识别客户需求的2大技巧

(四）.重复和反馈：每一次交易达成后，我们也需要深入挖掘客户潜在的需求，已便加强

和广度。这种提问方式往往用来征求客户的意见，提示客户，表达诚意。

(二).漫谈式提问:这种提问方法的目的是了解客户的基本情况,从中发现有价值的线索,通

句.提问实际上是个缩小包围圈的过程,刚开始我们并不知道客户的需求是什么,所以要尽量提一些开放式的、易于回答的问题.开放式问题是由下列关键词来提问的（什么、哪里、告诉、什么时候、怎样、为什么）。比如：3.您希望防火墙具备哪些功能？

1.您现在使用的是什么品牌的产品？

2.贵公司的生意怎么样？

（三）.限定式提问:有的客户可能非常健谈,比如问一些漫谈式的问题,客户的回答可能漫

问题转移到我们谈话的目的上,限定一定范围提问.这一提问方式的最大好处是能够确认客户的内心想法.我们一般要向客户了解以下信息:

开门见山法具有言简意赅的特色,但并不是任何场合都适用,特别是一些敏感性的话题就不

当客户问到一个我们并不太清楚的问题时，例如：你如何看待今年的网络行业的发展？若

问对方：***，听您这样讲，我想您对这一方面肯定有很深的研究，您认为会是什么呢？类似这样的情况，在我们和客户沟通中很普遍。再如，当客户问：它能达到什么效果？我们可以反问：***，我知道您对效果很关心，那您希望达到一个什么效果？

（六）.纵深提问法：有时，我们也可以利用客户提到的问题往纵深处引导。通过纵深式提

客户的真正想法：

二.倾听的技巧

识别客户需求的2大技巧

一.巧妙探询的方法

（一).开门见山提问：所谓开门见山提问法，就是在和客户交流中，直截了当地向客户提

我们可以运用一系列专业的提问方法，让客户尽情发挥，说出他们所想倾诉的一切，

偏好等等，从中发现客户的需求。以下介绍几种提问方法：

(五).不要急于打断对方:在客户没有说完之前,我们不要急于做出“好,我知道了”、“我

楚了”等反应，这样既不礼貌，也会忽视掉客户要讲的重要信息。

（六）.我们在倾听的时候最好把客户说话的重点记下来,若没有听清,不妨请客户再重复一

管用,不仅让你集中注意力、记住客户的信息，同时也作为备忘录，在以后的拜访中会起到很大的作用。在记录之前，我们要先征得客户的同意。做记录也要讲究方法，如果我们埋头记录客户的每一句话，客户很可能觉得自己像在录口供。这样就难以营造一个轻松的氛围。因此，只记关键词、关键句，这样才能很快快速抓住谈话的要点