市场营销动作分解与演练

市场营销动作分解与训练主讲：戴鑫博士/’副教授货源质量和服务

产品价格购买时间对推销员本人反

感打扰\怀疑信誉

财力

态度委婉\针对问话

主观自负的顾客

兴趣\货源\购买时间

增加功能即增加价格

为什么\不好吗

适用异议并不严重情况外表镇定设法转移注意力

市场营销动作分解与训练主讲：戴鑫博士/’副教授货源质量和服务

产品价格购买时间对推销员本人反

感打扰\怀疑信誉

财力

2015/3/18市场营销动作分解与训练主讲：戴鑫博士/’副教授华中科技大学36

弹性。（没有反应的？经常使用的？偶尔使用的？）

2015/3/18市场营销动作分解与训练主讲：戴鑫博士/’副教授华中科技大学

4.4 磁石点

卖场中吸引顾客注意的区域

第一磁石点：主通道两侧、靠近入口和出口，是吸引力最大的磁石点；

第二磁石点：主通道外侧、靠近卖场部、远离入口的区域，是吸引力较大的磁石点；

第三磁石点：主通道内侧、靠近卖场中部、远离出入口的区域和靠近收银台的区域；

第四磁石点：副通道两侧的区域。

2015/3/18市场营销动作分解与训练主讲：戴鑫博士/’副教授华中科技大学38

4.5 终端生动化

-终端陈列生动化、卖场生动化

-所谓卖场生动化就是通过有效的卖场环境规划、卖场气氛营造、产品陈列等手段使未端通路即售点更加能够吸引消费者光临，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。

在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成以下方面的销售势态：（1）以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端

促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环

境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。（2）以营业员的直接推荐造就良好口碑。（3）以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛。

美国和日本生鲜品配置顺序上的差异

鲜肉、加工肉

鲜肉、加工肉3生鱼、鱼制品

蔬菜、水果2蔬菜、水果（卖场入口附近）

面包1日本超市配置

美国超市配置序号

课程大纲

◆1陌生沟通三三三◆2产品介绍四步法◆3处理异议五步骤◆4卖场提升六要素◆9工业品营销六个一

◆10网络推广十五法

◆11软文写作十八式

◆5产品策划三部曲◆6整合传播五句话◆7广告诉求三策略◆8广告表现ABCD