印刷业务的谈判技巧

第五章 印刷业务的谈判技巧



随着商品经济的不断发展，商品的流通从某种意义上来说，更体现的是人的交流。从事印刷加工行业对外交流最多的岗位是印刷的业务人员，或者是经营人员。面对客户，除了要对自己的家底（设备、技术性能、人员构成、人员素质、管理水平、相关供应商、印刷材料供应、辅助工序的配合）有一个清醒的认识外，还应对客户有一个基本的了解，一是了解客户对产品的质量要求和时间要求；二是了解不同客户在对产品提出要求外的心理承受能力。例如 ① 对印刷工艺流程中的关注重点：有的关注印刷套合精度，有的关注色彩要求，有的关注规格尺寸。② 客户的性格取向：有的性格比较急躁、有的性格温和、有的比较关注大方向、有的非常注重细节。

总之，无论面对什么样的客户，业务人员都要作好充分的心理准备。

印刷业务员通常是企业对外的窗口，业务员的形象，业务员的语言艺术，业务员对业务的熟悉程度，对印刷工艺的了解，业务员对印刷技术的掌握，对业务交流中把握谈判氛围，都是一个合格的业务员必须具备的基本素质。

早期人们对印刷业务的理解，就象满街跑的推销员，因为没有直接的商品可以推销，所以只有不断推销自己和自己的企业，有时并不清楚自身企业能做什么，不能做什么。所以只能大包大揽，似乎什么都能做，什么都能印。随着印刷技术水平的不断提高，印刷工艺手段的千差万别，使得作为一个印刷行业的业务人员，不再只能仅凭一张巧舌如簧之嘴。特别是在80年代后期逐渐兴起的印刷平面设计的计算机图像处理，图像信息的网络化传递，印前图像处理中不同软件与硬件的应用；打样稿的多品种选择；印中在印刷设备方面不断地技术进步，由单色向多色发展，由纯机械化，向计算机控制的自动化、数字化方向发展；油墨品种、性能、需求的多元化；后印刷加工机械的流水化作业。对印刷业务的知识性要求显然是越来越高，而且这种知识是随着印刷技术的进步需要不断地积累才能跟上时代的步伐。有人说印刷技术是干到老，学到老的一门技术，有志于从事印刷行业的每一个人，都应有这一清醒的认识。当然学习是艰苦的，但也是苦中有乐的，当我们在学习中，取得进步，获得知识的同时，也在为社会创造财富积极准备着。



第一节 印刷业务基础术语



专业术语在印刷工作中，是一种常用语言，也叫做行话。业务工作既是对外工作，还有一项对内任务传达与跟踪（跟单）的重要工作，从接受任务到完成任务的整个过程，是业务员不可懈怠的责任。因

此语言程序的表达是否规范就显得尤为重要。下面介绍印刷行业的一些基本术语，以便于工作与交流。

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