江西汇仁集团的基本资料全

江西汇仁集团有限公司是以制药为主导产业发展起来

的民营企业集团公司。自1993年创办至今，六年的时间，实现了从一个名不见经传的小企业一跃成为全国知名大型

企业的飞跃。汇仁集团已在全国除西藏、台湾以外的省、直辖市、自治区开设了100余家分公司，1000多个县级市场，形成一套具有汇仁特色的覆盖全国约80％份额的营销网络。总资产也由1993年的158万元增长到1998年的15472万，增长近100倍；上缴国家税金由27.4万元增长到1999年的7860万元，增长近280倍。1999年，汇仁集团销售额达10.5亿元。自汇仁集团与科技部有关课题组共同研制了国家九五重点攻关项目━━医药1035工程中的“吴茱萸胶囊”开始，已陆续和中国中医研究院、中国新药开发中心、中国药科大学等多所科研院校共同开发了“姜蝉降脂胶囊”、“金叶败毒颗粒剂”等10余个国家级新药。

目前，汇仁集团在南昌县近郊购地200余亩兴建新的生产基地。该基地从厂房的布局、设计、施工均按国际医药GMP标准进行.并引进多条国际先进生产线，其中固体制剂和口服液生产车间的洁净为10万级，整个厂区绿化系数为33％，居国际先进水平。整个工程分为一期工程和二期工程，

一期工程投资近1.5亿元，工建及设备安装将在今年上半年结束，建成后设计生产能力为年班产片剂10亿片、口服液30亿毫升、冲剂600吨、胶囊6亿粒。产品按中档价位完全达产后年产值可达15亿元左右，年创利税约2亿元。

汇仁集团有限公司诞生于1997年。集团公司是以制药业为主导产业的大型民营企业，座落于英雄城南昌市郊，距市区５公里，位于南昌市南高公路北段，浙赣、湘赣和京九铁路边，交通运输十分方便。目前公司拥有员工近5000人，其中持大专以上学历的员工占60％以上，有享受国务院特殊津贴的专家以及一大批享有中高级职称的专业技术人员。

1992年，集团核心企业江西汇仁实业公司成立，于1993年完成技术改造，1994年正式投产。在党和政府改革开放、搞活经济的政策指引下，经过几年来全体汇仁人的励精图治，艰苦奋斗，公司在短短的六年时间内实现了从一个名不见经传的乡镇企业一跃成为全国性知名企业的转变，成为江西省医药制剂行业的龙头企业。集团公司总资产由1993年的158万元增长到1999年24934.39万元，增长近158倍；上缴国家税金由1993年的27.4万元增长到

1999年的7865万元,增长287倍；销售收入由1994年3225万元，增长到1999年的10.6亿元，实现了年年翻番的好成绩，1999年药品销售收入预计名列全国制药企业销售收入统计排位第20位左右。

汇仁集团历来十分重视依靠科技进步，不断加大产品创新和产品开发力度，扩大营销网络，抢占市场制高点，增强企业活力与后劲。几年来，集团公司用于产品开发和创新的资金投入高达一个多亿，先后开发、投产了以汇仁牌系列产品增智健脑、肾宝合剂、乌鸡白凤丸

以及复方鲜竹沥液等60余个产品。汇仁集团始终致力于在全国创建一套具有汇仁特色的营销体系，截止1999年底，已在全国建立了103家营销分支机构，开辟了1000余个县区市场，形成了一套覆盖全国80％以上市场份额的营销网络。汇仁集团十分注重品牌建设，目前已有一个全国知名的"汇仁"品牌，汇仁牌"肾宝合剂"享誉海内外，受到广大消费者的信赖和好评，汇仁集团这颗开放在红土地上的耀眼奇葩正在引起世人关注，汇仁集团也将一如既往地以振兴民族医药事业为己任，立足中国，走向世界。

仁者爱人“汇仁”大树品牌闯商海

○本报记者汤秋华

以制药为主导产业发展起来的私营企业集团———江西汇仁集团公司，１９９９年销售收入突破１０亿元大关。欣喜之余，副总裁陈冰郎万般感慨。在江西省个体私营经济经验交流会上，他回顾了“汇仁”创业的艰辛道路，尤以品牌战略体会更深。

无数事实证明：好的产品不一定是好的商品，要实现产品———商品———货币之间的转换，必须制定并实施正确的产品品牌战略。

“有品质才有市场”。为提高产品品质，优化产品形象，除了注重质量以外，更复杂的工作恐怕是推行产品风格及个性，在市场建立卓越的产品形象。除了在质量、风格、包装款式及售后服务方面作出正确抉择外，还必须树立一个有广泛群众基础的品牌。

“汇仁”在创建之初，由于缺乏品牌运作技巧，加之底子

薄、基础差、流动资金少，只能运作区域性品牌、低附加值品牌。他们利用产品生产工艺纯熟、疗效确切、费用低廉等特点，进行品牌的初步积累。

１９９６年，国家专利产品———“增智健脑口服液”在河南上市，他们抓住这一时机，利用中原腹地辐射力强、拉动作用大等优势，大力宣传“汇仁”品牌。他们还精心策划了一次大型社会公益活动———“‘汇仁’为你过生日”，河南众多新闻媒体对此都进行了全方位报道，一时间，汇仁公司和汇仁产品的良好声誉在河南不胫而走。

牛刀小试，却获得了意想不到的成功，这坚定了“汇仁”树立品牌的信心，也使他们看到了市场的巨大潜力。当然，树立一个高附加值、区域性广、信誉度高的品牌决非一日之功。随着消费需求日趋差异化、多样化、个性化、复杂化，人们在重视商品的使用价值的同时，对其精神上、文化上提出了更高的要求。所以，消费者的购买，既是对商品功能和价格的选择，又是对企业管理、企业文化的全面选择。

基于上述认识，“汇仁”一方面继续推进品牌宣传力度，一方面注意企业形象的提高和企业文化的构建。这期间，“汇仁”出资赞助了全国女排甲级联赛，主办了“增智健脑”杯全

国围棋名手邀请赛，特邀棋圣聂卫平出演“增智健脑，你我都要”的电视广告，并在全国十多家省级电视台、近百家地(市)级电视台同时播出，大大提高了企业的知名度。

品牌没有理念支撑犹如人没有灵魂。为此，从１９９８年１月１日起，“汇仁”斥巨资在中央电视台一套节目每晚黄金时段隆重推出“仁者爱人，汇仁集团”的企业文化理念，旗帜鲜明地向世人表明企业的文化追求与道德追求。

“仁者爱人”这一最能体现中国传统文化精髓的词语，在制药业内恰如其分的运用与诠释，令消费者耳目一新，很快获得社会的广泛认同。目前，“汇仁”系列药品已成为“江西省名牌产品”，工商行政管理机关正在着手认定“汇仁”为江西省著名商标。

四月份生产企业零售市场销售金额排序前100位

排序厂家1 哈尔滨制药六厂2 珠海康奇有限公司3 江西汇仁集团有限公司4 哈尔滨制药三厂5 上海交大昂立有限公司6 天津诺和诺德7 中美天津史克制药有限公司8 昆明贝克诺顿药业公司9 四平塔山药厂10 哈尔滨红太阳公司11

西安杨森制药有限公司12 江苏华朋药厂13 山东敬业堂药厂14 云南盘龙云海药业有限公司15 上海施贵宝制药公司16 顺德康富来保健品厂17 北京同仁堂制药集团18 吉林辉南长龙生化19 郑州华夏医药保健品有限公司20 贵州万顺堂药业公司21 香港京都念慈药厂22 厦门市东风制药厂23 济南东风制药厂24 珠海丽珠药业集团25 广西金嗓子制药厂26 深圳南方制药厂27 黑龙江天龙药业28 北京巨能钙有限责任公司29 广州中药一厂30 青岛海尔三药31 吉林通化康威药业股份有限公司32 北京康而福保健33 成都恩威制药有限公司34 西安制药厂35 广州白云山制药有限公司36 哈慈集团公司37 无锡阿斯特拉制药公司38 西藏奇正集团39 昆明中药厂40 上海罗氏制药有限公司41 洛阳中药三厂42 海南普林实业43 广东顺峰药业有限公司44

山东福瑞达公司45 山东禹王保健46 苏州立达制药有限公司47 山西中远威药业48 大连辉瑞制药公司49 武汉红桃K金泉药业公司50 哈尔滨地王药业51 四川华美制药有限公司52 四川太极集团53 山西晶鑫药业公司54 山东北极神食品55 吉林感康制药有限公司56 上海强生制药有限公司57 吉林双翔制药厂58 哈尔滨制药总厂59 昆明积大制药有限公司60 广州盖世宝61 哈尔滨世一堂药厂62 潍坊中狮制药有限公司63 西安西达药厂64 广州太阳神集团65 昆明保健药厂66 华西药厂67 重庆康尔寿保健公司68 江中制药厂69 辽宁环尔康药业70 广州潘高寿药业股份有限公司71 广东十八宝医药保健有限公司72 吉林敖东药业集团股份有限公司73 汕头金马制药总厂74 陕西神力制药75 北京双鹤药业股份有限公司76 香港澳美制药厂77 香港联邦制药公司78 广州何济公制药厂79 海南亚洲制药有限公司80 广西济民药厂81 华北制药厂82 贵州神奇制药有限公司83 广西桂林三金药业集团公司84 广州贝氏药业公司85 成都地奥制药集团有限公司86 深圳万基制药有限公

司87 贵州万胜药业88 漳州制药厂89 贵州长

寿长乐药厂90 汕头金石制药91 北京第三制药

厂92 河南省宛西制药厂93 沈阳飞龙保健品有

限公司94 广东阳江制药厂95 四川天府药业

96 吉林通化药业97 咸阳步长制药有限公司98

深圳市制药厂99 郑州信心药业100 湖南天龙

公司

汇仁集团案例

老板简介：

1962年出生，中专学历，经济师职称，现任江西汇仁集团有限公司董事长、总裁。1992年负责成立中外合资汇仁有限公司，1996年，组建汇仁集团。

陈年代1997年后获得多次省优秀乡镇企业家、1999年江西省十大杰出青年等荣誉，现任江西省乡镇企业协会副

会长，全国青联委员，省政协委员。

企业简介：

汇仁集团概况

公司创建于1993年，于次年开始投产。集团的总资产由1993年的158万元到1998年的1．5亿元，增长近100倍；上缴国家税金由1993的27．4万元增长到1999年的7865万元；集团销售收入突破10亿元。集团的汇仁有限公司1998年药品销售收入名列国家经贸委医药司全国企业销售收入统计排位第43位，以汇仁去年的销售收入预计将名列第20位左右。汇仁集团的主要产品有汇仁牌肾宝合剂、汇仁牌乌鸡白凤丸、复方鲜竹沥液等60余种。

我见到的他：

从"销售为王"想到的

汇仁集团的老板陈年代七年前从他父亲手中接过这家企业时，每年只能卖几百万元的蜂王浆，而去年，它已经有了12亿元的收入。在与陈的访谈中我没有专门问及为什么私营企业的销售工作做得好，但通过对陈所津津乐道的网络、市场成熟度以及用人和算账之道，我还是得出了结论：他们更具有责任感。

在此无须讨论制度问题，一个大家愿意实际上也更容易接受的道理就是让那些愿意负责并负得起责任的人去搞企业。我想，这里有两个条件，首先这个人要愿意负责任，他有主动性；其次，他还得有能力负责任，不仅仅是才学上的，还有财力上的。不会有人相信一个"一穷二白"的人具有经营企业的能力，更不要说去负责任了。在这样的问题上，过去我们似乎对前因过于计较了，而忽视了后果。这次，我们从

结果的角度出发，把我们的企业交给那些能够负责任的人去经营，这不才是真正的幸事吗？赵力

与老板对话：

1 网络营销自成秩序

主持人：汇仁集团在营销岗位上的工作人员多达三千多人，而在生产环节上只有一千多人，这样的人员结构是否表明你们对传统的国有药品批发零售体系失去了信心，必须完全依靠自己来做？

陈年代：不，不完全是这样，我们现在仍然不能完全放弃国有的销售体系。但同时我们也认识到这个体系的严重不足。最近传媒上一直在讨论要实行药品代理制，但要看到在我国实行代理制是很困难的，因为我们的代理是坐商，它只会在那里收钱。缺少这种能力有两层含义，一个是没有资金，一个就是他们没有这方面的技能。

所以，我们自己花这么大的力量搞营销，就是要弥补国有销售体系的两个不足---我们自己根据市场需要花钱，我们用更多的人力去铺网点、做宣传策划。

主持人：我知道汇仁在进入制药领域之前是做蜂王浆起家的，它可以算作是保健品行业。在保健品行业有过很成功的营销实例，像鳖精、三株口服液等。汇仁在销售方面的努力与他们比较有什么不同吗？

陈年代：首先，我们之间有相同之处，就是要花钱做宣传，要投入人力。但我们与三株又不同，不搞人海战术，三

株最多时有销售人员二十多万人；而且，我们在宣传中又特别讲究技巧，不乱花钱，也不乱讲。所以，再单纯依靠中央电视台打广告就不行了。对于一个产品，我一直认为知名度要通过很好的美誉度来表现，同时，产品本身要能提供更高的附加值，这样，企业才会长久发展，才会立于不败之地。基于这种认识，我们在宣传自己的产品时，严格要求宣传人员只说明我们的药是对因肾虚引起的疾病有疗效，绝不能越过这条线。

主持人：夸大产品效果的做法在保健品行业是很普遍的，这也使得整个保健品行业成了一个短命的行业，你们之所以能从这个行业全身而退，恐怕也是得益于退得快、退得早吧。

陈年代：从这个方面讲是这样。1994年当我们决定从蜂王浆转而做药品时我们就认识到，两年行业竞争都很激烈，但这是表面现象，实质上还有不同。保健品行业混乱，而制药行业因为有行业标准，国家管理要严格得多，药品在消费者心目中的地位也高得多，表现之一就是媒体对保健品的封杀，这清楚表明了消费者的态度，也可以得出结论---

制药行业的美誉度要比保健品好得多。所以，可以这样说，我们不是因为害怕竞争而退出，而是因为不愿意参与混战而退出。而进入制药行业，我们又要把保健品行业中的成功做法，也就是成功的营销方式带进来。这也就是我们既能成功地躲过保健品的"灾难"，又能迅速在制药领域成功的原因吧。

在这里我要说，退出不意味着我不看好保健品这个行业。我认为，这个行业还是有前景的，有人测算过，保健品每年会有300亿元的份额，所以，我们的企业将会一直把保健品当成副业来看。但我们的做法已经和过去、和别的保健品企业不同了，因为我们是制药企业，无论在生产能力、质量控制和宣传推广上都有保证，对消费者来说增添了信任感。所以，你看我们现在没有花多大精力在这些产品上面，但每年保健产品的销售额也会有五六百万元，未来我们有计划再把这块市场捡起来。

2 经营资产精于算账

主持人：做一个宠大的营销网络，对企业现金流量的要

求是很高的。我在研究汇仁的情况时注意到，汇仁在很长一段时间里现金是很紧张的。

陈年代：汇仁可以说到1997年底前资金一直是高度紧张。因为，这是一家私营企业，企业运作完全要依靠自有资金。从它的银行贷款构成可以看出，目前2000多万元的银行贷款中有1500万元左右是1998年以后形成的，在此之前只有五六百万元贷款，而到1997年的时候我们的销售额已达到3个多亿。在这样一种情况下，我们只有一个办法---提高资金周转速度。汇仁在5年多的时间里，资金流转速度每年都要做到8次。

主持人：这是一个惊人的速度，如何做到这一点呢？好的企业达到3至4次已经相当不错了。

陈年代：我知道你会以为我在吹牛，但我们的确做到了。当然，这里面是有技巧的，简单地说，我们把重点放到加大对回款的监控力度上，我们对销售人员业绩的一个重要考核指标就是回款的速度。每个月都有回款指标，其中只允许有

20％不到账，而这20％中又只允许20％是欠款。当指标与营销人员的收益挂钩的时候，他们就会尽全力地完成。

主持人：经营这个词从狭义来理解可以说是对资金的把握能力。从这个意义上说，企业家经营得好坏就意味着账要算得清。

陈年代：我有一个说法，企业领导人实际上就是一个资产运作者，他的工作从某种意义上说就是运作资产、运作钱。有的人运作几百万的资产，他可以运作得很好，但给他几千万他就不行了；能运作几千万的，几个亿就不行了。而这个事情又无从学起，没有人会教你运作几千万的资产和几个亿的资产之间有什么不同。主持人：从这里可以看到市场对企业家所进行的选择。我们不可能对企业家进行什么评选，设立一些指标，看谁的得分高，以此来确定谁是大企业家、谁是小企业家。但实际的情况是，企业家对不同规模资产的运作能力，决定了他最终是成为一个大企业家还是只能当作一个小企业主。

陈年代：对，是这样。所以我对自己一直有一个无形的压力，我最终要把我的企业从几百万做到几十个亿。到目前为止，汇仁已达到十亿，还没有出现大的问题，现在还不能说是成功，真正的考验就在要做得更大的时候。前年过年的时候我写了一幅对联，表达了我的一种愿望，我念给你听：红火一时只谓成功不为能，持续发展方显伟大见真功。

主持人：从你构建整个营销网络的情况来看，你在如何花钱的问题上与其他企业有所不同。从外观上看，汇仁集团现在还很不起眼，没有气派壮观的厂区和漂亮的行政办公楼。你们在固定资产方面的投入看起来要远远少于你们花在营销上的钱。

陈年代：我想这个问题是源于我对营销的看法---现在的企业必须把营销放在最重要的位置上，过剩经济嘛，东西难卖，这不是生产问题。产品的质量、生产工艺、原材料购进等等该怎么管都有套路可学，有东西可以借鉴，也相对成熟，特别是制药行业，产品的生产工艺是固定的。显然，生产不会出现大的问题，最难的就是营销。我认为，现在一个企业在营销上的成败也就决定了整个企业的成败。所以，汇仁在

1998年前的资本积累主要在营销，固定资产的投入直到1998年底才开始。

主持人：就是说，你不是挣了一点钱就马上买房子置地，而是重新投入到销售中加速现金的流动来扩大规模。当现金成为固定资产后，资金流转的速度就会降下来，这样做，究竟是减少还是增大了企业的经营风险？

陈年代：从纯风险的角度讲，现金进入营销体系的风险肯定大于投入固定资产。因为，如果企业经营不善，厂房、设备总还值点钱，而如果用现金去做营销没有成功，那可真的有可能打水漂了。营销网络更接近于企业的无形资产，我认为，无形资产比有形资产对于制药企业更重要。而目前中国的制药企业大多都只有有形资产而缺少无形资产，因为，正如刚才所说，有形资产的形成更容易一些。基于这样的认识，你也能得出结论，要把一个制药企业做成功该在哪里投入了。现在，我们认为时机已经成熟了，随着新千年的到来，汇仁肯定会有更新的面貌。

3 激励要让人"心动"约束要让人"心寒"

主持人：钱的问题和人的问题是企业领导人最需要认真解决的，特别是在销售环节，一个庞大的营销网络，人心以及士气，这些因素的可变性很强。近年来，无论是巨人大厦的倒塌、爱多的崩溃还是三株集团的一泄千里，都在销售环节出现过巨大问题。

陈年代：我们对这类问题已有非常充分的认识。我们在销售环节的组织架构上与其他的企业不同。我认为，营销网络的管理主要是人的管理。网络管理与生产管理有很大的不同，生产管理比较集中，信息反馈快，又处于直接的监控之中，出了问题易于解决；而网络管理的战线很长，面广，有了问题你可能根本就不知道，或者当你知道时，就已经严重到难以解决了。所以，对网络的管理主要是防范问题的发生。而网络的组成又恰恰是由人组成的，管理好人自然也就是整个网络管理的核心问题。

为管理好人，我们做了这样几个工作：第一个就是要让