马来西亚寿险大师吴学文
马来西亚寿险大师吴学文“精彩实战案例分享”
一、如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险
个案：一位公司里的普通职员，公司已经为他买了保险，他觉得自己没有必要再为自己或家人买保险。
相信很多人都遇到过这样的个案。他认为。“公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等，我相信我自己没有需要再买了。”我说：“您的意思是说，当您有事的时候，您全然地信任公司为您提供的保险，能够完整地照顾您的家人，是吗?”在座的亲爱的兄弟姐妹们，每当你听到任何人告诉你“我公司或单位已为我买了保险，我不需要再买”。就要认识到，他说这句话的时候，有两大盲点，第一大盲点就是全然地信任：他全然地信任他的公司；第二大盲点就是完整地照顾他以为公司买的保险能够完整地照顾他的家人，请问大家这是他的想法还是他的事实?想法，对。他最大的盲点就是把想法当成事实。好，请大家开始练习这句话。“假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障：比起您实际的需要差距很大，您会怎么做呢?”往往当我谈完这句话之后，对方已经心里有数了；其实公司为他买的保险是不足够的。待会我能轻易地证明公司为你和你的家人提供的保障，比起你实际的需要足差距很大，你会怎么做?我说：“请你告诉我，人生有没有希望?”接着，“人生根本没有希望，只有创造!”一一这句话必定给他很大的震撼，“您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和您的家人提供足够的保障，对吗?你只不过是括在希望当中，而且你拿谁来做赌注，拿你的孩子?拿你的配偶?拿你的父母，”“我能肯定地告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的日子…，100％我能证明，你不要有事，你一有事，您家人会在失望中过着痛苦的日子．您更需要慎重考虑的是假如连您的公司都愿意为您和家人付出爱心和责任感…那么您呢，为什么把自己的责任交给别人?你的公司和你没关系，和你的家人没关系，但你的公司都愿意为你和你的家人付出爱心和责任感，那么你呢?为什么把自己的责任交给别人?”您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢?爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗?”
对不对?这句话有震撼力，告诉他爱心无价，责任感不可抗拒，不要把自己的责任放在别人身上，更不要活在希望当中。“让我们现在为您和家人创造一份真正能够表示您的爱心和责任感的保单好吗?”
一一将来假如有任何人告诉你，单位已为他买了保险，我不需要保险，这个个案的内容肯定会对你有帮助。对不对!
二、如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险。
个案：一位非常要好的朋友，明显不想谈保险，更不想买保险。这是我的一个个人案例。有一次，我和我的一位很好的朋友一起喝茶，喝的正兴高采烈的时候无意的提到了保险，他的反应是什么?他说：“唉!我们现在喝茶谈天，兴高采烈地无所不淡，你于吗又提保险这令人厌烦的话题呢?”
“我们的感情那么好，你提出保险，我不听也不是，强迫自己去听我也会很难过，你不要再为难我，好吗?”
“你有没有发现到，自从你加入保险业之后，每当我们见面时，彼此的压力都很大?(我相信大家有同感)，我求求你，我们再次见面的时候，请你不要提保险，好不好?”
——大家看看，我们卖保险要卖到朋友说求求你，我怎么说?
“你的心境我了解，其实我和你一样，的确发觉到自从我加入保险业之后，你对我的态度很不自然，你不但不愿意听，更不想拥有保险，你甚至想逃避我。”
“我觉得你很害怕，你不但害怕保险，你甚至害一我，你到底怕什么?你是怕花钱买保险，还是害怕我赚你的钱？
一一老实话老实说，越不敢说的话要赶快说，我们说了对方就不敢说了。结果，他什么都不敢说。
“假如你现在卖一种产品，它只需要花少许的钱就能获得很大的利益和意义，你会想把它介绍给朋友吗?您肯定会，对吗?因为这是做朋友的基本义务和责任，你同意吗？”
“把那么好的产品介绍给你的朋友的过程中，你也能获取少许的利益，你认为应该吗?你觉得你的朋友会介意吗?他们会嫉妒你获取少许应得的利益吗?”我最后一次认真地和你谈保险。主要的目的是让
你看到你也许还未察觉的财务危机，并完威我做朋友的义务和责任。”
“过了今天，不管你发生什么事。我对你和你的家人，都能问心无愧了!你认真的听这最后一次，好吗?听听保险如何为你和你的家人保障你的收人和家庭幸福，好吗?”
“在我们的社会里，一共有四个生活层面，最低层的接受施舍，再高一层是基本生活，再高一层是生活舒服，最高一层是生活富裕，你为什么能够享受舒服的生活?很简单，因为你有收人，你的收人能够支付一切的开销。”但是，意外事件很可能随时发生，当你没有了收人，你的生活水准肯定会下降!请问大家，当一个人坐在轮椅上，他会走上去还是滚下来?滚下来、滚到哪里?滚到被施舍的地步。你有权利支配你的生活和尊严，人寿保险能够保障你的收人，今天，当你平安无事的时候，我请你加多一根支柱——保险。
请大家练习这段话，
“人寿保险，简单的说就是急用的现金!它能为你完成三大任务：收人的保障，财产的保障，生命价值的保障。”今天，我想为你策划的就是：应用你少许的储蓄，为你和你心爱的人创造一大笔的现金。以避免无滑的痛苦，并让你发挥你的爱心和责任感…··”
“爱心无价，责任感不可抗拒，我这样做，有错吗?有对不起你吗?”
——讲了这么多，记得要收钱。请问你每个月能够拨出多少钱来为你的家人表达你的爱心和责任感呢?”
结果他把预算说出来，把钱一收，大家开开心心!
三、如何应付准客户提出折扣的要求
个案：一位愿意买保险的普通职员买保险的条件就是要打折扣，不给折扣就不买保险。准客户说：“您能给我多少折扣？买我足肯定买了，谁给我的折扣最多，我就向谁买”我说：“您的意思我明白，每一个人买东西的时候，都希望能得到品质最好，服务最佳，而价钱又是最低，您说对吗?”
准客户答：“这当然!”
我说：“我也是样，每当我买东西的时候我也希望得到最好的品质、最佳的服务、最低的价钱。但生命的事实告诉我们，三者都得到的机会的确不大?您同意吗?”我接着说：“假如三者之中。您需要选择其中一种，您会选择牺牲品质吗?你会选择牺牲服务吗?那您只好牺牲价钱．对吗?。请您放心，您所付出的价钱很合理，您所应该得到的利益在保单里那已经给足了您。”
“我相信您会希望您的营销员是有原则、有立场的，对吗?因为假如我能保持我的原则和立场，将来当您有需要的时候，我才会有勇气为您的利益力争到底，有道理吗？”
“我从来没有给任何人折扣，今天您强逼我给您的话，那就会强逼我出卖其他的客户。并使我成为一位没有原则、没有立场的人!”
“一位连自己所应得的收人都放弃的人，将来会为您免费争取利益吗？”
“假如您真的认为为您服务，我不应该得到收人。我的建议是：等我拿到佣金的时候，我们一起出去吃饭，把佣金都吃完，好吗？”
四、如何说服一位想买大保单但不愿做体检的准客户去完成体检
个案：一位想买大保单的成功人士但不愿意去儆体检。
准客户：“我被你说服了，我认为您呈现给我的建议很不错，保费也不是问题，只要您能说服您的公司不需要我做体检，那我就能马上决定向您买!”
“否则的话，需要体检太麻烦了，我也不愿意去看医生，那这张保单就算了吧!您的公司肯定想做我的生意，冈为我的保费很高，我相信您一定有办法!”
我说：“外而下着大雨，您不想淋湿身体，又不拿雨伞，有可能吗?的确有可能!只要您多穿一件衣服，也就是雨衣，就行了!”
“您不想去做体检，这绝对没有问题!您只需要交双倍的保费，就行了!就像在高速公路开快车，只要您不怕死，又愿意缴罚款。那也不就行了吗?”“收您双倍保费的目的很简单：万一您的身体不好，我的公司也不会吃亏，因为我们已多收了您的保费。”
“亏本的生意是谁都不想做的，对不对?但是，假如您的身体很健康，那您就吃亏。因为我的公司会从您的身上得到不合理的利益！”
“我相信您绝列不想让我的公司从您的身一卜赚取不合理的利益,对吗？您更不想吃亏，有道理吗?”
“现在的手续很简单，您只需通过一个简单的体检，一切的麻烦都可以省下了。”
“您是一位成功和明理的人，您肯定不会为难我，并愿意和我配合，对吗?”
五、如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险
个案：一个教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。
对方：“我绝对不会允许我的先生买保险的，我要的是他，不是那份保险!我只要他好好的活下来，和我白头偕老。你不要再让他胡思乱想，买什么保险，保什么风险!你不要再谈保险，好吗?”
她的心愿，是要他先生好好的活下来，和她白头偕老。好!在座的朋友们，让我们进人“空”的境界，这位女人想不想谈保险?她要的是什么?是老公。不要的是保险，那么我们要从保险的切入点跳出米，看我如何跳出来：
“林太太，我们今天不谈保险，我们淡谈两个老公的故事，好吗?——既然你这样喜欢老公，我送多一个给你!”
她感到很奇怪。我继续说：“请问您先生每个月有没有把钱交到您的手上?”，她说“有”。我又说：“万一基于某种因素，您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上，请问您会感到失落吗?不安吗?”
请问大家，我有没有说，万一你的先生病了?有没有?有没有说万一你的丈夫发生生意外?有没有说万一死了，有没有?
这些她都不想听，不想听，我们就只字不提。“万一基于某种因素’包括也许你的先生变心了。你会感到失落吗?不安吗?
她说会。
我说：“其实您没有必要感到失落或不安，因为您只需要拥有两个老公就可以了。”她反问我：“那怎么可以?”
我说：“不但可以，您的老公甚至会不知道。”
她悄悄地问我：“他怎么会不知道?”——开始有兴趣了!(笑)
我说；“不但不知道，他甚至愿意为您供养。”
她说：“你在说什么？”
我说：“我在说的是两个老公的故事。”一一千万千万不要告诉她我说的是保险，我说的，是两个老公的故事。
“您的老公很爱您，他要为您创造第二个老公。”这句话好不好?妙不妙?
“万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二位老公就会义不容辞地继续照顾您。这就好象无论发生什么变故，您的第一个老公还是会继续为您好好地活下来，永远地照顾您。”
在座的每一位朋友，这是否是她的心愿?(是)所以我现在有没有卖保险?没有，我是在完成她的——心愿。时机成熟了，现在我可以和她谈保险了：“您老公要为您买的那一份保单，就是您的第二个老公。作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的您说对吗？”
后来，耶个女儿见到他老公后说：“你要买就买吧，要买就买一份大点的吧!”他的老公莫名其妙，问我：“老吴，你到底和我太太谈了什么话?"我说：“谈的是两个老公的故事。”在座的每一个朋友都很聪明，都能举一反三，跟女人谈两个老公的故事，跟男人呢?谈两个老婆的故事，男人肯定会更有兴趣!(笑)怎样跟男人淡两个老婆的故事，
假如你的对象是个男的，你说：“我能不能够老老实实的问你一个问题?”他说你问吧。我问他：“请问你有几个老婆?”他说：“你明明知道我只有一个老婆。’’我说：“你不要骗我，难道你真的只有一个老婆来照顾你？那我跟你谈谈两个老婆的故事好不好?”
——这样的切入点，我相信男人会很感兴趣。
吴学文拒绝话术集锦
吴学文拒绝话术集锦 吴学文拒绝话术集锦(一) 1、要那么多钱有什么用，生不带来死不带去。有钱有能力的人也一样 ——不是这样的，有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力，即你的生命价值。 2、我现在很健康，不需要保险。 ——保险就像降落伞包，在你最需要它的时候你没有准备好，那你就永远不需要它了。 3、我要和太太商量一下 ——你其实没有必要和你太太商量，身为你太太的她，因为有你的照顾永远不会需要这份保单，只有你的寡妇才会需要，你太太是不会知道寡妇的凄凉的。而且，这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。 4、保险公司倒闭怎么办 ——你知道中国人寿保险公司成立多少年了吗？——53年。 你知道有多少人在我们公司投保吗？——6亿人次。 我们公司经过53年的历程，接受6亿人次的考验都没有倒闭，你一投保就倒闭，你以为你是谁呀？（以玩笑口气相对） 5、有钱愿意存银行 ——你认为银行有没有买保险呢？银行业一样买了保险．——你相信银行，银行相信保险公司，你为什么不直接相信保险公司呢？ 6、我有神灵保佑不需要保险。 ——其实我本来也不想来见你的，可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前，看来也不是我想让你买保险，是你的神灵想让你买保险，我看你还是付钱吧。（以玩笑口气相对） 7、我等外国公司进来 ——你以为外资公司的服务更好，更优惠吗？这是看法不是事实，你犯了一个错误，把看法当成了事实。外资公司进入中国的目的都是为了赚钱。
假如你在国外，一不小心迷路乐，旁边恰巧也有中国人，你会向外国人问路吗？不会吧。 在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢？ 8、医疗险推销话术 ——人总是会老的对吗？—〉人老后总是会死对吗？—〉通常人死前总有生病的对吗？—〉 生病就要治疗对吗？—〉治疗就要花钱对吗？在你的医疗费用中我们为你承担2/3的费用你愿意吗？ 9、不要和我谈保险，否则连朋友也没得做。 ——你承认你是我的好朋友吧？——（是。） ——那么，假如我有事，你能帮我照顾我的家人一天吗？——(可以。) 一周可以吗？——（行。） 一个月呢？——（） 一年呢？——（） 十年呢？——（不行。） 我可以，万一你有什么事的话，我会照顾你的家人一年、十年甚至一辈子！你看你自己一点责任也不负我却这样为你承担100%的责任公平吗？不公平吧。你看这样好不好，你自己承担5%的责任，剩下的95%由我来为你承担你看怎么样？（听起来不错。）那好请你现在就拿出你应付的5%的责任的费用来吧。 10、忌谈死亡者 ——我从事保险工作已经两年了，我每天间5个客户，和每个客户谈10次“死”，一天就是50次，一年是18000次，两年时36000次。你知道有多少人死了吗？一个也没有！根据我的经验，越谈死的人约死不了，不谈的却很难说，所以，我们还是继续吧。（以玩笑口气相对）
马来西亚工程承包市场概况
一、马来西亚工程承包市场的基本情况 （一）外国在马来西亚注册公司的规定 对从事工程承包市场的公司而言，最重要的法律是《1965年公司法》、《劳工法》、《建筑法》。尤其要指出的是： 1、根据马来西亚政府规定，外国公司的部分股权（30%）在一般情况下要由当地土著（指马来人和土著人，不含华人、印度人和外来移民）拥有，当地土著可不参加公司的日常经营活动，只参与公司分红，而对公司经营情况不负任何责任； 2、外国公司在马来西亚经商活动的限制； 3、外国人来马来西亚的签证和工作准证的取得等。 （二）建筑公司的成立 在马来西亚成立一家建筑公司需要得到马来西亚建筑发展局的批准，同时还要获得建筑承包等级证书。外国独资公司不能取得A级执照。而没有A级执照的建筑公司，不能作为主包商参加1000万马币以上的政府招标项目，只能从当地公司中获得分包。私人项目则不受此限制。 外国公司要成为A级公司，必须与当地公司合作。而当地公司多半以其信誉或A级资质作为参股条件，并不出资。他们与外方合作的目的是利用外国公司的资金或专业技术。当合资公司遇到困难时，当地公司往往撤身而退。因此要慎选合作伙伴。 马来西亚经过十几年的经济快速增长，当地许多公司已经具备了较成熟的工程承包技术和队伍，尤其在一般的土建项目上，已形成了自己的风格和优势。外国公司必须具备一定的优势，如在某些领域具备专业技术或资金雄厚，才能和当地公司开展竞争。否则，如果一无资金，二无技术优势，在马来西亚进行工程承包，公司经营困难重重。 （三）马工程项目的资金来源和管理体系分类
1、由世界银行、亚洲开发银行和其他外来资金参与的按国际标准公开招标的项目。此类项目的竞争较公正，资审较严，项目的付款有保障。项目的管理多由专业化的国际咨询公司担任招标、监理进度、质量和成本控制。这种项目在马来西亚较少，即使有，也是专业化或外国承包商竞争少的项目；或是当地公司无力承担的项目。 2、政府财政拨款的项目。这类项目通常是一些基础设施项目，马来西亚工程部下属管理机构JKR制定有标准的采购合同和规范文本。马政府项目的标准合同参照国家通用条款并做了部分修改，使其成为倾向保护业主性质的不平等合同。通常情况下，这种项目是授予当地A级公司作为承包商。 3、政府私营化项目。一般情况下，这些项目具有规模比较大，资金投入多，实施时间长，成本回收时间长等特点。项目资金来源主要由政府作为担保向银行、金融公司或外国机构的借款。这类项目的私营化业主几乎都有政治背景，或为政府要员、或是企业集团，且主要是马来人控股的公司。马政府大力推行私有化，以减轻政府的负担，许多基础设施项目交给私人经营。从实际情况看，许多这种控股公司经营不善，但却享有政府政策的保护，不会轻易破产。经济危机对私人业主的打击虽然很大，但由于他们向银行的贷款是由政府担保的，政府负担很重。对于这些公司，政府并未采取惩罚性措施，而是积极鼓励进行资产重组。因此，如果外国公司与这类马来人控股的公司合作，事先最好要取得政府的担保。 4、私人机构的发展项目。这类项目纯粹是由私人开发的项目。前几年马来西亚经济增长较快时，许多人购置产业不是为了满足需求，而是抱着炒卖的投机心理。危机爆发后，许多产业大量过剩，发展商遇到了资金回收困难的情况，银行的借贷审查进一步严格，加上货币管制，外来投资减弱，公众购买力下降，导致开发商的地产大量搁置，无力支付承包商的工程款。我在马搞一般土建和参与房地产开发的承包公司承揽的大多为私人的发展项目，在金融危机发生时均损失惨重。此类项目的最大风险是支付保障问题，要慎选有实力有信誉的业主。 （四）马来西亚工程承包市场的竞争 马来西亚的工程承包市场是相对开放的，即允许任何人来参与竞争。这种机制为马来西亚承包市场的逐渐完善提供了基础。 外国公司进入马来西亚市场时，在进行项目可行性研究时，对利润的预测要留有充分的余地。利润低的项目最好不要拿。因为外国公司一旦中标，实施项目的施工队伍主要还是靠当地公司。对中国公司而言更是如此，因为工作准证困难，从国内大量派劳务来马施工的可能性很小。根据马来西亚情况，即使外国公司作为主承包商中标，具体实施时也是逐项分块包给当地的承包商。当地的承包商在商谈分包合同时，往往在心理上就觉得外国公司的价格应该高一些，因而在报价时常常会在正常报价的基础上增加一定的比例。与当地获得主包地位的公司相比，两者之间的成本运作必须慎重考虑。
2021年湖北宜昌中考满分作文寻找真我
2021年湖北宜昌中考满分作文寻找真我 我是一个内向而且自卑的女孩儿，当老师告诉我参加“爱心手拉手”那个活动时，我下意识地想到躲避，因为我怕与人交谈…… 但老师和伙伴们硬是把我拉了过来。犹豫在体育馆门外，我心想，这到底是如何样的一次活动呢？ 开始进场了！体育馆的磨砂玻璃门被理想者们慢慢推开，人群开始骚动起来。体育馆内，理想者排成两排，不停地挥舞着双臂，脸上堆满真诚的笑容，烈火的气氛让人群呆愣了几秒，之后就立马开始兴奋起来，争先恐后地往体育馆内挤去。我被夹在人群中，连推带搡地涌向体育馆。一进体育馆，欢呼声便在耳边咆哮，迎面而来的是一张张生疏但亲切的笑脸，甚至有人举起双手，要跟我来次击掌，我将就伸出手，“啪！啪！”一声声清脆的掌声在体育馆内此起彼伏…… “噢！大伙儿一起跳起来吧！”我还没反应过来是如何回事时，热情奔放的音乐就在体育馆内激旋回荡起来。理想者们从门口跑向我们这边，牵起我们无处隐藏的双手，一个接一个，围成好几个大大小小的圆圈。人们兴奋的奔驰着，呼喊着，笑着，跳着，整个体育馆的气氛被带动起来。人们也不管三七二十一，褪去那身虚伪的外皮，就这么赤裸裸地站在大伙儿面前，让躯体随着音乐的节奏尽情地舞动着，脸上充满着释怀的笑容。我随着人群，也挥舞着自己那瘦弱的双臂，双脚跟着节奏不停地上下跳动着，双手早已被汗水濡湿了，可心情却一如既往地兴奋着。相伴着如火的音乐，所有人都早已不顾曾经的矜持，完全开释着自我，生疏人与生疏人之间，手拉着手，跳着，跳着…… 在那个地点，每个灵魂都被浸染成了火红色，随着音乐一起燃烧，不去想别处的世界多么喧嚣，不去在意别人的眼神！在那个地点，人人差不多上平等的，不管你是多么优秀，或是多么的平凡，就让躯体随心而舞，展现出自己最最自然的那一面吧！在那个地点，整个世界看起来就只有你自己，你要做的便是开释，开释一个真正的自己，去相信自己，相信一切皆有可能，去发觉自己，发觉一个真正的自我！ 这种时刻，看起来有一股力量从我的体内迸发出来，我明白我必须要讲点儿什么，因此我冲上了舞台！“大伙儿好，我是……”台下黑压压的一片，几百眼睛睛全部聚焦在我身上，全场赶忙静了下来，只有我的声音在体育馆内回荡、回荡……连我自己都无法相信，我难道一气呵成，没有任何停顿！最后一个音节还未消散在空气之中，如潮的掌声便汹涌而至！那一刻，我觉得自己如一枚蚕蛹撕破层层束缚的茧，张开稚嫩的翅膀，一个新的我、一个真正的我活了起来，我终于能够自由地翱翔了！ “小妹妹，你讲得真好！” “小妹妹，你谈吐不俗，今后一定会大有成就的！” “小妹妹，加油！我看好你！” …… 人们排着队与我拥抱，一条条象征着确信与信任的蓝丝带系在我的手上和颈上，泪水瞬时溢满了眼睛，我记不得跟我拥抱的人都有谁，我也记不清他们跟我讲了些什么，然而我明白，我的路会越走越宽广；我的改日将会更加绚丽多彩！因为我查找到了真我。
吴学文经典案例话术(一)
吴学文实战经验分享 案例一 如何说服亿万富翁的女儿买保险（海外留学归来的年青女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了） 业：你的观点我明白…… 依你的看法，谁才需要人寿保险呢？ 准：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！ 业：你不是也有一份工作吗？你的工作也不是有收入吗？ 准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入，假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！ 业：那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？ 准：困为我觉得用自己的钱心里比较舒服！ 业：您给我的感觉是：您是一位很有个性、不想依赖他人、想自力更生、有自尊并且活得很有尊严的职业女性，对吗？万一您残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那您该怎么办？ 准：在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！ 业：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你…… 我们的主题是如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。你那么富有，假如我每个月给你五百元美金，会使到你更加富有吗？不会对吗？假如我每个月从你身上拿走五百元美金，会令你贫穷吗？对你没有丝毫的影响，对吗？那么好了，请你立刻把五百元美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严好吗？ 案例二 如何消除一位大企业家担心买保险短期内（退保）会吃亏的顾虑（一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏）准：这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。我顶多需要保险三到五年，过后保险对我来说就没有意义了。我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏，请您告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如五年之
4马来西亚证券市场概况
马来西亚证券市场概况 1：发展历程： 马来西亚是亚州传统的金融中心，其证券市场的发展过程可以分为四个阶段：80年代前的创始期，80年代的快速成长期，90年代的成熟期，亚洲金融危机后的新时期。 创始期：早在19世纪末，由于英国公司大肆扩展开采锡矿和种植树胶等业务，马来亚的证券业已初具雏形。1930年马来西亚成立了第一家正式的证券组织：新加坡股票经纪商协会；1973年，马来西亚和新加坡之间的《货币互换协定》终止，新、马货币终止了挂钩联系，出现了大量的、分门别类的大型上市公司，因此联合交易所遂一分为二成为吉隆坡交易所有限公司和新加坡交易所。该阶段挂牌公司主要是树胶和锡矿等初级产品公司及贸易洋行、早期的华资公司，证券经纪行主要是英国总公司的分行，它们的顾客只是些个人。 80年代的快速成长期：80年代马来西亚工业发展重点转向重工业及面向出口的初级产品加工业，政府鼓励大型工业的发展，资金需求迅速扩大，股票市场也获得了快速增长。80年代中期，马来西亚经济陷入衰退，为重振吉隆坡股票交易所，政府促使股票经纪业公司化，以强化其财务能力，引进先进管理经验，吸引国际资金。 90年代的成熟期：90年代，马来西亚股票市场急剧发展，逐步走向国际化。打破新股发行独家垄断局面，设立了第二交易板，股票经纪行摆脱家庭式经营，实现企业化经营，交易方式进步为电脑化，个人投资者和机构投资者剧增，尤其是土著机构和外国基金。 亚洲金融危机后的新时期：经历了97亚洲金融危机后，马来西亚政府全面整顿国内资本市场，并公布了“资本市场大蓝图”计划，发展目标是将资本市场发展为马来西亚公司和企业首选的筹资渠道，促进有效的投资管理和为投资者创造更有利的环境，将马来西亚建成国际伊斯兰资本市场中心。 2：一级市场： 目前马来西亚证券一级发行市场主要由主板(Main Market)、二板市场(ACE Market)组成，截止2010年12月31日，马来西亚上市的公司数量为957家（主板844家，二板113家，总市值越4200亿美元，2010年有29家IPO，当年发行市值达到66亿美元）。 为了吸引全球需要融资的外企到马来西亚股票交易所上市，马来西亚政府已逐步放宽了外企在马来西亚上市的规定。其中二板市场将为所有商业领域公司提供融资平台，并不需附带营运业务或盈利记录，仅需公司聘请保荐人来评估公司上市适宜性和准备上市事宜，而在持股分配方面，要求公司拥有200位大众股东和25%的实收资本。马来西亚首相纳吉曾特别指出自2009年8月3日起，只要符合马来西亚交易所的上市条件，外企无需分配30%股权给当地的马来人，才能获得上市资格。外企同时也不需要在马来西亚有运营业务，才能获准上市。换句话说，任何一家符合马来西亚交易所上市条件的外企，就可以在当地申请上市。 特色：2009年成立苏古（sukuk）（专门针对伊斯兰国家或区域），共有19只金融产品（房地产信托基金、ETF、大宗商品等），市值达到277亿美元。 3：二级市场： 交易所：吉隆坡交易所 成立于1973年的吉隆坡股票交易所是亚洲最大的证券交易所之一，对马来西亚上市公司的股票、认股权、固定收入证券以及其他证券进行交易，提供近1000家上市公司的各种投资选择。资本较大的公司在主要交易板挂牌，而中型企业则挂牌于第二板。截至2010年12月31日，马来西亚证券市场共有957家上市公司，其中主板844家，二板113家，总市值超过4200亿美元。 吉隆坡证券交易所第二板市场1988年建立，其设立目的是为那些具有成长潜力的小企业进入资本市场提供条件；1991年起，吉隆坡证券交易所第二板市场开始公布自己的指数。
认识实习报告
认知实习报告 一、前言： 校外专业认知实习是学校教学计划中的重要组成部分，其目的是培养学生在实际工作中观察、分析、研究和解决问题的能力，增强学生对所学专业的兴趣和信心，使学生建立一定的工程意识，以达到学以致用的目的。 我们2008级制药工程专业的认知实习安排在2010年11月23日至11月27日，由潘浪胜老师、吴学文老师和周国平老师带队先后在位于湖南省株洲市文化路1号的湖南千金湘江药业股份有限公司和位于湘潭市湘潭县易俗河经济开发区的湖南康普制药有限公司湘潭一笑堂分公司进行认识实习。 本次认知实习的主要内容是参观制药企业的生产过程，认识和了解制药工程专业的工程应用，在此基础上把所学的制药工程方面的理论知识与实践紧密结合起来。 二、实习单位简介 1、湖南千金湘江药业股份有限公司简介： （1）公司概况 湖南千金湘江药业股份有限公司的前身是1968年成立的国营株洲市湘江制药厂，湖南省高新技术企业，湖南省十佳医药企业，株洲市缓控制剂工程技术研究中心。 （2）公司规模 公司股本总额为1600万股，公司拥有年产值5亿元生产能力的
现代化制剂大楼，有年产值3亿元化学合成原料药的生产车间。 （3）公司地址：湖南省株洲市文化路1号。 （4）公司组织结构：公司设有行政、生产、财务、销售等部门。 （5）公司主要业务领域 公司主要从事化学合成药及制剂产品生产销售，有原料药、片剂、胶囊剂、颗粒剂、散剂、丸剂等剂型，全部通过国家GMP认证。公司形成了以化学药为主，覆盖抗微生物药、消化系统药、心血管系统药、泌尿系统药及专科用药五个系列的产品群，产品主要有：阿魏酸哌嗪、盐酸地芬尼多、舒胆通、吉非罗齐、罗红霉素胶囊、利巴韦林颗粒、阿奇霉素颗粒、甘草锌胶囊、千诺林、千金洗液、格列其特片等四十多个品种剂型。 2、湖南康普制药有限公司湘潭一笑堂分公司简介： （1）公司概况 湖南康普制药有限公司湘潭一笑堂分公司为湖南康普制药有限公司于2007年6月30日并购“一笑堂(湖南)制药有限公司”而更名的一家全资子公司，具有独立法人资格。 （2）公司规模：公司占地面积64698㎡，建筑面积8606㎡，总投资4484万元，其中固定资产4119万元。 （3）公司地址：湘潭县易俗河经济开发区大鹏路318号 （4）公司组织结构：公司设有行政、生产、财务、销售等部门。 （5）公司主要业务领域 2004年6月通过国家食品药品监督管理局GMP认证，拥有胶囊
马来西亚国家市场分析
马来西亚 一、宏观环境 （一）经济环境 受投资扩张和内需增长带动，2013年马经济增长4.7%，虽低于2012年的5.6%，但符合马官方预期；2014年，马经济预计继续保持稳步增长，增幅在5%-5.5%。自2010年马政府启动经济转型计划（ETP）以来，私人投资持续活跃。2011年，私人投资额940亿马币（马来西亚法定货币，亦称令吉或林吉特，1美元约合3.10-3.35马币），2012年达1402亿马币，2013年约1650亿马币，私人投资已超过政府投资。 长期以来，马政府对汽油、天然气、电力、白糖等公共产品提供巨额补贴。近年来， 随着公共开支大幅增加，马政府债务负担日益严重。截至2013年9月30日，马政府债 务5292亿马币，占马GDP的53.6%，其中97%为国内债务，接近马财政部设定的55%的债务上限。为此，自2013年10月起，政府开始削减汽柴油、电力、白糖等产品补贴 额度，受其影响，其他日用消费品和部分建筑材料价格随之上涨。专业机构预测，2014 年马CPI将增至约3%。因马总体通胀水平较低，且政府削减补贴遵循逐步实施、区别对 待的原则，预计不会拖累马经济发展。 （二）政治及安全环境 马来西亚政局稳定，执政党联盟“国民阵线”长期执政，政策延续性较好。2013年5月，马举行第13届全国大选，“国民阵线”再次获得多数席位，总理纳吉布获得连任，组建新一届内阁。预计未来五年，马政府将继续把推动经济转型计划、吸引外国投资作为首要目标，努力使马在2020年成为发达国家。马虽为多种族、多宗教国家，但马来人、华裔和印度裔和平相处，民族关系较为融洽，社会治安整体较好。 二、承包工程市场发展状况 （一）市场整体状况 受政府扩大公共基础设施投资影响，近年来马来西亚建筑业增长显著。2012年，马建筑业总产值253.3亿马币，同比增长18.5%，成为马经济中增长最快的行业。其中，基础设施和住宅建设占马建筑业总额的63.9%，成为马建筑业增长的主要市场。马建筑市场特点如下： 1. 市场开放，竞争激烈 马建筑市场相对开放，任何符合规定的公司均可参与竞争，本地企业、中、日、韩、欧美等国企业均参与其中，市场竞争较为激烈。历经多年发展，马本地大型建筑企业数量逐年增加、实力日益增强，例如金务大（Gamuda）、怡保工程（IJM）等龙头建筑企业，占有较高的市场份额。中国企业在马拓展业务多年，目前在马建筑企业30余家。另据有关机构统计，日本在马建筑设计企业共计约90家。韩国、欧美企业数量相对较少，但在各自专业领域占有一席之地。由于市场参与者众多，大型基础设施项目的竞争极为激烈，同一项目往往有数家甚至十数家公司或联合体参与。本地公司与外国公司既竞争又合作，外国公司往往需要发挥自身技术或资金优势与本地公司组成联合体，方有中标可能。 2. 项目层层分包严重 马建筑市场规模相对较小，因承包商数量庞大，建筑业层层分包情况极为普遍，形成很长的分包链。为保护本地公司，马政府规定外国公司一般不能直接从业主处直接承接马政府财政拨款项目，而必须向本地公司分包，除非是政府间特殊项目或私人投资项目。绝大多数大公司作为主承包商承揽项目，然后将项目分段或分块以竞标方式交由一些小型分包商，而分包商再将工程分包给更小的分包商，甚至有三包、四包的现象。由于分包往往通过最低价竞标方式进行，导致分包商报价常常低于实际水平，项目竞争激烈，分包商经营风险增加，同时也对发包企业的经营管理构成一定挑战。
2019锦江区二诊试题(教师版)A4
锦江区初2019届二诊测试 语文 A卷（100分） 第I卷（选择题，共24分） 一、基础知识积累与运用（每小题3分，共12分） 1.下列加点字注音有误的一项是（） A. 贮．蓄（zhù）亘．古（gèn）咄．咄逼人（duō） B. 炽．热（zhì）龟．裂（jūn）暴风骤．雨（zhòu） C. 粗犷．（guǎng）缄．默（jiān）呱．呱坠地（gū） D. 黝．黑（yǒu）狩．猎（shòu）白雪皑．皑（ái） 答案：B。炽热，chì。 2.下列语句书写完全正确的一项是（） A.我们一如既往地保持着速度，疾驰向前，什么乱石废物，沟壑旷野，都一慨不顾。 B.练达之士虽能分别处理细事或一一判别枝节，然纵观统畴，则舍好学深思者莫属。 C.这感情就像飓风，在深深的苦海上，肆意地把我吹来吹去，吹到濒临绝望的边缘。 D.帝国居然还天真地以为自己就是真正的物主，把圆明园富丽堂黄的破烂拿来展出。答案：C。A.慨-概；B.畴-统筹D.黄-富丽堂皇 3.下列语句中加点成语使用有误的一项是（） A.傅园慧在2019年全国游泳冠军赛上斩获三枚金牌，与她“洪荒少女”的称号相得益 ．．．彰．。 B.石油、煤炭、天然气等矿物资源如果枯竭，人类将如何应对？这一问题并非杞人 ．．忧．天．。 C.阳春三月，龙泉山上盛开的桃花灿若红云，吸引了众多游客纷至沓来 ．．．．，感受春的气息。 D.木里火灾中牺牲的消防官兵们，用生命铸就中国军魂，他们的英勇壮举实在可歌可 ．．．泣．！ 答案：A。相得益彰：两者互相配合或映衬，双方的长处和作用更能显示出来。这里应该为“名副其实”。 4.下列语句中没有语病的一项是（） A.清明节前夕，全国各地纷纷开展“缅怀革命先烈，弘扬革命精神”，表达对英雄的追思。 B.熟悉王小明的人都知道，生活中的他不像在荧幕上那样，是个性格外向、不拘小节
山东版中职生高中心理健康教育第8课给真我一面旗帜精品表格式教案
第8课给真我一面旗帜 【课题】给真我一面旗帜 【课时】1课时 【教学目标】 使学生懂得挫折和困难的积极作用，帮助学生增强抗挫能力，培养自信、自强、自尊的心理品质。 【重点难点】 重点：懂得挫折和困难的积极作用。 难点：培养自信、自强、自尊的心理品质。 【教学学法】 案例教学法、讲授法、讨论法、体验法。 【教具】多媒体课件 【教学过程】
有性格，它是人在活动中与社会环境相互作用的产物，反映人的社会性。第一，从可塑性上看，气质的变化较慢，可塑性较小；即使可能改变，但不容易。性格的可塑性较大，环境对性格的塑造作用是明显的。第三，气质所指的典型行为是它的动力特征而与行为内容无关，因而气质无善恶之分。性格主要是指行为的内容，它表现为个体与社会环境的关系，因而性格有善恶之分。 性格与气质又是密切联系、相互制约的。先从气质对性格形成的影响上来看。 第一，气质会影响个人性格的形成。气质作为性格形成的一种变量在个体发生的早期阶段就表现出来。有些婴儿喜欢哭或笑，有些婴儿安静，另一些婴儿很好动，这些气质特征必然会影响家庭环境，影响父母或其他哺育者的不冋行为反应。一个人的性格就是在这种不同性质的教育和社会环境的相互作用过程中逐渐形成的。 第二，气质可以按照自己的动力方式，渲染性格特征，从而使性格特征具有独特的色彩。例如，同样是乐于助人的性格特征，多血质在帮助别人时，往往动作敏捷，情感明显表露于外；而粘液质者可能动作沉着，情感不表露于外。 第三，气质还会影响性格特征形成或改造的速度。例如，要形成自制力，胆汁质的人往往需要作极大的努力和克制；而抑郁质的人则比较容易形成，他不用特别抑制自己就能办到。再从性格对气质的影响上来看，性格也可以在一定程度上掩盖或改变气质，使它服从于生活实践的要求。例如，侦察兵必须具备冷静沉着、机智勇敢等性格特征。在严格的军事训练的实践活动中，这些性格特征的形成有可能掩盖或改造着胆汁质者易冲动和不可遏止的气质特征。 著名心理学家奥苏贝尔把青年期称为人格的再造期。我们要抓住这个有利时机，不断提高自我，完善自我。最基本的要做好以下两点：第一，努力学习文化知识和提高综合职业能力。心理学家荣格有句名言：“文化的最后成果就是人格。”事实上，许多性格方面的不健全主要源于无知和无能。 第二，把握好人格表现的“度”很重要。列宁曾说过：一个人的缺点仿佛是他优点的继续，如果优点的继续过了应有的度，表现的不是时候，不是地方，那就会变成缺点。 心理体验 1 .讨论会 如果你是白雪梅，在最后一轮面试中，你是觉得没有希望而放弃，还 是调整好自己，积极地展示自己的风采？讨论一下以后遇到成功可能性很小 的事情应该怎样面对。 将自己身边或者自己听到的类似白雪梅的故事，讲出来与大家一起讨 论和分享，分析一下他们成功的经验是什么，失败的教训是什么。 2 .现象透视 情境一： 知识讲授 讨论5分钟10分钟
保险行销-鬼才吴学文演讲笔记
吴学文演讲笔记 一、如何即刻大量提升您的生产力 1．内在世界明确的重要性 2．如何里外一致，充满信心的从事保险行业 3．从事保险行业的目的是什么？如何去做 4．如何快速的成长 5．明了您在做什么 6．3个步骤 7．提升市场素质（做大保单）没有大保单，只有大需要。提升销售技巧。提升自我价值。 8．不需要销售技巧，站稳立场，充分发挥 二．成功——共同物质（拥有与众不同的能力：农业—体力；工业—财力；资讯—知识、智慧）内在世明确，外在世界顺畅，明确就是力量 1．您为什么做保险 2．您在做什么 3．您该怎么做？人是受到精神体、物质体（肉体）的支配： 精神体——信念——习性 | | | 物质体——思想——心性 | | | 生活——感受——情绪 | | 行为——行动 | | 现状——业绩 要成为专业人士：精神体上，了解：您为何做，您在做什么？ 物质体上，明白：您该怎么做？ 唯一的目的：全面化的自我提升（事在人为）。 您可以选择：有钱、有地位、有影响力、朋友众多、生活素质高、有成就感 以上面为出发点，您将不会恐惧：多见客户，对症下药。注重成长，放下成败！通过每一个过程。 如何快速成长，为什么生命中会有问题？意识层次的问题，意识境层次越高，问题越少。 问题——成长的讯息——克服 1.要愿意成长 不愿意成长的原因：恐惧。害怕负起责任；害怕失去面子；害怕面对新挑战。 2．如何快速成长：3步骤：愿意成长——放下自我保护——勇敢的成长。 三．明了您在做什么？ 人寿保险就是：急用的现金、收入的保障、财产、生命。“钱”“爱”形容保险。一位没有钱的人，会经历人生四大痛苦 1．心理上——绝望、缺乏自信力 2．情绪上——失落、恐惧 3．生理上——饥饿、营养不良 4．肉体上——衰弱 协助人类，从无变有，创造大笔的急用现金，减少人间无谓的痛苦。我们的工作：非常有意义，非常有价值，能充满价值感和自豪感的专业人士 四．如何赚大钱 〈一〉了解金钱
马来西亚橡胶产业市场调研报告
马来西亚橡胶产业市场调研报告
橡胶产业市场分析报告 Simon.Qin 2016.08.15
目录 一．橡胶的产业概述 (4) 1.橡胶的定义 (4) 2.橡胶的种类 (4) 3.橡胶的发展情况 (4) 4.橡胶的应用领域 (5) ⑴交通运输 (5) ⑵工业矿山 (6) ⑶农林水利 (6) ⑷军事固防 (7) ⑸土木建筑 (7) ⑹电气通讯 (7) ⑺医疗卫生 (8) ⑻商品储存 (8) ⑼文教体育 (9) ⑽生活用品 (9) 二.马来西亚橡胶概述 (9) 1.马来西亚橡胶产业的发展现状 (9) 2.马来西亚生产橡胶的条件 (10) 3、马来西亚橡胶生产面对环境问题 (11) 4.马来西亚橡胶的出口情况 (12)
三.价格行情 (13) 1、国内报价 (13) 2、外盘报价 (13) 一．橡胶的产业概述 1.橡胶的定义 早期的橡胶是取自橡胶树、橡胶草等植物的胶乳，加工后制成的具有弹性、绝缘性、不透水和空气的材料。高弹性的高分子化合物。分为天然橡胶与合成橡胶二种。天然橡胶是从橡胶树、橡胶草等植物中提取胶质后加工制成；合成橡胶则由各种单体经聚合反应而 得。橡胶制品广泛应用于工业或生活各方面。 2.橡胶的种类 橡胶按原料分为天然橡胶和合成橡胶。按形态分为块状生胶、乳胶、液体橡胶和粉末橡胶。乳胶为橡胶的胶体状水分散体；液体橡胶为橡胶的低聚物，未硫化前一般为粘稠的液体；粉末橡胶是将乳胶加工成粉末状，以利配料和加工制作。20世纪60年代开发的热塑性橡胶，无需化学硫化，而采用热塑性塑料的加工方法成形。橡胶按使用又分为通用型和特种型两类。是绝缘体，不容易导电，但如果沾水或不同的温度的话，有可能变成导体。导电是关于物质内部分子或离子的电子的传导容易情况。 3.橡胶的发展情况 橡胶行业是国民经济的重要基础产业之一。它不仅为人们提供日常生活不可或缺的日用、医用等轻工橡胶产品，而且向采掘、交通、建筑、机械、电子等重工业和新兴产业提供各种橡胶制生产设备或橡胶部件。可见，橡胶行业的产品种类繁多，后向产业十分广阔。近几年来，橡胶行业得到不少发展，已有细分行业稳中有升，新生橡胶细分行业则飞速发展，但同时，橡胶行业也还存在环境、资源、灾害、创新等问题。2004年，全国天然橡胶种植总面积69.62
马来西亚寿险大师吴学文
马来西亚寿险大师吴学文“精彩实战案例分享” 一、如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险 个案：一位公司里的普通职员，公司已经为他买了保险，他觉得自己没有必要再为自己或家人买保险。 相信很多人都遇到过这样的个案。他认为。“公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等，我相信我自己没有需要再买了。”我说：“您的意思是说，当您有事的时候，您全然地信任公司为您提供的保险，能够完整地照顾您的家人，是吗?”在座的亲爱的兄弟姐妹们，每当你听到任何人告诉你“我公司或单位已为我买了保险，我不需要再买”。就要认识到，他说这句话的时候，有两大盲点，第一大盲点就是全然地信任：他全然地信任他的公司；第二大盲点就是完整地照顾他以为公司买的保险能够完整地照顾他的家人，请问大家这是他的想法还是他的事实?想法，对。他最大的盲点就是把想法当成事实。好，请大家开始练习这句话。“假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障：比起您实际的需要差距很大，您会怎么做呢?”往往当我谈完这句话之后，对方已经心里有数了；其实公司为他买的保险是不足够的。待会我能轻易地证明公司为你和你的家人提供的保障，比起你实际的需要足差距很大，你会怎么做?我说：“请你告诉我，人生有没有希望?”接着，“人生根本没有希望，只有创造!”一一这句话必定给他很大的震撼，“您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和您的家人提供足够的保障，对吗?你只不过是括在希望当中，而且你拿谁来做赌注，拿你的孩子?拿你的配偶?拿你的父母，”“我能肯定地告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的日子…，100％我能证明，你不要有事，你一有事，您家人会在失望中过着痛苦的日子．您更需要慎重考虑的是假如连您的公司都愿意为您和家人付出爱心和责任感…那么您呢，为什么把自己的责任交给别人?你的公司和你没关系，和你的家人没关系，但你的公司都愿意为你和你的家人付出爱心和责任感，那么你呢?为什么把自己的责任交给别人?”您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢?爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗?” 对不对?这句话有震撼力，告诉他爱心无价，责任感不可抗拒，不要把自己的责任放在别人身上，更不要活在希望当中。“让我们现在为您和家人创造一份真正能够表示您的爱心和责任感的保单好吗?” 一一将来假如有任何人告诉你，单位已为他买了保险，我不需要保险，这个个案的内容肯定会对你有帮助。对不对! 二、如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险。 个案：一位非常要好的朋友，明显不想谈保险，更不想买保险。这是我的一个个人案例。有一次，我和我的一位很好的朋友一起喝茶，喝的正兴高采烈的时候无意的提到了保险，他的反应是什么?他说：“唉!我们现在喝茶谈天，兴高采烈地无所不淡，你于吗又提保险这令人厌烦的话题呢?” “我们的感情那么好，你提出保险，我不听也不是，强迫自己去听我也会很难过，你不要再为难我，好吗?” “你有没有发现到，自从你加入保险业之后，每当我们见面时，彼此的压力都很大?(我相信大家有同感)，我求求你，我们再次见面的时候，请你不要提保险，好不好?” ——大家看看，我们卖保险要卖到朋友说求求你，我怎么说? “你的心境我了解，其实我和你一样，的确发觉到自从我加入保险业之后，你对我的态度很不自然，你不但不愿意听，更不想拥有保险，你甚至想逃避我。” “我觉得你很害怕，你不但害怕保险，你甚至害一我，你到底怕什么?你是怕花钱买保险，还是害怕我赚你的钱？ 一一老实话老实说，越不敢说的话要赶快说，我们说了对方就不敢说了。结果，他什么都不敢说。 “假如你现在卖一种产品，它只需要花少许的钱就能获得很大的利益和意义，你会想把它介绍给朋友吗?您肯定会，对吗?因为这是做朋友的基本义务和责任，你同意吗？” “把那么好的产品介绍给你的朋友的过程中，你也能获取少许的利益，你认为应该吗?你觉得你的朋友会介意吗?他们会嫉妒你获取少许应得的利益吗?”我最后一次认真地和你谈保险。主要的目的是让
(金融保险)吴学文保险话术
突破性的人寿保险 销售系统2000 系列二：面谈系统——保险的意义 全部系统包括： 第一部份 系列一：推荐系统：探寻系统、名单手册 系列二：面谈系统——保险的意义 系列三：呈现系统——保险在您生命中的功用 系列四：呈现系统——保险对成功人士的功用 第二部份 系列五：接触系统 系列六：克服反对问题系统 系列七：服务系统 系列八：自我提升系统 大多数的人担心的是保费的负担，他们真正应该担心的是当有急需时缺乏保险的痛苦。 蜡烛有心才能燃烧，你有心吗？ 目录 我非常尊重您 我的保证
我们的共识 人寿保险的不足之处 什么是人寿保险 收入的保障 财产的保障 生命价值的保障 人寿保险崇高的意义 成功人士为什么需要人寿保险 我的专长 您会允许我问几个简单的问题吗？ 了解您的信念、思想和行动 我能向您学习吗？ 我非常感谢您 我非常尊重您 我非常尊重您的信念、思想和选择―― －请问您会介意和我谈谈您对人寿保险的看法吗？ 我的保证 让我先答应您三件事： 1、今天我绝对不会尝试把保险卖给您 2、过了今天，我绝对不会回头和您谈保险，除非您主动提起 3、我们之间的情谊，肯定不是建立在保险之上。
4、请问以您的个人立场，您对保险有什么看法？ 我们的共识 让我再次澄清我的立场，以下是我们的共识：1、您没有必要听从任何人的劝告。 这么多年来，您把生命中的一切，都安排得那么好，你做事井井有条，完全掌握所有的局面，所以您没有必要听从任何人的劝告。 我没有说服您的用意，我们交谈的主要目的是：共同探讨您的信念和思想，看看我们是否能够一起达到更高层次的领悟和启示！好吗？ 人寿保险的不足之处 人寿保险其实有很多不足之处您知道吗？ 第一：投资时间太长，也许长至二、三十年或更多。第二：回报率太低甚至比不上银行。 第三：首三年里假如您没有能力支付保费的话，也许您会血本无归！ 第四：假如您继续支付保费的话，也许要承担长至二、三十年的经济压力！ 第五：买少许，没意思。买太多，负担太重！ 第六：其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息！ 第七：将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如
非常实用的保险销售话术
上部 精彩话术 ——顶尖话术 为什么我们辛辛苦苦做十年， 不如刘朝霞做一年？ 为什么我们辛辛苦苦做十单， 不如赵晓东做一单？ 因为我们的方法不对！ 成功最快速方法就是拷贝成功！ 您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、 夏船、陈明利、吴学文、林裕盛 原一平、柴田禾子…… 等高手的展业秘籍 1、与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？ 当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？ 遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生—— 假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？ 他说：爱怎么办就怎么办！ （好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？他说：凭什么我替他掏呀？ 我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是居心呀？！ 听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。 此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。 ——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。 2、小雨伞成交法 这是前中国人寿第一名王京涛的话术。 王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件—— 王：什么条件？ 客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。 王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。 王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。 有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家，“笃笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来，问：京涛，你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢？
马来西亚市场汇报
马来西亚市场汇报材料 2013年3月，我们湖北地建集团承包公司与马来西亚上市公司Caely SDN.BHD.就马来西亚CASAMAS项目公寓一期项目签订施工总承包仪式，标志了海外事业部以东盟马来西亚市场为中心的东盟区域经营工作去取得了重大突破。现在我们对马来西亚建筑市场进行了更深入的了解，现我对马来西亚市场各资源、以及项目发展情况进行汇报。 一、马来西亚市场分析： 1.建筑市场的投资环境： 在马来西亚成立一家建筑公司需要得到马来西亚建筑发展局的批准，同时还要获得建筑承包等级证书。外国公司要想承包政府招标项目，必须拿到A级证书，否则1000万马币以上的政府招标项目就不能参加竞标，或者作为当地公司的分包进入政府招标项目，但是私人项目不受该条例限制。政府部门出台一系列保护本国当地企业的政策，马来西亚政府为了保护本地公司，规定外国公司一般不能直接从业主处承接工程，而是从当地公司分包，除非是两国政府间的特殊项目或是私人投资项目，外国的建筑企业要想做大做强，必须要有由当地的企业或者当地马来人（土著人、不含华人、印度人和外来移民）入股，这些当地企业并不出资，只参与公司的分红，对公司的经营状况不负任何责任。 2.建筑市场的项目资金来源和管理体系： 从建筑市场的项目资金来源划分，项目管理主要有：银行项目、政府财政拨款的项目、政府私营化项目、私人机构的发展项目。
3.马来西亚市场的竞争态势： 在马来西亚，政府对本国建筑和承包商工程行业实行一定的保护政策，政府鼓励本国中小承包商的发展，本地承包商获得了大部分的承包项目，政府项目只允许国外承包商参与本地承包商无力承担的技术性较强的项目，外国承包商只有和当地承包商建立合资公司，才能接到更大的项目。 图表2 :马来西亚建筑市场份额比例 注明：目前中资建筑企业在马来西亚市场的份额在8%左右。根据马来西亚十五计划统计分析。 根据以上的数据分析，同时也看到，在马来西亚发展工程承包市场也存在一定的困难，外国公司一般很难独立中标，当地建筑公司已经具备了成熟的承包技术和队伍，外国公司必须具备一定的优势，如专业技术和资金雄厚，才能在于当地建筑公司开展竞争。
关于马来西亚旅华旅游市场的分析报告
关于马来西亚旅华旅游市场的分析报告 一、马来西亚的旅游市场分析 旅游业概况 马来西亚的旅游是国家第三大经济支柱，第二大外汇收入来源。1990年和1994年举办两届马来西亚观光年。拥有饭店约1878家，饭店入住率55.3%。主要旅游点有：吉隆坡、云顶、槟城、马六甲、浮罗交怡岛、刁曼岛、热浪岛、邦咯岛等。目前旅游业已成为国家的第三大经济支柱和第二大外汇收入来源，在国民经济中占有重要地位。其中最大的游客来源地仍然是新加坡，其次分别是印尼、泰国、中国。随着马来西亚经济的不断发展，出国旅游也有较快发展。每年出国旅游人数约300万，20世纪80年代开始，已成为世界第20个主要客源国。主要旅游目的地有东盟国家、中国、澳大利亚；美国、东欧国家及南非为了鼓励国内旅游，马来西亚采取增加机场税、护照费和降低国内旅游产品价格来抑制出境旅游。 二旅华市场概况 中国与马来西亚友好往来已有2000多年历史。早在公元前2世纪，中国就有人到马来半岛从事贸易活动。1974年5月，马来西亚与中国正式建立外交关系，两国经济文化合作来往日益密切，两国贸易与旅游团组织互访明显增多。马来西亚2004年旅华市场的增长势头强劲，2005年增至89.96万人次，占中国入境游客总量的4.4%。旅华人数再创新高已成不可辩驳的事实。由于其旅华总人数的基数较大，相对较高的增长率将会带来更多的入境总人数。 马来西亚是东盟国家中第一个与我国建交的国家，但在1989年前，马政府限制公民访华，只允许60岁以上者以探亲、商务、医疗等原因访华，故旅华人数不多。1989年5月，马政府将旅华的年龄限制放宽到30岁，并允许组织观光团。随后几次放宽限制，直至全部放开。长期以来，马来西亚是中国的五大客源国之一，来华旅游从1990年的3.7万人次开始，2006年和2007年来华游客分别约为91万和106万人次，居第五位。入境方式以飞机和船舶为主，旅游目的以商务会议和休闲度假为主。 从月度变化情况看，通过对比马来西亚和亚洲旅华游客2007年各月总数占