唯品会

1．简介

1．1 网站介绍

唯品会，一家专门做特卖的网站，它与知名国内外品牌代理商及厂家合作，向中国消费者提供低价优质、受欢迎的品牌正品。每天100个品牌授权特卖、确保正品、确保特价、限量抢购，商品囊括时装、配饰、鞋、美容化妆品、箱包、家纺、皮具、香水、3C、母婴等。

区别于其他网购品牌，唯品会定位于“一家专门做特卖的网站”，每天上新品，以低至1折的深度折扣及充满乐趣的限时抢购模式，为消费者提供一站式优质购物体验。

唯品会创立之初，即推崇精致优雅的生活理念，倡导时尚唯美的生活格调，主张有品味的生活态度，致力于提升中国乃至全球消费者的时尚品味。唯品会来源于：唯美、品味、时尚会，它们分别代表了专业团队的唯美设计，充分展示出各名牌商品的品牌意韵及特点；专业团队的唯美设计，充分展示出各名牌商品的品牌意韵及特点；最IN的时尚资讯，最潮流的名牌折扣，打造最新一代的时尚会。

1.2销售服务体系

图1-2

避免传统渠道冲突，保证长期稳定合作：

（1）货品错位

传统渠道以当季新品为主，vipshop定位以过季折扣货品为主，或另行生产单独的系列货品为主。

（2）时间错位

上线时间仅限八天，但全国店铺销售为365天，以365：8，最大限度的减少对传统渠道的影响。

（3）品牌影响力

通过vipshop在的网络渠道的广告影响力，加速vipshop会员对贵司品牌的了解，并更多的去实体店铺，享受当季新品的使用体验。

1.3 产品定位

（1）名牌+折扣

正品的名牌专卖店售卖价格比较贵，我司提供比其便宜得多的销售价格，在确保服务质量和正品保证的基础上，对用户吸引性强。

（2）限时线上会员制销售

在限定的时间期限内，通过会员制式的电子平台售卖服务，可充分体现名牌消费者的尊贵地位，而信心保障和完善服务则更可超越竞争的网店。

（3）整体设计及商品表现艺术观感

通过高质量的商品艺术表现及网站设计风格，对商品及站点进行包装，充分展现品牌的影响力及网站的定位高度。

1.4品牌信用

通过名牌+正品利用站内所经营的品牌优势，树立品牌信用，扩大品牌影响：（1）正品保证

唯品会是国内独家为品牌购买保险的电子商务网站，由“中华保险公司”为货品提供名牌正品保险，只要发现购买的产品非名牌正品，即可通过正规的保险理赔手续，得到全额的保偿。

（2）商品保证

通过与知名国际、国内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，省去中间商费用，在质量和价格都有所保证，而且选用错开季节采购的模式，让商品更为优惠。

（3）体验保证

唯品会拥有高度艺术化的唯美网页，专业摄影团队所打造的商品展示图片，以及简单便利的操作界面……这一切，保证让顾客享受舒心惬意的网购之旅。

1.5销售模式

唯品会的是线上销售模式，通过唯品会网络平台直接提供厂方的商品销售，省去了中间多级的销售渠道，价格自然低很多。而且唯品会与许多品牌厂方，经过长期的合作建立了信任的关系，价格可以更为优惠，甚至就是最基本的成本费！同时彼此间又有许多的合作模式，如跨季度的商品采购、计划外库存采购、大批量采购等，货源价格最大优惠化。另外由于“限时限量”的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。

2．发展历程

2008年5月，洪晓波和沈亚联合成立了唯品会，至今也才六年多的历史。

2008年12月唯品会名牌限时折扣网，正式启运营。

2008年12月唯品会与“中华保险”达成战略合作，为用户提供网购安全方案，联合推出“正品保险”，是国内首创为商品购买保险的网购网站。

2009年8月唯品会会员突破20万，日均订单达500单。

2009年10月掌上唯品会上线（唯品会手机版），引领移动抢购新风潮。

2010年1月仓库升级，搬迁至信义路，占地4000平方米。

2010年10月获得第一轮风险投资（美国DCM和红杉资本）2000万美元。

这是国内电子商务第一轮风投融资的最大金额。

2010年10月仓库搬迁至佛山普洛斯物流园，仓库面积2万平方米，是华南区B2C

最大的物流中心。

2010年11月新品上线增至每周四期（二、四、六、日）每周上线品牌数量40多个。

2010年11月员工人数突破800人，公司搬迁至醉观公园，新办公室环境占地9000平方米。

2010年11月唯品会会员数量达150万，开售日订单达10000单。

2011年1月试水奢饰品销售，VIPCLUB上线。

2011年3月新品上线增至每周七期，天天上新品。

2011年5月获美国顶级风险投资机构红杉资本和DCM二轮融资5000万美元。

2011年6月广东省唯品会慈善基金会成立。

2011年8月唯品会华东物流中心，江苏昆山淀山湖物流园正式运营，仓库面积24000平方米。

2011年8月旅游频道正式上线，这是国内首家名牌折扣网推出旅游产品的限时抢购

模式。

2011年9月前国务院副总理、全国人大常委会委员张德江前来参观，对公司商业模

式充分肯定，并赠送“奇、新、广、好”四字予以鼓励。

2011年10月员工人数达3000人。

2011年11月唯品会西南物流中心，成都宝弯物流园正式运营，仓库面积24000平

方米。

2011年12月唯品会华北物流中心，北京首发物流园正式运营，仓库面积24000平

方米。

2012年2月17日唯品会向美国证券交易委员会(SEC)提交了IPO(首次公开募股)申

请文件，拟筹集最多1.25亿美元资金。

2012年3月23日美国纽交所成功上市，成为华南首家在纽交所上市的电子商务企业。

2012年4月10日唯品会独立唯品团频道上线，每天10点准时上新，更多热销单品，更多品类，更低折扣。

2012年7月3日广东省委副书记、省长朱小丹，率省政府秘书长及办公厅主任唐豪、珠三角规划纲要领导小组专职副组长苏泽群、省经济和信息化委党组副书记及巡视员戚真理、省发展改革委副主任鲁修禄等省有关部门负责人来到唯品会进行调研。

2012年8月前国务院总理温家宝，现任国务院副总理汪洋参观唯品会，鼓励要将电

子商务越搞越好，越搞越兴旺。

2012年8月唯品会“面向个人的消费品电子商务服务试点“项目入选国家发改委”国家

电子商务示范城市电子商务试点专项“。

2012年12月唯品会华南物流中心搬迁至佛山国通物流园，一期仓库面积70000平方米。

2013年1月唯品会主动访问用户比例升至31%，在各大B2C网站中排名第一。

2013年1月唯品会正式定位为一家专门做特卖的网站，更明确诠释唯品会的经营模式和内容。

2013年2月唯品会发布2012第四季度财报，同比扭亏为盈。

2013年3月唯品会增发800万普通股（400万ADS）筹集资金约9140万美元。

2013年4月研究院正式成立，负责创新新课程研究、科研项目，引领公司技术发展方向。

2013年4月19日唯品会发起“一场史无前例的特卖会”回馈广大消费者，这是唯品会第一次发起全网大促。

2013年7月19日唯品会举办“超级特卖节”，订单达到百万级别，销售超过预期。

2013年7月19日唯品会与当当尾品汇展开尾货特卖“双汇”大战，订单达到百万级别，销售超过预期。

2013年8月天津武清、四川简阳物流园将正式投入使用，全国仓储面积将达40万余平方米。

2013年9月唯品会上线腾讯微信支付功能。

2013年11月唯品会新域名上线https://www.360docs.net/doc/da1318595.html,。

2014年2月唯品会投资1.125亿元美金，战略入股乐蜂网75%的股份；投资5580万美元，购入乐蜂网母公司东方风行集团23%股份。

2014年3月首次推出汽车特卖专场，扩充产品品类。

2014年3月唯品会发行5.5亿美元高级可转换票据及ADS。

2014年4月普洛斯-唯品会携手援建首所小学。

2014年7月唯品会最终以204.20美元收盘，股价首次升至200美元以上，公司市值已超过百亿美元。

2014年7月唯品会首个海外研发中心在美国硅谷成立。

3．创业机会的选择

（1）中国的内需市场成长速度很快，随着支付、物流等的环节不断完善，未来中国B2C电子商务有着很好的前景；目前网络普及度很高，不少人倾向于网上购物，这种趋势愈演愈烈，尤其是在节假日人们更喜欢网上购买折扣高档正品，节假日包邮等形式增加不上顾客群。唯品会就是基于这样背景下，抓住机会发展起来的。

（2）唯品会目前已经积累了一定的用户基础，唯品会会员数已达近6600多万，合作品牌超过11000多个，其中全网独家合作品牌1400多个。加之，唯品会“精选+导购”的在线折扣零售模式与天猫集市模式、京东传统B2C模式已组成B2C电商模式的全新结构。截至2014年6月唯品会拥有在职人员1万多人。公司在2010年11月和2011年5月分别获得红杉、DCM共计7000万美元的联合风投。唯品会也是依靠着自己的实力，抓住机会进一步壮大发展自己的。

（3）限时限量抢购，让消费者充满紧迫感，在第一时间内激发潜在买家的购买欲望。唯品会更是通过两次转型成就模式第一。唯品会牢牢抓住了自己独特的营销特点和营销模式来保持自己在EC领域中的主导地位。

4．发展战略与得失

唯品会两次转型成就模式第一，它们分别指的是：名品限时折扣模式和唯品会模式——先复制再创新。

4.1名品限时折扣模式

（1）名品限时折扣模式

名品限时折扣模式最初源于法国的https://www.360docs.net/doc/da1318595.html,网站，该网站自2001年在法国创立以来，以独特的“会员制+奢侈品+限时折扣”模式风行一时，不但迅速将业务扩展到欧洲七国，更引领了一股类模式COPY创新的电子商务风潮。

2010年https://www.360docs.net/doc/da1318595.html,营收高达11亿欧元，已有1200多家国际时尚和奢侈品品牌，会员1000多万。该模式的模仿者，美国的GiltGroupe日前获得了软银等财团1.38亿美元投资后，估值近10亿美元。在中国，该模式自2008年引进，则有唯品会、佳品网、尚品网、聚尚网和魅力惠等模仿者迅速窜出来展开排位角逐，格局未定。

（2）名品限时折扣模式的特点

分析国内外相似模式网站，亿邦动力网发现，基于“限时饥渴式营销”和“名品库存折扣”，两大杀手锏之上，名品限时折扣网站具有如下几个特点：①创始人背景资深，有时尚产品、外贸零售相关背景。②公司产品拍摄、上新等运营能力强。③物流仓储管理能力要求高，将成为竞争重点。

（3）名品限时折扣模式优劣势分析

优势：

①该模式主要销售知名品牌、高端奢侈品库存，创业团队需要很强的上游供应商谈判能力和资金，新创业门槛较高。

②该模式目前还未有上市公司，模式成长空间大。2010年法国的https://www.360docs.net/doc/da1318595.html,

实现了11亿欧元的营收，美国的GiltGroupe2010的营收也已达2.75亿美元，自2011年5月9日新一轮融资后，其估计市值大约10亿美元。

③国内名品限购网站还处于初级竞争阶段，未产生绝对领头优势的企业，因此市场机会很大。

劣势：

①奢侈品库存率底，具有极强的议价能力，是明显的卖方市场，供不应求，因此很难短时间形成规模化市场。

②库存产品数量少，尤其是奢侈品，数量多在5个以下，运营难度、仓储管理难度高。

③新的团购模式对该模式形成了一定的挑战。据悉，法国的https://www.360docs.net/doc/da1318595.html,和美国的GiltGroupe均已开展了团购业务。

4.2唯品会模式：先复制再创新。

自第一家“会员制+限时折扣+奢侈品”网站Vente-Privee在法国上线迅速赢得市场以来，先后在世界各地出现了各种相似的模式，最为知名的则是美国的GiltGroupe网站。在

中国，这种模式则稍晚些，2008年先后陆续出现了很多相似模式的网站。其中以唯品会最早。

2008年12月，经过半年多的商讨后，从小在法国长大的洪晓波和自己温州的发小一起拿出2000万创立了唯品会。起初唯品会的模式与Vente-Privee极为相似，在外贸上颇有些经验的洪晓波和伙伴找一些奢侈品货品来卖，限时折扣的饥渴式销售模式也让吸引了一些用户。

但很快，洪晓波发现奢侈品货品只能卖库存，找货困难，消费群狭窄，增长缓慢，在动辄三、五倍增长的电商市场难见规模。这让不愁钱，一心怀抱着做大事业的洪晓波首遇阻力。短暂沉静下来，通过对各家购物网站的订单分析，唯品会创始团队将目标消费群转向25-35岁的白领消费者，舍弃一线顶级奢侈品牌，瞄准阿迪达斯、耐克、飞利浦、Esprit、安莉芳、欧时力等中国消费者更熟悉的一二线名牌。并将销售范围扩展到服装、饰品、化妆品、皮具、家居、小家电等多种商品。

这一次在原有模式上的创新是唯品会重要的一个转折。

“知名奢侈品具有极强的议价能力，是明显的卖方市场，供不应求。相对而言，中档大众品牌的销售压力更大，易挤压库存。”对品牌库存非常熟悉的洪晓波抓住中档品牌的库存难题，发挥在线下中档品牌的人脉资源优势，瞄准最有力的白领消费市场，并保留限时折扣的饥渴销售手段，最终形成了唯品会独特的“线上奥特莱斯+限时折扣”模式。

这一模式让唯品会乘上电商的快车，迅速规模化。2008年12月上线，2009年营业额5500万，2010年过亿，5倍的增长实现了快速圈地，成为名副其实的限时折扣模式第一。