农资销售培训

农资销售技巧

一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条法律知识：农资法律法规;经济合同法;

价格管理条例;产品质量法;

消费者权益保护法;商标法;

反不正当竞争法; 广告法;

商业秘密规定; 专利法;

公司法;

1、农资专业知识：农资知识

能做好农资产品营销的业务经理，首要具备的条件：

懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理，防治对象等;

农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解;

农作物基本种植知识;作物名称;种植季节、果树修剪等;

一般化工知识：本行业本类产品化工的基本知识着重点及防护等知识;

1、农资专业知识：市场营销知识

作为农资业务员，就要了解营销：

营销的基本知识与技能：

营销4P理论;

营销4C理论;

市场调研的方法方式;

市场行情分析基本理论;

顾客满意度;

2、销售六心之一：耐心

一个人学会说话时必须同时学会听话，这两个结合起来才叫会说话。

做销售，就需要耐心地说，耐心地听，二者结合才能耐心地营销!

营销耐心小故事一则：

西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人，经验十足，所以中国夫妇的婚姻较为恒久。

2、销售六心之二：关心

关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取他们的信任;

关心小故事一则：

猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈妈笑笑说：“孩子，只要你一直往前走，幸福会一直跟着你的!”!

2、销售六心之三：热心

热心——热心协助经销商，发掘问题、解决问题、达成营销目的。

经销商主要问题：质量问题;铺货问题;货款问题;宣传推广问题;独家问题。

2、销售六心之四：诚心

诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。

欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世!

2、销售六心之五：决心

决心——接触到一个新的有机会的客户时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。

决心就是信心!

决心小故事一则：

要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动，需要多次磨练多次试验，找准方向方能跳出。

2、销售六心之六：进取心

进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段，当然也是自己提成多多的保障。

3、销售八力之一：观察力

观察力—

1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向;

2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。

3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐观察，以便避免呆帐死帐!

4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售情况及措施，以方便应对。

3、销售八力之二：理解力

理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。

1、对产品理解;

2、对客户理解;

3、对企业理解;

4、对往来帐理解;

5、对市场销售情况理解;

6、对竞品理解。

对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你的销售。

3、销售八力之三：创造力

创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。

1、对市场的创造;

2、对产品的创造;

3、对竞品的创造;

4、对营销的创造。

一个成功的营销员，他一定创造了一片市场，缔造了一个产品的奇迹，认同了一个营销的理念。

3、销售八力之四：想象力

想象力—要在产品尚未销售前，就能想象出它未来的销售远景，加以对产品信心及销售工作，作最好的判断与说明，才可以说服经销商销售你的产品，卖力推广你的产品。

1、想象你的市场;

2、想象你的产品前景;

3、想象你的推广思路;

4、想象你的工资与提成!!

3、销售八力之五：记忆力

记忆力—做农资产品接触的经销商比较多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。

1、记忆客户基本信息;

2、记忆客户销售你的产品信息;

3、记忆你的往来帐;

4、记忆你他的往昔情感;

5、公司营销思想与理念的记忆和传播。

3、销售八力之六：判断力

判断力—良好而正确的判断力是成功营销的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃，甚至使公司蒙受重大损失。

1、对市场的判断：产品进入?

2、对经销商的判断：选择与否 ?

3、对经销商财务的判断：该回款拉!预防呆帐死帐!!

4、新品的判断：是否适合市场?

3、销售八力之七：说服力

说服力—有强劲的说服能力，技巧地介绍产品的优点，帮助经销商挣钱，常能赢得客户的心动而成交。

1、说服经销商推广产品;

2、说服企业领导给予市场支持;

3、说服经销商认同我的销售理念及公司品牌。

3、销售八力之八：分析力

分析力—站在经销商的立场分析本地的市场、种植结构、购买力、价位、赢利潜力，能分析更周到则更能掌握成交胜算。

4、丰富的常识

营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。

一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。

5、P.S.C法则

做农资销售，需推销的内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)。

运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念，,最后推销产品。

不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。

有时候与经销商交朋友就是做生意!

6、业务员的多重角色

作为一名推销员，要想取得成功，就必须使自己能够担当起多重身份角

色，具备多项工作能力：

社会角色：朋友;外交家;心理学家;教师;解难人;创新人;健谈者;分析家;哲学家;

管理角色：管理者;信息调研者;变革促进人;

业务角色：业务员。

农资营销九招

绝招就是将简单的动作练到极致!

1、定位招：良好的市场定位比什么都重要!

2、点线面招;

3、技术销售招;

4、感情招;

5、层层销售招;

通路精耕作业

1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、分销、批发通路及县级市场作业。

2、步骤实施一阶段：

A基础资料的收集和整理 ;

B确定拜访对象 ;

C客户简单分级 ;

D路线设定及拜访频率的初步确定 ;

E拜访 ;

F配送。

第一阶段大约需经三个月左右的时间，各客户的销售、进货、结款、陈列(售点)情况已相对稳定，着手进行通路精耕的第二阶段

通路精耕作业

步骤实施二：通路精耕的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修

订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析。

农资行业的店面销售技巧！

如何有效提高销售的机会,提高销售量,是大家一直思考和想尽一切办法想提高的,我们如何在当地成为一流的销售商或者说是服务商;如何构件自己的网络,如何有效提高销售,增加利益呢?信誉是在什么基础上建立起来的?作者对农资行业销售技巧----提高店面销售方法讲述了一下自己的看法。首先,我们大家来看看,我们销售的是什么?

销,销的就是自己,在买卖农药、化肥过程中.我们首先要得到周围群众的认可,得到信任,所以,销售首先是把自己销出去,所以,日常生活中,我们必须注重周围生活环境,人际关系的处理。爱大家,大家才能爱自己,所以,良好的人际关系,是我们销售自己的基础。所以,在日常销售管理过程中,大家一定要注意自己的言行,处理好周围的关系,现在好多零售终端常常有这样的心态,就是老板心态,长期以往,导致很多终端用户流失。其次,就是我们售的是什么?

"售"---的是观念。所以,在经营的过程中,农药、肥料仅仅是我们的商品,我们必须把自己价值观,在销售的过程中容入沟通,这样是从思想上引导顾客,是帮助顾客解决问题,这样长期下来,你积累的客户是从思想上认识你,而不是从简单的商品上认识你的，这就是销售的内涵。其次,我们怎么提高销售额,处理好了周围的人际关系,明白了自己的经营理念,在长期以往的贯穿下去,你自己会发现周围会有些变化,提高销售额,我们首先要分析自己的周围种植结构的情况,把自己的店面辐射的区域,作物进行一些简单的统计,按照种植面积,种植种类,施肥用药的时间细分,根据这些设计自己店面销售的产品组合,不要盲目

上货,我们现在很多终端都是这样一个问题,有经销商送货到门口,问要不要钱,要钱拉走,不要钱先放下,回头在说。其实在长期这样下去,自己在经营的过程中产品没有合理的搭配,销售业绩往往提高不大,卖什么都不精,没有良好的产品组合,解决农业生产问题,就没有好的结果。所以,产品组合,是我们以后在经营过程中必须要处理和面对的首要问题。搭配销售,配方施肥,用药。这样会使你销售业绩肯定提高的方法之一。例如:我们在经营大化肥的时候,一定是根据当地作物生长需求,按照含量,来储备而是不是单一含量化肥,这样,我们就会失去很多销售机会。第二,田间地头,乡村街道，常常走访到地头,处理农作物发生的病虫害,去拜访当地种植较大的农户,帮助他解决问题。每年病虫害来临之前,可以到村庄街道,散发传单,制定预防配方,第三,扩大销售范围,提高当地影响力。在我们销售的过程中,我们往往注重的是周遍的销售环境,其实,我们在做好周边销售市场的时候,一定要注重自己的开发计划。把自己的销售的影响力要扩张到一定的范围去,比如我们一般销售在3华里范围内,其实,我们应该把自己的销售在扩张,最少6华里范围内,都是我们销售的重点区域,每年要制定：乡村拜访计划,和自己的宣传计划,现在是竞争的市场,你不做的时候,其实你的竞争对手已经悄悄的去做了，所以,不要等到我们客户,我们必须要有明确的回访,宣传计划常常给一些新老顾客回访电话,询问打药施肥效果如何,在管理过程中还有什么问题这样拉深彼此的交往和关注,同时要给一些大客户指定档案,熟悉客户购买规律或者购买农药的频次,现在我们发现很多人只是等到客户使用后有问题后才去拜访,或者去解决,其实,在开始的时候我们就必须关注这些,必须给自己指定详细的回访计划,比如三加一模式，卖三天药,回访一天。这样,就降低了农药用肥过程中存在的问题,又提高了自己在当地的声誉,更多的留住老客户。第四,结合当地资源,成立专业协会我们必须清楚,现在做生意要是没有政府支持,没有好的经销客户支持,我们经营就比较慢,或者说比较艰难。中国是具备中国特色的社会,我们要利用当地镇政府,乡政府,以及当地一些协会的资源优势来发挥自己的优势,我们现在很多人做生意,讲究的是我

开自己的店,和政府这些人有什么关系,不愿意和他们合作打交道,其实,错就范在此我们必须清楚的认识到,政府协会帮我们带来好的地方,比如,成立专业的

棉花协会,成立专业果树协会,成立专业的蔬菜协会,等等我们真对是更多有先

进想法的农户,他们成为会员,我们解决会员在生产管理过程中的问题,是不是

就会影响到更多农户的问题,这样不但给政府添加的政纪,给我们带来的是利益,和长期发展的基础呢?这样我们店面有政府，协会的支持，我们销售还会减少吗?

那么,你店面销售的工作是不是有所提高呢?以上是终端销售我们必须面对的一些基本问题,在我们日常经营的过程中常常遇到,希望给大家带来一些体示,能帮助大家有所提高。

农资店面促销

在农资产品销售的过程中,促销是农资产品推广中常使用的一种技术手段.

简单的说促销可以分为渠道促销和终端促销(针对最终使用者农户);渠道促销是拉动渠道客户订货收取款项的有效措施之一,终端促销帮助我们渠道客户消化库存及扩大销售量和品牌影响的得力措施,同时也是对我们产品忠实用户的回馈与回报.

那么如何让我们的店面促销活动顺利而不至流产呢?我们应注意那些方面呢?下面就终端促销即店面促销先谈谈我们促销前应考虑的几个方面:

1、促销要有市场基础：

要让消费者清楚了解使用产品的利益，新产品上市时首先要让一部分试用，并辅以广告宣传让潜在消费者了解认知产品，有了一定影响力再做促销活动。

2、促销行为不宜过密：

促销不是目的，而是手段。促销只是关健时期为了创占市场扩大销量或是为了新产品进入市场产生了一定影响后为了扩大影响打出品牌而用的手段。而且促销过密会让促销没有吸引力，甚至影响产品自身的价值，让消费者觉得价格水分太多。

3、促销要有吸引力：

在新产品期可把优惠政策适当放大，可吸引更多的消费者来了解、购买产品，迅速打开产品的品牌，老产品优惠政策掌控好，在合适的时期且要有一定的吸引力。

4、促销赠品对路：

要了解消费者的需求及与自己产品相关联的赠品，要让消费者感觉到我们为之考虑了，实实在在的为他们省钱了。

5、及时性：

让消费者清楚现时购买的重要性，如果是消费者必须消费的相关产品，要让之有紧迫感，早买优于迟买。

6、诱惑性：

采取层层利诱的政策，鼓励消费者一次性多买产品，如买10送1，买30送4，买50送8的政策，如果他有条件用的情况下，消费者可能一次性购买了多次使用的产品数量。

7、公益性：

促销一定要本着一定公益性的思想，不能让消费者认为促销幅度越大，产品的价格水份越大。

上述几点都是我们设计策划促销方案时要考虑的方方面面,如果几点我们都考虑周全了条件都符合了,我想我们的促销活动就一定会有生命力了,但如何让我们在实际操作中更有机会取得我们理想的结果呢?实操中我们又要注意些什么呢?来,让我们再来分析一下,我想下述几点同样重要:

1、促销时间的选择：要选择农户比较集中的时间和用药高峰之前来做店面促销，乡镇上往往都有圩集，可以考虑在圩集的时候组织店面促销，另外，开完农民会的第二天也可以趁热打铁在店面组织相关的促销，或者在农民会结束后直接做促销。

2、店面促销要有气势：音响、条幅、彩虹门、外箱陈列、产品资料及KT板(产品效果展示栏)等，要做出气势，从而影响有潜在消费的农户，除此之外在前一天农民会的时候可以发部分折扣券，且要广为宣传，要让目标消费者清楚的知道我们促销活动的举行：从那天起为期几天，在那个店面促销，这是前提，他们知道促销活动的存在才有可能在促销活动时过来购买产品。

3、店面促销要有序进行：促销现场人员分工要安排到位，防止出现混乱的局面，销售在柜台，领奖抽奖在特定的场地，并做好产品销售记录：如大户的购药数量及电话，积累用户资源及为下一次促销作准备。

介绍了这么多理论经验,但这些并不能决定我们的促销活动能真正的成功,决定我们成功的是我们执行力度,但如果我们全面的执行了上述分析的几点,我想我们的成功机会将会更大!