润滑油基本知识培训资料

润滑油基本知识培训资料〈1〉

一、基本概念（见资料1）

1、原油：天然原油一般都是黑色液体，其中含有几百种及至上千种倾倒物的混合物，主要是碳氢化合物，大体为石蜡基础油，环烷基原油和中间基原油三类。年产1亿两千万吨至1亿4千万吨（中国）。

2、基础油：原油在炼油厂经过减压蒸馏生的轻质产品可获得气、煤、柴油等产品，重质产品，经过进一步精制后即可获得基础油。

3、润滑油：为满足设备机具的具体润滑要求，选择适当的基础油及添加剂调制而成的产品。

4、基础油的品种一般国产分为32#、46#、68#、100#、150SN、200SN、350SN、500SN、650SN（SN一般是溶剂精制的基础油）、150BS（BS指光亮油的意思）等。进口的日本能源公司500SN、韩国1次、2次加氢基础油（高档）等

备注：150SN 500SN 650SN等是以40度的赛波特粘度区分的，150SN是指40度的赛波特粘度在150左右，500SN，650SN也是如此，SN一般是溶剂精制的基础油。

150BS是以100度的赛波特粘度区分的，150BS指100度赛波特粘度在150左右，BS 指光亮油的意思

赛氏粘度，即赛波特(sagbolt)粘度。是一定量的试样，在规定温度(如100ºF、F210ºF 或122ºF等)下从赛氏粘度计流出200毫升所需的秒数，以“秒”单位。赛氏粘度又分为赛氏通用粘度和赛氏重油粘度(或赛氏弗罗(Furol)粘度)两种。

5、润滑油添加剂：添加不同性能的添加剂以改善润滑油的各种性能。（见资料2）

6、润滑油质量指标（见资料3、1-6）

二、车用润滑油的分类：内燃机油、齿轮油、液压油、刹车液、润滑脂

1、什么是汽油机油、什么是柴油机油、齿轮油、液压油级别的区分

2、什么是多级油，什么是单级油、什么是通用机油

3、5W、10W、15W、30、40、50的意思，代表的具体指标范围

4、GB标准的理化指标，黏度黏度指数闪点倾点等要记牢

5、各种车型选用什么级别及黏度的油、以及夏、冬两季的选油

6、API SAE的含义国家标准、石化标准以及我们的企业标准制定有哪些

识别润滑油的规格

内燃机油

SF/CD 15W/40为例：

另外SAE30、SAE40、SAE50只具有单黏度级别的特性，应注意适用的温度范围

1）、API SF/CD 表述的质量等级说明该油品是一种即适合汽油发动机同时又能满足柴油发动机对润滑油质量要求的顶级引擎机油。

2）、同样只适用于汽油发动机的内燃汽油称为汽油机油，如API SJ 、API SG 等； 只适用于柴油发动机的内燃汽油称为柴油机油，如API CD 、API CF-4等； 使用时应注意适用的发动机类型。 3）、注意：API SJ/CF 同API CF/SJ 并不表示相同的油品质量性能。

轮 油

SAE 85W/90 API GL-5为例

1）、 SAE 80W/90表述的粘度级别说明该油品是一种具有宽使用温度范围、粘

温性极佳的复级粘度齿轮油。

既有SAE 80W 粘度级别良好的低温流动性、低温泵送性， 同时又具有SAE 90粘度级别足够的高温粘度稳定性和高温油膜厚度。 2）、 另外，还有一类单级粘度级别油品，如：SAE 90、SAE 140、 SAE 70W

等，只具有单级粘度级别的特性，使用时应注意适用的具体温度范围。

GL—5 GL—4 GL—3 GL—2 GL—1 适用于严苛的操作环境适用于一般的操作环境附表：内燃机油黏度级别与其使用温度的关系

润滑油的主要理化指标及其意义

1.粘度：粘度反映油品的内摩擦力，（润滑油受到外力作用而发生相对移动时，油分子之间

产生的阻力，使润滑油无法进行顺利流动，其阻力大小称为粘度。）是评价油品流动性的最基本指标，是各种润滑油分类分级、质量鉴别和确定用途的重要指标。（粘度值随温度升高而降低。）

运动粘度：表示液体在规定温度下、在重力作用下流动时内部阻力的量度。（其值为相

同温度下液体的动力粘度与其密度之比，在法定计量单位制中以mm ²/s 厘斯 表示，1厘斯=1mm ²/s 。）

粘度指数：是控制润滑油粘度性能的指标。表示油品粘度随温度变化特性的约定量值。

粘度指数越高，油品粘度随温度变化越小，油品质量越好；反之油品质量越差。

2.凝点和倾点

凝点是指在规定的冷却条件下油品停止流动的最高温度。（45度倾斜、1分钟） 倾点是指在规定的冷却条件下油品（90度倾斜、5秒钟） {启动温度+10℃≈凝点}、{凝点+1~3倾点更能代表油品的低温流动性。3、闪点闪点是表示油品蒸发性和安全性的一项重要指标。（在规定的条件下，将油品加热到蒸气与空气混合物靠近火焰即发生闪火时的最低温度称为石油产

品的闪点，分为开口和闭口两种方式进行测定，单位是℃）

油品的馏分越轻，蒸发性越大；其闪点也越低。油品的馏分越重，蒸发性越小；其闪点也越高。闪点可鉴定油品的发生火灾的危险性；

用户在选用润滑油时应根据使用温度和润滑油的工作条件进行选择。 4、酸值 酸值是指中和1克油品所需要氢氧化钾（KOH ）的毫克数，

常用mgKOH/g （毫克KOH/克）表示。

酸值大小可反映油品加工深度和将对金属的腐蚀程度。酸值越小说明油品精制程度越深。（油品经一定时期使用或贮存，可根据测得的酸值来鉴别油品质量，及时更换新油。）

5、水分 水分是指润滑油中含水重的百分数，通常是重量百分数。 （若水分含量小于0.03%

润滑油中水分的存在，加速润滑油中的有机酸对金属的腐蚀作用，导致润滑油添加剂失效，使润滑油低温流动性变差，甚至结冰，堵塞油路。变压器油混入水分，其绝缘性能就大大降低。 6、机械杂质存在于油品中所有不容于规定溶剂的杂质叫做机械杂质。（这些杂质大部分是砂石和铁屑之类，以及由添加剂带来的一些有机金属盐。） 润滑油中的机械杂质则会磨损机件，并增大残炭和灰分数量。

（通常润滑油基础油的机械杂质都被控制在0.005%以下。机械杂质在0.005%以略

正确选用内燃机油

内燃机的故障或损坏大多因磨损造成，而引起磨损的重要因素是润滑。因此如何做好润滑工作是十分重要的问题，其中首先遇到的是如何选用润滑油。

内燃机油的选用主要是从质量等级和粘度等级两方面进行。

一、质量等级的选择

原则是：根据内燃机制造商的推荐、内燃机的机械负荷和热负荷、工作条件的苛刻程度、机油容量、燃料性质来确定。

为重要。（由于粘度过大或过小引起的浪费，磨损、擦伤甚至更严重的润滑事故也常有发生。）

新一代的油品，因为都具有较好的抗磨性（有的加入减磨剂），所以保持最低的润滑粘度不会引起故障。在国外，为了节约能源，使用低粘度（或多级油）非常广泛。

基础油性质

例：SF（SF/CD）汽油机油技术要求（GB11122—1995）

国内润滑油市场态势

市场分额

市场利润

→→市场分析：1、油品 2、地区分布 3、广告宣传三个角度 1、高：技术含量高，对原材料要求严格，市场较稳，价格弹性也较

小，60%以上在汽车修理厂。

中：增大最快，最有潜力（大、中城市中，中档车的持有量增长

最快）→大、中城市需求扩大

低：农村经济发展，市场潜力巨大

2、沿海、发达地区：交通便利，市场开放，品牌意识较强，乐于接

受国外产品。

内地、欠发达地区：经济发展较慢，市场开放不够，油品价格较为

敏感，品牌意识较弱，高、中档油市场容量较小。

3、国产：以户外广告宣传为主，电视广告为辅，行业媒体投放量相

当少，缺少优势品牌号召力，自身建设有待加强。

进口：注重长期品牌宣传，注意广告效应，尤其善于借助大众传

媒和一些专业促销活动。

※发展态势：

高、中档润滑油市场的份额将进一步扩大，国产品牌宣传将加强，国内整体市场逐步采取连锁经营的形式。

培训资料（一）业务素质

推销员应该掌握的专业知识。

1、企业知识：

要熟悉本企业的发展历史，企业规模，经营方针，规章制度，企业在同行中的地位，企业产品种类和服务项目，定价策略，交货方式，付款条件及结算方式等。

业务员在代理商眼里（至少在顾客的眼里）代表公司，充分利用自身的优势，展示——公司的特点。

※美国波士顿国际控股有限公司简介与特点分析：

2、产品知识：

要了解产品的性能、用途、价格、使用方法，维修及保养和管理程序等方面的知识；了解市场上竞争产品的优劣情况。

产品定位、价格的定位、产品受众的选择、长处、短处，正确引导代理商“扬长避短”。

再有力的口才也不及性能优越的产品本身。

对产品的了解度，性价比的分析是否科学、透彻，是代理商是否有兴趣推广、合作的前提条件。

卖点是什么？利润点在那里？为什么代理商要推你的产品？

拿什么吸引—代理商—用户？

※“波士顿”系列产品知识分析：

3、顾客知识：

要善于分析和了解顾客的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为科学的知识，了解顾客的购买动机，购买习惯，购买条件、购买决策等情况。

针对不同代理商的不同心理状况，采取不同的推销对策。

※油品消费者的心理特点与购买决策：

4、（及时搜集）市场知识：

业务人员是企业通往市场最便捷的桥梁，信息——多样性。

消费者信息：

关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况；

不同地区、不同层次的消费习俗和需求特征；

购买动机、频率及单次购买的数量（分析）；

对新产品及其他企业的要求和意见。

市场供求信息：

现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；

市场上对所推销商品的最大潜在的需求量；

各细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；

企业及同行业竞争者在市场中的地位，作用及优劣势比较，国内、外市场需求的变化和发展趋势；

商品经营效果信息：

企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果，如产品包装的改变，价格的改变，销售渠道的变化等。

同业竞争对手的信息：

竞争产品的更新状况，销售价格，分销渠道及网点设置，竞争者的促销手法的变化，目标市场及市场占有率的变化。（业务员收集的一个情报，一点儿线索，往往能为企业开辟潜力巨大的市场，事关企业的兴衰成败，尤其在今天这个瞬秘万变、竞争激烈的信息社会，企业和市场之间如果不能及时沟通，企业反应滞后，那只能在市场经济的竞争中一败涂地）

业务员——千里眼，顺风耳，开拓市场的尖兵

※油品市场的发展史与市场各品牌的优劣分析：

5、（一定的）法律知识，权利和义务——法律关系

原则、界限、签订合同的基本原则、程序，主要内容，合同变更和解除的程序，违约责任及认定；鉴定和公证；代理和担保；发生纠纷时仲裁和诉讼程序等。（税法，银行结算和票据管理，财会制度）※合同法、财会制度、公司内部制度介绍：

培训资料（二）业务素质

推销员应具备的推销能力

（1、观察能力2创造能力3、社交能力考核成绩4、应变能力5、语言表达能力）

1、观察

眼：企业发展知识越丰富、越精深，越深入，越周全市场动态方式先上后下，先表后里，先局部后全部，先个别后整体心商户心理目的视觉、听觉配合，观察与判断有机结合

2、创造：

产品卖点学习信息反馈

沟通机缘新调查知识汇总、分类、编撰

促成理念资讯同业优劣分析

3、社交能力：

陌生→熟悉→亲近→（持久）亲近（转介绍）

（开放、盲目、秘密、未知）四大区域→人际关系的自我划分：（互动、影响他人，感情表达，信息交流）四大需要→社交目的

积极主动，热情坦诚，认真对待每个人，从给予开始

[认同、赞美]社交必经之路，[学会倾听]社交成功起点

[把握机会、帮助别人，展示自己]：社交结点

礼仪：打招呼、约会、名片使用、握手、打电话、吸烟、喝茶出席聚会

直接、亲自、持续的接触，建立健全客户档案（多角度、全方位）4、应变能力（12大策略运用）

打破心墙，利用关系，因人而异，亲自示范，节约时间，自我暗示精神集中，关键环节，达到双赢，确立目标，积极促成，售后服务

人的性格划分：

自负、谨慎、社交、犹豫不决、贪小便宜、节省、沉默寡言、理智好辩、知识广博、善变、性急、疑心重、排他内向型、随和、虚荣、顽固、挑剔、冷淡、不定型20种。

5、语言表达能力（一句话把人说跳，一句话把人说笑）

说话原则：

（1）清楚、准确对于新人，不讲旧话对于浅人，不讲深意（2）交谈的方式对于旧人，不讲新语对于深人，不谈俗语（3）诚挚地谈话对于俗人，不讲雅事，对于雅人，不说俗情（4）热烈地注意称呼，语言要规范

语言艺术：

1、推销你自己需要学会说话；

2、话要说到人的心上；

3、谈要充满自信而有礼貌

4、谈话时表情是非常重要的

5、你要始终明确谈话的目的

6、推销面谈的基本原则

7、良好的开场有助于你成功

8、选择适当的话题能够缩短彼此的距离

9、掌握诀窍，巧妙说话

10、运用易于接受的说法

11、不要说否定性的话语

12、面谈时善于提问

13、回答问题有技巧

14、说话要激发对方的欲望

15、说话要克制自己的情绪

16、会说话、先要会听话

17、与陌生人交谈的技巧

语言艺术：

1、会不会说话，关键就是看你说出来的话，是不是对方喜欢听

的话，需要听的话，每一个环节，每一个细微之处都要考虑周到，既要善于思维，更须长于说辩。

2、自信是成功地推销自己的第一秘诀，自我介绍需要适度。

3、表情是一个人内在精神的外部表现，要有真诚的态度，也能感染别人。

4、推销面谈的目的在于沟通推销信息，诱发对方的接受或购买动力，激发对方的欲望，说服对方采取行动。

首先，向对方传递推销信息，介绍推销产品的情况，帮助对方迅速认识推销产品及其特性和利益。利用语言、样品、宣传册、资料准确全面有效。

其次：设法保持对方的注意和兴趣。[利益趋向、驱使，眼前，长远]

再次：刺激对方需求，诱发对方的合作动机[了解需求，强调满足]

最后，解答对方提出的问题，取得对方的信任。

不同的商户，不同业务员采取不同方式，方法及手段。

*面谈的基本原则：首先，谈话要有针对性。其次，谈话要有诚实性。再次，面谈要具有鼓动性。最后，要注意谈话的双方参与性。

（1）针对顾客的需求，推销产品的使用价值。（卖点、放心度、质量保证）

（2）针对商户的个性心理，推销产品给商户带来的利益（即得、长远）。

（3）针对产品的特点，推销产品的差异优势（功能、质量、外观、包装、品牌、服务）同时也有商户认识和理解上的差别。

（1）讲真话，产品的特点、标准、主要指标、价格和售后服务，促销大案。

（2）卖真货。以诚相待，争取长期合作与支持。

（3）出实证（各种证明要全）

对自己负责，对商户负责，对客户负责。

（1）以自己的信心和热情去鼓舞和感染商户——激发热情。

（2） 以自己丰富的知识去说服对方，（知识面宽，推销经验丰富） （3） 以鼓动性语言去打动对方。

（1） 鼓励对方参与（算：除礼品、返点、运算首批礼品，真正的

单价？ 件—— 元， %—— 元）

（2） 认真听取对方的意见（对方理解按收据销售信息的程序、尊

重、信任）

（3） 掌握面谈的主动性（控制方向，调动积极性，正确引导对方）

市场调研、产品开发、质量改进、

广告促销。市场营销组织建设，

销售渠道控制，顾客至上，质量

第一，成本控制，全球观念

市场营销的三种理念

1、传统理念：（1）生产；（2）产品；（推销） （1） 生产理念：规模化、降低成本

（2） 产品理念：质量高，功能多，有特色，求差异性（高、中、低

档）顾客需求。

（3） 推销理念：供大于求，卖方市场→买方市场（消费者购买是有

情形的，所以推销为主）

2、新的市场营销理念

（1） 顾客导向的市场营销理念，以顾客导向为核心，以市场营销为

统领。生产、人事、财务、研发等职能为辅助的企业经营管理机制。

（2） 社会性营销理念：“人道营销”、“生态强制营销”、“宏观营销”

3、战略营销理念，用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管

理。

（1）产生的社会背景（控制资源）

（2）核心要素（及其对市场营销理念的发展）

一）方向性，即效能。向什么方向做市场营销，把握宏观环境的变化规律，分析待业的发展趋势，掌握顾客需求的变化，从而确定企业的经营方向和目标（顾客导向）

二）长期性，对未来的决策，发现顾客当前需求并满足他们，发现顾客潜在需求，加以开发，成为企业长期的宝藏，只有对顾客长期需要有准确把握，企业才有安身立命之本。

三）竞争性，竞争是战略的本质，也是当前商业市场的现实（产品差异化逐步缩小是企业成败的核心）

四）创造性，贯穿于市场营销分析，规划，执行，激励和控制的全过程。（小企业避开对方而生存，学会扩张，还要学会放弃。）五）协同性，要求市场营销所涉及的各项职能、目标、政策、活动等等必须要具有高度的内存统一性。

六）参与者共赢：从企业获利扩展到使有参与者获得利益。

三种营销理念的主要区别：

战略营销与市场营销的主要差别：

常见商户提出的问题

1、太忙了，没有时间听你介绍

2、又是一个新品牌，现在市场上品牌太多了，是真是假谁知

道？

3、我做的品牌是大品牌，你们没知明度，没兴趣。

4、我这里每天来推销产品的人不下一、二十个，都谈，哪有

时间？

5、你拿什么来保证你的产品质量？你怎么让我放心你的质

量？

6、我刚进了一大批“XX”油，手头现金很紧，能不能“货到

付款”或“铺底资金多一些”“滚动付款行不行”

7、刚开始做，对你们的产品不了解，对你们公司也不了解，

钱发了货不到怎么办？我看还是“货到付款”放心一些/ 8、“XX”品牌我刚做时就给一半铺底，没有铺底谁敢做，出

了质量问题怎么办？

9、就这点铺底，实在太少了。

10、前三个月没有铺底，我哪有这么多现金进你的货，我对你

的产品又不了解，谁知道销路会怎样？

11、你的价格不算低，返点又太少了，做了不划算。

12、你要是相信我“就返点一步到位”或“铺底一步到位”。