互联网思维下卷烟商业企业营销模式研究

互联网思维下

卷烟商业企业营销模式研究摘要：本文依托互联网思维，从产业价值链演变分析入手，指出了卷烟商业企业在品类营销中的重要地位，并从企业、消费者、中间圈层活动三方面阐述互联网+营销模式的核心思路，提出了品类社群的概念，得出以互联网为核心，以圈层营销为主要手段的互联网+营销模式，为打开卷烟商企业品类营销的瓶颈提供了思考。

关键词：互联网+营销模式、品牌/品类社群、圈层活动

引言

随着烟草行业市场化改革取向的日益深入，品牌竞争越发激烈。消费者是品牌的最终落脚点，谁抓住了消费者，谁就掌握了取胜的锁钥。商业企业有着比工业企业更为直接接触消费者的优势，但是以往商业只是通过控制终端，间接接触消费者，这势必会导致一系列问题。本文主要依托互联网思维，构建品类社群圈层，开展品类社群活动，打通商业与消费者之间直接链接。

一、传统产业价值链演变分析

图1 产业价值链演变分析图

在产业价值链中，一般行业供（资源供应）、产、销在随着供应与需求关系的变化而变化，竞争关系必将经历以下过程：

资源的供应远小于市场需求阶段，行业的竞争关键在于资源，谁在供应链中占有了资源，谁占据主导地位。在烟草行业来看，20年前，云南出产全国80%以上的优质烟叶，高品质卷烟的生产均依赖云南烟叶的支持，此时，云南烟草在行业竞争中占据绝对优势。

供应需求基本平衡。随着原料投入的不断增加，资源市场基本开放，行业的竞争由原料竞争转为对生产加工能力、品质、质量的竞争。云南烟叶供应全国工业使用，此时卷烟的配方、加工工艺成为工业企业竞争的主要方面。

供应大于需求。随着工业新产品的开发和新技术的引进，在生产能力上的竞争性差距不断缩小，各家工业生产的卷烟品质差距越来越小，此时，行业竞争由品质、质量转变对营销能力的竞争，商业企业的作用越发突显。

产品在流通过程中不仅有企业层面，还有消费者层面，同时竞争进一步向新品的研发延伸，这时产业价值链演变成如下模式：

图2 企业与消费者双向产业价值链

在企业价值链中，企业增加研发功能，形成研、产、营、销的企业价值链，其中，研发是根据企业对市场的了解研发的新产品，生产是企业组织资源、人力生产新产品，营是企业通过品牌宣传方式影响消费者认知，而销是企业唯一与消费者相关联的活动。消费活动形成购、消、需、认的消费价值链，其中购是购买，消是消费、使用，需是形成新的需求，认是消费者形成对产品的认知。

在整个产业价值链过程中，企业无法了解消费者，唯有通过市场调查为企业提供相应的消费者需求情况。消费者本身对自己消费需求情况并不了解，再加上调查过程中的表述不清晰，导致企业无法实现与消费者的直接有效沟通。可见，企业如何升级渠道，将企业主要活动与消费者直接链接起来，实现与消费者的有效沟通，是商业企业营销所研究的主要方向。

在互联网生态下，网络信息日益影响着社会的生产生活，网络的高效催化了当今社会的变化速度。网络信息的传播速度之快、范围之广，沟通之方便，极大提高了社会各个单元的沟通效率和质量。时下火热的微信、二维码、微博、智能手机等网络工具，正是受惠于互联网信息的强大威力，不论年龄、不论距离，将越来越多的人聚拢在网络环境下，共享着信息。“小米模式”更是于此。利用互联网的力量，吸引公众加入粉丝团（米粉），将越来越多的人聚集在它们的网络平塔下，时刻保持产品的透明度和良好的口碑。从 MIUI 开始，小米就牢牢扎根

于公众，在网络平台上，让消费者交流讨论，参与开发；新版本供忠实粉丝用户使用，粉丝用户的好评声不断扩大，粉丝队伍不断增加。小米手机正是利用互联网思维成为手机领域的佼佼者。参照小米手机的成功之处，本文提出了烟草行业互联网+营销模式。

二、互联网+营销模式核心思路

互联网+营销模式：通过互联网平台，实现消费者——圈层消费者——品牌的价值链接。以互联网为核心，以圈层营销为主要手段的互联网+营销模式是实现企业与消费沟通的桥梁。

互联网+营销模式核心思路是在互联网生态下通过圈层营销，将企业主要活动与消费者直接链接起来，通过圈层与一般消费者的节点式传播，实现各环节的价值传递。

图3互联网+营销模式思路图

第一步，发现企业有价值的活动，主要包括新品研发、品牌宣传、品牌销售和消费群的建立；

第二步，建立品牌型社群/圈层。社群是指具有相同或相似消费行为和特性，能够影响大众消费行为的消费者集合体，如品牌社群和品类社群。例如，将对XX品牌有特殊感情，认为这种品牌所宣扬的体验价值、形象价值与他们自身所拥有的人生观、价值观相契合的消费者聚集起来，形成社群圈层，重点借助互联网平台，特别是移动智能终端平台（如智能手机）。

第三步，提供好奇、好玩、有好处的品牌价值活动，带动品牌型社群/圈层参与到企业品牌的研发、新品推广、销售等一系列企业价值链活动中，并通过消费者的节点化传播，实现品牌与消费者价值的一体化。

三、一般性的互联网+营销模式模型

图 4一般性互联网+营销模式图

互联网+营销模式主要有三个层面，各层内部以及层与层之间的关系是：企业价值活动层：是企业为实现品牌价值所采取的行动，包括公关活动、研发（生产）、营、销。公关活动是诸如企业对渠道和消费者开展的交流活动；研发是收集市场需求信息，为生产适销对路产品而组织的科研活动，向内联系概念型社群消费者，向外对接生产环节；营是指营造氛围，广而告之，影响传播型社群和消费者认知；促销是指企业出资的销售促进活动，寻找领导型社群，引导消费者购买。

中间品牌社群层活动：通过公关活动建立品牌型社群、从中发掘概念型、传播型、领导型消费者，并建立相应社群，品牌型社群向内影响消费环节；概念型社群由有着对产品自己的见解和看法，能提出需求、设计方向的消费者组成，为企业研发提供需求和建议并影响消费者需求的变化；传播型社群由传播性强，比较喜欢炫耀和自我秀的消费者组成，影响消费者对产品的认知；领导型社群由喜

欢尝试新产品，在当地市场属于先导型，且具有引导一般购买活动的消费者组成。

内层消费者圈层活动：包括购买、消费、需求、认知的过程。购是购买，消是消费、使用，需是形成新的需求，认是消费者形成对产品的认知。此层次的消费者与中间层的品牌型消费者的活动密切相关，受其影响较大。品牌领导型社群具有先导性，影响消费者的购买；购买之后消费使用，在使用过程中，就会有新的需求和要求出现，品牌概念型社群极其敏感，迅速捕捉到这些新需求，传递给企业，促使新产品形成；喜欢炫耀和自我秀的品类传播型社群起着宣传造势的作用，这又会影响到品类领导型社群的购买。这一环节是一个相互传递价值的闭循环。

思考互联网+营销模式应该注意：

1.每个层内部是一个循环往复的过程，不是割裂的；

2.中间社群层与内、外层之间是双向互动的，各个节点是相互对接的；

3.中间品类社群消费者与内层消费者是不同的。中间层的消费者是小众的，

是少数的，它们极其敏锐，善于捕捉信息，传播产品形象，引领消费，

是消费者中的“精英”；而内层消费者是大众的，是多数的，它们受中

间层影响极大。

四、商业企业互联网+营销模式运作

众所周知，在行业里，工业企业侧重于品牌。每个工业企业都有自己的一个和几个品牌，它们可以对自己的品牌进行调研和研发，设计新的品牌，可以非常好的做好自己品牌的培育。但是它们对其他工业的品牌存在和发展无可奈何，因为它们是竞争关系，在市场化取向改革大潮中越发明显。商业企业则不同，它关注品牌的同时，更要侧重品类。品类是具有相同属性的品牌集合，他们之间最大的关系，就是替代性和相关性很强，商业企业可以经营多个工业的品牌，可以把各个工业的品牌聚类形成品类进行管理，同个品类可有不同工业企业的品牌，这是工业做不了的事情，也是商业特有的优势。

商品对于商业企业没有品牌价值，更多的是体现品类价值。所以商业企业的互联网+营销模式的“品”是指品类，而不是品牌。依托一般性互联网+营销模式图，设计出商业企业的互联网+营销模型。

图5.卷烟商业企业互联网+营销模式

从图5中可以看出，卷烟商业企业品类营销互联网+模式思路与一般性互联网+营销模式思路是一样的，也包括商业企业活动、中间社群层和内层消费者活动三个层次，三个层次之间相互关联影响紧，密联系，每个层次内部又完成一个价值循环。所不同的是图5的外层与中间层同图4的节点单元有所不同，根据卷烟商业企业实际，图5外层节点单元是体验终端、品类内品牌引入、宣传、促销，分别对应图4的公关、研发、营、销环节；依据商业公司品类与品牌区别，图5中间层是品类社群层，包括品类型社群、品类概念性社群、品类传播型社群、品类领导型，分别对应一般性互联网+模式的品牌型社群、概念型社群、传播型社群、领导型社群。

通过上述分析，得出商业企业品类营销互联网+营销模式主要过程:

第一步，企业通过公关活动（终端扫码、微信微博等），利用网络，收集到消费者信息，发现不同品类的消费群体，通过建立互联网平台，实现企业与各品类消费群直接沟通，并在品类型社群活动中通过一系列激励活动发现其中的概念型、传播型、领导型“精英”消费者，形成相应社群；

第二步，在工业新品研发或商业品牌引入过程中，商业企业第一时间征求概念型消费群的研发意见，对卷烟的吸味、包装、色彩等进行设计，将其反映给工业，设计出或引入消费者需要的卷烟；同时也会影响一部分普通消费者转型成概念型社群。

第三步，在宣传（“营”）的过程，抓住其喜欢炫耀的特性，将新品首先免费赠送传播型消费者，通过消费者语言、微信等网络方式向大众消费者传播品类，形成影响；同时也会促使一部分大众消费者加入到传播型社群中，使该社群不断壮大。

第四步，在促销（“销”）的过程，引导市场上领导型消费群品类结构，通过领导型消费群提升，带动市场消费结构提升。领导型消费群在上市前获得免费赠送的新品，并在新品上市后的开始阶段，获得唯一购买权，在市场上引导大众消费者，发挥消费引领角色。

五、结语

本文站在品类的角度，着重从理论上详细介绍了商业企业互联网+营销模式构建。商业企业通过品类社群的运行，搭建与消费者直接沟通的平台，完成企业、社群、消费者之间的价值传递，突破了传统的品牌培育概念。当然，商业企业互联网+营销模式的具体运作，需要人、财、物的支持，离不开合格高效的终端配合，更需要搭建完善的智能信息化平台。

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