保险故事60个

前言：

每一盏灯背后都有一个故事，每一张促成的保单背后更有动人的经过。

意外事故不会等您买了保险才来临，它说来就来，丝毫无商榷之处。本书收录了部分理念上的小故事和许多个真实故事，其中不乏因观望而未及时为自己或家人购买保险，而导致无法弥补的遗憾！

如果还有明天，是否人们就能把握住机会，为家庭做一张长期的风险规划呢？

通过在早会中每天穿插营销小故事,让业务员能够从中获得相关的经验和理念,并且能够自己在日常工作中收集,整理和运用营销故事,以达到完善销售技能,促进业绩提高的目的.

附若干保险故事，共分为两部分：一是理念篇；二是案例篇

一、故事篇

1．鹰的故事

老鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达到70岁。它在40岁的时候必须作出困难却重要的决定。当老鹰活到40岁它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物；它地喙变得又长又弯，几乎碰到胸膛；它的翅膀变得十分沉重，因

为它的羽毛长得又浓又厚，使得飞翔十分吃力。它只有两种选择：等死，或者经过一个十分痛苦的更新过程———150天的漫长操练。它必须努力地飞到山顶，在那里筑巢，停留在那里，不得飞翔。老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落，然后静静地等待新的喙长出来。它用新长出来的喙把指甲一根一根地拔出来，当新的指甲长出后，它们便把羽毛一根一根地拔掉。5个月以后，新的羽毛长出来了，老鹰开始飞翔，重新开始得力再过30年的生活。

启示：在我们的生命中，有时我们必须做出困难的决择，开始一个更新的过程。我们必须把阻碍我们发展的旧的习惯，旧的传统抛弃，使得我们可以重新飞翔。只要我们愿意放下旧的包袱，学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的辉煌。

建议：此故事可以在创业说明会，新人岗前班，转正培训班，准主任培训等场合运用。

2、鱼杆与鱼

很久以前，在远离海边的地方，有两个非常饥饿的人。有一天，一个神仙给了他们两样东西：一篓鲜活的鱼和一根鱼杆。他们高兴极了，一个人拿了鱼杆，一个人拿了鱼。拿到鱼的人马上点起篝火，将鱼煮着吃了。由于太饥饿了，他甚至没有品尝出鱼的鲜味。拿到鱼杆的人拿起鱼杆向遥远的大海跑去。由于路途太遥远了，就在他远远地看到蔚蓝色的大海的时候，他使尽了最后的力气，饿死了。无独有偶，又有两个饥饿的人也得到了神仙给他们的相同的两样东西——一篓鲜活的鱼和一根鱼杆。他们先煮了一条鱼吃了，然后拿起鱼杆向遥远的大海跑去。每走一段路程，他们就煮一条鱼吃，虽然不能吃饱，但足以维持生命。最后他们来到了海边，先用鱼杆钓鱼，然后用卖鱼的钱造船，盖子。几年后，他们娶妻生子，过上了幸福的生活。

启示：在现在这个竞争的年代，单打独斗是不行的。我们每个人都需要合作的态度，要有抱团打天下的精神。

3、明确目标

有一个富有的老人想测试一下三个儿子那个最聪明，以便决定遗产的分配。他决定以射击的方式决定成败。他将三个儿子领到旷野，首先问大儿子：“你看到了什么？”大儿子回答：“我看到了蓝天、白云、空中飞翔的鸟儿。”然后他又问二儿子同样的问题，二儿子回答：“我看到了父亲、哥哥、弟弟、空中飞翔的鸟儿。”最后老人又问小儿子同样的问题，小儿子回答:“我只看到了鸟的喉咙。”老人说：“射箭。”结果是只有小儿子射中了鸟，也成为了老人的主要继承人。启示：目标的设定对每个人至关重要，制定目标而能产生效果，秘诀就是“明确”二字，成功的目标，必须是明确的。进一步说，目标要具体化，要量化。

建议：此故事可在早会及各层级培训中运用。

4、王永庆的故事

王永庆是台湾的塑胶大王，知名的企业家。但是大家知道吗？他年轻的时候只是一家米店的伙计。南方人比较喜欢吃米饭，南方米的种类也很多，很多家庭主妇经常到米店去买米，和我们这里一样，去市场买东西时，我们通常一次会买很多东西，一个人拿不过来，王永庆就在米店里负责帮助客户把米送到家。我们可以看到身边的粮店伙计，只管把米送到你家，送到以后拿钱就走。可是，王永庆不，他边走边和客户聊天，把客户的家庭情况、口味、买一次米可以吃多长时间，在闲谈中都了解清楚了。回来以后，他把这些信息都记在工作日志上，等时间差不多时，他就主动称好米给客户送上门去，这样一来，他的客户只会增加不会减少，他从一个小伙计发展到自己开店，完成了最初的原始积累，最终成就了自己。

启示：我们在座的各位，从这个故事中可以体会到什么呢？对于

一个专业寿险代理人来说，只具备专业技能远不够，还需要有高

尚的人格和非常强的服务意识。在工作时，我们要多为客户着想，

这种服务意识不仅反映一个人的素质的高低，更是一种经营之

道。

5．赢人先赢己

有一位老飞行员，接受了一项特殊的任务。不是扔炸弹也不是接名人，而是——运老虎。

这是一只当作亲善大使之用的成年老虎，脑门的“王”字极有霸气。老虎很不服气被.关在大铁笼子里，在被运上飞机的那一刻还不忘不大不小地叫了一声。

飞行员觉得很有趣，他在前面开飞机，身后就是老虎的铁笼子，和百兽之王进行如此面对面的交流，这种情况还真不多见。

开了一会儿，飞行员又回过头去瞧老虎。“上帝！”他不禁一哆嗦，老虎离他只有几步之遥，正在向他逼近。该死的铁笼子，竟然没有关严！

情急之中，他没有大叫着乱跑，其实即使他这样做了也无路可退，相反地，他睁大了眼睛，狠狠地盯着老虎，像一头发威的雄师。

奇迹出现了，老虎和他对视了一会，竟然自己又走回到笼子里。飞行员化险为夷。

启示：如果你想赢，那么你就先赢了一半。强者总是试图永远保

持自我控制能力。这种能力能显示出真正的人格和心力。

6．人生目标

有一个小和尚在一座名刹担任撞钟之职。照他的理解，晨昏各撞一次钟，简单重复，谁都能做，钟声仅是寺院的作息时间，没什么大的意义。半年下来，无聊已极，“做一天和尚，撞一天钟”吧。

有一天，方丈宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟之职。

小和尚很不服气，我撞的钟难道不准时，不响亮？！

老方丈告诉他说：

“你的钟撞得很响，但是钟声空泛、疲软，没什么意义。因为你心中没有‘撞钟’这项看似简单的工作所代表的深刻意义。钟声不仅仅是寺里作息的准绳，更为重要的是要唤醒沉迷众生。为此，钟声不仅要宏亮，还要圆润、浑厚、深沉、悠远。心中无钟，即是无佛；不虔诚，不勤勉业，怎能担当神圣的撞钟工作呢？”

启示:工作中，要把每一件小事，都和远大的固定的目标结合起来。当目标完全融入生活时，人生目标的达到就只剩下时间问题了。

7．感谢你的敌人

一位动物学家对生活在非洲大草原奥兰治河两岸的羚羊群进行过研究。他发现东岸羚羊群的繁殖能力比西岸的强，奔跑速度也不一样，每一分钟要比西岸的快13米。

对这些差别，这位动物学家曾百思不得其解，因为这些羚羊的生存环境和属类是一样的。

有一年，他在动物保护协会的协助下，在东西两岸各捉了10只羚羊，把它们送到对岸。结果，运到西岸的10只剩下3只，那7只全被狼吃掉了。

这位动物学家明白了，东岸的羚羊这所以强健，是因为在它们附近生活着一个狼群，西岸的羚羊之所以弱小，正是因为缺少这么一群天敌。

启示：大自然的法则就是“物竟天择，适者生存。”没有竞争，

就没有发展，没有对手，自己就不会强大，没有敌人，谈什么胜

利。

8、生命的立起

一只很小的虫子，能在没有水分的茫茫大漠一代代生存繁衍，靠什么活着？看了电视上的一个自然类节目，让我惦记起这些小生命，并对它们生出几分崇敬来：清晨，沙漠中的小虫们早早起床，打开房门，一只接一只地从沙丘底部它们的家里爬上来，在沙丘顶上列队，一大排地立起身子，把他们光滑的背甲对着同一个方向，在太阳还没有升起来地时候，会有一阵阵清风从这个方向吹来，风缓缓的，软软的，悄悄的来，小虫们一动不动，在它们的背甲上也悄悄的凝起了水珠，这是晨风带来的仅有的一点点湿润，水珠越聚越大，它们相互融合，终于，成了一颗水滴。水滴从小虫的背上流下来，流过它们的脖子、脑袋、鼻子，最后，流到它的嘴边，成了这只小小的甲壳虫一天的甘露。

这是一个自然的故事，也是一次“有组织有预谋”的求水活动，它发生在一种极其渺小，极其卑微的小生命的身上，他们每天都要重复着这样的劳作，靠这一滴小水滴一次次将自己的生命垫起，再垫起。

这似乎与人无关，只是在人类生存之外，另一种灵魂在播种，它不会有呼啸的声音，也不会有清新的气息，不会让人痛苦，也不会让人快乐，它只是一群虫子和一滴水的故事。

启示：人世间可以忽略的东西太多了，可以发现的东西也太多了，因而，突然的发现就会让人兴奋感动和自省，一切都不再多余。小虫仅仅为了一滴水，一滴要活命的水，静静的在沙丘上立起，我们呢？伙伴们，伸手摸摸自己的脊背，希望能发现有水流过得痕迹。

9、“氢气球”的故事

有一个卖气球的老人，拿着一把五颜六色的气球在广场上叫卖。

每当生意不好时，他就放出一只颜色特别艳丽的气球。这是就会引来一大批踊跃的购买者。

这次老人在一阵忙碌之后，又放出一只黑色的气球。忽然一个小男孩好奇的问：“老爷爷，怎么黑色的气球也能飞上天呀？”

老人慈爱地摸着小男孩的头说：“孩子，气球能飞上天，跟颜色没关系，要紧的是它的肚子里有一口气呀！”

启示：做寿险营销的我们，不管我们出身贵贱，学问高低，相貌美丑，只要我们的心中藏着一股气，一股不会泄志气，我们就能飞上天，成为一颗耀眼的寿险之星。

10、倒立

美国有一家大百货公司门口的广告牌上写着：无货不备如有缺货，愿罚十万。

某日，有一名法国人想获得这十万元，于是他绕店一周，细细观看一番后，来见经理。开口说："潜水艇，在什么地方？"经理领他到第十八层楼，当真有一艘潜水艇。法国人又说："我还要看看飞船"。经理又领他到第二十二层楼，果然有一只新式飞船。法国人不肯罢休，又问道："可有肚脐眼生在头上面的女子？"经理一下被难住，正无言以对之际，旁边的一位女店员应道："我做个倒立给客人看看"。

打破常规思维，往往收到意想不到的效果。例如：在推销中我们常碰到客户说："我没钱买保险"。通常我们的回答："怎么会呢？您看起来不像没有钱的人。"或"保险不贵啦，根本不花多少钱"等。结果往往进入拉锯战，讲价还价。打破常规的做法是：准客户问："我没钱买保险。"业务员答"准客户先生，为什么您觉得您需要买保险？"被你这么问，客户吓一跳，客户与你都很清楚，"我没有钱买"那只不过是一个借口。你打破常规思考，以确定客户的话是确定的，如果客户不想买，就无所谓有钱没钱，只有想要而不能得到，才是引发没有钱的说法。于是以其矛攻其盾，客户就乱了阵角，是你掌握了主动。

启示：在推销中总是遇到奇奇怪怪的客户问题，有的看似无法做到，难以解决的问题，只需打破常规思维，问题就能迎刃而解

13、赌养鸟

甲跟乙打赌，甲对乙说："我知道你不喜欢小鸟，但我有办法让你养鸟。"

乙说："开什么玩笑？既然我不喜欢鸟，我就不会去买，也不会去抓，怎么可能弄只鸟来养呢？"。第二天，甲送来一个非常精致漂亮的鸟笼子，这个鸟笼子别致到乙无法把它随便放在什么地方，考虑再三，就把它挂在客厅里了。这之后，一旦有客人来访，都会问乙："你养的小鸟飞了吗？"或是"你养的小鸟什么时候死掉的？"乙反复回答，他其实并没有养鸟，只是觉得这只鸟笼子好看，所以就把它挂起来了。可来访者总是追根问底："没养鸟怎么会有这么漂亮的鸟笼子？既然不养鸟，又何必挂一个空着的鸟笼呢？"。于是乙只好把自己与甲打赌的事说了一遍又一遍，可是来访者都不太相信，追问为什么要打这样的赌……。乙被问得不胜其烦，不几天，只好买了一只小鸟养在笼里。

启示：想想身边这类事还不少发生，人们往往只相信自己的认识和判断，并且固执地认为它是正确的。可见，当人们对某事形成一定的思维定势时，就很难改变了。

14、着手现在

一八七一年春年，一个年青人拿起了一本书，看到了对他前途有莫大影响的一句话。他是蒙特瑞综合医院的医科学生，生活中充满了忧虑，担心怎么通过期末考试，担心该做些什么事情，该到哪儿，怎样才能开业，怎样才能过活。

这位年轻的医科学生，在一八七一年所看到的那一句话，使他成为他那一代最有名的医学家，他创建了全世界知名的约翰霍普金斯学院，成为牛津大学医学院的钦定讲座教授——被英国国王册封为爵士。他死后，需要两大卷书——厚达一千四百六十六页的篇幅，才能记述他的一生。

他的名字叫威廉.奥斯勒爵士，下面就是他在1871春天所看到的那句话——“最重要的就是不要去看远方模糊的，而要做手边清楚的事。”这由汤姆士卡莱里所写的一句话，帮他度过了无忧无虑的一生。

启示：为明日准备的最好方法，就是要集中你所有的热忱，所有的智慧，把今天的工作做的尽善尽美；对于未来，你可以仔细地去计划、去准备，可千万不要担忧。

15、格局

一群人于湖边垂钓，其中一人在惊喜之中钓上了一条三尺长的大鱼，同伴都为他高兴万分，不料他却拔起鱼钩，将鱼放回水中，大家在一阵惋惜声中，各自回位继续钓鱼。不多久，此人再钓起一尾一尺长的鱼之后，原以为他会再放回水中，不料他却将鱼放入鱼篓中打道回府。大家都觉得奇怪，于是上前问他何以放走了大鱼，反而留下了不鱼？没想到答案居然是他家中只有一尺长的盘子可以盛鱼而已。

启示：你是否也曾错失许多良机，太多的"不"只因我们对自己设定的"格局"太小，如："不，这个客户学历、声望太高！""不，那套高明的推销策略，自己实在是用不上的！""不，只有他才能做这么好！"。我们需要有更广、更宽、更深的格局，因为它才是你我事业百尺竿头，更上一层楼的凭借所在。

16、尝试

从前有一个国王，他想委托一名官员担任一项重要职务，于是就召了许聪明机智和文武双全的官员，想看看他们谁能胜任。

国王说：“我有个问题，想看看谁能解决它。”国王领着这些人来到一座大门——一座谁也没见过的巨大门前。

“你们看到的这扇门，不但是最大的，而且是最重的。你们之中有谁能把它打开？”

许多大臣见到大门后摇头摆手，有的走近看看，有的则无动于衷。只有一位大臣，他走到大门处，用眼睛和手仔细检查，然后又尝试着各种方法。最后，他抓住一条沉重的链子一拉。巨大的门开了。

其实，大门并没有完全关死，那一条细小的缝隙就隐藏在严密的假象中，任何人只要仔细观察，再加上有胆量去试一下，都能打开它。

当然，这位大臣在朝廷中担任了要职。

启示：许多人与机会失之交臂的原因在于：局限于自己所听到的和所看到的，却没有勇气尝试一下。生命是属于勇敢的人的，懦弱的人只是麻木不仁地在过活。越是接受未知给生。你的挑战，你会变得越勇敢。灵魂只有在巨大的危险中才会诞生。

17、老师的儿子

老师在家照顾3岁大的儿子。小孩很调皮，闹得老师不得片刻安宁，于是找了一本杂志上的世界地图，把它撕碎，对儿子说：“只要你把这张地图拼好，你要什么爸爸都买给你。”老师心想儿子要大半天才能拼好，自己总算可以安静一阵了。但是不到十分钟，儿子就兴奋的冲进书房，“爸爸，我拼好了！”老师非常惊讶，为什么这么快？儿子回答：“这张地图后面有一个人像，只要拼好这个人，地图就能拼好了”。老师恍然大悟，只有选对人，才能有正确的世界。

启示：面对众多的保险代理人和保险公司，正确选择才是真正拥有保障的前提。

18、只看所有的，不看没有的

一个叫黄美廉的女子，自小就患上脑性麻痹症。此病症状十分惊人，因肢体失去平衡感，手足会时常乱动，口里念叨着模糊不清的词语，摸样十分怪异。这样的人在常人看来，已失去了语言表达能力与正常生活条件，更别谈什么前途和幸福。

但黄美廉硬是靠她顽强的意志，考上了美国著名的加州大学，并获得了艺术博士学位。她靠手中的画笔，还有很好的听力，抒发着自己的情感。

在一次演讲会上，一个中学生竟然这样提问：“黄博士，你长成这样子，请问你怎么看你自己？”在场的人都责怪这个学生不敬，但黄美廉却十分坦然的在黑板上写下这样几行字：“一、我好可爱，二、我的腿很长很美，三、爸爸妈妈那么爱我，四、我会画画，五、我会定稿，六、我有一只可爱的猫，七…….”最后，她以一句话做结论：“我只看我所有的，不看我没有的！”

启示：要想成功，必须接受和肯定自己。“接受自己”才能不回避现实，勇敢面对现实；“肯定自己”才能尽力发挥自己的优势，才能信心百倍，充满活力。在这个世上，每个人有着不同的缺陷，并非只有你是最不幸的。知道了这一点，就必须再抱怨命运的乖蹇和不济。多看自己拥有的，就会觉得阳光更多的撒播在自己的身上。人生有时就是一种角度的折射。如果你想幸福，想成功，那么你就多透过阳光的角度去看人生，而不是老想着人生中的风雪天气。像黄美廉那样，找一张纸，将你所拥有的，可能拥有的

全列下来，你会发现自己其实挺富有。

19、人人需要关注

小明今年5岁，他非常喜欢吃“麦当劳”。一天，爸爸带小明去吃“麦当劳”，小明非常高兴，一路上一直用脚踢一个易拉罐瓶子，玩得很起劲儿。小明的爸爸想跟他开个玩笑，躲在一棵大树后面，远远地看着他。小明第一次张望爸爸时，叫着“爸爸，你在哪里？”叫完后他并不在意，仍继续踢着易拉罐瓶子。当小明第二次喊爸爸仍未找到后，他第三次在找爸爸时，却哭着叫“爸爸，你在哪里？”看到小明哭了，他的爸爸赶紧跑出来抱着他说：“别怕，爸爸在这里。”可小明仍哭着说：“我不去‘麦当劳’了，我要回家。”

启示：这个故事说明了两点：

第一、不要等到伤害已造成之后才去补救。

第二、对新人也是一样，不要让他们感到孤单无助，因为面对一个完全陌生的环境，面对一个充满挑战的行业，他们会有恐惧感，所以对于新人来说，他们就象个孩子，需要我们陪他们走一段。

20、永远走在前边

有位推销员应聘工作，可是没过多久就丢了这份差事，整天怨天忧人。关心他的朋友问道："是不是因为你没有做宣传？"他哭丧着脸回答道："不，我都认真做了宣传。""你是怎么说的？""我对每个人都说：我们的产品永远走在别人的前面。""你推销的是什么？""手表。"

启示:

"我们的产品永远走在别人的前面"这句推销语看似非常有说服力，但也要分场合与所推销的产品，对于"手表"确实够吓跑客户的了。对症下药，符合需求。保险固然好，但千千万万客户需求的差异性、准客户个性的差异性要求我们要"对症下药"。

21、射雕英雄传

话说郭靖和黄蓉在蒙古大漠重逢的那段日子，两人时常结伴外出狩猎射雕。大家都知道郭靖为人憨厚老实，常在各个方面输给聪明伶俐的黄蓉，可谈起射雕，由于其自小在蒙古大漠生活，不仅狩猎经验丰富，而且练了降龙十八掌后臂力惊人。因此，每次外出狩猎，他总是能一次带回七、八只雕，而黄蓉不过是带回三、四只，有时甚至不到郭靖的一半，这就让郭靖有了得意的机会，可一向不服输的黄蓉哪能容忍？

于是，黄蓉向郭靖提出比试射雕：时间定于一个月后，并约定以射雕的数量决定胜负。老实的郭靖欣然答应了。

比赛日期决定后，在蒙古大漠引起了巨大的反响，大家都想看看他们俩到底谁能最终成为“射雕英雄”。此时的郭靖，每天加大练功量，并苦练“一箭双雕”的功力。而黄蓉却在练功的同时，开始在蒙古青年男子中招募徒弟，通过努力，她招收了十名蒙古青壮年男子，并悉数教他们射雕的技巧。这引起了郭靖和许多蒙古人的不解：她为什么自己不专心练习，还花时间招收徒弟？

经过近一个月的苦练，郭靖已可以一日狩猎十一、二只雕，黄蓉能一日狩猎五、六只，十名徒弟由于她的悉心教导，也能够一日狩到三、四只雕。此时，大部分蒙古人都认为大局已定，因为黄蓉在短时间内是很难超过郭靖的。

比赛日期如约而至，他们各自开始施展技艺，从早晨到黄昏，郭靖超水平发挥射到了十四只雕，黄蓉用尽全力射到了十只，她的十个徒弟也发挥稳定，平均每人射到了三只，也就是说一共是三十只。可是根据蒙古人的习惯，徒弟狩猎得到的猎物必须拿出1/3慰劳师傅，因此，在清点猎物时，黄蓉一下就有了二十只雕，远远超过了郭靖的十四只。此时，在眼睁睁看着黄蓉成为蒙古人最为尊敬的“射雕英雄”时，郭靖后悔自己为什么不一开始就动动脑筋、为什么不找人来帮助自己达到目标？他输得心服口服！

启示：黄蓉，从个人的射雕技巧来看，她是无法和郭靖相比的，并且在整个招募徒弟、传承技艺的过程中，也会耽误她许多自我提升技艺的时间，在这样的情况下，很多人都不会青睐这种做法。但是当她的徒弟经过训练成长起来后，团队总体的力量就显现出来了，到了这个时候，射雕技艺十分娴熟的郭靖也无法在猎物的数量上与她抗衡了，毕竟，个人力量是很难与团队力量抗衡的。

在这里，问大家这样一个问题：如果把我们寿险营销看作

是狩猎，请问各位是想当郭靖还是想当黄蓉？是想要十四只雕还是想要二十只雕？

22、保罗的香烟

美国石油大亨保罗·盖蒂曾是个大烟鬼，烟抽得很凶。

有一次，他度假开车经过法国，天降大雨，开了几个小时车后，他在一个小城的旅馆过夜。吃过晚饭，疲惫的他很快就进入了梦乡。

清晨两点钟，盖蒂醒来，想抽一根烟。打开灯，他很自然地伸手去抓睡前放在桌上的烟盒，不料里头却是空的。他下了床，搜寻衣服口袋，毫无所获。他又搜寻行李，希望能发现他无意中留下的一包烟，结果又失望了。这时候，旅馆的餐厅、酒吧早关门了，他唯一希望得到香烟的方法是穿上衣服走出去，到几条街外的火车站去买，因为它的汽车停在距旅馆有一段距离的车房里。

越是没有烟，想抽的欲望就越大，有烟瘾的人大概都有这种体验。盖蒂脱下睡衣，穿好出门的衣服，在伸手去拿雨衣时，他突然停住了。他问自己；“我这是在干什么？”

盖蒂站在那儿寻思，一个知识分子，而且是相当成功的商人，一个自以为有足够理智对别人下命令的人，竟然要在三更半夜离开酒店，冒着大雨走过几条街，仅仅是为了得到一支烟。这是一个什么样的习惯，这个习惯的力量有多么强大？没多会儿，盖蒂下定了决心，把那个空烟盒揉成了一团，扔进了纸篓里。他换上了睡衣回到床上，带着一种解脱甚至是胜利的感觉，很快就进入了梦乡。

从此以后，保罗·盖蒂再也没有拿过香烟，他的事业也越做越大，成为世界顶尖富豪之一。

问：从以上故事中你感悟了一些什么？

启示：习惯的力量是巨大的，有幸养成一些好习惯，则会

终身受益；但要是一旦沉溺于坏习惯之中，就会不知不觉地把自己毁掉。

习惯对于一个人一生的影响是多么的重要。对我们保险业务员来讲，养成良好的习惯就是养成“拜访”的习惯。如果我们不坚持每天拜访，那我们在寿险界就无法成功。拜访！拜访！再拜访！拜访是寿险永恒不变的真理。希望我们大家日后都要坚持这种良好的工作习惯，拜访一件非常简单的工作，但贵在坚持，坚持下来每天重复去做养成良好的拜访习

惯，你在寿险界就一定能成功。

大家永远记住：简单、坚持、习惯、成功。

23、鹦鹉的故事

有一个人到市场买鹦鹉。他先问老板：“这只鹦鹉多少钱？”老板说：“300元。”他问老板为什么，老板说：“因为它会说话。”然后他又问老板另一只鹦鹉多少钱，老板说：“3000元。”他很吃惊，问：“为什么这只这么贵？”老板说：“它不仅会说话，还会唱歌。”他想既会说话又会唱歌的鹦鹉贵点也值。最后他问老板剩下的那只鹦鹉多少钱，老板说：“30000元。”他大呼：“为什么？”，老板说：“因为前两只鹦鹉都听它的。”

启示：

有时候个人的价值和团队的价值比起来是渺小的，只有拥有一个汇聚各类人才，管理有序的团队，才会有生命力、竞争力。

建议：此故事可用在组织发展宣导方面。

24、踢出栅栏的牛

有一头住在栅栏里的牛，非常幸福，因为它的主人每天都给它干草吃，有时甚至会把剩菜、剩饭倒给它吃，它觉得非常满足，过着悠闲，无忧无虑的生活。冬天过去了，春天来了，栅栏外边长出了满山遍野的嫩绿的小草。牛这才恍然大悟：它只要踢出栅栏，它就可以吃到更鲜嫩、肥美的绿草。于是，牛踢出了栅栏。

启示：安逸现状，得过且过是一种惰性的习惯。有时我们只需要向周围看一眼，然后向前迈出一步，我们的人生就有可能因此而改变，将收获更多的喜悦与成功。

建议：此故事可用在创业说明会、新人岗前班、信心工程等

场合。

25、人生与缺憾

国王有七个女儿，这七位美丽的公主是国王的骄傲。她们那一头乌黑亮丽的长发远近皆知，所以国王送给她们每人一百个漂亮的发夹。

有一天早上，大公主醒来，一如往常地用发夹整理她的秀发，却发现少了一个发夹，于是她偷偷地到了二公主的房里，拿走了一个发夹。二公主发现少了一个发夹，便到三公主房里拿走一个发夹；三公主发现少了一个发夹，也偷偷地拿走四公主的一个发夹；四公主如法炮制拿走了五公主的发夹；五公主一样拿走六公主的发夹；六公主只好拿走七公主的发夹。于是，七公主的发夹只剩下九十九个。

隔天，邻国英俊的王子忽然来到皇宫，他对国王说：「昨天我养的百灵鸟叼回了一个发夹，我想这一定是属于公主们的，而这也真是一种奇妙的缘分，不晓得是哪位公主掉了发夹？」公主们听到了这件事，都在心里想说：「是我掉的，是我掉的。」可是头上明明完整的别着一百个发夹，所以都懊恼得很，却说不出。只有七公主走出来说：「我掉了一个发夹。」话才说完，一头漂亮的长发因为少了一个发夹，全部披散了下来，王子不由得看呆了。

故事的结局，想当然的是王子与公主从此一起过着幸福快乐的日子。

启示：为什么一有缺憾就拼命去补足？

一百个发夹，就像是完美圆满的人生，少了一个发夹，这个圆满就有了缺憾；但正因缺憾，未来就有了无限的转机，无限的可能性，何尝不是一件值得高兴的事！人生不可免的缺憾，你怎样面对呢？

逃避不一定躲得过

面对不一定最难受

孤单不一定不快乐

得到不一定能长久

失去不一定不再有

转身不一定最软弱

别急着说别无选择

别以为世上只有对与错

许多事情的答案都不是只有一个

所以~我们永远有路可以走

你能找个理由难过你也一定能找到快乐的理由

懂得放心的人找到轻松

懂得遗忘的人找到自由

懂得关怀的人找到朋友

天冷不是冷心寒才是寒愿你的心都是暖暖的....

人的长大伴随着一些失落,人的成熟附带着一些伤痕.

好在有希望这东西,你总还可以去等；

好在人与人之间，距离产生美感；

好在生命里,快乐比痛苦多；

好在这个世界,还有很多美丽；

好在当你成熟的时候，你还不算一无所有

26、小马驹

有位旅行者骑着一匹怀孕的母马赶路，在路途中，母马产下小马驹。旅行者

急于赶路，又想省点饲料钱，就将小马送人后急匆匆的上路了。过了一年，旅行者的坐骑老死了，身上的钱花光了，只好徒步。一天他累得倒在路边的杂草中时，感到十分后悔，当初为何不带着小马在身边，要不然自己不会如此狼狈，只

好结束了旅行。

启示：如果说人生是一次长途旅行，你是否为自己准备了“小马

驹”。年轻人习惯勇往直前，比较忽略自身的保障，保险就是你人生路途中忠实的马。

27、欲速则不达

有一位老果农已是癌症末期，知道自己不久于人世。一日，他说要验收两个儿子在他养病期间栽种水蜜桃的成品，藉此决定遗产分配的比例。

大儿子秉性忠良温厚，做事光明磊落，脚踏实地，精挑细选了不大不小却色泽漂亮，坚实饱满，整整一箩筐的水蜜档桃.小儿子向来好动，有些好高骛远，尽挑硕大，甚至略呈烂熟的水蜜桃，装盛得像一座小山。

两兄弟开心地要把水蜜桃运下山，弟弟超载的水蜜桃不堪山路颠跛，倾覆而全毁；反观哥哥则是一路安稳，完成地呈献给父亲，关因此获信任，分得六成的田地。

启示：

这个故事乍看之下有些老掉牙，然而却有很深的道理和智慧在里面，用在任何一个人身上，都是受益无穷的法则。一个训练有素的保险业务员，好比练马步要扎实，专业知识绝对要牢记，而且不只记自己公司产品，最好也能知道其他同业的契约内容等等；此外，澄清一个观念也很重要，那就是：保险不是单纯地把产品努力“销售”出去而已。所以，业务员就不同于商品售货，只凭仗一张嘴是不行的。还需要热忱等心理层面的服务与照顾，这在后章会再谈，这里暂且不说。

保险市场的竞争渐趋白热化，业务员的任务就更艰巨也具挑战性，如何与客户良性的互动互惠，莫贪，会是个很好的起始点。诚如德川家康的名言：“人的一生就像背负着沉重的行李走路，急躁不得。”希望你谨记在心。

28、赞美别人

狐狸有一天在森林里散步，突然很想尝尝结在枝上的果子，正好碰到猴子。

“猴小弟你好呀！今天打扮得真帅气。”狐狸夸说，一旁垂涎枝上的果子：“我刚好路过，没想到你今天穿这么漂亮，上哪去啊？”

“哪也没去，我只是在采果子吃而已，狐狸大哥要不要吃，很甜哪！”

猴子愈说，狐狸在底下愈是心急难耐，恨不能马上吃到.

“可是，”狐狸叹道：“树太高，我又不像你身手矫健，我看……算了吧，我没这福份吃果子。”说罢，故意作离开状。

猴子见狐狸一脸丧气的样子，加上被它夸讲得晕陶陶，抱着回馈的心理说：“我摘给你吃，你在下头可要接好哦！”

狐狸因此吃到香甜的果子，完全是因为它懂得赞美别人的缘故。

启示：推销保险为了要刺激客户想要投保的欲望，适时的美言几句，常常会有点石成金的意外惊喜。

每个人都喜欢听好话，即使没有所言那么好；被赞美总是听在耳里，甜在心底，乐上好一阵子。业务员倘若能够看透这个人性的弱点，予以略施小技，把客户形容成精明能干之类的溢美之辞，也许销售情势就此改观。就算是名不副其实，有时善意的谎言也是必要的，不过，夸讲一个人的尺度还是要稍微拿捏，以免沦为全然的拍马屁，变得不实在，反而惹人反感，那就划不来了。

示范：进入人家家门，可以先赞美一下布置装璜；聊到孩子，可以赞美一下孩子的乖巧可爱……凡事客户至上，用最大的包容力与诚意，去打动对方接纳你，进而签下保单契约。你只要表现的有人情味，不要盛气凌人的强迫推销，赞美别人可以帮助你和客户之间，保持着一种良好的关系。还有，假如今天碰到一位较理性而且也略懂保险的客户，他跟你分析不肯保险的原因，你要先沉住气，先美言几句：“×先生您的想法很好，真高兴从您身上得到一些启示.”再婉转地换你陈述：“可是，我觉得……。”把你不同的理念再提出沟通。假使两人已经辩到声嘶力竭，但是不带半点火药味，不幸的是你让步了；但还值得安慰，因为你的口才可能又进步了，所以别气馁哦！

29、寻找有效客户

小方听说朋友蔬果生意经营得有生有色，远近都驰名。引起他想去请益一番的兴趣。

约定当天，小方很早就抵达山上.他先巡视一番，发现很普通，并没什么太大不同，只是整理得很整齐罢。

然后，他又去工具室、储蓄室，想寻一点蛛丝马迹，结果还是未如愿。

终于耐不住性子，央求朋友一定要据实以言，而他正准备虚心受教。

朋友朗朗大笑三声说：“我哪有什么秘诀，只是先找出有效的土地，再针对土壤湿度、软硬度、土质去作分析，播下适合的种子；以后该除草、该施肥……程序上都跟别的农人一样啊！”

启示：站在长远、宏观的一个角度去想，做一件事营利的多寡尚属其次，是不是先寻找到一个有效的点，再去发挥才是重要。就好像开一扇门，你要先选对一把钥匙。业务员是以直销的方式面对客户，寻找到有效客户，才有进一步的互动、互惠，甚至互信与互谅。

附言：什么是“有效客户”？基本上业务员每日接触拜访的客户不知凡几，但是其中有可能投保者就寥寥可数了。这些少数便是“有效客户”。有效客户又可以分为A、B两种等级——

A级：

1．经济联络的亲朋好友.一种是完全讲人情，任你摆布；另一种则是会讨价还价，业务员是只贪业绩，未能设计出适合的商品投保，将来争执难免；而且见面必尴尬万分，亲情、友情或许已变质了。

2．知识分子。饱读诗书，阅历匪浅，对保险会有认同感。

3．单身贵族。经济独立，自给自足，也容易考量用保险来保障自己。

4．行动型的人。根本不用说破嘴，假如对方认同你这个人，或者感觉投缘，签下保单的机率很高。

以上列举了几种A级客户。A级客户就好比最丰美的果实，已经结在枝头等你摘，你捎一犹预、怀疑，机会可能就平白流失；那么，你想在B级客户中争取胜利，又得花更大的精神体力与时间了。

B级：

1．久未联络的亲朋好友。以一个业务员的身份去面对这些至亲故人是很尴尬的，你必须先认清自己，在这些人当中你的地位、份量，甚至学历，是否处处不如人，居于弱势，倘若真是如此，你要力挽狂澜非要极大的勇气与决心。因为人家可能心里正嘀咕：你为了业绩才联络，平时却不相往来，算什么嘛！冷潮热讽或许难免，但你要多忍气吞声，谁教你平日疏于联络问候，这会儿为了拉保险才上门，当然给人居心叵测的印象！

2．亲友的朋友。最好有亲友的背书保证，帮忙你煽风点火，推波助澜之下能一举成功。然后朋友又介绍朋友；这样牵连，像在成立互助会，也类似食物链，有个好的起头，未尝不是成功的一半。

3．素昧平生，但彼此留下好印象，交谈愉快者。这类型的人是很容易晋升到A 级，一旦是A级谈成是十拿九稳了。

4．容易心软型的家庭主妇。只要循循善诱，这些可爱的妈妈们都有可能成为你的客户。

A、B级以外，当然还可以有C、D、E……只是等级愈后，“死马当活马医”，行事在你，成事却在天了。

30、长久的关爱

大双和小双是一对双胞胎兄弟，这一年，大双小双都恋爱啦，浪漫的兄弟俩都告诉他们的恋人，“我一定送你9999朵玫瑰，来表达我对你的爱”。接下来兄弟二人开始行动：杨大双毫不食言，结婚第一天便端出他的浪漫大餐—9999朵玫瑰的大花篮，大双的娇妻收到这9999朵玫瑰别提有多高兴，夫妻二人沉浸在满满的幸福之中，当然在以后的一段日子里，每每看到这些玫瑰花的时候，娇妻都会陶醉不已。但是日复一日，玫瑰花开始凋谢，妻子也随时光的流逝而淡忘了这9999朵玫瑰带来的兴奋。二人的情感也渐渐淡了……

再来看小双：毋庸置疑，小双的爱妻也是在婚后的第一天收到了玫瑰，但是只有99朵。这99朵玫瑰，显然没有9999朵玫瑰那么隆重，但也足以让小双的爱妻感到温馨幸福了。好戏还在后面—在小双两口子婚后的大大小小的节日中：像春节、三八妇女节、情人节、中秋节、生日、甚至某个雨过天晴的早上，小双的妻子都会定期不定期地收到小双的9朵玫瑰花，就这样小双夫妻的感情就像这朵朵玫瑰花一样新鲜动人，每送上9朵玫瑰，都寄寓着小双对妻子长长久久的记挂和爱恋。

启示：大双小双都送出了玫瑰花，可效果是不一样的。我们

对客户的售后服务是不是也应以此为鉴呢？我们拜访客户送点礼品是无可厚非的，但是我们应清楚一点，客户花几千元钱买保险，就是为了我们送他一些礼物吗？不！客户更在意的是你能在新华长久工作，并为他带来长期服务。有这样一句话：“投保前，客户最怕见业务员；投保后，客户最怕见不到业务员。”相信我们每一位都是为了对家庭的责任来到新华，同样相信我们每一位为了许许多多信任你支持你的客户，会在新华持久努力地工作着。

31、未雨绸缪的观念

秋天近尾声，即将冬眠前，蚂蚁们辛勤地找食物贮存。它们的好邻居，蚱蜢先生却在一旁笑它们傻。

“现在才秋天，冬天还没到哪！”说罢，蚂蚁们又继续搬运它们觅得的昆虫尸体，小孩遗落的糖果等食物.这一年的冬天忽然来早了。蚂蚁们在温暖和乐的气氛中享用丰盛美食，之后就要进入冬眠状态。而蚱蜢先生，冷得真打哆嗦，还没有东西填腹，饥寒交迫下，就不幸死亡了。

启示：业务员的艰巨任务，就是要破除这层屏障、咒语。然而，十有八九被拒的原因，“等我老了再投保”大概是居高不下的藉口。碰到这个问题，回过头去想想前面那则故事，问题是不是就拨云见日，不会那么棘手了呢？

很简单吧，“未雨绸缪”的观念而已！