浙江金融租赁股份公司业务发展战略研究完整版

浙江金融租赁股份公司

业务发展战略研究 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】

浙江金融租赁股份有限公司业务发展战略研究

BUSINESS STRATEGY STUDY OF ZHEJIANG FINANCIAL LEASING CO.，LTD

WRITTEN BY

金尹敏 JINYINMIN

FOR THE DEGREE OF MASTER OF SCIENCE IN

TOTAL QUALITY MANANGEMENT

THE HONG KONG POLYTECTECNIC UNIVERSITY

致谢

首先,我感谢浙江大学管理学院xxx教授，在指导我的论文过程

中，他不仅指导我如何选题，而且还悉心地指出论文中一些细小的

错误，在我迷茫时候给我指明了道路，使我能圆满完成论文。

第二，我要感谢香港理工大学的老师们，杨国荣教授带我们引

入全面质量管理理论，陆定光博士传授我们许多有益的市场营销理

论，李耀东博士用深刻的案例教我们工业营销和关系营销，陈光博

士用品质工具引导我们查找质量问题等等┈我将因此受益无穷。

在论文写作过程中，我的许多同事、银行界的朋友不辞辛苦回

答我的问题，大多同事、银行界朋友愿意配合我的问卷调查和访

谈，在此一并表示感谢。

目录

摘要…………………………………………………………………

第一章问题的提出……………………………

第一节公司背景介绍………………………………………………

第二节战略问题的提出…………………………………………

第二章文献综述…………………………………………………

第一节公司战略理论的历史回顾……………

第二节战略管理理论的新发展……………………………………

第三章研究设计…………………………………………………

第一节研究的主题和思路…………………………………………

第二节研究方法和流程………………………………………………

第四章战略分析…………………………………………………

第一节对公司外界环境进行PEST分析…………………………

第二节对租赁行业结构的分析……………………………………

第三节对浙江金融租赁公司业务价值链的分析………………

第四节研究结果………………………………………………

第五章战略选择和定位…………………………………………

第一节对浙江金融租赁公司的SWOT分析

第二节战略方案的提出与战略方案的评价和选择

第三节主要战略措施

第六章结论和展望…………………………………

第一节研究结论………………………………………………………………

第二节本文研究的局限性………………………………………

第三节进一步战略研究的展望…………………………………

摘要

浙江租赁股份有限公司是一家实力雄厚的、以金融租赁为主业的金融机构,公司目前遇到了新的竞争形势，一方面商业银行开始的渗透能力不断加强，蚕

食了部分租赁客户，租赁公司跨地域的优势受到商业银行跨地域经营的挑战，

租赁同行的专业壁垒不断加强，深圳证券交易所中小企业板块建立，使得租赁

的客户有所流失，另一方面部分租赁公司（重要竞争对手）出现了财务危机，在这种情况下,公司的业务发展战略该如何调整和改变

文中对战略理论的发展历程进行了总结和回顾,公司战略应该是充分考虑现有战略的战略惯性，调配好公司内部资源，深刻理解好外部环境的变化和行业的变化，细致了解竞争对手的战略发展和策略演变，而后做出的具有前瞻性的和根本性指导作用的决定，同时企业需要不断地使他们的资源和能力随时间改变，动态地利用新的市场机会来创造竞争优势。

通过收集内部报告和文件、问卷调查、内部和外部访谈、提取MIS系统的信息、实地调查等方式，发现租赁的业务主要来源是代理处和厂商，主要的竞争压力来源于银行，银行的市场细分定位主要是年销售15000万元以上的企业，主要的竞争产品是贷款和银行承兑汇票，部分竞争压力来自于租赁公司，租赁的目标客户应该是中小企业，租赁满足了客户的资金需求和合理避税的需求。

通过分析竞争形势、吸收战略理论和研究调查，确立了浙江金融租赁股份有限公司业务发展战略，并指出今后公司租赁战略的研究方向。

关键词：金融租赁、公司战略、动态能力、核心竞争能力

Abstract

Zhejiang financial leasing company is of great strength financial organization, which mainly does financial lease business. The company is facing commercial banks’ penetration constantly. The strength of the cross-area leasing service was met the challenge as the commercial

bank provide the cross-area service. The barriers of the other leasing companies were set up by in some business industry. At the same time Zhejiang leasing company was increased registered funds from 120 million to 530 million Yuan. So the actual strength of the company acquired greatly. Under the present competitive situation how does the company’s strategy adjust and form?

The dissertation summarized and reviewed the development of the company’s strategic theories. The company’s strategy is a proactive and leading guide effective decision after we take consideration on existing strategic inertia, allocate the company’s internal resource properly, and understand the external environment changes and industry changes, and perfectly understand the competitors’ strategies and their evolution of tactics. At the same time the company should change its resource and competitive ability over time and make use of the market chance to create the competitive advantage dynamically.

After investigating by questionnaire and enquire it was found that the main business are from leasing agency and firm, and the primary competitive pressure come from

commercial bank and parts from the other leasing company. The principal competitive products are loan and bank acceptance of draft. The leasing target customers are middle and small enterprises. The leasing can met the demand of providing fund and legal reducing taxation.

After analyzing the competitive situation, absorb strategic theory and study investigation we decided the Zhejiang financial leasing company strategy. We also point the research direction of company leasing strategy in the future.

第一章问题的提出

第一节公司背景介绍

浙江金融租赁股份有限公司是浙江省唯一一家经营金融租赁业务的非银行金融机构。迄今公司累计租赁投放160亿元人民币，带动相关投资800亿元人民币，新增产值近1600亿元人民币，已为1900多家企业提供租赁服务。经浙租公司扶持发展，利税超千万元的企业已超过200家，其中100多家进入"五个一批"，支持了一大批如浙江新和成、万向集团、椒江水晶厂、卧龙集团、上风集团等代表浙江产业形象的大中型企业集团、地方骨干企业,也支持了如内蒙电信、江苏通信等地方性大型企业。近年来公司租赁业务已积极向医疗设备、电子通信、环保设备、公共事业、不动产、印刷机械等领域渗透，开发了倍受业内人士关注的“绍兴广电”、“杭州公交”、“上虞污水”、“新昌土地储备”等租赁项目。实现了融资租赁向专业领域渗透和高新技术产业化方面的嫁

接。在激烈的市场竞争环境下，公司稳步发展，已成为中国金融租赁业的一面旗帜。

下图是浙江租赁公司从1987以来，即成立16年来的发展实绩：

注：横坐标代表成立后的年份，纵坐标代表公司的资金投放（单位万元）金融租赁营销不是一种简单的产品营销，它需要经历客户培育、客户审查、资金投放、长期的租金回笼、长期的后期管理等过程，租赁期限最短的要几个月，最长的要几年，在营销过程中需要充分考虑租赁顾客的接受程度和租赁的风险。租赁的资金大部分来源银行，租赁产品先天是一种利率高于银行贷款的金融产品，在没有附加服务的情况下，优质客户抱怨租赁利率太高，不接受租赁；而部分资产质量较差、在银行贷款无门的企业，寻找到租赁公司，而这类业务风险相对较大。这样租赁公司处在一种十分尴尬的境地。有的公司甚至被迫关门。如中国华阳联合租赁有限公司、武汉国际租赁有限公司、广东国际租赁公司和海南国际租赁公司等。

但是，浙江金融租赁公司却是这样一种逆境中发展起来。公司的发展有自己的秘诀,公司业务主要依托34个代理处推荐和管理业务，这些代理处主要分布在浙江各地的税务局，代理处依托税务局的经济信息优势和税收手段，协助税务机关制定了有利于租赁的地方性法规，如《浙江省融资租赁管理规定》，为浙租公司推荐了许多优质项目，还为重点租赁项目提供财政贴息，因而,依托代理处浙租公司不仅获得了优质租赁项目,而且还得到了优惠政策,创造了客户价值，有税务机构为租赁的后期管理保驾护航,浙租公司因此得到了较大的发展。这种租赁营销管理模式被业内人士称为“浙租模式”，成为租赁界学习的榜样。

近年来，浙江租赁公司确立了多元化的业务战略，以34个代理处为基础，通过各种其他关系发展交通运输、房地产、医疗设备、金融机具、印刷设备、飞机、网络设备、船舶等领域的租赁，实现租赁多元化发展。

第二节战略问题的提出

尽管浙江金融租赁公司与同行比较起来发展较好，但是公司深切感受到来自银行、租赁同行、潜在竞争对手加入的竞争，公司本身也遇到了涉足新领域带来的风险，公司面临许多业务战略问题，主要有：

①巩固与发展存在问题。

银行的业务渗透不断加强，如人民银行总行发布了有关金融支持中小企业的政策措施，各地金融机构努力改进对中小企业的信贷服务，不断提高对中小企业的信贷比例，这对浙租公司的主要租赁业务——本省乡镇企业、本省私营企业（大多数为中小企业）租赁业务，构成重要威胁，使得浙租公司的市场占有率一定程度的降低；国家对中小企业的扶植倾向不断加强，如在深圳证券交易所成立了“中小企业板块”，首家上市的公司浙江新和成公司就是我们忠实的租赁客户，上市后新和成公司将直接融入大量的资金，至少短期内对租赁兴趣大减，产生这些忠实客户流失的现象。

②跨地域优势开始削弱。浙江租赁公司面向全国经营租赁业务，在许多时候，公司能在某些金融机构薄弱的地区集中优势资金，取得竞争优势，如本省的新昌县、诸暨市，在这些地区没有股份制商业银行，从管理上讲此处县市支行位于国有商业银行官僚机构的末端，审批的资金权限很小，而浙江租赁在当地可以形成一定的、租赁特有的跨地区优势。但是这个优势开始受到银行的威

胁，部分商业银行开始跨地域经营，扩展到这些地区，对“浙租公司”的跨地区优势构成威胁；

③租赁同行以专业经营来塑造竞争壁垒。租赁业务是风险较大的行业，经过长期经营，许多公司步入倒闭的境地，而剩下的许多租赁公司不断提高经营管理水平，正在走专业化的道路，如新世纪金融租赁公司大力开拓印刷设备租赁和医疗设备租赁；深圳金融租赁公司积极开拓航空业务；纽科租赁公司深入介入电信设备租赁；江苏金融租赁公司开拓了高速公路设备租赁，等等，浙租公司在其强市的业务领域竞争与之竞争，出现力不从心的情况。

④我国商务部加快修改了关于外商投资租赁公司审批管理办法，目前允许外商设立独资租赁公司。惠普租赁公司、通用电气（中国）融资租赁公司、美国卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司相继成立，美国的IBM、德国大众等也正在进行市场调研，准备在中国设立租赁公司,他们的介入，一定程度上对浙江租赁构成产业威胁。

⑤各种金融手段不断涌现，租赁也受到其他金融手段的冲击。在金融市场上，除直接融资外，各种信托产品涌现，成为租赁的一大威胁；银行票据业务有所扩大，企业融资成本有较大的降低，吸引许多租赁客户；在浙江部分地区，低利率的民间融资在很大程度上发展。这些都对包含融资功能的金融租赁构成一定的威胁和冲击。

⑥在部分新租赁领域遇到了较大的风险。公司在飞机租赁领域出现大项目还租金难的问题，在网络设备租赁领域出现了网络公司倒闭的风险等等一个紧迫的问题摆在我们面前，在如此激烈的市场环境下和复杂的金融环境下，浙江租赁公司的业务战略该如何调整和改变？

第二章文献综述

战略（STRATEGY）源于古希腊的“STRATAGIA”，其含义是指“将军指挥军队的艺术”。①毛泽东同志在《中国革命战争的战略问题》中提出“战略问题是研究战争全局的规律性的东西”。

俗话说：商场如战场。将军事战略思想引入企业管理是顺理成章的事。战略是一种组合，由计划好的行动方案和业务途径及对必要的对未预见情况的反映组成。②公司战略是企业以未来为，为寻求和维持持久竞争优势而做出的有关全局的筹划和谋略。③美国哈佛商学院教授安德鲁斯认为，企业总体战略是一种决策模式，它决定和揭示了企业的目的和目标，提出实现目的的重大方针与计划，确定企业应该从事的经营业务。公司战略可以分为三个层次，公司战略、业务战略、职能战略，本次研究主要考虑的是公司业务战略，是公司战略的组成部分。

前事不忘，后事之事。对公司战略理论的历史回顾有助对战略理论的深刻理解。

第一节公司战略理论的历史回顾

公司战略理论的发展分为三个阶段：早期战略思想阶段、传统战略思想阶段、竞争战略理论阶段。

一、早期战略思想阶段。

在此阶段，没有总结出完整的战略理论体系，但已经产生了很精彩的战略————————

①王璞《战略管理咨询实务》P1

②Arthur A. Thompson Jr. and A. J. Strickland: Strategic management: Concept and Case, 10th edition, Homewood. , Richard D. Irwin, 1998.

③王璞《战略管理咨询实务》P3

思想。20世纪初，法约尔将工业企业的计划定为企业的首要职能，这是最早出现的企业战略思想。1938年，巴纳德在《经理人员的职能》提出管理工作的重点是创造组织的效率，即如何使企业组织与环境相适应。20世纪60年代，哈佛大学的安德鲁斯（Andrews）对战略进行了四个方面的界定，将战略划分为市场机会、公司实力、个人价值观和渴望、社会责任。①他主张通过更好地配置自己的资源，形成独特的能力，以获取竞争优势。

二、传统战略管理阶段。

20世纪60年代，美国学者安索夫（Ansoff）提出了“战略四要素”说，认为战略的构成要素应当包括产品与市场范围、增长向量、协同效应和竞争优势。从此以后，很多学者积极地参与战略研究，形成了各种不同的流派。

设计学派英国着名学者杰森和舒勒1999年对战略的定义有较大的影响，他们认为：战略是通过有效地组合企业内部资源，以在变化的环境中确定企业的发展方向和经营范围，从而获取竞争优势，以满足市场的需求和企业所有人的需求。②目前主流的战略工具是SWOT分析与战略的选择，即通过外部分析，了解公司的机会和威胁，从内部分析，了解公司的优势和劣势，从而在把握外在机会、抓住自身优势的前提下，获得竞争优势。

定位学派的迈克尔波特1985年在《竞争优势》一书中指出，竞争战略旨在针对决定产业竞争的各种作用力建立有利的、持久的地位。他同时指出，竞争战略的选择由两个中心问题构成，第一个问题是产业长期盈力，第二个问题是产

___________________________

①K. R. Andrews: The Concept of Corporate Strategy, Homewood, III., Richard D. Irwin, 1965.

②. Chandler: Corporate strategy and organization framework, New York:Harper, 1961.

业内相对的竞争地位。决定企业盈利能力的首要的和根本的因素是产业的吸引力，任何产业竞争规律是以下五种竞争作用力：

的平均投资收益率的能力。同时他还在书中指出，竞争战略两种基本形式与企业寻求获取这种优势的活动景框相结合，就可以引出在产业中创造高于平均经营业绩水平的三个基本战略：成本领先、标歧立异和目标聚集。

学习学派的詹姆斯布莱恩奎因看来：“有效的战略是围绕少数几个关键概念和观点而发展形成的，而这些关键的概念和观点不仅给企业带来凝聚力、平衡力和重点”。拉皮勒（Lapierre）精辟地指出：“战略管理不再仅仅是对变化的管理，而是通过变化来管理”。(1980:9)

战略企业家学派认为企业家战略往往表现为远见，它是对战略的心理描述，产生于或至少是表现在领导的头脑之中，它既是深思熟虑的，又是随机应变的。

三、竞争战略理论阶段

在公司战略理论的发展过程中，各种战略学派曾经在一定的时期发挥过一定的作用。但随着公司战略理论和公司经营实践的发展，公司战略理论的研究重点逐步转移到公司竞争方面，企业战略管理理论的研究重点从市场定位逐步

转移到企业竞争优势的获得和保持上来，并由此产生了企业的能力理论。它逐渐演化为两个相互独立又互为补充的学派，即资源学派和能力学派。

从80年代后期开始，为克服波特战略思想的局限，同时在研究多元化公

司选择相关性或非相关性多元化战略以获得新的经营领域的竞争优势等问题的过程中，以普拉哈拉德(C．K．Prahalad)、哈默(Gary Hamel)、斯多克(George Stalk)、伊万斯(Philip Evans)、舒尔曼(Lawrence ，提斯(David．J．Teece)等人为代表的一批学者提出的企业核心能力理论逐渐兴起，并取代定位学派而成为战略管理领域的主流理论之一，同时也意味着对竞争战略和竞争优势的研究从企业外部的行业结构定位观向企业内部的能力观转变。

⑴能力学派认为企业核心能力具有如下特征：①可以使企业进入各种相关市场参与竞争，吸引特殊的客户群体；②核心能力能够使企业具有一定的竞争优势；③核心能力应当不会轻易地被竞争对手所模仿。同时认为现代企业的竞争，不全是基于产品的竞争，而是基于核心能力的竞争。

⑵资源学派从20世纪80年代中期开始提出，经过80年代末90年代初的长足发展，现已成为战略管理理论中的另一支重要流派。1984年，沃纳菲尔特在美国的《战略管理杂志》上发表了《公司资源学说(Are- source-based view of the firm)》，提出了公司内部资源对公司获利并维持竞争优势的重要意义。他认为，公司内部环境同外部环境相比，具有更重要的意义，对企业创造市场优势具有决定性的作用；企业内部的组织能力、资源和知识的积累是解释企业获得超额收益、保持竞争优势的关键。他的观点对整个90年代的战略理论研究产生非常重要的影响，他的研究以及后来一些学者的类似研究共同形成了所谓的资源学派。正因为如此，沃纳菲尔特于1993年获得了美国战略管理协会

授予的年度奖，他的这篇论文也被《战略管理杂志》评为“所刊出的最优秀的论文”。

资源学派的主要思想是分析产业环境、内部环境，比较竞争对手的资源优势，通过竞争战略的制定和实施来建立与环境相匹配的核心能力，从而获得竞争优势。

第二节战略管理理论的新发展

进如20世纪90年代，新经济的出现，改变了企业的竞争环境与竞争模式，战略管理思想的各个流派之间的界限开始模糊，互相取长补短，互为融合，分析问题趋向于全面化。下表列出了一些最新的研究动态组合。

战略学派的合成

资料来源：Henry Mintzberg & Joseph Lampel: Reflecting on the Strategy Process, Sloan Management Review, Jan/Mar, 1999 其中波特等将定位学派与权利学派相结合，融入了中国古代军事思想的行动者优先和声东击西策略，提出了战略操纵理论。

在新的战略理论的发展，动态能力论十分醒目。动态能力论是Teece，Pisano和Shuen等学者于1997年在《动态能力与战略管理》一文中提出来

的，作者把演化经济学的企业模型与“资源观”战略思想结合起来，提出了一个“动态能力”战略观的框架，它强调了两个关键的方面。①“动态”是指为适应不断变化的市场环境，企业必须具有不断更新自身胜任的能力；②“能力”是指战略管理在更新自身胜任（整合、重构内外组织技能、资源）以满足环境变化的要求方面有关键的作用。Teece等学者认为，具有有限动态能力的企业，不培养竞争优势并使竞争优势来适应时间的发展，企业最终会失去生存的基础。而具备很强动态能力的企业，能够使他们的资源和能力随时间而变化，并且能够成为利用新的市场机会来创造竞争优势的源泉。

战略管理与品质管理有密切的关系，战略贯穿品质管理的全过程。美国品质管理奖Baldrige National Quality Award的评价标准中就有关于战略的目录，这个标准对战略问题，提出了审查要求，分析组织是否符合品质管理的要求。这些审查包括：你的组织如何发展战略目标和行动计划，你的组织如何选择战略目标，如何配置行动计划；你的组织是如何将战略转化为行动的，总结主要行动要素和指标。全面质量管理原理中，长期计划（Long Term Planning）、持续改进、全员参与、管理层参与等都需要战略层面的支持，其中长期计划本身就是战略管理的一个部分。

辨证唯物主义哲学认识论认为，人们对事物的认识是一个由表及里、由浅入深的过程。公司对于战略的认识也应该这样一个过程。因此我们对公司战略的认识是一个不断提高的认识过程。对战略的认识需要一个辨证的观点，即要用发展变化的眼光来看战略。

业务发展战略是公司战略体系的核心，业务发展战略对其他战略有引导作用，业务发展战略同时也应当服从于公司战略。安索夫（Ansoff）提出的“产品市场扩展矩阵”的密集增长战略，有很好的借鉴作用，如下图：

产品

现有产品新产品

现有

市市场

新市场

场

综合来看，本文以为，公司战略应该是深刻理解好外部环境的变化和行业的变化，充分考虑现有战略的战略惯性，调配好公司内部资源，同时充分了解竞争对手的战略发展和策略演变，而后作出的具有前瞻性的和根本性指导作用的决定，公司在作出这一决定需要进行深入的调查和高度的概括构思，这一决定会对企业的发展具有较大的影响作用。而且企业需要不断地使他们的资源和能力随时间改变，并且动态地利用新的市场机会来创造竞争优势。

第三章研究设计

设计研究方案，就是确立了整个研究的主题、思路、研究方法，以明确研究方向和研究目的。

第一节研究的主题和思路

本次研究的主题是在现行的竞争格局下浙江金融租赁股份有限公司的业务战略如何确定。

对这个研究主题，我们首先明确战略问题，即在竞争压力不断加强和部分租赁公司出现财务危机的情况下，浙江金融租赁股份有限公司的业务战略该如何调整。

第二、文献综述。从战略理论的回顾开始，了解战略理论的历史和目前的发展，为本次研究奠定深厚的理论基础和行动指南。

第三、对公司的外界环境进行分析，以便了解公司环境变化趋势，发现机会，避免威胁。本文从国家政治、法律环境、经济形势、竞争环境等宏观环境要素入手，深入分析目前宏观形势，并结合卷调查加以佐证。

第四、对租赁行业特性的分析，以便了解租赁公司目前的行业特性。

第五、对公司业务价值链的进行分析，以便构筑公司竞争能力。

第六、对公司的进行SWOT分析，了解公司的竞争优势与劣势，机会与威胁，发现公司的核心竞争能力。

第七、提出战略备选方案，并确定最合适的战略方案。

第八、结论与展望。通过综合分析，提出本次研究的最终结论，并对今后进一步研究提出希望。

第二节本次研究的方法

鉴于浙江金融租赁公司是一家大型的金融企业，国内许多金融企业的战略十分保密，使得本次研究的参考资料和借鉴经验受到一定的影响，大量的客户分散，且许多客户不大愿意配合本次研究，增加了本次研究存在一定的复杂性，但是本文的撰写充分吸收了现代战略理论、营销理论、管理理论，并以事实为依据进行战略分析。总结起来，本次方法有：

统计资料调查法。通过对现有的国家和浙江省已经公布的统计信息，了解国家社会经济情况，为分析经济环境奠定基础。

访谈法。在公司业务飞速发展的情况下，公司业务人员直接面对客户，直接面对竞争，最了解客户的现在需求和潜在需求，最了解竞争对手的产品和竞争手段，本次研究注意整合公司业务人员的经验和智慧，注意了解客户的现在需求的潜在需求。

电话调查法。有的客户、有的业务人员出差，电话是与他们沟通的有效方式，部分调查用调查法。

亲自经历法。本人是公司业务部的一员，有机会直接面对客户、面对竞争，对客户的需求和动机有切身的感受和体会，了解营销工作的可实施性。针对本次研究，对客户有针对性地询问了许多问题，取得了战略调查有益信息。

问卷调查法。通过留置比较全面的关于战略的问卷，能够比较深入了解各个战略要素的统计构成，为战略分析提供有力的证据。

现有数据汇总法。对公司的MIS数据进行汇总分析，从而了解和发现公司目前内部的资源优势和劣势，了解公司的竞争形势和客户需求。

本次研究，按以下的流程图进行：