商务公关与谈判

《商务公关与谈判》结课报告

班级：国贸

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摘要

商务公关自二十世纪初在美国产生之后，便以其旺盛的生命力、强大的渗透力、巨大的影响力传播到世界各地。在现代商业中，公关谈判占据了很重要的地位，自从本学期学了公关课程以后，我就更加确定了这一点。在当今经济全球化、信息全球化的时代，把商务公关作为一门倡导全新的经营理念与管理艺术的科学，作为一门协调沟通、塑造形象、构建友谊、广结人缘的艺术，已经成为一种时代需求和社会发展的必然趋势。谈判是当今世界上最为常见的社会活动之一。它所涉及的领域十分的广泛，从经济、政治、军事、外交知道日常生活，时时处处都有谈判行为贯穿其中。谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

关键词：商务公关、公关谈判、协调沟通、达成一致

目录

一、商务公关部分

1．商务公关调研 (1)

2．商务公关策划 (1)

2.1分析现状 (1)

2.2指定最佳方案 (2)

3.商务公关的实施 (2)

4．商务公关评估 (2)

二、商务谈判部分

1．商务谈判的准备阶段 (3)

1.1调查研究产品、以及市场 (3)

1.2谈判人员的分工以及协调 (3)

2．商务谈判的开局阶段 (3)

3.商务谈判的磋商阶段 (4)

4．商务谈判的结束阶段 (4)

三．结束语 (5)

一、商务公关部分

1.商务公关调研

商务公关调研是运用科学的方法，有计划的收集资料，综合分析相关因素，了解客观真像的自觉的认识活动。是商务公关工作程序的第一步。

通过我们这一段时间我们对商务公关这一门课程的了解，我们利用自己所学到的知识，进行了我们首次的商务公关调研策划活动，经过我们组的对校内外的调查，我们组最终所决定的调研对象是校外的蛋糕房，首先我们将我们小组内人员分为了两组，分别为杨玉萍和史伟娜、以及我和陈如梦两个组。我们在分组后，做了调查问卷，对蛋糕房的客源、蛋糕的口味、以及蛋糕房最近的销售情况进行了调查，并记录下调查所得的结果，以便日后做策划时用。（我们选用的问卷调查法，属于民意测试，它可以更广泛的获得来自公众的反馈信息利于制定或调整组织的公共政策；而且它的科学性也比较强，便于我们的整理统计，能够使我们迅速得到我们需要的信息），这一方法，为我们节省了调研时间。

2.商务公关策划

商务公关策划是商务公关工作程序的第二步，从某种意义上说，商务公关的竞争就是商务公关策划的竞争。因此，商务公关策划不仅处于商务公关工作程序的核心地位，而且是整个商务公关工作成败优劣的关键。

通过老师的讲解以及课本上的内容，让我们知道策划就是根据组织的现状和目标要求，分析现有的条件，谋划、设计最佳行动方案的过程。

2.1分析现状

我们将调查问卷全部统计出结果。之后，通过我们对蛋糕房的调查结果的分析，我们发现这家蛋糕房客源下降的最主要原因，应该是环保学院的搬迁有着很大的关联，其次蛋糕房的蛋糕口味，制作环境，以及优惠制度等、也可能是影响客源的一系列因素。针对这一系列的问题，我们作了进一步的研究，并准备开始

拟定策划方案。

2.2指定最佳方案

通过我们对调研结果的研究，我们分别制定了以下方案。我们利用女生爱吃甜点，以及临近十一节的这一点。我们开展了两项活动：第一个方案、十一月十一，是众人皆知的单身节日，很多单身的人，到了这一天，会有更多的孤单感围绕在身边，我们利用这一点，准备举办一个“双十一，请大声说出你的爱”希望单身的朋友，可以在这个单身的节日，收获到自己的爱情，结束自己的单身生活。我们会提供DIY蛋糕的制作场所，属于自助，每人交五十元，做出自己最想做的糕点，送给自己心里的人，也算是“借糕示爱”吧！第二个方案、教二的三楼有个咖啡厅，我们会与主办人商量，可以借助咖啡馆的开张，顺带把我们的小糕点也都推销一下。

3.商务公关实施

商务公关方案的实施是将商务公关策划方案付诸实施的具体过程，由于我们的调查对象—蛋糕房，临时搬走，促使我们的商务公关策划，无从实施。我们学生的资金也有限。所以，不得已，我们的策划只能终止，被拟定为虚拟方案。4.商务公关评估

商务公关评估就是根据特定的标准，对公关计划、实施及效果进行检查、评价，以判断其优劣的过程。它在整个公关实施过程中都具有总要作用。评估控制着公关实施每个活动及环节。

其目的就是取得关于公关工作过程、工作效益信息，作为决定开展、改进公关工作和制定公关计划的依据。

我们这一次的公关调研、公关策划、都是完成的比较顺利，却不曾想到，我们选取的调研对象会临时搬家，这是一次失误，也正是因为我们的这一次失误，所以导致我们的策划方案，无法实施。因此，也影响了我们这一次的公关评估，这个结果使我们都非常的沮丧。不过，也让我们得到了教训，如果还有下一次的公关调研活动，我们再次选择调研对象时，绝对不会再犯类似的错误。我们会调整好心态，在这次失败当中，吸取经验。争取下次可以做得更好。

二、商务谈判部分

1.商务谈判的准备阶段

1.1调查研究产品、以及市场

一场商务谈判能否取得圆满的结果，不仅取决于谈判桌上有关策略、战术和技巧的运用，还有赖于谈判之前充分、细致的准备工作。

在谈判之前，我们可以通多多方手段，去了解产品的近期市场价格，以及市场的销售情况，如通过大众传播媒介了解、通过专门结构了解、通过各类专门会议了解等一系列的方法，去进一步的了解商品和商品市场。

我们借用媒介，了解了我们这次想要购买的商品—玻璃的市场价格，市场销售情况等相关的情况。

1.2谈判人员的分工以及协调

谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。其力量的来源，一方面是其成员个人的素质和能力，另一方面是各成员之间的协同力量。谈判成员的分工与协作，在谈判当中，也是十分重要的。根据谈判的内容和各人专长进行适当的分工，明确个人的职责，又要在谈判中按照既定的方案相机而动，彼此呼应，形成目标一致的谈判统一体。

我们组在对商品进行了充分了解后，根据每个人的不同专长，进行了如下分工：我的职位是我们公司的采购总监，主要负责与对方商谈商品的质量、技术、以及它的制作工程；陈如梦的职位是我们公司的副总，主要负责与对方商谈商品的价格；杨玉萍的职位是我们公司的技术总监，主要负责与对方商谈商品的运输包装；史伟娜的职位是我们公司的财务总监，主要负责与对方商谈运输工程中的保险问题。我们在进行谈判以前，对谈判进行了小小的模拟，希望谈判可以顺利地进行。

2.商务谈判的开局阶段

这一个阶段的任务有三：其一，双方彼此熟悉；其二，双方就会谈的目标、计划，进度和参加人员等问题进行讨论，以及尽量取得一致意见；其三，在前边的基础上，就本次谈判的内容分别发表各自的陈述。它是在双方已作好准备的基础上进行的。通过本阶段的商谈，可为以后具体议题的商谈奠定基础。

我们去到卖方国家，得到卖方国家的盛情款待。我们在交谈过程中，都给彼此留下了良好的印象，建立了良好的洽谈气氛，之后开始召开我们的预备会议，各自说明我们接下来准备谈判的内容，为我们的下一步谈判奠定基础。以便我们的后续会议可以顺利地召开。

3.商务谈判的磋商阶段

这一阶段是指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整段时期，它关系到谈判的成败和双方经济效益的高低。由于交易的种类不同，谈判的具体内容和做法也会有所不同。

首先由我在商品的质量、技术、以及它的制作工程与对方进行了谈判，通过谈判过程以及我方的了解，确定了商品的质量以及他的销量都是属实的。再加上我之前都商品市场的销量和需求，他们的产品，让我们公司非常的满意。

接下来，史伟娜也与对方就保险这一项进行了谈判，谈判结果也十分的满意。紧接着就是由我们公司的副总陈如梦与对方进行报价，之后对报价进行商议，两方对价格都有不同的想法，再两方都探明了彼此报价和还价的依据时，找出双方所存在的分歧，再次针对价格不统一的这一个问题，进行谈判。再我方与对方的分歧还是没有达成统一的时候，我们决定终止这次谈判，进行公司内部的讨论，寻找解决的方法。

当第二轮谈判开始时，通过我们彼此公司的内部讨论，最后决定，双方各让一步，使彼此都看到对方的诚意，促使这次的交易非常完美的达成。后续，由我方技术总监杨玉萍与对方又对商品包装进行了商议。最终这次谈判，在一个大家都期望的结局中完成。

4.商务谈判的结束阶段

经过之前几轮的唇枪舌剑的激战，如果彼此双方对所有有关的问题都达成了

一致的意见。符合了法律上的要约和承诺的规则，交易就告达成。这种达成表现在口头上的允诺，属于拍板；如果在重大商务谈判当中，就要先签订意向书；在一般性谈判中，就直接进入签约阶段；这时双方就要协商用恰当的语言、用书面或其他法定形式将谈判内容固定下来。至此，一场谈判方宣告结束。

再我们双方的努力下，这场谈判当中的所有有关问题都达成了一致的意见。符合了法律上的要约和承诺的规则，就此，谈判过程结束，之后再双方所有人员都在场的情况下，直接进入了签约阶段。就此宣告我们的交易达成。

接下来，就要监督卖方按照协议执行，当卖方按照我们的合同协议执行完毕时，这一场交易才算是划上了完美的句号。

三、结束语

这一学期的商务公关课程，在杨涛老师的指导下开展的商务公关调研以及商务公关谈判两项模拟活动结束时，宣告结束。这两次的模拟课程，让我们更加正视了商务公关与谈判这门课程的重要性。在这一学期的课程中，真的让我们受益匪浅，在欢乐的教学课堂中，不需要那么乏味的课本，也让我们了解到了公关调研的重要性，同时也掌握到了谈判的技巧。体味了一次在欢乐中学习，记下知识，与平常的课堂有着很大的差异。这样的模拟活动，不仅学习了知识，也让我们提前接触了许多日后工作当中，可能会遇到的事情。为我们以后步入社会工作奠定下了基础。非常感谢老师的良苦用心！