中国市场营销经理助理资格证书考试模拟试卷

中国市场营销经理助理资格证书考试模拟试卷考试形式：闭卷所需时间： 180 分钟总分数：200分

考生姓名：考号：考点

一、单项选择题（每题2分，共计30分）

下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项的序号填写在题后括号内。

1．下列哪项因素不属于文化环境的组成要素（）。

A）人们的审美观念B）人们交流沟通的语言

C）人们的宗教信仰D）人们的平均受教育水平

2.、汽车生产商将顾客分为“追求节油、经济型”“追求贵族、富贵型”两种子市场，是按照下列哪种市场细分依据（）

A 地理细分

B 人文细分

C 利益细分

D 心理细分

3、在生产上具有一定的专业化特征优势的企业，较为合适的目标市场营销策略是（）

A 无差异营销

B 差异营销

C 集中营销

D 一对一营销

4.当市场竞争环境具有：只有一家企业，它完全控制市场对价格，这种类型属于（）

A 纯粹竞争

B 寡头竞争

C 垄断竞争

D 完全垄断

5、海尔――小神童小型化多功能全自动洗衣机的差异化工具是（）

A 产品差异化

B 服务差异化

C 人员差异化

D 形象差异化

6、渠道的宽度是指（）-。

A同一层次中使用中间商的多少B中间商层次的多少

C批发商的数量D零售商的数量

7、关系营销成本主要是（）

A 为保持这种满意的关系改进产品与服务而增加的成本

B 为保持这种满意的关系而与各种关系对象增加联系与沟通从而增加的成本

C 为了使分销商的销售效率提高而在销售设施中增加投入从而增加的成本

D 在满足顾客需要和为巩固发展顾客关系方面增加的投入的总和

8、早期进入市场的好处是（）

A．早期进入市场的产品往往会获得巨大的利润

B．早期进入市场的产品往往会成为或被默认为该行业的标准

C．早期进入市场的产品往往会提高竞争者的进入门槛

D．早期进入市场的产品往往会获得忠诚的消费者

9、下表所列的是上海家化公司生产的三大系列产品，包括护肤品、化妆品和清洁剂。

上海家化公司产品组合一览表

上海家化公司有几条产品线？（）

A二条B三条C四条D九条

10、属于人员式的营销传播方式是（）

A 广告

B 人员推销

C 营业推广

D 公共关系宣传

11.在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（）

A 转化处理法

B 以优补劣法

C 合并意见法

D 转折处理法

12.仅仅有可能购买产品或服务的顾客称之为（）

A、准顾客

B、潜在顾客

C、目标顾客

D、现实顾客

13．消除潜在顾客树立屏障的最佳方法是（）

A、感同身受

B、讲明利益

C、表明立场

D、保持沉默

14．组织中控制信息流程和其他流程的人，称为（）

A、倡导者

B、决策者

C、守门者

D、影响者

15．按照优先排序法，销售人员在完成了紧急而且重要的工作后，应当完成（）

A、紧急但不重要的工作

B、不紧急但重要的工作

C、不紧急也不重要的工作

D、无所谓

二、多项选择题（每题3分，共计30分）

下列各题A）、B）、C）、D）、E）四个选项中，有一个以上的选项是正确的。请将正确选项的序号填写在题后括号内。多选、错选、漏选均不得分。

1、某香烟生产厂家在推出一种新型香烟后，希望在市场上引起最高强度的反应，即该产品能引起所有利益相关者的强烈反应，这就要求厂家的销售宣传计划必须至少做到以下几点（）

A．宣传具有很大的强度和冲击力

B．目标针对有关利益相关者的细分市场

C．时机掌握正确，长到足以产生效果，又不至于会受挫

D．达到最高强度的反应需要厂家提供最大可能的资金支持

E．向利益相关者传递一种协调一致的，又有别于竞争对手的信息

2、当处于什么情况下，生产厂商通常会按行业间的通行价格来为自己的产品定价（）。

A．生产商的产品同竞争者对比没有差别

B．生产商对产品的实际成本估计有困难

C．市场容量不明

D．消费者对该产品的价格很敏感

E．市场上的竞争者和竞争程度不明确

3、在什么情况下，人们更倾向于愿意购买高价的商品？（）

A．当市场上可选择的产品不多时

B．当需求大于供给时

C．当顾客把价格和质量联系在一起时

D．当顾客存在从众心理时

E．当消费者认为该产品有助于提高个人形象时

4、申华公司通过各种营销传播手段加大对产品的宣传力度，并对这些手段按营销人员是否接触消费者进行分类和优化组合。一般而言，属于非人员接触的是( ) A．广告

B．直接营销

c．在线营销

D．人员推销

E．公关宣传

5、某电视机厂欲调查其产品出口到美国的市场潜力，在调查的过程中，二手资料的正规来源可以从下面哪些方面获得。（）

A．国家统计资料B．新闻媒体C．电视机行业协会

D．到美国实地调查E．信息咨询公司

6、假设你开办一家企业，生产和销售某种产品，该产品的价格在5000元到10000元之间，你的主要顾客是小零售商。如果你不亲自接触他们，你将如何发掘线索，并把他们变成潜在顾客？（）

A、从企业内部销售其他类似产品处获得信息

B、通过老顾客或朋友所得

C、根据代理商提供的线索

D、大量发送电子邮件，采用遍地撒网

E、查阅公司内部的潜在顾客档案

7、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（）

A、间接反驳

B、认真倾听

C、仔细分析

D、转化顾客的反对意见

E、直接反驳

8、销售谈判目标的范围包括（）

A、可交易目标

B、风险目标

C、顶线目标

D、双赢目标

E、保本目标

9、非语言沟通的作用表现在（）

A、补充作用

B、代替作用

C、否定作用

D、感知作用

E、肯定作用

10、销售谈判涉及到四个阶段，即（）

A、关系

B、探究

C、提议

D、协议

E、进攻

三、填空题（每空1分，共计20分）

1、4C’s是指顾客方案的解决、费用、（）和（）。

2、营销差异化战略是指全面成本领先战略、（）和（）。

3、企业的宏观环境包括人口、经济、自然、技术、（）和（）。

4、相关群体有成员群体、（）和（）三种类型。

5、采购中心的角色包括使用者、影响者、决定者、（）和（）。

6、销售人员的技能包括思维技能、（）和（）。

7、时间管理的5As模型包括了解、分析、分配、（）和（）。

8、寻找潜在顾客的程序可以采用由内部顾客、（）、（）的策略。

9、竞争者的五力分析模型包括新进入者、替代品、现有竞争者、（）以及（）。

10、销售谈判的三大双赢原则是轻立场、重利益，（）和（）。

四、简答题（每题5分，共计40分）

1、何谓社会营销导向？其产生的社会背景是什么？

2、相关群体对消费者行为的影响有哪些？

3、何谓多品牌策略？多品牌策略具有哪些优点？

4、有效细分市场的条件有哪些？

5、人员推销有哪些作用？

6、推销中为什么要遵守道德规范？

7、销售谈判的目标应具有怎样的特点？

8、顾客异议的含义是什么〉如何处理顾客异议？

五、论述题（每题10分，共计50分）

1

用波士顿咨询公司的战略业务单位投资分析确定每个战略的相对市场份额，分析这家公司是否运行正常，并为该企业今后的战略提出建议。

2、请论述四种类型的沟通风格及其特征？

3、请论述顾客价值的含义以及顾客价值的创造方式。

4、渠道冲突的方式以及解决方案有哪些？

5、准确评估潜在顾客的方法有哪些？这些方法的具体内容如何？

六、案例分析题（共计30分）

案例1 方颖文的初次拜访

方颖文，WOSH广播公司的销售代表，正在拜访“浪漫一身”商店的老板徐佳雯。商店位于无锡市区，是一家以款式最时新最流行而闻名的时装店。方颖文与徐佳雯会面，向徐佳雯推销WOSH广播时间来为其“浪漫一身”商店做广告。

方颖文：（伸手）早上好，许小姐，今天好吗？

徐佳雯：很好。顺便提一下，我姓徐，双人徐。

方颖文：对不起。今天天气很不错。真希望能出去打高尔夫球。你打高尔夫球吗？

徐佳雯：不，我不打。现在，我能为你做点什么？我很忙。让“浪漫一身”运转很花时间。方颖文：你肯定很忙。你知道，每个人都说你这儿是无锡最好的商店。人人都这么说。

徐佳雯：（交叉手臂于胸口）很好。听到这话我很高兴。现在说一说你为什么来这儿。

方颖文：好。首先，让我做个自我介绍。我是WOSH广播公司的方颖文。我希望我今天没有

占用你宝贵的时间。我想向你介绍一下购买WOSH广播广告时段的情况。

徐佳雯：在过去，我们主要登报纸广告。那样做效果似乎也不错。

方颖文：听你这么说，我很遗憾。不幸的是，有些人那么认为。但是你至少应让我们尝试一下。你可能会有惊奇的收获。

徐佳雯：也许将来我会尝试一下，但眼下我不想在广播广告上浪费资金。现在，我要走了，我们刚到了一些新货。

问题：

1.方颖文的初次见面策略合适吗？她犯了什么错误？（5分）

2.你会怎样接近像徐佳雯女士这样的买主？（5分）

案例2 马狮集团与顾客和供应商的关系营销

马狮百货集团是英国最大且赢利能力最高的跨国零售集团，以每平方英尺销售额计算，伦敦的马狮百货集团每年都比世界上任何零售商赚取更多的利润。马狮百货在世界各地有200多家连锁店，出口商品数量在英国零售商中居首位。“今日管理”的总编海勒曾评论说：“从没有企业能向马狮百货那样，令顾客、供应商及竞争对手都心悦诚服。”这句话正是对马狮在关系营销上取得成功的一个生动写照。

围绕“满足顾客真正需要”建立企业与顾客的稳固关系

关系营销倡导建立企业与顾客之间长期的、稳固的相互信任关系，实际上是企业长期不断地满足顾客需要，实现顾客满意的结果。马狮很早就充分地认识道这一点。早在30年代，马狮的顾客以劳动阶层为主，马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服务”，而是一些他们有能力购买且品质优越的货品，于是马狮把其宗旨定为“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”。

准确地把握顾客的真正需要是建立与顾客良好关系的第一步，而能否长期有效满足顾客的需要则是这种关系建立和存在的基础。马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在。于是马狮建立自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计各种产品。为保证提供给顾客的是高品质货品，马狮实行依规格采购方法，既先把要求的详细标准订下来，然后让制造商一一制造。由于马狮能够严格坚持这种依规格采购之法，使得其货品具备优良的品质并能一直保持下去。马狮给顾客提供的不仅是高品质的货品，而且是人人力所能及的货品，要让顾客因购买了“物有所值”甚至是“物超所值”的货品而满意。因而马狮实行的是以顾客能接受的价格来确定生产成本的方法，而不是相反。为此，马狮把大量的资金投入货品的技术设计和开发，而不是广告宣传，通过实现某种形式的规模经济来降低生产成本，同时不断推行行政改革，提高行政效率以降低整个企业的经营成本。

此外，马狮采用“不问因由”的退款政策，只要顾客对货品感到不满意，不管什么原因都可以退换或退款。这样做的目的是要让顾客觉得从马狮购买的货品都是可以信赖的，而且对其物有所值不抱有丝毫的怀疑。

由于马狮把握住顾客的真正需要，并定下满足顾客需要的严格标准，且又能切实实现这些标准，自然受到顾客青睐，不知不觉中就形成了与顾客的长期信任关系，保持企业长久的不凡

业绩。

从“同谋共事”出发建立企业与供应商的合作关系

企业，尤其是零售企业，要想有效实现对顾客需求的满足自然离不开供应商的协调配合。一般来说，零售商与制造商的关系多建立在短期的相互利益上，马狮则以本身的利益、供应商的利益及消费者的利益为出发点，建立起长期密切合作的关系。马狮把其与供应商的关系视为“同谋共事”的伙伴关系。

尽管马狮非常清楚“顾客到底需要什么”，但他们也明白，如果供应商不能生产出所需要的质优价廉的产品，便无法满足顾客的需要，所以马狮非常重视同供应商的关系。前面提到，为了提供“顾客真正需要的货品”而给供应商制定了详细的制造和采购标准，为了有效地实现这些标准，马狮尽可能地为供应商提供帮助。如果马狮从某个供应商处采购的货品比从批发商处更便宜，其节约的资金部分，马狮将转让给供应商，作为改善货品品质的投入。这样一来，在货品价格不变的情况下，使得零售商提高产品标准的要求与供应商实际提高产品品质取得了一致，最终形成顾客获得“物超所值”的货品，增加了顾客满意度和企业货品对顾客的吸引力。同时，货品品质提高增加销售，马狮与其供应商共同获益，进一步密切了合作关系。从马狮与其供应商的合作时间上便可知这是一种何等重要和稳定的关系。与马狮最早建立合作关系的供应商时间超过100年，供应马狮货品超过50年的供应商有60家以上，超过30年的则不少于100家。

问题：

1.请分析马狮集团通过哪些方式满足顾客真正需要？（10分）

2.马狮集团为什么要与供应商保持长期关系？（10分）