种的营销组合策略以分别满足不同消费者的需要的一种营销策略。适用：企业有比较雄厚的实力，面临异质市场，又试图满足多种消费者不同需要 密集性营销策略-企业面对异质市场，试图通过经营比较单一的产品来满足某个细分市场需要的一种营销策略。适用：规模比较小的企业 网络目标市场(网络目标消费群体)-企业商品和服务的销售对象 好的网络目标市场具备条件：1该市场有一定购买力，能取得一定的营业额和利润2该市场有尚未满足的需求，有一定的发展潜力3企业有能力满足该市场的需求4企业有开拓该市场的能力，有一定竞争优势
旅游市场细分
本次课标题：第一章导论 授课班级酒店1031班上课学时数 2 上课地点教室 教学目标 能力（技能）目标知识目标 1．能够分析市场营销与旅游市场营销 的区别及联系 2．能够运用市场营销的基本观念分析 实际问题 1、了解旅游及旅游市场。 2、了解市场营销和旅游市场营销 3、了解旅游市场营销的产生和发展 4、掌握旅游市场营销观念的演变 能力 训练方式方法1、课堂讲授 2、案例教学 3、课堂讨论 参考资料1、《旅游市场营销学》刘德光主编旅游教育出版社 2、《旅游市场营销学》余锋主编中国商业出版社 3、《饭店与旅游服务业市场营销》李天元主译中国旅游出版社 4、《饭店营销学》钱炜旅游教育出版社
第一章导论 第一节旅游及旅游市场 一、旅游及旅游业 人类对我们所居住的世界有着生来具有的好奇心，我们渴望了解其它地方是什么样子，包括那里的民族、那里的文化、那里的风土人情、那里的野生动植物、那里的地形地貌等。 当今的经济是全球化的经济，旅游也在走出地区，迈出国门，跨向一个全球化旅游的时代。随着人们生活水平的提高和交通运输的发展，旅行对于许许多多的家庭和个人已不再是可望不可及的事情了。 （一）旅游 每当我们看到“旅游”一词时，我们可能马上会想到人们去某一地方观光旅游、探亲访友、度假休闲。 如果我们再往深处想，人们外出参加会议、洽谈生意、学习和研究访问其实也是旅游的一部分。 我们一般从两个不同角度认识旅游: l．游客——游客寻求各种精神上和物质上的经历和满足，这在极大程度上决定了旅游目的地的选择和要参加的活动。 2．提供旅游产品和服务的行业——旅游企业把旅游看作是一个通过向旅游者提供商品和服务，满足游客需求，从而获得利润的机会。 这样旅游可以定义为：在吸引和接待游客和来访者的过程中，游客、旅游企业之间相互作用所产生的现象和关系的总和.这些现象和关系包括了政治、经济、文化、环境等诸多方面。 （二）旅游供给和旅游活动包括 l.膳宿。包括所有形式的住宿（甚至野营）和所有类型的餐饮服务。 2.购物。包括任何一种零售购买活动，如纪念品、手工艺品、服装、食品杂货等。 3.活动。包括娱乐活动、体育活动、观光、当地旅游、文化事件、节日和博彩等。 4.交通。包括所有形式的陆、海、空交通运输工具。 它们可以用“食、住、行、游、娱、购”六个字来概括，整个旅游供给和活动是以自然资源和人文资源为依托和基础的。 （三）旅游业的概念及地位
市场细分的重要地位和意义
市场细分的重要地位和意义 1.市场细分对小企业具有特别重要的意义。小企业的生产能力和竞争实力要小得多，它们在整个市场或较大的细分市场上无法建立自己的优势。借助市场细分，小企业可以发现某些尚未满足的需要，这些需要或许是大企业忽略的，或许是极富特殊性，大企业不屑去为之专门安排营销力量的。无论何种情况，只要是小企业力所能及的，便可以见缝插针，拾遗补缺，建立牢固的市场地位，成为这一小细分市场的专家。小企业还可以充分发挥“船小调头快”的优势，不断寻找新的市场空隙，使自己在日益激烈的竟争中生存和发展。 2.市场细分有助于企业深刻地认识市场。通过按不同标准细分，按不同的角度把复杂的市场分开，再拼起来。既清晰地认识了每一个部分，又了解了部分之间的联系。企业在市场细分的基础上，对市场整体有了既清晰又全面的把握。企业可以详细分析每一个细分市场层面的需求及其满足情况，寻找适当的市场机会。 3.市场细分有助于企业确定经营方向，开展针对性营销活动。慎重地选择自己所要满足的那部分市场，使企业的优势资源得以发挥是至关重要的。通过市场细分，企业把市场分解开来，仔细分析比较，及时发现竞争动态，避免将生产经营过度集中在某种畅销产品上，与竞争一团混战。又可以选择有潜力又符合企业资源范围的理想顾客群作为目标，有的放矢地进行营销活动，集中使用人力、物力和财力，将有限的资源用在刀刃上，从而，以最少的经营费用取得最大的经营成果。
4.市场细分有助于企业发现最佳的市场机会。企业利用市场细分就能及时、准确地发现属于自己的市场机会。因为消费者的需求是没有穷尽的，总会存在尚未满足的需求。只要善于市场细分，总能找到市场需求的空隙。有时候，一次独到的市场细分能为企业创造一个崭新的市场。
旅游市场营销教学大纲
《旅游市场营销》教学大纲 一、课程基本信息 课程类别：专业必修课 授课对象：高铁、旅游 学时：64 学分：4 考核方式：考试 二、课程简介 市场营销作为管理科学中的一个重要组成部分，已受到全社会越来越广泛的重视与认同，它已成为市场经济运行中不可或缺的“灵魂”。市场营销在旅游业中的创新运用，使人们对旅游业管理和经营的认识上升到了一个新的层次，并形成了一个重要分支学科--旅游市场营销学。该课程根据旅游经济规律，系统讲授我国在社会主义市场经济条件下旅游企业市场营销的基本规律。目的在于对包括旅游业在内的服务性行业、企业的营销活动起到科学的指导和推动作用。 三、课程目标与基本要求 通过本课程的学习，使学生掌握完整的旅游市场学的系统知识结构，具体来说，要求学生了解市场、市场营销、旅游市场营销的基本概念，尤其是对市场营销观念和旅游市场营销特点的分析。同时，要求学生掌握对旅游市场的分析，主要是旅游市场环境分析、旅游市场购买行为分析、旅游市场调查、旅游市场竞争分析、旅游市场需求测量和预测、旅游市场细分、目标市场选择与定位等内容。此外，还要求学生了解旅游市场营销战略及各种营销工具在旅游业中的应用，最后，通过本课程的学习，要求学生了解一些具体旅游业的市场营销。 四、教学内容与要求 第一章旅游市场营销概述（共2学时） 市场与市场营销 旅游市场营销 教学目的和要求:通过本章的学习，熟悉市场经营观念的演变及市场营销的含义;掌握旅游市场营销的含义、特点、及其研究对象、内容体系和方法;熟悉旅游市场营销的产生和发展。教学重点: 1.市场经营观念的演变 2.旅游市场营销的含义和特点 3.旅游市场营销研究的对象、体系和方法 4.市场营销与旅游市场营销的差异 第二章旅游市场营销环境（共10学时） 概述
第六章 汽市场细分与目标市场定位
第六章汽车市场细分与目标市场定位 学习目标： 理论要求： 1、了解汽车市场细分的概念和作用； 2、了解市场细分的标准和步骤； 3、理解汽车市场预测对提高汽车市场营销水平的重要现实意义； 4、了解汽车市场预测的步骤与方法。 实践要求： 1、具有运用汽车市场营销调查的方法进行调查实践的能力； 2、具有问卷的设计能力。 现代市场营销非常重视STP策略，即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。 当今社会汽车市场竞争十分激烈，消费者的需求千差万别，企业无法在整个市场上为所有用户服务，应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标，并制定相应的产品计划和营销计划为其服务，这样企业就可以把有限的资源、人力、财力用到能产生最大效益的地方上。确定目标市场，选择那些与企业任务、目标、资源条件等一致，与竞争者相比本身有较大优势，能产生最大利益的细分市场作为企业的目标市场并做出合理的市场和产品定位是STP营销的主要任务。 第一节市场细分 市场细分也称市场细分化（Marketing Segmentation），是20世纪50年代中期由美国人温德尔·斯密提出的新概念。所谓市场细分，是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每一个需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场（或子市场）。在各个不同的细分市场，顾客需求有较明显的差异，而在同一细分市场上，消费者具有相同或相近的需求特点。例如服装市场，可按顾客的性别因素，细分为男士市场、妇女市场；按年龄因素细分为老年市场、中年市场、青年市场、儿童市场；也可按地理因素细分为国外市场、国内市场，或城市市场和乡村市场，或南方市场和北方市场等。汽车市场可以按用户的用途要求分为货车市场、客车市场；按用户的购买力分为高档车、中档车和低档车市场等。以上每个细分市场的需求各不相同，同一细分市场内需求基本相似。 所以市场细分不是通过产品分类来细分市场的，如汽车市场、服装市场、机床市场等。
旅游市场营销试卷及答案复习进程
旅游市场营销试卷及 答案
《旅游市场营销》试卷 一、单项选择题（在每小题的4个备选答案中，只有一个正确答案，共20小题，每小题 1分，共20分） 1.被西方理论界誉为“对传统营销理念的一次革命”的是（） A旅游关系营销 B旅游绿色营销 C旅游服务营销 D旅游网络营 2.现有产品和现有市场的组合是（） A市场渗透 B产品开发 C市场开发 D多角化经营 3.定量分析旅游产品的市场生命，区分旅游产品生命周期的各阶段的是（）A企业生产能力 B产品销售额对时间的弹性 C企业盈利能力 D产品创新能力 4.承德的市场定位是中国最大的皇家园林，避暑胜地。用定位方法是（） A特色定位 B垄断定位 C使用者定位 D竞争定位 5.企业所拥有产品线的数量被称作（） A产品项目 B产品组合宽度 C产品组合深度 D关联度 6.企业产品生命周期阶段划分的依据是（） A产品销售对时间的弹性 B企业的生产能力 C企业的盈利能力 D产品的创新能力 7.影响旅游消费的主要因素是（） A个人收入 B家庭收入 C个人可支配收入 D个人可随意支配收入8.旅游促销的实质就是要实现旅游营销者和旅游产品潜在购买者之间的（）A交换 B交流 C沟通 D反馈
9.利用现有产品，争取在现有市场上增加销售量，扩大市场份额的一种策略，称作（） A市场渗透 B产品开发 C市场开发 D多角化经营10.现代市场营销学强调企业必须以什么作为市场经营活动的中心和出发点？（） A企业经营 B消费者需求 C市场分析 D竞争者分析 11.在产品的什么阶段，企业促销的重点是稳住客源，方法是适当减少广告；增强公共关系、营业推广等手段（） A投入期 B成长期 C成熟期 D衰退期 12.按照旅游消费者购买或使用某种旅游产品的时机、使用者的情况及所追求的利益不同来细分市场的方法叫做（） A心理细分 B地理细分 C人口细分 D行为细分 13. 下面不属于营业推广的是（） A户外广告 B赠送礼品 C优惠券 D有奖销售 14.高价格、低促销的决策被称作什么战略（） A快速掠夺 B缓慢掠夺 C快速渗透 D缓慢渗透 15.在旅游饭店的经营中，聘用国际知名饭店管理集团或采用联号经营、特许经营等,是何种策略的体现（） A品牌的标记策略 B品牌的质量策略 C品牌扩展策略 D品牌发展策略16.娃哈哈的“非常可乐，中国人自己的可乐”，主要是针对可口可乐和百事可乐而定位的，其定位角度是（） A特色 B利益 C竞争 D心理情感 17.下列属于旅游产品分销渠道发展趋势的有什么趋势？（） A“短化”和“宽化” B“短化”和“长化” C.“窄化”和“短化” D“窄化”和“长化”
市场细分的概念和作用
一、市场细分的概念和作用 、市场细分的概念 市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。 、市场细分策略思想形成和发展的三个阶段 （）大量营销。企业面向整个市场大量生产销售同一品种规格的产品，试图满足所有顾客对同类产品的需求。其优点是可节省产品的生产和营销成本，取得规模经济效益；缺点是产品形式单一，不能满足市场多样化的需求，缺乏竞争力。（）产品多样化营销。企业生产经营多种不同规格、质量、特色和风格的同类产品，以适应各类顾客的不同需要，为顾客提供较大的选择范围。但是，这种多样化营销并不是建立在市场细分基础上的，不是从目标市场的需要出发来组织生产经营的。 （）目标市场营销。企业通过市场细分选择一个或几个细分部分（子市场）作为自己的目标市场，专门研究其需求特点，并针对其特点设计适当产品，确定适当价格，选择适当的分销渠道和促销手段，开展市场营销活动。 、市场细分的前提和作用 （）前提 第一，市场行为的差异性及由此决定的购买者动机和行为的差异性，要求对市场进行细分。 第二，市场需求的相似性。 第三，买方市场的形成迫使企业要进行市场细分。 （）作用 第一，有利于巩固现有的市场阵地。 第二，有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。 第三，有利于企业的产品适销对路。 第四，有利于企业制定适当的营销战略和策略。 二、消费者市场细分的标准 、地理环境因素。 消费者所处的地理环境和地理位置，包括地理区域（如国家、地区、南方、北方、城市、乡村）、地形、气候、人口密度、生产力布局、交通运输和通讯条件等。 、人口和社会经济状况因素。 包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社会阶层等。 、商品的用途。 一是要分析商品用在消费者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面；二要分析不同的商品是为了满足消费者的哪一类（生理、安全、社会、自尊、自我实现）需要；从而决定采用不同的营销策略。 、购买行为。 主要是从消费者购买行为方面的特性进行分析。如购买动机、购买频率、偏爱程度、及敏感因素（质量、价格、服务、广告、促销方式、包装）等方面判定不同的消费者群体。
旅游市场细分的原则定稿版
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二、旅游市场细分的原则 旅游企业可根据单一因素，亦可根据多个因素对市场进行细分。选用的细分标准越多，相应的子市场也就越多，每一子市场的容量相应就越小。相反，选用的细分标准越小，子市场就越少，每一子市场的容量则相对较大。如何寻找合适的细分标准，对市场进行有效细分，在营销实践中并非易事。一般而言，成功、有效的市场细分应遵循以下基本原则： 三、可衡量性 四、 是指企业在进行市场细分时所选择的细分标准必须是可以识别和度量的，亦即细分出来的市场不仅范围明确，而且对其容量大小也能大致作出判断。细分标准要具有客观性，如按年龄、性别、收入、受教育程度、地理位置、民族等标准，就易于确定企业的目标市场。 （二）可进入性 指细分出来的市场应是旅游企业营销活动能够抵达的，亦即是通过努力能够使产品进入并对旅游者施加影响的市场。一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数旅游者；另一方面，该企业在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场。否则，该细分市场的价值就不大。 （三）规模性
即细分出来的市场，其容量或规模要大到足以使企业获利。进行市场细分时，旅游企业必须考虑细分市场上顾客的数量，以及他们的购买能力和购买产品的频率。如果细分市场的规模过小，市场容量太小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。 （四）差异性 指各细分市场的旅游者对同一市场营销组合方案会有差异性反应，或者说对营销组合方案的变动，不同细分市场会有不同的反应。如果不同细分市场顾客对产品需求差异不大，行为上的同质性远大于其异质性，此时，企业就不必费力对市场进行细分。另一方面，对于细分出来的市场，旅游企业应当分别制定出独立的营销方案。如果无法制定出这样的方案，或其中某几个细分市场对是否采用不同的营销方案不会有大的差异性反应，便不必进行市场细分。 三、旅游市场细分的标准 如前所述，一种旅游产品的整体市场之所以可以细分，是由于旅游者的需求存在差异性。引起旅游者需求差异的变量很多，旅游企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用的某一变量。概括起来，细分旅游者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。 （一）地理细分 以地理环境为标准细分市场就是按旅游者所在的不同地理位置以及其他地理变量（城市、农村、地形气候等）来将市场加以划分，是大多数旅游企业采取的主要标准之一，这是因为这一因素相对其他因素表现得较为稳定，也较容易分析。
第三章 市场细分、定位和竞争策略
第三章市场细分、定位和竞争策略 第一节市场细分策略 案例：斜口杯的诞生 一、市场细分的含义：根据消费需求的差异性，选用一定的标准，将整体市场划分成两个或两个以上具有不同需求特性的子市场的过程。20世纪50年代，美国营销专家温德尔.斯密提出，标志着市场营销由大量营销进入目标营销阶段。 *大量营销阶段 *产品差异化营销阶段 *目标营销阶段 二、市场细分的意义 市场细分的必要性——消费需求的复杂多样性 ——买方市场的形成和企业间竞争加剧 市场细分的可能性——局部市场的相似性 三、消费者市场细分的标准 1、人口细分 案例：酷儿饮料——年龄细分 案例：保健品年龄细分 案例：性别细分——女性酒 冲动性购买与性别的调查 2、地理细分 案例：汽车的地理细分 3、心理细分 案例：Swatch手表的心理细分 反面案例：激爽三年十亿成流水 反面案例：汇源果汁成也细分败也细分 4、行为细分 行为因素 购买时机与频率 追求的利益 使用者情况 使用率 忠诚程度 态度
四、生产者市场细分的标准 （一）最终用户的要求标准 （二）用户规模——购买数量 （三）用户地点 五、市场细分的原则 （一）可衡量性: 细分后的各个子市场范围清晰 购买力大小可以度量 （二）可进入性: 企业的营销辐射能力能够到达 （三）可盈利性: 子市场的潜在规模足够大 （四）可区分性: 不同的细分市场的特征可清楚地加以区分 第二节目标市场和市场定位策略 一、目标市场的含义 目标市场—— 企业通过市场细分，被企业所选定的，准备以相应的产品或服务去满足其现实的或潜在的需求的那一个或几个细分市场。 二、选择目标市场的方法——产品-市场矩阵图 具体见笔记 三、目标市场营销策略的类型 1、无差异营销策略 企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。 优点：实现规模经济； 缺点：忽视了消费需求的差异性； 适合：同质市场的产品，广泛需求，可能大批量产销的产品（如：通信电源、可口可乐、粮食等） 2、差异性营销策略 先进行市场细分，再为各个细分市场的需求差异制定不同的营销组合策略 优点：满足了所有消费者需求，有利于提高市场占有率 缺点：企业资源分散，生产和营销成本高 3、集中性目标市场营销 （1）含义：企业将整体市场市场细分为若干细分市场以后，企业把自己的目标集中在一个或少数几个有限的子市场上。 （2）优点：对企业资源要求不高 （3）缺点：放弃了其他机会，风险大 案例：浪潮电脑的专注战略 案例：棕榈航空公司集中性战略——“全世界最小的航空公司”。 四、影响目标市场营销策略选择的因素 1、企业资源 2、产品特点 3、市场特点
市场细分的概念
市场细分的概念 GE GROUP system office room 【GEIHUA16H-GEIHUA GEIHUA8Q8-
市场细分的概念 市场细分(market segmentation)是按照消费者在市场需求、购买动机、购买行为和购买能力方面的差异，运用系统方法将整个市场划分为数个不同的消费者群（子市场），然后选择合适的子市场作为公司服务的目标市场的过程。 市场细分的意义 并非所有客户的要求都是相同的。 不同的客户可能会对产品的特点和服务水平有不同的要求。 一个特定产品或服务的价值（价格）可能因不同的客户而有差异。 客户对产品和服务可得性的要求（速度、安排、服务地点）可能不同。 不同的客户可能会受不同传播媒体的影响，对不同的信息做出不同的反应。作为竞争武器非常重要。 市场细分的步骤 - STP 1. 确定细分标准 2. 剖析细分市场 3. 比较细分市场 4. 选择目标市场
5. 目标市场定位 6. 拟订营销组合细分选择定位 二、确定市场细分的标准 市场细分的基础是购买者对产品需求的差异性。但是，这种差异性一般很难直接度量，故常用其它比较容易度量的、和需求密切相关的变量来对市场进行细分。 细分的目的是使同一细分市场内的需求相近，不同细分市场之间的需求相异，即求同存异。 人口细分 人口细分(demographic segmentation)是根据人口统计变量来细分市场。常用来细分市场的人口学变量有年龄、性别、民族、居住地、家庭规模与生命周期等。2．甄别细分市场的各种依据 在确定了相关市场之后，企业必须甄别细分市场的各种标准或依据。下面我们简单加以描述。 (l)按人口和社会经济因素细分。这里的人口因素包括年龄、性别、家庭人数、生命周期等；而社会经济因素则是指收入、教育、社会阶层和宗教种族等。美国的一些银行根据顾客的生命周期划分市场，它们把顾客生命周期分成单身、年轻新婚、年轻满巢(即年龄在40岁以下至少抚养一个孩子)、中年满巢(年龄超过40岁至少抚养一个孩子)、年老空巢就业(年龄超过40岁以上仍就业但孩子独立)和年
旅游市场细分备课讲稿
旅游市场细分 市场细分就是将一个大市场划分为若干小市场的过程，将在某一方面具有相同或相近的需求、价值观念、购买心态、购买方式的消费者分到一起。 旅游市场细分是指企业根据旅游者特点及其需求的差异性，将一个整体市场划分为两个或两个以上具有相类似需求特点的旅游者群体的活动过程。经过市场细分后，每一个具有相类似需求特点的旅游者群体就是一个细分市场。 1.市场细分的必要性 公司越来越认识到不可能成功招徕市场所有的顾客，或至少不能以同样的方式吸引所有的顾客。 宏观转型：很多公司不得不由大众营销转向目标化营销。 确定细分市场，选择一个或多个目标市场，针对性研发产品并制定相应的市场营销计划。 2.目标化营销（Target Marketing）的三个步骤 第一步是市场细分，把市场分割成产品需求和营销策略不同的群体。市场由不同的购买者构成。它们需求、资源、位置、意愿、行为等方面存在差异。严格意义上，每位购买者都的需求都是唯一的，因此，也是一个细分市场。理论上，应该为每个购买者制定一份营销计划。 第二步是目标市场选择，评估细分市场，并选择一个或多个细分市场为目标市场。 第三步是市场定位，科学定位也是竞争力，有益于找到合适的营销组合。 3.市场细分变量 不可能有一个通用的市场细分法。营销者必须区分不同的细分变量，一个或几个，目的都是更好的认识市场及其结构。 我们可以用哪些变量来细分我们市场？ ①Geographic Segmentation （地理变量细分法） 按地理单元将市场分割成不同的细分市场，诸如民族、州、区域、国家、城市等。 基于地理单元的细分能让公司明确和改善产品供给。 地理环境决定论认为基于地理环境的文化差异会成为沟通障碍。 ②Demographic Segmentation（人口统计变量细分法） 按人口统计变量将市场分割成细分市场。诸如年龄、生命周期、性别、收入、职业、受教育程度、宗教、种族等。
市场细分在企业发展中的作用
市场细分在企业发展中的作用 任何一个企业都无法满足某一市场的全部要求。企业需要通过细分市场、目标市场选择和产品竞争性定位三个重要的战略步骤，来规划并准确的选择目标市场，为制定和实施针对目标市场需求的营销组合战略、策略提供基础和依据。其中市场细分是指根据自身条件和目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。市场细分是企业获取营销机会的基础，是企业实施市场营销的战略的关键，对企业发展具有重要作用。 一．市场细分有利于发现市场机会。 在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会。通过市场细分，可以发现哪些需求已经得到满足，哪些需求只满足了一部分，哪些需求是潜在需求，相应的可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争，哪些产品待开发。 汇源公司在碳酸饮料横行的20世纪90年代初期，就开始专注于各种果蔬饮料市场的开发。虽然当时国内已经有一些企业开始生产和销售果汁饮料，但大部分起点低、规模小、品种少。汇源公司以国内第一家大规模企业进入果汁饮料行业，利用其先进的生产设备和工艺生产出其他小规模企业无法比拟的果汁饮料。“汇源”果汁充分满足了消费者当是对于营养健康的需求，凭借其100%纯果汁专业化的“大品牌”战略和强劲的“新产品”开发能力短短几年内跃升为中国饮料工业十强企业。因此，通过合理的市场细分，企业能够发现市场机会，发现尚未被满足的消费者需求，及时推出市场需要的产品和服务，就能够迅速的在目标市场中建立优势，取得较高的市场占有率。 二．市场细分有利于掌握目标市场的特点。 不进行细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各个细分市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。 麦当劳作为一个在国际上的驰名商标，创业于五十年代中期的美国，由于那时的战后美国经济处于黄金发展时期，工薪阶层的工作得节奏很快，市场需要方便快捷的饮食，当时的创始人Ray A. Kroc 及时抓住这个良机，瞄准细分市场需求特征并对产品进行准确定位而一举成功，并于1955 年在美国芝加哥成立。当今的麦当劳已拥有五十年的辉煌历史，现已成为一个全球性权威快餐连锁店，目前已在109 个国家开设了 2.5 万家连锁店，年营业额为34 多亿美元。同时，麦当劳至今仍保持着创业初期时对客户的承诺，其中有两非常重要的词语：快捷，卫生！ 麦当劳的成功是对市场进行了比较细致的细分主要三方面：一是按地理因素细分。
网络游戏市场细分
网络游戏市场细分 研究目的： 市场细分定义：按一定的基础和维度将整个市场细化为不同的用户群的过程。 细分的原则：采用最合理的纬度。合理的纬度：1、与目标群最贴切2、确实能影响用户选择 一般情况下，市场细分维度包括消费行为特征、消费心理特征、地理特征和人口统计特征四类。传统的市场细分大多是按照人口统计特征，如性别、年龄、收入等，来定义自己的消费群体。目前网络游戏市场所采用的主要细分维度为职业/教育程度，整个市场被分为中小学生、大学生、上班族、无业者等消费群体。尽管按照性别、年龄、收入、职业和教育程度等客观指标来细分玩家市场要相对容易些，且便于厂商的接近，但这些指标能否作为市场细分的决定维度？它们对于玩家消费行为的解释度如何？细分后的市场是否具有不同的营销反应？难以估测。 传统的市场细分维度几乎完全是建立在对构成细分市场人群的事后分析上，这些方法所依赖的是事后描述性变量，而非因果关系变量，因此无法对未来的消费行为作有效的预测。与之相比，玩家投入度则直接影响到玩家对游戏产品的选择因素，它对玩家消费行为所起的决定性作用比其它细分维度更直接、更精确和更具可预测性。 单一维度很难有效地细分市场，文中所分析的玩家投入度外，我们还可以综合年龄、职业、教育程度或社会阶层（高消费、中消费、低消费）等其它维度来进一步细分游戏市场。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 玩家的可描述特征难以尽数，我们提炼出了15个用于区分重度玩家与轻度玩家的关键变量，并提供了相应的考量方法。在获得相关数据后，我们即可计算出一个数值，以确定玩家“重”或“轻”的程度，此数值即玩家投入度的量化值。 分类15要素
数据挖掘技术在市场细分中的作用
数据挖掘技术在市场细分中的作用 通过数据挖掘技术对客户进行科学的细分从而对目标客户群体实现个性化、差异化营销的方式逐步被采用。对客户细分方法和营销方式的分析，发现数据挖掘技术对于细分客户的重要性，有助于运营商有针对性地制定相应政策，对客户展开营销工作。数据挖掘技术在提高运营效率，降低营销成本，提升运营商利润，规避价格战方面有着非常重要的作用。 供求的变化及顾客需求的多样化给企业的营销带来新的挑战。供求力量对比发生变化，从卖方市场转化为买方市场，顾客将根据他们所理解的价值取向，从多方面对向他们提供产品和企业产生需求，不同的顾客群需求各异，进行恰当的细分完全必要。 目前通用的几种方式进行市场细分以及存在的不足： 1、依据客户消费额度（ARPU）的不同将客户划分为高价值客户、VIP客户、金卡客户、银卡客户等等，这种细分方法是传统的客户细分方法。优点是比较简单，对客户的贡献度比较容易区分，制定营销政策也围绕其客户价值的大小。当客户的话费构成比较单一时，以客户消费额度进行的细分可以简单有效的衡量不同客户的消费能力。传统的以客户消费额度进行客户细分的方法就显现出了明显的缺点。即使ARPU值相同的客户，对不同的业务呈现出完全不同的消费特点，仅仅看客户的ARPU值，我们已经难以了解其真正的需求和消费特点，在营销策略的制定时，往往实行普惠制，一刀切式的政策大面积实施。通过ARPU值，难以判断对不同客户应该推广什么样的业务，也难以判断不同客户对价格的敏感性，因而业务推广目标制定与实施也就无的放矢。仅以ARPU值进行的客户细分还忽视了客户的成长性，难以衡量客户终身价值。 2、根据客户ARPU、年龄、职业等指标的简单多维度细分。通过多变量的市场细分主要是基于统计的方法对客户进行细分，基于统计的客户分类通过一个或几个变量将客户群体分为不同的组。例如，按ARPU值、年龄、性别的不同区间可将客户分成若干个组。在实际工作中往往简单的进行统计细分，一般通过对不同的单变量或双变量进行重复的统计来了解客户群体，例如：统计ARPU在300元以上，在网时间1年以上，年龄在30岁以上的男性客户。但是它不能反映客户群体的各个方面之间的内在联系。基于统计的客户分类相对容易理解，但它并没有真正将整个客户群体分出几个客观的、反映内在特性的客户组。这种细分方法在营销实践上面临的问题是每一个细分市场的大小其实取决于主观的需求和定义，因而，这样的细分主观因素太多。 3、根据客户的信誉积分进行划分。从而以此为依据维护客户，实施回报计划。但是对客户进行在一对一营销过程中除了能够识别客户的忠诚度，价值的高低以外无法进行进一步消费行为的识别，面临的问题是无法有效的进行区分和业务的定制。 这种基于客户消费行为的客户细分方法基于数据挖掘技术，对客户的几十个甚至上百个变量（因子）纳入客户细分过程，因而也叫做基于数据挖掘的客户分类。基于数据挖掘的客户分类首先产生几十个整体描述客户的变量（例如在网月数、繁忙时段、呼叫次数、呼叫时间、IP通话次数、IP通话时间、…），然而将客户群体通过数据挖掘的算法分成几个或十几个客户组。每个组的客户的特性表现相对接近，而不同组的客户的特性又很不相同。组的个数非人为决定，而取决于客户总体内在的特性。基于数据挖掘的客户分类有许多基于统计的客户分类所没有的优点。 1、能够客观反映客户群体内在的特性，基于数据挖掘的分类是一种客观的分类，而不依赖主观的变量和分段的选择。它只与客户群体内在的特性和状态有关。通过了解个数有限的客户组的特点，可对客户群体组成有深刻的了解，并制定针对一个客户组或几个客户组的针对性营销方案。 2、综合反映对客户多方面特征的认识，基于数据挖掘的客户分类是考虑了客户的几十个因素而进行的分类，而非一两个变量的统计分析，所以这样的分类不是只基于客户的一两个侧面，而是基于客户的多方面特性，这样能全面把握客户，使得相应的营销方案具有针对性的效果。 3、有利于营销人员更加深入细致地了解客户价值：通过分析各组人群在ARPU值上的表现，可以更深地了解VIP客户的组成和其行为上的特征，以帮助营销人员针对性地培养和发展优质客户，也可以使客户经理在维护客户时加以参考，工作更加有效。 4、使营销工作有的放矢。由于这种细分方法在客户细分的过程中就对每个客户的多个变量进行了计算，因而，营销工作者既可以方便的得到每一个客户分组中的具体的客户名单，也可以方便地获得每个客户或更小一群客户的各个变量上的具体统计指标。同时，也非常易于在客户行为细分的基础上基于其他变量对客户进行二次细分或多次细分，不会影响行为细分本身的客观性及有效性。 5、便于实现对客户的动态跟踪和维护。这种客户细分方法不仅可以在某一时点对客户进行细分，而且可以很方便的动态跟踪客户的变化情况。因为移动通信市场是一个变化迅速的市场，因而对市场的动态跟踪显得非常重要。能够及时发现客户的异常变化，从而进行预警分析和跟踪，对于保网工作而言非常有效。 利用数据挖掘技术对客户进行细分，可以产生几个到十几个不同的客户群体，分别表现为：国内、国际长途拨打较多、IP使用量大、短信发送量高、夜间话务量大、业务繁忙、本地繁忙等等，通过详细了解各个客户群体的特征，既可以避免我们将同一ARPU值的客户需求等同于相似的客户，而且同样可以避免我们将行为相似的客户群体等同于同一贡献度的客户群体。 如何在数据挖掘进行细分的基础上制定差异化的营销和进行客户维护 1.可以保持存量，开发增量市场。通过对客户行为的深入细致分析，我们可以了解不同客户的行为特点，从而有针对性的推出新服务、新业务满足其需求，抵御竞争对手的政策进攻。同时，根据客户行为特点，设计并实施客户忠诚计划，价值提升计划，积分计划，对客户的忠诚给予回报。在有效区隔的前提下，通过价格战刺激增量市场。
STP市场细分战略
STP 即目标市场营销，是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。 SSegmentation （市场细分） 1、确定市场细分因素 2、描述细分市场特征 T --- Targeting （目标市场选择） 1、评价各细分市场 2、选择目标细分市场 PPositioning （产品定位） 1、为各细分市场定位 2、向市场传播和送达市场定位信息编辑本段stp 简介 STP 即目标市场营销，STP 战略，即目标市场营销战略。企业面对着 成千上万的消费者，他们的消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理环境和文化环境等都存在着很大的差别。对于这样复杂多变的大市场，任何一个企业，不管它的规模多大、资金实力多雄厚，都不可能满足整个市场上全部顾客的所有需求。在这种情况下，企业只能根据自身的优势，从事某方面的生产营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，开展目标市场营销。即外汇 交易商通过直通式处理系统。让客户的下单发送到银行，按银行的价位接近客户的价格进行即时交易。交易量偏高期间可能出现单子悬空，表示单子已经执行但仍然留在挂单窗口等待银行成交系统撮合成交。自19世纪80年代以来， 国际外汇保证金在线交易的方式和方法得到了突飞猛进的发展，特别是随着互联网技术的普及，以及外汇市场用户的迅猛增加，以往陈旧的外汇保证金模式已经越来越不能适应新的市场的发展。特别是外汇交易商的盈利模式方面成了行业从业者讨论的焦点。目前这个行业还是被以fxsol 为代表的做市商制度所占领，这一交易制度曾经为世界外汇行业的发展做出了巨大贡献，有监管的且有相当资金实力的公司依然为客户提供高效优质的外汇交易服务，但是市场正在进行了悄悄的变化。外汇交易商通过直通式处理系统（straight through processing system - STP,让客户的下单发送到银行，按银行的价位接近客户的价格进行即时交易。交易量偏高期间（特别是数据行情导致报价波动剧烈的情况下）可能出现单子悬空，表示单子已经执行但仍然留在挂单窗口等待银行成交系统撮合成交。交易频繁期间，可能出现多项下单需要等待处理。等候的单子增加有时会影响银行延迟确认部分单子，甚至在价格不匹配的情况下拒绝客户单子撮合。由于银行是外汇市场的主导者，通过STP 交易模式进行成交客户单子，可以最大限度保证客户单子真正进入国际市场，也使得主导撮合交易的外汇交易商能置身于市场之外，通过提供服务在期间赚取手续费（或点差）的方式谋利，保障了客户终端参与外汇市场的公平性。由于技术革新的复杂性，目前使用STP模式的公 司并不是很多，但是作为一种未来的发展趋势，已经逐渐受投资者的青睐。目前使用STP 的国际外汇公司有FXCM 福汇、GMI。stp 分析编辑本段市场细分 市场细分的概念是美国市场学家温德尔史密斯（Wendell R.Smith）于20世纪 50 年代中期提出来的。 市场细分的含义市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。市场细分以消费者需求的某些特征或变量为依据，将整体市场区分为具有不同需求的消费者群体的过程。经过市场细分，同类产品市场上，就某一细分市场而言，消费者需求具有较多的共同性，而不同细分市场之间的需求具有较多的差异性。
旅游市场细分的概念及意义
旅游市场细分的概念及意义 一、教材及教案内容分析 1.使用教材：1?使用教材：《旅游市场学》（林南枝黄晶主编）。 2?教案内容： 在企业的经营运作中，旅游市场细分及选择目标市场是开展营销管理的基础，企业只有在选定目标市场之后，才能够进行随后的市场定位、产品开发、渠道选择、价格策略、促销等其他营销活动。所以本章内容在整个教材中处于承上启下的作用。而本次课又是学生接触旅游市场细分的开始，为后面继续学习旅游市场细分的其他内容奠定基础，所以在教案过程中，教师必须让学生能够透彻理解本次课的内容。 二、教案对象分析 学生的学生文化基础知识相对薄弱，自控能力和动手能力也不强，学习抱实用主义态度, 因而学生们对贴近生活的案例，模拟公司的实践会更有兴趣。对模拟实操教案方式感兴趣，并有创新精神，不过学习的自觉性和主动性有待加强 三、教案目标及要求 知识与能力目标：⑴明确旅游市场细分的定义，理解旅游市场细分的理论依据; ⑵了解旅游市场细分概念的起源，理解旅游市场细分的意义。 过程与方法目标：⑴培养学生积极主动分析问题的能力以及归纳总结能力； ⑵培养语言表达能力； 情感态度和价值观目标：培养学习市场营销的兴趣，体验成功的快乐（即乐学）。 四、教案重点、难点和关键 教案重点：明确旅游市场细分的定义，能够理解旅游市场细分的意义。 教案难点：①明确旅游市场细分不是对产品的划分，而是对消费者的分类； ②培养自主思考的意识和能力以及归纳总结能力。 五、教案方法、学习方法及教具准备 1.教案方法：讲授法、案例教案法、 2?学习方法：比较学习法、探究性学习 3.教具准备：多媒体教案设备、粉笔 七、教
㈠教师设置案例1: 《女性手机市场的确立一菱小非手机》 案例引导思路： 冋题1 :三菱小菲手机为什么成功？ ――因为三菱公司找到了市场空白点，找到了市场机会。 问题2:三菱公司是怎样找到市场机会的？ 通过旅游市场细分。 ㈡教师设置案例2: 《克莱斯勒汽车公司如何度过难关》 案例引导思路： 问题1 :克莱斯勒汽车公司是如何度过难关 的？ ――集中力量，只生产一种家庭汽车K型车； 问题2 :克莱斯勒汽车公司为什么选择生产这种K型车？ 通过旅游市场细分而选择 ㈢教师设置案例3: 《美勒啤酒公司的产品包装策略》 案例引导思路： 1、美勒啤酒公司成功的原因是什么？ 有针对性的修改了啤酒的包装，由大罐装 改为小容量罐装啤酒； 2、美勒啤酒公司的成功说明了什么？ ㈣教师设置案例4: 《宝洁洗发水的旅游市场细分》视频 案例引导思路： 1、宝洁四种洗发水的核心特征是什么？ ――海飞丝：去屑；飘柔：柔顺； ――潘婷：营养强韧；沙宣：时尚染发 各个品牌下有多种产品，且各有特色，可以满案例1的设计意图：锻炼学 生分析问题、解决问题的能 力；归纳出旅游市场细分的 意义之 ； （案例附后） 案例2的设计意图：锻炼学 生分析问题、解决问题的能 力；归纳出旅游市场细分的 意义之 -~； （案例附后） 案例3的设计意图：锻炼学 生分析问题、解决问题的能 力；归纳出旅游市场细分的 意义之 -一； （案例附后） 案例4的设计意图：锻炼学 生分析问题、解决问题的能 力；归纳出旅游市场细分的 意义之四。 （案例附后） ①学生习惯于教师先说知识点， 再介绍案例的教案方式，在案例 1的分析上有些不适应，教师要 多加激励，培养学生自主分析案 例的能力 ②经过讨论第一个案例，学生已 经逐渐适应这种教案方法，课堂 气氛热烈起来，学生敢于发言， 旅游市场细分的意义之二归纳的 比较顺利。 ③因为学生还没有学习教材后面 包括营销4P组合在内的内容， 分析案例3时有一定难度。 ④宝洁洗发水的各个品牌与学生 的日常生活息息相关，学生在观 看视频案例时，学习兴趣被充分 调动。对于案例的理解也比较充 分。
华为地市场细分
Name:刘锦华Class:10国贸英语No:2010221112110059 一、华为技术有限公司公司介绍 在竞争激烈的通信设备市场上，华为堪称是中国成功通信厂商的代表。该公司成立于1988年，由退役军人任正非创立于深圳，是由员工持股的高科技民营企业，在全球通信业具有领导地位的供应商之一，从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，专门为电信运营商提供固定网、光网络、移动网和增值业务领域的网络解决方案从事通信设备的研发、生产、营销和服务，在电信领域为世界各地的客户提供创新的、客户化的网络设备、服务和解决方案，实现客户的潜在增长，持续为客户创造长期价值。 二、业务领域 华为技术（华为）是全球领先的电信解决方案供应商，专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。同时做出业务架构调整，形成运营商业务、企业业务、消费者业务三架马车并驾齐驱的局面。 华为产品和解决方案涵盖移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，方便人们的沟通和丰富人们的生活。 业务范围具体包括以下十方面：1、无线接入；2、固定接入；3、核心网；4、传送网；5、数据通信；6、能源与基础设施；7、业务与软件；8、OSS；9、安全存储；10、华为终端。（手机市场） 三、华为的市场细分
（1）华为在运营商业务中的市场细分 “以农村包围城市”，这正是华为早期的细分市场策略。华为进入通信市场的时候，中国的电信市场非常广阔，但竞争也比较激烈，尤其面对强大的国外和合资品牌厂商。华为作为市场后入者和挑战者，不可能在市话市场上与强大对手硬碰硬，所以华为选择了对手的薄弱环节——农村市场作为突破口。这时华为细分市场的基础是地理细分。 随着华为实力的增强，华为以接入网逐步切入市话市场，面对竞争对手的远端接入模块，它细分市场的依据是“标准差异”，一个产品可应用于多个市场，即强调“V5接口有利于建立灵活而相对独立于各制造厂商的接入网体系”，从而赢得崇拜这一技术的用户需求。 当华为以接入服务器进入数据通信产品市场时，它细分市场的依据是“需求差异”，即根据自身对中国电信网络的了解，满足国内运营商对适合国情的接入服务器的需求。 当华为提出“宽带城域网”概念时，它细分市场的依据则是“地理差异”、“需求差异”、“心理差异”综合考虑的结果。宽带城域网能顺应城市信息化的发展趋势，能满足运营商网络改造的需求，能迎合国内运营商因担心国外运营商竞争而“先下手为强”的防御心理。 （2）华为在企业市场业务的市场细分 2011年初，在电信设备市场触顶的情况下，华为宣布正式进军企业网。如今，在企业网一年有余的华为，在技术和产品方面与思科的差距已经不大。形成了包括数通、UC&C、IT、服务、垂直行业在内的五大企业业务平台，产品覆盖数据中心、IT基础设施、通一通信等，能够提供一体化的解决方案，其以太交换机和路由器等已广泛应用于政府、电信、金融、交通、电力、教育、石油等各个行业，承载全球20亿人。 华为在企业市场是采用的差异化营销策略，实现选择专门化，不同产品针对不同市场，形成数通、UC&C、IT、服务、垂直行业在内的五大企业业务平台。同时，华为在单个产品