农村信用社肇东分社理财业务调研报告

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摘要

随着我国经济的增长，国民财富急剧增加。人们收入水平的提高和可支配财产不断增加，对理财产品的需求越来越旺盛，使得理财产品业务成为商业银行业务重要的业绩增长点。银行理财产品以其高回报及稳定收益得到了广大客户的欢迎，实现了爆炸式增长。先ⅩⅩ省农村信用社随时代的发展也真在进步，并推出新的储蓄存款模式来解决人们对于商业银行的需求。

通过对ⅩⅩ省农村信用合作社ⅩⅩ分社理财业务营销情况的调研，发现ⅩⅩ分社在理财业务营销工作中还存在着诸多问题，产品不能满足个性化需求、客户理财风险意识弱、业务系统硬件设施差及营销人员业务能力不高等问题依然存在，这对ⅩⅩ分社的业务发展产生了一定的制约，通过对问题成因较深入的分析，建议社ⅩⅩ分社应采取科学研发理财产品、强化对客户理财风险知识的宣传、着力强化硬件平台建设及打造过硬的营销队伍等对策来解决存在的问题，以促进ⅩⅩ分社理财业务的健康发展。

关键词：ⅩⅩ分社；理财产品；理财风险；营销；需求

ABSTRACT

With the economic growth of our country, the national wealth has increased dramatically. The improvement of personal income and the increase of disposable property, the demand for financial products is getting stronger and stronger, making financial products business has become an important growth point of commercial bank business performance. The financial products with its higher returns and stable income have gained the welcome by the mass customers and achieve an explosive growth. With the development of the ages, Rural Credit Cooperatives of Heilongjiang Province is also progressing. And in order to solve people’s demand of commercial banks, Rural Credit Cooperatives launch a new deposit model.

Through the investigation of financial products sales of Rural Credit Cooperatives of Zhaodong branch in Heilongjiang Province, we find that Zhaodong branch exist many problems in the project of financial service. The product can not content the personal demand, the weakness of financial risk awareness, the poor of hardware facility of business system, the lack of capacity of marketing personnel. These problems restrict the development of Zhaodong branch. Through the in-depth analysis of the causes of problem, in order to solve these problems and promote a good development of Zhaodong branch. I suggest that Zhaodong branch should explore new financial products, intensify the campaign of the knowledge of financial risk, exert itself into the instruction of strengthen hardware forum, make an excellent marketing ream.

Keywords：Zhaodong branch；financial products；financial risk；marketing；demand

目录

摘要............................................................................................................. 错误!未定义书签。Abstract........................................................................................................... 错误!未定义书签。

一、调研活动基本情况................................................................................. 错误!未定义书签。

（一）调研对象...................................................................................... 错误!未定义书签。

（二）调研时间...................................................................................... 错误!未定义书签。

（三）调研目的...................................................................................... 错误!未定义书签。

（四）调研方法...................................................................................... 错误!未定义书签。

1. 查阅文献法.................................................................................. 错误!未定义书签。

2. 实地调研法.................................................................................. 错误!未定义书签。

二、调研内容................................................................................................. 错误!未定义书签。

（一）ⅩⅩ分社理财业务营销现状分析.............................................. 错误!未定义书签。

1. 理财业务市场状况...................................................................... 错误!未定义书签。

2. 理财产品主要特点...................................................................... 错误!未定义书签。

（二）ⅩⅩ分社理财业务营销存在的问题.......................................... 错误!未定义书签。

1. 产品不能满足个性化需求.......................................................... 错误!未定义书签。

2. 客户理财风险意识弱.................................................................. 错误!未定义书签。

3. 业务系统硬件设施差.................................................................. 错误!未定义书签。

4. 营销人员业务能力不高.............................................................. 错误!未定义书签。

（三）制约ⅩⅩ分社理财业务营销发展原因分析.............................. 错误!未定义书签。

1. 理财产品缺乏创新力.................................................................. 错误!未定义书签。

2. 传统理财观念束缚...................................................................... 错误!未定义书签。

3. 基础设施升级维护不到位.......................................................... 错误!未定义书签。

4. 缺乏有效的培训.......................................................................... 错误!未定义书签。

（四）解决ⅩⅩ分社理财业务营销问题的对策.................................. 错误!未定义书签。

1. 科学研发理财产品...................................................................... 错误!未定义书签。

2. 强化对客户理财风险知识的宣传.............................................. 错误!未定义书签。

3. 着力强化硬件平台建设.............................................................. 错误!未定义书签。

4. 打造过硬的营销队伍.................................................................. 错误!未定义书签。

三、调研结论................................................................................................. 错误!未定义书签。

（一）做好个人理财业务营销是ⅩⅩ分社发展的根本途径.............. 错误!未定义书签。

（二）创新营销模式是ⅩⅩ分社发展的动力源泉.............................. 错误!未定义书签。致谢............................................................................................................. 错误!未定义书签。参考文献......................................................................................................... 错误!未定义书签。

一、调研活动基本情况

（一）调研对象

ⅩⅩ省农村信用合作联社ⅩⅩ分社，它位于ⅩⅩ市正阳十九道街285号。具有独立法人资格的地方性金融机构。经省政府授权，在省政府领导下履行对辖内农村信用社的管理、指导、协调和服务职能。目前，ⅩⅩ分社共有理财、信贷等5个业务部门，人事、财务、纪检等5个职能部门。现有干部职工65人，下辖主要网点12个。ⅩⅩ分社秉承着诚信、和谐、敬业、有为的理念，在业务特别是理财产品的销售方面一直处于地区行业领先位次，在省内信用社系统整体情况看，理财产品销售趋势稳定。随着客户需求的提升，理财产品不断推出和更新，赢得了社会的广泛好评。

（二）调研时间

本次调研活动自2016年2月29日开始，至2016年5月31日结束。共历时3个月。

（三）调研目的

本人作为一名市场营销专业的本科生，在校期间进行了专业的理论知识学习，在ⅩⅩ分社实习的几个月里，看到了该单位理财产品销售现状，本课题的研究，一方面能够使自己的理论知识能够得以实践，另一方面通过理论的研究，为ⅩⅩ分社上层领导进行决策提供参考依据。

（四）调研方法

1. 查阅文献法

此调查报告写作时，本人查阅了相关资料，主要包括中国知网上理财方面的学术和期刊论文等，还在学校图书馆查阅了相关理论著作，在对这些文献进行综合查找、筛选和整理的基础上，形成带有个人特色的基本论点。

2. 实地调研法

本人在ⅩⅩ省农村信用社ⅩⅩ分社实习了三个多月，在这段时间内与部门同事一起学习工作，看到了理财销售业务的基本情况，同时在开会中、部门领导谈话中，也看到了理财销售还存在一些客观问题，在对这些内容进行数据分析和整理的基础上，得出结论。

二、调研内容

（一）ⅩⅩ分社理财业务营销现状分析

1. 理财业务市场状况

ⅩⅩ分社理财产品业务不断地发展，不断地研发出各种适合人们购买和投资的风险相宜的理财产品，然而在开发理财产品的时，注重理财产品的样式模式和理财产品种类的创新，特别是近些年来，ⅩⅩ分社网络规模不断扩大，网点越来越多，客户的需求也越来越多，各种理财产品屡见不鲜，千奇百怪的种类都有。就目前ⅩⅩ分社的理财产品现在大概可以分为以下几个方面：例如像风险的大小，其实就是风险越大收益高，风险越小收益越低。二是否保本，保本利率低，非保本风险大。三时期限长短，期限长获益大，期限短获益少。三起存金额，秉着多存多的少存少得的原则。四浮动利率，浮动利率越高你回报越高的等。但从目前我国银行也的理财产品的来看，主要是还是集中风险相对来说较少的，债券市场，同行业存款和债务类项目，短期内的钱币等。市场而投向权益类资产的产品规模通常较小，且大多为较高的客户群体针对性的人和私人银行客户的理财产品。

2. 理财产品主要特点

现阶段ⅩⅩ省农村信用社ⅩⅩ分社把理财作为其中间业务的首要产品来推广，他对农村信用社在理财方面做强做好有着积极影响。因此，ⅩⅩ省农村信用社ⅩⅩ分社对于理财产品业务销售非常重视。当前我国能够发行并且已经发行的理财产品的银行中国工商，中国农业银行，中国建设银行，中国银行、中国邮政储蓄、外资银行、哈尔滨银行、浦发银行、交通银行等，目前因为在国内理财产品市场上占据主导地位国有商业银行（四大行)和股份制商业银，其按照行发行量无疑也是占据了主要地位。我想这也是人们对于国有银行的认可，才会形成他们在理财产品的主导地位。而其他小型银行和农村金融机构等在发行量上也增长迅速也被人们所认可，所以它其占比重也在不断地扩大当中。

ⅩⅩ分社目前的理财产品具有以下特点：（一）产品种类过于简单，都是单一性产品，没有结构性理财产品可以发行，可供选择性少。（二）投资方向集中，债券与货币市场类产品也就是钱多数占比超过60%。（三）钱币种类单一，可以说全部是人民币理财产品，没有有外币理财产品可以发行。此外，如果遇到外国友人想要存理财产品会导致客户流失的。(四)期限短期化，ⅩⅩ分社理财产品平均存钱时间为52天，明显相对其他行的平均存钱时间89天要少很多。(四)是收益率低于其他银行理财产品平均收益率。ⅩⅩ分社发行的理财产品平均年收益率为3.9%，略低于其他银行理财产品平均年收益率4.14%。其中，理财产品存期时间较短成为影响收益率的一重要原因。

第一、从理财产品时间期限来划分的发行情况看，历年各种理财产品的存期期限时间，发行数量较平均的情况下“短期化”成为理财产品最为明显的发展趋势。市场的价格与利率高度息息相关密不可分，因此属于有牵连有联系的利率类理财产品。农村信用社现在代理理财产品的有保险、基金、信托、黄金、但是目前ⅩⅩ分社接触以及办理最多的还是基金和保险。两项主要产品。现在越来越多的客户要求能实现理财产品带来的收益越来越多，需求越来越高，而不是等待市场的你去变化和更新了。现在的银行理财产品还是主要有现有的资金型理财产品为主的，主要投资于信用级别较高、流动性能较好的理财产品，其中包括金融债、国债、债券回购，高信用级别的企业债、公司债、短期融资卷、以及法律法规允许投资的其他金融工具。当然这当中也会存在这千载的危险

第二、从发行的理财产品主体情况来看，ⅩⅩ分社凭借其强大的营销能力和良好的客户群体以及人才优势居于市场主要地位，包括城商行在内的其他银行，国有四大行也急需提升产品吸引力，走特色化之路，才有可能在未来的竞争中占据一席之地。从而改观人民对于农村信用社只服务农村三农问题。

第三、从币种划分的发行情况看，在各个银行推出的外币理财品的情况来看。外币理财产品处于平稳缓增长的情况形成鲜明对比的是，人民币的理财产品几乎呈现出指数型的大规模增长。从而形成鲜明对比，进而更好的开发其增加外币理财产品。

第四、从投资收益多少可以划分的发行情况看，理财产品发行初期有保本型和非保本型，但是保本型产品居于绝大多数，更让人们所接受。然而非保本型理财产品从2013年开始，非保本浮动收益型理财产品数量激增，净增一百多倍，显示出了理财产品在开始发行保本占主导地位形式下开始由向非保本型转变的趋势。

第五、按投资标准可以划分的发行情况看，从数据来看，债券类、国债、利率相关类理财产品增长最快。可以根据这些基础来进行资产或投资方向的决定。

（二）ⅩⅩ分社理财业务营销存在的问题

1. 产品不能满足个性化需求

农村信用社开发理财产品的目的主要有两个：首先，将吸收进的理财存款进行二次利用，即进行贷款的发放以此进行农村信用社的收益。面对激烈的市场竞争，信用社又处于起步较晚的金融行业，我们急需找到全新的市场来进行产品营销和存款市场以及贷款市场的开发。还能开拓新存款道路，而理财产品正是能够满足这一需求。然而在实际工作中，我们要接受银行监管的制度要求，这种情况下只有保本理财型产品才符合其要求，在实际操作中，为满足一定的银行监管要求，只有保本型理财产品，才可以被允许纳入存款的计算范畴。有许多非保本型理财产品，由于不缴纳存款是的准备资金，是无法被认定为存款，从而无法纳入存贷比的考核当中的。因此，这部分理财资金成了游离于银行自身资产负债

表之外的资产，相对于表内资产，对于此类资产的银行监管也相对宽松管理。重理财产品推销、轻理财规划、理财产品经理不专业、产品体系不完善。其中产品体系不完善还表现在，例如中国国有银行工商银行推出的所谓的个人理财产品、服务，如人民币存款业务、外汇理财、基金销售等，他仅是单一乏味的银理财行产品，从严格意义上说并不属于真正意义上的个人理财，因为这些产品与服务并不是从其服务对象的真正客观、实际的状况并结合实际情况例如一风险状况，风险的大与小没有交代。二生命周期，生命周期的的长于短。三长远规划等情况都没有进行综合设计的。而且，由于农村信用主要服务于农民和一些问好水平较低人员例如，农民、老太太、下岗职工、家庭妇女他们自己连保单都看不懂，更不用说熟悉保险条款的，这种情况下为了追逐业绩和利益，不明确的讲解推销保险产品，给广大人民群众留下了非常不好的印象。使人们对卖保险几乎到了人见人恨的地步，背离了保险的基本功能和初衷，这样就很难销售出去，让人们对于理财产品存在误解。其实说白了理财产品就是指银行将发行的多款理财产品所募集到的钱汇集起来，就像一个大水池子，有专业的人员管理这个大水池子里的水，从中赚取利益。当有新资进入时的，就像新的水汇入大池子其水量会急剧增加，当然有新水加入同时也会有水流出也就是到期支付（或赎回）的资金就是，通过管理人员对于谁的循环发行来保证“大池子”中水的稳定性，进行不间断的流动性管理。这也是资金池运作型理财产品，正是能够满足于这一需求的理想型工具。

2. 客户理财风险意识弱

近年随着经济水平的提高，农民的收入也是随着经济的增长也在逐步增加，农民的荷包是越来越鼓。但是一部分农民还保留着“有财不外露”的传统保守观念，同时也是受科学文化水平的限制，现在农民基本还是务农整天在菜地里，面朝黄土背朝天。对于理财产品意识和理解仍然不高并且存在有些误解。现阶段基层农村信用社服务对象主要是农民，市场定位也是主要面向广大农村市场，个人理财业务既具有广阔的发展前景，同时也存在巨大的风险。其中面临两方面的挑战，一是由于广泛性金融教育理解方面严重落后，加上农信社理财人员在宣传营销理财产品时，过度宣传产品的收益高，对潜在风险存在告知不明确，导致客户对风险与收益认识不足存在误区。另一方面是理财机构不能替客户直接投资，也不能对个人资产进行全放位的管理更不能代替客户实际操作，存在束缚。但是理财产品存在的风险必须由客户自己来买单。但是，农村市场的客户知识水平低下，观念保守，所受教育程度不高，对金融理财缺乏认识，对风险认识不够，一旦投资出现风险，就将责任归咎于信用社，这也是在营销理财品过程中存在的问题

3. 业务系统硬件设施差

目前，在一些相对偏远的农村地区，经济条件和环境的限制。农村信社业务平台尚未建立个性化的客户关系管理体系。农村信用社目前的系统大都是相对封闭的系统，与保险、证券等公司没有对接。理财产品的开发很大程度上依赖于专业数据较强，硬件系统完善，

各方面都有较高的专业平台，业务平台的落后导致了理财产品的缺乏。同时目前，大部分基层农村信用社电子化服务还很不完善，ATM机数量少，手机银行、网上银行刚刚起步，网络设施电话银行还不普及，根本无法对客户的所提出的需求进行满足

4. 营销人员业务能力不高

理财产品的销售过程中，对于营销人员在销售理财产品的专业性知识要求比较高。虽然ⅩⅩ分社销售人员面对的更多是广大农民朋友，但在专业素质上同样没有降低，从未来发展趋势上看，在人才的引进和选拔上更将提出全新的要求。就目前大部分理财产品营销人员，大多数都不是专业科班出身、都是半路出山，处于一瓶不满半瓶晃悠的状态。对理财产品的了解还不深入没有专业理财人员强烈的营销意识，有时甚至还不如那些经常购买理财产品的客户了解的多。对其理财产品的专业知识理解不上去，认识不充分，对购买理财产品的客户所提出的疑问回答不明确，模棱两屡有发生。个人的素质修养有待提高，有必要去深刻砖研对这个领域工作的认知，只有做为产品的营销人熟练掌握了你的专业业务知识，你才能解决客户提出的各种疑问，才能对产品做出正确积极的宣传。营销人员要能做到为客户量身制定符合其自身的营销产品，而不是漫无目的的推销，我们要为不同的产品确定不同的目标人群。再次要认真去聆听客户的购买需求，快速了解客户真正需要什么想要什么。认为把产品推销出去了便是成功。理财营销人员要不断的去学习去充实自己，要有独立分析问题解决问题的能力，同时营销人员要有亲和力和沟通能力并要有良好的心理素质，良好的职业道德观念。理财销售人员在文化水达到要求的同时，也需要求理财营销人员具备广泛分析问题的能力和解决问题的技能。在和客户面对面沟通交流的时候也要求营销人员有着亲和力和沟通能有同时也要求良好的心理素质及道德品质和顽强的抗压能力。在改革开放新时代的今天人们对于新兴市场营销缺乏开拓创新营销意识，习惯于过去的那种传统的客户自己到银行网点上门购买的的做法。没有转变传统的营销理念，没有利用现代先进网络进行理财营销的意识，没有良好的营销理念是难以将理财产品营销出去，纵使产品再好，顾客不主动上门询问对产品不产生兴趣，导致营销困难度大大加大。

（三）制约ⅩⅩ分社理财业务营销发展原因分析

1. 理财产品缺乏创新力

一直以来，ⅩⅩ分社对于理财产品的开发都是单向开发，即由银行为出发点去开发出产品然后促使客户去购买，而完全不是根据客户的需求来开发产品，以客户为出发点。因此，很多现有的国有银行在开发新型的理财产品时候会没有根据已经推出的理财产品反馈会的意见及建议或者是存在的不足在进行修改研发新的更适合市场需求的产品。这样，会由于没有根据市场需求来开发或没有进行详细的市场调查，而导致开发出的理财产品种类

比较单一，无法满足特定客户群的需求。因此，客户对于理财产品的购买欲望也会因为产品的创新跟不上而消减，从而影响理财产品的营销。

2. 传统理财观念束缚

首先，普通居民在投资理财方面会受到我国的国情和传统文化的影响。比如说，我们国家的一大传统美德便是勤俭节约，正是这样一项美德对理财业务产生了负面的影响。大部分普通居民出于一种对自己财产的积攒的思想，都认为自己的额外财产应该存入银行，而没有购买理财产品的意识，因为购买理财产品在普通居民的思想中是一种支出而非财产储备。据银ⅩⅩ信用社年末的数据显示，截止2015年12月末，人民币存款余额100多万亿元，同比增长14.3%，比上月末低1.9个百分点，比上年末高0.9个百分点。上半年人民币存款增加7万亿元，同比多增1.71万亿元。其中，客户的存款增加4.13万亿元，非金融企业存款增加3.2万亿元，这说明居民往往把钱闲置在银行也不情愿去投资其他的理财产品，这就造成了个人理财渠道的单一化。

其次，普通居民在投资理财方面会受到我国传统社会制度的影响。普通居民对家庭之外存在一种戒备心，不愿向所谓的“外人”透露自己的财产情况，而理财顾问人员对于普通民众来说，就是“外人”。因此相对于将资产交给理财顾问，居民认为自己管理比较安心，或者更偏爱于如珠宝、基金、房地产、黄金等这类的看得见摸得着的硬资产，故而忽视了股票、期货这一类的虚拟资产的投资。由于理财产品是近几年的根据市场需求而推出的新型产品，导致他们对于理财产品的认识度不够，心里存在疑问，不了解不信任，从而影响了我国个人理财业务的发展。

3. 基础设施升级维护不到位

ⅩⅩ分社在理财产品销售上还沿用老的系统，升级和后期维护上基本处于缺失的状态。造成这种现状的主要原因是，一方面领导重视程度不够，每年的年度例会上技术部门都会将这一问题逐级反馈到上级领导那里，解决对策无非是增加财政预算，但是这样的对策都没有得到有效落实。虽然技术经费每年都是核算中的重要一项，但是由于数额较大，在与上级领导的沟通中往往难以得到审批，大多数时候还是需要ⅩⅩ分社自筹资金给与解决。而相关领导缺乏足够的重视，在资金筹措和投入上也没有得到有效落实。另一方面系统维护需要专业的技术人才，而目前ⅩⅩ分社技术维护部门只有两名人员，一名人员临近退休年龄，在工作上也是凭借以往的经验办事，学习力较差，思想滞后。另一名技术人员新招录到ⅩⅩ分社不到一年，学历为大专，在具体工作实践能力上明显不够。从这个层面上看，目前ⅩⅩ分社处于年龄脱节的状态，从而导致业务系统只能勉强维持，在智能化、信息化等方面都难以真正实现。导致基础设施升级维护难，也给销售人员以及理财产品经理带来了问题。

4. 缺乏有效的培训

ⅩⅩ分社营销人员每年的培训处于停滞和缺失的状态。目前针对销售人员的，在培训内容上更注重销售人员险种、销售方式技巧等内容，每年每名营销人员参加的培训平均不超过3次，培训时间一般为1-2天，培训之后虽然有考试也往往是得不到培训人员的重视，这样的考试和培训很难以起到有效作用。虽然上层管理者在多次会议上也提出过类似的问题，但在之后往往很难受到重视，执行落实力上较差。信用社网站上虽然也定期下发一些财务学习资料，往往内容繁多，有的学习资料虽然有视频，但是宣讲乏味，让人提不起学习兴趣。营销人员由于平均年龄较大，自行学习力较差，很少进行主动学习。

（四）解决ⅩⅩ分社理财业务营销问题的对策

1. 科学研发理财产品

目前ⅩⅩ分社的理财产品最大的特点是同质性，就是表面上是看上去品种繁多、名称各异，但是实质上产品的没有太大区别。一方面可以让农村信用社可根据农民金融知识不足收入相对较低、承受风险能力相对较弱资金流动季节性明显等特点设计适合农民的特色理财产品。灵一方面农村信用社要以“客户”为中心，根据客户的需求，拓宽理财领域，丰富产品内容，打造农信社的特色理财产品。有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段、不同的行业、不同的风险偏好，设计一个个性化的理财计划。以创新理财产品为支撑点，充分发挥农村信用社在信息、设备、人才方面的优势，做好理财业务技术性研究。提供关于存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的最佳组合方案，设计适合农民的理财产品，针对农村居民的经济、生活和金融知识水平，开发符合农民理财需要和理财心理、操作简单方便且风险低、收益稳定、能随时赎回的金融理财产品方面农信社要把其他银行的理财产品引进来努力做到其他银行有的自己也有；针对农民的理财产品应该具有操作简单方便、投资起点低风险低、收益稳定、能随时赎回等特点例如，可针对农民关注的子女上学、养老、大病医疗等问题设计专门的投资理财产品。

2. 强化对客户理财风险知识的宣传

现阶段，农村理财市场正在属于起步阶段，当然现在理财产品需求并不是特别旺盛，这期间我们就要帮助客户更好的认识理财产品，加强风险知识的宣传帮助其客户更好理解。这样农村信用社理财业务才能更好的发展。所以就要求一些专业的理财人员走向群众宣传理财产品。例如可以开展理财产品风险知识下乡服务，可以印制一些理财风险方面宣传手册，可以重点介绍自己准备推出的理财产品的特点、操作流程等。同时要特别注意强调理财产品的风险危害，让风险意识深入人心容易理解。因此，农村信用社要对客户进行理财产品知识方面的教育，提供相关资料，可以建设一个业务咨询信息平台，方便客户随时有疑惑可以随时解决疑惑。帮助提升其理解理财产品，树立正的风险意识，接受自己承受理财产品带来够收益同时风险承受能力的理财观念。并使用通俗易懂的语言，配以必要

的案例数据，揭示相应的风险内容，说明最不利的投资情形和投资结果，明确的告诉其中利害关系。虽然客户是个人理财业务开展的保证，但是他们对于理财产品的理解会存在误区，这就需要我们专业的理财人员帮助其购买则提高知识水平、金融风险识别和防范能力，是个人理财业务市场良性健康发展的基本条件也是重中之重的首要任务。但是理财产品不同于银行存款，它具有较高的收益，同时也具有较高的风险。而大部分购买者则将理财视为一种变相的定期存款，没有将其作为一种投资，对风险收益特征认识不明确，就容易产生纠纷。对其产品会照成严重的不良影响其影响购买口碑。

3. 着力强化硬件平台建设

ⅩⅩ分社应该充分借鉴其他国有银行已有的理财产品的业务平台，了解其功能、性质，分析其优缺点，在取其精华剔除糟粕，在引进基础上勇于创新精神，尽快更好的建设一个适合适用于农村信用社理财产品业务发展的业务平台。首先，完善理财客户信息资料，建立个人理财客户信息资料数据库，根据客户在家庭形成期的情况、家庭成长期的情况、家庭成熟期的情况、子女教育期、婚姻状况其、退休期等不同阶段中，对客户的承受风险的能力进行分析，对客户进行市场细致划分，分们别的类建立个人理财业务客户资料信息库。为理财人员提供必要的理财产品数据分析工具，为客户提供个性化的理财建议，提供及时细致的全面服务，帮助理财人员快速满足客户的基本理财需求。也方便营销人员查找相关数据，给客户带来更清晰的解释说明。第二点是应该是开放自己的业务系统，与其有关理财方面的公司实现对接，充分利用现有的数据业务平台现有的特别是自己不能经营的产品。第三是，开发有适合农村信用社有特色有自己特点的个人理财业务系统。农村信用社主要集中资金开发相对完善的、符合农村信用社实际的计算机应用软件，更新落后的硬件设备，增添新型业务机具，加快建立全国农村信用社计算机网络系统，实现区域性、系统性联网，建立信息共享通讯网络，为个人理财业务发展创造技术和信息条件。

4. 打造过硬的营销队伍

农村信用社ⅩⅩ分社想要在理财业务方面形成良好的发展，就会需要一批会理财懂理财的专业人才。就目前来看，农村信用社人员储备尚不能适应配合营销理财业务发展的需要。因此，需要加快理财业务专业人员的才开发和培养，这是农村信用社ⅩⅩ分社想要在理财业务方面获取一杯羹就是培养专业人才的当务之急。可以从两方面着手，一方面也可以从现有农村信用社优秀的员工选拔，可以从对业务熟练方面、责任心方面、以及对于理财产品的兴趣爱好可以进行股票、债券、基金、保险、税收等相关专业知识的培训，使其尽快熟悉理财方面的的业务，使他们变成需要的专业的理财人才，可以为不同消费习惯，以及不同文化背景的各重客户提供最优质理财服务。这样才能提高人们对于理财产品的认识了解，客户才能更甘心的从自己的口袋里把钱掏出放心交给农村信用社。另一方面可以通过正式招聘的方式，从社会吸收一批具有证券、保险、基金等方面的专业证书，具备各

种投资市场知识，懂得营销技巧，通晓客户心理的高素质理财人员队伍，把有理财专业知识、懂得理财方案设计、有实战经验的高素质人才引进来。

三、调研结论

通过几个月的在ⅩⅩ省农村信用社ⅩⅩ分社的实习调研，得出农村商业银行理财产品业务营销工作的以下结论：由于农村信用社的理财产品业务发展的时间较晚，起点低，产品单一，成长较为缓慢，导致理财业务的初期开展较为冷清，产品种类给出匮乏，以致面对着较为缺失的尴尬处境。

（一）做好个人理财业务营销是ⅩⅩ分社发展的根本途径

现阶段人民的生活的水平的提高，财富不断增长，人们的口袋越来与富裕。以及人们对钱财管理理念的不断提高，认识不断的加强，个人理财业务存款，已逐渐成为金融业发展的新核心。银行业不在是仅仅存钱取钱汇款的单一形式的银行。理财产品的营销对于一个银行来说是一种市场谋划策划的经营活动，即银行从而满足了消费者需求的出发点，概括的运用了各类市场经营手段，把银行理财产品和服务分别的销售给消费者的过程。它要求银行不仅要学会满足于消费者的根本需求，而且要会把各种市场谋划策划的本领综合全能的应用起来，才能更好的把理财产品销售给消费者。这两者完美的相结合。才能更好地营销理财产品。将理财产品营销给消费者。银行业的营销方式则是通经过选择的客户而提供可盈可赚的利益方面的服务的一种管理活动。现在各个金融机构均把开展个人理财业务看做抢占市场份额、占据领导地位，赢取中间业务的收人的重要手段。从现阶段可以看出，理财产品中最具有发展前景与商机的分支就是个人理财服务，农村商业银行今后的主要发展方向将重点围绕此项业务展开。要加强农村信用社在银行理财业务放的竞争能力与地位，就要重视个人理财这一新型创新业务的发展，塑造理财品牌好的口碑，突出其理财产品自身特色特点，从而提高理财产品的服务质量，进而创新服务方法等方面入手，这样可以促进ⅩⅩ分社个人理财业务的不断进步。

（二）创新营销模式是ⅩⅩ分社发展的动力源泉

现在农村商业银行的理财产品的营销方式，就是农村商业银行以资金市场或货币市场为导向，综合银行本身所掌握在手的各类优势条件，把银行自主研发的产品的能力提供给服务来销售给客户，从而满足客户需求需要，方便和实现银行的盈利最大化目的统一目标。从而最终到达接收到客户的资金最大化的目的，扩大其商业银行资金来源渠道，并能使得农村商业银行做到可持续发展的行为。综合来说，目前ⅩⅩ分社理财产品营销方式，是有以下几种方式：一是充分利用现有客户资源，采用以旧带新的方式推广产品，从而可以不占用过多的人力物力就成功的营销理财产品。而不是理财经理去开拓客户发现新的客户，直接新的在客户营销银行当前热卖理财产品，运用理财产品自身特点诱导购买最终使客户完成交易行为；三是利用媒体广告、电视、互联网、以及新媒介方式，传统的电话等进行

营销不面的营销；。但农村信用社的理财产品和服务是市场营销的两个基本要点，产品营销是以银行盈利为目的主要来源。因此，各个农村信用社在不断改变和改进现有的理财产品，通过在营销活动中来创造新产品，不断开发新的市场，来满足客户的各种需求，提高理财产品在市场竞争力，提高农村信用社理财产品的市场地位。在供需市场之间的共同合作条件下，实现互相盈利为目的的双赢局面。

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