“如何开发客户”心得分享

广告行业的本质

贩卖创意

有能力说服他人接纳你的观点

向老板说服企划案

向部属说服观念

行销需遵循的三大原则进行说服

销售：明智掌握客户的企业处境，克服导致客户无法让你做成生意的任何障碍。

心理：研究行销对象的个性及该公司的办公室文化。

策略：如何运用游戏规则打败竞争对手。

知己知彼，百战百胜

知己

整合内部资源，检查配备。

作战小组：是专门小组或是平时作业小组。

产品：创意，策略思考，媒介计划/购买。

公司简介/成功案例分享，整理。

知己

建立公司知名度

演讲

出书

名家

报导

找机会做出成功案例

参加广告比赛

知己

广伸触角

知彼

确定要找的对象

来源

巨星

后起之秀

明日之星

新星

前夫（妻）

东山再起

知彼

了解对象

财务状况

作业状况

作业人员

知彼

了解竞争者

谁是敌手？

长处为何？

知彼

求名型

求利型

废话少，缺乏耐心

对于明确可能的长期目标所造成的影响，已经过评估与优先改量。“底线并发症”。

求名型

渴望受到瞩目，喜欢消遣娱乐。

追求石破天惊之举。

知彼

了解对象

需求为何？

是广告的问题还是行销的问题？

打开市场

多给市场资讯

市场竞争者多位分析

不懂广告作业，重新教起

对现在代理商不满

了解原因

我们能提供不一样的服务吗？

重整齐鼓

别给一般的想法（尖锐）。找出成功/失败的原因。

第一名企业

颐气指使

他们需要的服务是什么？

开发资讯的获得

媒介报导（电视，报纸…) 客户容易聚集的地方；

媒介耳语；

业界资讯；

主动追求；

参加行业培训/演讲；

产业趋势观察

准备提案

最好的人，做最好的表演。听众是谁？

失败为成功之母，累积经验；管理阶层的参与/耐心

要賺钱

要好玩

要有道德操守

面对面会谈小诀窍

一旦定妥时间，别再确认；

别第一个提起公事；

少说，多听；

记住关键字眼；

别强力推销

如果你加入的唯一念头就是想赢球，而且这是你成功与享受的必要条件，那么在多数竞赛中，你多半会输。

然而，若能享受投球的乐趣，而且由此过程中有所收获或领悟 - 那么你赢球的机率很快就会越来越高。

- Don Peppers

设身处地当客户，调整企业文化

在准客户公司里，大多数主管是否可以相同方式看待现实；

公司如何解决问题；

公司中的主管得到怎样的奖励与惩处；

公司中的自我觉察情形；

公司决策过程如何进行；

什么是公司对管理与组织架构的整体作法。

如何接触和开发高端客户

我们需要思考什么问题？怎么样才能提高绩效？高端客户的优势是什么？什么是高端客户？高端客户是什么样的？怎么样寻找高端客户？高度客户业务怎么洽谈？如何开展高端客户的专业化服务？高端客户的优势交易资产数量稳定人脉资源广阔行业专家社会精英风险承受能力相对较强成熟稳健对手续费敏感度低什么人可能成为高端客户 1、私人事业者。基本64%这样的客户群体都是在自己的私企老板，自己又创企业，这部分群体是巨大的，所以你要找客源，各人业务，VIP客户，私企可能是你寻找的目标。 2、专业工作者。专业工作者有哪些呢？律师，或者是做会计，在国外有大夫、医生、牙医，类似这些职业都很挣钱，创富的可能性都蛮大的。这是专业的人士。 3、富二代。

4、企业工作者。总经理、副总经理，还有副行长，这些年薪都非常高，这类人都属于为企业工作的人，但是年薪非常高。这个其实在国外也是非常多见的，尤其我们看到国内这些企业，年薪几百万，或者说一两千万，觉得怎么着，实际上好多美国大型公司的CEO，年薪都是非常高的，当然奖励的结构不一样，有些是股票分红，比如你做到多少，我给你65%、70%股票，另外30%是工资。 5、专业投资者。现在为数也挺多的。一不小心成百万富翁了，或者是公司前一段时间分房子很好，七八十平米，但是位置很好，一不小心这个房子值一百多万，二百万了，一不小心你也成了百万富翁了。所以一不小心的事还蛮多的。这个就是一不小心进入了富人圈。 6、明星。高端客户开拓的方法业务精英在开拓高端客户时，多用缘故法和转介绍法，尤其是转介绍法。 1、缘故法——代理人本身的人脉关系广用缘故法开拓的业务精英，多在早期，而且和本人原来的工作经历、人脉关系有关。2、转介绍法转介绍的方式主要有以下这些。为客户公司培训或主持活客户的公司如有庆典或活动时，可为其做主持；也可为其员工进行培训。这就要求业务精英本身的语言表达能力和综合素质要高。如目前自己并不具备这些条件，可借用公司讲师的力量来做。通过与客户一起活动，认识客户的朋友，如打麻将、打羽毛球、旅游、跳舞等先分析客户，挑选有潜力的客户着重服务，与之交朋友。然后通过经常和客户在一起玩，认识客户周围的朋友。有时要求客户做转介绍时，客户会有所顾虑。可以和客户经常一起活动，来认识客户的朋友，这样效果会更好，而且认识得比较自然。分析当地支柱产业，还可扩展到相关产业每个地区都会有当地的支柱产业，可由此找到突破口，并引伸到其相关产业，客户群会源源不断。

资料-如何开发高端客户

如何开发高端客户一、开发背景就“邮政金融”而言，所谓“高端客户”是指：有社会地位、有一定的交际圈、有实力力强的准客户，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。另外，高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。我们应该从该群体必需的险种或强制业务谈起，找准切入点，使客户认同业务，并进一步认同其他不同的理财产品可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。二、目标意识协助大家 1、树立开发高端客户的意识 2、了解开发高端客户应具备的条件 3、学会开发高端客户的技能、技巧三、目标认识 1、开发高端客户的目的和意义 2、开发高端客户应具备的条件 3、高端客户目标市场的特征 4、高端客户开拓的方法 5、高端客户的理财工具价值认同与对产品的需求 6、16项高端客户的期待

正文：一、开发高端客户的目的和意义（一）成功者——客户经理的特征在我们这个行业，客户经理大致分为客户经理和普通客户经理。每个人都希望自已能够成为客户经理。成功一定有方法，通过对客户经理的了解，我们发现他们具有这样的特征： ◆客户群多为高端客户 ◆业绩做的好（二）为什么客户经理喜欢开发高端客户？ 1、自身快速成长高端客户群本身的特征，决定了他们对客户经理综合素质、专业知识等各方面要求较高；而通过与高端客户的接触，客户经理也可以从客户身上学到很多知识。 2、短期内致富 3、客户需要体现身价由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯与普通人不同，决定了客户需要通过高保额来体现身价。 4、尽职尽责高端客户是每位客户经理都希望拥有的客户，而且他们也需要理财；自已不做，别的客户经理也会做，要对客户负责。二、开发高端客户应具备的条件客户经理与普通客户经理到底有什么不同呢？先来看一个故事。

(客户管理)资料如何开发高端客户

（客户管理）资料如何开发高端客户

如何开发高端客户壹、开发背景就“邮政金融”而言，所谓“高端客户”是指：有社会地位、有壹定的交际圈、有实力力强的准客户，于自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。另外，高端客户壹般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。每个群体均有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。我们应该从该群体必需的险种或强制业务谈起，找准切入点，使客户认同业务，且进壹步认同其他不同的理财产品可帮助客户解决不同的问题——高端客户于对他人的认同上均有壹个过程。我们应根据自己所了解的壹些行业特点，和客户成为同壹类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。二、目标意识协助大家 1、树立开发高端客户的意识 2、了解开发高端客户应具备的条件 3、学会开发高端客户的技能、技巧三、目标认识 1、开发高端客户的目的和意义 2、开发高端客户应具备的条件 3、高端客户目标市场的特征 4、高端客户开拓的方法 5、高端客户的理财工具价值认同和对产品的需求 6、16项高端客户的期待正文：壹、开发高端客户的目的和意义（壹）成功者——客户经理的特征于我们这个行业，客户经理大致分为客户经理和普通客户经理。每个人均希望自已能够成为客户经理。成功壹定有方法，通过对客户经理的了解，我们发现他们具有这样的特征：客户群多为高端客户

◆业绩做的好（二）为什么客户经理喜欢开发高端客户？ 1、自身快速成长高端客户群本身的特征，决定了他们对客户经理综合素质、专业知识等各方面要求较高；而通过和高端客户的接触，客户经理也能够从客户身上学到很多知识。 2、短期内致富 3、客户需要体现身价由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯和普通人不同，决定了客户需要通过高保额来体现身价。 4、尽职尽责高端客户是每位客户经理均希望拥有的客户，而且他们也需要理财；自已不做，别的客户经理也会做，要对客户负责。二、开发高端客户应具备的条件客户经理和普通客户经理到底有什么不同呢？先来见壹个故事。启示——很多人只是关心表面的东西，而忽视实质的内容。同样，很多客户经理只是觉得客户经理能够签大单，认为是别人有关系、好运气、能说会道，却不知道客户经理成功的真正原因。通过对客户经理的了解，我们发现，他们之所以能够开发高端客户，是因为他们于做人、态度、专业、技能、技巧和习惯这几个方面具有不同于壹般客户经理的壹些典型特征。（壹）做人 ◆具有人格魅力，能够于短时间内让客户接受、喜欢和信任 ◆有职业道德——这是客户经理应具备的基本素质 ◆守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情壹定做到、做好 ◆吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得 ◆恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要 ◆为客户着想 ◆乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决 ◆诚实、不虚夸——实实于于,不夸大其词

怎样开发高端客户

如何开发高端客户一、开发背景就“邮政金融”而言，所谓“高端客户”是指：有社会地位、有一定的交际圈、有实力力强的准客户，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比

较认可。另外，高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层经管人员、各类专业人士等等。每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。我们应该从该群体必需的险种或强制业务谈起，找准切入点，使客户认同业务，并进一步认同其他不同的理财产品可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。二、目标意识协助大家 1、树立开发高端客户的意识 2、了解开发高端客户应具备的条件 3、学会开发高端客户的技能、技巧三、目标认识 1、开发高端客户的目的和意义 2、开发高端客户应具备的条件 3、高端客户目标市场的特征 4、高端客户开拓的方法 5、高端客户的理财工具价值认同与对产品的需求 6、16项高端客户的期待

(客户管理)开发高端客户

（客户管理）开发高端客户

如何开发高端客户壹、课程主旨就保险而言，所谓“高端客户”是指：保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。高端客户有社会地位、有壹定的交际圈、有实力投保，于自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。另外，高端客户壹般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。每个群体均有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。我们应该从该群体必需的险种或强制保险谈起，找准切入点，使客户认同保险，且进壹步认同其他不同的险种可帮助客户解决不同的问题——高端客户于对他人的认同上均有壹个过程。我们应根据自己所了解的壹些行业特点，和客户成为同壹类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。二、课程目标协助大家 1、树立开发高端客户的意识 2、了解开发高端客户应具备的条件 3、学会开发高端客户的技能、技巧三、课程大纲 1、开发高端客户的目的和意义 2、开发高端客户应具备的条件 3、高端客户目标市场的特征 4、高端客户开拓的方法 5、高端客户的理财工具价值认同和保险需求 6、16项高端客户的期待正文：壹、开发高端客户的目的和意义（壹）成功者——业务精英的特征于我们这个行业，代理人大致分为业务精英和普通代理人。每个人均希望自已能够成为业务精英。成功壹定有方法，通过对业务精英的了解，我们发现他们具有这样的特征：

◆客户群多为高端客户 ◆保单多是高保费保单（二）为什么业务精英喜欢开发高端客户？ 1、自身快速成长高端客户群本身的特征，决定了他们对代理人综合素质、专业知识等各方面要求较高；而通过和高端客户的接触，代理人也能够从客户身上学到很多知识。 2、短期内致富 3、客户需要体现身价由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯和普通人不同，决定了客户需要通过高保额来体现身价。 4、尽职尽责高端客户是每位代理人均希望拥有的客户，而且他们也需要保险；自已不做，别的代理人也会做，要对客户负责。二、开发高端客户应具备的条件业务精英和普通代理人到底有什么不同呢？先来见壹个故事。启示——很多人只是关心表面的东西，而忽视实质的内容。同样，很多代理人只是觉得业务精英能够签大单，认为是别人有关系、好运气、能说会道，却不知道业务精英成功的真正原因。通过对业务精英的了解，我们发现，他们之所以能够开发高端客户，是因为他们于做人、态度、专业、技能、技巧和习惯这几个方面具有不同于壹般代理人的壹些典型特征。（壹）做人 ◆具有人格魅力，能够于短时间内让客户接受、喜欢和信任 ◆有职业道德——这是代理人应具备的基本素质 ◆守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情壹定做到、做好 ◆吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得 ◆恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要 ◆为客户着想 ◆乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决

如何开发高端客户

一、课程主旨就保险而言，所谓“高端客户”是指：保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。高端客户有社会地位、有一定的交际圈、有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。另外，高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。我们应该从该群体必需的险种或强制保险谈起，找准切入点，使客户认同保险，并进一步认同其他不同的险种可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。一、开发高端客户的目的和意义（一）成功者——业务精英的特征在我们这个行业，代理人大致分为业务精英和普通代理人。每个人都希望自已能够成为业务精英。成功一定有方法，通过对业务精英的了解，我们发现他们具有这样的特征： ◆客户群多为高端客户 ◆保单多是高保费保单（二）为什么业务精英喜欢开发高端客户？ 1、自身快速成长高端客户群本身的特征，决定了他们对代理人综合素质、专业知识等各方面要求较高；而通过与高端客户的接触，代理人也可以从客户身上学到很多知识。 2、短期内致富 3、客户需要体现身价由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯与普通人不同，决定了客户需要通过高保额来体现身价。 4、尽职尽责高端客户是每位代理人都希望拥有的客户，而且他们也需要保险；自已不做，别的代理人也会做，要对客户负责。二、开发高端客户应具备的条件业务精英与普通代理人到底有什么不同呢？启示——很多人只是关心表面的东西，而忽视实质的内容。同样，很多代理人只是觉得业务精英能够签大单，认为是别人有关系、好运气、能说会道，却不知道业务精英成功的真正原因。通过对业务精英的了解，我们发现，他们之所以能够开发高端客户，是因为他们在做人、态度、专业、技能、技巧和习惯这几个方面具有不同于一般代理人的一些典型特征。（一）做人 ◆具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任 ◆有职业道德——这是代理人应具备的基本素质 ◆守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情一定做到、做好 ◆吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得 ◆恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要 ◆为客户着想 ◆乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决 ◆诚实、不虚夸——实实在在,不夸大其词 ◆像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样相处 ◆为客户保密，不要将客户的资料泄露 ◆有责任心（二）态度 ◆逢人谈保险代理人在早期展业时，要能有见人就谈保险的心态，通过大量的客户积累，自然就会遇到大客户。 ◆具有耐心、爱心、诚心、平常心高保费保单不是一次就可以签成的，而且高端客户通常比较忙，要取得客户的信任，需要有耐心。不要太急功近利，用平常心对待结果。 ◆坚持——当你想放弃时，请再试多一次