亚洲保险界销售之神吴学文演
吴学文简介
吴学文，马来西亚人，祖籍中国福建，1986年加入马来西亚最大的保险公司———大东方人寿保险有限公司，此后连续10年成为马来西亚人寿保险全国销售冠军。(亚洲顶尖保险人物
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吴学文之人寿保险的意义
请问以您个人的立场您对保险有什么看法?
1、您没有必要听从任何人的劝告.这么多年来您把生命中的一切,都安排的那么好,您做事井井有条,完全掌握所有的局面,所以您没有必要听从任何人的劝告。
2、我没有说服您的用意，我们交谈的主要目的是：共同探讨您的信念和思想，看看我们是否能够一起到达更高层次的领悟和启示！好吗？
人寿保险的不足之处：
其实人寿保险也有很多不足之处您知道吗？第一：投资时间太长，也许长至二，三十年或更多。第二：回报率太低甚至比不上银行，第三：首三年假如您没有能力支付保费的话，也许您会血本无归！第四：假如您继续支付保费的话，您也许要承担长至二，三十年的经济压力！第五：买少许，没意义。买太多，负担不起！第六：其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息！第七：将钱留在保险公司，让保险公司投资，到不如留在自己身边，由自己去投资。您说对吗？基于以上七大不足之处，许多人不想买保险，也不肯买保险！除非您能够看到保险再您生活中所能发挥的更大意义和利益，要不然，您不会有同感，对吗？让我试试看和您共同探讨；人寿保险的意义和利益--看看我们是否能够达到共识；对保险有个更高层次的领悟和认识。
什么是人寿保险？
让我先做个简单的示范--假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，我的保单只不过是几张--白纸！可是一旦我有急事发生的时候这几张白纸将变成什么呢？
现金: 人寿保险就是急用的现金！您同意吗？人寿保险就是您急用的现金它能为您完成三大任务：
1、收入的保障；
2、财产的保障；
3、生命价值的保障。
收入的保障：
请问您须不需要工作？为什么工作呢？当然是为了生活，为谁生活呢？您的工作代表您的
收入，您的收入代表您为您所爱的人负起爱心和责任感。对吗？为您所爱的人负起爱心和责任感，对您来说，重要吗？有意义吗？这么重要和有意义的事，需要得到保障吗？您只有两个方法:假如您已经有了自己的方法，您没有必要听取我的意见。假如您认为您目前的办法欠佳的话，我有一个最简单，最便宜，最直接，最方便和最快速的收入保障方法。
财产的保障：
任何您心爱的财产，都值得去完全的拥有。您同意吗？您购买财产的目的什么？是想永久的拥有，还是有可能随时会失去？您是想让谁永久的拥有您的产业呢？以贷款方式买回的产业是不是您的？是谁的？还没有还清负债的产业，会令您不胜负荷。对吗？不幸事件的发生，往往始料不及。财产可能会随时失去；您和您的家人有可能一无所有。有这样的可能吗？人寿保险能够确保您和您的家人永远的拥有您心爱的产业。这不是您的心愿吗？
生命价值的保障：
请问您的生命价值是多少？对您的家人和至爱来说，您是很重要的也是非常珍贵的！您会同意吗？唯有人寿保险能够保障您昂贵的生命价值！对吗？人生无常，生命的存在只不过是产生于呼吸之间脆弱的生命，确有崇高的价值。请问您的生命价值是多少？您的生命价值就是您赚取未来收入的潜在能力，等于年收入X工作年份
所以当一个人离开人间的时候，他(她)并不是什么都带不走；他(她)带走的是他(她)的赚钱的能力，也是他(她)的生命价值，这才是真正不可弥补的无价之宝。您会让您的无价之宝，毫无保障的经历浪涛汹涌，变化无常的人生吗？
人寿保险崇高的意义
人生有四大痛苦：1.肉体上的---疾病，残废2.生理上的---饥饿，营养不良3.情绪上---失落，恐惧4.心理上---绝望，缺乏信心
如果一个人没有钱，他(她)会经历那一类的痛苦？您认为呢？您舍得让您的家人，尤其是您父母，配偶和孩子，承受这些无谓的痛苦吗？大人会经历那一些痛苦呢？无辜的孩子，有会经历那一类痛苦呢？小孩子天真无邪，活泼可爱，也许还不能感受情绪和心理上的痛苦，但是,您有必要让您的孩子，承受生理上的痛苦吗？让可爱的小孩忍受饥饿的煎熬和营养不良的折磨吗？人寿保险最崇高的意义就是：减少人间无谓的痛苦，您同意吗？请问您是否有尽心尽力，为您的家人或所爱的人，避免人间无谓的痛苦呢？
成功人士为什么需要保险？
请问您还有没有继续投资？继续作生意呢？您的最大目的是什么？您的最大目的，也许是为了接受更大的事业挑战。对吗？将来，您更大的成功是基于三大因素,您的成功=资本X能力X时间
资本您已经投资下去，这么多年来，您已经证明您有很大的赚钱能力；唯一不能被肯定的是：您是否拥有足够的时间，对吗？您是否认同这句话；“当一个成功人士离开人间的时刻，他(她)什么也不能带走。”您认为这句话对吗？这句话不但是错而且是大错特错！一位成功人士离开人间的时刻，他(她)带走的是什么？是赚取现金的能力
，也是他(她)的生命价值。这才是—真正值钱的东西！假如您没有时间您也许会：
1、血本无归
2、丧失赚取金钱的能力。
所以您也许没有选择的余地，非保障您的时间不可。对吗？
人寿保险是：最简单，最便宜，最直接，最方便，最快捷制造大量现金的方法，以便保障您昂贵的时间。保费只不过是您投资的尾数，也许不及您总投资的1%，对您的投资有没有影响？但它对您整个投资的意义就十分重大了，对吗？投资有两种1、未知2、常胜。您绝对没有可能为那区区1%去赌博；您肯定是想做个常胜将军。对吗？
吴学文演讲实录之销售的实质
在二十一世纪,假如一位业务员要成功的话,他必须俱备四大条件:第一、心态好；第二、能力高；第三、效率增；第四、速度快。
好，要使得一位业务员心态好、能力高、效率强、速度快的话，我们必须先改变他的信念、转化他的思想。所以，今天的课程的重点是什么？信念的改变，思想的转化。因为信念不改，思想不改，我们的行为和现状不可能改变。
好，如何改变我们的信念和思想？首先，让我们了解自己的工作是什么？“销售人寿保险”，六个字。让我们先把人寿保险弄清楚，让我们先把销售弄清楚。假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，保单只不过是几张什么？白纸。可是，一旦我有急事的时候，这几张白纸将变成什么？现金。
一有急事，就变成急用的现金，所以人寿保险是急用的现金。它扮演三大任务：第一是收入的保障；第二是财产的保障；第三是生命价值的保障。
好，我们把人寿保险弄清楚。但是待会儿，大家会很快地发现这种认知，只是某层次的认知，真正的人寿保险，还不止于此，我们还有更高层面的对保险的认知。
那么，人寿保险弄清楚了，让我们现在弄清楚什么是销售？请问大家，什么是销售？什么是销售？有谁想回答，什么是销售？
比方说，今天，假如我买一部汽车，我想解决什么问题？行的问题、交通的问题。今天，我买一间房子，我想解决什么问题？住的问题。
每当我们买任何东西时，我们都在解决生活中的某些问题，对不对？对。
所以，销售就是帮助别人解决问题。好，我们的社会有三种人，一种是什么人？普通人士，普通人士遭遇变故的时候，他们需要我们解决什么问题？收入保障的问题。普通人士需要收入，他需要我们解决收入保障的问题。
第二种人士是小康之家，什么叫做小康之家？他们买了一些产业，但是这些产业有贷款，
他们遇到事情的时候，他需要我们为他们解决两大问题：第一是什么？收入的保障。第二是什么？财产的保障。
第三种人士是有钱人士。一位有钱人士遇到事情的时候，他需要我们为他们解决什么问题？生命价值保障的问题。因为一位有钱人士，他最昂贵的是他的生命价值，是他赚取金钱的能力。
比方说，他年收入是一千万的话，那么，他想赚十年，在未来的十年，他的生命价值是多少？一千万乘以十是一亿。只有人寿保险能够保障他的昂贵的生命价值。
好，请大家回答
，销售是帮助别人解决问题。我们社会有几种人？三种人：一种是普通人士，普通人士需要我们解决什么问题？收入保障的问题；第二种人是小康之家，小康之家需要我们解决两大问题，那是什么？收入的保障、还有财产的保障；第三种有钱人士需要我们解决什么问题？生命价值保障的问题。
之系列销售篇
系列销售法的原理，
这位最伟大的销售大师他所用的方法：第一，从销售概念开始。传统的销售方法，我们先找人，再想办法，这种做法我们本身的准备工夫没有做足。第二，系列销售法。先把准备工夫做好，把方法想好，然后才去找人，把概念系列化，把所有成功的销售概念组成系列。最重要的是第三，把系列简单化。但是，简单就是不简单，而且，假如概念不简单的话，对方不了解，对方不了解的话，他不可能采取行动，购买人寿保险。第四，编列准客户的名单，把准备工夫做足了，才开始去找人。第五，对症下药，满足准客户的需求。不要卖保险，为对方解决财务上的问题。第六，每个星期成交不少过三个保单。假如我们能够应用费赫德文的系列销售的原理，那我们能够保证，在不久的将来，我们的业绩也会非常的卓越。
非常尊敬地恭请大家，再次地把这六大步骤读出来，第一是什么？从销售概念开始；第二，把概念系列化；第三，把系列简单化；第四，编列准客户的名单；第五，对症下药，满足准客户的需求；第六，每个星期成交不少过三个保单。
全脑销售法的原理。
我想请问大家，一个人有几个脑？一个，非常好。一个人只有一个脑，分成右脑和左脑，右脑和左脑的作用或者功用不一样。
右脑是感性的，然而我们的左脑是理性的，感性的右脑注重的是感觉或者感受，理性的左脑注重的是思考或者逻辑，感性的右脑注重的是情绪，但是，理性的左脑注重的是理论。感性的右脑注重的是概念和意义，但是，理性的左脑注重的是数字和利益，右脑是感性的，左脑是理性的。要思考，我们用左脑，要感觉，我们用右脑。那么，请问，一般人是感性的动物，还是理性的动物？您认为当您作出决定的时候，您是作出感性的决定，还是理性的决定？
好，在座的女士们，假如您要买一双鞋子，假如您不喜欢鞋子的形状，也不喜欢鞋子的颜色，您会不会理性地看看鞋子的价钱，会还是不会？不会。为什么不会？因为您在作感性的决定。在座的男性们，一位女性走过，不要那么兴奋，我还没说完，您已经感性的反应了，您注重的是她的内在美，还是她的外在美？您注重的是外在美。假如她的外在不吸引您，您绝对不会听从您母亲的劝告，您母亲的劝告是什么？要注重内在美。所以，我们也是做什么？感性的决定。80%的决定是根据右脑的决定，人基本上是非常感性的动物，所以，必须先应用简单有力的概念，影响对方的右脑。
销售就是感受的传递，我们必须应用简单有力的概念，去影响对方的右脑，因为80%的决定是根据右脑来作决定，使得对方能够深刻地感受人寿保险的意义，人寿保险最伟大的意义是什么？就是协助人类从无变有，创造大笔的急用现金，减少人间无谓的痛苦。
多见客户制胜之道（一）
今天的主题就是：如何多见客户。
我相信大家也了解，多见客户是致胜之道。怎么说？
业务员最重要的是要把四大基础掌握好。这四大基础是什么？
第一是知识；第二是技巧；第三是习惯；第四是心态。
但是，假如大家深入地想一想，只要一位业务员，愿意多见客户的话——假如一位业务员，每天见3到5个人，那么，首先，他的知识会不会自然地增加？
会还是不会？
会，当然会。
因为我每天见人，很自然地，我的知识会增加。
还有，假如一位业务员，每天见3到5个人，他的技巧会不会自然地增加？
会。也是会，为什么？
因为我每天在市场见人，所以肯定的，我的技巧会增加。
假如一位业务员，他每天见3到5个人，他的工作习惯会不会好？
当然会。因为他会很忙，他会很积极。
还有，假如一位业务员每天见3到5个人，他的心态会不会好？
肯定会好。因为，为什么一个人会制造麻烦？因为他太得空。所以在保险行业，只要一个人愿意多见客户的话，很自然的他的知识会增加，他的技巧会提升，他的心态会好，他的工作习惯也会很优秀。
所以，多见客户是致胜之道。
那么，我们如何理解这句话？
首先，如何面对事实，了解您的工作岗位。
这是什么意思？
保险行业的事实是什么？
100位陌生拜访当中，只有几位会向您买保险？
4位左右。
这是LIMRA人寿保险研究公会的估计。
所以，我们的事业是YES的事业，还是NO的事业？
NO。
别人说NO比较多还是YES比较多？
NO。
所以，假如加入这个行业，我们要面对的事实是什么？
25个人当中，只有一个人会向您买保险，其他24个人神仙下凡也没有办法。
如何鼓起勇气面对事实，如何了解我们的工作岗位，是非常非常重要的。
第二，概念明确，基础稳固。
为什么概念明确那么重要？
因为内在世界明确，外在世界顺畅；内在世界模糊，做人糊里糊涂，成就也一塌糊涂。
好。概念明确，基础稳固。怎么说?
内在世界明确，外在世界顺畅。
假如您观察一个人，您发现，他的外在世界很顺畅的话，那您肯定的、很把握的能够下这个结论，他的内在世界肯定非常非常地明确。
概念明确是什么意思?
很多人不了解什么是人寿保险，很多人也不知道什么叫做销售。
我们的工作是“销售人寿保险”六个字。
假如我们不知道什么是人寿保险，假如我们想不通什么是销售，那基本上我们没有可能把销售人寿保险的工作做得好。
很多人以为探寻是探寻准客户，待会您会发现，探寻和准客户毫无关系。
很多人不了解，一位业务员其实他有两大任务：一个是自我管理的经理；另外一个是出去推销的业务员。
假如您不了解您有两大任务的话，您不可能把自己的工作做好。
所以，概念明确，非常非常重要。
多见客户，制胜之道（二）
第三、设立目标。把梦想化为理想，很多人会对目标有很大的误解；很多人以为，目标的目的是让我们完成。
其实不然，目标和结果是不一样的。目标只有三大目的：第一、让我们拉张自己；第二、让我们找出能力的极限，简单地说，让您知道您到底有多棒；第三、让我们挑战能力的极限。
很多人对目标的误解是我们以为设立目标是必须完成目标，其实这是不对的。
好，目标的三大目的，让我再重复一遍：
第一、让我们拉张自己。
第二、让我们找出能力的极限。
第三、让我们挑战能力的极限。
能够完成的目标，只不过是告诉您，这个目标在您能力极限之内。
我们要的是什么？我们要的是结果。目标和结果不一样，目标是一个方向，是一个意愿。
结果是您最后体验到的事实。所以，设立目标的话，请大家说出来三大目的是什么？
第一、让我们拉张自己；第二、让我们找出能力的极限；第三、让我们挑战能力的极限；
非常好！
我们将会掌握如何确立目标，把我们的梦想化为理想；
第四、发掘您意料不到的市场；
那是什么意思？一位业务员在任何时刻必须拥有三百个名字。很多时候，这三百个名字就在我们的周围，但是，我们没有觉察到。
今天，大家最大的收获之一就是发掘您意料不到的市场。我会协助大家发掘不少过三百个名字。
第五、有效的电话沟通技巧，我想问大家一个问题：打电话，危险不危险？
您认为危险还是不危险？认为不危险的举举手，百分之八十的人觉得不危险。
其实，打电话很危险。
为什么打电话很危险？我们有五种感官：最敏感的是视觉；第二敏感的是触觉；第三敏感的是听觉。通过电话对方看不到我们，对方也摸不到我们，唯一能够影响对方的是通过他的听觉，只要他觉得不舒服，他就会把电话挂上，我们就无能为力。
所以打电话，非常非常危险。但是，不用担心，待会我会引导大家如何做有效的电话沟通。
如何做好准备，我也会给大家非常完整的电话稿，也给大家一些非常有实战性的电话技巧。
第六就是还有无侵略性且具启发性的面谈方式。那是什么意思？
直接要求一个人买保险，这叫做把保险保险化。
请大家回答，一般的人愿意还是不愿意听到“保险”这两个字？
不愿意
把保险保险化的意思是说，直截了当地问对方：请问您买了保险没有？这是天底下最愚蠢的一个问题。
为什么？明知道对方不愿意听到“保险”这两个字，您偏偏问他：请问您买了保险没有？
这种做法叫做有侵略性的面谈方式。但是在这里，我们用市场调查的方法，做出无侵略性且具启发性的面谈方式。
第七、对症下药，达到成交，最伟大的销售大师告诉我们：千万千万不要卖保险，因为没有人对保险有兴趣。
人们要的是什么？人们要的是通过人寿保险解决个人的财务问题。
那么，我们要的是如何解决对方的问题。要做到这一点，首先要了解对方的问题，然后对症下药，达致成交。
多见客户,制胜之道(三)
第八、了解身体语言。那是什么意思？从对方的眼神，对方的表情，对方的行为，对方的姿态了解他的心意是什么？
在这里，我们培养自己非常敏锐的观察力。
第九、克服异议。克服常见的反对问题，大家有没有听过类似的反对问题。一、我想和太太商量商量有没有听过？
有，当然有。
二、我没有钱；三、我不相信人寿保险；四、我不相信保险公司；五、我相信神明；我不需要人寿保险的保障等等。如何有效地克服类似的反对问题。
第十、采取有效的行动。工欲善其事，必先利其器。如何快速简洁有效地填写投保书，如何有效地收取保费。
第十一、增强信心，多见客户。我想请教大家：您想不想解决目前的问题？想不想？
想，想的话您有多大的信心就能解决多大的问题，您想不想增加目前的业绩？想不想？
想，想的话您有多大的信心就能增加多大的业绩。
信心支配一切，我们要了解如何增强信心，使得我们乐意多见客户。
最后，享受充实和快乐的人生。那是什么意思？成功非常不容易，要付出很多时间、很大的精力。所以，我们必须做我们想做的事、爱做的事，否则的话假如我们不能够通过人寿保险事业享受充实和快乐的人生的话，那么从事保险行业将是一件非常痛苦的事。
还没有结束之前，我们会学习如何享受充实和快乐的人生。
好，这一整天大家能够期望得到的主题，我已经很大略的和大家分享了。现在，我想请教大家一个问题，这个问题是：您到此有何目的？为什么您来到这里学习？学习后面的目的是什么？
赚钱，非常好。直截了当提升自己，也很棒。
我们来到这里的主要目的是改良我们的现状，那是什么意思？
我们最主要的目的是提升我们的业绩。通过业绩的提升，我们想增加自己的收入，我们来到这里，我们对现状不满，我们想改良自己的现状，在座的朋友们，假如您想改良现状的话，我们必须先改良什么？
什么东西控制着我们的现状？非常好，是我们的行为，行为控制现状。
那是什么意思？您做什么就导致您现在所享有的结果。比方说，假如在过去，您每天平均没有见一个人，重复类似的行为，您的现状不可能被改好，除非您愿意每天会见超过一个人。
比方说，三到五个人，行为改良，现状肯定会改好。
可是，什么东西牢牢地控制着我们的行为呢？就是我们的什么？
思想，思想控制行为，行为控制现状，要令一个人，要令一个人从每天见一个人到每天见五个人的话，他必须先改良他的思想。
假如他的思想不积极，他没有可能会从见一个人变成见五个人，要改良思想。
可是，还有一样东西，更高层面的牢牢的控制着我们的思想。那是什么？
那就是我们的信念，您相信什么，您就想什么。您想什么，您就做什么。您做什么就导致您原有的结果。
信念影响思想，思想影响行为，行为影响现状。好，请大家回答：信念影响什么？
思想。思想影响什么？
行为。行为影响什么？
现状。
所以，要改变我们的现状，要转化我们的行为。
多见客户,制胜之道(四)
在二十一世纪,假如一位业务员要成功的话,他必须俱备四大条件:第一、心态好；第二、能力高；第三、效率增；第四、速度快。
好，要使得一位业务员心态好、能力高、效率强、速度快的话，我们必须先改变他的信念、转化他的思想。所以，今天的课程的重点是什么？信念的改变，思想的转化。因为信念不改，思想不改，我们的行为和现状不可能改变。
好，如何改变我们的信念和思想？首先，让我们了解自己的工作是什么？“销售人寿保险”，六个字。让我们先把人寿保险弄清楚，让我们先把销售弄清楚。假如我手里拿着的是我
的保单，当我平安无事的时候，保单只不过是几张什么？白纸。可是，一旦我有急事的时候，这几张白纸将变成什么？现金。
一有急事，就变成急用的现金，所以人寿保险是急用的现金。它扮演三大任务：第一是收入的保障；第二是财产的保障；第三是生命价值的保障。
好，我们把人寿保险弄清楚。但是待会儿，大家会很快地发现这种认知，只是某层次的认知，真正的人寿保险，还不止于此，我们还有更高层面的对保险的认知。
那么，人寿保险弄清楚了，让我们现在弄清楚什么是销售？请问大家，什么是销售？什么是销售？有谁想回答，什么是销售？
比方说，今天，假如我买一部汽车，我想解决什么问题？行的问题、交通的问题。今天，我买一间房子，我想解决什么问题？住的问题。
每当我们买任何东西时，我们都在解决生活中的某些问题，对不对？对。
所以，销售就是帮助别人解决问题。好，我们的社会有三种人，一种是什么人？普通人士，普通人士遭遇变故的时候，他们需要我们解决什么问题？收入保障的问题。普通人士需要收入，他需要我们解决收入保障的问题。
第二种人士是小康之家，什么叫做小康之家？他们买了一些产业，但是这些产业有贷款，他们遇到事情的时候，他需要我们为他们解决两大问题：第一是什么？收入的保障。第二是什么？财产的保障。
第三种人士是有钱人士。一位有钱人士遇到事情的时候，他需要我们为他们解决什么问题？生命价值保障的问题。因为一位有钱人士，他最昂贵的是他的生命价值，是他赚取金钱的能力。
比方说，他年收入是一千万的话，那么，他想赚十年，在未来的十年，他的生命价值是多少？一千万乘以十是一亿。只有人寿保险能够保障他的昂贵的生命价值。
好，请大家回答，销售是帮助别人解决问题。我们社会有几种人？三种人：一种是普通人士，普通人士需要我们解决什么问题？收入保障的问题；第二种人是小康之家，小康之家需要我们解决两大问题，那是什么？收入的保障、还有财产的保障；第三种有钱人士需要我们解决什么问题？生命价值保障的问题。
多见客户致胜之道（五）——领悟拒绝的实质
发布时间：2007-02-09 09:17 作者：吴学文来源：中保网
生命唯一的目的就是让我们不断的成长。那么什么叫做成长？在哪一个方向成长？就是在我们的意识境界或者在我们智慧的方面成长。
怎么说？表面看起来人好像有诸多问题，包括金钱的问题或事业的问题，包括健康的问题，包括关系的问题。其实，人只有一个问题，那是什么问题？智慧高低的问题，意识境界层面的问题。
比方说，一个人的意识境界越高智慧越高，他肯定没有钱财方面的问题，因为他懂得赚钱。一个人的智慧越高，他懂得处理关系，他没有关系方面的问题。一个人的智慧越高，意识境界层面越高，他肯定没有健康方面的问题，他懂得照顾身体。所以，表面看起来人好像有很多问题，其实，人只有一个问题，那是什么问题？智慧层次的问题，意识境界层次的问题。所以，今天我们最大的注重点不是给您技巧，不是给您知识，不是教导您习惯，更不是开导您心态方面的提升，而是意识境界层面的提升，而是智慧的启发。
好，请大家记得今天一整天我们最大的注重点是什么？启发我们的智慧，提升我们的意识境界。简单地说，提升我们的领悟力来达致更高的启示。
让我给大家一个例子：
我们出去卖保险，我们最害怕的是遇到什么？
对方的拒绝！
在以往，我们以为这是一个事实，其实不然，天底下没有拒绝这回事！只有放不下的自我和面子！记住：天底下没有拒绝这回事，只有放不下的自我和面子。
业务员最大的问题是什么？放不下自我，放不下面子！
以往，我们以为我们害怕拒绝；今天，我们听到的是：
原来是我们放不下自我，放不下面子。
给大家一个例子：
假如，我给您一个请求，我说，请您倒一杯水给我。您说，我不得空。请问大家：您是拒绝我的请求，还是拒绝我？
您是拒绝我的请求！您有没有拒绝我？没有！
天底下没有拒绝这回事，我们把拒绝请求和拒绝我们分不清楚、分不开，我们很执着，很执着把请求和人衔接在一起。没有人拒绝您，他只不过是拒绝您的请求；就像卖保险一样，他拒绝的不是您，他拒绝的是保险。
所以，没有必要那么执着，没有必要产生挫败感，天底下没有拒绝这回事只有放不下的自我和面子！
多见客户致胜之道（六）——保险员的正确立场
发布时间：2007-02-14 16:02 作者：吴学文来源：中保网
好！在这里，业务员失败最大的原因是什么？第一，没有立场，立场不稳，一推就倒；第二，没有原则，做行得通的事而不是做对的事，业务员必须做对的事，而不是行得通的事。什么叫做行得通的事？很多东西是不对的但行得通，所以很多业务员不择手段地完成目的，那是不对的，我们要根据原则做对的事，而不是做行得通的事。
没有哲学，那是什么意思？我们以为我们在卖保险，其实不然，因为没有任何人对保险有兴趣，人们要的是什么？如何完成心愿；如何拿走担忧；有哲学的业务员知道，没有人对保险有兴趣，所以他出去的时候他不是卖保险，他是完成别人的心愿，拿走别人的担忧。所以，
吴学文拒绝话术集锦
吴学文拒绝话术集锦 吴学文拒绝话术集锦(一) 1、要那么多钱有什么用，生不带来死不带去。有钱有能力的人也一样 ——不是这样的，有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力，即你的生命价值。 2、我现在很健康，不需要保险。 ——保险就像降落伞包，在你最需要它的时候你没有准备好，那你就永远不需要它了。 3、我要和太太商量一下 ——你其实没有必要和你太太商量，身为你太太的她，因为有你的照顾永远不会需要这份保单，只有你的寡妇才会需要，你太太是不会知道寡妇的凄凉的。而且，这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。 4、保险公司倒闭怎么办 ——你知道中国人寿保险公司成立多少年了吗？——53年。 你知道有多少人在我们公司投保吗？——6亿人次。 我们公司经过53年的历程，接受6亿人次的考验都没有倒闭，你一投保就倒闭，你以为你是谁呀？（以玩笑口气相对） 5、有钱愿意存银行 ——你认为银行有没有买保险呢？银行业一样买了保险．——你相信银行，银行相信保险公司，你为什么不直接相信保险公司呢？ 6、我有神灵保佑不需要保险。 ——其实我本来也不想来见你的，可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前，看来也不是我想让你买保险，是你的神灵想让你买保险，我看你还是付钱吧。（以玩笑口气相对） 7、我等外国公司进来 ——你以为外资公司的服务更好，更优惠吗？这是看法不是事实，你犯了一个错误，把看法当成了事实。外资公司进入中国的目的都是为了赚钱。
假如你在国外，一不小心迷路乐，旁边恰巧也有中国人，你会向外国人问路吗？不会吧。 在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢？ 8、医疗险推销话术 ——人总是会老的对吗？—〉人老后总是会死对吗？—〉通常人死前总有生病的对吗？—〉 生病就要治疗对吗？—〉治疗就要花钱对吗？在你的医疗费用中我们为你承担2/3的费用你愿意吗？ 9、不要和我谈保险，否则连朋友也没得做。 ——你承认你是我的好朋友吧？——（是。） ——那么，假如我有事，你能帮我照顾我的家人一天吗？——(可以。) 一周可以吗？——（行。） 一个月呢？——（） 一年呢？——（） 十年呢？——（不行。） 我可以，万一你有什么事的话，我会照顾你的家人一年、十年甚至一辈子！你看你自己一点责任也不负我却这样为你承担100%的责任公平吗？不公平吧。你看这样好不好，你自己承担5%的责任，剩下的95%由我来为你承担你看怎么样？（听起来不错。）那好请你现在就拿出你应付的5%的责任的费用来吧。 10、忌谈死亡者 ——我从事保险工作已经两年了，我每天间5个客户，和每个客户谈10次“死”，一天就是50次，一年是18000次，两年时36000次。你知道有多少人死了吗？一个也没有！根据我的经验，越谈死的人约死不了，不谈的却很难说，所以，我们还是继续吧。（以玩笑口气相对）
吴学文经典案例话术(一)
吴学文实战经验分享 案例一 如何说服亿万富翁的女儿买保险（海外留学归来的年青女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了） 业：你的观点我明白…… 依你的看法，谁才需要人寿保险呢？ 准：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！ 业：你不是也有一份工作吗？你的工作也不是有收入吗？ 准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入，假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！ 业：那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？ 准：困为我觉得用自己的钱心里比较舒服！ 业：您给我的感觉是：您是一位很有个性、不想依赖他人、想自力更生、有自尊并且活得很有尊严的职业女性，对吗？万一您残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那您该怎么办？ 准：在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！ 业：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你…… 我们的主题是如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。你那么富有，假如我每个月给你五百元美金，会使到你更加富有吗？不会对吗？假如我每个月从你身上拿走五百元美金，会令你贫穷吗？对你没有丝毫的影响，对吗？那么好了，请你立刻把五百元美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严好吗？ 案例二 如何消除一位大企业家担心买保险短期内（退保）会吃亏的顾虑（一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏）准：这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。我顶多需要保险三到五年，过后保险对我来说就没有意义了。我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏，请您告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如五年之
保险行销-鬼才吴学文演讲笔记
吴学文演讲笔记 一、如何即刻大量提升您的生产力 1．内在世界明确的重要性 2．如何里外一致，充满信心的从事保险行业 3．从事保险行业的目的是什么？如何去做 4．如何快速的成长 5．明了您在做什么 6．3个步骤 7．提升市场素质（做大保单）没有大保单，只有大需要。提升销售技巧。提升自我价值。 8．不需要销售技巧，站稳立场，充分发挥 二．成功——共同物质（拥有与众不同的能力：农业—体力；工业—财力；资讯—知识、智慧）内在世明确，外在世界顺畅，明确就是力量 1．您为什么做保险 2．您在做什么 3．您该怎么做？人是受到精神体、物质体（肉体）的支配： 精神体——信念——习性 | | | 物质体——思想——心性 | | | 生活——感受——情绪 | | 行为——行动 | | 现状——业绩 要成为专业人士：精神体上，了解：您为何做，您在做什么？ 物质体上，明白：您该怎么做？ 唯一的目的：全面化的自我提升（事在人为）。 您可以选择：有钱、有地位、有影响力、朋友众多、生活素质高、有成就感 以上面为出发点，您将不会恐惧：多见客户，对症下药。注重成长，放下成败！通过每一个过程。 如何快速成长，为什么生命中会有问题？意识层次的问题，意识境层次越高，问题越少。 问题——成长的讯息——克服 1.要愿意成长 不愿意成长的原因：恐惧。害怕负起责任；害怕失去面子；害怕面对新挑战。 2．如何快速成长：3步骤：愿意成长——放下自我保护——勇敢的成长。 三．明了您在做什么？ 人寿保险就是：急用的现金、收入的保障、财产、生命。“钱”“爱”形容保险。一位没有钱的人，会经历人生四大痛苦 1．心理上——绝望、缺乏自信力 2．情绪上——失落、恐惧 3．生理上——饥饿、营养不良 4．肉体上——衰弱 协助人类，从无变有，创造大笔的急用现金，减少人间无谓的痛苦。我们的工作：非常有意义，非常有价值，能充满价值感和自豪感的专业人士 四．如何赚大钱 〈一〉了解金钱
(金融保险)吴学文保险话术
突破性的人寿保险 销售系统2000 系列二：面谈系统——保险的意义 全部系统包括： 第一部份 系列一：推荐系统：探寻系统、名单手册 系列二：面谈系统——保险的意义 系列三：呈现系统——保险在您生命中的功用 系列四：呈现系统——保险对成功人士的功用 第二部份 系列五：接触系统 系列六：克服反对问题系统 系列七：服务系统 系列八：自我提升系统 大多数的人担心的是保费的负担，他们真正应该担心的是当有急需时缺乏保险的痛苦。 蜡烛有心才能燃烧，你有心吗？ 目录 我非常尊重您 我的保证
我们的共识 人寿保险的不足之处 什么是人寿保险 收入的保障 财产的保障 生命价值的保障 人寿保险崇高的意义 成功人士为什么需要人寿保险 我的专长 您会允许我问几个简单的问题吗？ 了解您的信念、思想和行动 我能向您学习吗？ 我非常感谢您 我非常尊重您 我非常尊重您的信念、思想和选择―― －请问您会介意和我谈谈您对人寿保险的看法吗？ 我的保证 让我先答应您三件事： 1、今天我绝对不会尝试把保险卖给您 2、过了今天，我绝对不会回头和您谈保险，除非您主动提起 3、我们之间的情谊，肯定不是建立在保险之上。
4、请问以您的个人立场，您对保险有什么看法？ 我们的共识 让我再次澄清我的立场，以下是我们的共识：1、您没有必要听从任何人的劝告。 这么多年来，您把生命中的一切，都安排得那么好，你做事井井有条，完全掌握所有的局面，所以您没有必要听从任何人的劝告。 我没有说服您的用意，我们交谈的主要目的是：共同探讨您的信念和思想，看看我们是否能够一起达到更高层次的领悟和启示！好吗？ 人寿保险的不足之处 人寿保险其实有很多不足之处您知道吗？ 第一：投资时间太长，也许长至二、三十年或更多。第二：回报率太低甚至比不上银行。 第三：首三年里假如您没有能力支付保费的话，也许您会血本无归！ 第四：假如您继续支付保费的话，也许要承担长至二、三十年的经济压力！ 第五：买少许，没意思。买太多，负担太重！ 第六：其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息！ 第七：将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如
非常实用的保险销售话术
上部 精彩话术 ——顶尖话术 为什么我们辛辛苦苦做十年， 不如刘朝霞做一年？ 为什么我们辛辛苦苦做十单， 不如赵晓东做一单？ 因为我们的方法不对！ 成功最快速方法就是拷贝成功！ 您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、 夏船、陈明利、吴学文、林裕盛 原一平、柴田禾子…… 等高手的展业秘籍 1、与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？ 当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？ 遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生—— 假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？ 他说：爱怎么办就怎么办！ （好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？他说：凭什么我替他掏呀？ 我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是居心呀？！ 听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。 此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。 ——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。 2、小雨伞成交法 这是前中国人寿第一名王京涛的话术。 王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件—— 王：什么条件？ 客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。 王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。 王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。 有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家，“笃笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来，问：京涛，你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢？
吴学文 快速出大单
吴学文快速出大单 精彩绝伦拍案叫绝的 实战经验分享 (吴学文讲师现场原音实录) 前言 通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事,(非常好～)准客户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理,朋友们，摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的方法就是学习别人处理的方式。今天，我来到这里，我的主题就是——精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享。 为什么我敢把它称为“精彩绝伦拍案叫绝”呢,待会儿，我和大家分享的个案，表面看起来几乎没有办法促成。但是，通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成。主题如下: 首先，准客户为什么会提出反对问题, 保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题, 掌握解决反对问题的最佳方法。 当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决, 如何进入一种境界——叫做“空”的境界, 卖保险的技巧有四大阶段。 第一个阶段:学习如何说; 第二个阶段:学习如何问; 第三个阶段:学习如何“空”;
今天，我们的主题之一就是如何进入这种境界——叫做“空”的境界。我会很详细地和大家分享，什么叫做“空”的境界。 第四个阶段:学习如何“震”——如何震撼对方。 在最短的时间里，达到最高的效果。请大家大声地回答:卖保险的技巧有几个阶段,第一，学习如何,第二，学习如何,第三，学习如何,第四，学习如何,非常好～非常棒～ 朋友们，第一个阶段——学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场,对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%的营销员都处于这个阶段。 学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以， 第一:不能说; 第二:不要说; 第三:问问题; 第四:听反应; 第五:随着他的说法而说; 第六:随着我们的说法导致我们要完成的结果。 真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，让我重复:第一:不要说。因为他不想听;第二:不能说。那只好第三:问问题。问了问题之后，第四:听反应。他的反应代表他的信念和思想，听了反应之后，我
吴学文——48种拒绝处理方法
４８种拒绝处理方法 1、决定要买保险，不过三个月之后才买，因为他不想在同一个时期有那么多负担？ 准客户先生，你的意思是说这份保险单对你很重要，非常有意义，有利益，你也决定要买，只不过不是现在买，是三个月之后才买，对吗？（对）这份保单的保费贵吗？（不贵）现在保费是三千元，假如我能让您以10%的钱马上得到，你愿意吗？请你把身份证给我，让我为你解决这个问题。 2、我们做朋友就好，如果谈保险，连朋友都没得做？ 我们是好朋友，你同意吗？（同意）非常好，你同意。假如我有事，需要你照顾我的家人一天，一个星期、一个月、一年，你做得到吗？也许做不到，十年，你做得到吗？跟本不可能，一辈子，你做得到吗？简直免谈，你是那一类朋友，我不是。假如你将来有事，我照顾你的家庭，不是一天、一个星期、一个月、一年、十年，我是一辈子照顾他们，这才叫做朋友。但是，要我负100%的责任，对我公平吗？一点都不公平。那么让我负起95%的责任，你负起5%的责任，对你公平吗？肯定公平。把你的身份证给你，把5%的保费交给我，我们谈如何做一个非常好的朋友。 3、现在经济不景气，我不想加重负担？ 准客户先生，你的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境，是吗？用一个字形容什么是人寿保险？人寿保险就是钱，经济不景气的时候，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。假如你没有钱，也没有人寿保险，当意外发生时，你会很麻烦。准客户先生，你每个月有没有交钱给家人？假如你一分都不给他们，他们能不能生活；（肯定不可以）。假如你只少给10%，他们能否继续生活，我说肯定可以，请你把这10%交给我，让我为你做一件有意义、有利益，重要的事情，就是永远地保护他们，让他们得到你给他的钱，请把你的身份证给我。 4、我想和其它公司比较比较？（强调爱国精神） 准客户先生，你想和其它公司比较的目的，是希望能够得到更好的产品，更便宜的价钱，对吗？假如只是为了这个目的，你永远都买不到保单。因为比较之后，当你发现有一间公司的价钱比我们便宜，利益比我们好，请你不要买，我肯定有另外一间公司会有更便宜的价钱，更好的利益。所有的中国保险公司比较之后，我劝你不要买，因为在美国或英国，肯定也有比较便宜或者比较好的保险。买保险，要珍惜三样东西，第一是缘分；第二是福份；第三是机会，在中国有百万营销员，只有我来找你，这是缘分；很多人想买保险，但是他们买不到，他们没有福份；在意外还没有发生前的七秒钟，没
吴学文突破性的人寿保险销售系统
吴学文突破性的人寿保险销售系统主讲：●马来西亚吴学文 多见客户，致胜之道 一、课程介绍 1．面对事实，了解我们的工作岗位。 ●您是否是一位欢乐或不欢乐的营销员？ ●赚钞票不难，难的是什么？ ●什么因素决定您的失败？ 在100个准客户中有几位会投保？人寿保险研究公会作了一个权威性的统计，100位里面只有四位投保。 导致营销员失败的要紧缘故是没有多见客户。 2．概念明确，基础稳固。 ●明确确实是力量； ●完全认清所有的概念； ●打好事业基础。 何为人寿保险？何为销售？（内在世界模糊，外在世界就不顺畅） 3．把所有的目标化为理想。 ●天下只怕有心人； ●了解和应用宇宙的无限力量； ●实现目标的四大要诀。 4．挖掘你意料不到的市场。 ●拥有您想象中更多的名单； ●列出三百个名字； ●名字确实是金钞票。 5．有效的电话沟通技巧。 ●误用电话的危险性； ●通过秘书这一关；
●电话沟通的内容和技巧； ●如何决定约会的内容和地点。 6．无入侵性且具启发性的面谈方式。 世界上90%的营销员在面对客户时不明白讲什么，做什么。这是因为我们不明白得启发性的面谈方式。 ●发挥双向沟通作用； ●您该咨询些什么？ ●谈笑用兵，销售保单于无形之间； ●如何确定准保户的需求预算。 7．对症下药，达致成交。 最高层次的“卖药”，确实是大夫的卖法——对症下药，如果营销员把保险“保险化”这是最低的卖法，应该把保险生活化。 ●把握仅此一次的机会； ●运用五个成交保单的作用； ●对症下药，满足准保户的需求； ●见好就收。 8．了解躯体语言。 ●您应留意的躯体语言； ●躯体语言所传达的信息； ●抓住采取行动的时刻。 9．克服异议。 ●异议的真正动机； ●听而不闻、视而不见； ●避重就轻、连消带打。 10．采取有效的行动。 ●工欲善其事，必先利其器； ●快速、简易、准确填写表格的方法； ●收取保费的妙方。 11．增强信心，多见客户。
马来西亚寿险大师吴学文
马来西亚寿险大师吴学文“精彩实战案例分享” 一、如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险 个案：一位公司里的普通职员，公司已经为他买了保险，他觉得自己没有必要再为自己或家人买保险。 相信很多人都遇到过这样的个案。他认为。“公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等，我相信我自己没有需要再买了。”我说：“您的意思是说，当您有事的时候，您全然地信任公司为您提供的保险，能够完整地照顾您的家人，是吗?”在座的亲爱的兄弟姐妹们，每当你听到任何人告诉你“我公司或单位已为我买了保险，我不需要再买”。就要认识到，他说这句话的时候，有两大盲点，第一大盲点就是全然地信任：他全然地信任他的公司；第二大盲点就是完整地照顾他以为公司买的保险能够完整地照顾他的家人，请问大家这是他的想法还是他的事实?想法，对。他最大的盲点就是把想法当成事实。好，请大家开始练习这句话。“假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障：比起您实际的需要差距很大，您会怎么做呢?”往往当我谈完这句话之后，对方已经心里有数了；其实公司为他买的保险是不足够的。待会我能轻易地证明公司为你和你的家人提供的保障，比起你实际的需要足差距很大，你会怎么做?我说：“请你告诉我，人生有没有希望?”接着，“人生根本没有希望，只有创造!”一一这句话必定给他很大的震撼，“您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和您的家人提供足够的保障，对吗?你只不过是括在希望当中，而且你拿谁来做赌注，拿你的孩子?拿你的配偶?拿你的父母，”“我能肯定地告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的日子…，100％我能证明，你不要有事，你一有事，您家人会在失望中过着痛苦的日子．您更需要慎重考虑的是假如连您的公司都愿意为您和家人付出爱心和责任感…那么您呢，为什么把自己的责任交给别人?你的公司和你没关系，和你的家人没关系，但你的公司都愿意为你和你的家人付出爱心和责任感，那么你呢?为什么把自己的责任交给别人?”您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢?爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗?” 对不对?这句话有震撼力，告诉他爱心无价，责任感不可抗拒，不要把自己的责任放在别人身上，更不要活在希望当中。“让我们现在为您和家人创造一份真正能够表示您的爱心和责任感的保单好吗?” 一一将来假如有任何人告诉你，单位已为他买了保险，我不需要保险，这个个案的内容肯定会对你有帮助。对不对! 二、如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险。 个案：一位非常要好的朋友，明显不想谈保险，更不想买保险。这是我的一个个人案例。有一次，我和我的一位很好的朋友一起喝茶，喝的正兴高采烈的时候无意的提到了保险，他的反应是什么?他说：“唉!我们现在喝茶谈天，兴高采烈地无所不淡，你于吗又提保险这令人厌烦的话题呢?” “我们的感情那么好，你提出保险，我不听也不是，强迫自己去听我也会很难过，你不要再为难我，好吗?” “你有没有发现到，自从你加入保险业之后，每当我们见面时，彼此的压力都很大?(我相信大家有同感)，我求求你，我们再次见面的时候，请你不要提保险，好不好?” ——大家看看，我们卖保险要卖到朋友说求求你，我怎么说? “你的心境我了解，其实我和你一样，的确发觉到自从我加入保险业之后，你对我的态度很不自然，你不但不愿意听，更不想拥有保险，你甚至想逃避我。” “我觉得你很害怕，你不但害怕保险，你甚至害一我，你到底怕什么?你是怕花钱买保险，还是害怕我赚你的钱？ 一一老实话老实说，越不敢说的话要赶快说，我们说了对方就不敢说了。结果，他什么都不敢说。 “假如你现在卖一种产品，它只需要花少许的钱就能获得很大的利益和意义，你会想把它介绍给朋友吗?您肯定会，对吗?因为这是做朋友的基本义务和责任，你同意吗？” “把那么好的产品介绍给你的朋友的过程中，你也能获取少许的利益，你认为应该吗?你觉得你的朋友会介意吗?他们会嫉妒你获取少许应得的利益吗?”我最后一次认真地和你谈保险。主要的目的是让
保险大师吴学文-克服48个常见的反对问题
保险精英之道（系列五） 克服48个 常见的反对问题 吴学文
保险精英之道（系列五）——克服48个常见的反对问题系列内容: 1. 准保客的四个心理状态 2. 准保客和营销员之间的基本问题 3. 营销员最大的错误 4. 双向沟通的妙用 5. 让准保客教您怎么说 6. 克服48个常见的反对问题 7. 扩大自己的想法 8. 采取鸳鸯战法, 无往不利 这个讲座的注重点是什么? 提升您的智慧或您的意识境界! 您将学习: 1.用耳朵听到您平时听不到的涵义 2.用眼睛看到您平时看不见的事实 3.用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句 4.让别人心服口服愿意随着您的说法去做 切记:这不是一个学习话术的课程- 不是提升技巧那么简单!而是一个启发智慧的课程- 提升您的能力。让您有足够的能力去应付任何局面! 在这个系列里, 您将会获得 1. 了解准保客的四个心理状态 2. 解开准保客和营销员之间的基本问题 3. 避免销售过程中常犯的错误 4. 妙用双向沟通来消除对方的看法 5. 克服48个常见的反对问题的方法 6. 知自知彼, 百战百胜 准保客的四个心理状态 1. 怀疑 2. 犹豫不决 3. 漠不关心 4. 防御性 怀疑 1. 不相信人寿保险 2. 不相信人寿保险公司 3. 不相信人寿保险营销员 难题 1. 您想卖, 他不想买 2. 您想说明, 他不想听 犹豫不决 1. 不要做决定 2. 想考虑考虑 3. 想多做比较 难题 1.您想要他马上做决定, 他不肯 2.您要他接受您的呈现, 他想多做比较, 慎重考虑, 或拖延时间 漠不关心 1. 毫不在乎 2. 没有参与 3. 与您隔绝 难题 1. 他不尊重您 2. 您的存在毫无意义
2021年吴学文——48种拒绝处理方法
４８种拒绝处理方法 欧阳光明（2021.03.07） 1、决定要买保险，不过三个月之后才买，因为他不想在同一个时期有那么多负担？ 准客户先生，你的意思是说这份保险单对你很重要，非常有意义，有利益，你也决定要买，只不过不是现在买，是三个月之后才买，对吗？（对）这份保单的保费贵吗？（不贵）现在保费是三千元，假如我能让您以10%的钱马上得到，你愿意吗？请你把身份证给我，让我为你解决这个问题。 2、我们做朋友就好，如果谈保险，连朋友都没得做？ 我们是好朋友，你同意吗？（同意）非常好，你同意。假如我有事，需要你照顾我的家人一天，一个星期、一个月、一年，你做得到吗？也许做不到，十年，你做得到吗？跟本不可能，一辈子，你做得到吗？简直免谈，你是那一类朋友，我不是。假如你将来有事，我照顾你的家庭，不是一天、一个星期、一个月、一年、十年，我是一辈子照顾他们，这才叫做朋友。但是，要我负100%的责任，对我公平吗？一点都不公平。那么让我负起95%的责任，你负起5%的责任，对你公平吗？肯定公平。把你的身份证给你，把5%的保费交给我，我们谈如何做一个非常好的朋友。 3、现在经济不景气，我不想加重负担？ 准客户先生，你的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境，是吗？用一个字形容什么是人寿保险？人寿保险就是钱，经
济不景气的时候，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。假如你没有钱，也没有人寿保险，当意外发生时，你会很麻烦。准客户先生，你每个月有没有交钱给家人？假如你一分都不给他们，他们能不能生活；（肯定不可以）。假如你只少给10%，他们能否继续生活，我说肯定可以，请你把这10%交给我，让我为你做一件有意义、有利益，重要的事情，就是永远地保护他们，让他们得到你给他的钱，请把你的身份证给我。 4、我想和其它公司比较比较？（强调爱国精神） 准客户先生，你想和其它公司比较的目的，是希望能够得到更好的产品，更便宜的价钱，对吗？假如只是为了这个目的，你永远都买不到保单。因为比较之后，当你发现有一间公司的价钱比我们便宜，利益比我们好，请你不要买，我肯定有另外一间公司会有更便宜的价钱，更好的利益。所有的中国保险公司比较之后，我劝你不要买，因为在美国或英国，肯定也有比较便宜或者比较好的保险。买保险，要珍惜三样东西，第一是缘分；第二是福份；第三是机会，在中国有百万营销员，只有我来找你，这是缘分；很多人想买保险，但是他们买不到，他们没有福份；在意外还没有发生前的七秒钟，没有任何人知道意外会发生，现在你有机会买。珍惜你的福份，珍惜你的机会，珍惜我们之间的缘分。请把身份证交给我。 5、我不肯定将来是否有能力缴保费？ 准客户先生，你这份担心非常合理，但事实上，过去所有的一切你都掌握得非常好，所以，你才能够继续好好地生活下来。让我告诉你，我对你的性格有少许的研究，你是一个成功的人士，你有
吴学文24个经典案例-精排版
吴学文 24 个经典案例
【发布编号】SINO20100002 【文件来源】网络 【文件出处】吴学文 【整理日期】2010-6-23 【所属类别】保险案例
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主题:如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 主题:如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 主题:如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 主题:如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤. 主题:如何引导一位教育程度不高,宁可把钱丢进河里,而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用. 主题:如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险 主题:如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性 主题:如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单 主题:如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱,周转不灵的生意人士愿意买保险 主题:如何使一位在股票赚大钱的股票经济愿意买保险 主题:如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年轻人购买保险? 主题:如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险 主题:如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险 主题:如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终身保险 主题:如何说服一个开支庞大,没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险 主题:如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家立刻采取行动 主题:如何应付一位小心翼翼想多做比较的医生的要求 主题:如何克服在讨论过程中会计师和律师所提出的反对 主题:如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险. 主题:如何让一位挂牌公司(上市公司)的大老板认同保险的重要性. 主题:如何应付准客户提出折扣的要求 主题:如何说服一位想买大保单但不愿做体检的准客户去完成体检 主题:如何说服一位钱多到自己也不知道有多少的亿万富翁购买保险.
吴学文老师 对症下药达致成交
吴学文老师:对症下药、达致成交 “通过继续教育增强自身能力和实力”- 吴学文吴学文，马来西亚华裔，祖籍中国福建省，是亚洲保险界公认的最具影响力的国际讲师。 1986年他加入马来西亚最大规模的保险公司，大东方人寿保险有限公司。他在公司里连续十年（1987年—1996年）在每个阶层都荣获冠军。从1997年他开始为自己使命献身，在过去的十年间（1997年—2006年）他在亚洲各地完成了500多场讲座，已经直接培养了超过50万人。他跑遍中国90个培训地点，通过他的讲座，直接或间接地启发了大部分中国保险从业员，所以被公认为中国保险营销的启蒙导师之一。 以下是《中国保险报》培训总监房立群与吴学文老师的访谈内容。 对症下药、达致成交 今天的课程是对症下药，达致成交。我想和大家复习，复习什么？复习多见客户里面的重点，为什么复习那么重要？在保险行业，假如您想成功的话，您只须要完成八字真言，哪八字真言呢？首四个字是：多见客户，另外四个字是：对症下药。多见客户比较重要，还是对症下药比较重要？您认为呢？多见客户。营销员最重要的是什么？知识、技巧、习惯、心态。假如一位营销员愿意多见客户的话，首先，他的知识会不会自然地增加，会还是不会？会。假如他愿意多见客户的话，他的技巧会不会自然地增加，会不会？也会。假如他愿意多见客户的话，他的心态会不会好？当然会。假如他愿意多见客户的话，他的习惯也肯定会好。所以，真正重要的是多见客户，但多见客户并不一定能够协助您把保单做回来，所以，另外一 个部分叫做对症下药，也很重要。 在多见客户的课程里，我们感悟到信念影响什么？思想。思想影响什么？行为。行为影响什么？现状。所以，要改变我们的现状，要改变我们的行为，我们必须先转化什么？我们的信念和思想。在多见客户的课程里，我们也谈到，我们的工作是销售人寿保险六个字。什么是人寿保险？人寿保险是急用的现金，它扮演三大任务，第一是什么？收入的保障；第二是财产的保障；第三是生命价值的保障；我们也了解销售就是帮助别人解决问题，销售基本上 就是帮助别人解决问题。 我们的社会，基本上有三种人，第一种是什么人？普通人士，普通人士需要我们解决什么问题？收入保障的问题；第二种是什么人？小康之家，小康之家需要我们解决什么问题？收入保障的问题，还有财产保障的问题；第三种是什么人？有钱人士，有钱人士需要我们解决什么问题？生命价值保障的问题。当我们内在世界明确，外在世界就顺畅，我们也知道，准客户必须拥有五大条件：第一，他是可约见的；第二，他有经济能力；第三，他有需要；第四，他身体健康；第五，他有爱心，而且有责任感。 在100个陌生拜访当中，只有几个人拥有这五大条件呢？4个人。在25个人当中，只有几个人是我们的准客户？一个人。所以，我们的生意不是销售的生意，而是什么？发掘的生意。我们必须应用一种系统去发掘谁才是我们的准客户，买保险，不是对方的选择，而是对
吴学文的保险话术
吴学文的保险话术 —人寿保险在您生命中所发挥的功用 单身人士为什么需要买保险？ 在人生的旅途中， 可能会遭遇三种不幸的事故： 1．失业 2．残废 3．死亡 依您的看法—— 请问哪一项是最严重，最可怕的呢？ 当然是残废！ 残废之后， 您的收入将下跌至零！ 但您的支出，则不断的增加------ 您的生活方式 将彻底的改变！ 我们需要医疗费用， 依靠他人照顾和经济支援。 我们不再是家庭的经济支柱， 而是家庭成员的负担。
您明知道残废是最严重和最可怕的。 请问您有没有尽心尽力 为这最不幸的事件，做足最好的准备？我有一个好建议您想听吗？ 当一个人残废之后， 他只能依赖四种经济来源； 1．依赖家人 2．依赖朋友 3．依赖社会福利 4．依赖保险 假如您选择的话，请问您的选择是什么？当然是保险！ 为什么呢？ 保险是自己创造的， 它代表自己的尊严！ 一个人无论发生任何变故， 都不能失去尊严。您同意吗？
——有家室的人为什么需要人寿保险？ 请问您 每天辛劳的工作， 主要的目的是为了什么？ 当然是为了赚取足够的金钱， 以便让您心爱的家人， 能够过着舒适的生活。 万一您有事的话， 请问以下的帐单 将如何去清还呢？ 房屋贷款 医药费用 教育费用 衣着费用 交通费用．．．．．．请您深入的想一想。 依靠您的收入， 生活已经过的那么不容易； 一旦失去您，情况不是更坏吗？ 舍得让您的家人受苦吗？ 您舍得让您的家人， 论落到受人施舍的地步吗？ 您舍得让您的家人，面对暗淡的日子吗？
“爱”若是没有带来任何保障， 就好象一张空头支票------ 请问您给家人的“爱”， 有兑现的保障吗？ 对每个家庭来说， “爱”的基础就是人寿保险。 它是您最崇高，最神圣， 最有意义的爱心和责任感的表达方式！ 人寿保险能够为您和您的家人： *消除忧虑 *实现承诺 *增加安全感 体现责任心 您说是不是？ 向您家庭责任心这么强的人 难道还有什么顾虑吗？ ——女人为什么需要买保险？ 依您的观察，
亚洲保险界销售之神吴学文演
吴学文简介 吴学文，马来西亚人，祖籍中国福建，1986年加入马来西亚最大的保险公司———大东方人寿保险有限公司，此后连续10年成为马来西亚人寿保险全国销售冠军。(亚洲顶尖保险人物 ------------------------------ 吴学文之人寿保险的意义 请问以您个人的立场您对保险有什么看法? 1、您没有必要听从任何人的劝告.这么多年来您把生命中的一切,都安排的那么好,您做事井井有条,完全掌握所有的局面,所以您没有必要听从任何人的劝告。 2、我没有说服您的用意，我们交谈的主要目的是：共同探讨您的信念和思想，看看我们是否能够一起到达更高层次的领悟和启示！好吗？ 人寿保险的不足之处： 其实人寿保险也有很多不足之处您知道吗？第一：投资时间太长，也许长至二，三十年或更多。第二：回报率太低甚至比不上银行，第三：首三年假如您没有能力支付保费的话，也许您会血本无归！第四：假如您继续支付保费的话，您也许要承担长至二，三十年的经济压力！第五：买少许，没意义。买太多，负担不起！第六：其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息！第七：将钱留在保险公司，让保险公司投资，到不如留在自己身边，由自己去投资。您说对吗？基于以上七大不足之处，许多人不想买保险，也不肯买保险！除非您能够看到保险再您生活中所能发挥的更大意义和利益，要不然，您不会有同感，对吗？让我试试看和您共同探讨；人寿保险的意义和利益--看看我们是否能够达到共识；对保险有个更高层次的领悟和认识。 什么是人寿保险？ 让我先做个简单的示范--假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，我的保单只不过是几张--白纸！可是一旦我有急事发生的时候这几张白纸将变成什么呢？ 现金: 人寿保险就是急用的现金！您同意吗？人寿保险就是您急用的现金它能为您完成三大任务： 1、收入的保障； 2、财产的保障； 3、生命价值的保障。 收入的保障： 请问您须不需要工作？为什么工作呢？当然是为了生活，为谁生活呢？您的工作代表您的
保险建议书话术
保险建议书话术 篇一：平安福标准建议书讲解话术 平安福标准建议书讲解话术 1、张先生，根据您的需要，我为您量身定做了“平安福健康保障计划”，年交保费8383元。涵盖了身故、重疾、意外、豁免等方面的保险责任，下面我来为您详细讲解一下： 2、保单生效后，将立即为您提供20万元的疾病身故保障；若因意外导致身故，我们将额外提供30万元的意外身故保障； 3、保单生效之日起90天后，一但确诊初次发生合同约定的44种重大疾病之一（女性45种），我们将为您提供19万元重疾保障；若在90天等待期后先行发生合同约定的8种“特定轻度重疾”之一，我们将额外提供重疾基本保额的20%，也就是3.8万元，作为特定轻度重疾保障，给付之后不影响主险及重疾基本保额。 4、长期意外险保障至70周岁，若因意外身故，我们将提供30万元意外身故保障。同时，平安福主险也将提供20万元身故保障，合计50万；长期意外险使用的是保监会最新公布的残疾标准。若发生条款规定的意外伤残，我们依照《伤残评定标准》，按意外险基本保额的一定比例（10%~100%）赔付。 5、若因公共交通意外或自驾车意外身故，我们将在赔付平安福主险及意外险基本保额的基础上，额外赔付一倍的交通意外/自驾车意外
身故特别保险金。 6、在缴费有效的每个保单年度内，意外伤害医疗保险都提供30000元的意外伤害医疗保障（在社保合理范围内，180天内实际支出超过100元的部分） 7、90天等待期结束后，若初次发生重大疾病，除获得重疾基本保额的赔付之外，还可以免交主险与重疾差额部分及保险期限超过一年的附加险保费，主险与重疾差额部分的保障依然有效，长期意外险仍可保至70周岁【1662=4440*(1-19/20)+1440】 8、总的来讲，这份计划性价比很高，每天23元，保障全面，终身拥有20万人身保障和19万重疾保障，意外险保到70岁，最高给付80万。如果一生平平安安，还可以吧身故保险金留给指定受益人。担任也可以在年老时，提取保单现金价值作为养老金。 篇二：保险顶尖话术 保险顶尖话术 为什么我们辛辛苦苦做十年， 不如刘朝霞做一年？ 为什么我们辛辛苦苦做十单， 不如赵晓东做一单？ 因为我们的方法不对！ 成功最快速方法就是拷贝成功！ 您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、 夏船、陈明利、吴学文、林裕盛