诚信营销

论我国企业诚信营销

1绪论

1.1诚信营销的内涵和价值

1.1.1诚信营销的内涵

诚信是我国传统道德中最重要的规范之一，是社会主义市场条件下，企业在从事生产、经营、管理活动中，处理各种关系的基本准则。诚信的基本内涵包括“诚”和“信”两个方面,“诚”主要是讲诚实、诚恳；“信”主要是指信任、讲信用。诚信要求企业在市场经济的一切活动中要遵纪守法、诚实守信、诚恳待人，以信取人，对他人给予信任。国家将2002年定为诚信年，更体现了国家重视诚信，讲究道德水准，把诚信提到了一个新的高度。诚信营销就是指企业将诚信原则贯彻到营销活动的各个环节中，坚持诚信理念，在整个营销过程中顾及社会、企业、消费者以及内部员工的利益，诚实守信，注重长远。诚信营销主要有两层含义，一是企业和消费者应始终坚持信息对称原则，保证营销活动的公开、公平和公正，没有欺诈等行为的发生；二是企业营销行为应遵守国家法规，符合社会道德规范，不能违背社会公德等。

1.1.2企业实施诚信营销的价值

美国学者福山曾预言，21世纪是信誉的世纪，哪个国家的信誉度最高，哪个国家就会赢得更广阔的市场，企业更是如此。因此，企业开展诚信营销具有重大的营销价值。

首先，企业开展诚信营销可以提高顾客满意度，培育忠诚顾客。营销目标不再局限于选择市场营销适销对路的产品，而更注重于维护消费者的利益，搞好服务，提高顾客满意度，从而培育忠诚的顾客。在这个过程中，诚信起到了非常重要的作用。有研究表明：一个满意的顾客会将满意的信息传递给5～8个顾客，而将不满意的信息传递给11个以上的顾客。在当前市场竞争异常激烈的情况下，消费者有更多的选择空间，随着消费者越来越理性、成熟，加上家庭收入和消费水平的不断提高，选择信誉好的经营者及产品必将成为一种趋势。因此，讲诚信的企业必将获得消费者的青睐，培育出一大批忠诚的顾客。

其次，企业开展诚信营销同时又能为企业创造更多的利润。诚信是营销的前提和基本原则，确立诚信原则是实现营销目标的要求。事实上，企业在营销的过程中除了介绍产品的品质外，只有让每一位顾客都感受到他们的诚信，顾客才会对他们的营销与产品本身产生信赖。企业一旦用诚信吸引了这一部分消费者，他们就会间接成为企业的义务推销员，从而使产品具有了口碑效应，提高产品的美誉度，提高了市场的销量。企业的诚信培养了顾客的忠诚度，忠诚的顾客会给企业带来丰厚的利润。根据20/80的原则，企业80%的利润是来自于20%的忠诚顾客的购买量。无数事实证明，以诚信去聚集财富，财源会越开拓越广阔，违背诚信赚钱，最终将使财源枯竭。

再者，企业开展诚信营销必将会提升企业竞争力。西方将信用管理称之为“最能使企业产生直接效益的管理措施”。俗话说“诚招天下客、誉从信中来”、“有诚才有信、有信才有客”，可见诚信是塑造企业形象和赢得企业信誉、提升企业竞争力的基石。诚信作为企业立足与发展的宝贵的精神财富和价值资源，不仅能提高顾客的满意度，而且能使企业赢得长久不衰的市场认同、品牌价值以及丰厚的利润，使企业在竞争中立于不败之地。让诚信成为竞争力，就要让诚信无处不在。一是企业讲诚信，无论是对社会、对经销商和供应商、对银行、对税务部门，还是对企业员工，都必须讲诚信；二是企业中每一位个体都要讲诚信，领导与员工间，上级与下级间，员工与员工间，都必须讲诚信，这样才能有效地提高企业的诚信形象。

1.2企业实施诚信营销的意义

1987年8月8日杭州武林广场——5000多双以各地查获的产自温州的劣质皮鞋被付之一拒。这给温州鞋业带去了致命的打击。但正是这一烧鞋事件，刺激了温商对质量的关注。指引温州鞋业向健康方向发展。1993年10月，温州提出“第二次创业”，率先在全国喊出了“质量立市”的口号。1994年10月，中国第一个由政府制订的质量立市法规《温州质量立市实施办法》在温州颁布。2000年，温州区域性、行业性的产品质量问题全部“摘帽”。而浙江民企也由此开始了品质和品牌之旅，如今已成为中国的品牌大省，目前拥有中国驰名商标239件。

无数企业兴衰成败的事实证明：不讲诚信的企业注定是短命的，而那些能够始终保持活力的“长寿”型企业，必然有着卓越的诚信企业文化,个人如此、企业如此、社会亦是如此。

2我国在诚信营销方面存在的问题以及诚信缺失的原因

2.1我国在诚信营销方面存在的问题

1、炮制虚假概念，蛊惑消费者

在一些高科技行业，由于竞争的白热化和消费者缺乏足够的技术常识，制造概念成为他们重要的竞争手段。对企业而言，一个新的概念似乎就代表了技术的领先和产品的独特，但其中的很多往往是虚假和错误的概念，例如前些年出现的所谓“健康空调”、“数字电视”、“防尘DVD”、“省电冰箱”玩的都是一些概念，一方面有些概念根本就不成熟就急于抛向市场，另外一方面有些技术缺乏相关技术部门的鉴定，并不能带给消费者实际的利益。

2、偷换概念，制造假象

在商业领域，竞争的加剧导致商家进入“促销战”的怪圈，商场说：“不搞促销等死，搞促销找死”。但如今的商家越来越精明，在很多诱惑巨大的促销背后却是一个接一个的陷阱，消费者按照商家事先设定好的规则辛苦地购物，最终却发现商家承诺的那些优惠在某种程度上不过是一种文字游戏而已。那些所谓的“买100送100”之类的促销概念往往被偷换掉，消费者不仅没有买到自己需要的商品，也得不到实际的折扣。

3、偷工减料，欺骗消费者

传统行业里的企业由于缺少技术上的竞争，企业为了降低成本，往往在原材料上动手脚，小企业、小作坊盛行模仿和造假，一些大企业却擅长偷工减料，从而降低成本。对于那些食品、饮料产品不出现问题也许还属侥幸，一旦质量问题被曝光，企业将面临生死抉择，前些年的“冠生园事件”、“三株事件”已经为企业敲响了警钟：拿消费者的生命开玩笑，企业将付出血的代价。

4、虚假承诺，不实宣传

广告是企业与消费者沟通的桥梁，但由于广告内容与事实不符、夸大宣传等问题导致的消费者投诉现象却日益增多。保健品广告中的虚假承诺，房地产广告中的不实宣传，服务业广告中的夸大其辞让消费者有被欺骗的感觉，于是当广告中宣传的内容与实际出现较大偏差时，消费者就会对企业产生不信赖，企业的信誉将受到损失。

2.2我国企业诚信营销缺失的原因

中国改革开放的时间不长，国人对市场营销理论的理解和运用十分浅显，中国企业受计划经济的影响也对市场营销观念的渗入和市场营销理念的建立起了直接的阻碍作用，经营观念滞后，营销理念不明的情况还普遍存在。当前中国企业领导者有了一定的市场营销概念，但在企业的经营运作过程中，他们把理论应用于实践并取得成效的比率却不高。企业的库存过高、丢失市场、竞争力低下、低水平运作的情况仍较多地存在。可以说，在买方市场上，在竞争

愈来愈激烈的状态下，在消费者愈来愈成熟的过程中，中国的企业开拓市场、把握市场的能力还远远落后于形势的发展需要。企业也为找不到提升企业竞争力的灵丹妙药而苦恼，为该如何把市场营销的理论应用于企业的经营实践，解决企业的问题而困惑。可见，我国的市场营销发展状况不容乐观。

我国的企业从改革开放以来，经历着计划体制向市场经济体制的过渡，从卖方市场到买方市场的转变，更将面临着与国际上的跨国大企业的正面交锋。短短二、三十年的时间中，中国的企业从没有竞争、没有市场观念到进入完全的国际竞争局面中，很多人的思想观念都没有跟上来。受昔日浓厚的小农经济意识的影响，大部分企业仍然没有把营销工作提升到战略的高度。虽然他们都在想方设法搞好企业的经营活动、扩大企业的市场，但是，单纯追求广告的投入、宣传手法低劣、竞争手段单一、品牌意识淡薄、短期行为等问题依然普遍存在于企业中。落后的经营观念极大地阻碍了企业的竞争能力的发展和提高，并使企业经营活动不适应市场竞争规律，企业缺乏参与国际市场营销活动的能力。

受滞后的经营观念影响，企业的经营手段、方法、措施也就较为落后。其中一个较为普遍的问题是，中国企业对市场调查研究的重视程度不够，且投入严重不足。企业不了解市场，谈“生产面向消费”、接近市场、把握市场也就是一句空话。企业不接近市场、把握市场，对市场仅有一些模糊的认识，就会导致企业对市场需求量、需求品种的估计不足，甚至估计错误。有些企业在初战告捷或初有成就后，还没来得及进行详细的研究分析就马上拿出一个宏伟的发展规划，受目前成就的影响，往上高估了企业潜量和市场潜量。这样的规划缺乏客观基础，也很容易使企业掉进盲目扩张的陷阱。这是许多企业在拥有了短暂的辉煌之后，很快便消声逸迹的原因所在。

企业的品牌意识不强。品牌的内涵非常广泛，它确立的是企业产品在消费者心目中的形象。品牌除了包含有产品质量因素外，企业的服务素质、对消费者承诺的兑现情况、消费者的满意程度等因素也包括其中。它反映了企业的经营思想和经营观念。因此，塑造品牌不是单纯依靠形象广告，且品牌的树立要经历一个也许是漫长的积累过程。企业树品牌必须要有一个战略的思想和计划，要摒弃短期行为，脚踏实地地为消费者服务。形象广告是一种辅助的手段，企业行为只有与形象广告相符才会产生强化作用。现在企业的问题是，要么对品牌形象不重视，要么对品牌的理解仍然停留在“实施品牌策略就是增加广告投入”上，我们有些企业很善于利用媒体，在短时间里取得了巨大的成功。但舆论造势不以过硬的产品质量和言行一致的服务态度为基础，这只会是一种泡沫，这严重违背了诚信的原则。光会造势，忽视了产品的结构调整，忽视了实事求是的行为准则，忽视了企业的长远发展，最终只会导致失败。我们身边太多这样的例子了。

市场营销人员素质较低。中国的市场营销工作人员素质普遍没有达到要求，特别是生产性企业的销售队伍素质偏低。他们对营销工作的理解较多地停留在“营销等于销售(推销)”的层面，营销管理工作落后，缺乏有效的营销网络，营销策划工作就算有，水平也较低，等等。最突出的问题还是营销人员的诚信问题，“只要将产品卖给客户就算营销成功了，以后天塌下来也不关我的事”，这样的营销理念只会使企业走向衰退。只要诚信营销观念在企业中的地位没有真正确立，企业就不能取得长足发展。

3企业如何实施诚信营销

3.1诚信营销在4P策略中的实施

3.1.1产品策略中的诚信营销

产品是企业营销活动的基础。没有产品，就没有营销。

从产品的广义角度看，产品包括有形的实体和无形的服务，而产品的质量是企业的生命，因此要求产品的性能、寿命、安全等指数都符合国家技术标准或行业标准。产品质量诚信是企业合法参与市场竞争、树立企业和产品形象的基本要求。国内一些先进企业已经通过了

ISO9000、ISO14000及SA8000系列的质量认证，有的甚至拿到了美国、德国、加拿大等国的认证，这些认证有效地保证了产品的合格性。

在产品的生产过程中，那就要求企业注重提高产品的质量，视质量为的第一生命。产品的功能、使用周期、安全指数，其中每一项指标都要达标，高利润需要高质量的产品予以保障，否则昙花一现的历史又将上演。2001年9月，一个有着80多年经营历史的老字号品牌，被一块小小的月饼击溃了—南京冠生园用陈陷生产月饼被曝光。自1993年合资改制后，每年的检测合格率都在96%左右。然而该事件发生后，不但使该厂的月饼无法销售，而目‘使国内蔡个月饼市场陷入危机，该公司因无法经营而申请破产。在营销中不讲诚信的结果是害人又害已!“人兴园、业求生、品争冠”的经营理念一定要用诚信来支撑!

然而一些品牌企业，目标不仅是生产合格产品，更要追求精益求精，真诚为消费者着想。同仁堂之所以名扬四海，根本就在于其产品的质量。比如“远志”是一种用于安神以根为药的草木植物，但它的芯却属烦热。国家有关药典并没有去芯的要求，但同仁堂为了保证药效，还是把如同牙签的芯剔除干净。像爱惜自已的生命一样爱惜自已的品牌的，其品牌必定有鲜活的生命力。

然而，产品因素在诚信营销中的表现不只在产品质量本身，还包含服务质量。服务质量的高低也会给企业的业绩带来显著的影响。举个例子，著名的IBM公司，该公司最大的特点，也是其最大的优势，就是为客户提供完美的服务。公司专门挑选表现优异的业务人员担任为期3年的精力主管。在整整的3年时间里，他们承担的工作只有一项，就是对客户的抱怨或疑难问题必须在24小时之内给予解决。对有些重大疑难问题，公司甚至从世界各地调集精兵强将来诊断处理。定期的回访，根据顾客意见或建议进行设备、服务的改进，以及不断提高服务质量，使IBM公司虽然计算机技术不能堪称世界最佳，但仍不失为全球计算机巨人。由此可见，保证服务质量实际上就是向消费者承诺，该产品在向消费者提供基本需求功能的基础上，产品的外延价值可以使其获得更大程度的满足。这样就会提高顾客忠诚度，从而提高市场占有率，巩固企业的市场地位，获得超额利润。同为电脑制造大亨的中国联想推出的阳光服务也堪称一绝，为消费者所称道，从当年的几个业务骨干到如今将IBM的个人PC 业务纳如囊中，历史见证了它的成功。还有我们中国值得骄傲的青岛海尔集团率先提出的服务一条龙，这些说明了诚信营销的重要性。

3.1.2价格策略中的诚信营销

在买方市场的情况下，靠高价牟取暴利的可能性已经微乎其微了。而靠低价竞争的企业，其产品只能是“低档”的代名词。因此，企业应当本着让自己、中间商、销售商、消费者都获益的原则，制定出一个大家都能接受又不缺乏竞争力的价位。

在我们进出各大商场超市时，会经常遇到各种促销的场景，如清仓甩卖，买一赠一，赠送购物券、折扣券，实行会员制购物等等。而我们真的在企业这些所谓优惠价格下卖到了物美价廉的商品么？实事刚好相反，例如衬衣的打折促销，其原来价格标的是每件500元，现在的促销价为打八折，即400元，给我们的错觉是我们卖到的便宜的商品，而当其所谓的促销周、促销月过去后，再去看此衬衣价格，上标衬衣价格400元，或是在企业促销期间，我们在其他没有任何促销活动的商场看到的是衬衣价格400元，或略多略少。但总的来说，企业在促销时将衣服的价格标得很高，而以“优惠酬宾”的名义给我们一个“假优惠”，这就是价格上不诚信的一种表现。而我们在诚信营销过程中，一定要做到“真优惠”，做到“价实”。

价格是企业赢得市场的有效武器，也是一把双刃剑，运用得好，可以促进企业的发展，运用得不好，使企业迅速陷入困境。在市场竞争激烈的，不少企业利用各种虚假的优惠价、折扣价、处理价、甩卖价、出口转内销价欺骗消费者。但欺得了一时，欺不了一世。因此，企业在定价及报价中应遵循诚信原则，避免利用价格欺骗消费者。企业产品定价应公开、公平，

实行透明化原则，一是一，二是二。

3.1.3渠道策略中的诚信营销

诚信的渠道是诚信营销的关键环节。企业要深重选择中间商，最好选择那些信誉好、形象好的中间商。因为消费者大多数情况下毕竟不是通过厂商来直接接触产品的，而是通过大量的中间商、零售商来选择的。试想一个缺乏真诚、信用又不好的中间商，有哪个消费者愿意同其打交道呢？企业如果选择这样的中间商，那只能大大缩小产品及时到达顾客终端的机会，而企业自身及时获得回款的可能也会大大降低的。因此，在选择营销渠道上，企业一定要慎之又慎，本着宁缺毋滥的原则，对自己的产品负责，也对顾客负责。

产品在流转过程中，生产企业要与流通企业（经销商）建立长期良好的伙伴合作关系，这种关系的建立需要诚信来维持。只有讲诚信的企业才能赢得更多的支持者（渠道成员），才能把产品分销到全国各地，再到用户手中。然而，很多企业在分销中以自我为中心，只考虑自己利润最大化，损害渠道成员的利益，如延迟交货、撕毁供货合同等。因此，在分销中，双方或多方应追求渠道中的利润均衡，否则，就不可能达到双赢的目的。如娃哈哈在营销中总是将经销商的利益摆在非常重要的地位，每行动一步前都要考虑经销商的利润空间。在销售区域的选择上，要避免窜货现象发生，与他们形成利益共同体。

3.1.4促销策略中的诚信营销

促销是企业树立企业形象，扩大知名度的有效途径。但在实际促销中，许多企业采用了虚假的促销方式，如制作虚假广告，以欺骗手段诱导消费者购买；以回扣的方式贿赂消费者，贬低竞争对手的产品甚至侮辱对方的人格，混淆商品和服务的来源等。因此，企业在促销过程中应尽量避免使用极端的手法，采取实事求是的态度，运用好促销组合策略。

激烈的市场竞争、丰富的产品信息，企业要想为人所知并树立诚信的形象，促销是必须的。“酒香不怕巷子深”的年代已经一去不复返了。可以不夸张地说，企业应当像做产品那样来做促销。促销我们在这里主要谈两个方面，一个是现场展示，一个就是广告。现场展示对于一些产品的促销实必不可少，但我们却发现一些企业在过促销时，却玩弄一些花招。比如说降价、打折、抽奖，但当消费者真正参与其中的时候方明白，奖品不是那么好拿的，要过层层关口。上当的例子不胜枚举。在广告上做文章的更是见怪不怪了，笔者实习期间，曾经去一家房地产公司参观。当我指着广告上宣传的价格问售楼小姐时，她竟然告诉我说广告上的东西怎么能信。企业对外宣传的东西我们都不能信了，我们还能信什么？长此以往，还有谁敢相信这些产品，这些企业？所以，在促销上如果企业一味地搞些自以为聪明的小花招的话后果只能时作茧自缚。

诚信营销更加注重产品的诚信形象，通过树立产品的诚信形象来赢得消费者的信任与支持，从而开拓市场，获取盈利。它要求企业做到：在产品的开发中注意节约资源，保护生态环境；在产品定价过程中，应按市场规律办事，不能漫天要价，也不能低价倾销，不能以次充好；在产品的包装上应做到产品与包装相符，不能“金玉其外，败絮其中”，也不能假冒他人的注册商标，不能采用令人误解的标示及夸大产品功能的用语；在选择渠道的过程中，要遵循市场竞争规律，要讲究商业道德和商业信誉；在促销活动中应做到：讲究诚实性，合理开展公关活动；建立与完善售后服务体系。对产品的质量实现跟踪管理、定期调访。

3.2企业与各价值链成员之间的诚信合作

加强诚信合作。市场营销的实践早已证明，诚信是企业营销之本。一个企业在营销合作过程中如果不讲诚信，欺骗供应商、欺骗经销商和消费者，其失掉的将不仅仅是消费者和利润，可能从根本上失掉企业生存的基础。因此，企业在开展合作时必须树立以诚信求合作，以诚信求发展的新观念，通过完善的合作制度和合作单位服务监控体系，与广大供应商、经销商建立新型战略合作伙伴关系，互惠互利，共同发展。

第一，加强与供应商的诚信合作，可以优化成本和资源，对顾客的要求联合做出灵活反应，

从而增强双方创造价值的能力并获得最大的经济效益。在与供应商合作的过程中，应遵循以下原则:

(1）遵循“公开、公平、公正”的市场规则;

(2）重承诺，守信用;

(3）注重选择对商品质量与长期稳定供货有承诺的供应商，发展合作关系

（4）合作融洽，真诚、平等、互利，分享销售业绩，分享真正成本，以满足顾客需要。

在企业和供应商的合作过程中，找到合作的平衡点，做到双赢，才使其能够长久地、诚信地合作下去，意义十分重大。企业和供应商的合作是有着天然的基础的，从本质而言双方是命系一体的，是共同面对市场和顾客的问题，因此双方的合作基础就是通过满足或创造顾客需求，来达到实现自我价值的目的。如果双方没有这方面的诚信，或者制定了游戏规则单方面撕毁，对双方都是重大的伤害，也就不可能长久合作下去。

加强与供应商的诚信合作可以为企业的发展提供连续的资源保证，促进企业的可持续发展。通过与供应商的协调合作，可以有效地降低交易的总成本。与供应商的合作主要集中在供应商的产品设计、产品特征、服务、质量检验、工艺流程、包装、交货和订单处理等方面。通过与供应商的协调合作，可以有效地降低交易的总成本。

第二，加强与经销商的诚信合作，实现双方在利益上的共享。经销商在整个营销过程，中起着承上启下的作用。企业在与经销商合作的过程中应从战略上考虑，以诚信和双赢的思想，构建与经销商之间的伙伴营销关系。表面上看，企业与经销商的联系会提高企业销售渠道管理的费用，实际上，企业在和经销商彼此诚信合作的过程中能获得更多的无形利益。

经销商与厂商的合作关系不是一天两天形成的。一方面厂商离不开经销商，在渠道制胜的时代，厂商需要经销商来开拓渠道，销售商品，但是从另一个角度来说，经销商也有无奈的一面。中小企业在让一个经销商经营该产品的时候，随着经销商的发展，其实力逐渐强大，胃口就越来越大，不断向厂家要条件。如果厂商不给，一方面会失去渠道，另一方面，如果有其他厂商给予该经销商更加优惠的条件，这个经销商就会把原来生产厂商给抛弃了;如果厂商强大了以后，经销商的实力跟不上，厂商也会更换经销商。但企业与经销商的诚信合作也能为双方带来很多利益。表面上看，企业与经销商的联系会提高企业销售渠道管理的费用，实际上，企业在和经销商彼此诚信合作的过程中能获得更多的无形利益。

通过对美国和欧洲1500家企业与经销商关系的调查研究发现:如果企业和经销商能保持彼此间信赖的关系，企业可获得更多的竞争优势。企业在与经销商合作的过程中，应该让经销商充分了解企业的实力及发展的潜力，培养经销商对企业及其产品的信心，同时，要让经销商了解企业的市场营销战略，特别是要将企业的战略目标、营销计划充分传达给经销商，因为只有使经销商充分了解企业的经营战略和营销计划，经销商才有可能协助企业加强与顾客之间的沟通，建立顾客的忠诚度。

企业与经销商的诚信合作，可以实现资源互补和共享，共同开发和培育目标市场，把现有资源衍生出来的市场和销售优势最大化。它使得厂商之间信任度和忠诚度大大提高，为了共同的利益目标，谁也离不开谁，相互依赖，相互合作。同时，持续合作、相互信任与理解的厂商之间诚信营销关系，必将带来市场永续的经营，永续的经营必将带来双方恒久的利益，从而实现风险共担，利益共享的一体化经营。建设诚信文化加强诚信合作。

3.3企业与竞争对手的诚信合作

一个市场里各个相互竞争的企业经常会面临共同的外部威胁，为了生存各个竞争对手需要团结协作联合抵御这样的威胁。例如在美国，随着环保法规的日益严格，在1990年代各汽车制造企业开始合作研发动力技术：福特、通用和克莱斯勒成立了美国汽车研究协会(USCAR)，开发燃料电池技术以取代汽油发动机。

更加著名的例子：2004年4月，多年以来相互讨厌和敌视的Sun与微软达成一揽子协议，

微软向Sun支付19.5亿美元，解决Sun对微软违反JA V A语言许可协议的指控，双方还同意未来10年内开发出相互兼容的产品。两个公司捐弃前嫌的原因是其都面临来自开放源码软件所带来的现实挑战，因此比尔?盖茨亲自赴Sun总部与麦尼利面谈并促成上述协议。

所以，企业与竞争对手之间并非是单一的竞争关系，在同质产品的销售竞争以外，还存在着很多共同的利益。降低成本和风险，联合巩固行业地位，追赶更加强有力的竞争者，为让企业得到更长足的发展，竞争对手和合作伙伴都是相对而言的。

如何更好地与竞争对手联合研发并提高成功率？如何充分利用合作的机会提高员工能力？建立信任是合作成功的基本条件。参与合作的企业往往在培养双方董事会成员和高管层间的感情上花费大量时间，而经常忽视协调和建立双方中层管理和具体操作人员间的信任关系，其实这点相对更加困难，因为企业的中层管理人员工作日程的重心是如何打败竞争对手而不是合作，因此要与“敌人”合作对于他们来说需要一定的心理接受和工作方式转变过程。其实类似的案例很多：比如当年罗孚的工程师会认为与日本本田合作会给英国本土的汽车行业引来外敌，西门子的工程师会认为与IBM合作开发硅片会导致技术的流失。在这种情况下，企业高层需要长久地投入时间和精力来促进合作的成功。

3.3企业对员工的诚信营销

诚信作为一种基本的道德要求，从古至今像一棵常青树一样存活在人间。员工是企业的主人，因此企业要使全体员工明白，诚信是做人之本，也是企业的立业之基，人不讲信誉就无法在社会上立足，企业不讲诚信就不可能发展。随着信息时代的来临、我国加入世贸组织、市场竞争的加居和经济体制改革的深入，我们越来越迫切地需要建立一支高素质的执行队伍。虽然企业与员工之间是一种雇用和被雇用的关系，但同样有诚信的问题在里面。诚信是企业的生命，同样对于员工来说也是一样，企业好了，员工也应同样有利。企业的诚信包括对外的诚信和对员工的诚信，对员工来说，企业要关心员工，多考虑员工的工资福利等，不能只为了企业的效益而不顾员工的利益，这就要求企业要有诚信。同样，对于员工来说也是一样，要为企业着想，做一天的员工就应为企业着想一天，不能因企业的管理不到位等就损害企业的利益，对于与企业的不同意见，可以协商解决，这是做人的诚信问题。

3.3.1诚信员工在企业经营过程中的价值体现

第一，员工的忠诚带来忠诚的顾客，提高产品的市场占有率。顾客的多少是对企业成功与否的最好评价。如何既保住老顾客又不断吸引新顾客，最简便切实的方式就是在营销活动中讲究诚信规则。顾客忠诚与员工忠诚是企业忠诚管理活动中相辅相成的两个环节。一个员工流失率很高的企业很难拥有忠实的顾客。忠诚顾客与忠诚员工之间的这种内在关系，己为实践所证实。

第二，忠诚的员工带来更高的利润。忠诚员工对企业收益的贡献表现在七个方面:节约招聘费用，培训收益，效率的提高，顾客选择优势，顾客保持优势，顾客推荐优势和员工推荐收益。

3.3.2招聘过程中对诚信员工的筛选

以应聘者的知识、技能和能力(即KSA)以及职位本身的要求为基础。个人——工作匹配表明了个人与工作职位间潜在的互补关系：一方面要考虑个人是否满足某一个工作岗位所需的能力和素质，即要求与能力相适应；另一方面要考虑这个工作岗位是否与个人对职业的要求相吻合，即需求与供给的适应。

3.3.3在企业内部进行诚信员工的培养

要将道德教育提高到与文化教育同等重要的地位。应改变高校目前“重知识和技能传授、轻道德和素质教育”的跛行局面，对学生的德育建设，特别是诚信教育予以高度重视。可借全社会深入开展社会主义荣辱观教育之良机，开展形式多样的诚信教育主题活动，比如讲座、

征文、团会等，在员工中确立诚实守信的意识，将其作为为人处世的第一准则。

3.3.4对员工进行诚信管理

用关键事件法管理员工诚信关键事件是由员工个人或团队的关键行为产生的，对个人或团队绩效产生决定性影响的行为结果。关键事件能够反映个人的行为特征，能够表现出关键行为对工作本身或工作团队或其它部门产生了较大作用，对工作发展有较深远的影响；关键事件必须是与关键绩效相联系的关键行为及其结果，员工履行其职责的正常的行为、非工作行为及其结果不应作为关键事件。关键事件的特征表现为：1、关键事件与个人绩效和组织绩效具有内在的必然联系，前者是手段，后者是结果；2、关键事件关注的是达成绩效目标过程中的行为及结果；3、关键事件与公司认同的企业文化、素质模型和任职资格标准具有相关性，后者是对个人关键事件性质的判断依据。员工的诚信，表现在许多方面，同时可以从各个方面来判断员工的诚信，但最有效和最有可观性的判断标准是关键行为，以及有关键行为所产生的关键事件。因为言语可以修辞，可以掩饰，但行为是客观的，影响也是直接的。

4结论

诚实守信，就是说人们要诚善于心，言行一致。在当代中国背景下，诚信是一种特别稀缺的资源，能够提升企业的竞争力，树立良好的企业形象，有效地吸引顾客。因此，企业在营销过程中，应该加强职业操守的修炼，忠于职守，诚信待人，诚信服务，建立一种诚信理念，构建企业营销诚信文化。然而诚信文化建设是一个系统工程，不是一朝一夕就能建成的，需要假以时日，长年累月地坚持下去，以人为本，视诚信重于泰山，对人民负责，对国家负责。在营销诚信文化建设中，要特别重视企业一把手的诚信及诚信意识的培养，树立诚信经营的观念。现代市场营销学是我国发展社会主义市场经济，走向世界市场所必须研究和掌握的一门应用科学。现代企业成功的基础在于拥有创造竞争优势的战略，以及创建未来的核心技术。企业战略的实现离不开创造需求的市场营销策略和技术。

总的说来，随着社会主义市场经济的日益成熟，消费者主权必会逐渐取代生产者主权，买方取代卖方。信用理念也深入人心，企业信用必然取代价格因素成为消费者的首要考虑因素。从而诚信营销成为现代市场营销中的主要营销方式。而那些因缺乏诚信而得不到民众承认的企业，最终将会淘汰出局。企业在市场浪潮中航行，诚信营销定会为企业保驾护航。