设计师沟通技巧与观念

设计师沟通技巧与观念：

你知道怎么去与客户交谈吗？洽谈客户是围绕着你的“目的”，去谈公司的“优势”！在前面讨论过公司的优势与劣势，让大家把公司的劣势转换成优势。今天我们更进一步，不仅找出公司五个以上优势，还要写下来可以给客户带来的好处。一般设计师时常犯个错误。他一直认为客户选择的的品牌、质量、设计及服务……其实客户选择的是可能带他的好处。而且这个好处是非常直接的。这是一般设计师忽略的地方，也是非常重要的关键。

永远记住，洽谈客户最重要的关键是建立信赖。在洽谈客户的过程当中你至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一步是倾听。很多设计师都认为顶尖设计师就是最会说话的，其实真正的顶尖设计师是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。第一，你必须发问很好的问题。顶尖的设计在一开使都是不断地发问很好的问题。“您是做什么的？”“您平时喜欢什么运动？”让客户开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人仔细地听他讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟客户的信赖感已经开始建立了。

第二个增加信赖感的步骤是赞美客户，表扬客户。比如说：“您今天很美丽或很帅！”而且是出自内心的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。

第三是不段地认同客户。客户讲的话不一定是对的，可是只要客户是对的，你就要开始认同他。

第四，NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。一个人最喜欢什么人，“最喜欢自己”与客户讲话的速度有很大差别，会让客户失去信赖感。所以每次谈客户的时候，要根据客户不断地调整。

第五是专业知识，假如你没有良好的专业知识，客户一问三不知，这样马上会让客户失去信赖感。

第六，工作而穿着。通常一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对设计和业务来讲是非常重要的。记住，永远要为工作而穿着。

第七，做彻底的准备，最好在做设计方案的时候，彻底了解客户的背景，这样客户对你会更有信赖感。

第八，最重要的，你必须使用客户的见证。因为客户会说“假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。

第九，你要有公司，做过大客户的名单。例如：天洋的老总的房子是我们装的，市长的房子是我们装的。

经常分析客户的信赖感：

建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法，接下来请你把你的客户名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟客户的信赖感，你认为是几分。从这个小小的工程当中，你可以知道，这个客户10分，他百分之一百地相信我。这个客户可能只有5分，他半信半疑。这个客户是7分、8分……假如你明确地知道你跟客户的关系，你就可以运用以上的方法把这些客户的信赖感重新建立起来。

信赖感的建立是非常重要的，举例说明：如果你有一家装饰公司，你的亲生哥哥有套房子装修。请告诉我，你的哥哥会选择别的公司吗？你哥哥会和你讲价钱吗？你哥哥会问你材料是否环抱吗？回答都是“不会的”为什么呢？因为相信你。

如果客户相信你，你说，质量好，价格不贵，设计和适合他，客户没有理由不和你

签单。

了解你的公司比竞争对手好在哪里

在做设计的过程中，你必须问你自己：“为什么客户在我们公司签单，而不是竞争对手？”这一点非常重要。

很多设计都觉得客户应该在自己的公司签合同，但是有很多家装饰公司的设计、质量，服务都很好，为什么选择我们公司？假设你没细的分析过，我想在做设计（业务）的过程中会遇到很大的困难。

分析客户选择我们公司或不选择我们公司的原因。“了解你的客户和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么客户会选择我们公司？你要研究出这些原因。为什么有些客户不选择我们公司？选择海一的客户有哪些共同点？不选择海一的客户有哪些共同点？你只要把这些客户分类研究，你就可以了解，原来选择海一的客户有什么特质，不选择海一的客户有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来介绍海一公司，如何给客户制作设计方案和如何掌握客户的心理。

给客户百分之一百安全感。在做设计的工程中，你要不段地提出证明给客户，让客户百分之一百地相信你。每一个客户在做决定的时候，都会有恐惧感，他怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给客户安全感。

顶尖的设计师时常提醒自己，当客户在选择我们公司的时候，我要怎么做才能给客户？

找到客户选择海一的关键点。还有一个做设计和业务的关键，每一个客户都有选择海一的主要关键。也许公司的十一大优势，只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如你没有掌握住，其他的都没有什么用。

林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护的七项，假如前六项都没有七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。

反复刺激客户选择海一的关键。例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务人员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但业务员已经看出太太对游泳池特别喜欢，那么如果先生说：“啊，这房子漏水。”业务员就对着太太说：“您看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这房子好象那里要装修。”业务员却只顾着跟太太说，“您看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”

当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你就说服客户的几率是相当大的。

了解谁对客户有很大影响力。一定要了解谁对客户有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。

了解并解除客户不选择海一的三大理由。其次，你必须至少了解客户不跟你签单的三大理由。

就像我刚才所提的，每一个客户可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在做设计或业务的过程中都会有最主要的三个抗拒点。

事先把你给客户的印象设计出来。“要给客户什么样的形象？”比如，“这个人很老实，这个人很专业，这个人值得信赖，或是这个人很礼貌，这个人所设计的方案很棒，这个人态度很好，这个人非常讨人喜欢……”你要事先把你要给客户的印象设计出来，写在纸上，每一天反复看，并却问自己：“我每天要做哪些事情符合这样的一个印象？”

你必须了解谁是你的客户。而这里特别提出的是谁是，你必须了解“谁是你的客户？”海一公司不是适合所有的客户，不是说你在最好装饰公司里，你就一定成为最优秀的设计师。所以每个装饰公司都有它自己的客户群体，你必须很明确的了解谁是你的客户，尤其谁是你理想客户。有那些人最适合你公司？有那些人最适合你设计风格？你怎么去找到这些人？

只有问问题，才能让你找到答案！

谁是你的客户？谁是你最理想的客户？

那些客户适合海一公司？

那些人迫切需要海一公司？

你怎么样客户找到这人？

为什么客户会选择海一？他们有什么共同点？

为什么客户不选择海一？他们有什么共同点？

如何改善海一公司的介绍方式？

我要给客户一个什么印象？

我们要做那些事情来符合这样的一个印象？

约见客户越早，客户满意就越早。很多设计做好图以后，约客户的时候往后托，认为晚一天两天没有关系。事实上我们的对手不会托，只要在别的公司早满意一天，你的劳动就没有了价值。

越早约见客户，越早了解客户的想法，越早让客户满意。

把每一个客户都看成大客户。最后我提到一点是把每个客户都看成大客户，记住，小客户有一天也可以变成大客户。

如何介绍你的公司

介绍你公司的四个条件：引起注意证明有效激发欲望引导行动。

当你在介绍公司的时候，必须具备四个条件。我看过许多顶尖设计师恰谈客户，他们都会提到这四个条件。

要引起客户的注意力。

必须证明给客户看，你所讲的都是对的。

你一定要让客户产生强烈的欲望，来选择海一公司。

当你引起了客户的好奇心，使他对你的公司和个人有着强烈的兴趣时，你便有机会展示公司的优势和你自己的才华，再证明给客户我说的是对的。

把钱放在最后谈：当然在设计的过程当中，一定遇到客户提出价钱的问题。记住，价钱永远放在最后谈。

假如你客户不断地提出价钱的问题，表示你没有把自己的公司介绍好，因此他一直

记住价钱。记住，一定不段教育客户为什么你的公司和设计物超锁值。

永远热爱你的公司、职业。

记住，要从内心热爱你的公司。例如：“你不喜欢的东西，你能说服别人喜欢吗？”顶尖设计都非常爱自己的公司

要以客户的立场说服客户，而不是以自己的立场。

如何说服客户，就是依照客户的立场来说他。很多设计都是以自己为立场。举个例子：我是保时捷跑车的，我觉得这种车跑的很快，所以我就跟客户讲保时捷跑的很快，结果他告诉我，法拉力更快，我就完蛋了。事实上客户近来可能要的就是“不一样”客户说大家都开法拉力，我就想开个保时捷。

我只是站在我的立场和客户沟通，没有站在他的立场，效果是有限的。

配合客户，模仿客户

例如，有些人讲话速度比较快，有些人讲话是……恩……总是想老半天，恩……恩……也讲不出来的那种。假设一个讲话快的人跟一个讲话慢的人在谈单，你觉得有什么效果？结果一定是很辛苦的。所以设计师一定可以转换自己的音调来配合这个客户，这样客户才会感觉比较亲近，所以你永远要以客户的立场推销。

要让客户相信，你不在这里签单，是你的损失

有人说：“刘经理，我为什么这么怕拒绝？客户为什么拒绝我？”因为他满脑子都是让客户签单，长的都像要钱的样子，一看就可以看的出来。然而真正顶尖的设计师都有一个宗旨、有一个使命，他知道他出去代表的是公司，代表的是最好质量，代表的是最佳的服务，代表的是一流的设计，“客户不买是客户的损失”