罗杰 道森

罗杰-道森：没有比谈判赚钱速度更快的方法

https://www.360docs.net/doc/579392844.html, 2012-01-01 14:51 来源: 新浪财经

美国前总动克林顿首席谈判顾问、世界著名商务谈判大师罗杰·道森（新浪财经任

立殿摄）

新浪财经讯2011年12月30日-2012年1月1日，第十二届学习型中国-世纪成功论坛在北京隆重举行，本次论坛的主题是“智慧经营创新增长”。图为美国前总动克林顿首席谈判顾问、世界著名商务谈判大师罗杰·道森。

罗杰·道森：你好，我记得我第一次来到北京还是在20多年前，1988年。在20多年后再一次来到北京，我对这个奇迹太震惊了。我在全世界来没有看到像中国这样发展如此迅猛的城市。在这样一个世界上，是中国历史上最不可思议的年代。现在中国已经成功的超越日本，成为世界第二大经济体了。当然我们也很努力。整个中国的历史大概是有5000年，然后我们这样的时代在整个长达5000年里边，我们正处于一个高峰年代。各位你们不觉得很幸运吗？所以要抓住这个年代给你的机遇，这个时候中国成为全世界关注的焦点，这是我们要努力的工作，勤奋的学习的时候了。所以，再一次恭喜各位来到现场聆听这次学习，恭喜你们。

现在让我们谈一谈谈判界的事情，我知道在座各位有些可能想说我不需要谈判，谈判这个事情跟我关系不大。你这么想，是因为你觉得谈判是因为危机时候才需要使用的工具。当然，还有人想说我整个产品是固定的，我根本不需要谈判，这是因

为你觉得谈判是一种需要让步的艺术，我根本不觉得谈判是让步的艺术，我觉得谈判是不让步的艺术。如果真的你的产品或者是服务的价格是固定的，那些价格可以谈的人来讲，你更需要掌握谈判的技巧。事实上我们每一个人无时无刻都在谈判，任何的时候只要我们眼对眼，步子对步子，脚对脚，甚至在电话沟通的时候我们都在谈判。如果你可以知道更好的谈判策略，可以架构一个双赢的谈判。那么不仅在事业中可以取得成功，同时你生活中的压力和摩擦，因为掌握了谈判，而一并消失。

所以接下来我要跟各位分享的就是在谈判中具体使用的方法、策略以及技巧。所以这就是谈判的第一守则，各位可以在图上看到绝不马上接受对手的起始条件。当我们立刻接受对方提出的起始条件的时候，任何人脑袋中都有两个想法出现。所以自动会生成的想法，所以如果一个人立刻接受条件，你的想法是什么？给大家举个例子，你现在想再买一部车，在待会我演讲中案例中用美元来计算。所以让我举例来说，比如说这个车的售价是1万美金，然后你再想说我如何去以最优惠的价格拿到这部汽车。你觉得这个价格太诱人，太优惠了，你恨不得立刻冲过去在别人下手之前把车买回来。但是，在走过去买车的路上，你突然想说让我尝试一下做一个好的谈判者，看你能不能把价格谈的更低一些，拿到更好的优惠。我知道不可能那么优惠拿到，但是不管怎么样，但是我觉得还是可以优惠一点的。所以，你跟卖车的夫妇见面了，你跟他提议是8000块钱美金买这个车。你讲完之后，这对夫妇立刻大发雷霆，事实发生的事情当你讲完之后，他们夫妇两人说你觉得怎么样，他们说觉得不错，就卖掉了。所以告诉我，你听完这些第一反应是什么？你会不会在那说我真的8000块买到，太便宜了，一分钱都少不了，会这样想吗。我不认为你会这样想，如果你一开始就拿到，告诉我你会是什么反应。你会想说早知道，可以再谈便宜一点。但我要告诉各位有趣的是，你这种想法跟你实际拿到价格是没有关系的。真正有关系的是别人对你提出价格的反应才是关键。请各位思考一下，如果你的开价不是八千美金，而是七千、六千、甚至五千美金，对方立刻接受，你会不会想还会再便宜一点。所以这个基本上是跟价格没有关系，而跟对方给你的感觉和感受是有关的。

那么当他一开始就接受你的报价之后，你的第二个反应在脑子里的想法是什么。是想这个车搞不好有问题，为什么这么快接受。其实这个想法是自动出现，任何人心中都会出现以上两种想法。如果今天你的儿子走到你跟前说，我今天能不能借你的车啊，如果你的反应是说没问题，儿子拿去吧。你的儿子就会想，早知道再要一部车。说不定我还可以要去看电影。他的第二个想法是刚刚这么爽快答应我，他们到底要做什么。

这些案例教会我们什么，教会我们一定要把谈判的流程走完。即使它的开口条件是如此好，你很容易接受，你原来需要把整个谈判的流程走完，因为你需要让对方有赢得感觉。事实上我几乎要给优势谈判下一个定义，让对方有赢得感觉。

两个人出去谈判，谈判来的条件都是一样，两个人拿到的价位都是一模一样。但是优势的谈判者会让对方认为，对方赢了。差的谈判者，会让对方认为他输了。所以，绝对不要对对手的起始条件说是。我曾经以为我这个法则是百分之百的正确，直到有一天，我接到我一个朋友电话，他在马路上开车，我就开始把车停到去加油，上洗手间，当我回到车的时候，突然有人把枪塞到我后边，赶快把钱包交出来。我刚刚在车上一直听有声书籍，我对那个劫匪说，兄弟，我准备这么做，我可以把现金都给你，信用卡和钱包留给我。他说你听不懂话，钱包赶快拿出来，所以有时候不可以谈判。

所以现在我们进入到第二个谈判原则，我把这个叫做夹击法，夹击法说的是我们的谈判目标应该落在双方差距的中间点。或者换句话说我们一开始要假设我们的谈判结果会落在谈判范围的中间值。当然并不是每次谈判结果都会恰恰落在中间，但是这是很好的一个假设前提。就是你必须先假设，最后双方是会落在差异的中间这个位置。如果各位你可以好好想想这样的事情时长发生在中间点的事情。举个小例子，有个小孩到你面前说爸爸给我20块钱，你说不可能，我最多给你10块，其余你自己挣。所以双方议价空间出现了，他要20，你出价10块。现在想想看有中间点是15块。

讲个大案例，美国政府跟墨西哥政府之间有一个贷款合同，有820亿美金贷款无法归还，政府采取不还。所以当时我们把墨西哥政府的国营主流转化为我们战备主流来支付一些利息上的费用。所以我们政府提出1亿美金的谈判费来打平契约费用。当墨西哥听到这个谈判说法气疯了，他说你要我们付一亿美金的谈判费，门都没有。我们绝对不可能付给你们一亿美金，一个子都不会给你。所以现在我们的议价空间又出现了，我们的要求是1亿美金，他们能接受是0。在这当中是多少，5000万美金。

各位设想一下，当时美国政府的提案是5000万美金呢？很有可能最后是2500万美金付给我们。我给各位建议是一开始就把你们目标定在双方差异的中间点。这给我们带来很好谈判的技能，为了让你可以达成最后中间点，你必须要让对方先开出条件，你必须要让对方先说这是我们的条件。你按照他开出条件，你再开出另外让你觉得双方的中间值。所以，同样的道理，如果对方可以先让你开出条件，他到最后也可以夹击你拿到他想要的中间值。可以一些对你来讲并不利的局面。买家把所有厂商都召集过来让你们提出书面报价。这对厂商和供应商而言，这个地位是极

为不利的。这就等于说，买方对你说你们尽管作出承诺，开除条件，我们不需要做任何承诺。当供应商要求被书面报价的时候，他的脑海中会有两个想法出现，第一个想法是买方的要求是很多厂商都拿到这个估价书。如果他们没有这个估价书发给很多厂商，不用麻烦，专门书面来报价。所以你的想法是你会面临很多的竞争对手，这可能完全不是真的，可能只有你一个人接到这个报价协议书。你以为有很多厂商都在报价，其实不是，只有你才收到了。你拿到你要开始报价之前，你第二个想法出现是什么呢？你会想既然有这么多竞争对手，他们一定是在比价格，你在想说买家第一次选价格最低他就会接受，没有任何人只会根据价格就来优势，没有。当然买方就是刻意让你形成这样的想法，让你以为这是比价格，这是对买方有利。所以我们卖方做的就是避免这种局面的出现，我们绝对不要随便跟一堆条件数字给对方，说我可以拿到你想要的结果。

作为一个优势的谈判者，你最大的能力就是能够引导对方最终去说出你想要的理想条件。然后我们在不但接受对方提议，到最后让对方有赢得感觉。所以现在要谈一个大多数谈判当中犯的巨大的错误，就是让对方要求让步的时候，你没有能够大惊失色。所谓大惊失色就是当对方开出条件让你让步的时候，你没有很惊讶，让对方感觉他有胆提出这样的条件。比如说今天你到某个旅游看到一个画家，走过去说画一幅画多少钱，他说15美金，如果你听完之后没有任何反应，他的下一句就是当然还有5美金可以上册。如果说你还是没有反应，他的下一句话就是你还需要一个做画的盒子卖给你5块美金。我们做相反比较，你问他多少钱，他说15美金，15美金，这太贵了，这样好了，我5美金不收你，那还是贵。这件事我从来没做过，我觉得你人太好了，我不仅给你免费上册，装画的盒子免费送给你。看到差别没有？当然你会觉得这样的说法太夸张、太戏剧化了。这样的人会走进一个商店说，这个东西多少钱啊，2000美金，价格还不错，很便宜，你在后面应该假设心脏病发作才对，其实我要告诉各位的是，当别人开出条件的时候，他没有指望你可以接受，他只是掏出看看你的反应如何。如果跟别人谈判的时候你知道买方和卖方的想法就很有趣。在中国两到三天当中，我会把这个分组，让他们实际谈判练习，我会把他们分成买方、卖方和裁判三个角色。裁判角色有意思，清楚买方和卖方的底价是什么。他们知道双方底价在哪里和最最高低接受在哪里，裁判都知道。他们就看到买方去提出一个极低的不可思议的价格，不可被接受的价格。当他们提出来之后，卖方听到这个没有太大反应。这些买方本来在对方说，什么，你们会开出这样的条件，他本来以为对方会很夸张的反应。然而，卖方的反应相对很稳定，很平静。所以这个时候买方的心里已经出现变化，说不定我的条件他是可以被接受的。就在一瞬间整个谈判的氛围就变了。这个变化甚至可以在买方的脸上可以发现，一秒钟之前那些不好意思的太夸张的条件，在现在看来都是有可能拿到的。这时候买方就会想让我久一点，说不定可以拿到不可思议的条件。

后天1月3日罗杰·道森先生整个有一个谈判会议请大家参加。给各位建议是在你去谈判之前，先找到镜子练习怎么大惊失色。身体语言学家曾经做过一些研究，他们研究出来的结果是当你在说话的时候传递出来的信息，绝大部分不是内容传递出来的，更多的是你说话的方式以及你把重点放在哪里。但是有一半的信息都是透过语言传递，他是如何看你的，大多数人都是相信自己看到的东西和听到东西相比，也许在座各位都接受过神经语言学的训练，你知道很多人是属于视觉型的，他内心倾向于相信自己看到的东西。还有是听觉型的人，他能更倾向于相信自己听到的东西。还有很多属于感觉型，他是相信自己感觉出来的东西。如果你想知道你自己属于哪一种，十秒钟之内我就可以测试出来。请各位想一下当你十岁的时候你住的地方。有多少人是当你闭上眼睛的时候，你头脑出现是十岁房子的画面和样子。将近80%以上都是视觉型的人。有哪些人是你出现的画面不多，但是你耳朵反复有听到声音，是你父母对话的声音或者是来往车辆的声音，是听到比较多的举手。举手并不是很多，这是非常低的听觉型的比例。但是如果愿意真的是典型的听觉型，他听到印象特别明显。我在墨西哥有一个朋友，他是一个精神病学家，他是一个典型的听觉型的人，他几乎可以记得他所有病人每一次对话。他有时候在超市碰到他的病人，他看到了不认识。当这个病人跟他讲话，医生早上好，他立刻可以清楚他是谁，有过哪次谈话。他更相信自己听到，而不是看到的。现场有多少人既没有看到太多画面，也没有听到太多声音，当你十秒钟之内你心中出现更多是感觉举手？我们经过三次测试发现，视觉占的非常多，听觉和感觉不是很多。我注意到不是每个人都举手了，一定还有其他类型在下面。我们这个社会越来越倾向于大家都相信自己看到的东西了。

我们下面有一个挤压法，非常简单的表述方式，如果你能够让对方先开出条件，你看到条件之后，你仔细做一个思考，如果对方条件是书面给你的，你就要确保你要全部都读完。然后你把这个书面拉开条件推回过去跟他说，抱歉，你的条件还不够好。一个优势的谈判者，如果听到这句话，他会立刻反击说那要多好才算好呢？他会试图把你的立场逼出来，你也会发现他因为这句话就把他巨大的谈判空间都让出来。所以现在我问一个问题，当你说出来这句话，你的条件还不够好的时候，接下来做什么？其实你们现在都已经做了，是你没有告诉我而已。安静，就是把嘴巴闭上，一句话也不讲，讲完这句话之后，第一个开口的人必须做出让步。很多业务老手把这个作为沉默成交法，就是对客户提出一个方案之后立刻把嘴巴闭上。对方很可能就对你这个方案说Yes。在对方还没有表态之前，你干吗先表态，不要先表态。我记得，曾经我看到两个销售老总在一起玩这招，你可以想象，当时我们三个人坐在会议桌前，一个业务员提出条件之后，就闭嘴不讲话。另外一个销售老总说他还跟我玩这招，我也是玩这招的，我给他点教训，我也不讲话。所以一个有趣画面出现了，两个意志力坚强的人互相看着对方，一句话都不讲。我看到这个情形就

害怕了，美国人跟大家对时间的理解是不一样。美国人只要不讲话觉得时间过的特别慢，你对付美国人的方法就是一句话不讲，他就没办法了。美国人特别害怕沉默，安静不下来。所以挤压法的意思就是你的条件还不够好，而反制方法说对方，你觉得多好才算好。

我在福罗里达州有一个客户，这个客户在参加我一次研讨会之后，打电话给我说，老师，我们上你的课，我们用到你的方法，立刻帮我们节省了1.4万美金。当时我们的办公室要订购一套办公的设备，当时有很多厂商竞标，我们拿到当时觉得是最低的相对比较合理的厂商，但是我们突然想到你教我们的方法，我试试老师交给我的策略，然后我把他的价格划掉，协商一句话，你的条件还不够好，发给对方。对方再次报价过来的时候，自动减少了1.4万美金。等一下，省1.4万我知道，这个合同到底是5万美金还是更多的钱呢？如果是5万美金的合同，那1.4万就是很大的一个比例，如果是100万美金，1.4万好象占的比例太小。各位千万别掉进所谓谈判时候的百分比的陷阱，要以现金衡量你的谈判收入。我记得曾经做过律师，他们喜欢用百分比衡量。如果是5万美金的业务，他跟对方争很久谈这个钱，如果是100万美金的业务，可能中间一两万他也不在意，所以在谈判的时候千万不要以百分比来衡量谈判，而是谈判拿到现金来讲。你要想的是你谈判争取到的现金，你自己做多少业务才能够拿到同等的金额。所以这个时候你必须要衡量一个标准，你个人的价值是多少美金一个小时，如果你跟他谈，这个价值大就跟他谈，如果小就不要跟他谈。也就是说当你本身时间价值，比你谈判几率要高，就大胆谈这个事情。你必须要考虑到在这场谈判中你实际能够拿到多少的利益在里面。如果说你在谈判中谈短短15分钟，就立刻获得1000美金利润，就必须谈，这太划算了。世界上没有比谈判赚钱更快的方法。

下一个在我们谈判过程中，我们一定要守住请示上级空间，绝对不要让自己有权利做任何决定。要有模糊上级可以供你请示。你可以这样说，我要跟我的上级协商一下，才可以答复。这个上级绝对不要具体到某个人，你想想看如果一个业务员说我跟我的业务经理谈一下，买方第一想法就是不用跟你谈，直接跟你经理谈就好了。如果你不能做决定的话，我干嘛浪费时间跟你谈呢。同时，模糊的上级也是一个很好的避免冲突的化解方法。如果你当场拒绝，这个我是绝对不答应，如果你不这样说，你说这个我无法用你的条件去说服我的人或者是说服我的上级，这样来讲对方更容易接受，你们两个之间是没有冲突的。你在施压，你在给自己施压还是用你模糊的上级给对方压力。所以给你的建议是，你可以运用委员会、董事会或者是虚拟的、实体的名称来跟别人做沟通。

我知道今天在座各位都是非常成功的企业家，老师对方都知道我是老板，我是董事长，我是做决定的人，我无法用你说我的这一招。如果你是这样的状况，你要

沟通的是，我的合伙人或者是我公司的董事会类似这样的。比如说，你问我人我去演讲，我跟市场部商量一下，跟其他部门商量一下，这样你就有了一个下级。我所以，作为董事长、总经理来讲，你的下级可能是具体某个部门或者单位。

下一个绝不要主动要求分摊差异，反过来你要鼓励对手提出分摊差异的要求。我举个例子，假设你现在要给你的办公室买一套设备，对方提出是6万美金，当时你的出价是6万美金，5.8万美金成交，也许对方立即答应。你很容易就这么做，因为这样一来，双方都可以直接达成交易了。我给过一个建议就是不要主动提出分摊差异的要求。你可以跟对方说，我们之间差异好象也不是蛮大，好象我们之间比如说差这么一些钱而已。你说如果我们之间只差这点钱的话，我应该怎么做才让我们都可以达成这笔交易。当你真的坚持够久，对方会主动提出分摊差异的要求。对方说我们各退一步，各让一半。这个时候你可以说你的提案你是6万美金，我的提案是5.8万美金，你说那一步是5.9万吗，对方说是的，如果这样的话，我们就5.9万成交了。你说不错，5.9万比6万好多了，我要跟我们公司人谈一下你的提案。你公司的人也就是你的下属，我回去把公司人汇报一下，明天立刻给你答复。第二天你还有可能再分摊一次差异，你可以对他说，天啊，我从来没有部门能沟通这么困难，简直没办法下去。我跟他们说，5.9万，他们说5.8万，少一分钱都不会给他们，始终都不会同意。你看，我们就只差1000块钱美金就成交了。如果只差1000美金的话，我们是否可以再找一个中间值，我们可以达成交易呢。说不定你可以让对方再次分摊这个差异。即使你没有能够让对方再次分摊，还是有一个重要的事情发生了。你这样做的话这些重要的事情是什么各位知道吗？对方感觉他赢了，因为当对方提出差异的时候，是他提出来5.9万，你不但愿意他这个提案，如果是你提出来的5.9万，那就是你提出来的，让他感觉是你在逼他来同意你5.9万的说法。你可能觉得这个好象没什么太大差别和差异？当然有很大差别，差别就是谁认为谁赢了。

下一个交换，我有许许多多的客户都回过头来打电话或者告诉我说，他们用这一招赚到了不少。施乐公司在全球经营的业务是最大的，在纽约的施乐公司有一个大客户服务部，施乐公司大客户服务部他不受区域来分，他们服务客户的级别大小来分的。比如说他们大客户像波音公司，那一次参加我会议的业务代表，他那次做成3200万美金的业务，波音公司。那天，他们培训完之后，施乐公司副总裁到我面前说，老师，你今天讲这个交换的策略是我这辈子觉得最实用，最有效的方法，这将对我们公司未来节约无数的金钱。这个待遇是这样，无论在谈判中对方要求让步有多少的小和细微，你一定要要求同等对方的让步跟你相比。你可以用这句话来表达，你可以说如果我可以为你们做这些，你们可以为我们做什么呢。

我有无数次在企业内训的时候，销售经理过来跟我说，你们要好好教教我们业务员，不要动不动把东西让出去，我绝对不是说巨大让步，把价格让很多，不是，我说的是很小的让步，你可以提前或者退后交付这些小的让步。你就一定要要求一些回馈，对方也要同等让出一些给你。

有三个事情可以发生，第一件，当你开始的时候你真的可以拿到一些对方可以反馈给你一些东西，这是第一。第一个其实也不重要，重要的是当你让对方做相应条件的回馈，其实是提升了你让步东西的价值，为什么在谈判中需要这些东西呢？说不定你需要这些筹码在之后条件中换取一些东西。你可以跟对方说我们已经尽力把你的交货期提了那么多了，你赶快把支票开给我吧。说不定你要用你之前做的小让步，再后来做一个对比的对冲。其实我想跟各位说第三个最关键要素，为什么要求对方给你一些让步。就是各位你这样做就是停止了双方相互折磨的过程。我有不少次都有我的客户打电话到我的办公室说，他们说我们以为跟这个新的客户已经快达成很好的交易了。在一开始当这个新客户给我们提出一些小要求的时候，我们立刻很爽快答应说没问题。结果，一个礼拜之后，他们又打电话说还要你做另外一个小小让步，他们说好吧，从那之后不断打电话来不断让步让步再让步。现在我看了一下，这个交易似乎已经要达不成了。如果各位想一下那个新客户提出要求的时候，他们可以立刻提出相应要求让对方遵循的话，很可能对方就不会一再一再折磨你。

现在让我们来看什么是黑脸白脸。我相信各位可能在电影中看到这种场景，两个警察把一个嫌疑犯带到审讯室，第一个警察看起来很彪悍，很凶的样子。这个很凶的警察突然接了电话就出去了，第二个警探出来了，他好象是世界上最温暖最温和的人，他对这个嫌疑犯说不用担心，事情没有那么糟，没有关系了，你告诉我，我怎么帮你。这个嫌疑犯可能说这个警察太好了，他可能真的来帮我的。事实上黑脸白脸这种策略在整个市场中运用是很多，多到你无法想象，你一个人跟两个人以上谈判很可能遭受这样的情景。你可能跟一个大公司的买方见面，突然在谈着，对方副总出现，也想听听。谈的很好了，突然副总开始发脾气，他说，我觉得这个人没什么太大诚意，我听不下去。他立刻冲出门去，这在谈判中真的让你很震惊，你会觉得莫名其妙。留在房间里的经理会说没什么，副总就是这样，我跟你继续谈。销售经理会说你看我们副总是这样的，你再跟我做一些让步，要不然我怎么跟副总交代，我好让他同意啊。除非你知道销售经理在跟你玩黑脸白脸游戏，否则你会说我怎么样让你的副总满意呢。很快你就让对方来参与，来跟你一起去研究怎么跟副总谈，他其实跟你不是一根的。比如说当你去要透过中介买一个房地产，你找到了你中意的房子，找到卖家买，你会跟中介说你告诉我怎么跟他谈，留一部分的价格，卖家才会卖给我。所以现在我要问各位一个问题，当你跟这个中介商说的时候，请问这个中介商到底是收谁的钱，为谁办事。他不是拿你的钱，他是拿卖家的钱。他

们之间很可能就会玩黑脸白脸的游戏跟你谈。所以反制的办法是什么呢？因为这一招大家都在用，首先反制第一个方法你可以立刻猜猜他，可以说，好了，都已经老掉牙了，不要玩黑脸白脸了。所以鲸吞蚕食对手可能会接受你先前的要求，小孩子们是非常聪明的鲸吞蚕食的高手，因为你的小孩子是谈判高手，你们不是，所以你们要来学习。小孩为什么这么会谈判，因为小孩很小的时候，买一个东西几乎都是谈判得来的。然而，当孩子慢慢长大过程中，慢慢小时候会谈，长大反而不会谈了。

当我的女儿朱莉亚在高中毕业的时候，她想要三个条件，第一想要一个欧洲五日游，还要1200块零花钱，还有一套新的行李箱。她非常聪敏，她没有一次开口要三个，第一开始她先只让我为她欧洲旅游买单。然后在我为他欧洲旅游买单的时候，他用书面形式告诉我他还需要1200块钱零花钱。在她要到钱之后，她要钱之前，爸爸你不能让我拖这个破行李箱去吧，再给我买一个新的行李箱好不好。

你们知道翻译是有一种压力，用一种语言听就好，我用两种语言转换不好办啊。所以我想到朱莉亚为什么从我这几次拿到条件，这是为什么？这些心理学家能够帮我们找到答案，这些心理学家开始研究那些在下注赌博的人们，下注之前和下注之后心态差异的变化。在他们下注之前他们都很紧张、很焦虑，不太确定。当你公司有一个新客户的时候，新客户对你是很陌生，他不了解你，他很保守，但是当这些赌博人他们开始下注之后，他们心态就彻底的完全的不一样了。这个天平就开始往做决定之后倾斜了，而且他们还会继续做很多决定来强化他这个决定。

举例来讲，以这个论坛为例，当成交一个客户的时候，卖一些维修的条款服务，我们从来不买什么售后服务，所以销售员为了不制造僵局，先把这个放到一边，先谈整体交易。但到最后，成交之后，他又开始继续回过头来谈他之前谈到的提议。他说我们要不要把我之前提的维修协议谈一下，我觉得你真的要购买这个服务的协议，你成交之后再谈被拒绝的提案很可能被接受。这个跟接下来讲到谈判中很重要很重要的压力点，如果你告诉我说，老师，我太忙了，没有什么来听课，你听我讲一点，如果有的话就是现在讲的这一点，谈判的力量会聚到那些认为自己会随时走人的人，就有谈判的优势。

记得我的女儿第一次买她的宝马车的时候，到店里看到一个非常漂亮的宝马车。她看到车回来，把我叫上一起跟他谈价格。在去的路上，我跟她说，我说女儿，你今天有没有心理准备说今天不开宝马回家，她说不行不行，我一定要开回来。女儿，如果你这样想，很简单，他要多少钱你付多少钱，你一定要有准备走人的心态。所以我们去到那个宝马店的时候，我们谈了两个小时，中途我两次走出了汽车展示中心。到最后，我们拿到2000块钱折扣金额。所以给各位出一个题目，2个小时之后

我们谈判赚多少钱？相当于一个小时1000美金。以这个美金来计算，已经是非常不错了。再说一次，没有比谈判赚钱速度更快的方法。

所以你要问的是我如何拥有随时走人的权利呢，你能够拥有随时走人的权利，你要永远选择才可以。当你在谈判中最重要给我感触是，你是拥有选择来谈的最重要。如果你看中是因为一套房子，你觉得这个房子就是你们一家人最想住在这个房子里面的话，你最好的做法就是你必须要再找一套你们全家人都很中意的房产再去谈。这并不以为这你拿不到自己最中意的一套，但是你去谈的时候，你的心态不一样，因为你有选择。当你有选择的时候，你谈判的对方是可以感觉到的。

今天我们时间到了，谢谢。