2007年高考文科综合试题及参考答案(重庆卷)

英国商务沟通与谈判

学院：管理科学与工程

姓名：曹珑缤

学号：20100814204

时间：2012-06

简介:

近些年来，我国与英国的贸易迅速发展，因此了解英国商务习俗对拓宽贸易领域，创造更多的发展机会具有十分重要的意义。具体分析如下：

虽然中国是有悠久文明历史的“礼仪之邦”，但是英国的礼仪做法，有其传统和特点．我们在国内接待外宾，按本国的习俗办事，但有时也难以令外国友人接受。所以，只有我们了解英国的习俗，才能更好的认识英国，避免在发展贸易关系的过程中冒犯英国人的禁忌，也能根据英国人的喜好，制定适合的商务沟通策略，使谈判起到事半功倍的效果。当我们熟悉掌握英国的办事程序、方法习惯，并运用这些知识积极开展对外贸易活动时，我们就可以因此获得更多机会，以结交朋友、增进友谊，交换信息、开展业务。从这个意义上讲，了解商务习俗就是我们开展对外工作的重要手段，它也是为我们商务沟通过程中的重要环节。

英国是一个具有多元化和开放思想的国家。中英经贸往来源远流长，英国是最早与新中国建交的西方大国之一。目前英国已成为中国在欧盟内第三大贸易伙伴，中国是英国在欧盟外第二大贸易伙伴。25年来，英国在维护和发展欧盟与中国的关系方面，是始终不渝和热心的支持者。2010年11月9日至10日，刚上台的卡梅伦首相带领豪华访问团对中国进行正式访问。所以，我们要珍惜英国对我们的这份信任与支持，进行经济互补，争取做到双赢。

英国经济发展现状：

英国是世界经济强国之一，而且是欧盟成员国中能源资源最丰富的国家，主要有煤、石油、天然气、核能和水力等，但主要工业原料依靠进口。英国是世界上第六大经济体，欧盟内第三大经济体，2009年国内生产总值约22608亿美元。私有企业是英经济的主体，占国内生产总值的60%以上。服务业是英国经济的支柱产业，占国内生产总值的3/4。受全球金融危机影响，英国金融业遭受重创，经济形势严峻。2009年GDP收缩4.7%。截止2009男12月，英国失业人口247万，失业率7.9%。09年第四季度，英国经济恢复增长，但增幅仅为0。3%。2010年第一季度经济增幅仅为0.2%.

2011年29日上午11时（北京时间19时15分），英国第二皇位继承人威廉王子与平民王妃凯特·米德尔顿的婚礼在伦敦举行。在金融危机的阴影下，这场花费5000万英镑的皇家婚礼能够为疲软的英国经济打上一剂强心针。英国王室大婚GDP贡献0.25% 。

在工业方面，英工业占有国民经济的重要地位，是欧洲最大的军火、石油产品、电脑、电视和手机的制造地。主要工业有：采矿、冶金、化工、机械、电子、电子仪器、汽车、航空、食品、烟草、纺织、造纸、印刷、建筑等。生物制药、航空和国防国是英工业研发的重点，也是英最具创新力和竞争力的行业。2009年英工业产值占国内生产总值的23.8%；其中能源产业占有突出地位，英国的主要能源生产大约占总GDP的10%，且所占比重不断增加。英国主要出口机械、汽车、航空设备、电器和电子产品、、化工产品和石油，主要进口原材料和食品。

在农牧渔业方面，英农牧渔业主要包括畜牧、粮食、园艺、渔业，可满足国内食

品需求总量的近2/3。目前，英农业占国内生产总值的比重不到1%，从业人数约45万，不到总就业人数的2%，低于欧盟国家5%的平均水平，低于其它主要工业国家。农用土地占国土面积的77%，其中多数为草场和牧场，仅1/4用于耕种。农业人口人均拥有70公顷土地，是欧盟平均水平的4倍。近年来除由于农产品价格下降及英镑坚挺导致英农业收入减少外，疯牛病、口蹄疫和农药引发的食品安全问题也使农业发展受到严重影响。

在旅游业方面，英国旅游业收入占世界第五位，仅次于美国、西班牙、法国和意大利，旅游业是英最重要的经济部门之一，产值占国内生产总值的5%，从业人员约210万。受2001年爆发的口蹄疫和“9·11”事件的影响，来英外国游客从1999年高峰时期的2570万锐减到2001年的2280万，同期旅游收入也从202亿美元下降到163亿美元。2002年数字开始回升。2010年来英游客达2959万人次，收入达167亿英镑，约合270亿美元。

在服务业方面，包括金融保险，零售、旅游和商业服务等，是英国经济支柱产业。2009年英服务贸易总额4820亿美元，居世界第三位。其中金融业占国内生产总值的9.4%。伦敦是世界著名金融中心，拥有现代化金融服务体系，从事跨国银行借贷、国际债券发行、基金投资等业务，同时也是世界最大外汇交易市场、最大保险市场、最大黄金现货交易市场、最大衍生品交易市场、重要船贷市场和非贵重金属交易中心，并拥有数量最多的外国银行分支机构或办事处。

英国对外贸易发展概况

2005年英国货物贸易进出口总额达8855.5亿美元，同比增长8.7%。其中，出口额3888.9亿美元，比上年增长11.9%；进口额4966.6亿美元，比上年增长6.4%；全年贸易逆差1077.7亿美元，比上年下降9.6%。

1、进出口商品构成的变化

2005年，英国主要出口商品为机器设备、电机和电气产品、汽车及其零件、石油、珠宝及贵金属、药品、光学仪器、有机化学品、飞机及塑料制品等，上述商品出口普遍有较快增长。其中，前4大类商品出口额分别为632.1亿美元、509.3亿美元、372.3亿美元和362.2亿美元，同比分别增长7.9%、35.9%、6.7%和18.8%，前4类商品合计占英国出口总额的比重达到48.3%。珠宝及贵金属的出口额增幅最大，为51.6%，其中钻石出口额同比增长9.8%，黄金出口额同比增长2.7倍。但药品、飞机及其零部件的出口有所下降，其中药品出口下降1.2%，飞机及其零部件出口下降5.6%。

2005年，英国主要进口产品为机器设备、汽车及其零件、电机和电气产品、石油、珠宝及贵金属、药品、光学仪器、塑料制品、有机化工品和飞机等，其中前4大类商品占英国进口总额的45.6%。受国际石油价格攀升的影响，原油、成品油进口额比上年同期大幅增长46.6 %，达到430.9亿美元。而珠宝及贵金属的进口下降8.0%。

从贸易差额看，在2005年英国主要的进出口商品中，除药品与珠宝、贵金属外，其余均为逆差，其中逆差额最大的商品是汽车，为216.2亿美元，占逆差总额的20.1%；最大的顺差商品是药品，顺差额为59.3亿美元，珠宝及贵金属的顺差额为27.9亿美元。

2、贸易的国别地区构成变化

2005年，英国对外贸易仍以盟内贸易为主，对扩大后的欧盟地区进出口均有一定增长。其中，英国对欧盟（15国）出口2059.0亿美元，占英国出口总额的53.0%，同比增长7.4%；对中东欧自由贸易区出口84.4亿美元，占英国出口总额的2.2%，同比增长4.4%。在对其他主要区域性组织的出口中，英国对亚太经合组织和安第斯共同体的出口增幅较大，分别为9.4%和15.3%。但对南方共同市场和北美自由贸易区的出口出现下降，

分别为8.1%和0.1%。从具体国别看，美国是英国第一大出口目标国，2005年英国对

美国出口561.8亿美元，占英国出口总额的14.5%，同比增长8.7%。对其他主要出口贸易伙伴的出口也有不同程度的增长，其中对瑞士和迪拜的出口大幅增长，分别比上年增长153.1%和132.4%（见图1）。

资料来源：欧盟统计局。

2005年，英国从欧盟（15国）进口2567.8亿美元，占英国进口总额的51.7%，同比

增长3.4%；从中东欧自由贸易区进口127.1亿美元，占英国进口总额的2.6%，同比增长17.5%，增幅明显。在从其他主要区域性组织的进口中，英国从北美自由贸易区和

南方共同市场的进口增长幅度较大，分别为14.5%和11.5%。但从安第斯共同体的进口却下降25.1%。除美国、意大利、瑞典和爱尔兰外，英国从其它主要进口贸易伙伴的

进口都有不同程度的增长，其中从德国的进口居首位，为669.4亿美元，占英国总进口的13.5%，同比增长4.4%。此外，英国从挪威、俄罗斯、丹麦和中国的进口增长较快，增幅分别为42.4%、34.2%、23.4%和21.0%，但从美国的进口下降1.0%（见图2）。

资料来源：欧盟统计局。

从贸易差额看，2005年英国对欧盟（15国）贸易逆差508.7亿美元，占其全部对外贸易逆差额的47.2%，同比下降6.6%。在英国的主要贸易伙伴中，英国对中国的贸易逆差最大，为263.9亿美元，同比增长21.4%。而英国对美国的顺差额居首位，达147.4

亿元，同比增长50.7%。

贸易政策

英国经济发展具有很高的对外依赖性，因此特别注重和倡导建立一个多边的开放贸易系统，即世界自由贸易体系。现在英国的对外服务贸易和货物贸易的管理基本放开，在一般情况下，政府不干涉公司的对外经济贸易行为。在欧盟内部实行统一大市场，政府对企业从欧盟以外的国家进口或向欧盟以外国家的出口总体无限制。在对外经济贸易法规方面，英国采用欧盟共同政策。英国主要进出口大类商品，主要出口工业制成品为：机械及运输设备、航天航空设备、化工产品、电子产品等。主要进口商品为：机械及运输设备、工业用原料、化工产品、服装和鞋类等。另外，英国实行欧盟统一的原产地规则。原产地规则旨在确认贸易货物的来源地。欧盟有两种规则形式：非优惠的原产地规则和优惠的原产地规则。

宗教信仰

在英国，每个人都享有宗教自由，因此，在英国各中心地区也形成了多种不同的宗教信仰蓬勃发展的局面。英国有两个“官方的”教堂：即英格兰教堂（英国圣公教会）和苏格兰教堂（长老教派），除此之外，各种不同的宗教和数不胜数的教派在英国都可以找到自己的代表。

绝大多数的英国人都信奉基督教，尽管当前去教堂做礼拜的信徒人数并不多，每周大约只有110万人。穆斯林是英国国内最大的非基督教团体（超过150万人），此外，印度教、锡克教和犹太教也拥有大量的信徒，而且数量还在不断增长。

商业习俗

英国人的绅士风度,处处可见。他们懂得如何造就一个协调的环境,让大家和谐而愉快地生活。职业感强烈,是英国人的另一大特性。选择了一种职业,就一定要让自己的业务精益求精。商务交往中,他们重交情,不刻意追求物质，不掂斤拨两，一副大家的作风。对商务谈判,他们往往不做充分的准备，细节之处不加注意,显得有些松松垮垮。但英国商人很和善、友好,易于相处。因此,遇到问题也易于解决。他们好交际,善应变,有很好的灵活性,对建设性的意见反映积极。与英国人交往要尽量避免感情外露。受到款待一定要致谢,事后致函表示谢意,更能引起注意,赠送小礼品能增加友谊。在英国经商,必须属守信用，答应过的事情,必须全力以赴,不折不扣地完成。

英国人的时间观念很强，拜会或洽谈生意一定要先预约，并要准时到达，如果提

前几分钟更好，这样会得到英国人的信任和敬重，因为人的相处之道是严守时间，遵守诺言。

会面时，握手之后，递交名片。英国人名片上的头衔，不完全代表其实权地位，有些人虽挂名重要干部职衔，但不一定具有决定权。英国是个很重视资格的国家，经过有资格人士介绍情况，联系业务，及人际往来，相当重要。

英国人性格孤僻,生活刻板,办事认真，对外界事情不感兴趣,往往寡言少语,对新鲜事物持谨慎态度,具有独特的冷静的幽默。他们保守、冷漠，感情轻意不外露,即便有很伤心的事,也常常不表现出来。他们很少发脾气,能忍耐,不愿意与别人作无谓的争论。英国人做事很有耐心,任何情况之下,他们绝不面露焦急之色。

英国人待人彬彬有礼,讲话十分客气,"谢谢"、"请"字不离口。对英国人讲话也要客气,不论他们是服务员还是司机,都要以礼相待，请他办事时说话要委婉,不要使人感到有命令的口吻,否则,可能会使你遭到冷遇。英国人对于妇女是比较尊重的,

在英国,"女士优先"的社会风气很浓。如走路时,要让女士先进。乘电梯让妇女先进。乘公共汽车、电车时,要让女子先上。斟酒要给女宾或女主人先斟。在街头行走,男的应走外侧,以免发生危险时,保护妇女免受伤害。丈夫通常要偕同妻子参加各种社交活动,而且总是习惯先将妻子介绍给贵宾认识。

在英国,不流行邀对方早餐谈生意。一般说来,他们的午餐比较简单,对晚餐比较重视,视为正餐。因此,重大的宴请活动，大家都放在晚餐时进行。英国商人一般不喜欢邀请至家中饮宴,聚会大都在酒店、饭店进行。英国人的饮宴,在某种意义上说,是俭朴为主。他们讨厌浪费的人。比如说,要泡茶请客,如果来客中有三位,一定只烧三份的水。英国对饮茶十分讲究,各阶层的人都喜欢饮茶,尤其是妇女嗜茶成癖.英国人还有饮下午茶的习惯,即在下午3—4点钟的时候,放下手中的工作,喝一杯红茶,有时也吃块点心,休息一刻钟，称为"茶休"。主人常邀请你共同喝下午茶,遇到这种情况，大可不必推却。在正式的宴会上,一般不准吸烟。进餐吸烟,

被视为失礼。

在英国,邀请对方午餐、晚餐、到酒吧喝酒或观看戏剧、芭蕾舞等,会被当作送礼的等价。主人提供的饮品,客人饮量以不超过3杯为宜,如果感到喝够了,可以将空杯迅速地转动一下，然后交给主人，这表示喝够了，多谢的意思。酒馆开门时间一般是上午11时至下午3时,下午5时半到晚上11时。酒馆里渴酒的人一般比较多,高峰时,后来的客人没有座位,就买零酒随便站着喝。

见面礼仪

英国的礼俗丰富多彩,彼此第一次认识时,一般都以握手为礼，不像东欧人那样常常拥抱。随便拍打客人被认为是非礼的行为,即使在公务完结之后也如此。英国人有些禁忌须注意,如他们从不从梯子下走过,在屋里不撑伞,从不把鞋子放在桌

子上等。

英国名民族还是遵循传统的习惯,宜避免老用"English"一字来表示"英国的".如遇到两个商人,一个是苏格兰人或威尔士人,你说他是"英国人",那么,他会纠正你说,他是“苏格兰人”或“威尔士人”,宜用"British"一字。谈生意态度须保守,谨慎。初次见面或在特殊场合,或者是表示赞同与祝贺时,才相互握手。

英国人注意服装,穿着要因时而异。他们往往以貌取人,仪容态度尤须注意。英国人讲究穿戴,只要一出家门,就得衣冠楚楚。虽然英国人已无昔日的雄风,可是自负心特别强。中、上层的人士由于地着舒适的生活，因此,养成了一种传统的"绅士"、"淑女"风度。但他们守旧,一般都热衷于墨守成规,矜持庄重。

按英国商务礼俗, 英国人从事商务活动时多穿有背心的三件头式西装，结传统保守领带，他们不打条纹领带，因为英国人会因此联想到旧“军团”或老学校的制服领带。英国人注意服装穿着，其服饰因时而异。他们也往往以貌取人。因此，赴英国从事商务或其他工作时，仪容、态度尤须注意，胡子要剃得干干净净，领带及领子也须整整齐齐，穿西服或轻便服比较适宜。不要佩带及领子也须整整齐齐，穿西服或轻便服比较适宜。不要佩带有条纹的领带。裤子上的纽扣要扣好，若有一个没扣好，便失大雅。

谈判禁忌

访问英国注意他们一些忌讳:忌谈个人私事、家事、婚丧、年龄、职业、收入、宗教问题。由于宗教的原因,他们非常忌讳"13"这个数字,认为这是个不吉祥的数字。日常生活中尽量避免"13"这个数字,用餐时,不准13人同桌,如果13日又是星期五的话,则认为这是双倍的不吉利。不能手背朝外,用手指表示"二",这种"V”形手势,是蔑视别人的一种敌意做法。上街走路,千万注意交通安全，所有车辆都靠左行驶。商务活动在2—6月、9月中至11月最宜。圣诞节及复活节前后两周最好勿去。英国有银行春假(圣灵降临)节,在6月(第一个周末)；银行暑假节,8月(最后一个周末)。

饮食习惯

英式菜是世界公认的名流大菜，它历史悠久、工艺考究，很得世人青睐。英国人在用餐上也是很讲究的。一般的英国家庭一天通常是四餐：早餐、午餐、午茶点和晚餐。有极个别地区的人还要在晚上九点钟以后再加一餐。

英国人讲究口味清淡，菜肴要求质好量精，花样多变，注意营养成分。他们喜欢吃牛肉、羊肉、蛋类、禽类、甜点、水果等食品。夏天喜欢吃各种水果冻、冰淇淋，冬天喜欢吃各种热布丁。进餐时一般先喝啤酒，还喜欢喝威士忌等烈性酒。

中国茶叶自从十七世纪传入英国，当时的英国人不懂得饮茶，竟把茶叶当成好吃的菜吞下肚子。但当他们了解之后，便和茶结下了不解之缘，一改过去只喝咖啡、啤酒等饮料的习惯。

如今，真正的英国人都有早上喝“被窝茶”，午后喝“下午茶”的习惯。并一般以红茶为主。英国人的早餐通常在七点到九点之间，他们少不了喝麦片粥，此外还有咸肉、鸡蛋、面包、果酱等食品。午餐通常在下午一点左右。有各种熟肉、沙拉、面包、饼干、奶酪、黄油等食品。以为下午大多数人还要工作，所以绝大多数人不在进餐时喝烈性酒、晚餐一般在晚上７点到８点之间。主要食品为汤、鱼、肉类、蔬菜、布丁、黄油、甜点、水果以及各种酒类和咖啡。这是极为讲究的一餐，因而时间也较长些，至于午茶点一般都在下午四点左右。

外国食物也相当受英国欢迎。超市里摆满了琳琅满目的印式、中式、意式、希腊式和日式食物--事实上是来自世界各地的食品。晚餐后通常要来上一杯茶（当然要加牛奶！）

赠送礼物

去英国人家里作客,最好带点价值较低的礼品,因为花费不多就不会有行贿之嫌。礼品一般有:高级巧克力、名酒、鲜花,特别是我国具有民族特色的民间工艺美术品,他们格外欣赏。而对有客人公司标记的纪念品不感兴趣。在英国,服饰、香皂之类的物品未免太涉及到个人的私生活，故一般不用来送人。菊花在任何欧洲国家都只用于万圣节或葬礼，一般不宜送人。白色的百合花在英国象征死亡,也不宜送人。其他的花都可送人。盆栽植物一般是宴会后派人送去。若请你到人家里作客,需要注意,如果是一种社交场合,不是公事,早到是不礼貌的,女主人要为你做准备，你去早了,她还没有准备好,会使她难堪。最好是晚到10分钟。在接受礼品方面,英国人和我国的习惯有很大的不同。他们常常当着客人的面打开礼品，

无论礼品价值如何,或是否有用,主人都会给以热情的赞扬表示谢意。苏格兰威士

忌是很通行的礼品,烈性威士忌则不然。

收获感言：

在整理分析了以上关于英国的商务习俗后，我总结了在和英国进行商务谈判时需要特别注意的事项。主要有以下几点：

一、谢绝浪费。中国人喜欢讲究排场，比如在国内谈判时，会在餐桌上点许多菜，而英国人的饮宴,在某种意义上说,是俭朴为主。他们讨厌浪费的人。因此，当我们需要与英国人进行谈判时，要特别注意节俭，给外国友人留下好印象就会更好地促进谈判。

二、守时。与英国人约定好谈判时，一定要守时。这样可以赢得他们的尊重，从而促进谈判正常进行。

三、赠送礼物要适当。在谈判时，我们可能因为想要增进彼此亲切感而赠送礼物。赠送礼物时要特别注意，在中国，大家可能都喜欢送贵重礼品，这样才会更显诚意。然而，去英国人家里作客,最好带点价值较低的礼品,因为花费不多就不会有行贿之嫌。特别注意英国的一些忌讳，不该送的礼物，千万不可以送，否则只会要谈判告吹。

四、饮酒要适可而止。我们中国有劝酒的礼仪习俗。在一些涉外交际场合，一再劝酒．致使有些外国客人勉强应付，结果往往酒醉误事。所以，我们也应当知道我国的传统做法与国际通用礼仪之间的异同情况．注意避免那些他们所不容易接受和不容易习惯的做法，以免使他们感到尴尬和难堪。

五、正式场合不吸烟。在英国正式的宴会上,一般不准吸烟。进餐吸烟,被视为失礼。这一点应尤其注意。

经过这次的学习，我进一步了解到商务沟通与谈判所包含的智慧，社会在不断发展，想要与时俱进跟上时代的步伐，我们必须努力学习，完善自己！