第三步评估你的市场教学设计
第三步评估你的市场
导入：回顾创业意识培训——第一步回答了你能否创业？第二步将你的想法变成了构思，并进行了验证——验证了的构思就可以创业了吗？
一、市场评估的意义
——创业者的三大误区：自己的项目是最好的项目
所有需求者都是自己的顾客
所有的同行都是自己的对手——评估的意义在于将理想化的构思变得现实。
二、如何评估？
——市场有几块？
一、了解你的顾客
１.为什么要了解？（学员回答）
２.了解什么？（顾客的需求）
——练习（分三组）
——三个视频广告，让学员说出广告中满足了顾客哪些需求。
——总结阐述：５Ｗ１Ｈ；顾客真正需求
举例：开宝马，坐奔驰，要想安全沃尔沃。
饭店：小吃部满足饥饱，要量大；五州休闲广场，要尊重与品味。
名牌产品比如耐克等，要的是归属感。
窗帘城：在城里还是在家门口小店买是消费习惯。
美容院：不只是为了美容，还有归属感。
——物质上的满足是很容易消失的，人们最终追求的是精神满足。
３.如何了解？
——方法Ｐ３
——程序（创业故事七）Ｐ３
举例：
——顾客买你没有的产品时，你会怎么做？
■直接回答没有吗？合情理，但会失去机会。
■为什么买？了解真正需求，一方面可以进行推介替代产品，另一方面未被满足的要求可能是商机。
——购物的心理过程：
需要——寻找信息——比较（价格、款式）——确定购买（结束了吗？）——自我感受确认（物超所值、物有所值、不值）——是否可以成为回头客？
■哪些环节可以获得顾客信息？
二、了解你的竞争对手
１. 谁是你的竞争对手？（引入三大误区）
２. 如何看待你的竞争对手？
——用一句话形容竞争与你的关系？
——关系的定义——态度——行为——结果。
３,为什么要调查竞争对手？
——当你的竞争对手对你的企业造成影响时，你已经无法控制了！
——举例：
４.如何调查？
——询问学员有没有调查过？如何调查？
——同行莫入、面赤不雅。
５.调查什么？
——创业故事八
——用了哪些方法？
——调查了什么？
——强调列表
——货比三家时比什么？价格、款式、服务……
——举例：购书时后面有表格，目的是了解顾客信息。６.练习（以学员为例）
——分三组
——谁是你的顾客、了解顾客哪些信息、如何了解？——谁是竞争对手、了解竞争对手哪些信息，如何了解？７.完成练习一、二、三
三、制定市场营销计划
导入：了解搜集信息，一是为了市场营销计划，二是为了销售预测
１.什么是营销？
——经营：以市场需求为导向——符合
——销售：以顾客需要为导向——满足
——营销理念：在满足顾客需求的同时实现赢利。
——生产观念：以产定销
——产品观念：以质优或价廉取胜
——推销观念：只考虑对手，人员、广告、折扣……
２.为什么要进行营销？
——举例：日本电子产品——中国市场
３. 如何制定市场营销计划？（营销决策）
——４Ｐ原理
导入：顾客为什么会买你的产品？会考虑哪些因素？——产品决策
■创业故事九
■产品决策：满足顾客需求
——价格决策
■创业故事十
■价格决策；成本导向：高利润定价（为以稀为贵）
顾客导向：中档跟进（从众、心理平衡）
竞争导向：阻挡跟进（压低价格以占有更大市场份额）
参照成本、考虑顾客和竞争对手。
——地点决策
■零售、服务业：以顾客近，方便为好。——以人气赚钱■制造业、农林牧渔业：以原材料近、方便资源利用为好。■选址还要考虑顾客的习惯
——促销决策
■什么是促销？
利用某种强化手段向顾客传递信息，吸引他们来购买产品或服务。
■常用方式
人员推销
广告
公共关系：通过宣传自己或与顾客沟通展示自己。
营业推广＝“促销”：打折、买一送一……
举例：小旅馆拾到钱包
传销组织：花四十万制作为贫困山区孩子捐款的宣传片。
——创业故事１２
——促销决策：有效与低成本
举例：不被发现就等于不存在
ＣＣＴＶ标王的倒闭
１８万天价广告牌的背后
买家具送美女
——练习：用三分钟为自己的产品做广告词，或取一个企业名称
——完成练习四、五、六、七
四、预测你的销售
１.什么是销售预测？Ｐ１２
２.为什么要进行预测销售？
虽然计划赶不上变化，但计划是为了从容应对变化。
３.如何预测？Ｐ１２
创业故事１３
——练习８，分四组
——练习９、１０
第三步,评估市场
第三步，评估你的市场 通过前两步创业意识的培训，你已经有了自己创业的确切构思。现在，你需要学习市场营销的知识，衡量你要创办的企业生产的产品或提供的服务有没有市场。市场营销计划指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。市场营销工作告诉你谁是你的顾客？他们需要什么？想要什么？你怎样满足他们的需要并从中获取利润。你在制定市场营销计划时，要考虑以下几个方面： ●向你的顾客提供他们需要的产品或服务； ●为你的产品或服务制定顾客们愿意支付的价格； ●为你的顾客生产和出售产品或提供服务的场所； ●向你的顾客传递有关你的产品或服务的信息，吸引他们购买你的产品或服务。 在这一步，你将学习怎样识别潜在的顾客，了解他们为什么选择购买你的产品或服务，而不买你竞争对手的产品或服务。你可以利用这方面的信息准备你的市场营销计划，它将成为你的创业计划中的一个重要部分。为了制定出切合实际的市场营销计划，首先要
了解你的顾客和竞争对手的情况，即市场需求和供给两个方面的情况，也就是通常所说的市场调查。 一、了解你的顾客 1．了解顾客的意义 顾客是你企业的根本，如果你不能以合理的价格向他们提供他们需要和想要的产品，他们就会到别处去购买。对你感到满意的顾客会成为你的回头客，他们会向自己的朋友和其他人宣传你的企业。让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。 记住：没有顾客，你的企业就会倒闭。 顾客购买产品或服务是为了满足不同的需求，他们购买： ●自行车，是因为他们需要交通工具； ●漂亮衣服，是为了使自己的外表更美观得体； ●电视机，是为了获得信息和娱乐； ●防盗门，是为了居家安全。 记住：如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企
第三步如何评估你的市场
第三步如何评估你的市场? 一、了解市场与市场营销 1.什么是市场 市场是指需要你的产品或服务的顾客，这些顾客愿意购买并且具有一定的购买能力，他们可能是个人或其他企业，包括： 现有的顾客 潜在的顾客 2.了解市场营销观念 产品导向观念 推销导向观念 顾客导向观念 市场营销：企业围绕满足顾客需求，整合相关市场活动，使企业获得最大程度盈利。 3.销售与营销区别： 销售营销 依赖经验依赖于市场调研 了解不同个性的买主从目标市场入手进行市场细分 时间用于面对面的促销上时间用于计划工作上 从短期考虑长期考虑 目的在于促进销售目的在于获得市场份额并赚取利益 4.营销的成果： 购买更多产品； 长期认同企业品牌； 树立企业良好口碑； 对价格敏感； 易接受新产品，节约推广成本 市场营销指明企业发展方向，是企业各部门工作的龙头和核心 市场营销等于创造 买方市场中:真正的生产一线是销售
二、了解你的顾客（市场） 人口多，购买力差---------------------------不能构成容量很大市场 人口少，购买力强---------------------------也不能成为很大的市场 人口多，购买欲强，购买力高-----------------有潜力市场 若产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。 把握顾客各类需求：马斯洛五层次需求 1寻找你的目标顾客一般分为两个步骤： 顾客细分 目标顾客选定 2.识别顾客： 富豪 富裕 小康 温饱 贫困 3.收集目标顾客信息： 收集顾客的信息，就是做顾客方面的市场调查，要全面、细致地了解“5W ” 谁是你的顾客（Who ） 他们需要什么（What ） 他们何时购买（When ） 他们在哪里购买（Where ） 他们为什么购买（Why ） 4.收集顾客信息的方法： 情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（问卷法、电话调查法、座谈) 观察法（对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料） 中高档消费群体 中低档消费群
SYB创业培训教学计划(教案) 第三步 评估你的市场
《创办你的企业》SYB创业培训 教 学 计 划
目录 SYB创业培训介绍------------------------------- 错误!未定义书签。第一步将你作为创业者来评价------------------- 错误!未定义书签。第二步为自己建立一个好的企业构思------------- 错误!未定义书签。第三步评估你的市场------------------------------------------- 3第四步企业的人员组织------------------------- 错误!未定义书签。第五步选择一种企业法律形态------------------- 错误!未定义书签。第六步法律环境和你的责任--------------------- 错误!未定义书签。第七步预测启动资金需求----------------------- 错误!未定义书签。第八步制定利润计划--------------------------- 错误!未定义书签。第九步判断你的企业能否生存------------------- 错误!未定义书签。第十步开办企业------------------------------- 错误!未定义书签。
第三步评估你的市场 一、教学目的： 1、掌握评估市场、市场营销知识； →了解你的顾客。 ?知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。 ?明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯 2、了解你的竞争对手； →知道了解竞争对手的重要意义。 →确定竞争对手的主要特点。 3、制定市场营销计划； →知道市场营销对实现其预期销售的重要性。 →知道市场营销的4P原理。 →能够制定自己的市场营销计划。 4、制定市场营销计划； →知道仔细估计销售额的重要性。 →估计企业的销售额。 二、教具：多媒体、白板、挂纸等 三、教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学 四、授课内容： 通过前几天的学习，我们已经有了自己创业的确切构思。现在，我们将要学习市场营销的知识，衡量我们将要创办企业的产品或提供的服务有没有市场。没有顾客，你的企业就会倒闭。如果你解决了顾客的问题，满足了
第三步评估你的市场教学设计
第三步评估你的市场 导入：回顾创业意识培训——第一步回答了你能否创业？第二步将你的想法变成了构思，并进行了验证——验证了的构思就可以创业了吗？ 一、市场评估的意义 ——创业者的三大误区：自己的项目是最好的项目 所有需求者都是自己的顾客 所有的同行都是自己的对手——评估的意义在于将理想化的构思变得现实。 二、如何评估？ ——市场有几块？ 一、了解你的顾客 １.为什么要了解？（学员回答） ２.了解什么？（顾客的需求） ——练习（分三组） ——三个视频广告，让学员说出广告中满足了顾客哪些需求。 ——总结阐述：５Ｗ１Ｈ；顾客真正需求 举例：开宝马，坐奔驰，要想安全沃尔沃。 饭店：小吃部满足饥饱，要量大；五州休闲广场，要尊重与品味。 名牌产品比如耐克等，要的是归属感。
窗帘城：在城里还是在家门口小店买是消费习惯。 美容院：不只是为了美容，还有归属感。 ——物质上的满足是很容易消失的，人们最终追求的是精神满足。 ３.如何了解？ ——方法Ｐ３ ——程序（创业故事七）Ｐ３ 举例： ——顾客买你没有的产品时，你会怎么做？ ■直接回答没有吗？合情理，但会失去机会。 ■为什么买？了解真正需求，一方面可以进行推介替代产品，另一方面未被满足的要求可能是商机。 ——购物的心理过程： 需要——寻找信息——比较（价格、款式）——确定购买（结束了吗？）——自我感受确认（物超所值、物有所值、不值）——是否可以成为回头客？ ■哪些环节可以获得顾客信息？ 二、了解你的竞争对手 １. 谁是你的竞争对手？（引入三大误区） ２. 如何看待你的竞争对手？ ——用一句话形容竞争与你的关系？ ——关系的定义——态度——行为——结果。
3：评估你的市场
---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ 3：评估你的市场 第三步：评估你的市场学习目标：◆了解市场营销知识，会做对顾客和竞争对手的市场调查; ◆掌握市场营销的4P理论，并会制订市场营销计划; ◆运用所学到的方法，能够做自己企业的营销预测； 1/ 59
评估你的市场：就是市场营销工作，其核心就是制定营销计划。 市场营销计划指明企业发展的方向，是企业各部门工作的核心和龙头。 通过市场调查获取必要的信息是做好市场营销工作的前提。 市场调查，就是了解掌握市场需求和供给两个方面的情况，一是了解客户，二是了解竞争对手。
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1、了解顾客的意义顾客购买产品或服务的原因是什么？满足自己不同的需求
---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ 顾客是企业的根本！没有顾客，你的企业就要倒闭！顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求，这是市场调查的核心问题！ 5/ 59