房地产中介带看培训资料(内部资料)

带看技巧

带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带

看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解

的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看

把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心

理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。

一、带看前：

1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟

左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。

约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考

虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）。

约客户：

A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;

B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。

C.今天看房的人很多

2.防止跳单：

A. 带看确认书一定要客户填写《客户看房确认书》，保障我们的权益。

B. 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户

与房东中间，原则是盯紧人少或相对信任的一方。

C. 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。

3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。

4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较

好的同事。

5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套

（包括客户的）

6.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）

的路线，增加印象分。

7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小

区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不

必要的麻烦。

二、带看中及相关准备

1.如有客户不太想看房

A.有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶

紧来吧!

B.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房

屋很遗憾的！

2.提前与客户房东沟通，防止跳单。

A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全

力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则

客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！

B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系

房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房

屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望

您能体谅。

3.提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，

那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努

力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他同事的

客户好像已经准备下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为

房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。

4、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，

如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮

动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我

们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。

三、带看后：

1、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都

可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲

动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的

办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时

间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。

2、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事

先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通

常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。

A:赞美：其他同事使用——您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。

B:虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋

非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没

想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子

太不容易了！！

C:辛苦度：先生/女士您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付

出了很多的努力，他专门为您登广告和网上发布收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才

勉强答应以这个价格出售！

D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户(可与同事

虚拟)。

“您好，上达置业，您想看看**房子，目前还可以看，您什么时候有

时间？”“哦，是李先生，您好，昨晚你和家人商量好要您想预定这

套房子啊，好的，您一会过来面谈是么？好的！！”

3、针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。

4.一直不给价的客户

A. 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价；

B. 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价；

C. 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价；

5.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，置业顾问要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态度十分的坚决，难度会比较大。

5. 针对出价低的客户

A. 坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，还不知道卖了多少回呢！你出的价格肯定买不到房子！您还是重新考虑一下吧！

B. 看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道您的报价了，根本不考虑把房子卖给您了，给你另外推荐一套吧。（要拒绝客户，让自己占主动）

C. 如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了，他确实喜欢的话，他会很失落的，推荐其他房子，下次再看房子，会很配合的。或者再编个话说房子由于什么原因还在。他应当会有失而复得的感觉，会很冲动！

6.如果客户不满意此房又有意向买房，我们可以说：“现在跟我们回店，我们可以帮你算下费用，（目的了解其经济实力），我们内网上有很多其他房源，我们可以在网上查下其它房源等，主要目的让他跟我们回店，再配房子。

7.买卖双方约到店内，请他们互相确定价格，打消他们对我们的不信任的感觉。

8.如果客户坚决不回店内，则一定要讲将客户远送走，既通过路上沟通判断意向，而且防止客户回去跟房东私下联络，如果客户主动提出要置业顾问先走，我们可以回答：“我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他”，断绝客户跳单的机会。