吴学文突破性的人寿保险销售系统

吴学文突破性的人寿保险销售系统主讲：●马来西亚吴学文

多见客户，致胜之道

一、课程介绍

1．面对事实，了解我们的工作岗位。

●您是否是一位欢乐或不欢乐的营销员？

●赚钞票不难，难的是什么？

●什么因素决定您的失败？

在100个准客户中有几位会投保？人寿保险研究公会作了一个权威性的统计，100位里面只有四位投保。

导致营销员失败的要紧缘故是没有多见客户。

2．概念明确，基础稳固。

●明确确实是力量；

●完全认清所有的概念；

●打好事业基础。

何为人寿保险？何为销售？（内在世界模糊，外在世界就不顺畅）

3．把所有的目标化为理想。

●天下只怕有心人；

●了解和应用宇宙的无限力量；

●实现目标的四大要诀。

4．挖掘你意料不到的市场。

●拥有您想象中更多的名单；

●列出三百个名字；

●名字确实是金钞票。

5．有效的电话沟通技巧。

●误用电话的危险性；

●通过秘书这一关；

●电话沟通的内容和技巧；

●如何决定约会的内容和地点。

6．无入侵性且具启发性的面谈方式。

世界上90%的营销员在面对客户时不明白讲什么，做什么。这是因为我们不明白得启发性的面谈方式。

●发挥双向沟通作用；

●您该咨询些什么？

●谈笑用兵，销售保单于无形之间；

●如何确定准保户的需求预算。

7．对症下药，达致成交。

最高层次的“卖药”，确实是大夫的卖法——对症下药，如果营销员把保险“保险化”这是最低的卖法，应该把保险生活化。

●把握仅此一次的机会；

●运用五个成交保单的作用；

●对症下药，满足准保户的需求；

●见好就收。

8．了解躯体语言。

●您应留意的躯体语言；

●躯体语言所传达的信息；

●抓住采取行动的时刻。

9．克服异议。

●异议的真正动机；

●听而不闻、视而不见；

●避重就轻、连消带打。

10．采取有效的行动。

●工欲善其事，必先利其器；

●快速、简易、准确填写表格的方法；

●收取保费的妙方。

11．增强信心，多见客户。

●克服惧怕；

●培养无私、高尚和主动的心态；

●养成多见客户的适应。

有多大信心，就能解决多大咨询题，就能取得多大成就。来此学习的目的，是为了改良现状，要改良现状首要改良行为。公司要求营销员每日六访。99年已过166天，理论上应已见1000人以上，但这绝对只有少数人，最普遍的是每天只有1访、2访，故须改良自己的行为。改良行为，须先改良思想。

思想操纵行为，行为改良现状

内心的惧怕是一种感受，而非思想。

改良信念改良思想改良行为改良现状

12、享受充实和欢乐的人一辈子。

●万象由心生；

●理想大、信心强，成就必大；

●站稳立场，充分发挥；

●取之社会，回馈社会。

如果你对寿险前途信心不大的话，如果你认为因为利率的调整使得保费增加，以致认为寿险行业前途暗谈，那么对你而言，寿险就不可能做。你的思想会是消极的，行为上会懒散，那么你的现状一定不行。因此最重要的是从信念的调整开始而达致更高的启发。

二、人寿保险的定义

（一）什么是人寿保险：

A：（1）以人的寿命和躯体为保险标的保险；

（2）解决生老病死的一种方法；

（3）人人为我，我为人人；

（4）确实是养老金、医疗费……

定义：人寿保险确实是急用的现金，它扮演三大任务。

1．收入的保证；

2．财产的保证；

3．生命价值的保证。

一般之家需要收入的保证；

小康之家需要财产、收入保证；

有钞票人家需要生命价值的保证。

钞票是人见人爱，既然人寿保险是急用的现金，推销人寿保险也应是“人见人爱”，但实际并非如此。什么缘故推销人寿保险的营销员“人见人怕”？要紧是我们不了解自己的工作岗位，不明白我们的工作是为不人提供大量的急用现金，因此过去我们总是“跪”在地上卖保险。

人寿保险是“钞票”，而每个人都需钞票，故每人都需人寿保险；因每人都需大量的钞票，故每个人都需大量的人寿保险。

（二）销售的定义：

Q：何为销售？A：1.推销与出售; 2.以产品换现金;

人寿保险不是产品，它是无形的东西，是急用的现金，不能把人寿保险当产品卖，如果以此观念推销人寿保险，既会给自己增加压力，也会给客户增加压力，客户自然避之唯恐不及。

定义：销售确实是关心不人解决咨询题。

（因为我们买任何物品差不多上为了解决我们的咨询题）

推销保险第一要看客户需要关心解决什么咨询题:

一般家庭需要解决收入咨询题;

小康家庭需要解决保证和收入咨询题;

富裕家庭需要解决生命价值咨询题。

（三）销售实例、话术。

1、如何把保险卖给有钞票人？

“一个人离开人间什么都没带走”，这句话对不对？事实上一个成功人士死后会带走他的赚钞票能力也即是他的生命价值。在向有钞票人推销保险时，如果客户的思想是负面的，营销员也应给以负面回答。

例1：“我有亿万资产，你看我需要买保险吗？”回答：“既然你不想买保险，我也不想让你买保险”。如此的回答就可能勾起客户的爱好。营销员最大的难题是保户不想听，以致我们不明白如何讲。因此营销员要克

服的难题是让他想听：“准客户先生，我确信能够给你一个理由，我不需要你买保险”，“那你要我做什么？”“我要送你一份礼物”，“什么礼物？”“送你一份体检”。卖大保单的重要一点是客户须同意体检，让客户同意免费体检，则十有八、九会买保险。

例2：“你的车什么缘故买保险？”

“车价70万，因此要买保险”，

“你座的椅子有没有买保险？”

“椅子廉价……”

“只有廉价的东西才不需要买保险”！（此句为潜台词）

注意：“请咨询你买保险了吗”？此句为全世界最愚蠢的咨询话！

真正的高手卖保险是三言二语的，因为他把保险生活化，而非把保险“保险化”。

例3：收入对个人专门重要，这是为了自己与家人。这一观念体现了客户的爱心与责任感，为自己与家人负起爱心与责任感专门重要，既然重要，就需要有保证。如果你有自己的方法，不需要听我的；如果你临时没有自己的方法，我有最简单、最廉价、最快捷、最有效的收入保证方法，你想听不想听？想听！我就出现啦！

以上话术从头到尾没有谈到“保险”，整个过程只是帮客户解决收入保证咨询题。

例4：以10元换300元（形象化地推销保险）

现在你给我10元钞票，我赶忙给你预备好了300元钞票，我随时等着你，你和我一样期望这件情况可不能发生。然而人一辈子无常，如果不幸的情况发生了，我们之间的交换是我拿你10元钞票，你拿我300元（示范时要生动，有震动性）。

2．如何卖医疗险：

有一天我们会老，老会死，死因病，病需医，医需钞票。那么医疗费免得了吗？这是我们每个人今后要面对的咨询题，那么今后如果你需

要三元的医药费，一元钞票是你自己支出的，二元钞票是我们公司免费送给你的，这么好的利益，你要不要，要！请把身份证给我！

3．如何向女性推销保险：

在那个世界上公公多依旧婆婆多？婆婆多！这也确实是讲大多数女性在最后一段生活里需要自己照管自己。女的最怕的确实是又老又穷，在以后的生活里，你也许拥有三样东西，1.年老的夫君；2.差不多长大的子女；3。自己拥有一大笔钞票。这三样东西真正给你安全感的是什么？钞票！过去的生活里你如何样存钞票？储蓄在银行里，结果往往存不够钞票，银行储蓄无效，那么唯独有效的存钞票方法是系统性、硬性的储蓄方法，确实是人寿保险，请你把身份证给我……

话术要“见好就收”

4．最近老百姓关怀的是国家政策持续变化，专门是利率再次下调，保费上涨，业务员感到茫然。客户担忧以后保险公司能否还钞票。因此已买的想退保，未买的不想买。如何解决那个咨询题？

例：请咨询你是不相信国家的政策，依旧不相信持续的变化？持续的改变！然而我们生活在持续的变化之中，请你了解一件情况，今天我来到那个地点没有想讲服你的用意，因为你这一生把所有的一切都把握得那么好，安排得井井有条，你没有必要听从不人的劝讲，今天不是讲服你，也不是卖那个给你。我只是是想与你探讨我们共同的思想、信念，看看我们能否达到更高层次的领会。

准客户先生，你讲我们不能同意持续的变化，然而我们每天都生活在变化中，天气每天都在变化，躯体的健康每天都在变化，夫妻的感情每天在变化，我们的经济每天都在变化，我们的事业每天都在变化，小孩在成长每天都在变化。因此我不明白，你能够同意生命中所有的变化，什么缘故不能同意国家政策的变化？

准客户先生，你讲你不相信国家政策、制度，然而我们就生活在国家政策、制度中。改日早上你起床时，打开水龙头，你相信不相信水会流下来？相信！你按电视的时候，你相信不相信电流会来到你家里？相信！如果你需要乘火车去青岛的话，你相信不相信火车会准时开？相信！改日

你到银行，你相信不相信你的钞票还在银行里面？相信！十多年以后，你的小孩成才，你相信不相信你的小孩会上学？相信！如果你相信这一切，你差不多相信了国家制度，因为我们是生活在国家制度当中！

准客户先生，如果七天内你的姐夫故世了，你今天会如何做？千

万不要告诉我你敢保证你的姐夫七天内无事，因为意外还没有发生前的七秒种，没有任何人明白自己会有事，如果他明白的话，七秒是专门长的时刻，他躲得开。因此，如果你明白七天内你的姐夫确信有事，你会叫他买保险。如果老天爷打个电话告诉你，讲你七天内确信有事，你现在会如何做？今天我来见你，专门有可能确实是老天爷的电话。

准客户先生，事实上你不是不相信国家政策，也不是不相信国家制度，更不是不能同意持续的变化，你只只是是想试试我，看我是否是一位专门的营销员。对您的探试，我相信我差不多合格了。请你把身份证拿给我！

5.什么缘故利率一调低，保费就要增高？

现活期利率0.9%；一年期2.25%。

因为保险公司有40%的保费投资在银行，有的高达70%，为了投资的稳固，因此要放在银行，而银行利率调低，保险公司的收益就低，因此就要把保费调高。

保费分四块，一是股东的钞票，股东要赚钞票否则就会撤股，二是公司内部治理费用；三、保户的利益，四、营销员的收益。

（四）国家政策分析：

1、国家在三年内有三个确保：

（1）确保经济增长保持在8%;

（2）确保通胀率低于3%;

（3）确保人民币不贬值。

①如果贬值，东南亚经济会雪上加霜，经济崩溃；

②会阻碍香港的金融地位；

③人民币贬值会刺激出口而得罪欧美。

2、三个到位。

（1）国企改革三年到位；

（2）金融改革三年到位;

（3）国务院精减机构三年到位。

3、五大改革：

（1）粮食流通体制改革；

（2）投资、融资改革;

（3）住房改革;

（4）医疗改革;

（5）财政税收改革。

98年中国外汇储备1400亿美元，排世界第二；80年代外汇储备只有20多亿美元。此次利息调低的目的是使现金的流淌性更大，从而刺激消费，使经济增长能够连续保持在8%左右，而不阻碍通胀率，这么做是对依旧错？这么做是应该依旧不应该？这么做需支持依旧反对？而且没有一个国家会永久地把利息调得那么低，因此那个情形是临时性的，能够预言，在以后五年中，中国的保险业会成为全世界的榜样。

我们国家领导人有十二亿人的咨询题要处理，因此不要随便批判他们,他们的确做了了不得的领导工作。

寿险的卖点要紧有两个：

1．注重利益，

2．注重意义。

在无利益的情形下就应注重意义。现在保单利息不高的话就应想方法卖意义。

（五）什么因素决定你的失败？

营销员最可怕的是什么？拒绝！导致营销员失败最重要的缘故是什么？

导致营销员失败的缘故不是拒绝而是缺乏本身的立场，缺乏本身的原则，缺乏本身的哲学。

天底下没有拒绝这回事，只有放不下自己的面子以及无谓的自我。只要放下面子和无谓的自我，对方的拒绝我们全然可不能在意。我们的社

会还存在着许多危险因素，报纸大量报道恶性事件确实是例证。因此人寿保险是必需品而不是奢侈品，什么缘故不能把它卖给亲朋好友？你可怕的是什么？拒绝！因为你把拒绝看得比人寿保险的意义更加重大，明显咨询题在我们自己而不是对方。

我的立场：

1．人寿保险是必需品，是每个人都需要的；

2．今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义太伟大了；

3．今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益讲给对方听；

4．我不把成败放在心上，我只求无愧我心；

5．我决定不要把自己的前途放在不人的嘴巴里，我更决定不要把自己的前途放在不人的眼神里。我决定：自己把握自己的前途。

（六）营销员应该拥有几个准客户名字？应该拥有300个！

但大多数只拥有三个名字（准客户），如果是如此，只要其中一位不想见你，你就会担忧失业了；如果拥用三百个名字，就会心安理得、顶天立地去卖保险。

1.营销员有两种，一种专门欢乐，一种不欢乐。一位欢乐的营销员往往有良好的业绩使他感到欢乐，而一位不欢乐的营销员有专门多使他成为籍口的故事。

2.赚钞票并不难，难的是什么？大伙儿的误解是来到那个行业要紧是赚钞票。但我们明白有95%的人在潜意识中是抗拒钞票的，因为人从小就有如此的例子，父母争吵是为钞票，因为没钞票被不人看不起，父母为挣钞票而疏忽对子女的教育；父母给子女钞票时，往往会讲这是“血汗钞票”，如此不行的印象，皆为钞票。因此使得我们对钞票有本能的抗拒性。这也确实是什么缘故手里有钞票不花光不爽快的缘故，也是什么缘故许多营销员未能完成每日六访的缘故，这是靠钞票推动的结果！营销员本身对钞票具有抗拒感。

（七）从事营销真正的目的应是什么？正确的目的是全面化的自我提升：

1．在肉体上是健康的人；

2．在情绪上是欢乐的人；

3．在思想上是有使命感的人；

4．在精神上是有个性的人。

如果具备了这四点，你就能够自由选择：事业稳固、专门多朋友、经济富裕，社区确信……

先学会做人，才有资格谈选择，素养没有提升，如何能赚钞票？

（八）如何赚首年佣金10万？

收入=（见客次数）*（成交平均率）*（平均佣金）

10万=[（每天见客次数）*25*9 ] *30% *（1200 * 40%）

每天见客次数=

每月工作时刻：25天，一年工作月数：9个月，成交率：30%，件均保费：1200元，佣金率：40%。也确实是讲，如果想每年赚取10万佣金，那么营销员必须实实在在地每天做到3访。

1.如果为了小孩，要你每天见3个人，专门这10万元对小孩的前途有专门大阻碍的话，会可不能做？只要每天见三个人，就能获得FYC10万。

2.真正难的是什么？K—知识？A—态度？S—技巧？H—适应？

金属可不能飞，但飞机会飞。关键是动力，人的成就要大，必须要有动力。难的是：1.正确的动身点，一颗施予的心；

2.正确的使命感，有原则的做人立场。

大多数人的动身点是摄取：好处、利益、金钞票、名誉、地位。“人不为己、天殊地灭”这一信念误导了我们。摄取的心使我们感到担忧、惧怕、担忧、可怕，感到永久的无助，因此不欢乐。

成功要长、要久、要稳，但以摄取的心得到的成功往往令我们担忧，不欢乐、沉闷、惧怕。

（互动）轻轻闭上眼睛，注意力放在心的部位，感受一下你的心动。大多数人有不安，惧怕，不平稳。要紧的是摄取心在起作用,使得不人厌恶

你、不尊重你、不相信你。如果营销员的动身点是赚对方的钞票，对方会看得出，感受得到。因此其正的保险训练是人格的训练。

从事人寿保险事业要先学会做人，在任何场合以一颗施予的心为动身点，给大伙儿：爱心、信心、欢乐、方便（这也是人寿保险的意义）

3.我们在这世界上所得到的所有体会，差不多上自己给出去的信息。例如你给不人欢乐的信息，得到的是欢乐的体会；给出去的是痛楚的信息，得到的是痛楚的体会。

你唯独想得到的而还没有得到的东西差不多上你自己不情愿给出去的。什么缘故你缺钞票，因为你不情愿给不人更多的急用现金——人寿保险；什么缘故你缺乏信心，因为你不给不人鼓舞；什么缘故你不欢乐，因为你不情愿将欢乐与不人分享。一个真正聪慧的人是做大公无私的人，而不是专门利己的人，而真正得到多的是大公无私的人。

一颗施予的心，散发出（1）大公无私（2）关怀性（3）充满信心的信息;这会使得对方（1）喜爱你（2）尊重你（3）相信你.

（九）真正的保险训练是人格的训练，内在心态、境域的训练，最不象“营销员”的才是最好的营销员。因为顾客买保险的决定因素是人格排第一，产品服务排第二。

例：前几天有的业务员一天做16单，大多数顾客并不明白自己在买什么。实际上他买的是你的人格，顾客并不明白自己购买的利益。只要顾客认可你的人格，你卖什么都能够成功，这才是真正的功夫，一种超越技巧的境域。

因此要注重的不是表面功夫，而是1、真正为对方设想的正确动身点，2、一颗无时无刻施予的心。

1.如何培养施予的心？从使命感和做人原则开始。

使命感和做人原则是我们以不变应万变的中心点。例如一个风扇在转，但只有中心点不转。一个没有原则的人是“坏人”，不可能教不人有爱心、责任心。

使命感强调的是（1）我是谁；（2）我的奉献是什么？（3）我的成确实是什么？（4）我处世的价值观是什么？（5）我的做人原则是什么？

（如果原则不坚决，立场就会坚决）怀疑那个行业确实是原则、立场的不坚决。

使命感：

●我是谁：我这一生的使命是成为一位施予者；

●我的奉献是什么？是无时无刻为人类带来：

爱心、信心、欢乐、方便

例：在我们的生活中，有两类生活方式：一类生活在永久的爱心与悠闲中；另一类永久活在担忧和惧怕中。其中不同只是一份保单。你拥有一份保单，你就永久地活在爱心与悠闲中；你没有保单的话，你会活在担忧和惧怕中。你全然没有理由为5%的收入而永久地活在担忧和惧怕中。请你把5%的收入交给我，我让你活在永久的爱心和悠闲中。

那个世界上只有两种人可不能买保险，一种是无知的人，一种是自私的人，对无知的人我们有责任让他了解保险的意义和利益；自私的人是外表是人，里面不是人，能够舍弃。

●我的成确实是什么？

我深明先舍而后得的原理，通过施予心，我的成就将是……1.健康的体魄2.幸福的家庭3.欢乐的情绪4.成功的事业5.富裕的经济6.社群的确信7.完美的心灵8.透彻的觉悟。

要把注意力放在自己“要达成”的成就，而不要想自己“不要”的，例如，讲师提示大伙儿不要想一样东西，自己脑子会总想如此东西。

●我的价值观是基于做人的原则：

（1）慈善（2）素养（3）奉献（4）诚实（5）承诺（6）勇敢★不同的价值观决定不同的人一辈子观。

★“如果没有好话讲，那就一句话都不讲”。

★“有所不为，有所必为”

●通过我的使命感和做人原则，我决定引领大伙儿，一起前进。

2.你是否向你遇到的每个人推销保险？

事实上LIMRA研究表明，在百人中只有4人预备投保，故营销员的工作职责不是销售工作而是挖掘工作，见到每一个人应是与他分享人寿保险的意义和利益而不是销售。销售与分享的区不在于：“分享”是我让你明白，“销售”是我让你得到。

3.营销的八大步骤：（1）搜集名字（找出三百个名字），（2）找出他们是否能够被接触；（3）预约（4）进行访咨询（5）找出需求和预算（6）预备成交（7）出现与成交（8）猎取举荐准客户的名字（一份保单确实是一个庞大的市场）

4.准保户的五个特点：

1.可谒见的

2.有责任感的

3.经济上付得起保费的

4.有需要的

5.能够投保的（躯体健康）

只有同时符合以上五个条件才是我们的准客户。因此一百个人中只有4个会买保险，也确实是25个声音中有24个“NO”，只有一个“YE S”。因此从事那个行业要爱上这24个“NO”。每个“NO”后面可能就有一个“YES”。为了调整心态，当遇到NO时你能够讲“我躯体健康”，当得到YES时，你能够讲“我福星高照”。

5.思想有四个层面：最低层的是零度思想，表示你全然不知

道什么，第二层是明潦思想，第三层是应用思想，第四层是彻悟思想。

以零度思想看待保险，可把保险看成产品；以明了思想看保险，可把保险看成急用的现金；以应用思想看保险，可把保险看成是财务打算，最高层次的人寿保险明白得是爱心与责任感。