市场营销考试重点(整理版)

市场营销考试重点(整理版)

市场营销考试重点：

市场是指具有特定需要和欲望，愿意并且能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。市场的组成要素包括购买能力、人口和购买欲望。

市场营销观念是以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，通过整体营销手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。

关系营销是指识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其利益相关的活动和艺术。

差异营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价策略方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需求。

整合营销是指企业集中所有力量，以一个细分市场作为目标市场，试图在有限的子市场上拥有较大的市场占有率。

需要是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定营销方案下购买的总量。

市场细分是根据消费者的需求和购买行为等方面的明显差异性，把某种产品的整体市场划分为若干细分市场的过程。

目标营销是指企业在市场细分基础上，通过评估分析，选定一个或若干个消费群体作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程。

社会市场营销观念是企业提供产品，不仅要满足消费者的需求和欲望，而且要符合消费者和社会的长远利益，要关心与增进社会福利，有利促进持续发展，统一企业利润、消费需要、社会利益。

目标市场即目标顾客，是企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业投其所好，为之服务的顾客群。

核心产品指消费者购买某种产品时所追求的核心效用，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。

感受价值定价法，也叫认知价值定价法，是企业根据消费者对产品的认知来制定价格的一种方法。

直接销售利用邮寄、电话、互联网络和其他非人员的手段直接与现有的或潜在的顾客进行商品、服务的信息沟通活动。

代理商指接受生产企业委托从事商品交易业务，但不具有商品所有权的中间商。

经销商指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。

服务是一种可供销售的活动，是以等价交换的形式满足企业、公共团体或其他社会公众的需要而提供的劳务活动和物质产品。

产品生命周期指从产品进入市场到最后被淘汰出市场的全过程。

产品组合是企业生产经营全部产品的有机结合方式，即质的机构和量的比例。

销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。

需求或欲望的物品、服务或想法。它不仅包括实物产品，也包括服务和想法，并且在市场营销中，产品还包括品牌、包装、设计、质量、功能、售后服务等方面的要素。产品是企业在市场上竞争的核心，因为它是企业与消费者之间的桥梁，能够直接影响消费者的购买决策。因此，企业必须不断创新、提高产品质量和服务水平，以满足消费者的需求和期望，赢得市场份额和竞争优势。

1、企业进行促销组合决策时需要考虑以下因素：首先是产品类型与特点，例如在产业用品促销中广告的作用，以及在消费品促销中推销员的作用；其次是推式或拉式的策略，企业需要确定是通过推销员和中间商将产品推入渠道，还是通过广告和消费者促销来增加需求；第三是促销目标，不同的促销工

具用于不同的促销目标，其成本效益会有所不同；第四是产品生命周期阶段，不同阶段的促销支出效果也不同；最后是经济前景，企业需要在促销中强调产品价值与价格，并提供信息咨询来帮助顾客明智地购买。

28、市场营销渠道和分销渠道的区别在于，市场营销渠道是指参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人，包括供应商和辅助商；而分销渠道则是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，包括经销商和代理商，但不包括供应商和辅助商。

29、成本加成定价法是指企业按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的方法。其中，加成的含义是一定比率的利润。成本加成的定价公式为P=C(1+R)，其中P为单位产品售价，C为单位产品成本，R为成本加成率。

30、企业制订促销组合时需要考虑的因素包括：产品类型与特点，推式或拉式的策略，促销目标，产品生命周期阶段以及经济前景。在制订促销组合时，企业需要根据不同的因素选

择适当的促销工具，并合理分配促销预算。例如，推销员和中间商可以用于推销产业用品，而广告和消费者促销则可以用于消费品；推式策略适用于将产品推入渠道，而拉式策略则适用于增加需求；不同的促销工具用于不同的促销目标，其成本效益会有所不同；在不同阶段的产品生命周期中，促销支出的效果也不同；最后，企业需要在促销中强调产品价值与价格，并提供信息咨询来帮助顾客明智地购买。

品和竞争的变化，适时调整营销策略，以保持市场

地位和盈利能力。在衰退期，企业应该考虑撤离

市场或者重新定位产品，以避免亏损。

产品生命周期理论对企业开展营销活动有很大启示。企业在不同的产品生命周期阶段需要采取不同的营销策略。在导入期，企业应该通过促销和价格方面的措施来吸引消费者。在成长期，企业应该注重保持并扩大市场份额，加速销售额的上升。同时，企业需要注意成长速度的变化，适时调整策略。在成熟期，企业需要系统地考虑市场、产品和竞争的变化，适时调整营销策略，以保持市场地位和盈利能力。在衰退期，企业应该考虑撤离市场或者重新定位产品，以避免亏损。

行为各不相同，因此市场细分可以帮助企业更好地满足不同消费者的需求，提高产品销售量和市场占有率。此外，市场

细分还可以帮助企业针对不同的消费者群体制定更精准的营销策略，提高营销效果和利润。

5、品牌的定义和作用

品牌是指企业为其产品或服务所创建的独特名称、符号、标识或设计，以区别于竞争对手的产品或服务。品牌的作用是多方面的，首先品牌可以提高产品的知名度和美誉度，使消费者更容易辨认和选择产品。其次，品牌可以增加产品的附加价值，提高产品的价格和市场占有率。此外，品牌还可以带来品牌忠诚度和口碑效应，促进品牌的长期发展和经营。

6、促销策略的分类及应用

促销策略是企业为了提高产品销售量和市场占有率而采取的各种营销手段。促销策略可分为以下几类：价格促销、广告促销、推销员促销、公关促销、赠品促销、促销活动等。不同的促销策略适用于不同的市场和产品，企业应根据自身情况和市场需求选择合适的促销策略，并且不断改进和创新促销策略，以提高营销效果和市场竞争力。

7、渠道管理的重要性和挑战

渠道管理是企业在产品销售过程中，通过建立和管理各种渠道，将产品传递给最终消费者的过程。渠道管理的重要性在于，它可以帮助企业更好地控制产品的销售和分销，提高产品的市场占有率和利润。同时，渠道管理也面临着一些挑战，如渠道冲突、渠道成本、渠道选择等问题。企业应根据自身情况和市场需求，制定合适的渠道管理策略，以应对这些挑战。