寻找潜在顾客的方法

寻找潜在顾客的方法

企业销售人员要想把产品销售给顾客，首先必须找到可能购买自己产品

的销售对象，也就是有可能购买销售产品的潜在顾客，这样才能做到有的放矢地搞好产品销售工作。在无限众多的顾客当中，如何才能迅速而准确地寻找到本企业产品的潜在顾客，关键取决于正确的方法。主要包括如下几种：（一）产品分析寻找法。这是根据企业产品的实际用途，来分析寻找可

能有使用需要的潜在顾客的一种方法。企业生产经营的每一种产品，都有特定的消费者及用户，必然是本企业产品的潜在顾客。根据产品的特定用途来寻找潜在顾客，一般可以做到较为准确。比如，内燃机车这一产品的用途在于铁路运输；那么，铁路运输部门必然是可能购买内燃机车的潜在顾客。又如，微波炉这一产品的用途在于家庭做饭，那么所有消费者家庭都可能是潜在的购买对象。

这种寻找潜在顾客的方法，比较简单实用；但也存在着一定的缺陷，主

要是对有些产品来说，虽然能确定产品的潜在顾客，但很难确定潜在顾客的具体位置或地址，不便直接上门销售。例如，对机床这一产品，根据其用途可以确定其潜在顾客属于机械加工企业，但很难判断每个机械加工企业所在的具体区域，这就给实际销售工作造成障碍。因此，企业在采取这种寻找潜在顾客的方法时，还必须同时运用其他方法，以查找并确定这些潜在顾客所在的具体地方，方可上门开展销售活动。

（二）工商企业名录寻找法。这是根据公开出版发行的世界性、全国性、地区性、行业性的《工商企业名录》，来查找潜在顾客的一种方法。一般出版发行的《工商企业名录》上，都载有企业的性质、规模、生产经营的产品和所在地址等有关信息资料。根据这些信息资料，既可以分析判断出哪些企业是可能购买本企业产品的潜在用户，又可以直接查出潜在用户的所在地址。比如，生产船用柴油机产品的企业，其产品销售对象主要是造船企业，据此销售人员可以从《工商企业名录》上，找出登载的所有造船企业以作为本企业产品的潜在用户，并从中再查明这些企业的所在地址，以便登门进行销售。

（三）统计资料寻找法。这是以各种统计资料为依据，分析寻找潜在顾

客的一种方法。各部门、各行业、各统计机关和新闻媒介等，经常要编印各种

统计资料公开发布，企业销售人员可以从这些统计资料中，寻找可能购买本企业产品的潜在顾客。比如，生产轧钢机产品的企业销售员，可以从每年国家统计局编制的全国钢铁企业经济效益统计资料里所提到的钢铁企业中，查找到自己销售产品的潜在顾客。

对于企业销售人员所需要的各种统计资料，可以到当地的统计机关或各个行业负责统计工作的部门去查阅，也可以到图书馆去查曾刊登各种统计资料的报刊，或者公开发行出版的统计资料汇编和书籍等。

（四）产品目录寻找法。这是以各种形式的产品目录为依据，分析寻找潜在顾客的一种方法。一些行业管理部门和大型工商企业常常都有自己编印的产品目录或产品样本，并向社会广为散发，以求进行产品的宣传推广。另外，一些单位还专门编辑出版许多专业性的产品选型样本。这些产品目录、样本都是寻找潜在顾客的极好来源。比如，生产拖拉机专用配备产品的企业，销售人员可以从这些产品目录和样本中，查找出生产销售拖拉机产品的企业，而这些企业必定是拖拉机专用配备产品的潜在用户。

（五）工商管理公告寻找法。这是根据各级工商管理机关发布的各类公告，从中分析寻找潜在顾客的一种方法。国家及地区各级工商管理局每年都要发布商标注册、企业登记等各类公告。这些公告当中，对有关企业的各种情况一般都要作出简明扼要的介绍。企业销售人员可到各级工商管理机构查阅这些公告，从中分析寻找出本企业产品的潜在顾客。比如，生产水泥产品的企业，销售人员可从工商管理机关发布的企业登记公告中查找出建筑公司，这些建筑公司就一定是水泥产品的潜在顾客。

（六）信息报刊寻找法。这是以各种专业信息报纸或杂志为依据，分析寻找潜在顾客的一种方法。由于现代社会是一个信息社会，各类专门的信息报纸和杂志等刊物到处可见。这类报刊都是销售人员在寻找潜在顾客时，可以充分利用的资料。例如，生产计算机配件产品的企业，可以从《经济信息报》、《计算机信息报》等传播媒介上，查到有关计算机制造公司的各种信息资料，经过分析便可从中寻找到本企业产品的潜在顾客。

（七）商品广告寻找法。这是根据各种媒介刊登的各类商品广告，从中分析寻找潜在顾客的一种方法。广大工商企业为促进产品销售，无不利用各种

媒介刊登广告，并且要在广告中对自己的企业及产品作出简要介绍。企业销售人员可以从这些广告中，分析寻找到本企业产品的销售对象。例如，生产摩托车专用轮胎产品的企业，销售人员可以根据各类摩托车广告中，得到摩托车生产厂家的有关资料；而这些摩托车生产厂家，便是本企业摩托车专用轮胎产品的潜在顾客。

（八）专业名册寻找法。这是通过查阅各种专业社会团体的名册。分析寻找潜在顾客的一种方法。目前，我国有许多行业性的专业团体组织，而这些团体组织都有自己会员名册，有的甚至还配有会员单位情况简介，这些都能够作为寻找产品销售对象的资料。

（九）电话簿寻找法。这是通过查阅各地邮电局编制的电话号码簿，从中分析寻找潜在顾客的一种方法。目前，我国各地城镇邮电局都印发有当地的电话号码簿，其中不仅登载有本地区工商企业及各个单位的电话号码，并且坯登载有其名称、地址、邮政编码等。企业销售人员以此为依据来寻找本企业产品的潜在顾客，也是一种较为方便易行的途径。另外，由于电话号码簿中，还登载有诸多公民个人的电话号码和姓名，这对于销售有广泛需求的家庭及个人消费品来说，销售人员掌握了这些号码，可以直接打电话进行询问，这不仅可以寻找到潜在顾客，而且还可以直接展开实际销售。

（十）咨询寻找法。这是通过向有关专业信息咨询机构进行咨询，来寻找潜在顾客的一种方法。随着市场经济的发展，我国咨询业应运而生，各类信息咨询公司大量出现，有国家管理机关设立的信息咨询服务机构，也有各种专业性的信息咨询公司。如经济信息中心、科技信息咨询公司和各种商品信息咨询公司等。企业销售人员利用这类咨询单位，来帮助寻找本企业产品的潜在顾客，只需花费较少的咨询费用，就能够得到大量准确可靠的信息资料。因此，企业通过这种途径来寻找潜在顾客，比较方便易行，节省时间，并且获得的信息资料也较为可靠，特别是生产销售成套设备、工业机器等大型产品的企业，在销售活动中寻找潜在顾客时，采取这一方法最为适用。

（十一）顾客介绍寻找法。这是通过现有顾客的推荐介绍。来寻找潜在顾客的一种方法。例如，销售人员向甲顾客销售完产品后，通过甲顾客了解有需求的乙顾客，然后，再找到乙顾客销售产品，并通过乙顾客介绍丙顾客。在这种连

环介绍中，可一边销售产品，一边寻找潜在的顾客。销售人员在每一次销售访问中，都可以请求现有顾客介绍推荐一个或几个潜在顾客。运用这种方法寻找潜在顾客，关键在于销售人员必须赢得现有顾客的信任；否则，就很难从现有顾客那儿获得可靠的资料，寻找到真正的潜在顾客。

（十二）会议寻找法。这是利用参加各种会议的机会，来寻找潜在顾客的一种方法。由于各种会议汇合来自四面八方的人员，通过会议寻找本企业产品的潜在顾客，也是一种十分有效的途径。这不仅包括各种产品博览会、展评会、订货会、展销会、物资交流会、技术文流会等专门性会议，也包括各种宴会、交际会、联谊会、亲朋好友聚会等社会交往集会。企业的销售人员应尽可能地参加这些专门性或社交性的会议，广交社会各界人士，建立广泛的关系网络，从而寻找到更为众多的潜在顾客。

（十三）委托人员寻找法。这是通过委托有关人士，来帮助寻找潜在顾客的一种方法。由于市场是广阔的，单凭销售人员个人的力量寻找潜在顾客，难免会受到一定的局限。然而，通过委托如专家、学者、厂长、经理、采购人员等社会各界有关人土，或者是自己的亲朋好友、熟人同事等，帮助寻找潜在顾客，这样不仅能够拓宽寻找潜在顾客的广度和深度，而且有利于产品销售取得成功。因为，被委托者与潜在顾客均有一定程度的联系，这种联系对于销售成功能起到一定的促进作用。

企业销售人员寻找潜在顾客的方法诸多，在实际销售活动中，应根据具体情况加以灵活运用。