如何解除常见的顾客七大类反对意见

如何解除常见的顾客七大类反对意见

在与目标顾客沟通中，我们经常会遇到顾客的拒绝，原因多种多样，式也各有不同，七种典型的抗拒：

1、沉默型抗拒

当你作完产品介绍后，发现顾客总也不讲话，你不知道他在想什么，有什么顾虑，有什么不清楚，要提开放式的问题。让他多讲话，例如：“你对以前用过的产品印象怎么样”，或“您目前身体状况如何？”等。

2、借口型抗拒

这一类型的抗拒通常表现为，顾客拿一些不相关的借口来搪塞，有时甚至顾客自己都会莫名其妙，可以使用合一架构法来转移话题，然后继续你刚才所讲的，但要比刚才更细致的注意顾客的反应。

3、批评型抗拒

顾客有时会针对产品的某一特征提出批评，有可能是随口带过，也有可能是真正的抗拒。例如：当顾客说：太贵了。你应该先使用合一架法来转移话题，这样可以检查是否是真的抗拒，一旦顾客再一次提出，便是真的抗拒，你可以发问，如：“请问价钱是您唯一考虑的因素吗？”以此开始，运用解决具体“成本型购买模式”顾客的方法来逐一讲解。

4、问题型抗拒

你向顾客做产品介绍时，顾客会有很多问题，这其实等于向你要更多的信息，这样的顾客一般来讲都有很强的保健意识。首先认可并赞扬他，然后耐心细致的解答顾客提出的每一个问题。要求你对产品的知识有全面而且深入的了解。

5、表现型抗拒

总喜欢在你面前显示他自己，因为他希望得到你的敬佩，千万不要与之争辩。可以这样讲：“我非常惊讶你在这方面这么专业，我相信你对我们的产品的原理非常了解了，同时我可以向你说明一下，我们的产品还有这样的优点。。。。。”

6、主观型抗拒

对你个人不满意，因为你的亲和力不够，所以要少说话，多发问，多请教。

7、怀疑型抗拒

顾客怀疑你所说的使用效果，甚至数据。等于在向你要说：“你应该熟记相关的数据，并且备齐典型消费者档案。”

处理顾客的抗拒，总的原则是要转抗拒为问自己的问题。例如：顾客说：“太贵了。”可转为：“为什么你的产品值这么多钱？”或者“我要回家商量一下，”可转为“我为什么要现在下决定。”先忽略抗拒，再提问题，转移顾客的注意力，如果抗拒提出量次则是顾客真正关心的问题，需要详加解释。

电话营销话术

1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要

的议题……”

2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”

4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”

5. 如果客户说：“那么请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午等比较好？”

6. 如果客户说：“真抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”

7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”

8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”