吴学文经典案例话术(一)
吴学文实战经验分享
案例一
如何说服亿万富翁的女儿买保险（海外留学归来的年青女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了）
业：你的观点我明白……
依你的看法，谁才需要人寿保险呢
准：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！
业：你不是也有一份工作吗你的工作也不是有收入吗
准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入，假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！
业：那你为什么拥有这份工作和这份收入呢
准：困为我觉得用自己的钱心里比较舒服！
业：您给我的感觉是：您是一位很有个性、不想依赖他人、想自力更生、有自尊并且活得很有尊严的职业女性，对吗万一您残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那您该怎么办
准：在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！
业：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你……
我们的主题是如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。你那么富有，假如我每个月给你五百元美金，会使到你更加富有吗不会对吗假如我每个月从你身上拿走五百元美金，会令你贫穷吗对你没有丝毫的影响，对吗那么好了，请你立刻把五百元美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严好吗
案例二
如何消除一位大企业家担心买保险短期内（退保）会吃亏的顾虑（一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏）准：这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。我顶多需要保险三到五年，过后保险对我来说就没有意义了。我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏，请您告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少假如五年之内退保，我又会亏损多少如果您能够证明我一点都不会亏损，我会马上向您买！
业：这三五年内，假如得到钱的人是您的话，也许亏损的未必是您……也许会是我的公司……
准：怎么会呢
业：那您是想站着拿钱还是躺着拿这笔钱呢假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的
不是您而是我的公司。那么，假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命，那区区的保费，您肯定已从生意方面百倍或千倍的赚回！我相信我已经证明了，无论躺着拿也好，或站着拿也好，您都是大赢家！您不是赚回一大笔钱就是赚回一条人命，您说对吗君子一言，驷马难追！请您在这签个名好吗
案例三
如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性（一位富有的家庭的主妇，老公很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性）
准：您的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱，我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买。
业：为什么你想拥有一份大的保单
准：一份小的保单用来做什么那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都肯给我！如果您能够打破公司的限制，帮我申请一份大保单，我会考虑向您买。
业：待会您走到马路上，路上有美金十元，您会怎么做
准：我会拾起来。
业：这证明了你不会嫌钱多，对吗事无大小，钱不嫌少，都应该被注重和珍惜，对吗（她点点头）这里有两条生命线：
A：代表男人的寿命
B：代表女人的寿命
那是A比较长还是B比较长您的答案呢万一有一天，您先生的生命线已经停止了，而您的生命线还没有停止，您要依赖什么呢您只好依赖您目前准备好的经济后盾对吗今天您买的保单也是你的经济后盾之一，让我们称它为金钱箱好吗事无大小，钱不嫌少，将来您只有二个结果：一、假如您继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让你更有钱，这就是锦上添花；二、万一您将来没有钱的话，这金钱箱能使您不至于一无所有，这叫雪中送炭！今天只要您一点头，您就完成了对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢
吴学文经典案例话术(一)
吴学文实战经验分享 案例一 如何说服亿万富翁的女儿买保险（海外留学归来的年青女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了） 业：你的观点我明白…… 依你的看法，谁才需要人寿保险呢？ 准：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！ 业：你不是也有一份工作吗？你的工作也不是有收入吗？ 准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入，假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！ 业：那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？ 准：困为我觉得用自己的钱心里比较舒服！ 业：您给我的感觉是：您是一位很有个性、不想依赖他人、想自力更生、有自尊并且活得很有尊严的职业女性，对吗？万一您残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那您该怎么办？ 准：在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！ 业：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你…… 我们的主题是如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。你那么富有，假如我每个月给你五百元美金，会使到你更加富有吗？不会对吗？假如我每个月从你身上拿走五百元美金，会令你贫穷吗？对你没有丝毫的影响，对吗？那么好了，请你立刻把五百元美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严好吗？ 案例二 如何消除一位大企业家担心买保险短期内（退保）会吃亏的顾虑（一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏）准：这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。我顶多需要保险三到五年，过后保险对我来说就没有意义了。我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏，请您告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如五年之
吴学文拒绝话术集锦
吴学文拒绝话术集锦 吴学文拒绝话术集锦(一) 1、要那么多钱有什么用，生不带来死不带去。有钱有能力的人也一样 ——不是这样的，有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力，即你的生命价值。 2、我现在很健康，不需要保险。 ——保险就像降落伞包，在你最需要它的时候你没有准备好，那你就永远不需要它了。 3、我要和太太商量一下 ——你其实没有必要和你太太商量，身为你太太的她，因为有你的照顾永远不会需要这份保单，只有你的寡妇才会需要，你太太是不会知道寡妇的凄凉的。而且，这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。 4、保险公司倒闭怎么办 ——你知道中国人寿保险公司成立多少年了吗？——53年。 你知道有多少人在我们公司投保吗？——6亿人次。 我们公司经过53年的历程，接受6亿人次的考验都没有倒闭，你一投保就倒闭，你以为你是谁呀？（以玩笑口气相对） 5、有钱愿意存银行 ——你认为银行有没有买保险呢？银行业一样买了保险．——你相信银行，银行相信保险公司，你为什么不直接相信保险公司呢？ 6、我有神灵保佑不需要保险。 ——其实我本来也不想来见你的，可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前，看来也不是我想让你买保险，是你的神灵想让你买保险，我看你还是付钱吧。（以玩笑口气相对） 7、我等外国公司进来 ——你以为外资公司的服务更好，更优惠吗？这是看法不是事实，你犯了一个错误，把看法当成了事实。外资公司进入中国的目的都是为了赚钱。
假如你在国外，一不小心迷路乐，旁边恰巧也有中国人，你会向外国人问路吗？不会吧。 在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢？ 8、医疗险推销话术 ——人总是会老的对吗？—〉人老后总是会死对吗？—〉通常人死前总有生病的对吗？—〉 生病就要治疗对吗？—〉治疗就要花钱对吗？在你的医疗费用中我们为你承担2/3的费用你愿意吗？ 9、不要和我谈保险，否则连朋友也没得做。 ——你承认你是我的好朋友吧？——（是。） ——那么，假如我有事，你能帮我照顾我的家人一天吗？——(可以。) 一周可以吗？——（行。） 一个月呢？——（） 一年呢？——（） 十年呢？——（不行。） 我可以，万一你有什么事的话，我会照顾你的家人一年、十年甚至一辈子！你看你自己一点责任也不负我却这样为你承担100%的责任公平吗？不公平吧。你看这样好不好，你自己承担5%的责任，剩下的95%由我来为你承担你看怎么样？（听起来不错。）那好请你现在就拿出你应付的5%的责任的费用来吧。 10、忌谈死亡者 ——我从事保险工作已经两年了，我每天间5个客户，和每个客户谈10次“死”，一天就是50次，一年是18000次，两年时36000次。你知道有多少人死了吗？一个也没有！根据我的经验，越谈死的人约死不了，不谈的却很难说，所以，我们还是继续吧。（以玩笑口气相对）
6种经典开场白话术
6种电话销售话术开场白 作为一名优秀的电话销售话术员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1、我是谁，我代表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品对客户有什么用途？ 电话销售话术开场白一：直截了当法 销售员：你好，X小姐/先生吗？我是造价英才网的招聘顾问XXX，打扰您工作/休息，请问我们公司现在有在招造价方面的人员吗？ 顾客X：没有 销售员：没关系，那就打扰了，下次您有招聘需求可以直接找我，要不您留一个邮箱或者传真号，我把资料发给您看看，到时候可以跟我联系。 顾客X：好的。（然后告诉邮箱或者传真号）/不用了，以后我联系你们。（直接挂电话） ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！ （当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：X小姐/先生，您好！我姓X。您叫我1小时后来电话的……） 电话销售话术开场白二：他人引荐法 销售员：X小姐/先生，您好，我是造价英才网的招聘顾问XXX，您的好友王XX是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。 顾客X：王XX我怎么没有听他讲起呢？ 销售员：是吗？真不好意思，估计王XX最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。 顾客X：没关系的。 销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧…… 电话销售话术开场白三：故作熟悉法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是造价英才网的招聘顾问XXX，最近可好，不知您还记得我吗？ 顾客X：还好，您是？ 销售员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我是XXX啊，之前一直跟您有联系的，上次您还说有招聘会找我的，可一直没等到您的电话，最近看到您在别的网站登了一些招聘信息，不知道这个人员招聘的怎么样了呢？ 顾客X：哦，不过我不太记得你了，你那里是干嘛的？ 销售员：哦，是这样啊，那没关系，可能您是太忙了，每天接的电话也不计其数，那就让我再简单介绍一下我们网站吧。（介绍网站情况） 电话销售话术开场白四：从众心理法
蹇宏经典解除拒绝话术
太棒了，不过要背下来，否则你不是优秀的业务员！ 1、要那么多钱有什么用，生不带来死不带去。有钱有能力的人也一样 ——不是这样的，有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力，即你的生命价值。 2、我现在很健康，不需要保险。 ——保险就像降落伞包，在你最需要它的时候你没有准备好，那你就永远不需要它了。 3、我要和太太商量一下 ——你其实没有必要和你太太商量，身为你太太的她，因为有你的照顾永远不会需要这份保单，只有你的寡妇才会需要，你太太是不会知道寡妇的凄凉的。而且，这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。 4、保险公司倒闭怎么办 ——你知道中国人寿保险公司成立多少年了吗？——53年。 你知道有多少人在我们公司投保吗？——6亿人次。 我们公司经过53年的历程，接受6亿人次的考验都没有倒闭，你一投保就倒闭，你以为你是谁呀？（以玩笑口气相对） 5、有钱愿意存银行 ——你认为银行有没有买保险呢？银行业一样买了保险．——你相信银行，银行相信保险公司，你为什么不直接相信保险公司呢？ 6、我有神灵保佑不需要保险。 ——其实我本来也不想来见你的，可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前，看来也不是我想让你买保险，是你的神灵想让你买保险，我看你还是付钱吧。（以玩笑口气相对） 7、我等外国公司进来 ——你以为外资公司的服务更好，更优惠吗？这是看法不是事实，你犯了一个错误，把看法当成了事实。外资公司进入中国的目的都是为了赚钱。 假如你在国外，一不小心迷路乐，旁边恰巧也有中国人，你会向外国人问路吗？不会吧。 在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢？ 8、医疗险推销话术 ——人总是会老的对吗？—〉人老后总是会死对吗？—〉通常人死前总有生病的对吗？—〉 生病就要治疗对吗？—〉治疗就要花钱对吗？在你的医疗费用中我们为你承担2/3的费用你愿意吗？ 9、不要和我谈保险，否则连朋友也没得做。
山东版中职生高中心理健康教育第8课给真我一面旗帜精品表格式教案
第8课给真我一面旗帜 【课题】给真我一面旗帜 【课时】1课时 【教学目标】 使学生懂得挫折和困难的积极作用，帮助学生增强抗挫能力，培养自信、自强、自尊的心理品质。 【重点难点】 重点：懂得挫折和困难的积极作用。 难点：培养自信、自强、自尊的心理品质。 【教学学法】 案例教学法、讲授法、讨论法、体验法。 【教具】多媒体课件 【教学过程】
有性格，它是人在活动中与社会环境相互作用的产物，反映人的社会性。第一，从可塑性上看，气质的变化较慢，可塑性较小；即使可能改变，但不容易。性格的可塑性较大，环境对性格的塑造作用是明显的。第三，气质所指的典型行为是它的动力特征而与行为内容无关，因而气质无善恶之分。性格主要是指行为的内容，它表现为个体与社会环境的关系，因而性格有善恶之分。 性格与气质又是密切联系、相互制约的。先从气质对性格形成的影响上来看。 第一，气质会影响个人性格的形成。气质作为性格形成的一种变量在个体发生的早期阶段就表现出来。有些婴儿喜欢哭或笑，有些婴儿安静，另一些婴儿很好动，这些气质特征必然会影响家庭环境，影响父母或其他哺育者的不冋行为反应。一个人的性格就是在这种不同性质的教育和社会环境的相互作用过程中逐渐形成的。 第二，气质可以按照自己的动力方式，渲染性格特征，从而使性格特征具有独特的色彩。例如，同样是乐于助人的性格特征，多血质在帮助别人时，往往动作敏捷，情感明显表露于外；而粘液质者可能动作沉着，情感不表露于外。 第三，气质还会影响性格特征形成或改造的速度。例如，要形成自制力，胆汁质的人往往需要作极大的努力和克制；而抑郁质的人则比较容易形成，他不用特别抑制自己就能办到。再从性格对气质的影响上来看，性格也可以在一定程度上掩盖或改变气质，使它服从于生活实践的要求。例如，侦察兵必须具备冷静沉着、机智勇敢等性格特征。在严格的军事训练的实践活动中，这些性格特征的形成有可能掩盖或改造着胆汁质者易冲动和不可遏止的气质特征。 著名心理学家奥苏贝尔把青年期称为人格的再造期。我们要抓住这个有利时机，不断提高自我，完善自我。最基本的要做好以下两点：第一，努力学习文化知识和提高综合职业能力。心理学家荣格有句名言：“文化的最后成果就是人格。”事实上，许多性格方面的不健全主要源于无知和无能。 第二，把握好人格表现的“度”很重要。列宁曾说过：一个人的缺点仿佛是他优点的继续，如果优点的继续过了应有的度，表现的不是时候，不是地方，那就会变成缺点。 心理体验 1 .讨论会 如果你是白雪梅，在最后一轮面试中，你是觉得没有希望而放弃，还 是调整好自己，积极地展示自己的风采？讨论一下以后遇到成功可能性很小 的事情应该怎样面对。 将自己身边或者自己听到的类似白雪梅的故事，讲出来与大家一起讨 论和分享，分析一下他们成功的经验是什么，失败的教训是什么。 2 .现象透视 情境一： 知识讲授 讨论5分钟10分钟
保险行销-鬼才吴学文演讲笔记
吴学文演讲笔记 一、如何即刻大量提升您的生产力 1．内在世界明确的重要性 2．如何里外一致，充满信心的从事保险行业 3．从事保险行业的目的是什么？如何去做 4．如何快速的成长 5．明了您在做什么 6．3个步骤 7．提升市场素质（做大保单）没有大保单，只有大需要。提升销售技巧。提升自我价值。 8．不需要销售技巧，站稳立场，充分发挥 二．成功——共同物质（拥有与众不同的能力：农业—体力；工业—财力；资讯—知识、智慧）内在世明确，外在世界顺畅，明确就是力量 1．您为什么做保险 2．您在做什么 3．您该怎么做？人是受到精神体、物质体（肉体）的支配： 精神体——信念——习性 | | | 物质体——思想——心性 | | | 生活——感受——情绪 | | 行为——行动 | | 现状——业绩 要成为专业人士：精神体上，了解：您为何做，您在做什么？ 物质体上，明白：您该怎么做？ 唯一的目的：全面化的自我提升（事在人为）。 您可以选择：有钱、有地位、有影响力、朋友众多、生活素质高、有成就感 以上面为出发点，您将不会恐惧：多见客户，对症下药。注重成长，放下成败！通过每一个过程。 如何快速成长，为什么生命中会有问题？意识层次的问题，意识境层次越高，问题越少。 问题——成长的讯息——克服 1.要愿意成长 不愿意成长的原因：恐惧。害怕负起责任；害怕失去面子；害怕面对新挑战。 2．如何快速成长：3步骤：愿意成长——放下自我保护——勇敢的成长。 三．明了您在做什么？ 人寿保险就是：急用的现金、收入的保障、财产、生命。“钱”“爱”形容保险。一位没有钱的人，会经历人生四大痛苦 1．心理上——绝望、缺乏自信力 2．情绪上——失落、恐惧 3．生理上——饥饿、营养不良 4．肉体上——衰弱 协助人类，从无变有，创造大笔的急用现金，减少人间无谓的痛苦。我们的工作：非常有意义，非常有价值，能充满价值感和自豪感的专业人士 四．如何赚大钱 〈一〉了解金钱
保险拒绝话术经典处理
拒绝话术经典处理 1、我没钱买保险：话术一：对呀对呀，就是没钱才保险，因为我们没钱人一旦遇到风险就会倾家 荡产，所以我们没钱人比有钱人更需要保障，一旦遇到风险保险就是雪中送炭。 话术二：没钱买药就不看病吗没钱买米就不吃饭吗关键是重要不重要，值得不值得。保险就是让你把钱花在刀刃上，在你最需要的时候花小钱办大事。一天一包烟钱并不会影响我们的生活，但存在保险公司换来的是上万元的保障，换来的是一生的平安，换来的是全家的幸福，值！2、我有钱不用保：话术一：对呀对呀就是有钱才保险，因为保险是我们有钱人身份的象征，因为 保险是我们有钱人存钱的工具，所以我们有钱人更应该通过保险来体现我们的自身价值，使我们的生活更加锦上添花。话术二：有钱不等于有保障啊，你的钱全都投资在事业上你能保证随时都有大额的医疗现金吗 3、我不需要保险：话术一：太好了！主动需要保险的人大多是不健康的人，所以象你这样不需要 保险的人才是我们的最佳人选。话术二：不需要保险的人有三种：长生不老的人，永不生病的人，不出意外的人，请问您是哪一种呢话术三：不需要很正常，那是因为没听我讲过保险，听我讲过保险的人都会主动要，不信咱们现在就试试看 4、等等再说：话术一：前年我遇到一个客户，他也说等等再说，结果去年就得了脑血栓，现在已 经半身不遂了----可见风险不等人啊！话术二：生日促成法，礼物促成法，模糊促成法。话术三：好，那我下周（下月）再来（试探） 5、我有社保：话术一：社会保险能解决你的吃饭问题，而商业保险能解决你的吃肉问题。话术二： 你有没有算过社保的保障是多少，光有社保是不够的，只能算是穿着毛衣过冬，加上商业保险才是穿着棉袄过冬，只有现在保障充足，才能晚年衣食无忧。 6、保险都是骗人的：话术一：你让保险公司骗过吗骗多少钱告诉我我帮你打官司做保险十年了， 我见过的都是保户骗公司，还没见过公司骗保户呢！话术二：骗人的东西政府能提倡吗骗人的东西国家能立法吗骗人的东西发展能长久吗中国已经有上亿人保险了，按照你的说法全国人民都上当了！----假如骗你的话你能干吗话术三：我原来是出门下乡行骗现在客户是主动上门受骗，去年一年我就骗了二十多万，你说怪不怪（正话反说） 7、二十年后钱就贬值了：话术一：对呀对呀就是钱要贬值才买保险，因为保险可以用钱挣钱，用 钱生钱，甚至可以用小钱换大钱，所以我们要通过保险来科学理财，使我们的财富增值。话术二：那你存在银行的钱不也贬值吗你放在家里不也贬值吗你借给朋友不也贬值吗即使你得的钱贬值了，那么你交的钱不也贬值吗因为你的保费是20年交清而不是一次交清。话术三：那我为您设计一份专门“防贬值”的保险，当通货膨胀时，您的收益同样会水涨船高----介绍分红保险。 8、公司倒闭怎么办：话术一：国家有政策，我们有再保险，多家公司联手承担您的风险----天塌下 来由国家顶着，要知道中国已经有上亿人保险啦！ 9、你能给我多少回扣：话术一：凡是给回扣的业务员都是要开除的业务员！他跟不上考核即将开 除，为了保住自己赔钱也干，终身大事交给这样的人你能放心吗话术二：小恩小惠既买不来朋友也买不来感情，我的为人咋样，咱们慢慢处。我可以保证，我能给你带来的服务和帮助肯定会远远超过那点回扣！ 10、活一天算一天到老就死：话术一：有的人说到老就喝药，有的人说到老就上吊，但是你看谁喝 药了，你看谁上吊了，我看有要饭的，我看有捡破烂的，好死不如赖活着，俗话说水没来先憋坝，保险就是为年老体弱做准备，现在有没有准备就能看到咱们到老究竟是啥样。话术二：假如现在得阑尾炎我们能死吗假如现在得胆囊炎我们能死吗我见过的人都是越老越怕死，越老越发危，所以人还是要面对现实，不该自己骗自己，因为咱们谁也躲不过那一天 11、我要在外国公司投保：话术一：外国公司来了你投保，外国公司走了你找谁去话术二：外国保 险是根据外国国情设计的，中国保险是根据中国国情设计的，作为中国人，保自己的险才是最适合你的，就像买衣服不一定进口的就好，而是要合身得体。话术三：外国公司能普及到本地最快也要十年以后，那么这十年你有事谁来管你 12、我要在XX公司投保：话术一：不瞒您说，我在刚做保险的时候原打算在XX公司，后来了解到 现在买保险都认品牌，因为泰康人寿品牌好，信誉好，服务好，所以我选择了泰康人寿。咱们保险本身买的不就是服务吗话术二：求学要挑最好的学校，看病要找最好的医院，那么保险为啥不选最好的公司呢泰康保险可是国际品牌啊！
马来西亚寿险大师吴学文
马来西亚寿险大师吴学文“精彩实战案例分享” 一、如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险 个案：一位公司里的普通职员，公司已经为他买了保险，他觉得自己没有必要再为自己或家人买保险。 相信很多人都遇到过这样的个案。他认为。“公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等，我相信我自己没有需要再买了。”我说：“您的意思是说，当您有事的时候，您全然地信任公司为您提供的保险，能够完整地照顾您的家人，是吗?”在座的亲爱的兄弟姐妹们，每当你听到任何人告诉你“我公司或单位已为我买了保险，我不需要再买”。就要认识到，他说这句话的时候，有两大盲点，第一大盲点就是全然地信任：他全然地信任他的公司；第二大盲点就是完整地照顾他以为公司买的保险能够完整地照顾他的家人，请问大家这是他的想法还是他的事实?想法，对。他最大的盲点就是把想法当成事实。好，请大家开始练习这句话。“假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障：比起您实际的需要差距很大，您会怎么做呢?”往往当我谈完这句话之后，对方已经心里有数了；其实公司为他买的保险是不足够的。待会我能轻易地证明公司为你和你的家人提供的保障，比起你实际的需要足差距很大，你会怎么做?我说：“请你告诉我，人生有没有希望?”接着，“人生根本没有希望，只有创造!”一一这句话必定给他很大的震撼，“您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和您的家人提供足够的保障，对吗?你只不过是括在希望当中，而且你拿谁来做赌注，拿你的孩子?拿你的配偶?拿你的父母，”“我能肯定地告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的日子…，100％我能证明，你不要有事，你一有事，您家人会在失望中过着痛苦的日子．您更需要慎重考虑的是假如连您的公司都愿意为您和家人付出爱心和责任感…那么您呢，为什么把自己的责任交给别人?你的公司和你没关系，和你的家人没关系，但你的公司都愿意为你和你的家人付出爱心和责任感，那么你呢?为什么把自己的责任交给别人?”您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢?爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗?” 对不对?这句话有震撼力，告诉他爱心无价，责任感不可抗拒，不要把自己的责任放在别人身上，更不要活在希望当中。“让我们现在为您和家人创造一份真正能够表示您的爱心和责任感的保单好吗?” 一一将来假如有任何人告诉你，单位已为他买了保险，我不需要保险，这个个案的内容肯定会对你有帮助。对不对! 二、如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险。 个案：一位非常要好的朋友，明显不想谈保险，更不想买保险。这是我的一个个人案例。有一次，我和我的一位很好的朋友一起喝茶，喝的正兴高采烈的时候无意的提到了保险，他的反应是什么?他说：“唉!我们现在喝茶谈天，兴高采烈地无所不淡，你于吗又提保险这令人厌烦的话题呢?” “我们的感情那么好，你提出保险，我不听也不是，强迫自己去听我也会很难过，你不要再为难我，好吗?” “你有没有发现到，自从你加入保险业之后，每当我们见面时，彼此的压力都很大?(我相信大家有同感)，我求求你，我们再次见面的时候，请你不要提保险，好不好?” ——大家看看，我们卖保险要卖到朋友说求求你，我怎么说? “你的心境我了解，其实我和你一样，的确发觉到自从我加入保险业之后，你对我的态度很不自然，你不但不愿意听，更不想拥有保险，你甚至想逃避我。” “我觉得你很害怕，你不但害怕保险，你甚至害一我，你到底怕什么?你是怕花钱买保险，还是害怕我赚你的钱？ 一一老实话老实说，越不敢说的话要赶快说，我们说了对方就不敢说了。结果，他什么都不敢说。 “假如你现在卖一种产品，它只需要花少许的钱就能获得很大的利益和意义，你会想把它介绍给朋友吗?您肯定会，对吗?因为这是做朋友的基本义务和责任，你同意吗？” “把那么好的产品介绍给你的朋友的过程中，你也能获取少许的利益，你认为应该吗?你觉得你的朋友会介意吗?他们会嫉妒你获取少许应得的利益吗?”我最后一次认真地和你谈保险。主要的目的是让
(金融保险)吴学文保险话术
突破性的人寿保险 销售系统2000 系列二：面谈系统——保险的意义 全部系统包括： 第一部份 系列一：推荐系统：探寻系统、名单手册 系列二：面谈系统——保险的意义 系列三：呈现系统——保险在您生命中的功用 系列四：呈现系统——保险对成功人士的功用 第二部份 系列五：接触系统 系列六：克服反对问题系统 系列七：服务系统 系列八：自我提升系统 大多数的人担心的是保费的负担，他们真正应该担心的是当有急需时缺乏保险的痛苦。 蜡烛有心才能燃烧，你有心吗？ 目录 我非常尊重您 我的保证
我们的共识 人寿保险的不足之处 什么是人寿保险 收入的保障 财产的保障 生命价值的保障 人寿保险崇高的意义 成功人士为什么需要人寿保险 我的专长 您会允许我问几个简单的问题吗？ 了解您的信念、思想和行动 我能向您学习吗？ 我非常感谢您 我非常尊重您 我非常尊重您的信念、思想和选择―― －请问您会介意和我谈谈您对人寿保险的看法吗？ 我的保证 让我先答应您三件事： 1、今天我绝对不会尝试把保险卖给您 2、过了今天，我绝对不会回头和您谈保险，除非您主动提起 3、我们之间的情谊，肯定不是建立在保险之上。
4、请问以您的个人立场，您对保险有什么看法？ 我们的共识 让我再次澄清我的立场，以下是我们的共识：1、您没有必要听从任何人的劝告。 这么多年来，您把生命中的一切，都安排得那么好，你做事井井有条，完全掌握所有的局面，所以您没有必要听从任何人的劝告。 我没有说服您的用意，我们交谈的主要目的是：共同探讨您的信念和思想，看看我们是否能够一起达到更高层次的领悟和启示！好吗？ 人寿保险的不足之处 人寿保险其实有很多不足之处您知道吗？ 第一：投资时间太长，也许长至二、三十年或更多。第二：回报率太低甚至比不上银行。 第三：首三年里假如您没有能力支付保费的话，也许您会血本无归！ 第四：假如您继续支付保费的话，也许要承担长至二、三十年的经济压力！ 第五：买少许，没意思。买太多，负担太重！ 第六：其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息！ 第七：将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如
电话营销经典被拒绝话术
电话销售经典话术拒绝话术 1,客户：网络公司，不需要 我们：（情况a，客户没有直接挂电话），今天你不需要，明天还是会有人打电话给你，相信已经有人给你打过电话，我今天给你打电话，不是第一个，也不是最后一个，我打过来的目的是让你更好的了解互联网，更好的利用互联网，赚更多的钱。 （情况b，客户直接挂电话），重新打过去，问：你是这里的负责人吗？为什么挂电话（语气要强硬点） 2,客户：很忙。 我们：*总，我知道你很忙，但我讲的也很重要，我觉得你有必要在百忙中抽出3-5分钟，听一些对企业发展非常有帮助的信息 3,客户：（企业小）现在不想做 我们：a、*老板，那你以后肯定还是要做的，是吧，可以现在先了解一下啊 b、*老板，到底是什么原因导致你不想做？（听客户讲，分析不想做的原因） c、怪不得我在网上找不到你们公司的产品资料，但你的同行**公司 4,客户：现在网络公司太多了，我都接了十多个这样的电话了 我们：a、*老板，如果有这么多客户打电话给你，我想你一定会很开心，那怎么样才能让这么多客户找到你呢？我们是专业做这一块的，所以可以很快的找到你，但你的客户不一定都很专业，很多时候就是要通过我们在网络上做宣传，他们才能找到你。 b、*总啊，这东西有用才会有这么多人打电话给你，你想一下，现在还有没有人向你推广BP机呢？现在利用网络工具已经成为潮流了。
5,客户：没有效果，不想做 我们：*总，你是什么时间做的呢？ 做了哪些推广？（帮助客户分析为什么没有效果，看看是平台选的不对还是关键词选的不对） 有没有专人经常去维护网站，管理网站？（因为没有的话，很多时候你的网站消息就会被其它网站的消息淹没，这样你的客户就看不到你的网站了）6,客户：你找***，这个我不懂（客户让我们找下面的负责人） 我们：a、*总，像你这样的老一辈企业家，也不用懂的太多，我只是想让你知道一点：这个东西可以帮助你赚钱，不知道你没有兴趣。 b、*总，网络不会很复杂的，我可以过去和你简单聊一下。。。 7,如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，因为我很相信我公司制作的网站绝对让你达到满意的效果。” 8, 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话。”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，我看这样会不会更简单些？我下星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 9,如果客户说：“要做决定的话，我得和我的合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 10, 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一具谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分自然的，让我为你解说一下吧。星期几合适呢？。。。。。” 11,如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是
非常实用的保险销售话术
上部 精彩话术 ——顶尖话术 为什么我们辛辛苦苦做十年， 不如刘朝霞做一年？ 为什么我们辛辛苦苦做十单， 不如赵晓东做一单？ 因为我们的方法不对！ 成功最快速方法就是拷贝成功！ 您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、 夏船、陈明利、吴学文、林裕盛 原一平、柴田禾子…… 等高手的展业秘籍 1、与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？ 当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？ 遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生—— 假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？ 他说：爱怎么办就怎么办！ （好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？他说：凭什么我替他掏呀？ 我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是居心呀？！ 听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。 此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。 ——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。 2、小雨伞成交法 这是前中国人寿第一名王京涛的话术。 王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件—— 王：什么条件？ 客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。 王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。 王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。 有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家，“笃笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来，问：京涛，你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢？
吴学文 快速出大单
吴学文快速出大单 精彩绝伦拍案叫绝的 实战经验分享 (吴学文讲师现场原音实录) 前言 通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事,(非常好～)准客户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理,朋友们，摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的方法就是学习别人处理的方式。今天，我来到这里，我的主题就是——精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享。 为什么我敢把它称为“精彩绝伦拍案叫绝”呢,待会儿，我和大家分享的个案，表面看起来几乎没有办法促成。但是，通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成。主题如下: 首先，准客户为什么会提出反对问题, 保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题, 掌握解决反对问题的最佳方法。 当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决, 如何进入一种境界——叫做“空”的境界, 卖保险的技巧有四大阶段。 第一个阶段:学习如何说; 第二个阶段:学习如何问; 第三个阶段:学习如何“空”;
今天，我们的主题之一就是如何进入这种境界——叫做“空”的境界。我会很详细地和大家分享，什么叫做“空”的境界。 第四个阶段:学习如何“震”——如何震撼对方。 在最短的时间里，达到最高的效果。请大家大声地回答:卖保险的技巧有几个阶段,第一，学习如何,第二，学习如何,第三，学习如何,第四，学习如何,非常好～非常棒～ 朋友们，第一个阶段——学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场,对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%的营销员都处于这个阶段。 学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以， 第一:不能说; 第二:不要说; 第三:问问题; 第四:听反应; 第五:随着他的说法而说; 第六:随着我们的说法导致我们要完成的结果。 真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，让我重复:第一:不要说。因为他不想听;第二:不能说。那只好第三:问问题。问了问题之后，第四:听反应。他的反应代表他的信念和思想，听了反应之后，我
吴学文——48种拒绝处理方法
４８种拒绝处理方法 1、决定要买保险，不过三个月之后才买，因为他不想在同一个时期有那么多负担？ 准客户先生，你的意思是说这份保险单对你很重要，非常有意义，有利益，你也决定要买，只不过不是现在买，是三个月之后才买，对吗？（对）这份保单的保费贵吗？（不贵）现在保费是三千元，假如我能让您以10%的钱马上得到，你愿意吗？请你把身份证给我，让我为你解决这个问题。 2、我们做朋友就好，如果谈保险，连朋友都没得做？ 我们是好朋友，你同意吗？（同意）非常好，你同意。假如我有事，需要你照顾我的家人一天，一个星期、一个月、一年，你做得到吗？也许做不到，十年，你做得到吗？跟本不可能，一辈子，你做得到吗？简直免谈，你是那一类朋友，我不是。假如你将来有事，我照顾你的家庭，不是一天、一个星期、一个月、一年、十年，我是一辈子照顾他们，这才叫做朋友。但是，要我负100%的责任，对我公平吗？一点都不公平。那么让我负起95%的责任，你负起5%的责任，对你公平吗？肯定公平。把你的身份证给你，把5%的保费交给我，我们谈如何做一个非常好的朋友。 3、现在经济不景气，我不想加重负担？ 准客户先生，你的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境，是吗？用一个字形容什么是人寿保险？人寿保险就是钱，经济不景气的时候，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。假如你没有钱，也没有人寿保险，当意外发生时，你会很麻烦。准客户先生，你每个月有没有交钱给家人？假如你一分都不给他们，他们能不能生活；（肯定不可以）。假如你只少给10%，他们能否继续生活，我说肯定可以，请你把这10%交给我，让我为你做一件有意义、有利益，重要的事情，就是永远地保护他们，让他们得到你给他的钱，请把你的身份证给我。 4、我想和其它公司比较比较？（强调爱国精神） 准客户先生，你想和其它公司比较的目的，是希望能够得到更好的产品，更便宜的价钱，对吗？假如只是为了这个目的，你永远都买不到保单。因为比较之后，当你发现有一间公司的价钱比我们便宜，利益比我们好，请你不要买，我肯定有另外一间公司会有更便宜的价钱，更好的利益。所有的中国保险公司比较之后，我劝你不要买，因为在美国或英国，肯定也有比较便宜或者比较好的保险。买保险，要珍惜三样东西，第一是缘分；第二是福份；第三是机会，在中国有百万营销员，只有我来找你，这是缘分；很多人想买保险，但是他们买不到，他们没有福份；在意外还没有发生前的七秒钟，没
吴学文突破性的人寿保险销售系统
吴学文突破性的人寿保险销售系统主讲：●马来西亚吴学文 多见客户，致胜之道 一、课程介绍 1．面对事实，了解我们的工作岗位。 ●您是否是一位欢乐或不欢乐的营销员？ ●赚钞票不难，难的是什么？ ●什么因素决定您的失败？ 在100个准客户中有几位会投保？人寿保险研究公会作了一个权威性的统计，100位里面只有四位投保。 导致营销员失败的要紧缘故是没有多见客户。 2．概念明确，基础稳固。 ●明确确实是力量； ●完全认清所有的概念； ●打好事业基础。 何为人寿保险？何为销售？（内在世界模糊，外在世界就不顺畅） 3．把所有的目标化为理想。 ●天下只怕有心人； ●了解和应用宇宙的无限力量； ●实现目标的四大要诀。 4．挖掘你意料不到的市场。 ●拥有您想象中更多的名单； ●列出三百个名字； ●名字确实是金钞票。 5．有效的电话沟通技巧。 ●误用电话的危险性； ●通过秘书这一关；
●电话沟通的内容和技巧； ●如何决定约会的内容和地点。 6．无入侵性且具启发性的面谈方式。 世界上90%的营销员在面对客户时不明白讲什么，做什么。这是因为我们不明白得启发性的面谈方式。 ●发挥双向沟通作用； ●您该咨询些什么？ ●谈笑用兵，销售保单于无形之间； ●如何确定准保户的需求预算。 7．对症下药，达致成交。 最高层次的“卖药”，确实是大夫的卖法——对症下药，如果营销员把保险“保险化”这是最低的卖法，应该把保险生活化。 ●把握仅此一次的机会； ●运用五个成交保单的作用； ●对症下药，满足准保户的需求； ●见好就收。 8．了解躯体语言。 ●您应留意的躯体语言； ●躯体语言所传达的信息； ●抓住采取行动的时刻。 9．克服异议。 ●异议的真正动机； ●听而不闻、视而不见； ●避重就轻、连消带打。 10．采取有效的行动。 ●工欲善其事，必先利其器； ●快速、简易、准确填写表格的方法； ●收取保费的妙方。 11．增强信心，多见客户。
电话销售经典话术拒绝话术
电话销售经典话术拒绝话术 1,客户：收藏品公司，不需要 我们：（情况a，客户没有直接挂电话），今天你不需要，明天还是会有人打电话给你，相信已经有人给你打过电话，我今天给你打电话，不是第一个，也不是最后一个，我打过来的目的是让你更好的了解收藏品的投资和收藏，赚更多的钱。（情况b，客户直接挂电话），重新打过去，问：你是这里的负责人吗？为什么挂电话（语气要强硬点） 2,客户：很忙。 我们：*总，我知道你很忙，但我讲的也很重要，您有必要抽出3-5分钟，了解一些收藏品的知识，对您的收藏品品相的保护和您日后收藏投资都是非常有帮助的。 3,客户：现在不想收藏 我们：a、*，那您以后肯定还是做收藏投资的，可以现在了解一下啊，我们为您推荐的藏品都是现在非常具有投资收藏价值的。 b、*到底是什么原因导致你不想做收藏？（听客户讲，分析不想收藏的原因，让客户多说挖掘需求） c、*您收藏的某某藏品您购买的时候仅仅2980元，现在市场价格已经16000多元了，您存银行一万元，一年利息也就100多元，而且您收藏的具有艺术价值纪念意义的藏品。 4,客户：现在公司太多了，我都接了十多个这样的电话了 我们：a、*，这东西有用才会有这么多人打电话给你，你想一下，现在还有没有人向你推广某某呢？现在收藏品已经成为理财的潮流了，您真是非常有眼光。切入其他收藏话题。 5,客户：没有时间，不想做 我们：*，你以前收藏过的藏品都获得了很好的投资升值，现在都是万金难求了，（通过赞美以前的藏品分析收藏价值，引申藏品） 6 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话。” 那么我们就应该说：“欢迎你来电话，先生，我下星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” （给二选一时间，记住按时拨打电话）7,如果客户说：“要做决定的话，我得和我的家人谈谈！” 那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟您的家人介绍一下收藏？” 8, 如果客户说：“我没兴趣。” 那么推销员就应该说：“你不理财才不理你，。。。。。”（引申收藏，理财理念）9,如果客户说：“我没时间！” 那么推销员应该说：“我也老是时间不够用。不过只要3 分钟，您就相信，我们给您的投资收藏知识绝对会令您受益匪浅。。。。。” 10，如果客户说：“我要先好好想想。” 那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是讨论过吗？容我率真地问一问：你顾虑什么？”（相关藏品价值，制造紧迫感稀缺感进行销售） 例如：某某藏品，是限量发行的，现在仅仅还有200套配额了。
保险拒绝话术经典处理
保险拒绝话术经典处理 拒绝话术经典处理 1、我没钱买保险：话术一：对呀对呀，就是没钱才保险，因为我们没钱人一旦遇到 风险就会倾家荡产，所以我们没钱人比有钱人更需要保障，一旦遇到风险保险就是雪中送炭。 话术二：没钱买药就不看病吗？没钱买米就不吃饭吗？关键是重要不重要，值得不值得。保险就是让你把钱花在刀刃上，在你最需要的时候花小钱办大事。一天一包烟钱并不会影响我们的生活，但存在保险公司换来的是上万元的保障，换来的是一生的平安，换来的是全家的幸福，值！ 2、我有钱不用保：话术一：对呀对呀就是有钱才保险，因为保险是我们有钱人身份 的象征，因为保险是我们有钱人存钱的工具，所以我们有钱人更应该通过保险来体现我们的自身价值，使我们的生活更加锦上添花。话术二：有钱不等于有保障 啊，你的钱全都投资在事业上你能保证随时都有大额的医疗现金吗？ 3、我不需要保险：话术一：太好了！主动需要保险的人大多是不健康的人，所以象你 这样不需要保险的人才是我们的最佳人选。话术二：不需要保险的人有三种：长生不老的人，永不生病的人，不出意外的人，请问您是哪一种呢？话术三：不需要很
正常，那是因为没听我讲过保险，听我讲过保险的人都会主动要，不信咱们现在就试试看？ 4、等等再说：话术一：前年我遇到一个客户，他也说等等再说，结果去年就得了脑血 栓，现在已经半身不遂了----可见风险不等人啊！话术二：生日促成法，礼物促成法，模糊促成法。话术三：好，那我下周（下月）再来？（试探） 5、我有社保：话术一：社会保险能解决你的吃饭问题，而商业保险能解决你的吃肉问 题。话术二：你有没有算过社保的保障是多少，光有社保是不够的，只能算是穿着毛衣过冬，加上商业保险才是穿着棉袄过冬，只有现在保障充足，才能晚年
让家长难以拒绝的经典话术教学内容
让家长难以拒绝的经 典话术
拒绝一、不留电话 1、家长你放心，我是学校老师，你的时间很宝贵，我们都是忙事业的人，同样我的时间也很宝贵，如果你不方便接电话，我可以给你发短信，有什么变动以便随时通知你。 2、家长，我能理解你的心情，现在打骚扰电话的太多了，我是学校老师，不用说你也应该知道老师的素质，我不会把时间浪费在没有意义的事情上面，因为你很忙，有可能把时间忘了，我打电话就是通知你时间，如果不方便接电话，可以给你发短信的。 拒绝二、不想给孩子太大的负担 1、家长你是希望小孩子现在辛苦一点点，还是将来痛苦一辈子，人是先苦而后甘人生才甜蜜的，否则先甘后苦人生讲师枯涩的，有的时候一点点的压力反而是动力，要想让孩子赢在起跑线上，这点负担是要有的。 2、家长你觉得让孩子学习英语是给孩子增加负担，但孩子不这样认为，回想一下我们的童年，我们学了好多东西，是痛苦的记忆吗？不是，相反我们在想那时候要多学一些知识就好了，好多人都很后悔没有好好把握我们的上学时代，同样的遗憾不要在孩子身上再次留下，让孩子现在去学是为了增加以后更大的竞争力。我想不是给孩子增加负担，应该是给孩子增加竞争的砝码。 拒绝三、以前打过电话，就不想去 家长我理解你的心情，现在英语学校特别多，正规的好的没有几家。你肯定是怕浪费时间是吧。你放心，我代表我们学校（或学校名称）的全体员工真诚的邀请你来我们学校。让你看看最优质的教学是什么样。如果不好，我是不会邀请你的。家长我敢保证你参加完一定会感谢我的。很多事情，都需要尝试，不尝试怎么知道会有好的结果你说呢。 拒绝四、想学同步教材 家长学习英语的目的是为了考出好成绩，家长你想过没有，孩子补同步会有什么样的结果，我们回想我们上学时有一些降级的学生，在学一遍同样的课程他的成绩同样不好，因为夹生饭不好熟。给孩子补同步他在学校的课堂里面，会想这课我已经学过了，我比你们强，不用听了。 小孩子好多都是这样的心里。补同步的效果不好。好多家长和你的想法一样，在外面补，在学校还学看你能不能学好。但是事实证明好多孩子虽然补了同步，成绩还是没上来。英语学习是一种方法，掌握了方法就想当于掌握了能力，我们教会孩子一种学习的本领。我们选用的课程是比较科学，孩子容易接受的，这套教材省
第八课 给真我一面旗帜
浙江省衢州中等专业学校课时工作计划 心理健康No1 教学过程： 心灵有约 口号：健康人生,进取人生,快乐人生,欢迎走入心理健康课堂！ 心灵故事
性格是什么？性格在人生中起着什么样的作用？我的性格怎样？怎样完善性格？处于青春期的你是否时常有类似的困扰？如果有，那么恭喜你，说明你愿意认识自己并完善自己的性格。性格对个体一生的成长和发展起着非常重要的作用，而青年时期的性格具有很大的可塑性，可谓是再造自己性格的黄金时期。 读白雪梅的故事。 心海导航 性格是个人对现实的稳定的态度和习惯化了的行为方式。气质是人生来就具有的心理活动的动力特征。 性格与气质的区别主要表现在下列三个方面。第一，从起源上看，气质是先天的，一般产生在个体发生的早期阶段，主要体现为神经类型的自然表现。性格是后天的，在个体的生命开始时期并没有性格，它是人在活动中与社会环境相互作用的产物，反映人的社会性。第二，从可塑性上看，气质的变化较慢，可塑性较小；即使可能改变，但不容易。性格的可塑性较大，环境对性格的塑造作用是明显的。第三，气质所指的典型行为是它的动力特征而与行为内容无关，因而气质无善恶之分。性格主要是指行为的内容，它表现为个体与社会环境的关系，因而性格有善恶之分。 性格与气质又是密切联系、相互制约的。先从气质对性格形成的影响上来看。 第一，气质会影响个人性格的形成。气质作为性格形成的一种变量在个体发生的早期阶段就表现出来。有些婴儿喜欢哭或笑，有些婴儿安静，另一些婴儿很好动，这些气质特征必然会影响家庭环境，影响父母或其他哺育者的不同行为反应。一个人的性格就是在这种不同性质的教育和社会环境的相互作用过程中逐渐形成的。 第二，气质可以按照自己的动力方式，渲染性格特征，从而使性格特征具有独特的色彩。例如，同样是乐于助人的性格特征，多血质在帮助别人时，往往动作敏捷，情感明显表露于外；而粘液质者可能动作沉着，情感不表露于外。 第三，气质还会影响性格特征形成或改造的速度。例如，要形成自制力，胆汁质的人往往需要作极大的努力和克制；而抑郁质的人则比较容易形成，他不用特别抑制自己就能办到。再从性格对气质的影响上来看，性格也可以在一定程度上掩盖或改变气质，使它服从于生活实践的要求。例如，侦察兵必须具备冷静沉着、机智勇敢等性格特征。在严格的军事训练的实践活动中，这些性格特征的形成有可能掩盖或改造着胆汁质者易冲动和不可遏止的气质特征。 著名心理学家奥苏贝尔把青年期称为人格的再造期。我们要抓住这个有利时机，不断提高自我，完善自我。最基本的要做好以下两点：