商业银行理财产品客户群分析

理财产品客户群分析

在理财实践中，我们会接触不同类型的客户，这些客户的性格、资产、需求不同，我们相应的产品、对待方式、付出的精力成本、资源成本等也不同。客户对理财产品的购买是一项复杂的购买决策，这主要表现在他们往往并非进行冲动性购买，而是要做理性地比较与分类。在产品购买前，他们可能要多方搜集信息，了解比较，找到最满意最切合需求的产品类型和值得信任的理财经理；然后作出购买决策；最后再对理财经理的能力与投资损益状况等进行再评价，获得综合感知，才会进行下一步的购买行为。因此，我尝试用产品分类和客户分类两个角度来分析理财业务，力求能更加针对性地把握每一类客户的性格特点和购买行为，一定程度上审视我们的产品和销售。

目前我行发售的理财产品大致可分为以下几类：

一、保本保证收益型产品——本利丰产品

本利丰系列产品定位于，其整体收益略高于同期限存款，包括人民币及外币产品。该系列产品具有安全性极高的特点，是我行各类理财产品中风险等级最低的理财产品。目前全部为保本保证收益类产品。适合所有投资者购买。其主要投资范围为：国债、政策性银行金融债、央行票据、AA+级以上及我行有授信的信用类债券、总行或一级分行直管客户的信托融资计划等。

二、非保本浮动收益型产品——安心得利系列产品

安心得利系列产品是我行首个以资产池方式进行运做管理的固定收益类理财产品，该产品为非保本浮动收益产品。该系列产品期限丰富、风险较低、收益稳定，是我行各类非保本理财产品中风险等级最低的理财产品，风险等级为中低。适合于除保守型以外的所有投资者购买。其主要投资范围为：国债、政策性银行金融债、央行票据、AA+级以上及我行有授信的信用类债券、商业票据、总行或一级分行直管客户的信托融资计划、同业存款、收益权等。安心得利系列人民币零售制式产品，是在网点柜面销售的、面向对公和个人客户的、产品要素标准化的理财产品，目前既有7天、14天、1个月、2个月、3个月、6个月及以上等多种关键期限的品种，还为满足不同类型客户的需求，今年起陆续推出多个安心得利系列项下子品牌：1、灵珑：针对个人高端客户2、大有：针对对公高端客户3、贵宾专享：针对（全国/特定区域）中、高端客户4、私人银行客户专享：针对私人银行客户5、假日理财产品6、挂钩SHIBOR利率产品，并于近期推出总分行合作进行投资业务的分行特别研发类共建资产池类产品——“共盈”系列。安心得利系列人民币零售制式产品，通过全行集中版理财销售系统发售。产品的额度分配方式分为两种：总行额度分配和系统自动抓取额度。目前主要采用系统自动抓取方式。安心得利系列人民币零售制式产品，到期通过系统自动返还客户本金、客户收益和银行收益（即销售行的管理费），一般客户本金和客户收益为t+0到达客户帐户，银行收益一般t+2到帐；

本利丰/安心得利系列人民币零售制式产品的各期限报价，在同业的同类型产品中处于中等水平，也显著高于同期限银行存款收益；

三、开放式非保本浮动收益型产品——安心快线产品

安心快线系列产品是我行首个高频率开放式产品，采用的是投资组合的方式，投资范围也是固定收益类资产，不含信托融资项目，流动性资产占比较高。该系列产品资金由我行直接投资运作，主要投资于银行间债券市场国债、金融债、央行票据、回购，高信用等级级短融、中期票据、企业债券，同业存款、交易所债券、银行低风险理财产品及其它中高信用品种等。产品存续期内支持申购、赎回，客户按照我行公布的清算价格参与该类产品。当期投资产生的收益计入投资下一投资周期的本金，复利投资，增加投资人理财收益，产品面临的风险相对较低。该系列产品投资于银行间债券市场，主要面临的是债券市场价格波动的市场风险及投资品种到期兑付面临的信用风险。

四、个性定制化产品——定向产品

定制化产品为总行根据分行重点客户需要单独针对一个或几个有共同需求客户研发设计的理财产品。该类产品面向我行优质客户，产品期限、产品结构、收益等要素，可根据客户需求专门定制。现已实现系统及经办行负责理财资金的划拨及到期清算针对金融投资者的分类，我国起步较晚，相对于发达西方国家还是有一定差距，如美国立法机关根据不同情况，将投资者

分为可接受投资者、适格投资者、合格购买者等类别，要求这些投资者从事与其风险承受能力相一致的投资活动；欧盟则是将投资者分为零售客户、专业客户和合格交易对手等三大类别，规定不同类别的投资者可以投资不同类型的理财产品和金融工具。根据不同的投资者类型，设计出符合投资者需求的理财产品，是今后银行理财产品发展的方向。

我国商业银行现阶段的普遍做法是将个人理财产品的投资者初步分类为保守型、谨慎型、稳健型、进取型和激进型的投资者五种类型。

一、保守型：风险承受能力极低，对收益要求不高，但追求资本金绝对安全。预期报酬率优于中长期存款利率（约3-5年），并确保本金在通货膨胀中发挥保值功能；

二、谨慎型：风险承受度较低，能容忍一定幅度的本金损失，止损意识强。资产配臵以低风险品种为主，少量参与中高风险投资；

三、稳健型：风险承受度适中，偏向于资产均衡配臵，能够承受一定的投资风险，同时，对资产收益要求高于保守型、谨慎型投资者；

四、进取型：偏向于激进的资产配臵，对风险有较高的承受能力，投资收益预期相对较高，资产配臵以股票等中高风险品种为主，资产市值波动较大，除获取资本利得之外，也寻求投资差价收益；

五、激进型：对风险有非常高的承受能力，资产配臵以高风险投资品种为主，投机性强，利用市场波动赢取差价，追求在较短周

期内的收益最大化。

随着金融投资的迅速发展，简单的初步分类已不能满足行业需要，同一个人也可能在不同的时期、不同的年龄阶段及其他因素的变化，而表现出对投资风险承受能力和风险偏好的不同。

于是，结合家庭生命周期的投资者分类方式被逐渐接受。

一个典型的家庭生命周期可以划分为以下六个阶段：形成、扩展、稳定、收缩、空巢与解体六个阶段。每个阶段的起始与结束通常以相应人口（丈夫或妻子）事件发生时的均值年龄或中值年龄来表示，家庭生命周期的各个阶段的时间长度等于结束与起始均值或中值年龄之差。

一、青年单身期：

参加工作至结婚的时期，一般为1-5年。这时的收入比较低，消费支出大。这个时期是提高自身、投资自己的大好阶段。这个时期的重点是培养未来的获得能力。财务状况是资产较少，可能还有负债（如贷款、父母借款），甚至净资产为负。

二、家庭形成期：

指从结婚到新生儿诞生时期，一般为1-5年。这一时期是家庭的主要消费期。经济收入增加而且生活稳定，家庭已经有一定的财力和基本生活用品。为提高生活质量往往需要较大的家庭建设支出，如购买一些较高档的用品；贷款买房的家庭还须一笔大开支——月供款。

三、家庭成长期：

指小孩从出生直到上大学前，一般为9-15年。在这一阶段里，家庭成员不再增加，家庭成员的年龄都在增长，家庭的最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用。同时，随着子女的自理能力增强，父母精力充沛，又积累了一定的工作经验和投资经验，投资能力大大增强。

四、子女教育期：

指小孩上大学的这段时期，一般为4-8年。这一阶段里子女的教育费用和生活费用猛增，财务上的负担通常比较繁重。

五、家庭成熟期：

指子女参加工作到家长退休为止这段时期，一般为15年左右。这一阶段里自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰状态，子女已完全自立，债务已逐渐减轻，理财的重点是扩大投资。

六、退休养老期：

指退休以后。这一时期的主要内容是安度晚年，投资和花费通常都比较保守。

参考各分类方式，结合我行理财产品，大致将匹配关系列表如下：

客户类型客户特点理财目的理财目标风险承受

力

一般比较年轻，几不在于短期获得多

单身型乎没有经济负担，

这个时期理财的主

要手段是积极努力

地工作来积累初期

的财富。同时可以

抽出部分收入进行

高风险投资

少，而在于积累收

入及投资经验，为

未来的生活打下基

础

个人资产快速增值积极进取

型

家庭形成型经济状况较好，具

有比较大的需求量

和比较强的购买

力，投资方面稍偏

向积极的风格

需要兼顾到安全稳

健的原则，确保家

庭的消费支出

资产数量稳健增值稳健进取

型

家庭成长型往往需要购买住房

和大量的生活必需

品，常常感到购买

力不足，经济状况

较好但消费慎重，

已经形成比较稳定

的购买习惯

理财重点是如何合

理调配和安排这些

家庭支出。在所有

人生周期中，这个

阶段负担是最重

的，相对来说，保

障保险需求也是最

大的

资产增值目标>子

女教育预算

稳健型

家庭成熟型经济状况最好，人

生中财富积累的高

峰期也是财务上最

轻松最自由的时

期。

巩固个人和家庭的

资产，扩大投资，

理财目标主要是为

自己退休生活做准

备。

资产保值增值管理稳健保

守型

退休养老型收入大幅度减少，

消费更趋谨慎

保障财产安全性和

遗产传承，此时投

资应倾向于低风险

保守型的品种

资产保值=养老规

则

保守型

现阶段我国商业银行理财产品营销现状相当于推销,缺乏“以客户为导向，以市场为中心”的营销理念，仅仅认为零星的使用广告、宣传策略就是营销，没有真正意识到客户需求的重要性，忽视对潜在理财客户的研究和开发。这导致商业银行只注重客户对银行产生的当前利益和直接利益，忽视其长远和综合的利益，只注重对现有客户和市场的争夺，忽略了潜在客户，没有充分挖掘并满足客户在人生中每个阶段的不同理财需求，忽视建立并维持一生的合作关系作为个人理财经营的重要原则，缺乏对当前的市场营销战略重点和发展方向的全面规划在人民币理财产品的营销和销售过程中，只是针对产品对客户实行不分层次、一视同仁的别无二致的服务。仅仅以产品为中心，缺乏对客户信息的收集和整理，更谈不上该产品的目标客户定位问题，没有做到细分目标客户群体。而发达国家商业银行目前经营的个人理财业务品种繁多，尤其在各国纷纷打破分业经营的限制，实行混业经营以来，为满足客户各种需求，不断加大金融创新力度。综合业务为个人理财方案的设计提供了广阔的施展空间，在个人理财涉及的各个领域，基本上都有相应的产品满足客户的需要，比较典型的有围绕人生不同阶段的重大目标设计的教育计划、退休计划和遗产计划。在产品经营策略上，发达国家商业银行逐渐从传统的大规模批量生产，转向针对不同层次的客户提供个性化或量身

定做的金融服务，采用矩阵型或事业部的组织形式，不断适应市场环境变化，优化银行业务流程，更好的为客户服务。

目前我国金融业已全面对外开放，商业银行的个人理财业务正面临前所未有的挑战和机遇。我国商业银行由于长期受外部体制、政策上的制约以及自身创新能力、风险防范意识等方面的原因影响，人民币理财产品的业务的发展仍然存在很多限制性的因素其中体现在人民币理财产品的研发能力，总分行的营销思路，客户经理的营销考核等。面对发展中存在的问题和差距，我们要转变经营思想，牢固树立“以客户为中心”的经营理念，逐步完善各项制度，提升综合竞争力。尽管目前仍存在多方面的不足之处，但相信未来的银行人民币理财业务将会有广阔的发展前景。