采购和谈判技巧_谈判技巧_
采购和谈判技巧
采购时对采购使用的一些谈判技巧揣摩不透，不知道这些只是他们惯用的伎俩而已，往往谈判没有任何收获，或者妥协无条件答应采购的种种要求。下面小编为你整理了一些采购和谈判技巧，希望对你有帮助。
采购中的谈判技巧
报价：开发获取更多的优质供应来源，做到供应商实力和商品来源分析。
分类报价，将不同类别、功能、甚至是品牌分别询价处理;
定期和不定期报价，将通用，少量型号区别定期或不定期询价;
报价统一格式，发放认证后资料齐全和潜在合作的优选供应商;
报价价格的有效期和附加条件，比如样品提供和账期说明。
比价：器件的历史采购价格分析，通过历史价格和现行报价纵横比价。
议价：对于确定供应来源和确定产品参考价格的优选供应商进行议价。
还价：针对确定供应商参考价格，货期和品质的产品进行定期还价，确认最终采购订单。
谈判技巧:树上开花，化零为整，差额均摊，敲山震虎，开低走高，欲擒故纵，釜底抽薪。
☞树上开花
“树上开花”愿意解释为树上本来没有花，但可以借用假花点缀在上面，让人真假难辨。用在实际工作中是指当自己的力量薄弱时，可以借别人的势力或某种因素，使自己看起来强大，慑服敌人。当己方处于劣势的时候，隐瞒自己的实力，明明乏力却故作很有实力的样子，让敌方摸不清真相，以便能出奇制胜。
在具体的采购工作中，可以集中向供应商展示公司的发展和前景规划，建立起供需双方对未来合作前景的信心，基于彼此合作的信任开展相应的采购工作。也可以整合公司内部的器件研发，项目应用型
号集中管理，提高单一型号批量采购的数量或者是批次，或者配合上游供应商整合型号资源，以公司名义引起半导体原厂重点关注，以便向半导体原厂申请特价，而最终达到理想价格的目的。
☞化零为整
"化零为整"解释：把零散的部分集中为一个整体。实际采购的过程中可以把零散的采购整合起来，统一管理一到两家供应商，虽然整体型号数量不多，但是所有品种加起来，采购金额相对来说也能引起供应商的重视，这样一来可以避免了单个型号去寻找一个或者几个供应商，带来供应商管理的托人和难度，进而效率低下。不如化零散为整合，如果单个物料用量增加或者是单价值比较高的时候，再单独的拿出来议价，正所谓“化零为整,各个击破”
☞差额均摊
"差额均摊"主要是买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹;买者无法取得必需的商品，卖家丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。
☞敲山震虎
"敲山震虎"是威慑战略的一种表现形式，它是展示军事实力，迫使对方屈服的手段，达到不战而屈人之兵的目的。在实际采购的过程中，如果供应方比较强势，就需要采用威慑战略，迫使对方袖手就擒，要知道采购的通路渠道不可能只是一个，即便是供应商处于垄断的地位，也会有其他品牌相似的功能可以替代参考，这就需要研发在项目初期的时候做好优选和备选的方案，不至于走入颠簸。或者是采用迂回战术以达到敲山震虎的目的，不战而屈人之兵。
☞开低走高
“开低走高”是在采购的过程中，经常会有供应商要求给出采购接受价格，这个时候就是在考量采购的专业素质和行业经验，以及对元器件的价格趋势理解，通常是比较难给出一个合理的价格，这个时候如果是非要给出接收价格的话，就需要给出一个在器件价格合理波
动范围之内一个偏低的价格，通常供应商都会按照接收价格来出货。如果水平比较高的采购，通常会要和供应商再谈一次价格，是因为之前给出的价格，供应商无法满足，采购就需要开低走高的技巧，关键的秘诀在于专业知识和度的把握。
☞欲擒故纵
"欲擒故纵"解释为故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。实际采购中由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智;采购应该设法掩藏采购的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被卖家识破非买不可的处境，将使我方处于劣势。所以，此时的采购应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手，意图取得采购的主动权。
☞釜底抽薪
"釜底抽薪"意解是从锅底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻从根本上解决问题。战术上是指对强敌不可用正面作战取胜，而应该避其锋芒，削减敌人的气势，再乘机取胜的谋略。在实际批量采购的过程中，应该从渠道的源头来了解价格的区间范围，通常情况下如果是代理商带着半导体原厂来拜访，就可以问问原厂的销售，价格上是否还有降低的余地。元器件的价格往往是代理商的产品经理向半导体原厂的价格管理人员申请的，只有半导体原厂才有元器件的定价权，很多的大型公司都是找原厂来谈价格，商务合作是通过代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制价格机制的根源，避其锋芒，釜底抽薪。
采购谈判技巧的三十招应对
采购使用的技巧，简称“B” ; 推销人员破解之术，简称“S”
1. (B) 永远不要试图喜欢一个推销人员，但需要说他是你的合作者。
----(S) 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人
2. (B) 要把推销人员作为我们的一号敌人。
-----(S) 要把采购的老板当成我们的一号敌人，把采购当成朋友
3. (B) 永远不要接受第一次报价，让推销员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会。
-----(S) 永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换
4. (B) 随时使用：“你能做得更好”。
-----(S) “其实我在你的竞争卖场做得更好”
5. (B) 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到推销人员停止提供折扣。
-----(S) “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”
6. (B) 永远把自已作为某人的下级，而认为推销人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
----(S) “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”
7. (B) 当一个推销人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求----(S) “打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗?”
8. (B) 聪明点，可要装得大智若愚。
----(S) 你也使用这一招
9. (B) 在没有提出异议前不要让步。
----(S) 牢记：有所失，必有所得; 且得≥失
10. (B) 记住当一个推销人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
----(S) 告诉他：你若不答应做(某事)，你的竞争对手那里急等我去做(某事)
11. (B) 记住推销人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
----(S) 这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的推销人员都知道投入要和产出成正比
12. (B) 不要为推销人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
----(S) 这是他老板的丑脸，不是他的初衷，所以你要告诉他，知错就改才是好孩子。
13. (B) 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的;例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件
----(S) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂
14. (B) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复，推销人员就会更相信。
----(S) 牢记：采购说的反对意见全部都是鬼话，你只需要听听罢了，别把它当真!
15. (B) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让推销人员担心他将输掉。
----(S) 在你的心目中，没有3次就能够谈下来的，至少谈它个5次以上，让采购着急妥协
16. (B) 别忘记对每日拜访我们的推销人员，应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。
-----(S) 一个采购至少负责几十个供应商，而你只负责他一个，相信你有足够的机会发现其弱点
17. (B) 要求不可能的事来烦扰推销人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个推销人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，推销人员会给你更多。
-----(S) 平时就要大力支持采购，一定要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手
18. (B) 注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
----(S) 可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧
19. (B) 不要进入死角，这对采购是最糟的事。
----(S) “告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，
不要碰了。
20. (B) 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”
----(S) 别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候，他们会倒过来苦苦乞求你的。
21. (B) 假如推销人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。
----(S) 开玩笑，竞争品牌的销售经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算。
22. (B) 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。
----(S) 零售业迄今为止，还没有出现过绝对垄断现象，所以不管他。
23. (B) 你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西
----(S) 即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖不好，要均衡才是最理想的。
24. (B) 不要许可推销人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
----(S) 电脑上的数据也不是真的，因为可以随意修改，所以让看我们都不看。只要有自己的真实数据就够了。
25. (B) 不要被推销人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。
----(S) 下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上，把PPT给他作个100页，给他讲2个小时。
26. (B) 不论推销人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
----(S) 推销人员本来就不应该分年龄的。要牢记基本原则：你的索取≥付出
27. (B) 假如推销人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在推销员面前失掉秩序
的客户。
----(S) 这个区域的销售，都是你说了算，所以任何时候都不要你的上司和你一起去。
28. (B) 每当竞争对手正在进行促销时，问这个推销人员“你在那做了什么?”并要求同样的条件。
----(S) 告诉他：市场取胜的秘诀：差异化; 没必要和他的竞争对手一样，下次我在你这里做另外一个促销活动。
29. (B) 当你不能马上作出决定时，你告诉推销人员你需要向你的老板汇报，你做不了主。
----(S) 说明2点：1.你的谈判能力高，他不能应付你; 2.你提供的促销活动等很重要，他需要上报。但是当他提出一下要求你无法马上作出决定时，你也和他一样：上报你的老板。
30. (B) 在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的推销人员。
----(S) 你也清楚知道对于零售商的采购人员来说，也是一样。
采购谈判策略和技巧
采购谈判策略和技巧 采购谈判是在各方拥有共同利益或冲突利益的情况下，为达成一项协议而进行的相互协调和沟通，它既是一门科学，又是一门艺术，是通过沟通与妥协来实现企业利益最大化的购销行为。下面店铺整理了采购谈判策略和技巧，供你阅读参考。 采购谈判策略和技巧01 1.避免争论策略 谈判中出现分歧是很正常的事。出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。◆冷静倾听对方的意见 当对方说出你不愿意听或对你很不利的话时，不要感情冲动或生气地立即打断以及反驳对方，应耐心地听完对方的发言，必要时还可承认自己某方面的疏忽。 ◆婉转地提出不同意见 不应直接了当地提出自己的否定意见，这样会使对方在心理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的意见;而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。 ◆谈判无法继续时应马上休会 如果某个问题成了彼此继续谈判的绊脚石，使谈判无法再顺利进行，应在双方对立起来之前就及时地马上休会，从而避免引起更进一步地僵持和争论。 休会的策略为固执型的谈判人员提供了请示上级的机会，也可借机调整双方思绪，以利于问题在心平气和的友好氛围中得以最终的圆满解决。 2.抛砖引玉策略 抛砖引玉策略是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对方的底细，争取主动。这种策略在以下两种情况下不适用： ◆谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题; ◆若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利
的因素，使你方处于被动地位。 3.留有余地策略 在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。 例如你的报价即使分文不赚，对方却还是总觉得你利润不薄，你不作让步，他便不会签约。因此在价格上适当的做些让步，你就有可能为自己争取到最好的付款条件。在以下两种情况下尤其需要这种策略：◆对付寸利必争的谈判方; ◆在不了解对方的情况下。 4.避实就虚策略 避实就虚策略是指你方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此来转移对方的注意力，以求实现你的谈判目标。 例如，对方最关心的是价格问题，而你方最关心的是交货问题。这时，谈判的焦点不宜直接放到价格和交货时间上，而是放到运输方式上。 在讨价还价时，你方可以在运输方式上作出让步，而作为双方让步的交换条件，要求对方在交货时间上作出较大的让步。这样，对方感到满意，你方的目的也达到了。 5.保持沉默策略 保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略，是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。但是如果运用不当，易于适得其反。例如在还价中沉默常被认为是默认;沉默时间太短常意味着你被慑服。在对方咄咄逼人时，你方适当地运用沉默可缩小双方的差距。 在沉默中，行为语言是惟一的反应信号，是对方十分关注的内容，所以应特别加以运用(倒茶等)，以达到保持沉默的真正目的。 6.忍气吞声策略 谈判中占主动地位的一方有时会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。
采购谈判策略和技巧
采购谈判策略和技巧 采购谈判是商业交流中的重要环节，它不仅关系到企业的商品质量和 成本，还关系到企业的商业合作伙伴选择和供应链管理。为了达到采购目标，采购人员需要掌握一些谈判策略和技巧。以下是一些建议的采购谈判 策略和技巧。 1.准备充分：在开始谈判前，采购人员应该提前进行充分的准备工作，包括了解市场行情、分析供应商的实力和竞争情况、制定谈判目标等。准 备工作的充分性将有助于采购人员在谈判中更有信心地面对供应商。 2.确定利益点：在谈判前，采购人员需要明确自己的利益点，即自己 的底线是什么。只有明确自己的利益点，才能在谈判中更好地争取自己的 利益。 3.多渠道采购：为了增加采购的谈判筹码，采购人员可以通过多渠道 采购的方式来增加自己的议价能力。通过多家供应商的竞争，采购人员可 以更好地争取到更有利的采购条件。 4.强化采购团队：在谈判中，组建一支强有力的采购团队是至关重要的。不同的团队成员可以贡献不同的专业知识和经验，帮助采购人员更好 地应对供应商的谈判策略。 5.技巧：在采购谈判中，采购人员需要掌握一些谈判技巧。例如，创 造一种合作的氛围，采取积极主动的姿态，以取得供应商方的合作意愿； 掌握信息的筛选能力，只透露必要的信息，以增加自己的议价能力；善于 借用第三方评估，以增加自己的议价权力等。
6.互利共赢：在采购谈判中，采购人员需要秉持着互利共赢的原则。合作伙伴关系的建立是长期的，通过互利共赢的方式，才能真正达到双方的目标。 7.谈判时机：选择一个合适的时间进行采购谈判也是非常重要的。在供应商需要业务的时候进行谈判，有利于采购人员获得更好的采购条件。 8.分析对方：在谈判前，采购人员需要对供应商进行分析，了解他们的利益点和谈判策略，以更好地应对和掌控谈判。 9.灵活应变：在谈判中，情况可能会随时变化，采购人员需要有足够的应变能力来应对意外情况。灵活的谈判策略和对突发情况的适应能力是成功的关键。 10.谈判结果追踪：谈判结束后，采购人员需要及时追踪谈判结果的执行情况。如果发现供应商没有按照合同履行义务，采购人员需要及时采取措施保护自己的利益。 总之，采购谈判是一项需要谨慎处理的重要任务。采购人员需要充分准备、掌握谈判策略和技巧，才能在谈判中更好地争取到自己的利益，为企业的发展做出贡献。
采购谈判的方法与技巧
采购谈判的方法与技巧 采购谈判是指采购方与供应方之间就价格、数量、质量、交货期等方 面进行的协商和沟通，以达成双方都能接受的交易条件。采购谈判既是商 务谈判的一种形式，也是采购过程中至关重要的环节。下面将介绍采购谈 判的一些方法与技巧。 一、明确谈判目标 明确谈判目标是采购谈判的第一步，采购方应该在谈判前对自己所需 采购物品的需求进行详细分析和明确，包括价格、数量、质量、交货期等 方面的要求，并根据市场行情和供应商的实际情况进行合理的预期。同时，也要考虑到供应商的利益和要求，寻求双方的共同利益点。 二、做好准备工作 进行充分的准备工作是采购谈判的关键，包括对市场价格的了解、供 应商的背景调查、产品价格、质量和交货期的对比分析等。此外，还需要 对自己的议价策略进行制定，明确底线和可让度，同时对供应方可能提出 的反驳和要求进行预判，并制定应对措施。 三、建立良好的谈判氛围 在进行采购谈判时，双方应该通过友好的沟通与合作来建立良好的谈 判氛围。通过尊重和理解对方的立场和诉求，增加互信度和谈判成功的可 能性。此外，还可以通过互相提供信息和共享资源等方式，增强合作意识 和共赢的思维。 四、灵活运用不同的谈判技巧 采购谈判中，有多种谈判技巧可供采购方选择，如下所示：
1.坚持己见：采购方可以使用强硬的谈判方式，坚持自己的利益诉求，以达到更好的采购结果。但要注意适度，不要过于强硬而导致谈判破裂。 2.输送信息：采购方可以通过适度的信息输入，让供应方清楚自己的 需求和诉求，从而影响对方的谈判策略。 3.对比分析：采购方可以通过对不同供应商的价格、质量和交货期进 行对比分析，以帮助自己更好地选择合适的供应商和谈判策略。 4.联合谈判：采购方可以与其他采购方联合起来进行谈判，以增加自 身的议价能力和谈判成功的可能性。 五、灵活应对谈判过程中出现的问题 在采购谈判过程中，可能会出现各种问题和挑战，采购方要灵活应对。对于对方的提出的问题和质疑，要有针对性地回应，并提出合理的解决方案。对于自身的问题和困难，要积极主动地沟通和寻求帮助，以确保谈判 顺利进行。 六、签署正式协议 谈判成功后，采购方应与供应方将达成的协议以书面形式进行正式签署，明确双方的权利与责任，并约定相关事宜的执行和监督机制。 总结起来，采购谈判方法与技巧主要包括明确谈判目标、做好准备、 建立良好谈判氛围、灵活运用不同的谈判技巧、灵活应对问题和挑战、签 署正式协议等。只有采购方充分了解市场情况，掌握相关技巧，才能实现 谈判的双赢效果，并为企业带来更好的采购结果。
采购谈判的方法与技巧
采购谈判的方法与技巧 采购谈判的方法 一、互惠原理 所谓互惠原理，第一层意思是，先给予他人恩惠，再索求回报；应用于商业目的的免费试用就是这样，先给潜在客户免费试用，过一段时间后，让潜在客户觉得亏欠人家的，自然会产生购买行为。 第二层意思，是自己率先让步，从而让对方觉得有义务也作出让步，即互惠式让步，“拒绝---后撤”手法：先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出较小的要求（真正想要的）。这让对方看起来显得是一种让步。 真正有天分的谈判员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步；而对方会认为既然人家都让步了，自己也应该让让步，于是，就顺从了你的要求。而这个结果就是谈判员真正想要的结果。 “拒绝---后撤”手法不仅能刺激受试者答应请求，还能激励他们切身实践承诺。因为受试者觉得是自己让对手改变主意、作出让步的，自己要对最终的协议负责，对最终的结果也最满意。 二、社会认同 社会认同原理认为，在判断什么是正确选择的时候，往往会观察周围人群的选择，认为做该选择的人越多，就越证明了该选择的正确性。 尤其在不确定、情况不明朗、意外性太大的情况下，更有可能觉得别人的行为是正确的。在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，倾向于模仿跟自己相似的人的做法。 商家在做销售时，不需要说服客户认可自家产品有多好，只需要告诉客户有多少人已经购买了这个产品。 三、稀缺 即对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得某种东西的渴望，更能激发人们的行动力。换句话说，人们更害怕失去某种东西。企业管理者更重视潜在的损失。 每当有东西获取起来比以前更加困难，拥有它的自由受到了限制，就会越发地想要得到它了。较之于一贯短缺，人们更珍视新近变得短缺的东西。里面有个案例：理查德买卖二手车，故意把所有想上门看车的人安排在同一时间看，创造出一种竞争有限资源的氛围。
采购谈判的技巧6篇
采购谈判的技巧6篇 采购谈判的技巧 (1) 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖 不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌， 这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两 个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在 国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束， 为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经 该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 问题： 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 分析： 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术 最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈 判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖 延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现 了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的 真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周 旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人 家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把 立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系 到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判 者的惯用手法和以往实例。 2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及
采购谈判的技巧与方法
采购谈判的技巧与方法 采购谈判是供应链管理中不可或缺的一环。在采购谈判中，供应商和 采购方都希望以最有利的方式达成协议。为了取得成功的谈判结果，采购 方需要掌握一些关键的技巧和方法。以下是一些在采购谈判中常用的技巧 和方法。 1.准备充分：在进行采购谈判之前，采购方应该对供应商进行全面的 调研和评估，了解其产品、服务、市场竞争力、价格水平等信息。同时， 采购方还应该确定自己的需求、目标和谈判底线，以及有关合同条款、价 格和付款条件等具体要求。准备充分能够帮助采购方更好地掌握主动权， 提高谈判成功的可能性。 2.了解市场价格水平：在进行采购谈判时，采购方需要对市场价格水 平有一定的了解。通过与多家供应商进行询价，以及调研市场价格信息， 采购方可以更好地判断供应商的报价是否合理，并以此作为谈判的依据。 3.主动权的掌握：在谈判中，掌握主动权对于采购方非常重要。采购 方可以通过提出明确的需求和条件，并对供应商提出的报价进行适度的反 驳来掌握主动权。同时，采购方还可以通过多方面地考虑供应商的利益， 为供应商提供一些具体的激励措施，以达到更有利的谈判结果。 4.谈判中的沟通技巧：在进行采购谈判时，良好的沟通技巧非常重要。采购方应该做到聆听和理解对方的观点，并通过提出问题和解释自己的想 法来促进对话。同时，采购方还应该注意自己的语言和态度，保持冷静和 专业，并以合作的方式与供应商进行谈判，达到双赢的结果。 5.合作与信任的建立：在采购谈判中，合作和信任是非常重要的因素。采购方可以通过在谈判中充分了解供应商的需求和利益，并给予相应的回
应和支持，建立起良好的合作关系和互信。通过合作和信任，双方可以共同努力，找到满意的解决方案，达成有利的协议。 6.多方案比较：在采购谈判中，采购方可以提出多个方案，并与供应商进行比较。通过比较不同方案的优势和劣势，采购方可以更好地评估供应商的方案，并选择最合适的方案进行谈判。同时，采购方还可以利用不同方案之间的差异，为自己争取更大的利益。 7.灵活应变：采购谈判中，供应商和采购方可能会出现意想不到的情况和变化。采购方需要具备灵活应变的能力，及时调整策略和方案，以适应新的情况。同时，采购方还需要保持冷静和理性，避免情绪化的行为对谈判结果产生负面影响。 总之，采购谈判是一项复杂而重要的任务，需要采购方掌握一系列的技巧和方法。通过充分的准备、良好的沟通和合作，灵活应变和合理的交流，采购方可以提高谈判成功的机会，并达到自己的目标和利益。
采购谈判的技巧大全
采购谈判的技巧大全 采购谈判是商业谈判的重要组成部分。它涉及到买方和卖方之间的协商，以确定最终的交易条件。在谈判过程中，双方都希望获得最优惠的交易条件。因此，在采购谈判中，一些技巧被广泛应用，以保证谈判的成功。以下是采购谈判的技巧大全。 一、策略 1. 确定目标：在开始谈判之前，需要明确目标，包括预 算限制、产品需求、期望的合同条款等。 2. 提前准备：在谈判之前，需要做好充分的准备。了解 市场价格，了解供应商的信誉和业绩等信息。这样可以更好地了解自己的谈判立场。 3. 了解供应商：与供应商的了解和沟通是采购谈判的关键。要从供应商的角度来看待问题，了解他们面对的风险和困难，并尝试寻找解决方案。 4. 确定谈判场景：要选择一个舒适、安静、隐私的谈判 场所。如果需要，可以考虑在中介机构的帮助下进行谈判。 二、谈判技巧 1. 提出清晰的要求：在开始谈判时，要清楚地表达自己 的要求。例如，希望得到的价格范围、合同条款、交货日期等。这样有助于双方达成共识。
2. 有适当的妥协：妥协是谈判的关键。如果双方在某个 议题上存在分歧，需要考虑做出一定的让步。妥协应该基于对市场和行业需求的准确了解，以及对成本、质量和时间的权衡。 3. 合理的压力：利用合适的压力可以达到预期的效果， 但是压力的使用也要适度，不要过分挑战对方的耐心和诚意。 4. 控制情绪：情绪控制是采购谈判成功的重要因素之一。要保持镇静、专业的态度，不要让情绪影响自己的决策。 5. 谨慎的下单：在达成协议后，订单条款的重要性不亚 于谈判本身。要确保订单描述清晰、详细、准确，条款和条件清晰易懂，避免出现误解和争议。 三、其他技巧 1. 寻找共同点：谈判成功的关键在于能够找到双方的共 同点，例如产品的质量、交货日期、品牌形象等。通过找到共同点，可以建立起更紧密的合作关系。 2. 坚持原则：在谈判过程中，有些原则是不能放弃的， 例如产品质量、法律规定、表述清晰的合同条款等。这些原则可以作为安全线，确保谈判结果能够满足自己的需求。 3. 比较多方报价：在谈判之前，最好向多个供应商寻求 报价，以确定合理的价格范围。这样可以避免一家供应商对价格的垄断，保证自身立场更有优势。 4. 了解供应商的承诺：在谈判过程中，了解供应商的承 诺很重要。例如，交货时间的保证、产品质量的保证、客户服
采购员的谈判技巧6篇
采购员的谈判技巧6篇 采购员的谈判技巧 (1) 在我们的生活中，处理人际关系时，要与对方进行交流，达成正确的共识， 从而一起努力做成某事，这一过程，就是沟通. 拥有很强的沟通能力可以使自己与人合作更加顺利，反之，较弱的沟通能力 可能会把美好的梦想变成白纸一张。可见，人与人之间的沟通会使他们之间关系 更融洽，更美好，可是，如何成功的与人沟通呢? 一般来说，与他人沟通的内容决定成功的几率其实不大，而沟通的方式与沟 通时的动作才是成功的关键。 与人沟通的方法其实很简单，第一，不要过于直接的向对方进行交流，比如， 你想要一张白纸，不能直接的向对方说“这里没纸了”，而应该恭敬地向对方说 “请问有没用白纸呢?”经过上面的两个对比，相信你一定感觉到第二种说法比 较委婉，更容易让对方接受，而且，沟通是要用通俗易懂，大方而幽默的向对方 谈话，但是过于复杂且难理解的专业名词会让对方感到陌生，让人晕头转向，之 后毫无效果，没有达到沟通的目的，这对己方很不利。 而且，沟通时的动作也非常重要。坐着或站立时挺直腰板给人以威严之感。 耷拉着双肩或翘着二郎腿可能会使某个正式场合的庄严气氛荡然无存。而且不由 自主地抖动或移动双腿，能泄露从漠不关心到焦虑担忧等一系列的情绪。无论面 部和躯干是多么平静，只要叉着双臂，或抖动着双膝，都会明白无误地显露内心 的不安。 所以，好的沟通会让你走向成功之路，让你善于和它人交往，使你的学业与 工作事业更加顺利。 采购员的谈判技巧 (2) 每个人都需要和别人沟通，每个人也都想和别人沟通。因为沟通能让我们深 入地了解对方内心真实的想法。
可是，人们常常认为沟通单单只是两个人的交谈，这是错误的看法。其实， 沟通是一次心灵的融合，是一场真诚的对白，是寻找挚友的基础，是确立信心的 关键，是走向光明的阶梯，是走出黑暗的灯光。 在沟通中，我们可以发现彼此的长处和不足。当你在与别人沟通的时候，你 就会发现，其实你是那么的无知，那么的微不足道，那么的幼稚。只有通过沟通， 你才能真正地认识自己、了解自己，才能真正地打开心扉去感受生活的一切。同 时，沟通也会帮助我们从失落的阴影中解脱出来。 沟通不仅仅局限于朋友之间，同学之间、老师之间、家长同孩子之间，凡是 你觉得对你自己的成长有益的人，都可以和他们进行沟通。沟通的时候，一定要 与对自己的成长有益的人去沟通。有些人会给你指出阳关大道，但也有些人会引 导你走向犯罪。因此，选好沟通对象将决定你能否通过沟通而获得有益的收获。 我和我的同桌就属于前者，我们经常在一起交谈，一起讨论一些关于学习的问题， 谈论我们两人心中的烦恼和遇到的快乐。在交谈中坦诚相对，自由地畅谈心中的 理想，这样的交谈不是很好吗?这才是真正有意义的沟通。 每个人都需要沟通，每个人都需要朋友的关心。而只有真正有意义的沟通才 能交到一生中最好的朋友，才能找到学习和生活中的精神支柱。因此，让我们学 会真诚沟通吧! 采购员的谈判技巧 (3) 一、改变自己------敢说 人出生时都不会说话，都是后天学会说话的。我是一个很内向的人，上学时 老师叫起来都脸红，不敢说话，从不举手发言。被选为班长，不说话不行了。被 逼没责了，我就想，都是一样的人，别人敢讲，我为什么不成? 我下决心改变自己，上课积极发言，班会认真讲评，不断锻炼自己，终于从 一个在班上讲话就激动，脸红心跳快，锻炼成人越多讲话越兴奋，努力表达自己 心声的“演讲者”了。所以只要你敢讲，就一定能锻炼出好口才! 二、充实自己-----能说
采购谈判的17个技巧
采购谈判的17个技巧 采购谈判是指采购方与供应方之间的谈判，旨在达成双方满意的交易 协议。在采购谈判中，采购方需要掌握一些谈判技巧，以便能够更好地达 成目标。下面是17个常用的采购谈判技巧。 1.开放性沟通：在采购谈判中，双方应保持开放的沟通渠道，及时交 流意见和需求，以便更好地理解对方的立场和利益。 2.制定清晰的目标：谈判前应制定明确的目标，包括价格、交货时间、质量标准等，以便在谈判中能够有针对性地谈判。 3.准备充分的信息：在谈判前，采购方应对供应方的产品、市场情况、竞争对手等信息进行充分的了解，以便在谈判中可以更有策略地引导对话。 4.技术专业性：采购方应尽量提高自身的技术专业性，对市场行情、 产品性能、行业标准等有一定了解，以便在谈判中能够更好地维护自己的 利益。 5.理性分析：在谈判中，采购方应保持冷静和理性，不被情绪左右， 做出明智的决策。 6.寻求共赢：在谈判中，双方应朝着共赢的方向努力，寻求双方的最 大利益，避免零和博弈的情况。 7.注意语言表达：在谈判中，采购方应注意自己的语言表达，应尽量 避免过于强硬或威胁性的言辞，以免伤害对方的感情，导致谈判僵局。 8.时间掌控：谈判时应合理掌控时间，避免拖延或过于急躁，同时留 出充足的时间进行思考和决策。
9.引导对话：采购方应学会引导对话，以便更好地掌控谈判进程和结果。 10.强调合作关系：在谈判中，采购方可以适度强调双方的合作关系，以增加谈判的成功概率。 11.理解对方的需求：在谈判中，采购方应尽量理解对方的需求和利益，以便能够更好地找到共同的利益点。 12.使用有效的谈判策略：在谈判中，采购方可以使用一些谈判策略，如错位定价、迭代逼近等，以便能够更好地达到目标。 13.灵活应对：在谈判中，采购方应灵活应对对方的提议和要求，以 便能够更好地把握谈判的主动权。 14.控制情绪：谈判过程中，采购方应控制好自己的情绪，不受对方 言辞的影响，以保持理智和客观。 15.分析对手：在谈判中，采购方应分析对方的利益和动机，以便更 好地预测对方的行为和反应。 16.善于妥协：在谈判中，采购方应善于妥协，以便能够尽量达到双 方的利益平衡。 17.谈判后续跟进：在谈判结束后，采购方应及时跟进谈判结果，并 履行相关的协议，以确保双方关系的稳定和良好。 总之，采购谈判是一项复杂而具有挑战性的任务，采购方需要掌握一 定的谈判技巧，以便达成双方满意的交易协议。以上列举的17个采购谈 判技巧可以帮助采购方更好地应对采购谈判，提高谈判的成功率。
采购谈判方法和技巧
采购谈判方法和技巧 采购谈判是供应链管理中非常重要的一环，它关系到企业采购成本、供应商选择、合作关系等诸多方面。在进行采购谈判时，采购方需要熟悉谈判的方法和技巧，以确保谈判能够达到预期效果。下面将介绍一些常用的采购谈判方法和技巧。 一、准备工作 在进行采购谈判之前，采购方需要做出详细的准备工作，包括但不限于以下几个方面： 1.谈判目标明确：明确谈判的目标，及时以及清晰地传达给供应商。 2.市场调研：了解市场价格和供应商情况，为谈判提供依据。 3.制定谈判策略：根据实际情况，制定合适的谈判策略，例如确定价格的底限和上限，准备备选方案等。 4.收集信息：收集供应商的相关资料，了解其优劣势，以及可能的反应和要求。 5.沟通策略：制定有效的沟通策略，包括如何与供应商进行沟通、谈判及如何处理不同意见等。 二、采购谈判方法 1. Win-Win谈判法：这种方法包括了双方的合作和共同的成功。每一方追求自己的利益，同时也考虑到对方的利益。在此方法下，双方通过合作来达到双赢的结果。
2.捆绑销售法：在谈判过程中，采购方可以提出捆绑销售，即将采购产品或服务与其他相关产品或服务捆绑在一起，以获得更有利的价格和条件。 3.分期支付法：对于采购金额较大的项目，在谈判中可以提出分期支付的方式，即将采购款项分为若干期付款，以减轻采购方的财务压力。 4.竞争谈判法：采购方可以采用竞争谈判法，即邀请多个供应商参与谈判，以竞争的方式获得更好的价格和条件。 5.时间压力法：在谈判中，采购方可以设定一个时间压力，例如要求在一些截止日期前达成协议，以迫使供应商做出更有利于采购方的让步。 三、采购谈判技巧 1.提前准备：提前了解供应商的情况和市场价格，有助于采购方在谈判中更好地掌握主动权。 2.监控谈判节奏：在谈判过程中，采购方需要掌握好节奏，控制谈判的进展和方向。 3.保持冷静：在谈判中，采购方需要保持冷静、理智和理性，避免情绪化的谈判。 4.适度妥协：在谈判中，双方很少能完全达到自己的目标，采购方需要适度妥协，从整体利益出发。 5.注意沟通技巧：在谈判中，采购方需要注重沟通技巧，包括倾听、表达和解释，以便更好地理解和被理解。 6.多方面考虑：在谈判中，采购方需要多方面考虑，不仅考虑价格，还要考虑质量、交货期、售后服务等因素。
采购商务谈判技巧 商务谈判技巧20个技巧
采购商务谈判技巧 商务谈判在采购过程中起到至关重要的作用。一个成功的采购商务 谈判可以帮助企业获得更好的采购价格、更有利的采购条款和更高的 业务价值。在本文中，我们将介绍20个商务谈判技巧，帮助您在采购 过程中取得更好的谈判效果。 1. 确定谈判目标 在进行商务谈判之前，首先需要明确自己的谈判目标。这个目标应 该是具体和量化的，例如降低采购成本10%或者增加供应商的付款期限。明确目标可以帮助您集中精力并制定有效的谈判策略。 2. 了解自己的底线 在谈判过程中，了解自己的底线非常重要。这是您可以接受的最低 限度的条件。明确底线可以帮助您在谈判过程中保持冷静和理智，并 防止出现任何不利于自己的决策。 3. 研究供应商 在谈判之前，对供应商进行深入研究是必要的。了解供应商的背景、历史和经营情况可以帮助您更好地理解他们的需求和利益，并对谈判 策略进行调整。
4. 制定备选方案 在商务谈判中，制定备选方案是非常重要的。备选方案可以提供更 多的选择和灵活性，并防止谈判陷入僵局。制定备选方案时，需要权 衡不同的风险和利益，并进行有效的评估。 5. 考虑时间和地点 选择合适的时间和地点进行谈判也是非常重要的。确保谈判时间充裕，并选择一个安静、舒适的地点，以便双方可以专注于谈判内容。 6. 保持冷静和理性 在商务谈判中，保持冷静和理性是非常重要的。不要被情绪所左右，始终保持理智的思考和决策。这样可以帮助您更好地处理谈判过程中 的挑战和压力。 7. 提前准备好回应策略 在商务谈判中，提前准备好回应策略是必要的。预测可能出现的问 题或反对意见，并准备好解决方案。这样可以帮助您在谈判过程中更 快地做出回应，并保持主动。 8. 始终保持礼貌和尊重 在商务谈判中，始终保持礼貌和尊重是非常重要的。无论与对方意 见相同还是相异，都要尊重对方的观点和意见。这将有助于建立良好 的谈判氛围，并促进合作。
15条采购谈判技巧
15条采购谈判技巧 优秀的采购人能为公司降低成本，采购到物美价廉的产品，同时还能提高工作效率，在采购时，会从产品的质量、价格、交货和服务等方面综合考虑。从事采购工作一定要有着良好的心态和专业的谈判技巧。下面是小编为大家收集关于15条采购谈判技巧，欢迎借鉴参考。 1、谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。 2、只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 3、对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 4、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。 对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购
17个采购谈判的技巧
17个采购谈判的技巧 采购谈判是为了在购买产品或服务时取得有利条件的过程。下面列举了17个采购谈判的技巧，来帮助你在谈判中取得成功。 1.了解市场：在谈判之前，了解市场价格、竞争对手和供应商的情况非常重要。这可以帮助你更好地评估供应商的报价并提出合理的要求。 2.制定目标：在谈判之前，明确自己的目标和利益要求。设定一个可实现的目标，并努力实现它。 3.建立合作关系：与供应商建立良好的合作关系是非常重要的。显示出对供应商的尊重和合作的态度，可以加强谈判双方之间的信任。 4.认识供应商：在谈判之前，了解供应商的背景信息和业务表现。这可以帮助你更好地评估他们的能力和信誉度。 5.强调互惠互利：在谈判过程中，强调互惠互利的原则。提出你的要求，并提供对供应商有利的条件，以促使他们接受你的要求。 6.创造竞争：通过与多个供应商进行谈判，可以创造竞争环境，促使供应商们提供更优惠的条件。 7.不要急于签约：不要急于签署合同，给自己留出足够的时间来评估报价和条件。不要让供应商觉得你急需他们的产品或服务。 8.引用市场价值：如果供应商的报价超出市场平均价值，你可以引用市场价值来要求他们调整报价。 9.注意细节：在谈判过程中，要注意细节。注意供应商的一切陈述和承诺，并将其纳入合同条款中。
10.掌握信息：在谈判之前，收集并了解相关的信息。了解市场趋势、产品特点和竞争对手的情况，可以帮助你在谈判中更好地交流和表达自己 的要求。 11.有备而来：在谈判之前，准备充分。了解自己的要求和限制，并 准备好相关材料和数据，以支持自己的立场。 12.高效沟通：在谈判中，高效沟通是关键。清晰地表达自己的要求，并理解供应商的观点和意见。 13.确定议价范围：在谈判之前，确定自己的底线和可接受的范围。 在谈判过程中，灵活调整自己的要求，但不要超出可接受的范围。 14.技巧地使用权力：了解自己的权力和优势，并在谈判过程中灵活 运用。不要过于依赖权力，而是通过合作和互惠互利来取得更好的结果。 15.多方协商：在采购谈判中，与相关的利益相关方进行多方协商是 至关重要的。确保所有利益相关方的需求都得到充分考虑。 16.确定时间表：在谈判开始之前，确定谈判的时间表。这可以确保 双方在谈判中保持高效并尽快达成协议。 17.确保可执行性：在达成协议之前，确保合同条款的可执行性。考 虑到供应商的能力和资源，避免提出不切实际或无法实现的要求。 以上是17个采购谈判的技巧，希望对你在谈判中取得成功有所帮助。谈判是一门艺术和科学，通过不断的实践和经验，你可以不断提高自己的 谈判技巧。
17个采购谈判的技巧
17个采购谈判的技巧 商品采购不仅是零售商的一项主要业务，而且还是其它行业的一门商业艺术，其中商品采购谈判尤为重要。最正确的商品采购谈判往往会使顾客获得最大的实惠，同时也会使零售商与供货商喜获双赢。 1、谈判前要有充沛的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。 2、只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供给商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量防止与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可防止事先将本企业的立场透露给对方。 3、尽量在本企业办公室内谈判 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮忙采购人员发明谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 4、对等原那么 不要独自与一群供给商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意"对等原那么";，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。 5、不要表露对供给商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点珍贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持疑心态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供给商感觉在你心中可有可无，这样可以比拟容易获得有利的交易条件。 对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说："什么!《";或者"你该不是开玩笑吧《!";从而使对方产生心理负担，降低谈判规范和冀望。 6、放长线钓大鱼 有经验的采购员会想方法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要防止先让对手知道我公司的需要，否那么对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。 7、采取主动，但防止让对方了解本企业的立场 善用咨询技术，"询问及征求要比论断及攻击更有效";，而且在大多数的时候，我们的供给商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以"开放式";的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方假设难以招架，自然会做出让步。 8、必要时转移话题 假设买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以弛缓紧张氛围，并寻找新的切入点或更适宜的谈判机会。 9、谈判时要防止谈判破裂，同时不要草率决定 有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否那么基本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须表明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。
采购和谈判技巧
采购和谈判技巧 采购时对采购使用的一些谈判技巧揣摩不透，不知道这些只是他们惯用的伎俩而已，往往谈判没有任何收获，或者妥协无条件答应采购的种种要求。下面为你整理了一些采购和谈判技巧，希望对你有帮助。 采购中的谈判技巧 报价：开发获取更多的优质供应来源，做到供应商实力和商品来源分析。 分类报价，将不同类别、功能、甚至是品牌分别询价处理; 定期和不定期报价，将通用，少量型号区别定期或不定期询价; 报价统一格式，发放认证后资料齐全和潜在合作的优选供应商; 报价价格的有效期和附加条件，比如样品提供和账期说明。 比价：器件的历史采购价格分析，通过历史价格和现行报价纵横比价。 议价：对于确定供应来源和确定产品参考价格的优选供应商进行议价。 还价：针对确定供应商参考价格，货期和品质的产品进行定期还价，确认最终采购订单。 谈判技巧:树上开花，化零为整，差额均摊，敲山震虎，开低走高，欲擒故纵，釜底抽薪。 树上开花 "树上开花"愿意解释为树上本来没有花，但可以借用假花点缀在
上面，让人真假难辨。用在实际工作中是指当自己的力量薄弱时，可以借别人的势力或某种因素，使自己看起来强大，慑服敌人。当己方处于劣势的时候，隐瞒自己的实力，明明乏力却故作很有实力的样子，让敌方摸不清真相，以便能出奇制胜。 在具体的采购工作中，可以集中向供应商展示公司的发展和前景规划，建立起供需双方对未来合作前景的信心，基于彼此合作的信任开展相应的采购工作。也可以整合公司内部的器件研发，项目应用型号集中管理，提高单一型号批量采购的数量或者是批次，或者配合上游供应商整合型号资源，以公司名义引起半导体原厂重点关注，以便向半导体原厂申请特价，而最终达到理想价格的目的。 化零为整 "化零为整"解释：把零散的部分集中为一个整体。实际采购的过程中可以把零散的采购整合起来，统一管理一到两家供应商，虽然整体型号数量不多，但是所有品种加起来，采购金额相对来说也能引起供应商的重视，这样一来可以避免了单个型号去寻找一个或者几个供应商，带来供应商管理的托人和难度，进而效率低下。不如化零散为整合，如果单个物料用量增加或者是单价值比较高的时候，再单独的拿出来议价，正所谓"化零为整,各个击破" 差额均摊 "差额均摊"主要是买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹;买者无法取得必需的商品，卖家丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此为了促成双方的交易，最好的方式就
采购谈判技巧(通用8篇)
采购谈判技巧（通用8篇） 选购谈判技巧篇1 (1)谈判时要避开谈判裂开：有阅历的选购人员，不会让谈判完全裂开，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比牵强达成协议好。 (2)谈判前要有充分的预备：知已知彼，百战百胜，胜利的谈判最重要的步骤就是要先有充分的预备。选购人员的商品学问，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必需先有所预备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提示自己。 (3)只与有权打算的人谈判：本公司的选购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。选购人员应避开与没权打算事务的人谈判，以免铺张自己的时间、同时可避开事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清晰对方的权限。 (4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节约时间与旅行的开支。 (5)放长线钓大鱼：有阅历的选购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满意对方，然后慢慢引导对方满意选购人员自己的需要。避开先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求选购人员先作出让步。 (6)实行主动，但避开让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防备，选购人员应尽量将自己预先预备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再实行主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。 (7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争辩不休，无法谈拢，有阅历的选购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧急气氛。
采购谈判技巧15篇
采购谈判技巧15篇
项内容时，要首先关注最重要的。 7.采购谈判方法和技巧之说服+举证 在与供应商的谈判过程中，用语言说服，或者利用大量的先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件。这种技巧尤其适合供应商有关涨价的谈判。 8.采购谈判方法和技巧之提问技巧 在进行谈判时，提问技巧也很重要。提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。当这三种提问技巧使用得当的时候，可以使自己在谈话中占据先锋位置。 借助式提问 例如：“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?” 强迫选择式提问 例如：“销售扣点是符合惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点，请贵方予以注意。” 引导式提问 例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。” “谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之三，你一定会同意的，是吗?” 协商式提问
“你看给我方的折扣定为百分之三可以吗?” 9.采购谈判方法和技巧之倾听时需注意的三大障碍 障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。 障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。 障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方。 总结 1).永远不要接受第一次报价。 2).当你的谈判对手轻易接受你的条件，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。 3).在对方没有提出异议之前千万不要让步。 4).记住当你的供应商来要求某事时，往往是可以给予一些条件的。 5).毫不犹豫的使用论据，即使论据是假的;例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。” 6).别忘记来拜访我们的供应商，虽然你不需要去喜欢他，但是，你需要经常说他是一个好的合作伙伴。 7).我们的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的商品或是能有很好流转的商品。