NLP亲和力的建立及步骤-陈育林

NLP亲和力的建立及步骤（一）

人际沟通方面第一步是亲和力，建立亲和力是最基本的事情。亲和力对人际关系时影响就好像一个大楼的地基一样。如果你和他人没有办法建立很好的亲和力，就好像盖一栋大楼地基不稳，大楼盖起来之后，不管大楼用什么名贵的装修材料，大风一吹或地震一来就容易倒塌。

亲和力指的就是要进入别人的频道。人与人之间的相处，首要的是必须找出共同点，我们都知道“物以类聚”的道理，当人们之间相似之处愈多，彼此就叔能接纳和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣都和你迥异，所谓的“话不投机半句多”的人呢？相信不会。你应该会喜欢结交和你个性、观念或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点愈多就愈容易沟通。

你是否有过这种体验，你曾经碰到过一个人，你和他接触交谈了没有多久，就有那种和他一见如故，相见恨晚的感觉，你莫名地就对他有一种信赖感和好感？不论你是否有过这种体验，我的问题是．你是否希望自己是那种不论谁见了你，只要和你相处十几分钟或半个小时，他们就会对你产生信赖和好感，觉得和你一见如故，让你走到哪都是一个受人喜爱和欢迎的人？

建立亲和力的方法：

一、情绪同步

情绪同步就是在情绪上，在心境上，和沟通对象处于同一个频率的心境。

销售人员每天都要保持活力要有自信心，笑容常挂脸上，碰到客户一定要兴奋，要有活力，一定都是保持笑容，可为什么有时不奏效？因为你所碰到的对象，未必也是常常笑容满面，很兴奋、很有行动力时。跟一个客户谈事情，发现这个客户谈起事情来很正式，循规蹈矩、不苟言笑，若要和共建立亲和力，进入频道，你需要和他在情绪上比较类似。假设碰到另一个人，他是比较随和爱开开玩笑的；你在情绪上也要和他同步，跟他一样比较活泼，比较自然。情绪同步给人造成的结果是什么？

你要让人家能够感觉得到，在心理和情绪上你是很能够理解他的，他就会有一种被理解、被尊重、被接受的感觉。人是自己的一面镜子。举例：我有一个朋友是啤酒公司销售部的经理，代理国外的啤酒，他有一次去开发新的客户，是个餐厅的老板他建议老板新增一种新品种啤酒给客人尝一尝，他话还没讲完，餐厅老板就很不耐烦，回了一句：“我现在餐厅烦都烦死了，哪有时间换什么啤酒”。态度很不好，结果他一听之后马上情绪同步，接着说：“哎呀！你当一个老板这么烦是应该的啦，你告诉我到底在烦什么？”那老板就跟他说：“我们餐厅这一个月走掉了五个人，现在连餐厅的厨师都要辞职，你说我烦不烦，我还向你进啤酒呢？我现在连厨师都找不到了”。结果我那位朋友就往老板肩上一拍，他说：“坐下我跟你讲，说你很烦，我也和你一样有这种人事问题，作为一个业务经理，上个星期就走了三个业务员，而且他们连声招呼都没有打，你说我们两个人烦不烦’”接下来的十几分钟两个人便互相诉说当一个老板和做一个业务经理真的有多么的烦。十分钟以后我那个朋友就站起来说：“啊！陈老板，这样子啦，既然这么烦，细节东西就不要谈了，今天你就先进一箱啤酒试试看，我下个星期再跟你约个时间跟你好好谈！”老板说：“好吧，那就先拿一箱来好了。”

这就是使用情绪同步进入他人频道。

二共识同步。

在销售及人与人之间的影响和沟通方面，有一句名言：七加一法则。

什么叫七加一法则呢？如果你一直让一个人处在认同你的状态，你借由问题引导他，他一直说，是的、我赞成、我了解、我同意其类似的同意语词，如果你让他同意了七次，通常你在第八次问他的时候他就会习惯性地同意。

思考本身就是有前因后果的，所以思考可以被连续。思考既然连接，那就可以和堆积木一样一个一个堆起来。例如我为了让你去同意一件事情，我可以借由问题来引导，当我问了第一个问题之后得到了肯定的回答，等于堆了一个积木，当我问了第二个问题后就越来越导向目的，同时得到青定的答案．又堆了第二个积木；当我问了第三个问题我又堆一个积木，当我问了第四个、第五个、第六个，等到我问到第七个问题的时候自然而然地第八个积木就堆起来了，这是一种习惯性。从事销售工作，不管你销售的是汽车、是房地产、还是保险，你如果使用七加一法则，便能非常顺畅地导引客户对你的产品产生兴趣，并很容易让人赞同。

但是提问时你必须要注意到两点：第一是向句必须要引至你的目的，如果间句与你的目的风马牛不相及就丝毫无用，第二是，必须很自然地进行，间句不要问得很拗口，要顺畅自然。在提问的过程中就要创造对方的兴趣，借由问题来引导对方产生正面的回馈。思考是一种问答过程，你想要引导一个人的思考，你就必须要借由问题来引导。这个世界上具有好的沟通力和影响力的人不管他从事的是哪一个行业，他都懂得问好的问题，因为他一定懂得如何借由问题来引导别人的思考到想要的方面来，这就是沟通、影响和说服。

三生理状态同步

要做到此点，最有效且快速的方式就是透过“镜面映现”。人与人之间的沟通，乃透过三个渠道，一是你所使用的语言和文字，二是你的语气或音调，三是你所使用的肢体语言。例如你的表情、手势、姿势、呼吸等，但是你可知道，根据分析调查，人与人之间的沟通，文字只占了7%的影响力，另外有38%的影响力是由你的语气或音调而来。例如说“我爱你”这三个字，当某人对你说这三个宇时，用一种咆哮愤怒的音调和语气说出时，你会有什么感觉？你可能感觉到的是“我恨你”这三个字；同样的，若有一个人用轻柔感怪或嗲声嗲气的方式说“我讨厌你”时，你可能感受到的是一种挑逗或爱意了。

至于最重要占了55%的影响力的部分，就是你的肢体语言的表达了。一个人的举止动作、呼吸和表情在沟通时所代表和传达的讯息，往往超出他口中所说的话。这也就是为什么有些演员，往往说一句没啥意义的话时，却能引来哄堂大笑，或是有些哑剧，即使没有文字和声音使用却也能达成莫大的娱乐效果和影响力。但一般人在沟通的过程中，却时常会忽略掉这个占了55%的沟通共同点。

所谓镜面映现，乃是透过一种对映或临摹对方的方式让一个人无论在文字、声音、肢体语言三方面都能和对方达成共同的沟通模式。换句话说，当二人所使用的文字、说话的语气、音调、说话态度、呼吸方式及频率、表情、手势、举止动作这几项都处于一种共同的状态时，

自然会产生一种共鸣，会很直觉地认为对方与他个性相近，并且产生一种亲切和信赖感，由于这种感觉的产生是无意识的，所以我们也称镜面映现为一种潜意识沟通模式。近代的爱瑞克森催眠学派的创始人催眠大师爱瑞克森( Milton Erickson)博士就是透过这种方式，藉由模仿别人的语气和音调，呼吸方式及频率、表情、姿势等，他便能在短短的几分钟内，让对方无条件的信任或接受他。

或许有人认为这种模仿他人讲话、音调及姿势表情的方式有点愚蠢，而且似乎很做作且没有诚意，不是一种自然的表现。沟通最大的障碍就在于你不了解对方的想法和心境，当你和一个人有相同的想法和心境时，自然会沟通无碍，而你如何能做到这鱼？还记得我于之前谈过的在我所举办的培训课程中所做的练习吗？当甲模仿乙的生理状态时，甲不但会和乙有相同的内心感受，甚至于他们会有相似的想法，而相同的想法和感受，不正是我们在沟通中所欲达到的吗？事实上，对于这种模仿的过程其实每个人都已经在做了，只是他们没有意识到而已，你可以找二个感情很好的朋友或夫妻，仔细观察他们在讲活时的表情、姿势、肢体动作或用宇遣词，是否都有许多共同或相似之处？

肢体动作、脸部表情及呼吸的模仿与使用是最能帮助你进入他人频道及建立亲切感的有效方式。当你和他人谈话、沟通时，你模仿他的站姿或坐姿，他的手和肩的摆放姿势，他们的举止，时常有许多人在交谈时惯用某些手势，你也时常使用这些对方惯用的方势来做表达。他们耸肩伸颈，你也耸肩伸颈，他们用胸部呼唤，你也用胸部呼吸，他们吸气时你也吸气，呼气时你也呼气，他的脸部有何表情时，你也和他一样，你这么做可能自己一开始会觉得幼稚或不习惯，但当你能模仿得唯妙唯肖时，你可知会发生什么结果吗？对方会奠名地觉得开始喜欢你，接纳你，他们会自动将注意力集中在你身上，而且觉得和你一见如故。

但在做这种镜面映现的过程时，要注意别去模仿他人生理上的缺陷。若某人行动不方便，脚有缺陷，你可别去模仿他走路的样子，若有人说话口吃，你也别去模仿他的口吃，如此只会弄巧成拙。

要模仿一个人时，必须具备敏锐的观察力及弹性，同时唯一能让你熟练的方式就是透过练习，在一开始模仿他人的动作、表情、呼吸时你会觉得非常不自在，同时做得不好或不像，这是必然的现象。不过当你练习得够多够久后，你会对人生理上的变动及肌肉使用变得特别敏锐．这时你甚至不必刻意地去模仿他人的生理状态，便能自然地做出和对方相同的动作、表情和呼吸来，当你到了这种地步时，成功也就离你不远了。映现和模仿是具有转移性的，你若一开始跟随和模仿他人的文字，声音、肢体动作，当你一旦进入对方的频道后，你便从跟随的地位转换成带领的地位，这时你可以不必再去模仿他的说话及动作，而以主动的方式改变自己的语气及动作，这时对方将会不知不觉的随你而变。你先藉由模仿来进入他人的内心世界进入频道后，你便可借助这个契合来引导对方的行为，而一旦你可以引导对方时，你便已发挥了潜意识说服的能力了，这时你会发现对方特别容易能认可和接受你的想法和意见。

举一个我自己运用模仿而成功的经验：数年前我参与一个企业的辅导说明会，在座有许多其他的竞争者共同角逐这个辅导训练业的机会。在一开始时，由主持说明会的企业董事长先向大家讲述公司的需求以及所希望配合的训练公司应具备的条件。在听这位董事长演讲的过程中，我刻意地记下了他的说话速度、音调、音色、常用的感官用语及词汇，以及他的惯用手势、表情和肢体动作，同时在我听他说话的过程中，也刻意的模仿他的肢体动作及呼吸，每当他笑时，我也笑，他将双手放在桌上时，我也照做，他摸下巴时我也摸下巴。要不了多

久，我发现他讲话过程中时常将眼神注意在这边，就好像对着我说话一般。

当他讲述完毕后，要求我们这些在座的各家顾问公司一一的上台介绍每个公司的特色、历史及专长。当我上合时，就开始用这位董事长的说话速度、音调、感官用语、常用字汇、惯用手势及肢体动作来介绍我的公司。二个半小时左右的会议结束后，我被董事长单独留下来洽谈，他向我表示在听完顾问公司的说明和介绍后，认为我们公司最符合他们的需求，希望和我进一步的沟通。当然在这个一对一的沟通过程中，我仍不断用他的频道来和他沟通。

不久后，我试着开始引导他跟髓我的方式，我开始放慢自己的说话速度，改变我的坐姿，而他也跟我一样的放慢速度和改变坐姿，最后这位董事长表示，他觉得我的理念和他们企业很搭配，同时也认为我和他很能沟通，还请我和他一起共进晚餐。知道这个企业最后将辅导训练计划交给那家顾问公司去执行吗？是我们公司。