谈销售见客户的六点原则
销售见客户的六点原则
林正刚：什么事情都是越准备充分越好。销售也是一样，准备又准备，每一次都要做好准备。我看见大部分人犯的错误，就是缺乏准备。
很多人都问过我关于一些销售见客户的时候应该注意些什么，我以前很少回答这个问题，就趁这个机会来回答一下。我做了25年销售，从基层最后做到一把手，中间经过很多这种销售的故事。
先分享一个故事。有次我跟一个销售出去见客户的时候，因为通常我在场的话，对方也会请到高层出面。我当时去了，然后坐下来，这个销售很明显经验不足，可能兴奋过度，很难得见到大老爷出来，还没坐稳就滔滔不绝地介绍自己的产品，后来很快就知道这个不行，我后来再加入进去，我就觉得这个可能性很低，反正那个场合，那次见面已经可以说是泡汤了。我后面出来跟他说，他是新的销售，我是利用这个机会来做他教练，我说：“第一件事，你一定要记得，你都还没听客户说什么，你也不知道客户要什么，你怎么能介绍产品呢，可能对方对你的产品一点兴趣都没有，你应该先去搞清楚对方是什么人，才去卖你的产品。”
这个听起来是很简单的道理，但我每天都看见有人继续犯这个错误，一看到客户就高兴过度，马上介绍产品。这个可以说是销售一个最最大的问题。
在见客户的时候，很重要一点就是一定要很具体很简短，千万不要啰哩啰嗦两三个小时讲不完，这种去见客户是要不得的，客户很忙，要尊重他的时间，而且大部分客户也没这个耐心听你一个人自说自话，所以一定要很具体，你要明确的表达出来，你对客户要求的东西是很清晰的。
什么事情都是越准备充分越好，销售也是一样，准备又准备，每一次都要准备，太多人犯这方面的错误了，就是没去准备好。我可以告诉大家我会准备到什么程度，我去见客户之前，我要了解我要见的客户是谁，他在哪个学校念的书，工作了多长时间，做过什么职位，有什么私人爱好。一定要很清楚，尽可能弄清楚才去，因为你不知道到在沟通过程里有什么东西你可能马上拿出来要用。
这方面我以前是这么来做的，比方说我要去见同一个行业里的不同客户，我会准备三到五个问题，这几个问题都是一样的，当你见了十个、二十个客户，你问他们也是同样的三到五个问题，那你就有二十个答案了，你只要看答案就差不多了，你基本上是做了一个市场调研，这些得来的答案，事实上是很值钱的。所以每次当我去见客户时，我是很有兴趣的，我就在想：“这次他将会怎么回答这些问题呢”，我觉得这是一个很好玩的事情。所以一定要准备好一系列的问题，同时你也要预料将有什么问题会问到你，你要准备好一套答案，这个也是准备的一个重要部分。
另外一个很重要的，上面已经提过了，就是了解客户的问题在哪里，同时你要很清晰具体地说明你怎样去解决他的问题，这也是其中一个很重
要的原则。同时，你在和客户沟通期间，如果能给客户留下一个很深的印象那是最好，他会觉得你很特别，他就会记住你。当然，这个特别是好的特别，不是一种有点神经病一样的，反正就是有点与众不同，让人记住你。
我还发现一个现象，看到很多销售每次见完客户就溜了，没有预约下次见面的时间，我觉得这个是很笨的，你已经到他面前了，都不约好下次见面，这多可惜呀。就算暂时没有什么项目，但也可以预约一下，比方说一个月，两个月、三个月之后我们再聊聊，看看情况，通常他们都不会拒绝的。一定要留下一个钩子，就是让你有机会回来，因为沟通是双向的，沟通是不能断的，你见完客户，见了一次就溜了，没说好下次什么时候重新再来，你说多浪费。
最后一个就是时间、时间、时间，什么意思呢？如果你约他是一个小时，就千万不要超时。通常我的做法，我约一个小时，我45分钟一定停的，然后剩下15分钟，就拿来看看还有什么问题你没有回答的，一定准时走，我永远都会提前，永远不会迟了才完毕。
总结前面讲的
?了解客户的需求，多提问，多聆听
?每次见客户前都要用心做足准备
?尊重客户的时间，沟通时简洁明了
?给客户留下深刻印象，让他记住你
?预约下次见面时间，沟通不能中断
?每次见客户都要守时，千万别超时原著：林正刚
大客户销售技巧和关系管理.doc
大客户销售技巧和关系管理1 大客户销售技巧和关系管理 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 课程时间：2010年5月28-29日 课程地点：上海 课程费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等） 企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表 培训收益： ◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景 ◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 ◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧
◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩课程大纲： 第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问 大额项目销售与快速消费品之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售的理念Vs. 销售人员的素质 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大额项目之间的关系 成为销售顾问的三个条件 第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略 什么是KAM? 原则的作用 大客户有那三种类型 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么？ 有那些策略与战术进行合作 第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素
分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 项目中期，我该怎么办？ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户 第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素 销售中确定客户需求的技巧
金融界客户常见问题解答应对
客户常见问题 客户常问客户的问题我们需要耐心的讲解不要觉得客户麻烦，问题越多的人越是潜在的客户。用心去沟通既可以。提高客户的兴趣，让客户去办理手续就可以了。 1、我考虑考虑. XX大哥/大姐，你要考虑我可以理解，但我想知道你想考虑什么。是考虑和我合作还是只用考虑来推脱我们呢？今天能做的事情如果放到明天去做，你就会发现很有趣的结果。尤其是做投资的时侯。我认为在做投资考虑的结果就是错过很多机会。比如说前期我的客户也是这样，散户投资者都想抄底，但是真正的底部到了，很多投资者又不相信，错过了一次好的机会。那么你今天说考虑我相信的一点是一个星期半个月之后，挣到钱还是需要一个果断。不要再犹豫了，如果考虑可以找到最好的方法，天下的穷富比例应该是80（富人）：20(穷人)你知道为什么吗？其实很简单就是80%的人总是考虑，做事不果断。而20%的人雷厉风行，做事果断，所以20%的富有而80%的贫穷。也就是大家常说的羊群效应。你对羊群应该有所了解吧。就是如果有一只羊往东走的话那么其他的80%的羊也会跟着往东走，而只有20%的羊不会往东走。股指期货你真的不想做吗？是您不了解还是您不敢、没有勇气吗？你害怕对吗？大胆的卖出你人生的这一步，通向成功的门为你打开，就看你敢不敢进来，敢不敢走。你不敢走我可以拉你一把，如果你还怀疑我们的话。可能你的结果和现在还是一样的。不妨自己去尝试一次，大胆的迈出这一步，其实成功的人和失败的人相比只差了一点，那就是成功的人比失败的多爬起来一次而已。俗话说成功有方法失败有原因，我们给您提供了一个好的平台，最好的钥匙。您看今天什么时间可以办好开户入金手续，我现在去给您准备资料。 2、我以前和其他的公司做过，做的不好，我不太相信这样的公司了。 XX先生/女士通过你以前与其他的机构合作可以断定你懂得正确的投资理念。不过有更多的选择，其实我可以理解你目前的心情，我真的可以理解。成功人之所以成功其实他只比失败者多做一个一次尝试，成功者在他失败多次时他还是站起来了，而失败者跌倒了一次就再也不敢爬起来了，所以他仍然在失败。先生/女士你也是个聪明人，我们为投资者搭建这个平台只是为了您在投资领域有多一种选择，但是如果我们的客户先不管他们赚了多少钱，最起码的能帮他学到一些投资方法和技巧，所以你的尝试就是你成功的开始。不要在犹豫了，行动是最有效的方法。 3、你们的开户要求太高了，我不敢做，我的资金太少。 XX先生/女士，对于你一个成功人士来说你认为多少钱叫高呢？如果您对自己做投入都觉得高，那我相信你的投资回报也不会有多少，相同的投入会有相同的回报，这个道理我相信你比我清楚，你投入三万的资金，给您带来的回报也许不止这些。更何况您是在给自己做投资，您只要抓住一次机会给您带来的利润也是客观的，、即使你现在股市投资只有五万话每月帮你获利10%，那您一年下来的投资回报能有多少呢，如果您选择了做我们恒指期货，只要您把我好一次机会，那您的投资回报会在很短的时间带给您丰厚的回报。更何况你现在的资金是五万的XX倍了。那么一年过后你的利润是多少呢？先生/女士您也是个聪明人，股指期货也不是我说多好就会有多好的，还要看的是客户的对这个的了解，客户赚了钱这就是好，结果胜过过程。你的这些资金我认为一个星期之内可以给您带来一定的利润我认为没有任何的问题。我相信三万块钱对你来说也算不了多少，您也给自己一个赚钱的机会，也给我们一个展示自我的平台，同时给我们一天的机会，明天就可以让你看到立竿见影的效果。 4、我从来都不相信真的能赚到，我只相信我自己。
销售,跟进客户的三个阶段
80%的客户和市场是在跟进中达成的。但，客户跟进又不能天天打电话逼单，有技巧、有度，是销售人员必须掌握的业务技能。从客户跟进的三个阶段出发，学习如何跟进客户。 第一跟进的前期阶段 经过预约，取得了与客户初次见面的机会，要好好把握第一印象。 初次见面的三要点： 1.注意个人形象 注重自己的穿着举止。穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢。比约定的时间提前十分钟到达，不迟到（如迟到要真诚向客户道歉）。 2.善于提问和倾听 要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。同时要注意倾听客户说话，就是要少说多听，切勿打断客户的谈话。谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉。 3.善于总结 总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这是核心。此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。 初次面谈的步骤 1．你知我知的事情：给予真诚的赞美。如，可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的。 2．我知你不知的事情：要向客户介绍自己企业的优势是什么。这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚。 3．你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的，要依靠提问从客户口中了解到。 4．你不知我不知的事情：以后双方有没有机会合作，谁都不知道，即你不知我不知。在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。目的是让客户初步了解你，因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！ 有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！ 面谈后的客户分类（级） 经过初次面谈，已掌握客户基本需求信息。根据客户的需求对客户等级做一个划分。客户的等级可以分为两类，即一般客户与重点客户。如果按照成功交易的时间来划分，又可以分为长线客户与短线客户。 第二跟进的中期阶段 在中期跟进客户的过程当中，要加深客户对你个人的印象，印象越深刻，在需要的时候越容易想起你。 加深客户的印象需要主动出击，不要等客户主动来找你，而是自己主动去找客户。还要编制一个周详的跟进计划表，因为过于频繁会引起对方的反感，所以需要有计划地进行。 中期的跟进主要有以下步骤： 一、布下内线 客户处设内线以掌握情报和及时了解变化，让自己免陷信息孤岛。 若没有内线，可能会出现三种后果： （1）变不知（如客户内部更换了有关高层决策人员，你却不知道）； （2）身不明（到底由谁决定你不知道）；
客服常见问题的回答
一、客服快捷短语回复： 1、顾客进来询问宝贝情况： （1）您好，亲！欢迎光临魅客服饰专营店，我是客服---，,很高兴为您服务！ 请问有什么能够帮到您？ （2）亲，您好，魅客服饰专营店欢迎您的光临！（玫瑰）我是售前客服，请问有什么能够帮助您的？（飞吻） （3）您好啊，欢迎光临魅客服饰专营店，我是客服（魅客服饰专营店:），,很高兴为您服务！请问有什么能够帮到您？ 2、遇到有客户给你联系，没及时给回信息： （1）实在是不好意思，亲，，让你久等了，顾客比较多，请问您看中了哪款？ （2）（笑脸表情）实在是不好意思，让你久等了，咨询的顾客多，请问您看中了哪款？ 3、顾客要求优惠些： （1）很抱歉，亲！我们是专柜正品，低价销售，希望您能理解，不过我们有优惠活动！您看看吧！ （2）实在不好意思，魅客是官方授权商城，所有产品都是厂家规定的正品最低价格。利润已经很薄，不接受议价，请理解！加上（商城目前推出的活动）4、顾客要优惠，没有给要去别的店铺看看时：
（1）随便逛逛哦~~有什么需要帮忙尽管旺我！ （2）随便逛逛哦，有什么需要帮忙的随时旺我，本商城正在搞活动哦，秒杀包邮等，另有好礼相送哦！ 5顾客拿不定主意要还是不要？ 亲，这款是热卖款，卖的很快的，没准过会就没有了哦，喜欢的话就不要错过哦！快递公司快来了，现在付款，今天就可以发货哦！2天左右就能到！ 6、顾客要的款没有货了： （1）实在是抱歉，这款KK，卖的快，仓库暂时没货了，您能否方便说说您的情 况，我给你推荐一下别的款，看看您是否喜欢？ （2）亲，不好意思，这款KK，喜欢的人多加上我公司另有批发业务，出货快，库存更新也快，断码断货没来得及下架，给你带来的麻烦请你谅解。 你再看下其它有没有你喜欢的款式，您能否方便说说您的情况，我给你推荐一下别的款，看看您是否喜欢？ 7、付款完成自动回复： 谢谢您的惠顾！祝您心情愉快！温馨提示:请在签收快递包裹前,请仔细检查我们魅客服饰的专用封条是否损坏!如果封条损坏,请一定不要签收,直接拒收,将由我们与快递公司交涉.如果封条已经损坏,你签收后发现物品缺失,我们将不承担相关责任.另收到YY，没什么问题别忘记确认哦！ 8、离开一会： 您好，亲，我不在线，请联系我店铺的其他伙计！
销售经验分享已经5分钟客户成交法则等内容
销售经验分享已经5分钟客户成交法则等内容 首先讲讲我对销售简单的理解销售其实就是卖东西涉及到买家和卖家两个主体 销售中间的交易只是一个过程能否完成这个过程就要看我们销售人员的能力不管大家是卖电脑还是卖手机还是卖其他什么产品 我觉得第一点是你对产品非常非常熟悉如数家珍的把你的产品给了解清楚就是很小的细节你都需要去注意大家不要小看这些细节在关键时候这种会促进你的交易顺利完成打个例子苹果公司生产的产品就比我们很多国产的企业经营模式有一个差别 苹果专卖店的店主也好店员也好要求对苹果全系列的产品都要了解而且他们如果是店主的话想苹果一出来新品他们自己就会去主动购买然后获得一个用户体验然后再向自己的客户去推荐产品 这个是销售之前必须需要注意的一点这是其一 其二我想大家都应该明白你如果熟悉了自己的产品以后你如果不熟悉同类别人的产品也是不行的比方说你卖戴尔如果人家要说我要买联想怎么办？我不买戴尔耶 或者他们需要其他品牌的 这个时候如果你只熟悉我们戴尔的产品是绝对不行滴你只能是知己你却不知彼 只有知己知彼才能顺利的完成交易的过程倘若你不知道怎样比较戴尔和其他竞争产品的优势和不足之处你如何和客户做很好的介绍 所以很重要的一点就是要对产品滚瓜乱熟 下面介绍第二个销售技巧是抓住信任信任在销售过程中占据一个一锤定音的作用 自古以来民无信不立为什么会有这样的一句话我卖得不是产品而是自己 为什么我们周围的朋友很多时候找到我们就说我相信你你帮我选是什么就是什么是多少钱就是多少钱帮我选一个好点的电脑哈这个其实有点占了销售的空子直接跳过了建立信任感的过程进入推荐和交易环节正儿八经的销售特别是电脑城的门店销售这样子是行不通的当你周围的朋友、老师、同学都购买了电脑你还从哪里找到人买你的电脑呢？你们好好想一想 所以你们想要在课戴表项目里面得到真正真正得锻炼不要只是利用人脉去销售而是要自己去想办法扩大你的圈子 通过提高圈子来促进你的销售同时你如果在销售的上面把握得非常好的话同样是能够通过销售扩展人脉了 能够做到你销售一个产品给客户他以后同学朋友家人身边的人都能够在你这里买或者就算是首先会想到你这么一个人 你基本上离销售上成功差不多了 戴尔课戴表属于直销直销是什么 直销的核心通过人脉 通过关系网 直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式所谓直销就是网络营销-产品销售会，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（简称消费者）推销产品的经销方式。它的经营方式是！是21世纪经济向前发展的必然趋势。 ps：科普一下这种方式和国家违法的传销是有一个最明显的区别就是是否直接提供产品课戴表是提供具体实在的产品而传销不会
顾客常问问题汇总(全)
顾客常问问题汇总 1、导购热情接近来店顾客,可顾客冷冷地回答:我随便看看 导购:是的,小姐,买衣服一定要多了解/多比较,这样非常正常.没关系,您现在可以多看看,等到哪天想买的时候,才知道怎么帮自己选一件合适的衣服.请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服? 导购:没问题,小姐,现在买不买没关系,您可以先看看我们的衣服,多了解一下我们的品牌.来我帮您介绍一下…请问您一般都有喜欢穿什么颜色的衣服? 导购:确实,现在赚钱都不容易,买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支,多了解一下完全必要!没有关系,不管顾客买不买,我们的服务都是一流的.请问您今天是想看看上衣还是….. 2、顾客担心特价品有质量问题,任凭怎么解释都以为导购在骗他 导购:您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况确实也存在过.不过我可以负责任地告诉您,虽然我们这些衣服是特价品,但都是同一品牌,质量是完全一样的,并且价格比以前双要优惠好多,所以现在购买真的非常划算! 导购:您这个问题问得非常好,我们以前也有许多老顾客有这种顾虑.不过这一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是促销的衣服,其实都是同一品牌,质量也完全是一样的.比如我们给您提供的这一款,质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些衣服真的是非常划算.您完全可以放心地选购! 3、营业高峰时,因导购招呼不周,导致顾客产生抱怨甚至流失 导购:(先期来店的顾客)真的不好意思,这时间比较忙,招待不周啦.您先看看我们今年的这些新款吧,有喜欢的就叫我,好吗?(先去照顾其他的顾客,当该顾客询问时立即过来)小姐,真是不好意思,让您久等了,请问…. 导购:(来店闲聊的老顾客)真是不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉.您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊,好吗? 导购:那好吧,您先等我一下,我一会儿就过来,不好意思. 4、顾客很喜欢纯棉衣服，询问是否会褪色、缩水或起球 导购：小姐，您这个问题问得好，您说的这种情况在大多数的纯棉衣服上确实存在。不过我可以负责任地告诉您，我们这个牌子所有的纯棉面料都有是采用特殊的工艺处
顾客常见问题分析解答技巧
顾客常见问题解答 产品与服务篇 、：什么是主动健康？ ?健康：健康是人的一种状态、一种品质，也是一种能力。 ?主动健康就是主动获得持续的健康能力、拥有健康完美的生活品质和良好的社会适应能 力。 、：主动健康的创新理念？ 即：主动发现、科学评估、积极调整、促进健康。 ?主动发现：即主动参与，享用科技成果，揭示自身内在的健康风险； ?科学评估：即依据内在的健康风险和外在的健康风险状态，采用科学的评估理论和方法 综合评估个体健康能力和状态； ?积极调整：即按照以科学评估为基础提供的健康指导方案，主动干预，积极实施； ?促进健康：即通过主动干预和科学调整，拥有健康完美的生活品质和良好的社会适应能 力（拥有主动健康）。 、：主动健康服务包括什么？ ?主动健康服务包括健康遗传体质评估分析和健康生活方式评估分析两大部分，健康遗传 体质评估分析帮您科学评估影响健康的内在因素——基因，揭示基因对您未来健康趋势的影响；健康生活方式评估分析帮您科学评估影响健康的外在因素——生活方式、饮食和环境因素等，评估生活方式、饮食和环境因素等是否有利于您的持续健康，并根据评估结果为您量身定做个性化的健康指导方案。 、：如何实施主动健康？ ?——关心自己，了解自己，积极参与主动健康服务，坚持正确的健康道路。 ?主动健康服务是应用生命科学领域的成果，运用一套先进技术即国际前沿生物基因检测 技术，揭示健康遗传体质的内因；采用一类科学方法即科学的流行病学调查方法，分析健康遗传体质的外因；依此对您个人提出适合你的预防和保健措施，帮助找到健康方法，积极干预不正确的生活方式，主动调整，提高持续的健康的能力。 、：实施主动健康的战略意义？ ?(一)、主动健康是遵循国家中长期科技发展规划纲要的精神，落实“疾病防治重心前 移”，实现“共同健康，和谐家庭，平安社会，富强国家”的举措。 ?(二)、主动健康倡导并创新了零级预防的理念和方法，完善和补充了三级预防体系；是 缓解医疗卫生资源短缺状况、大幅度降低医疗卫生支出、构建和谐社会的健康模式。?(三)、主动健康是满足多层次的健康需求、强化公众主动维护健康的意识、促使人们形 成主动健康的新型健康理念。 ?(四)、主动健康是促进健康理念、健康产品、健康服务模式、健康产业业态的创新，有 利于带动社会各种资源积极参与，催生全新的健康产业的动力。 、：主动健康的服务价值？ ?长寿本来是众生平等的“天赋人权”。科学家指出，每个人的自然寿命应该超过岁，只要 我们沿着基因指示的正确健康路线图前进，就可以享受健康长寿的人生。但是，因为各种致病因子的干扰、不良生活习惯的影响，我们常常偏离这条正确路线，从而无法到达
个人销售业绩总结
个人销售业绩总结 总结是社会团体、企业单位和个人在自身的某一时期、某一项目或某些工作告一段落或者全部完成后进行回顾检查、分析评价，从而肯定成绩，得到经验，找出差距，得出教训和一些规律性认识的一种书面材料。下面是，请参考！ 篇一： 白驹过隙，20XX年马上离去，20XX年悄然到来，现在回顾一下20XX年工作历程。整体来说有酸甜苦辣，得到了许多也失去了许多。自从7月11日来到公司至今，已经工作了整整半年之多。工作流程已经步入正轨，并且对于我所从事的电话销售这个行业有了更加全面的了解，客户关系日积月累。但是整体来说我自己还是有很多需要改进，失去了许多不该失去的时间和客户。以下是我今年总结工作不足之处： 第一：沟通技巧还是不够熟练。每天都要接触许多不同客户而我跟他们沟通的时候不太容易把握什么样的人说什么样的话，有时候遇到比较直爽的客户，说多了反而不利，遇到菜鸟说什么都不会听懂的。语言组织表达能力是需要加强改进。 第二：针对已经合作或者曾经合作的客户的后续服务不到位。看着在线和离线客户量慢慢多起来，有时间了自己还是在尽心尽力的维护每一个比较有价值客户。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来的工作当中，再加上汤经理的指点。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户维护好其实是比较简单的，如果把老客户维护好，后续续签的机会会很大。因此这点我得把目光放长远。 第三：新客户跟进的不是很好。对于我们这个行业来说连续不断的培养新客户是重中之重，有时候一个比较有意向的客户我会很抱有希望的对待，但是有时候还是会漏掉一些忘记跟进，等下次在跟进的
业务员拜访客户常见问题及回答
常见问题及回答 1. 价格怎么这么高？ 答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。 2. 你们的价格是多少？ 答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。 3. 价格为什么这么低？ 答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。
4. 你们的产品好不好，质量能保证吗？ 答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势: A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。 B、在汽车漆市场说到我们公司没有不知道的，我们公司就是靠做汽车漆市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001，14001，GB581等质量环境认证，成品也是经的起检测的。 C、油漆最重要的原料之一是树脂，我们总部有自己的树脂生产基地，是全球500强企业之一，在同行业中排名更是遥遥领先。可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。 5. 出了质量问题怎么办？ 答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。
销售经验谈：与客户共鸣
一项市场调研结果表明，只是简单地获得了顾客的满意并不能保证与客户最终达成生意。事实上，有60%到80%投奔竞争对手的客户都表明他们其实对现有的服务或产品提供商感到满意或者非常满意，但是他们最后还是会选择投奔其他人。 事实上，许多销售人员以及销售经理人都在感叹现在的顾客忠诚度相当的低，顾客们最后总是会去选择从那些能提供同等质量但是价格稍稍低廉的人手中购买产品或服务。 虽然我们已经谈论过很多关于如何与我们的客户进行互动的各种媒介方法，以及我们如何衡量与我们客户之间的互动水平，但是我们很少会去讨论关于与我们客户互动时候的内容应该是什么。也就是说，如果我们想要提升与顾客之间互动的水平，我们应该传递给他们什么样的信息，以及我们应该从他们那里得到什么的反馈信息。 事实上，关于销售人员如何低成本而积极地与客户进行互动，使得他们能够协助我们实现出色的销售业绩，该方面的讨论更加少。 以下是三个主要的对话交流话题，任何一个销售人员可以与他们的客户进行交流沟通并与客户取得积极的互动： ?针对你的产品以及服务进行对话 ?针对作为一个销售人员你所能提供的附加价值进行对话 ?针对未来的光明前景进行对话 针对你的产品以及服务进行对话 即使销售产品能够带来的好处而非销售产品本身的概念已经被推崇了10多年之久，但是还是会有许多销售人员与他们的客户进行交流时就关于产品或服务的特征而非产品所能对客户带来的利益进行沟通。主要有以下几个方面： ?当销售酒店房间或者会议设施的时候，具体强调房间的大小； ?在销售IT产品的时候，强调硬件规格等； ?类似产品材料销售过程中，销售的是材料本身而不是产品材料能够带来的好处 许多销售人员会争论道：如今的买家确实有很深厚的关于技术方面的知识，所以他们会很看重每个产品性能方面所能提供的优势的说明。然而，以下有一个事例来说明为什么在与客户的对话过程中，除了说明产品技术方面的特征，围绕你产品所能带来的好处进行说明对销售的成功起到必要的作用。 如果一个顾客正打算买一辆新车，很可能汽车销售人员会去打开汽车引擎盖给这个顾客看并展示汽车的“技术细节”。但是，即使这个顾客对汽车引擎一无所知，很可能他/她会假装他们知道，而且会做出一些正面的评价类似于说“不错”或者“看上去不错”等。顾客，总而言之，不喜欢承认他们不知道一些事情。作为销售人员，你需要用顾客能够明白的方法来展示你所要呈现的产品或者服务。 因此，为了能够进行一场围绕你所提供的产品或服务的对话，你需要： ?在会见顾客之前做一些研究，这样你就可以大概知道顾客的需求可能是什么； ?建立信任感以及信誉，通过关注于你顾客的需求，而不是关注你的销售指标； ?提出正确的问题，以了解你顾客的需求，而不是提出过多没有意义的问题； ?提供建议，当顾客表现出任何没有头绪的暗示时； ?主动积极，在展现你所提供的产品或服务对顾客能带来什么作用的时候； ?不要只是赚到了钱然后什么都不管了，要记住确保任何销售出去的东西能够及时并且保证高质量地送达客户！ 与你所能提供的附加价值进行对话 随着信息技术的进步发展，无论是搜索引擎，网上购物平台或网上社交，客户可以获得他们以前不可能获得的信息。这些信息包括关于你的产品，你的价格以及如何购买它们的信息。 所以，如果客户能够通过目录或者网站购买你的产品，他们就不需要销售人员作为一个“会说话的购物册子”或者一个单纯的“收款人”。他们需要销售人员能够为他们创造价值，通过以下方法： ?有责任感。积极地鉴别出顾客目前面临的以及未来潜在可能的挑战，同时，能够提出建议
【技巧】跟进客户经验谈.
跟进客户是销售工作中的重要环节, 80%的客户和市场是在跟进中达成的。对于销售人员来说,学会跟踪客户非常重要,但跟踪客户又不能天天打电话逼单,要有技巧,要有度,这是销售人员必须掌握的业务技能。我做大客户销售已经 5年了,下面我从客户跟进的三个阶段出发,关于销售人员如何跟进客户,谈谈我的经验。 跟进客户的前期阶段 经过预约,我们终于取得了与客户初次见面的机会,这就要好好把握了,因为给客户的第一印象非常重要。销售人员的个人形象,几乎在第一次见面时就已经定型了。 初次见面的三要点 1. 注意个人形象。 销售人员应该注重自己的穿着举止。穿着整齐干净、举止不卑不亢,注重礼节,谈话语速适中,不快不慢。我们最好比约定的时间提前十分钟到达,千万不要迟到,如果迟到了要真诚向客户道歉。 2. 善于提问和倾听。 销售人员要善于提出问题,让客户来解答,一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。同时要注意倾听客户说话,也就是要少说多听,切勿打断客户的谈话。谈话时要做好笔记,这样不仅有备忘的作用,而且让客户有被重视的感觉。 3. 善于总结。 最后,要善于总结初次面谈的内容,了解客户的需求是什么,以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题,接受我们的服务能为其带来什么样的效果,这一点是最核心的。此外,关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断,尽量让自己去迎合客户的性格特点,这样可以很快拉近彼此的思想距离,防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。
初次面谈的步骤 1.你知我知的事情:这是给予真诚的赞美,例如可以说你的办公室真的很优雅!这是双方可以看到的,即你知我知的事情。 2.我知你不知的事情:这是要向客户介绍自己企业的优势是什么。这是客户不知道的,必须向客户介绍清楚,即我知你不知。 3.你知我不知的事情:客户想得到的是什么?这只有客户最清楚,这是我们不知道的,要依靠提问从客户口中了解到,即你知我不知。 4.你不知我不知的事情:以后双方有没有机会合作,谁都不知道,即你不知我不知。在这种情况下,就很有必要向客户表达清楚:如果你选择了我的服务,能给你带来什么样的效果,我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。目的是让客户初步了解你,因为只有客户信任你,才会把业务交给你来做,这也是个人感情沟通的开始! 有一个值得注意的细节就是:临别的时候,别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位! 跟进客户的中期阶段 经过初次的面谈,客户的基本需求信息我们已经掌握了。在这种情况下,我们要根据客户的需求对客户等级做一个划分。客户的等级可以分为两类,即一般客户与重点客户。如果按照成功交易的时间来划分,又可以分为长线客户与短线客户。 在中期跟进客户的过程当中,要加深客户对你个人的印象,印象越深刻,在需要的时候越容易想起你。那么如何加深客户的印象呢?这需要主动出击,不要等客户主动来找你,而是自己主动去找客户。我们还需要编制一个周详的跟进计划表,因为过于频繁会引起对方的反感,所以需要有计划地进行。中期的跟进主要有以下步骤: 一、布下内线
有效提升销售的12大黄金法则
大客户的开发与管理 1、什么是大客户？ 20%的客户带来80%的收入。遵循Pareto定律：80/20法则 2、实施大客户服务的好处 实现企业利润最大化保持企业持续性发展例：杰克。韦尔奇——“数一数二”战略（1982年）李践——“抓大放小”战略（1997年）3、大客户分类 铂金客户级——业绩最高、价值最大 黄金客户级——业绩比较高忠诚度也比较高的客户 铁客户——一般客户 十二条黄金法则 法则一：世上无事不可为 一切皆有可能永不言败，永不放弃一定能想出解决问题的方法具有极大的勇气，克服恐惧不断地说：“我能做到” 法则二：销售就是销售你自己热爱产品，热爱客户，热爱自己 建立客户喜爱的第一印象客户会被感动：因为你的敬业、你的执着，你的坚持。 法则三：设定明确的目标 强烈的渴望下定决心明确知道想要的结果 法则四：充满激情，永不懈怠 让客户感受到你的能量把所有的发动机全部启动120%的付出全力以赴坚持不懈法则五：微笑、倾听、专注
微笑能为您增加你脸上的价值倾听产生信任让客户每次想到你，见到你就开心而非痛苦像激光一样聚集 法则六：归零的心态——打开心灵的木桶 谦虚的态度与作风开放的胸怀 法则七：持续地学习 善于阅读花时间学习专业所有技能都是通过学习掌握的善于自我反省、不断改进知识就是资本你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么要样的人脉 法则八：100%承担责任 永远给客户一个坚定的承诺对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满意的结果，并超出他的期望任何问题都是我的问题 法则九：让客户随时随地都能找到你 一周工作7天的准备每天工作24小时的意识24小时手机开机，随打随通真正产生生产力：是8小时以外的付出8小时以内求生存，8小时以外求发展 法则十：建立所有的客户档案系统法则十一：客户是要求出来的——想清楚你到底需要什么样的结果敢于直面客户问题没有要求就没有签单合作是双赢 法则十二：要成为专家 把自己当成顾问向别人提供帮助成为客户的朋友提供解决方案如何才能销售成功卓越的服务就是要达到物超所值物超所值就是让客户感动
销售工作心得与体会
销售工作心得与体会 销售工作心得与体会篇1 两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点： 1、坚持到底就是胜利 坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。 2、学会聆听，把握时机。 我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户一看客户感觉这客户不会买房这客户太刁，没诚意，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。 3、对工作保持长久的热情和积极性。
辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。 4、保持良好的心态。 每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃! 龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。 一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。
客户常见问题分析
客户常见问题分析： 你们是怎么收费的？或者你们这套产品多少钱？（客户问道价格时，我们该如何回答？） 分析：没有塑造产品价值之前不谈价格 首先，搞清楚询价者的情况再报价大多数销售员无论是电话询价还是网上询价，都会轻易的报价。结果，许多询价者石沉大海再没有消息，有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。实际上，真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到寻价电话时，要问清楚对方的公司名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和技术指标。最重要的是要了解对方是不是业内人士，如：餐饮管理系统、微餐厅，那么，可以问：您主要是想让您的餐厅使用哪些功能? 您的餐厅有申请公众号吗? 您之前有用过微餐厅吗? 通过这些问题的回答，就可以判断他是不是真正需要，对于真正的客户，一般要给一个非常详细的报价。当然，有的客户并不了你的产品，也不知道产品规格，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚后在报价，在报价时，可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次，一般报一个中等价格，告诉客户还有更高档次的产品，但价格会高一些，有档次低一些的产品，价格肯定优惠。就看客户的需要。总之，一定要留出继续谈价的余地。其次，学会让客户报价。面对寻价者，老练的销售员会问：你需要那个档次和规格的产品?或者，你需要采购多少?你想话花少钱来采购?一般有采购计划和目标的采购者，会把产品的性能，规格技术要求报的很详细。价格也会有一定的范围，还会关心发货及售后服务的情况，这类采购者一定是客户，对市场了解的也非常清楚，这时你的报价一定要真实可靠，在介绍产品的卖点时也要清楚无误。当然，也有的客户根本不报价，因为他自己都不清楚，只是想以你的报价为依据，多问几家价格而已，对于这样的客户，你无论报多低的价格，都很难做成生意。这种时候可以不报价，可以对他说：对不起，我感觉你对我们的产品还不是很了解，你去问问我的同行好吗?只要你真正的和我公司合作，我肯定会给你一个满意的答复。 第三，学会模糊性报价。报价也是商业信息，也会被你的对手利用。这就要求销售员在报价时，要有随机应变的本领。对于直问价格的客户，销售员要学会反问，对于连你的产品都说不清楚的客户，要学会模糊性报价，如：我们系统根据您要求的功能不同，价格从1888元至5888元不等，请问你要那个款式?对于单个的品种，你也可以模糊性报价。模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。 报价是一本学问，同是销售员由于报价技巧的不同，业绩也会出现很大的差距。注意报价技巧，让我们在以后的工作中要慢慢总结
客户常见问题解答(临时)
客户问题汇总 一．开户阶段会遇到的问题 问题：手机收不到验证码信息？手机获取验证码已达上限？ 解决：通知综合类会员对接人关闭后台短信验证，关闭后，让客户重新打开网页填写； 问题：开户时上传照片失败？不能上传？上传不成功？ 解决：1.交易所规定照片尺寸不能超过2M，让客户检查自己相关照片是否超出规定范围。2.检查网络是否正常。3.上传照片时务必照片上传到100%时再点击确定，否则有可能导致照片不能正常显示。 问题：支行地址怎么填写？ 解决：如果客户忘记支行地址则需客户致电相关银行查询！ 问题：指定动作照片怎么拍摄？ 解决：1.指定动作照片开户时在指定动作照片后有模板案例，可截图给客户做照片样板。2.文字描述:手持身份证上半身拍摄，保持五官可见且身份证上面字体未遮挡清晰可见即可！ 问题：临时身份证可以开户吗？ 解决：临时身份证只要在有效期内都是可以进行开户的!(备注：临时身份证到期前，要把新办身份证正反面照片补发给交易所，否则交易所将停止使用该账户）
二.审核方面问题 问题：审核通过了吗？审核需要多久？怎么账户还没有发到我的邮箱？ 解决：工作时间早上九点到晚上六点审核大概在半个小时内进行电话回访审核，如遇开户高峰期可能会在1-2小时内审核通过，可回复客户由于后台开户人员太多，可能导致审核会有所延迟，请耐心等待一下，交易所会尽快安排电话回访审核资料！ 三．入金-出金-手续费-交易操作方面问题 问题：怎么入金？入金是及时到账的吗？ 解决：1.客服文档内有相关的入金指引操作文档，可发给客户！也可文字描述发给客户：登录进交易盘面点击系统-在线入金即可进行入金操作。2.因为是栢世嘉通过银联三方托管方式进行入金，所有入金都是及时到账的！（注意：客户如果选择银行柜台入金的方式入金是不能保证及时到账的。一、客户汇款成功后通知综 合类会员。二、综合类会员通知贸易所结算部，并详细告知汇款的客户交易账号，客户姓名，以及入金金额、入金银行名称、入金时间。三、贸易所财务部查到款项收到，由结算人员给客户在系统入金。四、入金成功后贸易所结算人员以邮件的形式通客户以及综合类会员入金成功。五、柜台入金每一步都 需要人工审核和操作，不能保证资金实时到达交易账户。为客户方便，尽量要求客户选择在线入金方式，特殊情况除外！） 问题：怎么出金？ 解决：客服文档内有相关的出金指引操作文档，可发给客户，文字描述：登录进交易盘面点击系统-提款申请即可进行出金操作
做好销售的八大黄金法则
做好销售的八大黄金法则 对于每个销售员来讲，都希望自己能够做好销售工作，那么，如何才能做好销售工作呢?本文就介绍了做好销售的八大黄金法则，希望对大家能有所帮助。 法则一：持续灌溉客户来源 许多人的销售情况之所以起起伏伏，是因为没有持续寻找新的潜在客户，尤其当业务员很忙的时候，往往会等到现有的客户消失，才急忙找新客户。平常应该定时投资时间寻找新的潜在客户。 法则二：问够好的问题 从来没有学过要怎么问问题，导致介绍产品的方法不符合潜在客户需求，进而遭到拒绝。一旦问了问题，记得要安静地等待对方的答案。太多业务员会问问题，然后自己接着帮潜在客户回答。 法则三：仔细听 一流的业务员一定是一流的倾听者。很多原因都会造成虽然有听，但是没听对。你可以在跟客户的会面结束之前，简短重述你的了解，跟客户确认自己没有会错意。 法则四：简报要集中焦点 简报的焦点是潜在客户，而不是你、你的公司或你的产品。优秀的业务员会根据不同的潜在客户调整简报，非必要时，避免使用专业用语。简报越简单，潜在客户越可能了解你到底在卖什么。 法则五：信任是必要的 当一个人不相信你时，他不太可能跟你买东西。让潜在客户知道为什么他应该相信你，例如言语行为都很专业、尊重潜在客户的时间等。
法则六：显示出价值 用简单的方法告诉潜在客户，公司的产品对潜在客户有什么好处、产品的哪些部份他们会最关心等。 法则七：说到做到 这个守则听起来很基本，但是却有很多业务员做不到。当你对细节不够注意时，容易让潜在客户觉得不受尊敬，进而对你失去信任。 法则八：知道应该放手的时机 许多业务员会继续追一个潜在客户，即使对方已经清楚显示不会买产品。如果已经尽了一切努力，潜在客户还是停在原地不动，需要考虑是否对你的时间做了最佳的使用。你可用的时间有限，需要放在对产品有兴趣的潜在客户身上。
销售会议心得
销售会议心得 首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。 心得一：主动才是积极相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。 在我开始刚做为一位销售员的时候，我每次见完客人之后，一旦被客户推拒我或同事问我为什么没有签成单，我有个恶习就是会对大家解释说：“我不会…，因为……….，我的计划没完成，因为…”我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。一但陷入这种自已挖好的心理陷井中，有时候自然而然的怨天忧人，相应而来的就是许多你认为很倒霉的事在你身上发生，其时祸根就是你自已。说起我的转变也很有意思，那段时间我正在收看电视剧《少年英雄方世玉》，它的主题曲中的一句歌词给了我很大的启发，“要让人生更加漂亮，要努力才能有运”。从此“要努力才能有运”深深的刻入我的脑海中。每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。我开始以很积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明一种结果，我比以前成功了许多。 心得二：以终为始给自已在不同时期制定一个力所能极的目标 在我们已经开始处于一种积极向上的心理状态下，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新的销售人员时，我始终一开始，就把开单做为一种首要目标，而不会去不切实际去幻想要如何的一鸣惊人。如果这样，很可能最后把自已逼入到一个自已设定的心理死角中去。而你真正的潜力却得不到发挥，因为你一开始就为自已选择了一条极其难行的路，还没轮到你发挥的时候，你已经精疲力竭了。我赞成循序渐进的方式，当然你得给自已设定一个时间表，这样你才会有压力。在对待自已的业绩上，我会为自已每个月的目标或每一阶段的目标设好一个较易完成的量，当然是以前期高点为目标，哪怕在这个月我是增长了几块钱的销售额，我也会觉得我在增长中，因为是这样，我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面，我理解一点是，我现阶段不可能一次签约的客户，我就开始筹划如何进行下一次的跟进，当然我是首先进行客户急迫性的分类。可能我定的目标是在第二次的接触中，让那些在第一次接触中只认同我们服务少的客户，多认同我两点服务内容而以，因为这是我在第一次中，所判定的一些可容易再次切入的点。我相信一次又一次的认同，将带来我最终的成功。这只是一个简单的例子。事实上我们需要在客户的跟进方面做一些阶段性地评估以及持续修正及改良。但最重要的是有方法的坚持 心得三：要客第一合理安排时间，做有价值客户的生意 做为一个销售人员，我们的时间有限的，我们不可能对那些点头认同服务的客户都觉得有希望，而在一个月的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。但你可以应用你空闲的时间来打打电话，想一些方法来探探风，来决定客户的急迫层次。这就是我在上段中所提到的，见完一次客户后，首要的事是进行“客户急迫性的分类”，从而在中间找到一些重中之重的客户。何谓重中之重的客户呢?一般认为有以下几种条件：1。见的是老板，2。老板是真得较为清楚我们是做什么服务的，3。有较大的认同感