紫郡城SOHO销售方案.

销售推广方案

一、产品概述；

转角商业公寓基本情况:

（1）基本信息：共6层，1F、2F层为复式商铺，共10套（面积区间：170㎡——280㎡之间）；3F、4F、5F、6F层为公寓；每层

38套，共计：152套；（面积区间：30㎡-60㎡）。

（2）产权年限：商业：40年产权；公寓：70年产权；

（3）建筑结构：框架

（4）建筑外观：扇形框架南半落地飘窗设计；

二、市场需求分析：

（一）、宏观分析:根据青龙县上半年经济形势分析、项目建设观摩暨节能减排工作会，截至6月底，我县在建百万元以上项目107个，完成投资18.36亿元，引进市外资金17.16亿元，获批项目125个，获批项目资金4.71亿元，完成地区生产总值46亿元，全社会固定资产投资完成29亿元，全部财政收入实现8.86亿元。

一季度，全县完成地区生产总值21.5亿元，同比增长16.8%，占计划23.9%。全部财政收入44536万元，同比增长85.4%，占预算34.3%，地方一般预算收入13465万元，同比增长54.5%，占预算30%。全社会固定资产投资5.3亿元，同比增长33.4%，占计划8.5%。城镇居民人均可支配性收入4335元，同比增长11.5%，占计划26.3%。农民人均现金收入1388元，同比增长17%。多项经济指标好于预期，实现首季开门红

总体经济形式均呈上升趋势，且投资比例与力度逐渐增大，各项指标也较之前有不同程度的增长，表明县城人民收入更加稳定，未来发展趋势逐渐利好。更加有利于房地产业的发展与发挥；同样根据青龙县城整体地理位置，青龙县城地理位置东西狭长，南北距离段窄，距离城镇中心土地及可利用资源短缺，在未来发展中有更好的发展空间，项目所处位置距离县城中心位置仅300米，且所有规划及设计均符合未来县城发展方向，所以在后期会有很强的竞争力。

全国地产形势分析：据国家统计局5月19日发布的70个大中城市住宅销售价格显示，4月，新建商品房和二手房价格环比持平的城市数量均大幅增加，尤其是从同比数据看，3月份，70个大中城市新建商品住宅销售价格同比下降的城市有46个，占比例66%。另，1-3月，新房环比涨价的城市分别为0个，4个和8个，不过到了4月份，这一数字下降至3个。由数字显示可以看出，与3月份相比，70个大中城市中，新建商品住房价格下降的城市有43个，比3月减少3个，上涨的城市有3个，比3月减少5个。环比价格上涨的城市中，涨幅均未超过0.2%。

通过这一组数据显示来看，全国房地产形式不是十分乐观，各中大型城市价格均有下降确实，且环比涨价城市也在逐步缩小，所以很多媒体报道的地产回暖现象也是建立在开发商以价换市的基础上的，由此可以看出目前市场中各个开发商都在为保证企业的活跃度与资

金链做着各式各样的竞争准备。

(二)、市场在售公寓项目调查：

目前青龙县城在售各项目中，只有凯德龙湾和森源领秀城有精装小公寓正在销售；这也是青龙县城首批公开对外销售的公寓产品。1、凯德龙湾：

凯德龙湾位于服务街滨河路交叉口东侧100米位置，正处于南山公园和集贸市场正对面，可以说是交通便利周边配套齐全，居住投资两相宜。总占地210亩、规划建筑面积：22万平米。容积率1.77、绿化率60%、销售面积区间：20-124平米之间。总体规划：300套公寓、8栋6+1（多数为返迁房）12栋小高层。现在主要在售前排公寓房源：均价3800元/平米（精装价格）。其大量房源将于今年的6-7月份推出。公寓剩余仅剩余10套左右。

配套电器：海尔热水器；

价格策略：南北差价100元，楼层差价200元，其顶层多为70-80㎡的两居室；

优劣势分析：凯德龙湾地理位置优势较大，且小区体谅也与我们项目总体规划定位大致相同。且近期即将推出大量高层及6+1房源；将是我们项目预期客户的最大竞争者。无论是社区规划还是地理位置的优越性都将是我们项目最大竞争对手。

2、森源领秀城

森源领秀城的龙泉街商圈是青龙新型繁华地段，紧邻县中医院，西近长途汽车站，东承城市东口。龙泉街南北入口异型造型设计，新颖独特，商街整体欧式设计，典雅的建筑线条和多彩的色彩。总占地：

108亩，总建筑面积：10万平方米。以及夜晚亮丽的灯光工程，使建筑处处流淌出细腻的欧洲风情，这让龙泉街成为了青龙首席魅力欧式风情商街。目前已经进入尾盘销售阶段。

公寓分为四栋，都是在商业的三四楼，面积从30到80㎡的精装修现房，总销售套数：260套左右。销售均价：3900/平方米，前期销售已经进入尾期，仅剩余4套公寓。租金从6000到10000不等。预计将于6月份推出一栋公寓楼（98套）。

优劣势对比

优势：紧邻县中医院和长途汽车站，并且700多户住宅居民已入住，人流量大。且为现房销售：临街产品，更加有利于拓展产品用途；红太阳旗舰店和蒙古烤羊腿等较为青龙人民喜爱的饭店坐落其中，形成了一个较为完整的商圈氛围。

劣势：位置太靠东侧，周边配套不完全，房屋质量口碑不是很好。发展前景局限性大，升值空间小。且为原始商业改造而成的公寓产品，产品自身可塑造性差。

市调总结：

由上表可以看出，公寓产品目前在县城并不是十分成熟。切消费群体多数是以投资为目的。而且据实际调查结果显示，80%客户购买为投资出租使用，自用居住的仅有20%。且产品销售周期漫长，即使是现房销售；市场抗性也在所难免；且投资回报率可以基本保持在3-5%左右；

三、目标客户群体定位：

1.政府公务员，企事业人员；这部分人群已在县城居住多年收入水

平处于中上水准，有投资能力；

2.外省市务商人员；

3.矿主，当地官员，矿业职员；（高端产品消费群体）

目标客户特点分析：受国家整体对房地产市场打压政策影响，本县市场已经收到一定的影响，公寓销售方向更会受到一定影响。尤其我们的目标客户群体多数是以投资为目的的。所以在整体销售价格方面给予我们局限性。

四、产品定位：

1、紫郡城SOHO：青龙首座SOHO

1）SOHO的特点：解决居住空间和工作空间混合的需求，使空间富有弹性，使得空间多功能化。

2）SOHO利弊分析：

A.有利点：

●兼顾了居住与办公两方面的需求；

●房屋空间可自由分割组成，灵活性较高；

●方形方正，利用率高；

●物业管理费以及其他使用成本均低于纯商业写字楼；

●适合于长期投资；

B.不利点

●虽有办公用途，但不能注册公司和挂牌；

●业主限定为单身人士或两口之家，只能是过渡性产品；

●办公居住混合，人员杂乱，物业管理不便，很难保证楼盘

品质；

●租金回报低，短期投资受政策限制。

综上所述，我们这次小公寓产品正适合于soho定义及用途；且符合本地目标客户群体的需求，独特的框架结构正好满足于来自不同方向的办公需求，由于项目仍处于建设之中，户型存在改动上的灵活性，可以根据客户不同需求来进行相应的格局布局变动，更加有利于引进高端客户群体；

五、推广渠道：

1、电台广播：继续以对话形式，全天候轮播促进有车一族对SOHO 公寓的关注；

2、条幅、布幔：条幅50条，滨河路桥栏杆及县中心地带大量悬挂

布幔；6块；项目沿街建成商铺大量悬挂；

3、隧道广告

4、DM单宣传海报（内容：以力推综合办公楼（毛坯），强化SOHO 用途含义，强化办公功能，弱化公寓居住形态。

5、围挡

6、短信

六、销售策略：

根据前期已经有以对话形式广播与条幅的前期推广宣传，现客户储备量为：20个意向客户，且近期每日新客户来访量为2-3组，在来访客户中对于公寓需求并不是很积极乐观，需要做大量的主推引导；

1、紫郡城SHOHO，SWOT分析：

优势:

●所处位置未来发展空间相对优越;

●房源户型设计合理;

●整栋楼推出,可选择性强；

●青龙首家带电梯精装公寓；

劣势:

●楼间距过近(11米)；

●扇形设计户型不方正(呈梯形)；

●外观与原始规划有出处；

●期房销售；

机会：紧邻省道，是城乡结合的天然通道

●周边楼盘同类产品竞争力低，总体处于政府规划当中，有必然的

市场需求；

●紧邻南山公园，人群客流量较大，可以做到良好的口碑传播；●紧邻规划设计商业红番街，增加产品卖点预期；

●区域地产项目同质化明显，推广手段粗糙；

威胁

●当地原居住居民消费水平一般，需要需求引导；

●项目附近两旁没有服务性商业配套；

●项目推广受地域性推广渠道制约，居民获取信息渠道和注意推广

渠道载体有限；

劣势及威胁弥补方案：

1）解决客户需求引导问题：以项目地段优势，和周边人流为主要推广宣传渠道，打造项目临省道的景观和户外广告、精神堡垒等，吸引周边人群和游玩人群的视线；附带电视广告推广宣传渠道，覆盖整个青龙县及部分有意在青龙投资购房定居的乡镇客户群体；

2）解决配套及期房问题：扩大红番街未来发展趋势的宣传，及数字影院即将投入使用的宣传；

3）户型分析：转交公寓户型设计多余30-50平米的户型，且为凯德公寓与森源领秀城前期销售的热销户型，且其销售价格保持在20万以下的是普遍意向客户的心理价位；

2、定价策略：

根据县城目前两家的销售价格来判断，凯德龙湾销售价格区间：3488-3880元/㎡；森源领秀城历史销售价格区间：

2700-3980元/㎡；其价格均包含了其项目本身的地理位置及

即买即住等特性及市场的稀缺性；

本案与这两家公寓相比，地理位置与凯德龙湾临近，但是由

于是期房，在配套上略有欠缺；但装修质量及品牌力度远远

高于这两家，且产品自身品质也远远高于以上两家在售的产

品，唯有不足则是楼间距过近及期房销售所不能给客户带来

的即买即住问题；

根据以上对比分析得出，紫郡城SOHO与其两个项目优劣势相当，但是仅一条期房销售难度对于投资性产品是相

当大的，因此建议在不损失基本利益的同时，保持比这两个

项目均价高出50的标准来运行，采取适量放盘策略；受楼

间距的影响，前期入市开盘以3层最低价；5层最高价，由

于整体布局呈扇形结构，所以根据采光需求，两边价格应略

高于中间部分，南侧价格应略高北侧房源，以此为依据来进

行价格调整；第一批房源入市以毛坯3300入市进行销售；

后期根据市场动态及客户需求量进行适当的价格升降调整；

3、具体销售策略：

1）卖点提炼及广告推广方案

2）于6月1日前完成户型图及DM单的印制，样板间的装修设计图

册，于5月底以前需要造势并且大量的囤积客户，至少应保证1百组预约客户，这样可以更加有利于开盘时达到抢购热销的场面；

3）销售前准备工作：广告推广方案的确立，DM单的印制，户型图的确立，顶层风格及户型的确立，样板间装修位置的确立（建议在施工现场开启施工通道，并制作样板间，以便给客户实地看房的感觉，另可通过对施工通道的装修进一步扩大项目的推广及口碑传递；）4）5月25日前，完成条幅及布幔的制作，并大量布置于县城人群密集地点；主要用以宣传紫郡城SOHO正式推向市场，以便达到县城居民耳熟目染的效果；

5）6月1日以前将DM单印制完成（2000份）开始为期3天的城镇乡各个企业的行销路线，销售部全体员工按计划先后走访各个乡镇行政机关及各乡镇民营私营企业，进一步扩大宣传紫郡城SOHO的办公作用；

6）在开盘前一周左右，进行号段大量短信发放，共计15万条，覆盖式短信发布，分三次，分别为6月7日，9日，10日，三次发送，并将到来电来访客户均发放一次；为6月10日开盘做高到访率做准备；

7）开盘优惠政策活动：

促销方案一、根据产品特点，就价格分布，建议开盘当天推出5套特价房，分别以：1万、2万、3万、4万、5万首付、作为优惠促销手段，并以现场客户排名作为获得优惠条件依据，以客户来访登记作为排名统计，分别为，第一名，1万，12名为2万，

30名为3万，40为4万首付，50名为5万首付，如若被排到客户不选择购买此房源，责后续客户补上前一名客户排名；此活动有效增加客户在售楼处逗留时间，持续鼓励低收入投资客户群体的积极性，维持开盘当天火爆气氛，并为前期存储客户更好的增加了抢购意识；

●开盘当日：上午8点半，正式开始认购房源；只收定金不予签约，

签约日期可安排五日后，切当日交定客户同样可以享受此活动（例如：某客户定了一套不是优惠促销房源，切此客户排名正好是第一名，那么此客户可以在自己认购房源与优惠房源选择一套，若选择优惠房源责可享受1万首付，若坚持选择其起初目标房源责按正常流程签约办理手续），活动为期3天，登记客户排名顺序公式贴于公式板，以便保证活动的公平性及合理性；

●促销方案二：大力度宣传开盘优惠，一次性5个点，贷款2个点，

增大宣传力度，突出优惠时间的紧迫，优惠期限一周，特定优惠房源50套，先到先得，过期无效；目的：增加目标客户的紧迫感，使其尽快成交并且签约，以达到迅速成交的条件；

●促销方案三：与本地家电供货商签订配套协议，买公寓送家电的

活动，指定电器品牌与规格，配置20套销售难度比较大的房源作为活动促销房源，使得销售难度大的房源价格与均价保持一致，即保证了房源的销售畅通性，又不损失利润；同样具有增加客户的紧迫感及项目的知名度作用；且此活动可以作为后续与家电供应商长期合作事宜，凡购买紫郡城SOHO的客户均可享有在此家

电供应商处购买家电打折优惠；具体优惠数额可与家电供应商洽谈而得；

促销方案四：做老带新或老客户精品回馈活动，老客户指：在紫郡城项目购买过住宅或商铺的客户群体（包含回迁户），凡老客户或老客户带来的新客户在活动期间购买紫郡城公寓，均可享受5个点的优惠，切老客户配送爱购时代购物广场代金卷一张，以套数为界限，多购多得；先到先得，限定购物卡张数，切可将此活动以易拉宝形式公开挂至与爱购时代商城门口；达到与爱购互动的目的，更加有效的吸引爱购各行业商户，同样凡在爱购经营的商户也可以享受巨额优惠；

七、销售周期：共计152套，共可分为三个阶段销售；

第一阶段：为开盘初期，通过促销活动及大量广告的推广此阶段目标完成50套（33%）销售任务；为期1个月；

第二阶段：进入强销期，预计强销期时间为三个月7、8月，两个月份，结合市场动态及市场客户量的储备，加强业务循环动作，制定符合当时市场的认购计划，加强客户回笼率；并在8月中旬左右再次做老带新活动刺激；此月份取消上一阶段的价格优惠政策，并制定出新的优惠政策；使得整体价格呈上升趋势；此阶段完成销售额度的45%(70套)；

第三阶段：剩余房源促销期，完成剩余22%房源的销售，此阶段由于公寓仍然处于期房未交房阶段，可以适当根据市场变化，调整价格，使得价格进一步上涨，并配合下一阶段房源推广计划，组织特价房销

售推广，使项目在县城始终保持较高的知名度，由于此时期县城各个在建项目均已进入房源住宅的销售期，所以在本案公寓销售阶段是十分有必要保持项目在县城知名度的；

总结：

虽然市场此类产品紧缺，但是由于青龙客户群体目前仍以刚需群体为主要消费群体，所以其他个项目在此阶段不段的推出住宅产品仍是在抢占一次性客户群体，建议应加紧计划实施进度，以保证有效实施计划并不错过时间节点带来的优越性；以上四种促销方案经有效推敲确实可行；请开明房地产开发有限公司领导对不足之处给予指示；

呈报人：

北京乾奥威房地产经纪有限公司

2012年5月20日