吴学文——48种拒绝处理方法

４８种拒绝处理方法

1、决定要买保险，不过三个月之后才买，因为他不想在同一个时期有那么多负担？

准客户先生，你的意思是说这份保险单对你很重要，非常有意义，有利益，你也决定要买，只不过不是现在买，是三个月之后才买，对吗？（对）这份保单的保费贵吗？（不贵）现在保费是三千元，假如我能让您以10%的钱马上得到，你愿意吗？请你把身份证给我，让我为你解决这个问题。

2、我们做朋友就好，如果谈保险，连朋友都没得做？

我们是好朋友，你同意吗？（同意）非常好，你同意。假如我有事，需要你照顾我的家人一天，一个星期、一个月、一年，你做得到吗？也许做不到，十年，你做得到吗？跟本不可能，一辈子，你做得到吗？简直免谈，你是那一类朋友，我不是。假如你将来有事，我照顾你的家庭，不是一天、一个星期、一个月、一年、十年，我是一辈子照顾他们，这才叫做朋友。但是，要我负100%的责任，对我公平吗？一点都不公平。那么让我负起95%的责任，你负起5%的责任，对你公平吗？肯定公平。把你的身份证给你，把5%的保费交给我，我们谈如何做一个非常好的朋友。

3、现在经济不景气，我不想加重负担？

准客户先生，你的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境，是吗？用一个字形容什么是人寿保险？人寿保险就是钱，经济不景气的时候，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。假如你没有钱，也没有人寿保险，当意外发生时，你会很麻烦。准客户先生，你每个月有没有交钱给家人？假如你一分都不给他们，他们能不能生活；（肯定不可以）。假如你只少给10%，他们能否继续生活，我说肯定可以，请你把这10%交给我，让我为你做一件有意义、有利益，重要的事情，就是永远地保护他们，让他们得到你给他的钱，请把你的身份证给我。

4、我想和其它公司比较比较？（强调爱国精神）

准客户先生，你想和其它公司比较的目的，是希望能够得到更好的产品，更便宜的价钱，对吗？假如只是为了这个目的，你永远都买不到保单。因为比较之后，当你发现有一间公司的价钱比我们便宜，利益比我们好，请你不要买，我肯定有另外一间公司会有更便宜的价钱，更好的利益。所有的中国保险公司比较之后，我劝你不要买，因为在美国或英国，肯定也有比较便宜或者比较好的保险。买保险，要珍惜三样东西，第一是缘分；第二是福份；第三是机会，在中国有百万营销员，只有我来找你，这是缘分；很多人想买保险，但是他们买不到，他们没有福份；在意外还没有发生前的七秒钟，没

有任何人知道意外会发生，现在你有机会买。珍惜你的福份，珍惜你的机会，珍惜我们之间的缘分。请把身份证交给我。

5、我不肯定将来是否有能力缴保费？

准客户先生，你这份担心非常合理，但事实上，过去所有的一切你都掌握得非常好，所以，你才能够继续好好地生活下来。让我告诉你，我对你的性格有少许的研究，你是一个成功的人士，你有成功的性格，做任何事情都有始有终，这也是我佩服你的地方，所以请你放心，今天假如你把保费交给我，以你的性格你肯定有办法继续把保费交给我，将来你肯定不会有这方面的问题，请把身份证交给我。（我们这种做法就是鼓励他，加强他的信心。）

6、我还没有结婚，等我结婚有孩子再买。

听你这句话的意思，你是觉得保险好，觉得保险重要，你想买，只不过不是现在买，是等结婚有了孩子后才买，对吗？为什么当你结了婚有了孩子，你想买？是不是为家人付出爱心和责任感，你认为为家人付出爱心和责任感重要吗？这么重要的事情，假如到时做不到的话，你会遗憾吗？你可能会遗憾，让我为你解决这个问题，好吗？在两种情况下，你也许买不到：第一，结了婚，有了孩子之后，你的负担增加了，但你的收入未增加，所以因为经济上负担不起，你也许会遗憾；第二，我们的健康，每天都在变化，将来也许你有经济能力，但身体不好，买不到，你也会遗憾。所以，如果你决定要买，最好的时候是将来，而是现在。请你把身份证给我，让我为你解决你也许会遇到的遗憾。

7、我单身一人没有什么负担，没有买保险的必要？

准保户先生（小姐），你的意思是说，一个人只要有负担就需要买保险，对吗？假如我能够证明你现在就有负担，那么你会不会买保险？根据你的说法，你会买对吗？那好，假如你现在残废的话，对你及你的家庭来说，这是不是一个很大的负担，请你把身份证交给我。

8、我已经买了意外保险，相信已经够了。

准客户先生，你知道一百个死在医院里的人，有百分之几是意外死的？大概是8‰，买意外保险，就象一个人只穿了一条底裤，只保障了身体的8‰，你愿穿着底裤满街跑吗？我相信你不敢，所以单买意外险是不够的。准保户先生，为什么你要买意外保险呢？假如你有事得不到赔偿，你会遗憾吗？这种保险就是有可能你有事得不到赔偿，为什么？因为它只赔意外，既然你会遗憾，倒不如买一个使你不会遗憾的保险，好吗？请你把身份证交给我。

9、我的营销员很好，我不会向别人买。

你说的话我明白，其实你应该和你的营销员买，你的营销员对你的服务那么好，我和你只不过是陌生人，你和我买之后，也许你的营销员会生气，他再也不给你好的服务，所以你说得对，你应该向你的营销员买。唉，最近我很倒霉，已经买了的，不会向我买，还没买的，因为观念错误，也不向我买。唉，真的不知道应该怎么做下去，（请你不要灰心，请你继续努力）请你不要安慰我，（我不是安慰你，我说的是真心话），你绝对不会向我买，你根本不会考虑我，除非我能够证明我是值得你考虑的，对吗？那么好不好，你先给我一个机会，让我证明我在专业上、态度上、服务上，我是值得你考虑的，好不好？你先把保单交给我，我详细研究之后，给你一个报告，假如你的保单好，我会老老实实地说，你尽管放心吧！假如你的保单有不足的地方，我会提供意见，将来你要考虑的时候，也许你觉得我是值得你考虑的。先把你的保单交给我，好吗？让我证明我是否值得你考虑，行吗？

10、你们是卖保险的，请滚蛋。

请你不要赶我赶得那么厉害，好不好？今天已经有很多人赶过我了。我坐一下子休息一会儿就走，好吗？请你倒杯水给我，请问你叫什么名字（你要知道这名字干什么？）我只不过是想谢谢倒杯水给我的人。（我姓谢）谢先生，谢谢你，请问你在做什么？（我做什么，关你什么事？），请问你一天不做生意可不可以，一个月不做生意行不行？（当然行）十年不做生意行不行？这是不是个问题，我来帮你解决这个问题，好吗？

11、我和你不大相熟，不知道你的服务好不好，我还是跟以前的营销员买算了。

准客户先生，你的意思是说我呈现得非常好，而你也认同人寿保险是应该买的，只不过是想和以前的营销员买，不想和我买，对吗？准客户先生，我呈现得好，你认为我是一个聪明的还是愚蠢的人，我相信我不是愚蠢的。准保户先生，当你和我买之后，我给你的服务不好，你想见我的时候见不到我，你会不会生我的气？你肯定会，那么你肯不肯介绍朋友给我？你肯定不会，是吗？假如我想得通这一点，我又再一次证明我是聪明的。一个聪明的我，绝对不会给你不好的服务，因为这对你对我的损失太大了。准保户先生，请你放心，当你和我买之后，我肯定会给你非常好的服务，因为我不是笨人，只有给你良好的服务，才能得到你的信任，才能得到你的推介，才能永远的和你成为好朋友。我珍惜你这个好朋友，我肯定会给你最佳的服务。

12、你把说明书留下，让我参考参考，要买的时候打电话给你。

准保户先生，听你这番话，我知道你是个非常聪明的人，一个聪明的人，有以下特点：1、他喜欢捉弄愚蠢的人；2、他不喜欢愚蠢的人。所以我相信在你的柜子里面还有其他说明书，你的这种做法非常对，因为你根本没有必要和这些愚蠢的人买保险。今天

我决定不做愚蠢的人，因为你不喜欢愚蠢的人。既然大家都是聪明人，我们继续谈，把不妥的地方谈到妥为止，好吗？

13、我有一位好朋友或亲戚在保险公司，如果要买我会找他买。

准保户先生，听你这句话，你好像还没有买保险，对吗？这就证明你的好朋友或亲戚从事人寿保险和你买还是不买之间可以说毫无关系，所以，我还没有来之前，你没向他们买，我走后你也未必会向他们买。不过，我相信你不会这么做，因为你是一个很有正义感的人，而且是通过我你才了解人寿保险的意义和利益，所以我相信假如我说得有理，你会考虑跟我买，对吗？现在，请把身份证交给我。

14、你们是卖保险的，当然说保险是好的。

准保户先生，这当然，唯有这样保险才能卖得出去。你的意思是说，你不想再听保险的好话，对吗？现在让我告诉你买保险的坏处，好吗？（把保险的坏处告诉客户）然后呈现保险的意义和利益。

15、我已经有了一份保险，没有必要再买。

准保户先生，你的意思是说，好的东西只要一样就够了，对吗？这个理论能够成立吗？你的爸爸妈妈是否还健在？为什么不把其中一个赶走，你是需要一双手，还是一只手。所以，只要是好的东西，越多越好，请让我呈现人寿保险的意义和利益。

16、我现在钱都不够用，哪里有钱买保险？

准保户先生，为什么你的钱不够用呢？你赚那么少的钱，为什么不自己用？为什么还拿给家人用呢？这么做为什么不可以？因为你有爱心、有责任感，你想让你的家人永远地过着舒服的生活。我不知道你每个月给你家人多少钱，假如你一分钱都不给他们，能够吗？肯定不能，假如你少给10%呢？他们能够继续生活下去吗？肯定可以，现在你把这10%给我，让我为你做一个有意义有利益而且非常重要的事情，就是让你的家人永远舒服的生活，好吗？假如好的话，请你把身份证给我。

17、我没有我买保险。

假如我每个月要你储蓄300元，你能不能？（不能）；假如我要你每月储藏30元能不能（能）。那很简单，30块钱和300块钱之间？哪里能（50块钱），那么把50块钱交给我。假如连30块钱都拿不出，肯定不是准客户。

18、我们是朋友、亲戚，请不要谈保险。

这句话你不能乱说，因为这句话可以令我失去工作，你是我的好朋友（或者是我尊敬的亲戚）假如连你都不能谈保险，这证明保险是不好的，假如这保险是不好的，我也

不想干了，麻烦你告诉我保险的三个坏处，好吗？既然你说不出，让我告诉你保险的三个好处，好吗？（接着呈现保险的意义和利益）

19、我想和太太商量

其实你没有必要和你太太商量，因为身为你的太太，她永远不需要这份保单，只有一个寡妇才需要这份保单，你的太太也许不了解做寡妇的凄凉，因此和她商量是没有必要的。再来这份保单也不单单是为你太太而设计的，也是为你那可爱的孩子而设计的。这么好的东西，假如你的太太说不，那你该怎么办？你是不是在自找麻烦，这是一家之主的决定，现在，我就请你做一个男人的决定。

20、我想和先生商量。

请问你有没有工作？（有）身为一位女性，你有没有买衣服的习惯？你为自己买、孩子买、先生买。假如你出去买自己衣服时，看到男人的内衣想到丈夫的内衣又旧又黄又烂了，你会不会打电话对丈夫说，我正在买衣服，看到适合你的内衣，我想给你买，但是没有问过你，不敢买。你会不会这样做？（不会）其实你的丈夫同样需要你买这份保单，为什么？当你有事的时候。第一，这份保单可以协助你丈夫照顾你；第二；你的丈夫可以依靠这份保单维持家庭生活水准，所以你丈夫同样的非常非常需要这份保单，今天恭请你做一个让男人心仪的决定。Xxx

21、我的太太有工作，我一旦有事，她也能负担得起。

这句话我听不懂，这句话里面的意思就是你和太太两人之间有一个人不用工作，那你为什么还要继续工作呢？（因为我要找更多的钱）你需要更多的钱？里面的意思就是你为将来担心，因为你对将来没有把握，你希望将来有更多的钱。那么你的收入是否需要被保障？如果需要的话，你非拥有保险不可，对吗？（接下来做呈现工作）

22、太太不肯给丈夫买。

单独见他的太太。请问你的先生有没有把钱给你？假如你的先生不把钱交给你，而把钱交给别的女人，你会不会生气？假如你有两个先生，你就不用生气（这怎么可以），这不但可以，而且你的先生还非常乐意为你供养第二个先生，你知道我的意思是什么吗？这份保单就是你的第二位先生。有一天，假如你第一位先生不再供养你的话，那么第二位先生就能供养你，现在你的先生不但知道，还乐意为你供养，你不但要他买，而且要他买大的。

23、太太不想留下太多钱给丈夫。

你的先生知道你的这种想法吗？你的先生是否对你不那么好？我就不明白了，你的先生对你那么好，为什么在思想上你对他那么坏。我相信你只不过是在开玩笑，买一

份保单表达你对你先生真正的爱意，好吗？

24、我的太太很美丽，我有事肯定有人娶她，她不需要我的保险。

听你这句话，你非常希望当你一旦有事的时候，你那美丽的太太非嫁给别人不可，是吗？我相信这不是你的意思。你一旦有事，当你太太改嫁以后，你的孩子只有跟别人姓氏，这是你希望看到的吗？我相信不是。假如你有事，又没有保险，你太太又没有钱，那她非改嫁不可，那你的儿子非跟别人的姓氏不可，你有很大的问题，你知道吗？让我为你解决这个问题，好吗？

25、保险投资太慢了，我要赚快钱，保险的投资赚太少、太慢了，二、三十年后才能拿回钱，我要快钱。

你知道什么才是真正的快钱吗？当你要急用的时候，能给你最多、最快的钱才是快钱，人寿保险就是急用的观念。当你有急事的时候，它能够提供给你一大笔的现金，这才是快钱。假如你需要快钱，你非需要人寿保险不可。

26、我的生意赚大钱，我有钱没有必要买保险。

非常恭喜你，你的生意赚钱，所以我也同意你有可能不需要保险，现在在你面前有两份生意，一份给你15%的回报率，另外一份给你20%的回报率，你会选择A还是B？这我听不懂，为什么你的生意赚大钱，你还需要那么多钱？最主要的原因是你希望将来的钱比现在的钱更多，对吗？假如我的生意能够证明你不需要用到自己的钱而将来给回你的钱会更多，你肯定不会拒绝，对吗？让我试试看，如何利用别人的钱来给你更多的钱，好吗？

27、我要把钱拿去投资，买股票，但绝不会买保险。

你的绝对是真正的绝对吗？假如今天老天爷打个电话给你，他告诉你一个星期之后，你肯定会有事，那你会怎么做？你会不会还把你的钱拿去做生意、买股票？我相信你不会。那你会做什么？我今天来见你，可能就是老天爷的电话，你认为你应该怎么做？准保户先生，人寿保险是资金运用的不同方式，拿钱去投资是想增加你的财产，把钱放进银行里，是想得到现金流动，但是假如你要保障你的生命价值，你非要保险不可，生命就在呼吸之间。我们不知道自己的寿命有多长，所以一部份的钱拿去投资增加收入，一部份的钱放到银行使到现金可以得到流动，一小部份的钱，应该拿去放到保险公司使到我们的生命价值得到保障。准保户先生，你认为对吗？

28、如果我有三长两短，我的孩子可以接下我的生意。

你的意思是说，你的孩子可以马上接下你的生意，对吗？（不对）。你的意思是说，假如你的孩子现在接下你的生意就会做得比你更好，是吗？我相信不是，肯定的是，将来你的孩子能够接下你的生意，但是将来的意思是说你现在需要时间，你的时间需要保

护，所以你需要保险。当你的孩子还没有能力接下你的生意之前，你和你的孩子有这个问题，就是保障你时间的问题，让我为你解决这个问题，好吗？

29、我不想做仓促的决定，让我考虑之后，再解决定。

你的意思是说仓促的决定不好的，假如我能够证明在某种情况之下，仓促的决定也是好的，你会不会改变你的主意（会）？那好，这是300块钱，这是10块钱，假如你给我10块钱，我保证你有300块钱，或者给你这300块钱，你要不要？那么我已证明了仓促的决定在某种情况之下是好的，现在请你改变你的主意吧，请把身份证拿来。

30、我很有钱，没有必要买保险

这张白纸代表你所有的钱，但是这个部份不是你的，为什么？因为你的钱多到不知道有多少，你生的时候用不着，死的时候肯定带不走，所以这部分钱不是你的，是你孩子的，现在我拿出一小部份，我拿的钱是不是你的钱？是你孩子的钱，我这样做对你有没有影响？根本没有影响，身为父亲，你有没有权利这样做？肯定有，假如你有个父亲象你那么有钱，你快乐吗？假如你的父亲留下更多的钱给你，你会更快乐吗？这小方块主要的目的就是将来留下更多给你的孩子，你认为你的孩子会更快乐吗？身为一位父亲，假如你看到你的孩子快乐，你会不会更快乐呢？我相信你会，我也肯定我很快乐，现在让我带你去看医生，我们一起快快乐乐，好吗？

31、我的保障已经够了，我不再买了。

你现在已经买多少？（500万）假如我给你600万现金，要求你自杀，你肯吗？你绝对不肯。因为生命无价，所以买多少，并不是主题，主题是你认为你的命值多少，你就应该拥有多大的保障，现在让我带你去看医生，看看你是否有资格再投保。

32、20年后，拿回来的钱已经不值钱了。

假如20年之后，你有机会看到钱不值钱，非常恭喜你。但是，20年以后的事情太长太久太远，我们先处理一个切身的问题，好不好？假如20天后，你的身体不值钱了，那你该怎么办？我们先解决这个问题好不好？

33、你的保险公司没有其它公司出名，我要找大公司买。

假如我的公司不比其它公司出名，那么卖保险肯定会很困难，对吗？除非我的公司给你的产品不但利益要好，价钱要便宜，还要受到国家的保障，不然的话，要卖我们公司的产品是非常困难，对吗？我也是这样想，所以，我加入现在的公司，是因为我现在的公司能够给你更多的产品，更合理的价钱，而且受到国家的保护，请放心吧！向我的公司买。

34、我肯定过不了医生检查这一关，你不要浪费时间了。

你的意思是说，你认为保险很好，你想买，你要买，但是你认为你的身体不好，自己肯定买不到，假如这是事实的话，我继续叫你买，我很愚蠢，因为别人不要的准保户。我要。我想假如我不要你买，我会觉得自己很残忍，因为你给我的感觉是你要买保险，你认为保险好，只是你身体不好，而你认为你买不到，让我告诉你一个秘密，现在经济不景气，我的公司在接受保户的条文里没有那么严格，让我先带你去联系医生，假如医生说，你的身体真的不好，这只不过是一个医药检查，假如医生说你的身体没有想像的那么不好，我的公司肯定会考虑接受你，让我先带你看医生，好不好？

35、我对死亡很敏感，请你不要再说下去。

我从事保险业两年，每天见5个人，我对每一个人谈死10次，一天谈5次，一年下来谈到死1500次，你知道过去两年有多少人死了吗？一个都没有，凭我的经验，越谈死越不会死，假如不谈，那就很难说，你还是让我谈。

36、我相信神灵会照顾我，不必买保险。

我也相信你的神灵会照顾你，因为你对你的神灵是那么的虔诚，今天有件事情我非常不明白，我原来根本不想来见你，但是我的后面有一股很大的推力，把我推到你的面前，请你解释一下，这股推动力是什么？是不是你的神灵要我来见你。请把你的身份证给我。

37、我相信上帝，不相信保险。

人类对上帝有诸多的要求，有经济上、精神上、情绪上、心灵上、肉体上的要求，这诸多的要求，弄到上帝很忙，所以上帝就制造了一群使者，专门去对付经济上有要求的。假如你相信上帝，就应该相信我，因为我就是上帝的使者，专为你解决经济上的要求。

38、保险的好处是看不见的，我不想买。

你的意思是说只要看不见的东西都不好，那请你停止呼吸好不好？因为空气是看不见的，你试试看，这就证明了往往是越看不见的东西越重要，就好象爱一样是看不到的，但爱对一个人很重要，请你把身份证给我。

39、我不相信保险公司。

请问你把钱放在哪里？放在银行对吗？请问银行有没有买保险，那我就不明白，你不相信保险公司，而银行相信保险公司，为什么你不相信保险公司？

40、我想买大保单，但是我不想做体检。

那根本没有问题，你只需要付双倍的保费就行了。因为你不肯去体检，我的公司只好瞎猜你的身体状况。假如你的身体不好，我的公司也不会吃亏，对吗？现在跟我去做一个非常简单的体检，你自己不会吃亏，我公司也不会赚你的钱，好吗？

41、我相信自己不会死，所以我不用买保险。

买保险很难说，有时候买对，有时候买错，以为自己会死，去买保险，结果没有死，而买错了。以为自己不会死，不买保险，但是死了，结果错了。你买也好，不买也好，死是死定了，只要会死，买保险就会赚，你还是买吧！

42、如何用利息买保险。

这张白纸代表你所有的资本，假如说你有一百万的资金，40%是流动资金，有时增加，有时减少，另外40%应用资金，有时用到，有时无需用到，最后20%是后备资金，你绝对不会用到，我有两大理由你绝对不会用到，第一，你不断赚钱，没有必要用到后备资金；第二，这是你最后的资本，无论如何你都不敢用。你的后备资金是20万，这二十万你放在哪里？肯定放在银行里，假如银行给你4%的利息，每年你有8千元的利息，你把这8千元交给我，我会送你一份二十万的保单，若干年之后，这份保单的现金肯定多过你拿出来的利息，所以你根本没有用到利息，这叫做不用自己的钱，而使自己将来得到更多钱的做法。总而言之，今天我来找你，是免费地送保险给你，请你把身份证给我，让我免费送保险给你。

43、暂时我很忙，等我考虑之后，再向你买。

那太好了，我们公司最近生意很忙，很多人想买，但买不到，我免费帮你试度，让我的公司先考虑接受你，你再考虑要不要买，好不好？

44、你不用找我，我不会买的。

我正想告诉你，我也不想卖给你，我找你的目的是想告诉你保险的坏处，你想不想听？（再把保险的坏处说给他听，然后找机会呈现保险的意义和利益。）

45、买保险当然好，几年后供不起怎么办？

如果是这样，这只不过是证明了你是一个没有办法储蓄的人，但事实是这样的吗？绝对不是，你过去的一切都证明你把生命中所有的一切都掌握得很好，你有成功的性格，你有成功的习惯，你做事有始有终，只要今天你能把保费给我，将来你也肯定有办法把保费给我。这是你的性格，是你成功的习惯，这也是我佩服你的地方。放心吧，把保费给我，将来你肯定有办法。

46、如果有钱不如做其它的投资，随用随取，放在保险公司这么长的时间太麻烦

了。

那当然，随用随取的钱，特别是急用的钱谁不要，让我给你参考一项绝不麻烦，用最简单、最快捷、最直接的方法制造最多最急用急取现金的方法。

47、买保险不吉利。

如果是这样，每一间保险公司都要被倒闭，事实已证明，买了保险之后，因为心情好，那么多幸运的事情跟着来，才相信大吉大利，做事顺畅。

48、买保险容易，理赔难。

这当然，很多人买了保险之后，他们主要的目的是不想得到理赔，是想和你一样享受满期的现金，为了保护你的利益，保险公司只好小心处理理赔，只是为了一个目的就是保护你的利益，在小心的过程当中，给别人的感受时间长了一点，难度高了一点，这也只不过是为了保护你的利益，这么做有错吗？