《组织间销售》复习

组织间销售

一、选择题

1、战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面？

3、微观市场细分的依据有哪些？

5、什么是技术狂热者？

7、组织购买者包括？

9、什么叫组织购买品？什么叫派生需求？

11、什么是营销部门？

13、什么叫渠道设计？

15、产品按用途细分的内容？

17、直接再采购的特点？

19、组织顾客服务分为哪几种？

21、组织的革新性

23、网上定价常采用的策略有哪些？

25、组织市场进行客观市场细分的依据购买组织的特性还是采购的重要性？

27、销售人员的独特作用表现在哪些方面？

29、组织市场产品分为哪三个主要类型？

31、组织市场营销情报对企业战略选择，日常运营有哪些帮助？

33、企业核心竞争力中的技术能力的特点？

35、即时预测的特点是什么？

37、销售队伍的配置？

39、什么叫分销结构中的选择性分销？集中性分销？专营性分销？

41、什么叫集中采购？什么叫规模采购？什么叫直接再采购？

43、什么叫市场界定？市场定位？市场细分？

45、组织购买有哪些类型？

47、销售任务研究中的三个地域性因素是什么？

49、服务分销主要有哪些方式？

51、营销渠道按关系可以划分为哪些类型？

53、微博属于广告媒体中的网络吗？

55、什么是成长潜力？

57、组织市场营销情报的作用包括？

59、采购中心是企业设立的非正式跨部门组织，他所承担的工作是什么？

61、企业在进行组织市场调研时出于哪二个目的？

63、渠道设计的第一步应做哪些工作？

65、市场调研活动中深度访谈的优点？

67、什么叫新产品的市场生命周期潜力？

69、新产品开发过程的关键因素是什么？

71、采购经理的概念？

73、决策支持系统的组成部分有哪些？

75、定型化的销售预测方法有哪几种？

77、组织市场细分的客观基础是什么？

79、组织购买阶段主要包括哪些方面？

81、买主设计产品的特征是什么？

83、组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基本原则是什么？

85、服务分销方式有哪些？

87、组织购买决策的阶段包括哪些？首要阶段是什么？

89、企业进入国际市场的方式有哪些？

91、关系营销与传统营销的区别有哪些？

93、什么是政府类顾客？

95、出于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售以及为公众提供服务等目的，由商业企业、政府部

门或独立机构等组织采购的产品和服务被称作

A)最终消费品B)中间商品 C)易耗品D)组织购买品

97、某电脑公司不直接生产芯片，而是从英特尔购买芯片，并用于生产个人电脑，该公司属于典型的

A)使用者B)设备制造商 C)供应商D)分销商

99、某公司为了保证产品质量、扩大采购批量和降低采购成本，将原先由各个事业部分

别完成的采购活动统一起来,成立了一个统一的釆购部门，这种做法被称作

A)集中采购B)专业采购C)规模釆购D)分散釆购

101、在企业中有权阻止销售人员或销售信息与采购中心成员接触的人被称作

A)决策者B)控制者C)倡议者D)影响者

103、某企业为了充分利用战略合作伙伴的分销渠道和运输网络,与其建立战略联盟，并获得由此带来利益。这种战略联盟属于

A）特许经营 B)价格同盟 C)共同经营及分销D)联合采购协议

105、在小型计算机市场，A公司的A3000机型的适用性、性能和解决办法具有吸引力，而它们的A9000则是为效率导向型顾客和价值型细分市场设计的。这一目标市场营销策略属于

A)无差异化营销策略B)集中化营销策略C)差异化营销策略D)低成本营销策略

107、某公司产品的日常销量变动比较频繁，为此该公司每隔半个月就需要预测下半个月的销量。这种做法反映了销售预测的一个基本类型，即

A)短期预测B)即时预测C)中期预测D)长期#测

109、某咨询公司为A公司设计了一整套的战略方案，解决了A公司长期以来存在的战略定位不清晰的问题。根据组织顾客服务的分类，这家咨询公司提供的服务属于

A)专业服务B)纯服务C)无形服务D)咨询调查

111、完整的沟通策略包括两方面的内容，即员工交流和

A)信息传递B)知识共享C)客户口碑D)诚信为本

113、新产品创意的主要来源包括顾客、竞争者和

A)供应商B)其它领域的产品与工艺C)渠道商D)潜在进入者

115、由两个或两个以上相互关联的企业自愿组成短期或长期联合的关系，并共同开拓市场或寻找新的市场营销机会，这种渠道成员关系属于

A)水平式营销渠道B)垂直式营销渠道C)综合式营鉍渠道D)间接汰营

销渠道

117、某企业制定定价策略时改变以往只注重现在产品的价格以及单个交易的做法，转而更注重与顾客建立长期的合作关系，降低顾客的成本,则该企业采用的定价策略的基础是

A)价格B)成本C)技术D)价值

119、在组织市场上，某潜在顾客接收到了广告，而且广告引起了该顾客在购买决策前的—些行为上的明确的反应，如索要更多的产品资料、到分销商处咨询等，该现象反映了广告目标的

A)行为效果B)传播效果 C)销售效果D)货币效果

121、某公司在组织销售队伍时，规定每个销售人员在指定的区域内负责销售企业的所有产品，则该公司的销售队伍是

A)按产品组织的B)按顾客组织的C)按地域组织的D)按成本组织的

123、促进组织间服务增长的因素很多，在制造业份额趋于萎缩的地区发展尤为迅速，除此之外的促进因素还包括

A)电子商务B)创业C)外包D)战略联盟E)创新

125、对于一些组织来说，通过一个或几个中间商来销售他们的产品和服务是非常适合的。那么在间接分销渠道中，中间商可以是

A)供应商B)经纪人C)代理商D)分销商E)批发商

127、组织市场产品定价与最终消费者市场产品定价的方法及影响既有共同点,又存在差异，影响组织市场产品定价的因素包括

A)竞争情况 B)成本C)市场需求 D)定价目标 E)政府法规

129、销售人员胜任能力的组成要素主要是

A)形象 B）财富C)知识 D）技能 E)社会角色

131、组织购买品是由工商企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务，它与最终消费品的区别在于

A)购买对象的特点B)购买周期C)购买目的D)产品的特征E)购买方式133、青岛某板材加工企业需要采购一种不经常购买的大型切割设备，由于没有可选择的老供应商，所以对切割设备生产商来说都是好机会。这家加工企业的购买类型属于B P27

A)直接再采购B)新购C)规模采购D)集中采购

135、由于组织市场产品不同，每一类购买者的行为都存在差异，而对组织市场购买品进行分类是解决这一问题行之有效的方法。一般而言，可以把组织市场产品分为生产性原料、辅助产品和

A)服务B)易耗品C)基础设备D)信息技术

137、在组织购买过程中,有『类人能够通过提供用于指导对供应商进行评估的信息或者指定采购规格，从而来影响采购决策，这类人是

A)决策者 B)控制者 C)倡议者D)影响者

139、福特汽车创始人曾经提出：“给顾客所需耍的任何东西，只要它是一辆黑色的T型车”，希望通过此策略能够覆盖更多的顾客。那么，与福特汽车的这种营销理念相对应的营销策略是

A)差异化营销B)无差异化营销C)集中化营销D)关系营销

141、企业进行组织市场调研主要出于两个目的，一个是企业能够开发并推出符合顾客要求的产品或服务，另一个是

A)展开与竞争对手的竞争B)制定有效的营销组合

C)对顾客进行一对一营销D)为顾客提供相关咨询

143、某企业为建立买卖双方之间的约柬和信赖,或者说为了保证关系营销的成功,除了创建一种支持性的企业文iL建立新的企业组织结构和奖励制度，还应该重点考虑的因素是

A)国家宏观政策B)理解顾客期望C)互联网支持D)产业竞争结构

145、某企业在确认产品市场后，接下来必须保证产品在市场上获得一个强势竞争地位，因此要确定产品在市场上占据的位置。这一过程被称为

A)竞争战略选择B)市场营销组合C)产品定位D)市场细分

147、分销策略决定了商品和服务送达用户的具体方式，麦当劳采用的分销策略属于

A)代理经营B)直销C)特许经营D)代销

149、企业全球化带动组织顾客服务的全球化，企业全球化的推动因素有很多，包括环境因素，市场因素，经济因素，以及

A)顾客因素B)竞争因素C)产品因素D)历史因素

151、在组织市场上，产品的合作开发显得尤为重要。供应商一般要与购买组织中的工作人员通过持续沟通，合作开发适宜组织购买者需求的产品，组织购买者的工作人员通常来自营销部门和

A)行政部门B)人力资源部门C)财务部门D)技术部门

153、某供应商为了能够更为综合地管理库存流程，通过了解客户的库存记录以决定是否装运，并通过调查客户的库存水平，检查短缺，在不需要客户发出订单时就能自动补满库存，则该供应商的这

种库存管理属于

A)买方库存管理B)卖方库存管理C)第三方库存管理 D)物料需求管理

155、某公司营销经理崇尚简易的定价方式，而且该公司产品的各种成本和费用数据在内部具有较强的可获得性。那么该公司最可能使用的定价方法是

A)基于顾客可感知价值的定价B)竞争导向定价法C)成本导向定价法 D)网上定价

157、本溪某钢铁集团不仅向市场销售特种钢材，而且销售钢材切割工具，后者被称作前者的

A)互补品B)替代品C)原材料D)竞争品

159、柳州某低压电器公司营销部门在投放广告之前，先预测了广告所能达到的效果，这种希望达到的效果被称作

A)广告效果B)广告策略C)人工计划D)广告目标

161、某知名品牌干洗机生产企业在进入东北市场时，想对市场中的机遇和企业的销售组织力量进行系统分析，则该公司可以采用的有效分析工具为

A) SWOT分析B)销售资源机遇矩阵C)市场调研 D)市场细分

163、广告是否成功地到达目标市场是广告效果评估的一个主耍内容，除此之外还要考察广告到达的

A)时间和影响程度 B)时间和方式C)影响程度和方式D)时间和区域

165、在现实中，很多厂商是依据直觉或经验来决定广告预算的。但实际上，使用决策技术方法来制定广告预算是非常有价值的，这些方法主要包括

A)目标任务法B)跨越临界点法C)竞争平位法D)市盈率法E)流动比率法

167、在组织间销售中，关系营销，一种非常重要的营销活动方式,重点关注的是企业与利益相关方之间的关系，其中最核心的关系包括

A)企业与中间商的关系B)企业与消费者的关系

C)企业与股东的关系D)企业与债权人的关系E)企业与雇员的关系。

169、江苏某电器设备公司有一支由上百入构成的高效销售团队,该团队在公司产品销售起到了非常重要的作用，这些作用体现在

A)向顾客传播知识B)为公司收集信息C)提供财务支持

D)寻找与识别潜在顾客E)为顾客提供服务

171、在组织市场细分中，购买组织的特性是影响宏观市场细分的重要因素之一,这些特性通常体现在

A)行业 B)规模C)地理位置 D)采购职能结构 E）使用频率

173、在组织间销售中，企业的产品定位在某种程度上决定着企业在市场中的竞争地位和竞争优势。通常需要遵循的原则包括

A)以核心竞争力为支撑B)面向组织购买者的需求C）提高顾客忠诚度

D)建立良好的公共关系E)寻找市场空白点

175、组织购买品中的辅助产品并不直接参与产品的生产过程，也不是成品的构成要素，并常常被视为成本支出，包括辅助材料和

A）制造设备B)辅助技术C)服务D)生产性原料

177、某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后再行购买的行为属于

A）新购B)直接再釆购C)集中釆购 D)修正重购

179、某企业设立了一个非正式的跨部门组织，这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终做出购买决策并实施，这一组织是

A)市场营销部B)战略管理部C)采购中心 D)信息中心

180、为了保证关系营销的成功，除了创建一种支持性的企业文化、新的企业组织结构和奖励制度，还应该釆取的措施包括

A）企业价值B)理解顾客期望C)互联网支持D)采购成本

181、某快餐企业通过与一家跨国饮料企业间的伙伴关系，利用该饮料公司在全球范围内建立起来的销售网络进军海外市场，它们之间的这种合作形式属于

A）合资B)战略联盟C)虚拟企业D)技术转让

182、某企业为了与合作伙伴建立成功的战略联盟，除了进行有效的战略整合、战术整合、操作整合和人际关系整合，还必须进行有效的

A）文化整合B）资源整合C)技术转让D)渠道整合

183、当渠道成员A发现渠道成员B阻止或妨碍其达到某个重要目标时，便会发生

A）关系管理 B)渠道冲突C)渠道再设计D）渠道创新

二、案例分析题

1、组织市场细分的定义？

3、组织购买品与最终消费品的有何区别？

5、关系营销策略的特征？

7、关系营销的概念及主要内容？

9、组织顾客服务的重要性？

11、市场潜力和销售潜力分析？

13、渠道成员管理在渠道管理中的地位如何？管理的内容是什么？有何成功的经验？

15、结合实际说明组织顾客服务迅速增长的主要原因。

17、分销渠道设计的原则有哪些？

19、实物配送的内容？实物配送管理？

21、分销渠道的定义。

23、组织间的直销方法有哪些 203-204；在间接分销渠道中采用的中间商包括供应商、经纪人、代理商、

分销商以及批发商 204-205；

25、渠道管理必须有严格的通行规则与制度 219；

27、合资企业的定义，优缺点 191

29、宏观市场细分的依据84-85

31、核心竞争力对企业的意义 142

33、影响产品定价主要因素 252-257 业降价行为反应的因素 252

35、企业如何选择广告媒体 289

37、组织市场中产品的定价特征有哪些？应如何采取其定价策略？