销售经验分享已经5分钟客户成交法则等内容

首先讲讲我对销售简单的理解销售其实就是卖东西涉及到买家和卖家两个主体

销售中间的交易只是一个过程能否完成这个过程就要看我们销售人员的能力不管大家是卖电脑还是卖手机还是卖其他什么产品

我觉得第一点是你对产品非常非常熟悉如数家珍的把你的产品给了解清楚就是很小的细节你都需要去注意大家不要小看这些细节在关键时候这种会促进你的交易顺利完成打个例子苹果公司生产的产品就比我们很多国产的企业经营模式有一个差别

苹果专卖店的店主也好店员也好要求对苹果全系列的产品都要了解而且他们如果是店主的话想苹果一出来新品他们自己就会去主动购买然后获得一个用户体验然后再向自己的客户去推荐产品

这个是销售之前必须需要注意的一点这是其一

其二我想大家都应该明白你如果熟悉了自己的产品以后你如果不熟悉同类别人的产品也是不行的比方说你卖戴尔如果人家要说我要买联想怎么办？我不买戴尔耶

或者他们需要其他品牌的

这个时候如果你只熟悉我们戴尔的产品是绝对不行滴你只能是知己你却不知彼

只有知己知彼才能顺利的完成交易的过程倘若你不知道怎样比较戴尔和其他竞争产品的优势和不足之处你如何和客户做很好的介绍

所以很重要的一点就是要对产品滚瓜乱熟

下面介绍第二个销售技巧是抓住信任信任在销售过程中占据一个一锤定音的作用

自古以来民无信不立为什么会有这样的一句话我卖得不是产品而是自己

为什么我们周围的朋友很多时候找到我们就说我相信你你帮我选是什么就是什么是多少钱就是多少钱帮我选一个好点的电脑哈这个其实有点占了销售的空子直接跳过了建立信任感的过程进入推荐和交易环节正儿八经的销售特别是电脑城的门店销售这样子是行不通的当你周围的朋友、老师、同学都购买了电脑你还从哪里找到人买你的电脑呢？你们好好想一想

所以你们想要在课戴表项目里面得到真正真正得锻炼不要只是利用人脉去销售而是要自己去想办法扩大你的圈子

通过提高圈子来促进你的销售同时你如果在销售的上面把握得非常好的话同样是能够通过销售扩展人脉了

能够做到你销售一个产品给客户他以后同学朋友家人身边的人都能够在你这里买或者就算是首先会想到你这么一个人

你基本上离销售上成功差不多了

戴尔课戴表属于直销直销是什么

直销的核心通过人脉

通过关系网

直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式所谓直销就是网络营销-产品销售会，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（简称消费者）推销产品的经销方式。它的经营方式是！是21世纪经济向前发展的必然趋势。

ps：科普一下这种方式和国家违法的传销是有一个最明显的区别就是是否直接提供产品课戴表是提供具体实在的产品而传销不会

我不会给你们避开任何敏感话题

是什么就是什么

传销是害人害己的所以大家不要参加

而课戴表是戴尔的官方实习项目如果朋友问你孩子你是否进了传销

你可以和他这样说你知道什么是传销吗？

那你又知道什么是直销吗？我相信他肯定需要你的解释的

有见过传销会发你物料会提供实习证明会在大学校园扩展到了1万4千人国家不管的传销吗？

还有就是我们戴尔课戴表开2会的时候都是会打家长电话确认的安全方面也是有协议和责任划分的

传销会这样子吗？

ps：每年的全国培训营和戴尔课戴表省级英雄会就是我们每年的2会

不相信我们项目的可以通过各种o2o渠道去了解啊

我发你链接或者我告诉你地方你慢慢去了解

百度头条就是的微博人人官网课戴表官网论坛

还有贴吧还有我们的戴尔课戴表工装

工装和电脑专卖店都是统一有戴尔中国提供的

戴尔课戴表项目直属于戴尔中国市场部

是负责戴尔产品的校园品牌推广官方组织的

以下是课戴表与代理的区别：

（1）是否每周接受正式的培训；

（2）是否拥有正式的企业编制；

（3）是否可获得实习证明；

（4）能否进一步跟公司高层沟通学习；

（5）是否有正规物料供给；

（6）是否优先入职的企业的机会；

（7）是否拥有正式的工作服；

（8）市场接触面局限问题；

戴尔课戴表项目主要针对两方面开展：

- 在校园内开展市场推广活动，提高戴尔品牌曝光度，提升品牌知名度

- 在校园内进行销售活动，为在校大学生提供一套从选机，购机，到售后等的官方，优质，便捷的解决方案，抢占校园市场- 通过校园项目，为在校大学生提供一个交流，学习，实践的平台。提高大学生的职场能力，开拓大学生的创新能力，帮助大学生实现自我价值，旨并在培养出一批有责任心、沟通能力强、对待工作认真负责的优秀销售经理、市场专员，作为戴尔人才库的后备力量！！！

关于戴尔品牌和相关的产品相信大家自己去网上主动找资料都是可以的

而且我们戴尔课戴表新官网可以直接进去学习戴尔新品2014年戴尔重点跟进平板信息

下面我们来说说信任吧

怎样让客户信任你

首先你要真诚

不管遇到什么样态度的客户你始终要用真诚对对待

因为客户就是上帝

但是非常刁蛮不讲理的除外

对待客户要很有礼貌而且还要很关键的一点也就是你要让客户感觉到你在为他着想

我自己在销售过程中就是把给客户销售的过程当成自己买东西的过程

用最大的精力和心思去考虑

最大的精力和心思去考虑

很多时候即使我知道这个客户就是想在我这里问一下价格或者在我这里简单的咨询一下然后去其他地方买

但是我始终相信人心都是肉做的都是有情感的不是冷血动物

我全心全力的去为客户挑选产品我相信我能够通过我的真诚去打动他

我之前和很多课戴表说过有些客户就是要在我这里买我说了你去其他地方买电脑吧我只是帮你推荐一下和简单的介绍一下但是客户没有

他最后还是在等了我1个月之后我有空的时候找我买的

他是这样子和我说的他说首先我只信任你你推荐的我很喜欢你是为我量身定做的电脑（虽然是在我们戴尔里面选得最合适的）

其次你的电脑技术是最好的如果我电脑出现了问题你能够第一时间帮我轻松的处理掉问题

最后你这么热心得帮我选这么设身处地的为我着想结果我还要去其他地方买我怎么好意思啊我不会那样做的我就要找你买

就算你的价格高100元钱也没有关系

给他们赚钱还不如给你赚呢

为什么我会有这样的客户因为我作为销售人员不是简单的去完成我得销售我销售得不是一个结果

我是在和客户的心灵去沟通通过这种方式去感染客户如果客户对你人认可了我相信不管他一定会放心你的产品的

说客户关系的重点详细说其他的也要简单说出来

这个就是帮你你们建立这种信任关系

同时我在销售之前都会使用一个方法举核心例子

讲一个我的经典的销售案例

比如说我经常会和我的客户说我们系的系主任都是找我买的电脑还在上课时候帮我宣传让我们系的学弟学妹有想法和我一起创业去卖电脑或者其他兼职都跟我走没有错

还有学技术也可以

我希望大家都好好得准备几个案例认真想好这样子不是你在说话而是你的客户在帮你说话比你直接说你在学校已经卖了几百台什么的这种抽象的谁都会说

案例一定要具体真实不真实我不管大家的反正效果是很好的我的是真实的我们系老师买电脑或者电子产品会首先打我电话

还是系部创业之星

接下来吧谈谈量身定制

为什么要量身定制重点推荐而不是按照客户简单得说我需要3000左右的电脑你帮我选选

或者说我要过计算机2级你帮我选一下其他条件无要求

我这里纠正大家一个错误是所有人都会犯的错误

那就是客户的核心预算

如果你推荐客户的机器虽然好虽然漂亮虽然客户非常喜欢但是

人家买不起啊我知道你是在为客户好尽量推荐好机器金属的

或者i5 i7的

但是你们有木有考虑性价比呢？

你们有没有考虑客户喜欢的外壳颜色尺寸

等等其他的

没有调查就没有发言权没有全方位了解客户需求

你推荐什么？你这不是推销吗、推荐出来的机器怎么可能是为客户量身定制的

如果你推荐出来的机器刚好客户因为一个很小的就是她不喜欢这个颜色就这样子你没有了解清楚直接推荐了一个他非常讨厌的颜色

好你给客户得第一映像就

还有很多类似的悲剧发生了n次

我是深有体会

为此我用了5分钟推荐法则

1 全方位了解客户需求

2 定位产品

挑选最最合适得一款

3 全方位360度重点推荐

4 报价（需要考虑中国人心里）

5 降价或者送礼达成交易

谁这里有我的了解需求的文字

发出来一下

了解电脑需求的

客户选电脑基本要求

1 电脑尺寸14、15或者其他寸（一般笔记本14寸居多）

2 电脑颜色红银灰蓝粉或者其他

3 对厚薄的要求厚薄

4 外壳，金属还是塑胶的。

5 是否玩游戏一般玩什么游戏

6 购机后的主要用途办公影音还是游戏？学什么专业的。

7 购机预算3000~3500 3500~4000 4000~4500 4500~5000

了解客户需求后只选择一款最合适的给他360度的介绍各种卖点没有比这个更适合他的电脑了(记得要推荐有货的)

让客户稍微填写一下

然后看他写的凭借你对产品的熟悉度和敏感性挑选一台最合适得

注意1 只挑选一台（最合适的） 2 要有库存的

下面说说原因吧为什么只要推荐一台呢

因为你如果推荐了几台客户自己会去比较来比较去

矛盾

因为2台或者说多台机器不是一款机器得优秀地方能够压倒所有其他的机器

也就是说也许这个机器配置高但是不好看啊

也许你的很轻但是散热又不好

这样客户会犹豫会纠结

不说会耽误你时间他会问你怎么去比较这2款选哪个好啊

现在就算是专业的非常熟悉产品的我也不好比较出来不好把握这一快如果你们觉得这样很锻炼你行你就这样去推荐几款和客户一起纠结一起考虑拖久了就容易跑单了

你们可以去挑战一下

接下来说为什么要推荐有库存的

因为如果你没有货客户喜欢你推荐了又拿不出货你推荐个毛线啊

客户会说咦货都没有还说好或者你在这个过程中和客户说再等等吧

本来大家来咨询你就是想买电脑了你还拖这样子夜长梦多最容易跑单了

你为什么认认真真看看库存看看我们最近的主推推荐有货的呢

推了又拿不出来货你不是调戏我吗？

这样影响非常的不好

接下来就是

你去根据客户需求全方位考虑

最大程度挑选有货的机器

然后360度的推荐这款

黄婆卖瓜自卖自夸重点说优点

客户很多时候消费产品是需要一个感觉

就是感觉很好很好了

你要去满足我们消费者的这种感觉自己好好想想为什么你们进了商场会被漂亮的mm说得入迷

我就不多讲了

要说甜得好听得

消费有个定义是什么就是客户消遣以后拿出钱包给你费用

这就是消费

最后客户肯定是会喜欢你的机器

我自己通过这种方式如果能够选出来机器

客户100%喜欢

因为是量身定做了

没有比这款更加适合的了

接下来报价了

重点在这里

你们看看商场是不是打着原价19999999

现价1000

就是为了让客户感觉占了便宜

在中国这个消费就是小便宜心理

因为中国还是农村人口居多

他们的心理和习惯都是有影响的哦

这就要你们去分析客户心理把握客户心理变化适当的去看看一些这方面的资料

报价有技巧啊

就是我们的客户问到你这款机器你给我多少钱啊

我知道很多人会这么回答多少多少

或者最低给你多少

但是我是不会这么说的

我会有2种处理方式

1这款机器我报价给你一个优惠价格4200

这个价格都是我昨天才卖出去的哦

然后客户一般都会这样子问能不能再少点啊

没钱吃饭了

或者手机掉了刚刚买了新手机

这样你们知道怎么处理了吧

比如说我想这次成交是3900

我就会说上面的这款机器我报价给你一个优惠价格4200

然后客户自然会还价

这样子你再停顿或者说我去看看我最低可以出多少

你等我想想或者等我查查资料哈

然后你再降价300元

这样子客户的感觉就比你直接说我最低卖了3900好多了

客户又不是你鬼知道你的拿货价是多少啊商家不可能不赚钱

不赚钱你吃什么我要砍价

我要优惠

客户就是这种心理和心情

如果这款机器胡登光你拿货3800 就算你卖3900 你已经非常仁义了

但是客户肯定会还价啊你这是在中国

他们需要的是一种感觉到优惠的感觉你作为一个朋友或者同学这一点都不能小小的满足一下我吗？

第二种处理方式

坚决不少价报出来就是一口价

客户要优惠怎么办？送礼啊

送常用的配件不慌

送300元钱礼比你们少300元钱好多了

客户不知道进价你直接说价值500元的大礼包

进价300就行了500元真得太多了

大家可以小一些

如果现在购机送15件套

20件神秘大礼包什么的

这样子做100%不会跑单就成交了

核心总结：不管是谁都是消费者都需要优惠的感觉

客户购买得不是产品而是感觉切记

最后说一个

客户购买了机器以后你们一定要及时回访和跟踪

客户也会有周围的客户

十个常用的销售成交方法

十个常用的销售成交方法 1.请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。（1）使用请求成交法的时机 ①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。 ②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 ③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。（2）使用请求成交法的优点 ①快速地促成交易 ②充分地利用了各种的成交机会 ③可以节省销售的时间，提高工作效率。 ④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。（3）请求成交法的局限性请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。 2.假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。 3.选择成交法选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。

销售五步法标准话术

销售五步法标准话术 --AIS1808-- 第一步：建立亲和力依赖感一、您好！欢迎光临爱丽舍宫法式宫庭式家具，可以进来体验下最高贵浪漫典雅的法式家具！（微笑，眼神对视，身体前倾，伸手指引) 二、姐！您看起来好面熟啊，以前是不是来过啊？(眼神对视，头稍侧，面带微笑和疑问）或者，姐！你以前有听过我们爱丽舍宫的品牌吗？客户回答：1.是的，我来过！销售员：太好啦，今天要选一些什么产品？客户回答：2.没来过！销售员：没关系，刚好今天可以了解一下我们最高贵，浪漫典雅的法式家具！三、如果是第二次进店的客户，或者是熟客可以有一些礼节性的肢体语言接触，如搭肩，握手，挽手等，目的是为了接近和客户的距离。四、我叫丽丽，希望今天可以帮到您，姐，您怎么称呼？（双手置于前腹，自然交叉）把客户姓名写在本子上，（站岗时请准备纸和笔，计算器）第二步：塑造产品价值，了解客户价值观，改变客户信念。一、好，黄姐，那现在就让我来给你介绍我们爱丽舍宫-----最高贵，浪漫典雅的法式家具！二、我们爱丽舍宫是由香港德兴发集团黄书法先生自1973年创办，至今已有41年的历史了，而我们的工厂是在深圳龙岗，你看，这些是我们品牌获得的荣誉与激励，其中爱丽舍宫品牌荣膺“2013中国家具行业法式实木家具标杆性品牌”“2013年广东家具行业最具价值品牌”等等，这边是我们工厂的实景图，有约十多万方的厂房和过亿的生产设备，我们这个品牌定位比较高端，产品技术稳定，质量有保证，工艺成熟，在行内口碑相当的好，质量环保！（肢体语言的表情要到位）A区三、我们爱丽舍宫家具有七大设计八大特点，①黄姐，您看这款香槟色沙发是我们这个月刚上市的新款，黄姐，来，坐下来感受感受一下吧！（一定想办法让客户坐下来感受，可以轻拉客户的手臂引导就坐）我们这款沙发它采用意大利进口的全表青小牛皮，附合人体工程学原理设计，它的靠背腰部位置是有点向前包的，这样可以更好地保护我们的脊椎，坐感也非常的舒适，贴背，如果把这套沙发摆在你家客厅呢，是非常的大气高雅的，让您随时随地都可以享受得到它的舒适，让你的身心得到充分的放松，您感觉怎么样？（停顿几秒等客户回应在解答）黄姐你可以用手触摸一下我们全青小黄牛皮，它是最上等的牛皮，目前国内是生产不出来的，它的优点是触感爽滑，不易变形，而且你还可以看一下它的毛孔细密均匀，纤维平细，具有透气、散热、吸汗、防潮等特点。冬季耐寒、夏季抗热等特性。像国际大牌的包包香奈尔和爱马仕都是用这种皮。为什么最贵呢？因为这些皮都是选用圈养阉割过的公牛，因为公牛皮的纤维组织比较密，张幅大，最主要的是圈养其皮面伤痕较少，是制作高档皮料的上上选。黄姐，你喜欢皮沙发吗？（注意，该环节要有适当的停顿，看客户的反应，另外的搭档这时可以询问客户是需要喝茶还是咖啡，要在途中就把茶上给客人，上茶上咖啡

20种销售技巧方法

20种销售技巧方法 1、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给

各种成交法

1.请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。（1）使用请求成交法的时机 ①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。 ②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 ③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。（2）使用请求成交法的优点 ①快速地促成交易 ②充分地利用了各种的成交机会 ③可以节省销售的时间，提高工作效率。 ④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。（3）请求成交法的局限性请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。 2.假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。 3.选择成交法

选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。（1）运用选择成交法的注意事项销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。（2）选择成交法的优点可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。 4.小点成交法小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。【案例】某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道："东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。"推销人员一听，马上接着说："这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了？" 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。 5.优惠成交法优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如"张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。"这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。 6.保证成交法

精编【客户管理】成交高于一切大客户销售十八招

【客户管理】成交高于一切大客户销售十八招 xxxx年xx月xx日ｘxxxxｘxx集团企业有限公司?Plｅase ｅnteｒｙｏur company'ｓ namｅanｄcontentv

<成交高于一切（升级版):大客户销售十八招> 《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理:第一，卖出去;第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念,运用四维成交法,展开大客户销售十八招，招招紧扣成交,招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。成功必定有方法,失败必定有原因。成功的秘诀有很多,但行动力应排在首位。《成交高于一切》注重行动、注重实效,读者从中也可以学习到成功的方法。王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CＥO。《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念,让你彻底改变销售思维。销售人员读来会有醍醐灌顶之感,从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境

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二十种销售缔结话术

二十种销售缔结话术 20项成功缔结客户法则 1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗 2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢“ 注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。 3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗” 4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了”直至客户的真正抗拒。 5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10 分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。” 6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。 7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。 8、心锚建立法：含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的

推销技巧五步推销法

推销技巧五步推销法在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把五种推销技巧贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。一推激情推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人? 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”： 1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”? 2.坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。 3.坚持 l/3原则。推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋!” 推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。” 可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢? 首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天!” 二推感情美国推销大王乔?坎多尔福认为：“推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解。”

大客户销售流程

大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。

通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:

客户逼定成交的常见20种方法

客户逼定成交的常见２０种方法 360行，行行有门道。售楼处中，本来只是带着意向取得客户，也可在富有经验的售楼员中，通过其灼灼逼人的巧妙销售战术，使成交量达到之最。如以下房市中逼定客户成交的常见20种方法就是这样。【1. 富兰克林成交法】 ---------------------------------- 这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得该楼盘略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？” 【2. 非此即彼成交法】 ---------------------------------- 这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。【3.“人质”策略成交法】 ---------------------------------- 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。【4. 单刀直入法】 ---------------------------------- 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。【5. 决不退让一寸成交法】 ---------------------------------- 房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。【6. 家庭策略成交法】 ----------------------------------

客户逼定成交的常见20种方法

客户逼定成交的常见20种方法 360行，行行有门道。售楼处中，本来只是带着意向取得客户，也可在富有经验的售楼员中，通过其灼灼逼人的巧妙销售战术，使成交量达到之最。如以下房市中逼定客户成交的常见20种方法就是这样。 1.富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将：‘利好'和‘坏因素'全都列出来，分析得失……。现在看来，除了你觉得该楼盘略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还在忧郁什么？” 2.非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。 3.“人质”策略成交法我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车厂一说，车厂老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车厂，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车厂老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。 4.单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 5.绝不退让一寸成交法房地产业不同于其他行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不容易成功。 6.家庭策略成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为女儿，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。 7.蜜月成交法是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“你们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度蜜月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有……这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻的，但是记住！人在受称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。 8.应招女郎策略成交法这实际上是考验你的描述能力，是考虑你能够给客户带来一个什么样的梦。应该女郎

20种销售技巧方法

20种销售技巧方法 20种销售技巧方法 1、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 6、激将法激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不

如何做好大客户(参考题)

单选题 1.漏斗原则”也可称为“965531原则”其中“965531 ”各个数字表示的是 1. A战略销售六个阶段中每一阶段项目的准确数量 2. C B战略销售六个阶段中每一阶段项目的最少个数 3. r C战略销售六个阶段中每一阶段项目的最佳个数 4. C D以上都不对 2.客户企业中直接使用营销员产品的人是 1. 厂"A教练 2. 「B技术把关者 3. 「C用户 4. 厂D财务决策者 3?你希望货物发到什么地方？”在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧 1. 广A选择型成交技巧 2. 「B假设型成交技巧 3. 「C不客气型成交技巧 4. 「D最后机会型成交技巧 4.在与客户企业方决策小组不同成员进行会谈时，营销员会发现，不同角色的成员提问问题的方式并不一样，其中提问方式非常直接的是 1. 「A客户企业重要高层官员（VITO） 2. B经理、总监

4.广D最终用户 5.在战略销售过程中，客户企业中个人赢的标准是 1. r A对个人承诺的实现 2.C B非现实的、不可度量的、不可量化的 3.r C个人及其家庭层面的 4. r D以上都是 6.客户企业中的内线指的是 1.c A教练 2.0B技术把关者 3.r C用户 4.r D财务决策者 7.客户企业中对营销员的产品具有最终决策权的是 1.c A教练 2.r B技术把关者 3.r C用户 4.c D财务决策者 8.如果你不能马上做出决定，我不得不介绍给另一个急于购买的客户。在尚未确疋成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧 3. C 技术把关者(Seymours ) 1. A选择型成交技巧

2. r B假设型成交技巧 3.r C不客气型成交技巧 4.r D最后机会型成交技巧 9.在针对大客户开展的战略销售过程中，哪种成交技巧不合适？ 1.c A假设型成交技巧 2.r B选择性成交技巧 3.r C不客气型成交技巧 4.r D以上都不合适 10.在SPIN销售会谈过程中，哪个阶段对于营销员来说最重要 1. 0A初步接触 2.r B调查研究 3.r C证实能力 4.c D获得承诺 11.客户企业购买影响者中教练”的角色是 1. 0A帮助营销员获得信息 2.r B联系和确认其他购买影响者 3.c C时刻指导营销员的销售定位 4.o D以上都是 12.下列哪项不是隐含问题的意义 2. r B有助于建立客户的价值观 1. A在大生意中与成功紧密相连

销售五步法话术

拜访客户话术一、拜见客户前的准备：（一）必备硬件物品：文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸（边听边记）、演示账号及密码、老板电话、行走路线、纯净水、充满电的手机、伞、纸巾、小礼物、擦亮皮鞋、女性化淡妆带化妆镜、男性戴手表等。（二）软件：激情、谈单思路、自信心（这次一定要签单）、了解对方竞争对手的情况、最新资讯。二、面见客户后的五步销售法： (一)进入对方公司（大堂、餐厅）后，怎样找到邀约人？ ------您好，请问X老板（X总）办公室怎么走？ ------哦，我跟X老板（X总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说在办公室等我。请问他的办公室怎么走？（二）你们公司是做什么的？ ------我们是做新型营销管理系统的，专为服务行业解决零成本挖掘精准客户、挽救流失客户的难题。（三）见面后的五步销售法：（寒暄、询问、表明好处、促单、成交） 1、寒暄：（自我介绍、赞美对方、营造气氛） A、X总一人在办公室----------- 营销员：您好，请问您是X总吧！ X总：哦，我是！你是？营销员：X总您好，我是中山市无线城市的小X，今天上午跟您通过电话的。 X总：哦，坐吧小X！营销员：X总，这是我的卡片（对方放下手头工作关注你时才开始递卡片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的卡片方便留一张给我吗？）赞美之辞： X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！ X总，您真是个爱学习的人啊！ X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！ X总，您公司的环境很优雅！ X总，您们公司的服务真好！等等。 X总：过奖了，那你们是做什么的？营销员：我们是做。。。。。。 B、有几个人在办公室--------------- 营销员：请问哪一位是X总？ X总：我是！你是哪一位呢？营销员：X总您好，我是中山市无线城市的小X，今天上午跟您通过电话的。 X总：哦，坐吧小X！营销员：X总，这是我的卡片（对方放下手头工作关注你时才开始递卡片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的卡片方便留一张给我吗？）

《大客户绝对成交的项目化管理》

《大客户绝对成交的项目化管理》（标准版：12课时）【课程对象】企业销售、经营团队【课程背景】《孙子兵法》有云：“不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”,此虽指两国之交胜之法，却隐射“韬略至上、技法次之、胸怀天下、傲然群雄”的哲理思想。商场如战场，不仅是指两者均有惨烈之故；而且，形象指出商场之争如同战场之争，均需谋之而后动、循章而胜之。然而，坊间的营销培训多以营销技巧为多，鲜有成系统地阐述营销的流程及其管理；就如同两国之战，只有征战之技能而缺运筹帷幄决胜千里的排兵布阵的战略战术。这样的战斗，可能会因为将士的英勇善战而胜，但却很难保证这个军团能始终保持如此雄风。现实中，不知道成功原因的成功很多，是值得庆贺的，但大多数一时的，而知晓原因并把握其流程的成功才是长久的，值得推崇的。据研究和统计，大凡成功的大客户营销案例，都有意无意的使用了一定的谋略、技法和流程，不管你是否意识到这些。为助未来商场的王者，能够在日益激烈且国际化的市场竞争中稳定地发挥自己的威力，释放超强能量；我们根据多年的大客户市场拼杀的经历、融合国际商家对规范的要求，特开发这套经实战检验和实践证明的大客户营销管理课理论。该套精益项目化大客户营销管理理论，是将成功的大客户营销规律性的过程、流程予以放大、梳理为成体系的、可操作的、可复制的成功法则和规则，且兼有国际通用大项目合作的所需文件系统。【课程特色】采用学习型组织分组研习讨论与讲师交流互动的形式。通过团队龙虎榜积分机制，激励团队多思考，勤互动。

课程以案例带动带动工具流并引导理念提升，通过实操亦可落地执行。课程的案例全部来自实际发生的案例，绝非凭空臆想，以保证知识体系的科学性与实战性。【授课方式】利用教练技术激发学员潜能，以流程引导推进课程进展，以实际操作带出问题、再由问题引出理论和工具，从而形成实操、问题、理论与工具的螺旋提升循环。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。特别强调：现场呈现大客户成交全过程，按成交流程、循循推进、逐点分解、逐项把控，整个学习过程酣畅淋漓、一气呵成，如同进入一场大客户绝对成交的盛宴。【课程纲要】第一部分：项目立项一、公司全流程及业务 1、完整理解客户业务是理解客户需求的首要前提 2、匹配大客户销售流程与客户流程 3、大客户销售端到端全景图 4、拉通售前售后、融合销售与经营的集成示意图 5、关键控制点在整个大客户销售项目过程中的分布 6、项目管理与端到端销售项目的集成关系 7、差异化集成方案二、销售项目立项分析 1、销售项目立项在整个销售项目中的位置 2、四维度全面分析定位计划 3、案例研讨 4、了解和分析客户需求 5、引导客户需求的九格构想模型 6、演练

销售五步八点平均法

销售五步八点平均法终端销售的五步: 第一步:打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点,热忱、目光、笑容。第一点:热忱,不知大家注意过没有,在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况:就是打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的给别人打招呼就会得到冷漠的回应,所以我们在给顾客打招呼时一定要以热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。第二点:目光。用专注的目光盯住对方的眼睛,这会给顾客一定的震撼作用会让顾客的心对你产生亲近,有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时,我只能告诉你,你这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单,一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话,你的心理活动会是什么样的呢?一是觉得好奇,这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕(这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维),产生紧迫感,紧迫感使你紧张,不知所措,此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感(这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因)。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。第三点:一定要有真诚的笑容,真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离,会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。第二步:介绍自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘记在打招呼后再次介绍自己来强化顾客的记忆。介绍自己时也要注意三点:简单、清楚、自信。一是要简单,简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你,也会为你下面的销售工作留下足够时间,还有就是顾客最容易记的就是简单的,一个顾客记住了你,他就可能给你介绍来更多的顾客,也有利于建立与顾客今后的交易。二是要清楚,为

成交高于一切(升级版)大客户销售十八招

<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招> 《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。成功必定有方法，失败必定有原因。成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。北京博士德企管顾问公司董事长。《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。吴甘霖——甘霖智慧CEO。方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。天津明理企业管理有限公司董事长。职业生涯需要规划，销售更需要规划。职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。《成交高于一切》作品相关序序（李燕杰）海到无极云拂岸；山临绝域智为峰。昭春是我和彭清一老师的学生，也是我们的得意弟子。在我们的众多学生中，他是值得我们骄傲的学生。我经常讲：一个老师，应以培养出超越自己的学生而自豪，又以培养出值得自己自豪的学生而感到骄傲。昭春自从20世纪80年代走向社会办班、培训已经20多年，在此期间，他一方面经营企业，一方面组织培训，在工作和事业上取得了引人注目的成绩，在改革开放初期已赢得了“孟百万”的美称。他无论在经营企业还是在学术研究上都取得了一系列和时俱进的新成果，这些都可以从他的新作《成交高于一切》中得到验证。书中的典型例证，既是他的经验，也是提供给大家的切实可行、行之有效的方法。昭春之所以能在事业上取得优异的成绩，是因为他有如下优点：一、认真读书：他自幼好学上进，博览群书，善于海纳百川，吸取众长，弥补自己之所短，所以他在学识上能不断丰富。他出过七八本专著，也算高产。二、善于交友：昭春交友十分广泛，他十分懂得和朋友交往要以诚相待，所以他结识了

销售五步法

终端销售人员的销售“五步法” 作为一名终端销售人员，如果没有为迎接顾客做好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的，有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售点。有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。上帝永远是对的，所以不要与我们的上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所有，我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。终端销售的场所很多：商场内外，店铺促销。。。。形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折。。。而我们要面对的也只有一种人，那就是你的上帝：顾客‘他们是我们要面对、了解、满足的人。在终端销售过程中，我们不可避免的要送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是可以将它分为五个步骤，以便于灵活的掌握及运用。何为销售的五步法：第一步：迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。第二步：了解需要通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。第三步：推荐产品

通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其他介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。第四步：连带销售通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需求。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。第五步：送别顾客让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。销售“五步法”的内容：第一步：迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺少的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。请记住：微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法定。迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功交谈和销售来说是很重眼的。同样一个良好的开端还需有一个精心设置的问题： 1、应该尽量避免的问话案例：例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么”

大客户销售的核心概念

第三讲大客户销售的核心概念 “需求”是营销的核心简单地说，营销就是发现客户的需求，然后利用产品或服务等手段去满足客户的这种需求。在整个概念中，最重要的是两个字——需求，因为需求是市场的核心要素，市场不仅包括产品、服务这些物质载体，也包括消费者寻求满足的过程。从这个意义上讲，没有需求，就没有市场。所以，“需求”是营销过程中首先应该把握的重点。而围绕着需求，一定要首先去发现，然后再去满足，这是客户关系管理的一大原则。【案例】发掘需求假设A先生是一位购买汽车的潜在客户，他现在没有汽车，想要买一辆。此时，对于汽车销售者来说，A先生产生了一个购买汽车的需求。因此，销售者应该了解A先生的需求，然后再尽量满足他的需求；而假如A先生现在已拥有了一辆车，汽车销售者是否就不再把他当作潜在客户去争取了呢？当然不能。A先生也许有自己的想法，否则为什么要到汽车市场来？可能他认为已经拥有的夏利车不再与自己的生活水平相称而想调换。所以千万不能忽略这些已经有车的客户的需求。事实也已经证明，很多营销人员都会犯这样的错误，他们在了解到客户已有车后就走开了，不再去详细了解客户的想法。实际上，对已有车的这些客户不应轻易舍弃，因为他可能想拥有更好的汽车，这就需要营销人员努力去发现他的这种需求，并尽力满足这种需求。图2-1 营销过程改变客户状态的过程【图解】在营销的整个过程中，营销人员应该努力去发掘客户的现有状态，他的想法，未来他希望实现的状态，而这之间的一个台阶，就是营销人员与客户进行沟通的过程，这个过程包含了一次、两次、三次乃至更多的沟通次数，并需要通过不同的手法，使用不同的策略，最后满足客户的某种需求，使其达到理想的状态。客户的四种需求状况 1．必须被满足的需求客户的基本需求是必须被满足的一类需求，典型的如患者对药品的需求等。对于客户的基本需求，营销人员的推销过程就比较简单，对于整个营销过程的管理也比较容易。但在实际生活中，这种需求所占的比率并不高。 2．可有可无的需求这种情况是指客户有需求，但这种需求并不是必须被满足的。对于相关产品，客户可买也可不买，因而在面对营销人员时，客户一般处于一种犹豫状态，这时，其他因素对营销成功与否有很大的影响，比如竞争对手是否也推出了类似的产品和服务等等。在面对客户的这种需求状态时，营销工作的难度要比第一种更大，营销人员必须加强客户关系管理理念的树立和相关技巧的培养。 3．需要引导的潜在需求在营销过程中，工作人员会碰到这样的状况：客户有需求，但他自己并不明确地知道，