保险大师吴学文-克服48个常见的反对问题

保险精英之道（系列五）

克服48个

常见的反对问题

吴学文

保险精英之道（系列五）——克服48个常见的反对问题系列内容:

1. 准保客的四个心理状态

2. 准保客和营销员之间的基本问题

3. 营销员最大的错误

4. 双向沟通的妙用

5. 让准保客教您怎么说

6. 克服48个常见的反对问题

7. 扩大自己的想法

8. 采取鸳鸯战法, 无往不利

这个讲座的注重点是什么?

提升您的智慧或您的意识境界!

您将学习:

1.用耳朵听到您平时听不到的涵义

2.用眼睛看到您平时看不见的事实

3.用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句

4.让别人心服口服愿意随着您的说法去做

切记:这不是一个学习话术的课程- 不是提升技巧那么简单!而是一个启发智慧的课程- 提升您的能力。让您有足够的能力去应付任何局面!

在这个系列里, 您将会获得

1. 了解准保客的四个心理状态

2. 解开准保客和营销员之间的基本问题

3. 避免销售过程中常犯的错误

4. 妙用双向沟通来消除对方的看法

5. 克服48个常见的反对问题的方法

6. 知自知彼, 百战百胜

准保客的四个心理状态

1. 怀疑

2. 犹豫不决

3. 漠不关心

4. 防御性

怀疑

1. 不相信人寿保险

2. 不相信人寿保险公司

3. 不相信人寿保险营销员

难题

1. 您想卖, 他不想买

2. 您想说明, 他不想听

犹豫不决

1. 不要做决定

2. 想考虑考虑

3. 想多做比较

难题

1.您想要他马上做决定, 他不肯

2.您要他接受您的呈现, 他想多做比较, 慎重考虑, 或拖延时间

漠不关心

1. 毫不在乎

2. 没有参与

3. 与您隔绝

难题

1. 他不尊重您

2. 您的存在毫无意义

防御性

1. 对您有戒心

2. 决定不受您的影响

3. 要根据自己的判断做决定

难题

1. 越说明, 他的抗拒心越强烈

2. 越说服, 他的反对心也越强

准保客和营销员之间的基本问题

准保客最大的问题是：不要听

营销员最大的问题是：不知怎么说

既然他不要听而您不知怎么说, 所以

1. 不能说

2. 不要说

3. 发问题

4. 听反应

5. 让准保客教您怎么说

6. 按照他所说的去说

营销员最大的错误是

1.太爱说

2.说太多

3.多胡说

4.说不停

一般的营销员把销售当作

1.去说服

2.去说明

3.去告诉

4.去教育

的工作

准保客不喜欢这样单向推销, 所以必定造成很多反对

更好的方法是应用双向沟通:

1.不先说

2.发问题

3.仔细听

4.随着他的说法而说

5.随着我们的说法而导致我们想要的结果

在双向沟通过程之中:

1.把保险生活化

2.把生活保险化

让准保客看到保险在生活上扮演的

1.任务

2.意义

3.利益

不要把保险保险化- 不要直接要求准保客买保险

保险绝对不能够保险化因为您一谈到保险, 准保客往往就决定不要听

营销员只要通过面谈技巧, 让准保客看到或感受到人寿保险的﹕

1.利益

2.意义

远远超越他所付出的保费, 让他自己愿意接受, 这样的销售就不困难了

让准客户教您怎么说：准客户先生/小姐, 我想请教您, 请问您对人寿保险有什么想法?

以退为进- 表明立场

让我先答应您三件事

1.今天我肯定不会说服您买保险

2.过了今天, 我绝对不会回头和您谈保险, 除非您开口要求我谈保险

3.我们之间的交情和关系肯定不会建立在保险生意之上

克服常见的异议

现在让我们开始学习：

1.用耳朵听到您平时听不到的涵义

2.用眼睛看到您平时看不见的事实

3.用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句

4.让别人心服口服愿意随着您的说法去做

观念错误的人可能会提出的反对问题

克服常见的异议：

我担心买保险会吃亏

我对保险没有兴趣

我不喜欢保险

人寿保险是骗人的

人寿保险是没有用的

人寿保险是浪费钱的

我不相信人寿保险

当对方的想法和看法是负面的,给他正面的讯息有没有作用?

(-) x (+) = (-) (-) x (-) = (+)

所以,对观念错误的人士我们要谈的不是保险的好处,而是保险的不足之处，方法如下…

人寿保险其实有很多不足之处您知道吗?

第一︰投资时间太长, 也许长至二﹑三十年或更多

第二︰回报率太低甚至比不上银行

第三︰首三年里假如您没有能力支付保费的话, 也许您会血本无归﹗

第四︰假如您继续支付保费的话, 你也许要承担长至二、三十年的经济压力

第五︰买少许, 没意思；买太多, 负担不起﹗

第六︰其中, 假如您有必要借钱的话, 向保险公司借回的是自己的钱, 但是还须支付利息

第七︰将钱留在保险公司, 让保险公司投资, 倒不如留在自己身边, 你说对吗?

基于以上的七大坏处, 很多人不想买保险, 不要买保险, 也不肯买保险﹗除非您能够看到保险在您生活中所能发挥的更大意义和利益, 要不然, 您也会有同感, 对吗?让我试试看和您共同探讨︰人寿保险的意义和利益…看看我们是否能够达到共识；对保险有个更高层次的领悟和认识。好吗?

陌生的人可能会提出的反对问题

克服常见的异议：我的营销员很好, 我不会向别人买

您听到什么?他买保险了吗?您看到什么?他会不会向别人买?

除非…

1.他有同情心

2.他会给别人机会

所以, 您的3大目的是…

1.找出他是否有同情心

2.争取机会

3.把他现有的保单拿到手里

营：哎!最近我很倒霉…碰到的都是不想买保险的人士!那些没有买过保险的人士不了解人寿保险的意义和利益,所以决定不要向我买…

营：那些已买了保险的人士又觉得自己的营销员很好,也决定不要向我买!

营：哎!我真的是很倒霉!真的不知道该如何继续做下去!有时我真的很想放弃…您说我该怎么办呢?

假如对方是有同情心的话,他也许会说…

准：请您不要灰心!将来如果我想再买保险的话,我肯定会考虑给您一个机会! 营：请您不要安慰我!

准：我不是在安慰您!我说的是真心话!

营：您绝对不可能会考虑我,除非我能证明我是值得您考虑的

营：给我一个机会让我证明我是值得您考虑的,好吗?

营：我的建议非常简单…请您先把您所有的保单交给我,详细研究之后…

营：假如您的保单很完整,我会照实向您汇报;假如您的保单有欠缺的部份,我会给您一些专业的建议

营：如果您对我的专业水平感到满意的话,您才考虑给我一个机会,好吗?

请先把您的保单交给我让我先证明我是值得您考虑的,好吗?

克服常见的异议：你们是卖保险的, 是吗?请滚蛋﹗

您听到什么?他对保险有没有好感?

您看到什么?假如您继续谈保险的话，他要您做什么?留下还是滚蛋?

他的确对保险或保险营销员很反感,但他是否是一位完全没有人情味的人士呢?未必!

所以, 您要找出的是什么?您要达到的目的又是什么?

您要找出的是：他是否有人情味;您要达到的目的是：争取机会, 间接的灌输保险的意义和利益

营：请您不要赶我赶得那么狠, 好吗?今天已经有四个人把我赶出去了!让我坐下, 歇一会,我马上就走, 好吗?

营：您是否能给我一杯水?

营：先生, 请问您贵姓?

准：您问这干嘛?

营：因为我想谢谢给我这杯水的好心人

准：敝姓谢

营：谢谢您! 谢先生

营：谢先生, 我想请问您,假如从明天开始

您一天不上班, 可以吗?

一个星期不上班, 可以吗?

一个月不上班, 可以吗?

一年不上班, 可以吗?

营：谢先生, 假如从明天开始您这一辈子都不上班, 可以吗?

营：假如不可以的话,您潜伏着的麻烦很大, 您知道吗?我有一些好建议,让我们轻松的聊聊, 好吗?

吴学文拒绝话术集锦

吴学文拒绝话术集锦吴学文拒绝话术集锦(一) 1、要那么多钱有什么用，生不带来死不带去。有钱有能力的人也一样 ——不是这样的，有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力，即你的生命价值。 2、我现在很健康，不需要保险。 ——保险就像降落伞包，在你最需要它的时候你没有准备好，那你就永远不需要它了。 3、我要和太太商量一下 ——你其实没有必要和你太太商量，身为你太太的她，因为有你的照顾永远不会需要这份保单，只有你的寡妇才会需要，你太太是不会知道寡妇的凄凉的。而且，这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。 4、保险公司倒闭怎么办 ——你知道中国人寿保险公司成立多少年了吗？——53年。你知道有多少人在我们公司投保吗？——6亿人次。我们公司经过53年的历程，接受6亿人次的考验都没有倒闭，你一投保就倒闭，你以为你是谁呀？（以玩笑口气相对） 5、有钱愿意存银行 ——你认为银行有没有买保险呢？银行业一样买了保险．——你相信银行，银行相信保险公司，你为什么不直接相信保险公司呢？ 6、我有神灵保佑不需要保险。 ——其实我本来也不想来见你的，可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前，看来也不是我想让你买保险，是你的神灵想让你买保险，我看你还是付钱吧。（以玩笑口气相对） 7、我等外国公司进来 ——你以为外资公司的服务更好，更优惠吗？这是看法不是事实，你犯了一个错误，把看法当成了事实。外资公司进入中国的目的都是为了赚钱。

假如你在国外，一不小心迷路乐，旁边恰巧也有中国人，你会向外国人问路吗？不会吧。在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢？ 8、医疗险推销话术 ——人总是会老的对吗？—〉人老后总是会死对吗？—〉通常人死前总有生病的对吗？—〉生病就要治疗对吗？—〉治疗就要花钱对吗？在你的医疗费用中我们为你承担2/3的费用你愿意吗？ 9、不要和我谈保险，否则连朋友也没得做。 ——你承认你是我的好朋友吧？——（是。） ——那么，假如我有事，你能帮我照顾我的家人一天吗？——(可以。) 一周可以吗？——（行。）一个月呢？——（）一年呢？——（）十年呢？——（不行。）我可以，万一你有什么事的话，我会照顾你的家人一年、十年甚至一辈子！你看你自己一点责任也不负我却这样为你承担100%的责任公平吗？不公平吧。你看这样好不好，你自己承担5%的责任，剩下的95%由我来为你承担你看怎么样？（听起来不错。）那好请你现在就拿出你应付的5%的责任的费用来吧。 10、忌谈死亡者 ——我从事保险工作已经两年了，我每天间5个客户，和每个客户谈10次“死”，一天就是50次，一年是18000次，两年时36000次。你知道有多少人死了吗？一个也没有！根据我的经验，越谈死的人约死不了，不谈的却很难说，所以，我们还是继续吧。（以玩笑口气相对）

保险销售案例借鉴

上部拷贝第一名 ——顶尖话术为什么我们辛辛苦苦做十年，不如刘朝霞做一年？为什么我们辛辛苦苦做十单，不如赵晓东做一单？因为我们的方法不对！成功最快速方法就是拷贝成功！您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、夏船、陈明利、吴学文、林裕盛原一平、柴田禾子…… 等高手的展业秘籍 1、与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生—— 假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？他说：爱怎么办就怎么办！（好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？他说：凭什么我替他掏呀？我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是居心呀？！听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。 ——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。 2、小雨伞成交法这是前中国人寿第一名王京涛的话术。王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件—— 王：什么条件？客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家，“笃笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来，问：京涛，你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢？

2021年湖北宜昌中考满分作文寻找真我

2021年湖北宜昌中考满分作文寻找真我我是一个内向而且自卑的女孩儿，当老师告诉我参加“爱心手拉手”那个活动时，我下意识地想到躲避，因为我怕与人交谈…… 但老师和伙伴们硬是把我拉了过来。犹豫在体育馆门外，我心想，这到底是如何样的一次活动呢？开始进场了！体育馆的磨砂玻璃门被理想者们慢慢推开，人群开始骚动起来。体育馆内，理想者排成两排，不停地挥舞着双臂，脸上堆满真诚的笑容，烈火的气氛让人群呆愣了几秒，之后就立马开始兴奋起来，争先恐后地往体育馆内挤去。我被夹在人群中，连推带搡地涌向体育馆。一进体育馆，欢呼声便在耳边咆哮，迎面而来的是一张张生疏但亲切的笑脸，甚至有人举起双手，要跟我来次击掌，我将就伸出手，“啪！啪！”一声声清脆的掌声在体育馆内此起彼伏…… “噢！大伙儿一起跳起来吧！”我还没反应过来是如何回事时，热情奔放的音乐就在体育馆内激旋回荡起来。理想者们从门口跑向我们这边，牵起我们无处隐藏的双手，一个接一个，围成好几个大大小小的圆圈。人们兴奋的奔驰着，呼喊着，笑着，跳着，整个体育馆的气氛被带动起来。人们也不管三七二十一，褪去那身虚伪的外皮，就这么赤裸裸地站在大伙儿面前，让躯体随着音乐的节奏尽情地舞动着，脸上充满着释怀的笑容。我随着人群，也挥舞着自己那瘦弱的双臂，双脚跟着节奏不停地上下跳动着，双手早已被汗水濡湿了，可心情却一如既往地兴奋着。相伴着如火的音乐，所有人都早已不顾曾经的矜持，完全开释着自我，生疏人与生疏人之间，手拉着手，跳着，跳着…… 在那个地点，每个灵魂都被浸染成了火红色，随着音乐一起燃烧，不去想别处的世界多么喧嚣，不去在意别人的眼神！在那个地点，人人差不多上平等的，不管你是多么优秀，或是多么的平凡，就让躯体随心而舞，展现出自己最最自然的那一面吧！在那个地点，整个世界看起来就只有你自己，你要做的便是开释，开释一个真正的自己，去相信自己，相信一切皆有可能，去发觉自己，发觉一个真正的自我！这种时刻，看起来有一股力量从我的体内迸发出来，我明白我必须要讲点儿什么，因此我冲上了舞台！“大伙儿好，我是……”台下黑压压的一片，几百眼睛睛全部聚焦在我身上，全场赶忙静了下来，只有我的声音在体育馆内回荡、回荡……连我自己都无法相信，我难道一气呵成，没有任何停顿！最后一个音节还未消散在空气之中，如潮的掌声便汹涌而至！那一刻，我觉得自己如一枚蚕蛹撕破层层束缚的茧，张开稚嫩的翅膀，一个新的我、一个真正的我活了起来，我终于能够自由地翱翔了！ “小妹妹，你讲得真好！” “小妹妹，你谈吐不俗，今后一定会大有成就的！” “小妹妹，加油！我看好你！” …… 人们排着队与我拥抱，一条条象征着确信与信任的蓝丝带系在我的手上和颈上，泪水瞬时溢满了眼睛，我记不得跟我拥抱的人都有谁，我也记不清他们跟我讲了些什么，然而我明白，我的路会越走越宽广；我的改日将会更加绚丽多彩！因为我查找到了真我。

吴学文经典案例话术(一)

吴学文实战经验分享案例一如何说服亿万富翁的女儿买保险（海外留学归来的年青女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了）业：你的观点我明白…… 依你的看法，谁才需要人寿保险呢？准：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！业：你不是也有一份工作吗？你的工作也不是有收入吗？准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入，假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！业：那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？准：困为我觉得用自己的钱心里比较舒服！业：您给我的感觉是：您是一位很有个性、不想依赖他人、想自力更生、有自尊并且活得很有尊严的职业女性，对吗？万一您残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那您该怎么办？准：在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！业：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你…… 我们的主题是如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。你那么富有，假如我每个月给你五百元美金，会使到你更加富有吗？不会对吗？假如我每个月从你身上拿走五百元美金，会令你贫穷吗？对你没有丝毫的影响，对吗？那么好了，请你立刻把五百元美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严好吗？案例二如何消除一位大企业家担心买保险短期内（退保）会吃亏的顾虑（一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏）准：这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。我顶多需要保险三到五年，过后保险对我来说就没有意义了。我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏，请您告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如五年之

认识实习报告

认知实习报告一、前言：校外专业认知实习是学校教学计划中的重要组成部分，其目的是培养学生在实际工作中观察、分析、研究和解决问题的能力，增强学生对所学专业的兴趣和信心，使学生建立一定的工程意识，以达到学以致用的目的。我们2008级制药工程专业的认知实习安排在2010年11月23日至11月27日，由潘浪胜老师、吴学文老师和周国平老师带队先后在位于湖南省株洲市文化路1号的湖南千金湘江药业股份有限公司和位于湘潭市湘潭县易俗河经济开发区的湖南康普制药有限公司湘潭一笑堂分公司进行认识实习。本次认知实习的主要内容是参观制药企业的生产过程，认识和了解制药工程专业的工程应用，在此基础上把所学的制药工程方面的理论知识与实践紧密结合起来。二、实习单位简介 1、湖南千金湘江药业股份有限公司简介：（1）公司概况湖南千金湘江药业股份有限公司的前身是1968年成立的国营株洲市湘江制药厂，湖南省高新技术企业，湖南省十佳医药企业，株洲市缓控制剂工程技术研究中心。（2）公司规模公司股本总额为1600万股，公司拥有年产值5亿元生产能力的

现代化制剂大楼，有年产值3亿元化学合成原料药的生产车间。（3）公司地址：湖南省株洲市文化路1号。（4）公司组织结构：公司设有行政、生产、财务、销售等部门。（5）公司主要业务领域公司主要从事化学合成药及制剂产品生产销售，有原料药、片剂、胶囊剂、颗粒剂、散剂、丸剂等剂型，全部通过国家GMP认证。公司形成了以化学药为主，覆盖抗微生物药、消化系统药、心血管系统药、泌尿系统药及专科用药五个系列的产品群，产品主要有：阿魏酸哌嗪、盐酸地芬尼多、舒胆通、吉非罗齐、罗红霉素胶囊、利巴韦林颗粒、阿奇霉素颗粒、甘草锌胶囊、千诺林、千金洗液、格列其特片等四十多个品种剂型。 2、湖南康普制药有限公司湘潭一笑堂分公司简介：（1）公司概况湖南康普制药有限公司湘潭一笑堂分公司为湖南康普制药有限公司于2007年6月30日并购“一笑堂(湖南)制药有限公司”而更名的一家全资子公司，具有独立法人资格。（2）公司规模：公司占地面积64698㎡，建筑面积8606㎡，总投资4484万元，其中固定资产4119万元。（3）公司地址：湘潭县易俗河经济开发区大鹏路318号（4）公司组织结构：公司设有行政、生产、财务、销售等部门。（5）公司主要业务领域 2004年6月通过国家食品药品监督管理局GMP认证，拥有胶囊

政史地学科知识竞赛活动方案

政史地学科知识竞赛活动方案为了进一步推进新课标的实施，贯彻新课程理念，提高学生对政史地学科的兴趣，丰富学生的文化生活，拓展学生的知识视野，培养学生的个性和特长，特举办本次七、八年级政史地学科知识竞赛。一、指导思想以竞赛为契机，为学生搭建拓宽知识、激发兴趣、培养能力和展示自我的平台，提升学生的自信心和内在素质，为学生的发展创造条件，并为今后的中考打下扎实的基础。二、组织机构主办部门：贺兰二中教务处承办部门：二中政史地教研组（出题和竞赛编排）组委会：主任委员：陆文逊校长、委员：吴学文副校长、郭红茹主任、王学民主任、何耀光主任、张正仓、吴瀚然总负责人：吴学文副校长、郭红茹主任承办负责人：张正仓、吴瀚然组员：孙月香、殷锦梅、刘家军、蒋春红、张拓、韩海冠、徐磊、李淑华、朱朝晖、政史地实习生三、竞赛时间 2017年11月13—27日）下午4：00 四、竞赛地点：科技馆五、竞赛内容人教版七、八年级《道德与法制》上册。华东版七、八年级《中国历史》上册、下册。人教版七、八年级《地理》上册、下册。六、参赛单位七、八年级各班代表队。七、竞赛形式及规则本次竞赛分两个阶段进行。第一阶段：预赛。由各班自行组织，班主任具体负责落实。各班务必于2017年11月8日前选出三名选手，分别编为1号、2号、3号，组成竞赛代表队。第二阶段：决赛。决赛的题型分为必答题、抢答题、风险题三种。各班基础分为60分。 1、必答题规则（1）每队必须回答3道题，每道题10分。（2）参赛选手每人必需选择一道题，按自己的编号依次轮流做答。（3）参赛选手答题时，声音要洪亮，吐字要清晰，答案要明确。（4）回答时，先读题号和题目，再做答。不读题号者不得分。（5）每答对一题得10分，答错不得分。 2、抢答题规则（1）每道题20分。答对得20分，答错不得分。（2）抢到题目不回答，扣20分。

2019锦江区二诊试题(教师版)A4

锦江区初2019届二诊测试语文 A卷（100分）第I卷（选择题，共24分）一、基础知识积累与运用（每小题3分，共12分） 1.下列加点字注音有误的一项是（） A. 贮．蓄（zhù）亘．古（gèn）咄．咄逼人（duō） B. 炽．热（zhì）龟．裂（jūn）暴风骤．雨（zhòu） C. 粗犷．（guǎng）缄．默（jiān）呱．呱坠地（gū） D. 黝．黑（yǒu）狩．猎（shòu）白雪皑．皑（ái）答案：B。炽热，chì。 2.下列语句书写完全正确的一项是（） A.我们一如既往地保持着速度，疾驰向前，什么乱石废物，沟壑旷野，都一慨不顾。 B.练达之士虽能分别处理细事或一一判别枝节，然纵观统畴，则舍好学深思者莫属。 C.这感情就像飓风，在深深的苦海上，肆意地把我吹来吹去，吹到濒临绝望的边缘。 D.帝国居然还天真地以为自己就是真正的物主，把圆明园富丽堂黄的破烂拿来展出。答案：C。A.慨-概；B.畴-统筹D.黄-富丽堂皇 3.下列语句中加点成语使用有误的一项是（） A.傅园慧在2019年全国游泳冠军赛上斩获三枚金牌，与她“洪荒少女”的称号相得益．．．彰．。 B.石油、煤炭、天然气等矿物资源如果枯竭，人类将如何应对？这一问题并非杞人．．忧．天．。 C.阳春三月，龙泉山上盛开的桃花灿若红云，吸引了众多游客纷至沓来．．．．，感受春的气息。 D.木里火灾中牺牲的消防官兵们，用生命铸就中国军魂，他们的英勇壮举实在可歌可．．．泣．！答案：A。相得益彰：两者互相配合或映衬，双方的长处和作用更能显示出来。这里应该为“名副其实”。 4.下列语句中没有语病的一项是（） A.清明节前夕，全国各地纷纷开展“缅怀革命先烈，弘扬革命精神”，表达对英雄的追思。 B.熟悉王小明的人都知道，生活中的他不像在荧幕上那样，是个性格外向、不拘小节

保险行销-鬼才吴学文演讲笔记

吴学文演讲笔记一、如何即刻大量提升您的生产力 1．内在世界明确的重要性 2．如何里外一致，充满信心的从事保险行业 3．从事保险行业的目的是什么？如何去做 4．如何快速的成长 5．明了您在做什么 6．3个步骤 7．提升市场素质（做大保单）没有大保单，只有大需要。提升销售技巧。提升自我价值。 8．不需要销售技巧，站稳立场，充分发挥二．成功——共同物质（拥有与众不同的能力：农业—体力；工业—财力；资讯—知识、智慧）内在世明确，外在世界顺畅，明确就是力量 1．您为什么做保险 2．您在做什么 3．您该怎么做？人是受到精神体、物质体（肉体）的支配：精神体——信念——习性 | | | 物质体——思想——心性 | | | 生活——感受——情绪 | | 行为——行动 | | 现状——业绩要成为专业人士：精神体上，了解：您为何做，您在做什么？物质体上，明白：您该怎么做？唯一的目的：全面化的自我提升（事在人为）。您可以选择：有钱、有地位、有影响力、朋友众多、生活素质高、有成就感以上面为出发点，您将不会恐惧：多见客户，对症下药。注重成长，放下成败！通过每一个过程。如何快速成长，为什么生命中会有问题？意识层次的问题，意识境层次越高，问题越少。问题——成长的讯息——克服 1.要愿意成长不愿意成长的原因：恐惧。害怕负起责任；害怕失去面子；害怕面对新挑战。 2．如何快速成长：3步骤：愿意成长——放下自我保护——勇敢的成长。三．明了您在做什么？人寿保险就是：急用的现金、收入的保障、财产、生命。“钱”“爱”形容保险。一位没有钱的人，会经历人生四大痛苦 1．心理上——绝望、缺乏自信力 2．情绪上——失落、恐惧 3．生理上——饥饿、营养不良 4．肉体上——衰弱协助人类，从无变有，创造大笔的急用现金，减少人间无谓的痛苦。我们的工作：非常有意义，非常有价值，能充满价值感和自豪感的专业人士四．如何赚大钱〈一〉了解金钱

商业银行表外业务风险的思考

2011/07随着经济金融体制改革的不断深化、市场竞争激烈程度的不断加剧和客户金融偏好差异性的不断加大，金融需求更为多样化，银行服务日益综合化。尤其是表外业务得到了长足发展，逐渐成为银行新的利润增长点。在表外业务快速发展和创新层出不穷的同时，潜在风险和现实风险有所积聚，表外业务的风险管理成为重要课题。一、表外业务概述（一）表外业务的概念、分类由于会计制度与法律制度的不同，表外业务（Off Balance Sheet Activities ）的定义有着或大或小的差异，目前通行的定义来源于巴塞尔委员会提出的相关表述，即商业银行从事的，按通行的会计准则不列入资产负债表内，不影响其资产负债总额，但能影响银行当期损益，改变银行资产报酬率的经营活动。根据巴塞尔委员会的规定，表外业务有狭义和广义之分。狭义的表外业务是指那些虽未列入资产负债表，但同表内的资产业务或负债业务关系密切的业务。广义的表外业务除包括上述狭义的表外业务外，还包括结算、代理、咨询等业务。目前我国的表外业务指狭义的表外业务，2011年银监会新颁布的《中国银监会关于印发商业银行表外业务风险管理指引的通知》明确指出，银监会纳入监管的表外业务是指“商业银行从事的，按照现行的会计准则不计入资产负债表内，不形成现实资产负债，但有可能引起损益变动的业务，包括担保类、部分承诺类两种类型业务”。（1）担保类业务是指商业银行接受客户的委托对作者简介：吴学文，现供职于中信银行杭州分行信贷管理部；郑静，现供职于中信银行杭州分行信贷管理部；蒋川，现供职于中信银行杭州分行信贷管理部。摘要：近年来，我国商业银行表外业务不断创新，并得到快速发展，但其潜在风险也不容小觑。本文拟从表外业务的内涵、特征出发，通过风险案例的分析来讨论表外业务开展过程中的主要风险，寻求实现表外业务的合规经营与全面的风险防控。关键词：表外业务；风险控制中图分类号：F832.33文献标识码：A 文章编号：1005-0167(2011)07-0035-05 Abstract ：In recent years ，Off-Balance-Sheet Activities (OBSA)are booming with great creativity and rapidity in domestic commercial banks,in the meanwhile,its potential risks can not be ignored.Starting from introducing the meanings and features of OBSA,this article analyzes major risks imbedded in OBSA through the discussion of several typical cases,and aims to be conducive to regulatory compliance and comprehensive risk control of OBSA. Key words ：Off-Balance-Sheet Activities;Risk Management 商业银行表外业务风险的思考吴学文1，郑静2，蒋川3 （1,2,3中信银行杭州分行，浙江杭州310002） 35

(金融保险)吴学文保险话术

突破性的人寿保险销售系统2000 系列二：面谈系统——保险的意义全部系统包括：第一部份系列一：推荐系统：探寻系统、名单手册系列二：面谈系统——保险的意义系列三：呈现系统——保险在您生命中的功用系列四：呈现系统——保险对成功人士的功用第二部份系列五：接触系统系列六：克服反对问题系统系列七：服务系统系列八：自我提升系统大多数的人担心的是保费的负担，他们真正应该担心的是当有急需时缺乏保险的痛苦。蜡烛有心才能燃烧，你有心吗？目录我非常尊重您我的保证

我们的共识人寿保险的不足之处什么是人寿保险收入的保障财产的保障生命价值的保障人寿保险崇高的意义成功人士为什么需要人寿保险我的专长您会允许我问几个简单的问题吗？了解您的信念、思想和行动我能向您学习吗？我非常感谢您我非常尊重您我非常尊重您的信念、思想和选择―― －请问您会介意和我谈谈您对人寿保险的看法吗？我的保证让我先答应您三件事： 1、今天我绝对不会尝试把保险卖给您 2、过了今天，我绝对不会回头和您谈保险，除非您主动提起 3、我们之间的情谊，肯定不是建立在保险之上。

4、请问以您的个人立场，您对保险有什么看法？我们的共识让我再次澄清我的立场，以下是我们的共识：1、您没有必要听从任何人的劝告。这么多年来，您把生命中的一切，都安排得那么好，你做事井井有条，完全掌握所有的局面，所以您没有必要听从任何人的劝告。我没有说服您的用意，我们交谈的主要目的是：共同探讨您的信念和思想，看看我们是否能够一起达到更高层次的领悟和启示！好吗？人寿保险的不足之处人寿保险其实有很多不足之处您知道吗？第一：投资时间太长，也许长至二、三十年或更多。第二：回报率太低甚至比不上银行。第三：首三年里假如您没有能力支付保费的话，也许您会血本无归！第四：假如您继续支付保费的话，也许要承担长至二、三十年的经济压力！第五：买少许，没意思。买太多，负担太重！第六：其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息！第七：将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如

非常实用的保险销售话术

上部精彩话术 ——顶尖话术为什么我们辛辛苦苦做十年，不如刘朝霞做一年？为什么我们辛辛苦苦做十单，不如赵晓东做一单？因为我们的方法不对！成功最快速方法就是拷贝成功！您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、夏船、陈明利、吴学文、林裕盛原一平、柴田禾子…… 等高手的展业秘籍 1、与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生—— 假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？他说：爱怎么办就怎么办！（好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？他说：凭什么我替他掏呀？我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是居心呀？！听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。 ——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。 2、小雨伞成交法这是前中国人寿第一名王京涛的话术。王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件—— 王：什么条件？客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家，“笃笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来，问：京涛，你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢？

十年磨剑为一搏,六月试锋现真我!高考日记六篇供您参考!.doc

十年磨剑为一搏，六月试锋现真我！高考日记六篇供您参考！篇一 6月5日星期二晴直面它，才不失体面北京五中考生许曈醒来的时候问自己，还有几天？每天伸出的手指数渐渐地减少了，今天变成了二。尽管感官已经探向四面八方，似乎能够捕捉到每一句风说的话、探测到每一处叶子的摇摆，敏感成了自己不认识的样子；但想到马上将要到来的考试，还是有一种恍惚的不真实感。最近几天，每天被填充得再充实也是空虚。总觉得许多时间已经白白过去，是我挽救不及、也弥补不上的；剩下几天紧锣密鼓的缝缝补补也未必起到什么作用，于是就产生了“一切都是徒劳”的负能量，原来的一切都搁置不顾，陷入到一种彷徨的无措里。这些都无所谓，最让人别扭的，是无论自己多么手足无措了，时间还是从从容容地迈着它自己的步子，既不同情，也无怜悯，攀过我的眉尾发梢，溶解在空气里。我突然想起原来的课堂，老师在讲台上唾沫横飞，密密麻麻的字把黑板都几乎涂成白的，

而我们在底下昏昏欲睡，一个个耐不住暑热和疲倦地在自己的座位上蠕动。我支着头，对着手表数秒，给表针加油，希望下课铃赶紧打响…… 对照着现在的光景一看，这还真是报应。恐惧是会传播的，在这个紧要的关头断绝和别人的一切联系未尝不是一种安慰自己的手法；但是，简简单单和朋友聊了几句，心头其实总会有一种舒了一口气的畅快。我和屏幕那头的他们，可能内心都在忐忑不安，但都留出了最乐观和豁达的样子给彼此。我和他们的相处不需要祝福，也不需要安慰。同龄人之间的感情和体恤，是即使明白每个人都是孤独的个体、每个人都只有能力为了自己而奋斗，也不会有什么自私感。可能这种感情还很稚嫩，但没办法，我们还依旧是少年。聊天的最后，我们以壮士断腕、英雄自戕的壮烈告别。谁都明白，恐惧是面对未知时谁都会有的反应。而我们这群小孩能做的也就是直面它，才不失体面。能躲吗？能逃吗？能止步不前吗？事已至此，日子在鞭策着我们继续走下去。篇二 6月5日星期二晴高考，甭紧张考生家长李庚热风呼呼地刮进来，家里的温度计显示32度，但愿考试

吴学文快速出大单

吴学文快速出大单精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享 (吴学文讲师现场原音实录) 前言通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事,(非常好～)准客户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理,朋友们，摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的方法就是学习别人处理的方式。今天，我来到这里，我的主题就是——精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享。为什么我敢把它称为“精彩绝伦拍案叫绝”呢,待会儿，我和大家分享的个案，表面看起来几乎没有办法促成。但是，通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成。主题如下: 首先，准客户为什么会提出反对问题, 保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题, 掌握解决反对问题的最佳方法。当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决, 如何进入一种境界——叫做“空”的境界, 卖保险的技巧有四大阶段。第一个阶段:学习如何说; 第二个阶段:学习如何问; 第三个阶段:学习如何“空”;

今天，我们的主题之一就是如何进入这种境界——叫做“空”的境界。我会很详细地和大家分享，什么叫做“空”的境界。第四个阶段:学习如何“震”——如何震撼对方。在最短的时间里，达到最高的效果。请大家大声地回答:卖保险的技巧有几个阶段,第一，学习如何,第二，学习如何,第三，学习如何,第四，学习如何,非常好～非常棒～朋友们，第一个阶段——学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场,对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%的营销员都处于这个阶段。学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以，第一:不能说; 第二:不要说; 第三:问问题; 第四:听反应; 第五:随着他的说法而说; 第六:随着我们的说法导致我们要完成的结果。真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，让我重复:第一:不要说。因为他不想听;第二:不能说。那只好第三:问问题。问了问题之后，第四:听反应。他的反应代表他的信念和思想，听了反应之后，我

马来西亚寿险大师吴学文

马来西亚寿险大师吴学文“精彩实战案例分享” 一、如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险个案：一位公司里的普通职员，公司已经为他买了保险，他觉得自己没有必要再为自己或家人买保险。相信很多人都遇到过这样的个案。他认为。“公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等，我相信我自己没有需要再买了。”我说：“您的意思是说，当您有事的时候，您全然地信任公司为您提供的保险，能够完整地照顾您的家人，是吗?”在座的亲爱的兄弟姐妹们，每当你听到任何人告诉你“我公司或单位已为我买了保险，我不需要再买”。就要认识到，他说这句话的时候，有两大盲点，第一大盲点就是全然地信任：他全然地信任他的公司；第二大盲点就是完整地照顾他以为公司买的保险能够完整地照顾他的家人，请问大家这是他的想法还是他的事实?想法，对。他最大的盲点就是把想法当成事实。好，请大家开始练习这句话。“假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障：比起您实际的需要差距很大，您会怎么做呢?”往往当我谈完这句话之后，对方已经心里有数了；其实公司为他买的保险是不足够的。待会我能轻易地证明公司为你和你的家人提供的保障，比起你实际的需要足差距很大，你会怎么做?我说：“请你告诉我，人生有没有希望?”接着，“人生根本没有希望，只有创造!”一一这句话必定给他很大的震撼，“您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和您的家人提供足够的保障，对吗?你只不过是括在希望当中，而且你拿谁来做赌注，拿你的孩子?拿你的配偶?拿你的父母，”“我能肯定地告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的日子…，100％我能证明，你不要有事，你一有事，您家人会在失望中过着痛苦的日子．您更需要慎重考虑的是假如连您的公司都愿意为您和家人付出爱心和责任感…那么您呢，为什么把自己的责任交给别人?你的公司和你没关系，和你的家人没关系，但你的公司都愿意为你和你的家人付出爱心和责任感，那么你呢?为什么把自己的责任交给别人?”您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢?爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗?” 对不对?这句话有震撼力，告诉他爱心无价，责任感不可抗拒，不要把自己的责任放在别人身上，更不要活在希望当中。“让我们现在为您和家人创造一份真正能够表示您的爱心和责任感的保单好吗?” 一一将来假如有任何人告诉你，单位已为他买了保险，我不需要保险，这个个案的内容肯定会对你有帮助。对不对! 二、如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险。个案：一位非常要好的朋友，明显不想谈保险，更不想买保险。这是我的一个个人案例。有一次，我和我的一位很好的朋友一起喝茶，喝的正兴高采烈的时候无意的提到了保险，他的反应是什么?他说：“唉!我们现在喝茶谈天，兴高采烈地无所不淡，你于吗又提保险这令人厌烦的话题呢?” “我们的感情那么好，你提出保险，我不听也不是，强迫自己去听我也会很难过，你不要再为难我，好吗?” “你有没有发现到，自从你加入保险业之后，每当我们见面时，彼此的压力都很大?(我相信大家有同感)，我求求你，我们再次见面的时候，请你不要提保险，好不好?” ——大家看看，我们卖保险要卖到朋友说求求你，我怎么说? “你的心境我了解，其实我和你一样，的确发觉到自从我加入保险业之后，你对我的态度很不自然，你不但不愿意听，更不想拥有保险，你甚至想逃避我。” “我觉得你很害怕，你不但害怕保险，你甚至害一我，你到底怕什么?你是怕花钱买保险，还是害怕我赚你的钱？一一老实话老实说，越不敢说的话要赶快说，我们说了对方就不敢说了。结果，他什么都不敢说。 “假如你现在卖一种产品，它只需要花少许的钱就能获得很大的利益和意义，你会想把它介绍给朋友吗?您肯定会，对吗?因为这是做朋友的基本义务和责任，你同意吗？” “把那么好的产品介绍给你的朋友的过程中，你也能获取少许的利益，你认为应该吗?你觉得你的朋友会介意吗?他们会嫉妒你获取少许应得的利益吗?”我最后一次认真地和你谈保险。主要的目的是让

吴学文——48种拒绝处理方法

４８种拒绝处理方法 1、决定要买保险，不过三个月之后才买，因为他不想在同一个时期有那么多负担？准客户先生，你的意思是说这份保险单对你很重要，非常有意义，有利益，你也决定要买，只不过不是现在买，是三个月之后才买，对吗？（对）这份保单的保费贵吗？（不贵）现在保费是三千元，假如我能让您以10%的钱马上得到，你愿意吗？请你把身份证给我，让我为你解决这个问题。 2、我们做朋友就好，如果谈保险，连朋友都没得做？我们是好朋友，你同意吗？（同意）非常好，你同意。假如我有事，需要你照顾我的家人一天，一个星期、一个月、一年，你做得到吗？也许做不到，十年，你做得到吗？跟本不可能，一辈子，你做得到吗？简直免谈，你是那一类朋友，我不是。假如你将来有事，我照顾你的家庭，不是一天、一个星期、一个月、一年、十年，我是一辈子照顾他们，这才叫做朋友。但是，要我负100%的责任，对我公平吗？一点都不公平。那么让我负起95%的责任，你负起5%的责任，对你公平吗？肯定公平。把你的身份证给你，把5%的保费交给我，我们谈如何做一个非常好的朋友。 3、现在经济不景气，我不想加重负担？准客户先生，你的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境，是吗？用一个字形容什么是人寿保险？人寿保险就是钱，经济不景气的时候，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。假如你没有钱，也没有人寿保险，当意外发生时，你会很麻烦。准客户先生，你每个月有没有交钱给家人？假如你一分都不给他们，他们能不能生活；（肯定不可以）。假如你只少给10%，他们能否继续生活，我说肯定可以，请你把这10%交给我，让我为你做一件有意义、有利益，重要的事情，就是永远地保护他们，让他们得到你给他的钱，请把你的身份证给我。 4、我想和其它公司比较比较？（强调爱国精神）准客户先生，你想和其它公司比较的目的，是希望能够得到更好的产品，更便宜的价钱，对吗？假如只是为了这个目的，你永远都买不到保单。因为比较之后，当你发现有一间公司的价钱比我们便宜，利益比我们好，请你不要买，我肯定有另外一间公司会有更便宜的价钱，更好的利益。所有的中国保险公司比较之后，我劝你不要买，因为在美国或英国，肯定也有比较便宜或者比较好的保险。买保险，要珍惜三样东西，第一是缘分；第二是福份；第三是机会，在中国有百万营销员，只有我来找你，这是缘分；很多人想买保险，但是他们买不到，他们没有福份；在意外还没有发生前的七秒钟，没

光盘系列

. 序号名称作者规格 B20 企业管理 01 突破中小企业发展瓶颈余世维8VCD 02 中国式管理组织行为学曾仕强15VCD 03 21世纪大易管理学曾仕强6VCD 04 点评胡雪岩成功之道曾仕强48VCD 05 点评胡雪岩成功之道曾仕强24DVD 06 中国式管理六字真诀曾仕强1VCD 07 组织三阶层的高效运作曾仕强8VCD 08 中国式管理：分层授权vs分层负责曾仕强6VCD 09 领导的沟通艺术曾仕强6VCD 10 孙子兵法与人力自动化曾仕强7VCD 11 中国式管理:人力资源管理vs组织人员发展曾仕强6VCD 12 中国式管理:管理vs领导卓越经理人必修课曾仕强5VCD 13 人性管理曾仕强11VCD 14 在团队中完成自我曾仕强1VCD 15 一生赢家之经营管理系列张锦贵12VCD 16 如何做好沟通与管理张锦贵3VCD 17 21世纪成功经营的秘诀张锦贵1VCD 18 如何掌握人性善用人才张锦贵3VCD 19 世纪赢家经理人研讨会李强4VCD 20 温州新机电器集团管理千人现场秘训李强6VCD 21 超级沟通与人本管理现场秘训李强8VCD 22 永盛制衣团队精神密训李强3VCD 23 中国美容界现场密训李强3VCD 24 温州泰昌电力集团员工密训李强5VCD 25 企业行为管理韩庆祥20VCD 26 说三国话处世冯两努4VCD 27 说三国谈做人冯两努2VCD 28 说三国论英雄冯两努2VCD 29 赢在执行姜汝祥8VCD 30 谈经营之神松下兴之助陈安之2VCD 31 非人力资源经理的人力资源管理--部门经理人人力资源管理技能训练周昌湘6VCD 32 哈佛专家组－实战MBA管理哈佛10VCD 33 目标管理与绩效考核张文12VCD 34 格兰仕的秘密叶洁馨5VCD 35 成事在人钟刚14VCD 36 人本管理高贤峰8VCD 37 孙子兵法商战管理成功学邱明正6VCD 38 21世纪星级酒店管理秘籍专家组4VCD

吴学文突破性的人寿保险销售系统

吴学文突破性的人寿保险销售系统主讲：●马来西亚吴学文多见客户，致胜之道一、课程介绍 1．面对事实，了解我们的工作岗位。 ●您是否是一位欢乐或不欢乐的营销员？ ●赚钞票不难，难的是什么？ ●什么因素决定您的失败？在100个准客户中有几位会投保？人寿保险研究公会作了一个权威性的统计，100位里面只有四位投保。导致营销员失败的要紧缘故是没有多见客户。 2．概念明确，基础稳固。 ●明确确实是力量； ●完全认清所有的概念； ●打好事业基础。何为人寿保险？何为销售？（内在世界模糊，外在世界就不顺畅） 3．把所有的目标化为理想。 ●天下只怕有心人； ●了解和应用宇宙的无限力量； ●实现目标的四大要诀。 4．挖掘你意料不到的市场。 ●拥有您想象中更多的名单； ●列出三百个名字； ●名字确实是金钞票。 5．有效的电话沟通技巧。 ●误用电话的危险性； ●通过秘书这一关；

●电话沟通的内容和技巧； ●如何决定约会的内容和地点。 6．无入侵性且具启发性的面谈方式。世界上90%的营销员在面对客户时不明白讲什么，做什么。这是因为我们不明白得启发性的面谈方式。 ●发挥双向沟通作用； ●您该咨询些什么？ ●谈笑用兵，销售保单于无形之间； ●如何确定准保户的需求预算。 7．对症下药，达致成交。最高层次的“卖药”，确实是大夫的卖法——对症下药，如果营销员把保险“保险化”这是最低的卖法，应该把保险生活化。 ●把握仅此一次的机会； ●运用五个成交保单的作用； ●对症下药，满足准保户的需求； ●见好就收。 8．了解躯体语言。 ●您应留意的躯体语言； ●躯体语言所传达的信息； ●抓住采取行动的时刻。 9．克服异议。 ●异议的真正动机； ●听而不闻、视而不见； ●避重就轻、连消带打。 10．采取有效的行动。 ●工欲善其事，必先利其器； ●快速、简易、准确填写表格的方法； ●收取保费的妙方。 11．增强信心，多见客户。

管理培训课件大全

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吴学文老师简介

吴学文老师学贯中西，是亚洲公认最具震憾力和影响力的国际培训师他深明：表面看起来，人好像有许多问题，但事实是：人基本上只有一个问题，那就是智慧不足的问题例如：金钱为什么不丰富？原因是：缺乏足够的智慧去赚取更多的金钱关系为什么不圆满？因为缺乏足够的智慧去和谐地处理关系身体为什么会不健康？因为缺乏足够的智慧去使到身体健康所以，吴学文老师了解，解决任何领域的问题最根本方法就是在其领域中得“道” -获取最高层次的领悟、智慧或意识境界在马来西亚，自1979年大学毕业之后，吴老师除了有丰富的事业履历-包括银行界、企业管理、国际贸易、房地产发展、营销界、保险界和培训顾问...他也投入了超过20年的时间去研习和实践各领域的“道” 他在以下的领域有很深的造诣。当他授课的时候，他会用超凡的智慧和无比的爱心和学员们分享各领域之“道”，包括... ·企业永续之道 ·营销卓越之道

·自我提升之道 ·子女教育之道 ·真我智学之道 ·保险致胜之道自1997年起，吴学文老师在亚洲各地做巡回讲座和培训，现今培育的学生已经超过50万人他培训的独特价值就是快速 ·转化学员信念上的盲点 ·提升学员思想上的素质来协助学员 ·轻易 ·喜悦 ·有效地改变行为和现状吴学文老师目前最大的心愿就是在有生之年，通过网上培训系统，直接或间接影响全球10亿人口，创造庞大的慈善基金，让千千万万穷苦孩子有机会就学吴学文老师授课特征是： ·简明·易懂·震憾·实用·很系统化·一针见血·幽默风趣·拍案叫绝他最大的魅力就是用“心”授课听他讲课的确是一种享受，必能使听者深受启发，获益良多！