私人银行业务案例汇编全套

私人银行业务案例汇编

编者按：

私人银行部自成立以来，致力于加强产品服务研发和专业团队建设，在各级行的共同努力下，目标客户大幅增长，客户签约稳步推进，“1+1+N”的客户服务模式得到有效推广，高端个人客户营销拓展和维护能力显著提升,涌现出了一批优秀财富顾问和大量高端客户维护经典案例。为了总结产品服务推广和客户维护经验，总行组织了这次案例汇编，供行内各级行管理人员、财富顾问和客户经理等借鉴。

本次汇编是从2012年全行财富顾问呈报、晨会分享的上百个案例中精选出来的经典案例共计33篇，涉及北京、上海、山东、浙江、湖北、江苏、宁波、深圳、苏州、天津、广东、厦门等12家分行26名财富顾问，也纳入了总行整合产品资源满足客户需求方面的案例。这些案例中，有些是使用顾问服务、融资服务、专享产品、增值服务等单项专业服务营销客户，也有些是利用多项服务进行综合营销的案例。国内私人银行业务目前还处在起步阶段，希望通过这些实际案例的分享，能促进各位同仁总结经验、思考未来，共同推动高端个人客户维护工作不断取得新的成就。

目录

案例1 山东客户韩女士营销案例 (3)

案例2 北京客户王女士营销案例 (7)

案例3 浙江顶级客户A先生营销维护案例 (12)

案例4 宁波客户刘先生营销案例 (16)

案例5 北京分行郑先生综合营销案例 (21)

案例6 上海客户施先生营销案例 (29)

案例7 山东客户徐先生营销案例 (33)

案例8 湖北分行顶级客户郭女士营销案例 (40)

案例9 深圳客户A先生营销案例 (44)

案例10 青岛某集团高管客户产品定制服务案例 (51)

案例11 集合定制产品服务案例 (54)

案例12 上市公司个人股东股票收益权信托产品融资服务案例.. 57 案例13 广东H集团股票收益权产品协作案例 (60)

案例14 甘肃HX股份有限公司定向增发理财产品协作案例 (62)

案例15 分行推荐结构化分级产品项目资源案例 (64)

案例16 湖北某公司营销案例 (67)

案例17 厦门某公司营销案例 (72)

案例18 苏州某公司营销案例 (77)

案例19 江苏客户朱先生营销案例 (81)

案例20 上海客户W女士营销案例 (88)

案例21 山东客户徐先生营销案例 (92)

案例22 广东客户Z先生营销案例 (98)

案例23 北京客户杜女士营销案例 (104)

案例24 上海客户周先生营销案例 (109)

案例25 浙江客户S先生营销案例 (114)

案例26 北京分行“心”系列增值服务案例 (122)

案例27 浙江客户吴先生营销案例 (126)

案例28 苏州客户周先生营销维护案例 (132)

案例29 北京客户A女士成功营销案例 (134)

案例30 天津某公司营销案例 (138)

案例31 湖北客户Z先生境内外联动营销案例 (144)

案例32 江苏分行“圈子”营销案例 (149)

案例33 深圳分行顶级客户营销案例 (154)

案例1 山东客户韩女士营销案例

山东分行冯敬华

【案例点评】

山东分行财富顾问运用增值服务加跨境金融服务的组合营销方式，成功实现了对客户韩女士的营销。

一、背景介绍

客户韩女士家庭在淄博经营一家建陶厂，签约时在我行金融资产仅约800万元，但其身家过亿。司先生为韩女士配偶，夫妻两人为其企业的主要经营者，两人有一子，建立签约关系时，其子小司正在西安读大三。

二、客户营销及服务过程介绍

（一）到家中拜访，体现尊重，成功签约。

2011年财富顾问从PBS系统中发现韩女士资产较为稳定，且喜欢购买安心得利类产品，觉得该客户比较符合私人银行客户的标准，遂主动联系其网点主任进一步了解客户情况，经过同客户的简单接触，客户同意见面，财富顾问在网点主任的陪同下来到客户家中拜访。通过与客户进行面谈，财富顾问获得了比较全面的客户信息，例如客户的气质爱好、家庭状况、对金融服务的需求点和兴趣点等等。而对客户而言，农行省行的财富顾问能够亲自来拜访她，并且为其推介一对一的个性化服务方案，客户感到了农行对其的高度重视，从而进一

步提升了客户的满意度和忠诚度。

（二）邀请客户参加增值活动，拉近距离。

客户正式签约后不久，我部举办了一次“相约私人银行走进壮美西藏”的特色增值活动，财富顾问邀请并陪同韩女士一起参加了此次活动。西藏旅游条件比较有限，很多客户出现了高原反应，旅途中，财富顾问和其他农行陪同人员对韩女士进行了无微不至的照顾。短短六、七天的朝夕相处，农行与客户、客户与客户之间都建立了比较深厚的情谊。韩女士性格质朴，通过此次旅游活动，她进一步认可了农行人的真诚和热情。

（三）以提供跨境服务为契机，进一步密切关系。

在平时的拜访联系中，财富顾问层多次向韩女士传递过私人银行跨境金融服务的信息，客户并未反馈过需求。2012年下半年，在一次电话拜访过程中，韩女士突然向财富顾问求助，原来其子小司本科毕业，想到加拿大温哥华留学深造，他没有通过留学中介，而是在其同学的指引下自己办理了各项申请手续，结果遭到拒签，此时韩女士想起财富顾问曾多次推荐的跨境金融服务，遂抱着试一试的心态拨通了财富顾问的电话。财富顾问了解了相关情况后，立即与蒙行、签约中介等跨境金融服务团队的人员联系并研究解决方案，最终向客户推荐了加成移民中介接手小司的案子，并以最优惠的价格和最专业的操作，为其成功办理的加拿大温哥华的留学手续，并且顺利拿到了签证。

随后，财富顾问和蒙行专员还一同到客户公司拜访，对接其相关的其他需求。2012年12月，韩女士的儿子成功登陆加拿大温哥华。

（四）以产品提供为工具，加强与客户的日常联系，提升贡献度。

随着与客户关系进一步密切，韩女士家庭在农行的金融资产规模不断增长，财富顾问针对其投资情况不时向客户提供建议和推荐产品，客户名下常规和专享理财产品的占比由签约时的15%左右提升到现在的70%以上。

三、营销成果

通过向韩女士家庭提供私人银行产品和服务，客户与我行的关系进一步深化。主要营销成果包括：

（一）韩女士家庭在农行金融资产大幅增加，从签约初期的月均800万元扩大到现在的月均8000余万元。

（二）韩女士及其儿子名下在农行的金融资产分布不断优化，贡献度不断提升，常规和专享理财产品的占比由签约时的15%左右提升到现在的70%以上

（三）韩女士将公司的全部结算业务转移至我行办理，基本户和一般户全部开立在其私人银行账户所在网点。

（四）韩女士家庭认可我行的跨境金融服务，下一步还将有后续的例如办理移民或境外投资的合作机会。

四、案例的启示

在对韩女士家庭的服务过程中，我们有以下几点启示：

（一）选择不同的切入点，“至诚”沟通和服务才能建立起良好的客户关系。客户千人千面，但是渴望得到尊重和真诚是人性的共同点，只要我们真正秉承“以客户为中心”，真诚热忱的跟客户交流、

为客户服务，总能够收获他（她）们同样的信任和忠诚，良好的客户关系建立起来了，推介产品和服务就成了水到渠成的事。

（二）组织客户活动是客户关系管理的有效手段和方式。通过客户活动，私人银行部的财富顾问与客户近距离接触，加深了沟通交流，建立起情感联系，创造了营销推介产品和服务的契机，为今后业务的开展奠定了良好的基础。

（三）跨境金融服务丰富了我行私人银行服务的内涵，增强了客户对我行的满意度和依赖度，通过跨境金融服务，能够挖掘高端客户潜力。

案例2 北京客户王女士营销案例

北京分行孙久艳

【案例点评】

在本案例中，北京分财富顾问以“心”系列增值服务和专享信贷服务相结合打开了业务突破口，成功营销了私行客户王女士。

一、背景介绍

客户王女士为北京某公司的总经理，2011年至2012年初在我行金融资产只有300万元左右，但身价几千万且潜力巨大。王女士夫妇属于高级知识分子，在国外留学、工作过多年，因看好中国的市场，于2011年回国开办高科技企业。王女士有两个儿子，大儿子在读小学4年级，小儿子4岁多。王女士为人谨慎，给人的第一印象不太好接触，而且对银行的服务要求较高。

在一次梳理准私人银行客户的过程中，财富顾问发现王女士的资产较稳定，但增长较缓慢。经与客户经理沟通，发现如下问题，1、客户经理在此客户的维护过程中仅限于理财产品销售等工作，一直苦于没有深入与客户沟通的机会。2、王女士除了工作外，非常重视孩子的教育，其余时间基本都会陪伴孩子。通过分析，我们决定以孩子为突破口，找机会让王女士带孩子参加北京分行私人银行部组织的“心”系列增值活动，以此为契机，在宽松的氛围中加深对客户的了解，打开其心门，深入挖掘其需求。

二、客户营销及服务过程介绍

（一）利用北京分行私人银行部“心”系列增值活动，吸引客户参与

在北京分行私人银行部的支持下，邀请了王女士一家参加了2012年6月3日举办“心·翔”亲子棒球训练营活动。为了充分利用此次活动中与客户沟通交流的机会，财富顾问做了如下的准备工作：1、学习与棒球相关的基本知识。2、了解王女士所从事行业的基本信息。

3、了解王女士孩子就读学校的基本情况。活动中，财富顾问利用中午吃饭休息的时间，与客户聊了一些其感兴趣的话题，并适时简要介绍了农行私人银行服务，重点介绍了私行客户专享信贷服务。王女士感到很惊讶，原来农行还能提供这么丰富且有优势的产品及服务。在沟通过程中，我们发现王女士有购房，改善居住环境的需求，且贷款方面也存在一定的困惑。

（二）团队合作，做好拜访前的准备工作

棒球训练营结束后，私人银行部为每位客户制作了精美的照片合集，财富顾问决定利用给客户送照片的机会，进一步挖掘客户需求，并及时提出解决方案。为了给客户提供高效优质的服务，首先，成立联合服务团队，包括财富顾问、客户经理和个贷中心。其次分析了王女士的需求，征得客户同意后，联合团队与客户确定了上门拜访的时间。出发之前，联合团队拟定了沟通的要点，包括以下几点：1、为王女士介绍与我行合作的高端楼盘及周边的教育资源；2、我行贷款产品及优势3、私行客户专享信贷服务。联合团队还对已经获取的信息做了分析，梳理出以下几种可能的情况：1、王女士在北京购置房

产是改善性住房、小区的地理位置和环境，教育资源等是首要考虑的因素；2、王女士刚回国创业，一定要留下一笔流动资金，贷款方面需要规划。3、梳理现有贷款产品，找出适合王女士的品种。

（三）积极行动，与客户做面对面沟通

约定的拜访时间到了，联合团队一同拜访客户，在面对面的交流中，联合团队进一步了解了客户的需求，包括：

1、王女士在北京有一处100多平米的住宅，但随着孩子成长、老人随住，空间显得越来越小。王女士想在北京的东面买一处环境较好，面积在200-300平米之间的住宅，周围一定要有优质的教育资源。

2、现处创业期，希望留出足够多的流动资金，以发展自己的事业，所以想将旧房子卖掉。

（四）现场解答，为客户提供有针对性的解决方案

由于事先准备充分，客户提出的这些需求联合团队经过简单商量，基本上都能现场解决：

1、为客户介绍了我行承接的高端楼盘-金茂府的周边环境、教育资源及作为我行的高端客户，购房的优惠措施等。

2、贷款的解决方案是，首先，王女士的老房子地处海淀区的黄金地段，还有一定的升值空间，建议将老房子进行质押，将资金用于公司运作。其次，购房时再做一部分贷款，留足公司运作资金。

3、只要王女士成为农行私人银行客户，就可以享受我行的专项信贷服务，贷款速度可以加快，额度可以上调，且可以做我行存贷双赢，以降低贷款成本。这些都是普通银行客户无法享受的。

三、营销成果

通过联合团队的主动营销，王女士非常认可我行提供的服务，与我行的关系进一步深化。主要营销成果包括：

（一）王女士已签约成为我行私人银行正式客户，并且大幅提高在我行的金融资产，最高时已达2000万。

（二）王女士已经采纳我行提供的贷款方案，我行增加了一位私行客户的同时也增加了一位资质优良的贷款客户。

（三）王女士将公司的全部结算业务转移至我行办理，基本户和一般户全部开立在其私人银行账户所在网点。公司的结售汇、国际汇款等有关外汇业务已全部通过我行办理。

（四）在其社交圈内也对我行私人银行服务进行了宣传与推荐。已经向我行推荐了一位私行客户。

四、案例的启示

尊享的增值服务和专项信贷服务丰富了我行私人银行服务的内涵，增强了客户对我行的满意度和依赖度，取得了良好的效果，在营销过程中，我们有以下几点启示：

（一）通过“心”系列增值服务，增加与客户沟通的机会，在轻松的氛围中能够挖掘出高端客户需求及潜力。

（二）通过专享信贷服务，满足客户的需求，解决客户的燃眉之急，增加了客户与我行的粘性，提高了其稳定性。

（三）面见客户前的准备工作非常重要。这个案例中，联合团队在出发前做了大量细致的准备工作，包括与客户经理提前沟通情况、

根据客户信息拟定会谈主题、提前准备客户可能问题的答案等等。所以在客户提出需求后，绝大多数都能当场帮客户解决，提高了效率。

（四）私行客户具有群体效应，为一个客户提供好服务，得到其肯定，客户很喜欢将自己的经历与朋友分享、客户转介工作就顺其自然的开展起来了。这个案例中王女士就介绍她的朋友参加了我行的“心”系类增值服务。我们也得以通过这项服务，进入了王女士的圈子，有了进一步拓展高端客户的机会。

（五）在日常工作中加强客户的梳理工作，提高与客户经理的沟通频次，及时了解其维护客户过程中遇到的问题，并提出解决方案，逐渐得到客户经理的信任，可以为以后工作的顺利开展奠定基础。

案例3 浙江顶级客户A先生营销维护案例

浙江分行江鸥

【案例点评】

浙江分行财富顾问把香港跨境金融服务与专享信贷结合运用于营销中，使私人银行签约客户A先生升级为顶级客户。

一、背景介绍

（一）客户资产情况：

该客户个人资产庞大，流动资产主要以个人投资产品和银行存款产品的形式分布在各大金融机构，超过2亿，固定资产主要以香港、上海、杭州等地的高端房产物业的形式保有，超过7亿。

（二）客户公司情况：

该客户为典型的富二代，家族涉及煤矿开采和销售行业二十多年，父亲是山西煤矿业界有名的人物。通过各种形式，直接或间接持有多地矿山开采权，成立山西宇丰能源有限公司。

（三）客户家庭情况：

该客户夫妻均为80后，已经完成香港投资移民并持有香港身份证，祖籍温州，现常居住上海、杭州，育有两个孩子。

（四）与我行合作情况：

通过私人银行财富顾问和基层行管户客户经理的多年联动维护，目前该客户在银行的个人金融资产主要集中在我们浙江农行，日常维护关系以农行为主。

二、客户营销及服务过程

（一）需求挖掘过程：

2011年通过举办私人银行客户投资沙龙活动，邀请PE私募股权投资专家对目标客户进行培训的方式，引起该客户对浙江农行私人银行专业服务的关注和了解。后来，该客户在基层行客户经理的陪同下，来到私人银行部完成了客户面谈签约手续。也就是通过私行部江鸥的面谈沟通、理念引导、信息收集、需求挖掘、服务介绍等细致全面的签约流程，成功收集了该客户的私密信息和服务需求，为后续的跟踪维护奠定了扎实基础。

（二）方案制定过程：

由于客户签约时，了解到客户已经完成香港的投资移民手续，购置了香港一高端写字楼，那么，个人跨境金融服务将是我对该客户强化维护关系的切入点。另在面谈沟通中，该客户对PE、VC等优质私募股权投资明确表示有很浓厚的兴趣，因此，专业顾问投资咨询服务又是我对该客户的第二个关键维护手段及对接点。客户方案的制定过程，针对性需求的联动对接，日常客户维护工作，也主要围绕这两方面内容展开。

（三）沟通协调过程：

2011年向该客户提供了总行私人银行部推荐的PE股权优质项目信息，通过帮助客户分析项目风险、项目公司前景，介绍IPO上市的流程、解读PE项目投资涉及并可能签订的相关法律文件等全方位的顾问咨询服务，解决了该客户在PE项目投资过程中的专业指导，赢