兼职办规划书

兼职办规划书

一、实体介绍

广东外语外贸大学学生兼职服务办公室成立于2003年6月，隶属于广东外语外贸大学勤工助学中心，是以学生自主经营为主的中介机构。

在学校领导的关怀和指导下，我们目前共拥有约五千的本科生、研究生人才储备，力求为客户提供华南地区质量最高、价格最合理的学生兼职服务。

主要业务：

◆外语类

以广外大一流的外语人才为基础，我们提供英语、日语、法语、德语、西班牙语、俄语、意大利语、泰语、印尼—马来语、越南语、朝鲜语等十一个语种的语言类服务。

主要种类为：展会翻译、随身翻译、会议翻译、文件翻译、语音文件校对、员工培训、商场导购等。

翻译人员经兼职办严格挑选，并进行礼仪、商务知识等相关培训，成立至今已向社会提供了近1800名翻译兼职人才。并与万通达翻译事务所、广州译事佳、广州执信翻译中心、广州博雅翻译中心、环球友联翻译公司等二十多个翻译公司建立了友好合作关系；赢得了香港吴王海会计师事务所、加拿大亚太文化及教育中心、广东外语音像出版社、金豹王办公室家具公司、人民大学培训学校等客户的普遍好评；为珠宝展、广交会等各种展出提供了大量的人才，得到社会的一致认可。

◆市场类

兼职办对兼职人员进行综合素质培训，他们的业务控制能力与执行能力优秀，保证提供最优秀的兼职人才，曾承接过广州国际车展、国际水族展、国际珠宝展等大型业务，如今已为社会提供近1200名兼职人员。

主要业务种类为：各类展览、校园代理、代言、礼仪、主持、文娱、导游、助理、秘书、实习、配音、派单、促销、话务员、撰写文稿、问卷调查、校对等。

◆家教类

兼职办提供的家教教员，经过严格面试与相关的专业培训，价格合理，可胜任小学到高中各年级及成人的教学。成立至今已为社会提供近1300名教员，服务优质、信誉良好。

二、各部门市场业务概况

外语部

I.部门内部现状概况及分析

（1）不同翻译语种的需求

从接单数来看，每个月有15单左右，每个员工平均有四五单。以英语翻译的单最多，尤其是口译，可见英语翻译的需求量在市场上是比较大的，在整个翻译领域中占有相当重要的地位。其次是俄语，日语和法语，其他小语种都差不多，相对较少。平时基本每个月都能达到收支平衡，尤其在广交会期间是我们最忙的，在这段时间的工作量比较大，但得到的利润也是最多的。总体来说，外语部的盈利是可观的。（2）主要的客户来源和服务的领域

广交会翻译，汽车展销会翻译，各种资料，文件的翻译，商务会展的口译，商务谈判，随身翻译等。（3）业务的成败情况及其原因

总体来说，成功和失败的单数都差不多。单的成功与我们学校有大量的各个领域的翻译精英有密切的联系，我们学校的翻译人才的出色的外语水平是得到了很多企业单位的认可，我们从一些客户中了解到他们对我们派出去的大部分学生是很满意的。我们兼职办的服务态度也令他们觉得满意。但是也有出现过有客户反映对我们的学生不满的情况，这主要是跟某些学生的个人综合素质有关，所以以后我们在选翻译人才的时候要经过严格的筛选，以保证翻译的质量。

而在失败的单中存在多方面的原因。首先是因为我们有些客户不愿意向我们交中介费或者觉得中介费较高，所以我们要注意把握中介费的合理性，在参考收费标准的同时要根据客户的态度来适当调整。有时我们为了保证业务的成功以及为以后的合作与发展，中介费收低点也是必要的。其次是我们找不到有相应的人才来做，因为我们学校有些小语种的学生出国了，而刚进来的学生没有翻译的经验和水平不够。或者是因为时间上的冲突导致没有合适的学生来做。还有的就是我们的小语种人才库的数量较少，且学历高的不多，有时会出现找学生困难的现象。所以我们要有一个丰富的翻译人才储备库，且有明确的分类，这样我们工作起来就方便很多。

还有，现在社会上也有很多翻译公司，有的客户在对价格标准进行对比后，觉得我们的价钱较高，因此就决定不在我们学校来找翻译。

II.外语部市场需求分析

随着国门的进一步打开，中国和其他各国的经济文化交流的不断加深，外语翻译人才的需求越来越多。据了解，市场对国家级翻译得需求正呈现几百倍增长，其中，企业的翻译需求就更大。只要是对外又业务的企业，双向的业务都需要翻译。广交会期间，对于一些出口厂商和外国买家来说，要有好的翻译服务才可以轻松地进行交易，尤其是需要联络陪同的口译人才。因此，在广州，每年的广交会展览会翻译服务区都门庭若市，这反映出广州当前经济发展对翻译人才需求增大的一面。而在华南地区，我们学校的外语水平教学是最好的，我们学校的学生拥有很好的外语水平。而且，很多小语种的翻译只有我们学校才有，所以我们的优势是很大的，我们兼职办能够为客户提供最优质的翻译服务，这是吸引广大客户来我们学校找兼职翻译的原因，因此我们相信外语部的发展前景是美好的。

有关专家分析指，目前广州各个层次的翻译人才都比较紧缺，高层次的翻译人才需求虽然不大，但是相应的高级翻译人才也相对比较难找：低层次的翻译人才虽然数量巨大，但是需求的岗位也不少，尤其是到了2010年亚运会时，对低层次翻译人才的需求将会进一步增大：做兼职的翻译人才较多，所以当有需要时就要临时找这方面的人才。广州市的兼职翻译是明显比专职翻译多，因此对于我们兼职办来说这是非常有利的。

不过，在工作中我们发现，有的客户对翻译工作认识存在误区，认为越便宜越好，尽可能以较低的价钱翻译资料，这就为一些不规范的公司或个人提供了机会。对于我们兼职办来说，这样会导致我们的业务量减少。而且，这样也会导致市场的翻译收费变低，这无疑是不利于我们兼职办今后的发展的。

III.外语部的目标

（1）加强服务意识，以服务为宗旨，让客户满意。

（2）建立一支素质较高，全面的翻译人才队伍，为客户提供优秀的人才，保证翻译质量。

（3）加强部门内部的管理和同事之间的联系，互相沟通讨论业务的情况。

（4）尽心尽责做好每一项业务，树立好的口碑，争取与客户或公司的再次合作。

市场部

市场部主要是为社会提供各种兼职人员，如礼仪，促销，派单，模特，导游，市场调查，展会工作人员等各类校外兼职工作。

这学期开学以来，市场部共接到77单（有6单跟进中），其中成功的有21单，共创收3120元。由于我们学校女生多，整体素质也较高，近几个月来，在礼仪接待和模特兼职方面备受市场的青睐。需要特别指出的是，招聘外国模特的兼职数量有所增加，但由于种种原因，比如外国人是否愿意接受兼职，薪酬问题，在校学习的时间限制等等，我们中心在外国人人才库储备方面还有所欠缺。其次礼仪方面，寻找一些有外语（特别是小语种）的礼仪，建立人才库，对我们中心工作也会有很大的帮助。

工作中也出现一些困难，时常难招聘到代理，主要是因为大部分代理兼职都是零底薪，对代理缺乏认识。

随着社会需求的不断发展，公司企业都需要宣传包装，所以在模特，派单，礼仪方面有较大的要求，所以要充分发挥我校人才优势，积极面对市场竞争，加大对中心的宣传力度，如可发邮件宣传，或对旧客户进行宣传，或通过在校学生的关系网，帮忙宣传中心的业务，扩大发展空间。服务方面也要加强，对中心工作人员的工作用语进行规范，形象加以调整，财务收支要抓紧等等。渐渐建立外国人才库，让客户在招聘外国人兼职时，有所选择。市场部从宣传包装，服务质量，聘后回访，推荐兼职人员质数，管理方式等方面提高，树立对外“专业，高效，高质”的形象。

家教部

广东外语外贸大学家教服务部创办于2003年,是隶属于广东外语外贸大学勤工助学中心学生兼职服务办公室的一个实体部门。

家教部对内,主要是为在校学生,尤其是贫困生介绍并提供家教工作岗位,让他们通过劳动解决自己部分生活费的同时也得到各方面的锻炼。

家教部对外,是竭力为有需要的人士(包括中小学生,进修的成人,出国留学人士等)提供个性化的优质的家教服务,让他们因为得到培训教育而取得进步,从而能更好地胜任学习或工作。

因此家教部既是一个服务机构，也是一个中介机构。

I.家教部现状简介:

工作人员:

目前,家教部共有工作人员8人,其中主管1人,副主管1人,干事6人.部门办公地点在广外大云山公寓A区大厅.

办公流程:

接到家长要求→工作人员根据家长要求找到合适的教员→教员和家长商量有关问题→签三方协议→家长和教员交中介费.

目前业务情况:

目前,家教部平均每周能接到13单左右,这其中成功的有7单左右,即能成功为7个左右的家长推荐教员,成功率约50%.在成功的单中,平均有约2/3的单收取中介费100元(学生家教),有1/3的单收取中介费150元(成人家教),因此家教部平均每周有约700元的收益,也即平均每月有约2800元的收益.

市场情势分析:

目前,家教部的外部市场形式比较乐观,就是说和其他大学的家教部虽然存在竞争,但还是有许多的家长都找广外的大学生去辅导他们的子女,尤其是去辅导英语科.但尽管如此,市场在我们没继续开拓的情况下,没过多久就会饱和,因此家教部十分重视外部市场的开拓,尤其是对住宅小区的开拓.在白云区有很多

住宅小区,因此家教部有很多的宣传对象,目前也正在着力于到这些小区去进行宣传.总之,家教部的拓展空间比较大.

II.家教部目前的工作计划简介:

(1)开发住宅小区的市场:家教部在白云区通过实地调研,选定4个最值得去宣传的小区进行大力宣传。目前,家教部已经成功地在一个小区进行过宣传,效果不错,因此也将继续努力,将会再开拓出另外3个左右小区的市场.

(2)建立完善的教员档案:有了市场,若没有足够的优秀教员,家教部也将失去立足之本,因此,招募更多的优秀教员是家教部另外一项重要工作.目前部门已经建立大部分学院各年级的教员档案,但是教员数量已经初显不足 ,这一方面说明市场越来越大,另一方面也说明我们的教员资源不足,所以家教部正在加紧招募优秀教员,不断完善教员档案.

三、人力资源及财务分析

●人力资源

?现状分析

1)人员分配情况：

兼职服务办公室现有4个部门，人员总数为32人，其中管理层人数为12，约占总人数37.5％，包括正副经理2名，4个部门正副主管8名，1位技术总监以及1位外语部主管助理；员工为20人，约占总人数62.5％

兼职服务办各部门人员情况：正副经理各1名；秘书部共7人，正副主管2名，员工5名；外语部共7人，正副主管2名，主管助理1名，员工4名；市场部共7人，正副主管2名，员工5名；家教部共8名，正副主管2名，员工6名；技术总监1名

外语培训小组的人员分配：成立外语培训部是兼职服务办担负的一个新任务，其主要负责人为副经理何育燊，经理罗妙霞，小组其他人员则在兼职办各个部门中抽取，秘书部2人，外语部2人，市场部3人，家教部1人，共占兼职服务办的28％。外语培训小组人员除须负责本职工作外，仍需投入精力于外语培训小组的工作。

2)人力资源结构：

年龄结构：大三学生11人，占兼职办总人数34％，其中管理层人员占大多数，共7人，占管理层人员总数64％；大二学生为5人，占兼职办总人数16％；大一学生为16人，约占兼职办总人数50％。总体上看，兼职办出现年龄结构中间小，两头大的情况，这主要是由于除东西语学院外，04级与05级学生都在大学城就读，北校区人力资源匮乏而引起的，这对于兼职办工作的传承和发展将会是一个很大的挑战。

知识结构：西语学院学生共9人，占兼职办总人数28％，东语学院学生共9人，占28％，两者共占兼职办总人数56％，经贸学院4人，占13％，其他约占31％，其中英文学院2人，商英学院2人，管理学院2人，国际学院2人，中文学院1人，政管学院1人。人力资源知识结构有单一化的趋势，以语言类居多，而对于一个企业管理和经营具有重要作用的管理专业同经济专业人才匮乏。

性别结构: 兼职服务办人员男生共8人，占总人数25％，女生共24人，占75％；其比例为1：3，比我们学校男女生比例1：2还要低。这对兼职办一些活动的开展有些影响，比如难以组织一些活动等。

政治面貌结构：兼职服务办党员和预备入党人员人数共6人，占总人数19％，团员为26人，占81％，居多数。

人员流动情况：三月份开学初兼职办进行了人员大换血，辞职旧员工为9人，新招员工为8人，四月份辞职员工3人，新招员工4人。兼职办人员流动大，考虑到现在的大三学生下学期将忙于找工作；三月份所招的员工到下学期因6个月的工作时间满可以拿到工作证明，其中某些人会因此离职，下学期初的人事将会有更大的变动。

人员需求分析：随着本学期大三学生将有多数在下学期离职，以及外语培训中心管理和工作开展的需

要，兼职办下学期的人员需求估计为：约38人，其中用于补充兼职办四个现有业务部门人员约12人，用于新增人手参与外语培训部工作6人;

外语培训部需签约教师（及助教）约25人，预计从本校优秀外语学生人才招聘15人，招聘专门外语培训老师约10人（师源为本校老师或留学生）

3)兼职办人员结构的优点与问题

优点：各部门人员分工明确，各司其责。在各部门内又有更加细致的分工，并相应采取了各种合理高效的分工制度，比如业务部门的按天轮班跟单制，秘书部的值周制度，业务部门协作工作专人负责制等。

按各个部门的业务需要合理分配人手，人力资源需求多的部门分配较多的人手，需求少的则分配相对少的人手，避免有的部门出现冗员，有的部门人员工作压力又过大的情况出现。

存在问题：人力资源结构不合理，这主要是由一些客观环境因素造成。主要表现在：出现年龄结构中间小，两头大的情况；知识结构有单一化的趋势，以语言类居多，而对于一个企业管理和经营具有重要作用的管理专业同经济专业人才匮乏；男女生分配比例不协调；人员流动变化大等情况，这对于兼职办的发展将会是一个很大的瓶颈，对兼职办很多工作的开展产生不利的影响。

4)问题解决方法与设想：

主要策略：

(一)鉴于北校区符合兼职办招聘要求的学生人才只有东西语两个学院，经过勤工助学中心几翻面试招聘之后，其人才选择空间已经及其有限。故本学期兼职办将不再考虑新人员的招聘，其工作将尽力放在挽留现有人才方面。兼职办的管理层人员虽然有64％是大三学生，但大家都保证会坚持留到下个学期。

(二)对于管理层人才在下学期将会出现紧缺情况，其应对方案为：

1、兼职办各部门主管有责任对部门员工进行考察，并对有潜质的员工适当的给予相关工作经验锻炼。在下学期初组织管理人才选拔时将优先考虑兼职办能力强，责任心强的员工，这主要因为在职员工对于兼职办的工作比较熟悉了解，使兼职办更加平稳地经过人员变动的过渡期。

2、兼职办将会抓住下学期广大学生从南校区搬到北校区的契机，组织一次人才选拔，从中挑选能力强，责任心强的管理和工作人员；优先考虑曾经在南校区兼职服务办工作过的同学。在选择人才时将会考虑到平衡兼职办的人力资源结构，使之趋向合理化，从而体高兼职办的工作效率。例如：优先考虑大二学生，管理和经贸学院的学生，提高兼职办男生比例等。

人力资源管理与开发

对人力资源的管理与开发，将会把侧重点放在以下几个方面：

招聘与培训，通过合理的招聘培训机制挑选和培养合格的人才；

离职制度，规范离职制度以维和人才正常流动秩序

人员配置，合理最大化使用人才资源

部门内部的沟通，通过加强各部们人员的沟通，以提高整个兼职办的凝聚力和整体工作效率；

制度建设和监督考核机制，通过制度建设和监督考核机制，加强员工的纪律管理；

奖惩机制，通过奖惩机制激励员工，提高员工的积极性；

员工福利，通过员工福利建设挽留优秀人才，减少人员的流动量；

人事档案的管理保存工作，对各时期的人事档案资料进行归档管理，以方便联系已离职员工，或方便对人力资源的分析总结工作。

招聘

招聘方式

每个学期初在勤工助学中心人力资源部组织下进行一次大规模招聘；根据兼职办各岗位人力资源调查结果，确定招新时间、招新岗位、每个岗位招新数量、岗位所要求的人员素质；招聘对象为北校区学生；招聘渠道以人力资源部在校内宣传为主，兼职办自己采取在校内贴海报，挂横幅，在网上，教室，宿舍，QQ群发布信息等途径为辅助。

在兼职办对人员招聘需求少，只需一两个人的情况下，可以采取部门员工举荐其学院同学的方式，以避免频繁的招聘对兼职办形象产生的负面影响，被举荐人员同样需经过严格的面试。

面试

面试由兼职办自己安排时间地点，在收集报名者资料后公布面试时间；面试官由管理层人员组成，面试官需要有良好的提问技巧；细心的聆听和判断分析能力，善于从谈话中挖掘被面试者深层的内容；面试时可采用多种方式结合，如（普通聊天，正式问答，随机问答等），注意做好面试记录，采用标准的评分细则表，对各项内容做好打分；面试主要考察工作知识，人际关系，心理素质，道德修养等，不要偏离话题；面试时尽量不给被面试者过多对于问题的解释，以此考察被面试者的反应能力等。

对于兼职办管理层内部选拔的情况，需由部门主管，经理副经理一起进行面试，面试结果需由管理层会议讨论后决定

实习期培训和考察

通过面试的工作人员将进入2－3个星期的实习期，这是真正考察员工素质的一个时期。各直属管理层切不可在员工通过面试后就放任不理，需做好新员工的培训和考察工作，这主要由各部门协助秘书部完成。各业务部门需指定一个专门人员负责其部门新员工的培训考察工作，主要针对其业务专业知识的培训，并协助秘书部完成对新员工有关兼职办组织架构，发展历程，规章制度，工作细则，工作礼仪，考核事项等的培训。实习期过后由各业务部门同秘书部将考察结果交由管理层会议讨论其去留情况。

离职手续

为保证兼职办人员相对稳定、维护正常人才流动秩序，特规范此离职手续；

辞职人员应提前一个月向直属上级交出离职请求；

直属上级与离职员工积极沟通，对绩效良好的员工努力挽留，探讨改善其工作环境、条件和待遇的可能性；离职员工向直属上级递交辞职信，填写《兼职办员工离职表》。离职表经直属上级签署意见审批后交秘书部分存兼职办员工和中心人力资源部档案。

员工离职申请获准后进行工作交接，兼职办根据需要安排其他人员接替其工作和职责。工作交接时间根据本员工在职时的工作难度与数量而定，约两周。

做好离职员工的工资福利结算和物品上交，工作证明等工作

人力资源配置

原则：结合员工兴趣和性格特点给予合理科学的分工，避免用一个标准来使用人才；工作分配时需考虑员工的工作条件和工作压力，避免有的员工很少事干而有的员工工作压力很大的情况。因实行按天轮班跟单制，业务部门容易出现有的员工接手的业务量多，而有的员工接手的业务量少的情况，业务部门主管有责任在部门内实行业务工作的再分配。

部门沟通

此工作主要由秘书部负责，目的在于促进部门间的了解和交流，加大兼职办管理层和各部门决策的透明度，使每个员工都可以参与到整个兼职办的事务中来，以提高整个兼职办的凝聚力和整体工作效率；

部门间的合作：集中体现在外语部和市场部的合作业务跟单上，由于两个部门工作性质类似，在一个部门没有足够人手或者以一个部门之力无法找应付大型业务，可由两个部门的人员合作完成；另一方面体现

在兼职学生人才资源，宣传资料的共享上，避免了重复劳动，实现了资源的最大化利用。

1.员工大会：通过开员工大会使员工了解到兼职办的整体情况和促进员工间意见交流

2.会议记录：会议记录是部门间互相了解以及员工了解管理层决策的一个重要途径，兼职办所有人员都有权力和义务通过浏览会议记录本了解兼职办所发生的每一件大事小事；

3.活动组织：秘书部将会在合适的时间组织受大家喜欢又健康有趣的集体活动，比如兼职服务办趣味运动会，唱k或者烧烤等；

4.另外还通过制作部门相册等方式促进新员工对兼职办的熟悉和了解，通过收集员工建议表来了解员工的想法和建议，把员工也纳入管理决策的一份子。

制度建设和监督管理机制

此工作主要由秘书部负责和管理层负责：

1、制度建设：兼职服务办公室已经积累下不少的工作制度和部门制度，一直有打算进行制度的整合和完善，如今已经着手编制中。制度建设将会贯彻实事求是的原则，根据兼职服务办公室的现状制定相关的条例已规范，并采取相关的监督机制保证建立起来的制度能在兼职办里贯彻落实。

2、监督管理机制：

绩效考核制度：经过近一年的实践，兼职服务办公室的绩效考核制度已经趋于成熟，主要体现在：实现了考核表的电子化；对考核表的评估方式进行了统一，结合了员工互评，管理层互评，下级对上级打分，上级对下级打分多种方式；对考核表的各人员的评估比例做了适当调整；将评估分数进行小数点的精度化等，使评分结果更加科学和准确；另外又设立了考核辅助表，用于对员工工作中出现的违规违纪进行扣分，对有突出表现的行为进行加分，其监督工作主要由秘书部和管理层负责，结合员工相互监督原则；

绩效考核结果将由电子考核表统计分同考核辅助表的加扣分情况组成，其得出的最终结果则为绩效考核的最终结果。

通过绩效考核，使得兼职办人员的工作表现和制度遵守情况得以充分了解，其绩效考核结果与奖惩制度的直接挂钩又得以促进员工的工作积极性和制度遵守情况。

奖惩激励机制与员工福利

1、兼职办的奖惩机制集中体现在优秀部门，优秀管理层人员和优秀员工的评选上，这是与绩效考核结果直接挂钩的。通过对优秀部门和个人的精神奖励和物质奖励（优秀个人可以得到荣誉表彰和物资奖励），使得员工的积极能动性得到很大程度的发挥，进而实现了对人力资源的进一步开发；

2、加班奖励机制：对于节假日值班或者代同事值班的人员，给予8元/时的工资奖励（对于代班人员的工资奖励，其经费来源于需代班人的工资相应扣除额）进而提高了兼职办员工帮助集体，帮助他人的工作热情，并体现了兼职办多劳多得的工资分配制度；

3、在兼职办工作达一定工龄的同事可以获得学生处颁发的工作证明；

4、工作达一定工龄并表现优异的员工可以参与“创业积极分子”的评选，获得学校级的荣誉证书和综合测评加分；

5、已经交入党申请书，党课毕业并工作表现优异的同事可以获得学生处推荐入党的资格。

6、员工有了解兼职办事务并参与决策的权力，有参与兼职办管理层人员选拔的权力。

7、惩罚机制：鉴于兼职办的奖励机制比较完善，却缺少一定的惩罚机制的情况，建议加强对违规违纪，表现不佳的员工给予相应的处罚，设想：由于工资制度等的约束，惩罚机制在兼职办整体操作的难度较大，建议各部门在其部门内实行惩罚制度，比如采取对表现不好的员工给予扣除相应工资作为部门基金的奖励等方式

人事档案的管理保存工作

在新员工转正之后，秘书部有职责向新员工将所需资料（如联系方式，课程表，照片，电子相片等）一次性收集，并按中心人力资源部的要求整理归档，避免重复收集的情况。

在员工离职后，将员工资料保存到专门的文件夹，同时做好电子版文件的保存工作。

财务分析

分析06年的收入支出简表可得知，外语部收支基本达到平衡。家教部每月都有相当可观的盈利，且有相当大的发展潜力。市场部基本上也可达到收支平衡。总的来说，整个学生兼职服务办公室都维持着相当良好的经营状态，达到了收支的基本平衡。

四、三年内的发展计划

随着我校南北校区总体规划的落实，北校的外语优势和科研优势进一步得到壮大，这将对兼职服务办公室提出一个新的挑战，同时也给予了一个新的机会。为了进一步发展兼职办，我们立足兼职办的实际，通过一系列的系统分析，做出了以下的三年总体规划：

一、贯彻上级领导的指导精神，做好规划，筹办云山外语培训中心。

A、推广时期（06年6月－9月初）

率先推出中学生升学冲刺班，作为市场反应试探。

(1) 客户选择：由于广外大对中学生具备强大的吸引力，且校园氛围浓厚，家长信赖度高，能吸引更多的学子，云山外语培训中心针对这个细分市场，在2006年暑假，选择参加出英语升学考试的中心考生作为其客户。

(2) 价值获取：通过吸引将要参加出英语升学考试的中学考生参加考前冲刺培训,获取培训费用。

(3) 战略控制：由于行业在这个时期进入了成长期，绝大多数的培训机构都推出针对中学生的培训，学校最主要的利润获取手段是依托广外大品牌，吸引大量的学员。广州众多的中学中有大量的欲参加出英语升学考试的中学考生，中心通过利用新张折扣提供低于市场价收费，先免费试听再选择交费继续学习的方式，免费赠送资料等方式迅速吸引了学员，争取在市场中站稳了脚跟，迅速推广云山外语培训品牌，加速市场渗透，为其他课程的开设做好市场宣传，以求更好的发展。

B、快速扩展阶段（06年9月至07年3月）

这个阶段是云山外语培训中心推出其他课程，快速、全面进入市场的时期。随着市场化程度的提高和对培训经验的积累，运作效率的提高，提供全面的外语培训成为了必然，在此阶段，逐步成熟的云山外语培训中心将推出新的针对日语、西班牙语、意大利语培训的初级班，并不断总结经验，在07年中期推出中高级班。

同时，将该培训课程落户到南校区。

(1) 客户选择：由于云山外语培训中心运营的成熟，同时英语培训市场持续扩大,客户选择从参加出英语升学考试的中学考生扩张到参加基础英语培训的学员以及出国人员。

(2) 价值获取：随着客户群体的扩大，云山外语培训中心价值获取立足于向学员收取培训费用这一种方式，并通过实现规模经济来提高价值获取量。

(3) 战略控制:这个阶段，云山外语培训中心的战略手段主要是通过推出新的课程，吸引顾客，迅速提高市场份额，其方式如下：凭借优秀的师资，提供高质量的服务，进入大学城的大学英语等级考试培训市场。运营成熟后的云山外语培训中心，他们将充分利用“教授＋研究生＋留学生”的师资组合优势，把传播学习外语的经验和中国学员学习英语的特性结合起来，更有针对性地提高教学质量，使学员对云山外语培训中心一直维持较高的满意度。

C、独立自主阶段（07年4月后）

(1)客户选择:在原客户群的基础上，在英语培训领域，客户群体从加出英语升学考试的中学考生，强势语种培训者向高端企业商务英语培训扩展，在培训市场，客户群体向各涉外经济机构扩展。

(2)价值获取:①在语言培训领域，通过为学员提供个性化的培训方案，获取利润。云山外语培训中心经过两年的运作，云山外语培训中心在语言培训领域开设了涵盖从初级到高级的各个系列课程，既可以满足从低端到高端各层次学员的需求，又为学员自己选择完整的、个性化的培训方案提供了可能。②开辟新的价值获取源泉。进入企业商务英语培训课程定制市场，使培训增值

(3)战略控制:①以学员为中心，不断创新，提供差异化服务。不管是品种创新，还是授课方式的创新，云山外语培训中心都以学员为中心。当一种授课尝试推行时，云山外语培训中心的教师会及时寻求反馈，寻找不足，力争做到学员满意度最大化。②强化核心资源。优秀的培训教师队伍、广外大品牌、云山品牌一直都是它的核心资源，教师的严格选取和广外大语言的科研成果使得云山外语培训中心保持了自身的人才优势。③南北课程侧重点的规划。在地域上，云山外语培训中心参考南北市场和师资条件，将南校区的重点放在大学英语等级考试培训课程上；北校区侧重于考前冲刺培训课程和企业商务英语培训课程，以优质的特色教学质量，进一步占据市场份额，阻止竞争者进入市场。④整合资源，脱离兼职办的管理，成为独立的实体，继续延续使用云山品牌，利用自主经营的灵活性，提高市场反应灵敏度，提高竞争力。

二、小区合作开发，巩固家教市场

随着家政服务机构的日益增多，市场竞争趋向白炽化。兼职办面临着新一轮的考验，如何维持原来的市场份额和如何去开拓市场，成为了我们思考最多的一个方面。因此，在此基础上，我们的同事提出了开发小区的提议，并付之于实践，通过实践证明，小区合作开发有对家教部的业务有实质性帮助。

在家教市场竞争日益剧烈、我部业务出现非正常的发展趋势的新形势下，加大小区宣传力度，开拓小区市场显得更为重要。

因此，坚持开展小区开发，不断创新宣传方式，由点到面。

我们的小区开拓最中心的是临近学校的楼盘，原来的细分单位是落实到每个小区，这个方案有它的优点，直接面对我们的消费群体；但也有不足之处。按统计的信息，每一个合作小区平均每月业务量为两单左右，如果不考虑其他的业务单，要维持我部的固定工资支出（保守计算是9*170＝1530），就需要有8个小区来支撑，才能实现盈利。（而且这个收入波动大，外部因素很多。）要维持8个小区，每个学期需要宣传16次左右，也就是平均每个月3次，一个星期要宣传一次，如此大的强度，是我部人力物力所无法支撑的。所以，我们有必要进行一个全新的细分。以黄石东和白云大道的交接点为中心，划分为3个大区：白云大道南、广园路为一区；广源黄石路、机场路为二区；白云大道北、新广从路为3区。我们将针对此3区的具体实际进行选择最有效的宣传方式来开拓市场。这3个区处于白云生态圈内，并在我校辐射范围内。同时，3区区域以主要交通枢纽为界定条件，以清晰的商业或住宅定位分区，将有利于我们选择最合适的宣传方式。一区有广园新村住宅圈，桂花岗皮具商业圈，同时宜商宜居；二区有以黄石好又多为中心的住宅圈，还有以新市为中心的商住圈；三区是倚绿山庄、颐和山庄、时代玫瑰园等高端楼盘组成的住宅圈。

针对三个不同的分区，我们将尝试一下宣传策略：

一区以广园新村为中心，可以采取定点（报摊传单自助宣传），同时，一区有着宜商宜居的桂花岗皮具商业中心，在新的兼职办宣传小组出来后，可以采取联合宣传，联合外语部、市场部进行传单派发，一举三得。

二区是目前我部合作小区最多的区域，对这个部我们有着一定的人脉资源优势，同时，新市汹涌的人流，商业中心圈效应，足以辐射黄石路，机场路也是我们进行传单宣传的最好场地。

三区，以居住为主，以高端住宅为主，聚集着倚绿山庄、颐和山庄等楼盘，其市场可以展望，同时，配套的教育设施，让我们有了切入点。

三、发挥宣传策划小组的作用

宣传策划小组是一个优化宣传资源、制定三大业务部门的宣传组合、拟定策略、执行对外宣传的结构。它成立于06年4月份。

工作宗旨

兼职办宣传小组，是前推广策划部的宣传与推广职能的继承和延伸的载体，在新的市场条件下，继续秉承前推广策划部“竭尽所能，不遗余力做好中心业务推广和形象宣传”的工作宗旨。

三年策略：

第一年，

不断完善小组组员结构，实现每个部门都参与小组的决策和战略实施。明确分工，实行部门分工法，三个业务部门员工主要负责本部门的宣传工作的落实，秘书部执行统筹的职能，协助各部门宣传以及促成部门之间的交叉宣传。同时，筹建云山外语培训中心，负责外语培训中心的日常运营。

第二年，

对外，制定兼职办logo，实现统一的宣传版面。以外语优势为宣传内容，奠定广东外语外贸大学兼职服务办公室在广州的“第一外语人才中心”的地位，提升兼职办的品牌内涵，提高影响力。对内，支持云山外语培训中心的管理，不断提升内部管理能力，为外语培训中心成为一个独立运营的实体培养人才。

传承宣传策划小组的优势，培养好人才，实施两个班子的分离，一个班子继续负责兼职办的宣传策划，另一个班子负责云山外语培训小组实体的管理。

学生兼职服务办公室

2006年5月22日