国际商务专业毕业论文

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在国际商务交往活动中，大部分信息都需要通过语言交流来进行传达。下面是作者整理的国际商务专业毕业论文内容，欢迎参考。

国际商务专业毕业论文内容1

[摘要]随着商业全球化的步伐加快，涉及国际商务的谈判与日俱增，文化差异对国际商务谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。正确认识跨文化差异是我们从事国际商务谈判的前提条件，本文试图从跨文化差异的角度探讨国际商务谈判的某些特点。

[关键词]国际商务谈判文化差异

在21世纪经济日益全球化的今天，国际间的交流与合作日益密切。在这样的一个环境里，国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，在国际商务谈判中正确把握文化因素至关重要。

一、语言差异

国际商务谈判中，当两种语言都有类似的表达但含义却有很大差别时，以及某种表达只有在一种语言中存在时，极易引起沟通上的混淆。如在中国，政府管理企业的方法之一是根据企业经营管理状况及企业规模等评定企业的等级，如“国家级企业”、“国家二级企业”等，在美国则没有这种概念。简单地将“一级企业”、“二级企业”解释为“firstclassenterprise”和“secondclassenterprise”，很难让对方理解这种表达的含义，起不到在国内谈判中同样表达所能起到的效果，并且有可能使对方产生误解，如将“二级企业”理解为“二流企业”。

即便是在使用同样语言的国家，如使用英语的美国、英国，在某些表达上仍存在着一定的差异。例如：firstfloor在英语时指二楼，而美语则指一楼，英语指一楼时要用groundfloor.“corn”在英语里指谷物、小麦，等于美语的“wheat”(小麦)，美语的“corn”(玉米)等于英语的“maize”(玉米)。

在拟定谈判协议时，语言差异问题值得予以深入的分析和研究。

二、行为语言差异

行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。有些国家或地区的人们在进行口头表达的同时，伴随着大量的动作语言;而另一些国家或地区的人们则不习惯在较为正式的场合运用幅度较大的动作语言。对行为语言认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟通带来许多问题。

如：日本商人的交流风格是最为礼貌的，较多采用正面的承诺，推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，他们礼貌讲话的风格最突出的是他们不大显示面部凝视状态，但常保持一段时间的沉默;巴西商人谈判风格较为放肆，且在谈判中较为不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方;法国商人谈判风格更为放肆，他们使用威胁和警告语言的频率较高，还很频繁地进行插话，常做面部凝状。

可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言，巴西人的过于热心或法国人的威胁和误解，取得国际商务谈判的成功。

三、沟通方式差异

不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。国际商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。例如：在中国、日本等，人们的表达通常较为委婉、间接;而在美国、德国等，直截了当的表达则较为常见。中国、日本的谈判者比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出的意思，而美国、德国的谈判者则偏爱较多地运用口头表达，直接发出或接受明确的信息。来自这两种不同文化的谈判者在进行谈判时，一方可能认为对方过于鲁莽;而另一方则可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。

四、思维方式差异

国际商务谈判时，来自不同文化的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和英美文化为例，两者在思维方面的差异有：东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维;东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维;东方人

注重统一，英美人注重对立。如中国哲学虽不否认对立，但较强调统一方面，而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。

跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“Ihearyou”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“Iunderstandthequestion”的“Yes”和“I'llconsiderit”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。

总之，在国际商务谈判中，任何一个谈判人员都必须认识到，文化是没有优劣的。在不同文化环境中，人们的谈判方式也迥然不同。只有我们意识到文化差异在商务谈判中的影响，懂得文化对谈判的作用，尽量避免模式化地看待另一种文化的思维习惯，才能有助于在我们商务谈判上的成功。

参考文献：

[1]刘园著:国际商务谈判.对外经济贸易大学出版社

[2](英)比尔.斯科特著:贸易谈判技巧.中国外贸出版社出版

[3]唐德根著:跨文化交际学.中南大学出版社

[4]张河清著:谈判学.华中理工大学出版社

[5]宛磊:商务英语谈判的文化差异.中国市场，2021,(28)

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摘要：文章对国际商务谈判所需要的素质进行阐释，分析国际商务谈判素质的培养，提出国际商务谈判的技巧应用，最后指出国际商务谈判需要注意的问题。

关键词：商务谈判;谈判技巧;谈判人员

随着生产力的提高，信息化商务的快速发展，现代商务活动的复杂性已经远

远超出了普通人的想象。商务谈判的难度和复杂性也随之提高。商务谈判人员不仅仅要有良好的口才，还要具备全面的整体素质。全面素质这一问题早在清代就有了很细致形象的概括。清代袁枚说过：学如弓弩，才如箭链，识以领之，方能中鹊。意思是说一个人的学问如同射箭用的弓弩，才能如同那支将要射出的箭链，要以自己的认识作为引领(瞄准)才能射中目标的那只鸟。这句话非常形象地说明了一个人的学识、才能、素质之间的关系，正所谓知行合一。在这三方面“识”为最核心的层面，“学”为中间层面，“才”也就是表现在外的外围层面。

一、国际商务谈判的技巧应用

(一)谈判前要做足功课，准备充分

“知己知彼”才能“百战不殆”。要想在谈判桌上顺风水顺水，就要事先研究好对手，做足准备，随机应变，应对挑战。在谈判前了解的越多，在谈判中就越能从容淡定，能够随机应变。在谈判前，谈判人员应该彻底调查谈判对象的背景，了解谈判人员的性格特征，熟悉谈判内容和谈判重点，了解双方在谈判过程中的利弊关系，提前预测对方的着重点并制定策略予以应对。提前的准备越充分，谈判也将越顺利地进行，在遇到突发事件时，就越不会自乱阵脚，从而灵活处理。

(二)掌握语言技巧，巧用语言艺术

在谈判中灵活运用语言艺术，可以达到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢，有针对性的进行谈判，给对方一种压倒性的紧迫感;含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信，不值得对方信任。针对不同的环节，不同的谈判内容、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，灵活运用语言艺术。其次，要根据对方谈判人员性格，谈判内容，谈判形势的不同，灵活的使用语言技巧。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情，要求谈判者具有灵活的应变能力，巧妙地摆脱困境。另外，因为国际谈判是在不同的两国之间进行，所以还要考虑到与对方的文化差异，让别人能够充分得理解并接受。最后，要语言婉转，避免谈判中利益冲突激化。

(三)巧用心理战术，以智慈去战胜对手

商务谈判不仅仅是智慧上的较量，更重要的是掌握心理战术。在谈判过程中，仔细观察对方的每一个动作表情，揣摩他的心理变化以及时采取应对的`方法。掌握一定的心理战术，在心理上战胜对手，从而在谈判过程中占取有利地位。比

如对方越是急躁，我们就越要沉着冷静，拖延时间，虚与周旋，使其心理防线彻底崩溃。正确的判断对方的心理状态，有助于我们采取不同的措施，占取谈判中的主动位置。

(四)仔细聆听，找出破绽

集中精力、听专心致志倾听，适当的做做记录有利于自己调理思路，再恰当的时候与对方进行眼神交流，让对方感觉到你在用心聆听，以示对对方的尊重。这样做不仅可以帮助自己记住对方所阐述的关键点，而且也有助于在对方发言完毕之后，抓住对方的漏洞进行攻击提问，同时，还可以帮助自己更清晰的认识问题，理解对方讲话的隐形含义与内涵实质。听话者需要在用心倾听的基础上，仔细鉴别对方阐释的信息的真伪，捕捉漏洞，加以攻击，为自己争取更多的利益。为了防止扭曲讲话者的本意，要克服先入为主的倾听方式，全面分析说话者的本意，以防造成信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。

(五)缓和紧张的气氛，利于双方的和平谈判

当谈判双方的利益关系激化的时候，不妨采取一些缓和的措施，比如中途休息十分钟，缓和一下紧张的气氛。在休息期间，不仅可以回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己的观点和对方的观点，而且让头脑清醒一下再进人洽谈，从心情上、态度上、和言语上效果会更好。最好能化干戈为玉帛，巧妙地去除彼此之间的隔阂，让一切能重新开始。若对方相互仇视，那么就会把主观意念掺入到谈判当中，会影响谈判的结果导致最终不能是双方达成一致。

(六)旁敲侧击的说服对方

在说服对方与对驳辩时，应当变换不同的说法，使对方逐渐转变思想。比如，一个观点，你总是用一种说法去阐述，对方就会厌烦，反而会起到反效果。你所要表达的目的虽然相同，但是，在反复说明强调的过程中，变化不同的方式进行阐释，既不会引起对方的反感又能起到强调的作用。当你从不同的角度，运用不同语言技巧，使用不同的说话方式，对方就会觉得你的观点很正确明晰，你讲解的很明白，而慢慢向你的观点靠拢，最终达成共识。

(七)运用大量文件资料，堆积攻击

在谈判开始时就运用事先准备好的大量文件给对方造成一种压迫感，让对方觉得我们准备很充分，对利弊关系了解很透彻，对谈判内容的了解深入，让对方

对我们产生信任感。尤其要注意的是，这些资料文件一定要与谈判本身相关，如果被对方发现这些文件只是充场面的，就会使对方不仅对我们的资料产生怀疑，而且对我们的诚信和实力产生质疑。而且资料要贯穿谈判的始终，让对手感觉到资料的真实性，相信我们为了此次谈判做出很多努力。

(八)巧提问题，获取问题之外的有用信息

通过提问的过程，我们可以直接获取平时无法获得的信息，以证实我方猜测，制定有针对性的策略，进行下一步的谈判。谈判者应该提出巧妙的问题，从对方的回答中挖掘隐含的内容，可以使我们从问题中得到额外的信息。提问时应该注意的是，不要让对手有反问的机会，不要让对手有意打断提问的进程和我方的思路，直到问题问完完全了解对手。如果对手对我们的问题解释含糊或有意规避，我们应该要求对手做出正面回答，直至获得满意的答复获得有用的信息。

(九)灵活应对各种问题

在谈判桌上风云变幻，随时都有可能出现意料之外的事件，所以谈判者应该灵活机敏应对各种挑战。当对手逼你回答些刁钻的问题时，你若总说“让我想一想“等一下”“这个，我也不知道”“嗯，啊”等等含糊的语句，对方便会认为你自己的思路都很混乱，从而在心理上处于劣势，相反，如果你能用很精准的语言概括你要表达的所有信息，就能给对方留下干练的形象，从心理上战胜对方。或者你可以巧妙的采用规避的方法，转移话题，使对手不会发现我方在此问题上无法做出准确的解释。

二、国际商务谈判需要注意的问题

(一)多元化的谈判手段是取胜的关键

为了取得谈判的成功，获取自身利益的最大化，在谈判过程中使用多种手段是取得成功的关键。如，先退后进。在对方完整阐述完自己的观点和态度之后，抓住其漏洞进行攻击是自己获得最大的利益。又如，利益诱惑。根据对手的喜好，以小恩小惠收买人心，最终获得更大的利益。再如，随时留有余地。在没有最终达成协议之前，任何话都不能说死，要为自己的下一步做打算，要留有余地。 (二)注重文化差异的谈判介质是取胜的细节

由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，人们的生活方式、语言环境、政治背景不尽相同，所以在国际谈判中的难度会比一般谈判更大。

在谈判中要注意文化差异对于谈判过程和结果的影响。很可能因为不同的表达方式使双方产生误解，或者理解上有歧义，导致谈判结果不能使双方满意。文化差异和语言习惯虽然是谈判过程中的小事，但是细节可能决定结果。

(三)取得国际化商务谈判的双烹是谈判成功的唯一标准，双方利益的兼顾是前提

国际谈判的目的是达成使双方满意的结果。国际商务谈判中，相互信任、双方平等是和谐谈判的前提，达到共赢是成功谈判的目的。谈判的双方带着不同的目的进行谈判，都想要达到自己利益的最大化，但是双方均达到利益的最大化是不可能实现的，这就要求在兼顾双方利益的前提下，进行细节的协商谈判，最终达成使双方都满意的结果。谈判不是分出你输我森的局面，而应该是双方合作互利的过程，每一方都能得到自己想得到的，但是又不能完全得到自己想得到的，彼此协商退让，最终完成谈判。

(四)谈判信息的准备是必要

二十一世纪是信息的时代，信息就是资本，信息就是利益，信息是在谈判中取胜的法宝。掌握对手的精确信息有利于我方对对手的准确分析，提前制定行之有效的策略，利用信息我们可以了解对手的动态，了解对手的意图和目的，从而制定相应的策略。

“知己知彼”才能“百战不殆”。谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备，掌握对手足够的信息动态。

(五)良好的谈判气氛是成功的润滑剂

当双方在谈判过程中，情绪失控，利益矛盾激化时，老练的谈判者会灵活的掌控局面，运用轻松的语言，缓解紧张的气氛。当双方充满敌意时，相互低毁时，人身攻击时，会在谈判中加人自己的主观因素，影响谈判的心情，使头脑不清醒，从而影响谈判的结果。当你发现你与对方有矛盾时，就不得不谨慎处理，小心应对。最好能化干戈为玉帛，让一切能重新开始，集中精力在谈判上，最终达成使双方都满意的结果。

参考文献：

[1]张晓明，论立场与利益的商务谈判哲学[J]，吉林省经济管理干部学院学报，2021年.

[2]龚荒，商务谈判与推销技巧[M]，清华大学出版社，2021年.