房地产销售常见问题和解决措施
第一节房地产销售常见问题及其解决措施
房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户和公司“双赢策略”、努力提高成交率的同时，销售技巧的不断自我检讨则是现场销售人员成功的阶梯。
下面，我们将其中最常见的一些情况罗列出来，以飨读者，避免在销售中产生更多的失误。
一、任意答应客户要求
（一）分析原因
一般说来原因有二：一种情况可能是销售人员因长时间没有签单而急于成交，另一种情况可能是被一些别有用心的客户诱导。
（二）解决措施
1、确实了解公司的各项规定以及不确定的状况，并向现场经理请示。
2、相信自己的产品，相信自己的能力。
3、认真审核所有文字载体，包括列入合同的容。
4、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。
5、明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。
二、产品介绍不详实
（一）分析原因
造成该类情况发生的原因，无非是销售人员对产品不熟悉，对竞争楼盘不了解，对于迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。
（二）解决措施
1、对楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。
2、多讲多练，不断修正自己的措辞。
3、进入销售场时，应针对周围环境随机应变，再慢慢对具体情况产品做进一步了解。
4、端正销售观念，明确让客户认可所定尺度，明确房屋买卖是最终目的。
5、随时请教老员工和部门主管。
三、未做客户追踪
（一）分析原因
造成此种情况发生的原因，主要是：
1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
3、销售人员之间协调不够，害怕对同一客户进行重复追踪。
（二）解决措施
1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。
2、依照列出的客户，大家协调主动追踪。
3、对每日追踪都要记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。
4、尽量避免游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
5、追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌。
四、不善于运用现场道具
（一）分析原因
造成此种情况的原因，主要是两种：一是销售人员不明白、不善于运用各种现场销售道具的促销功能，二是迷信于个人的说服能力。
（二）解决措施
1、营造现场气氛，注意团队配合。
2、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。
3、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
五、不满奖金制度
（一）分析原因
此种情况的发生原因主要是：
1、自我意识膨胀，不注意团队合作。
2、销售现场管理有误。
3、奖金制度不合理。
（二）解决措施
1、征求各方意见，制定合理的奖金制度。
2、强调团队合作，鼓励共同进步。
3、加强现场管理，避免人为不公。
4、对于个别害群之马，坚决予以清理。
六、客户喜欢却迟迟不作决定
（一）分析原因
遇见该类情形时，首先可能是客户对产品部了解，想再作比较；其次可能是客户同时选中了几套单元，犹豫不决；再次可能是客户想付定金，但身边钱带得很少或没带。
（二）解决措施
1、针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。
2、缩小客户选择围，肯定其某项选择，以便及早下定金签约。
3、若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则应力促其早早下定金。
4、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金则早定心。
5、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。
七、客户下定金后迟迟不来签约
（一）分析原因
此原因可能是：
1、想通过晚签约，拖延付款时间。
2、事务无意忘记了。
3、对所定房屋又开始犹豫不决。
（二）解决措施
1、下定金时，约定签约时间和违反罚则。
2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。
3、尽快签约，避免节外生枝。
八、退订或退户
（一）分析原因
一般来说，此原因大多见于：
1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。
2、的确自己不喜欢。
3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。
（二）解决措施
1、确实了解客户的退订原因，研讨挽回之道，设法解决。
2、肯定客户选择，帮助排除干扰。
3、按程序退房，各自承担违约责任。
九、一屋二卖
（一）分析原因
该类原因有二：一种情况是销售人员因自己疏忽而出错；另一种情况是没做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。
（二）解决措施
1、明白事情原由和责任人，公司另行处理。
2、协调客户换户，并可给予适当优惠。
3、先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。
4、若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金。
5、务必当场解决，避免官司。
十、优惠折让
（一）客户一再要求折让
1、这种情形主要见于：
（1）知道先前的客户成交有折扣
（2）销售人员急于成交，暗示有折扣
（3）客户有打折习惯
2、解决措施
（1）立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性
（2）拟定价格时预留足够的还价空间，并设立几重折扣空间，由销售人员、现场经理和各等级人员分级把关
(3)大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价。
（4）为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。
（5）若客户确有困难或诚意，应主动提出合理的折扣。
（6）定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。
（7）关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享有折扣请误请大肆宣传。
（二）客户间折让不同
1、分析原因
这种情形主要见于：一是客户是亲朋好友或关系客户；二是在不同的销售阶段，有不同的折让策略。
2、解决措施
（1）部协调统一折扣原则，对特殊客户的折扣要有通过一的解释口径。
（2）尽可能了解客户所提异议的具体理由，对合理的要求要尽量满足。
（3）给客户的报价和报价表，应说明有效时间。
（4）不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，尽请谅解。
（5）态度要坚定，但口气要婉转。
十一、订单填写错误
（一）分析原因
造成此种情况的原因一般是由销售人员操作错误引起的；或者是公司有关规定发生调整造成的。
（二）解决措施
1、严格操作程序，加强业务训练。
2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。
3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。
十二、签约问题
（一）分析原因
造成此种情况的原因主要是：
1、签约人身份认定、相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。
2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方：面积的认定、贷款额
度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式…….）。
3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因而承担的赔偿责任。
（二）解决措施
1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。
2、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。
3、在职责围，研讨条文修改的可能。
4、兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。
5、对无理要求，按程序办事，若因此办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
第二节房地产纠纷的种类
人们时常提到“购房陷阱”这个词，这是因为在商品房的开发建设过程中，开发商为了谋取最大利润，进行不规的开发；在销售过程中为了保护自身的利益，不惜损害购房人的利益。这些行为造成了购房人与开发商不仅在购买商品房过程中发生争执，而且留下了不少后患，严重一些的甚至会诉诸法律。
一、常见房地产纠纷的种类
“购房陷阱”到底是怎么样产生的？
国家建设部在2000年9月13日下发的关于印发《商品房买卖合同示文本》的通知中指出：“近年来，消费者对商品房投诉较多，投诉的主要问题有广告虚假、一房多售、面积缩水、质量低劣、延期交房、产权纠纷等。”出现这些问题有制度不健全、管理不到位的原因，也有合同不规的原因。
下面介绍一些常见的购房纠纷，希望能引起房地产开发商们的注意：
（一）房地产开发商没有开发资格
由于房地产开发利润丰厚，很多公司企业、组织甚至个人进入房地产市场，其中主要形式有：企业利用国家无偿划拨的土地集资建房，拿出剩余的一部分房屋作为商品房对外出售；村里搞旧村改造，多建的商品房向外出售等。如果这些单位或个人向外出售房屋，购买人很难办到房产证。
（二）开发商开发手续不全
开发商开发房地产必须要办理完善的开发手续，即通常所说的“五证两书”，五证为《建设用地规划许可证》、《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《商品房预售许可证》；两书为《商品住宅质量保证书》、《商品住宅使用说明书》。如果开发商的开发手续不全，那么，该房屋的产权证就难以办理下来。
（三）开发商逾期交付房屋
由于房地产开发复杂，涉及面广，开发周期长，如果开发商经验不丰富，计划不周全，难免会出现逾期交房的现象，严重的逾期时间长达几年。由于开发商的资金都投入了项目，购买人经常要经过漫长的诉讼才能讨个说法。
（四）购房人逾期交款
出现购房人逾期交款的情况主要有以下几种：
1、购房人本来购房资金不够，担心自己喜欢的房子被别人先买走，就先签合同。可是，
等筹集资金的时候发现，筹集资金并不如想象中的那么容易。
2、从事经营的购房人，由于经营急需资金，想着等资金周转过来以后再缴纳房款，可是，生意出现预想不到的结果，无法继续支付。
3、有的购房人在刚看到房子时，认为房屋很符合自己的需要，可是，签订合同以后，发现并不如自己想象的那么好，便不想购买了。
4、一些有社会关系的购房人，签完合同以后，又四处寻找关系，希望能在价格上一降再降，迟迟不交剩余的房款。
5、办理银行按揭付款方式的购房人，由于银行所需的资料迟迟办理不全，银行的贷款办不下来。
（五）房屋面积“缩水”或扩大
商品房作为昂贵的商品，每一平米都价值不菲。因此，一些开发商就在面积上做手脚。为了谋取不正当利益，故意在签订合同的时候多或少写房屋的面积，然后再交付房屋的时候，另行结算费用。
（六）规划一变再变
现在，大多数开发商销售房屋采取预收方式，俗称“卖楼花”。开发商为了房子好卖，有时故意在第一次规划的时候，将绿地、公共设施规划得多以些，待房子出售出去一部分以后，再改变规划，占用大量的绿地面积。
（七）对房产质量不满意
一些房产在验收的时候是合格的。可是入住不久，就会出现屋顶漏雨、卫生间漏水、墙皮脱落等情况。这时找开发商维修，开发商大多采取不予理睬的消极态度，直接结果是买方子“买”出了麻烦。
（八）房产证迟迟办不下来
不少业主反映，入住一两年了，房产证迟迟办不下来，向开发商索要，开发商答应尽快办下来，但何时办下来仍遥遥无期。想向开发商索要赔偿，但合同中又没有约定如何赔偿，只好等待。
（九）物业管理粗暴无理
城市小区住宅须有物业管理。但是，由于我国有些物业管理公司不规，从业人员参差不齐，服务不完善，有的甚至只收钱不服务，严重损害了业主的权益。同时，广大业主或参与意识不强，或遭受侵害以后投诉无门。
二、房地产纠纷的解决方式
解决房地产纠纷有四种途径：协商、调节、仲裁、诉讼。
通过协商和调解这两种形式解决纠纷的，通常不具有法律效力，对当事人没有法律强制约束力。如果确认错误或当事人重新提出异议，有关机关可以依法审理，再予确认。
通过仲裁和诉讼解决纠纷的，所作的裁决书和判决书是由仲裁机关和人民法院严格依照法定程序和法律规定确认的，对当事人具有法律约束力。
房地产纠纷当事人有权选择解决纠纷的途径和方式，既可以由一方直接向法院起诉，寻求法律解决，也可以由调解机构或仲裁机构处理，用诉讼外的形式解决。本书主要谈些仲裁和诉讼方面的问题。
（一）房地产仲裁
房地产仲裁是指房地产仲裁机关根据公民或法人的申请，依法对其发生的有关房地产所有权、使用权、买卖、赠与、交换、租赁以及宅基地院落的使用等方面的争议或纠纷，作出具有约束力的调解或仲裁。房地产仲裁机关是市（区、县）房地产仲裁委员会。市房地产仲裁委员会一般由市政府法制办、市国土资源和房屋管理局、市规划局、市司法局等有关部门共同组成。下设的办公室是仲裁委员会的办事机构。
1、房地产仲裁的条件：
（1）房地产纠纷属于房地产仲裁管辖的围
（2）申请人是与本案有直接利害关系的当事人
（3）有明确的被诉人、具体的申请请求和事实根据
（4）房地产纠纷既未向法院起诉，也未经仲裁机关作出仲裁裁决
（5）未超过仲裁时效。房地产纠纷案件的仲裁时效为1年
（6）申请人向仲裁机关申请仲裁，应当递交申请书，并按照申请人数提交副本。其中仲裁申请书中应当注明一下四方面事项：申请人的名称、住所、法定代表的和职务；被申请人的的名称、住所、法定代表的和职务；申请的理由和请求；证据、证人的和住址。
2、房地产仲裁的受理围
（1）房屋买卖的争议。其中包括房产买卖合同、价格、优先购买权等
（2）房屋所有权争议。含所有权归属、份额、变更、析产、交换等
（3）房屋使用权争议。包括租赁、租金、强占、返还、占有、交换、转租、转让等方面的争议。
（4）他项权利与相邻关系。包括通行、典当及相邻房屋发生的权利和义务关系。如：影响房屋的安全、完好、通风、采光、滴漏水和上下水的正常使用等。
（5）房屋修缮的争议。包括房屋修缮的工程项目及安全检查的鉴定，各项工程费用的承担等。
3、不能申请仲裁房地产纠纷的形式。根据《仲裁法》的规定，以下纠纷不能仲裁：
（1）人民法院已经受理或者审理办结的房地产纠纷
（2）涉及落实政策问题的房地产纠纷
（3）涉及落实政策问题的房地产纠纷
（4）依法应当由行政机关处理的房地产行政争议
（5）经过公证机关公证后发生争议的房地产纠纷
（6）机关、团体、企业、事业单位部分房的房屋纠纷
（7）驻军部的房屋纠纷
（二）房地产诉讼
1、房地产起诉的条件
消费者在选购商品住宅的过程中，与房地产开发商发生了纠纷，如果想通过人民法院解决，那么购房者就应该向该房屋所在地的人民法院诉讼。按照《中华人民国民事诉讼法》的规定，当事人向人民法院起诉必须符合下列条件：
（1）原告是与本案有直接利害关系的公民、法人和其他组织
（2）有明确的被告。也就是说要求原告在起诉时指明谁是被告
（3）有具体的诉讼请求和事实、理由。“具体的诉讼情况”是指原告对被告提出实体权利的要求：“事实和理由”是指提起诉讼的理由
（4）属于人民法院受理民事诉讼的围和属于受诉人民法院管辖。“属于人民法院受理民事诉讼的围”是指案件应属于人民法院办理，而不属于中产机构或其他机构
办理；“受诉人民法院管辖”是指该案件应归受理案件的法院管辖，而不是其他
法院管辖。
2、诉讼费用
根据《中华人民国民事诉讼法》、《中华人民国行政诉讼法》和《人民法院诉讼收费办法》的规定，当事人进行诉讼时，应该交纳案件受理费和其他诉讼费用。
案件受理费是指人民法院经审查并决定受理当事人的起诉后，依法向当事人收取的费用；其他诉讼费用是指人民法院在审理案件及处理有关案件的其他事项时实际支
房地产营销策略研究毕业设计论文
毕业设计论文题目：房地产营销策略研究
重庆通信学院 毕业设计(论文)任务书 队别 22 年级 06 专业信息管理与信息系统 学生姓名指导教师 同组姓名 一、题目 房地产市场营销策略研究 二、设计课题要求 1、按照教务处的有关规定，按时按规定完成论文 2、毕业论文要有较强的系统性、理论性、完整性。 3、论文内容要完整，概念要准确。 4、论据要充分，方法要可行，措施要得当，结论要有创新性。 5、每篇论文（正文）不得少于1万字。 三、设计课题所需的主要设备和资料
有关市场营销学的文章、书、刊较多，可以从以下方面广泛查阅：1、各书店、2、图书馆、Internet。另外，还可以做一些市场调查，并结合自身社会实践活动经验总结。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖。 四、设计说明（论文）应包括的内容 1、房地产市场营销策略的研究目的和意义 2、房地产市场营销的相关理论的研究 3、房地产市场营销的现状及分析 4、房地产市场营销存在的问题和误区 5、提出解决方法及其创新研究的策略 6、结论 五、参考文献 [1]吴伟良.房地产企业策略管理基础[M].上海:上海人民出版社，2003. [2][美]菲利普·科特勒著，洪瑞云等译.市场营销管理(亚洲版)[M].北京:中国人民大学出版社，1997.聞創沟燴鐺險爱氇谴净。 [3]中国房地产经营管理研究中心.中国房地产经营管理全书[M].北京:中国言实出版社，2005.1. [4]董潘总主编，于颖、周宇编著. 房地产市场营销[M].大连:东北财经大学出版社，2005. [5]中国地产商，CS策略与房地产营销[M]，2006. [6][美]菲利普·科特勒著，洪瑞云等译.市场营销管理(亚洲版)[M].北京:中国人民大学出版社，1997.残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟。
房地产经纪人电话营销话术
房地产经纪人电话营销话术 房产经纪人销售话术集锦 优秀的房产经纪人这样说话 你好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子.; XX先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益. 你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的., 房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈.; 对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作了。
房地产销售常见问题及说辞
房地产销售常见问题及说辞 1.房屋内过道的浪费问题？ 过道为各个主要共有区域特别是卧房之间、客厅与厨卫之间的缓冲地带，以达到房型舒适自然的效果，您可以想象一下，如果没有这条过道的话，这个房型将会是很不方便的，看起来也不会太自然。再说您买的是三房的，还会在乎这几个平米吗？毕竟买三房就是应该用来享受的。 2.卧房都朝南的户型比较好？ 房型内还有一个主要功能区是客厅（起居室），日常生活中人们待在客厅活动的时间是比较多的，无论是看电视，聚会，接待亲朋好友，都会使用到客厅，那么让这样一个主要的活动区域处于朝南方向会更好，有利于整套房屋内的采光，使房子看起来更明亮，这是现代居住理念的潮流。 3.客厅朝南比较好，卧房可朝北？ 还是两间房朝南比较好，因为毕竟空调的控温和采暖还是不如自然阳光的效果好，而且采光情况好的话，可以节约用电，卧房内的通风效果也好，两间房都朝南的话势必紧挨在一起，这样也有利于方便照顾小孩和老人。 4.为何小高层比多层好？ a、小高层的造价是比较高的，而且结构也比多层结实耐用，使用周期更长。 b、高层的建筑能够更体现档次，利于物业管理。
c、小高层相比多层更方便，因为有电梯的使用，上下楼更快捷。 d、景观更好，更高，更远。 e、最大程度上避免了空气与噪音问题。 5.为何多层比小高层好？ 得房率较高，一般能达到90％左右，而且物业管理费用较低，没有使用电梯的风险，也符合以前的居住习惯，加上目前来说多层越来越少，房屋以后的升值潜力将会更大，楼层较低，上下楼也比较的方便。 6.多层的哪层最好？ a、一、二楼较好，因为楼层比较低，如有孩子和老人，有利于出行与活动，更因为人员走动较大，生活安全系数较高； b、三、四楼较好，一直以来都有着“金三银四”的说法，具有采光好、安全、安静，整洁，既避免了一、二楼低楼层的潮湿，也避免了五、六层的爬楼累的问题，兼备了高低楼层的各项优势。 c、五、六楼较好，采光好，通风好，景观好，没有视线阻碍，价位也较低，因为在顶层，而没有被人踩在脚下的感觉，并且楼层靠近平台，可自由选择使用方式，或种花草，或喂养鸽子等宠物。 7.高层的哪层最好？ a、低点的楼层比较好，因为楼层低的话，可以当作多层来居住，这样也符合客
房地产公司常见会计问题及解决方法
房地产公司会计常遇到的一些常见会计问题及解决方法 1、为什么在建工程已预售的商品房总价款明显大于工程实际投入款时，不能办理在建工程抵押？办理了预售的房屋为何不能做在建工程抵押？ 答：本规定主要是为防止房地产开发企业多头套取资金，在建工程已预售的商品房总价款明显大于工程实际投入款时，在建工程的投入已全部由预售收入提供，办理在建工程抵押，对同一资金需求又申请贷款或其他债务融资是不被允许的，当然以前也有个别金融机构和抵押登记部门默认的（或者开发商隐瞒销售行为，预售不登记）。 2、房地产测绘所在工程进度至正负0线后，即可做在建工程测绘。而评估事务所在结构封顶后才可做整个工程的抵押价值评估报告。测绘和评估都是在建工程抵押所必须进行的环节，那企业进行在建工程抵押贷款的最早和最佳时点是？ 答：在建工程抵押或转让最早时点应为项目投入达到25％时，在此之后，预售之前就是办理抵押贷款的最佳时间了。当然预售后，也可以办理在建工程抵押，但在建工程已预售的商品房总价款明显大于工程实际投入款时，不能办理在建工程抵押。 关于在建项目抵押的条件，法律未做明确规定。但是根据相关法律法规，一般认为在建项目抵押必须满足以下几种条件： ⑴已经交付全部土地出让金，取得国有土地使用权证书。 ⑵取得建设用地规划许可证和建设工程规划许可证。《城市房地产抵押管理办法》明确规定在建工程抵押合同应载明土地使用证、建设用地规划许可证以及建设工程规划许可证三证的编号。 ⑶在建工程，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，才具有了可转让的属性，满足抵押法定要求。 ⑷在建项目与土地使用权必须同时抵押。 3、为项目贷款发生的测绘费、保险费、评估费等放在开发间接费中，不是很理解。费用的发生因与借款直接相关放在财务费用中资本化不妥吗？ 答：为项目贷款发生的测绘费、保险费、评估费等为借款的辅助费用，新会计准则对借款辅助费用资本化也有规定： “第十条专门借款发生的辅助费用，在所购建或者生产的符合资本化条件的资产达到预定可使用或者可销售状态之前发生的，应当在发生时根据其发生额予以资本化，计入符合资本化条件的资产的成本；在所购建或者生产的符合资本化条件的资产达到预定可使用或者可销售状态之后发生的，应当在发生时根据其发生额确认为费用，计入当期损益。 一般借款发生的辅助费用，应当在发生时根据其发生额确认为费用，计入当期损益。” 进入开发间接费比较好，因为在一家金融机构融资不成功，也发生类似费用，而且类似费用
房地产销售的九大话术
房地产销售的九大话术 在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。 我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术； 二、初期报价的制约话术； 三、讲解过程的FAB话术； 四、看房过程的控制话术； 五、交谈过程的主导话术； 六、处理异议的避免对抗话术； 七、竞品比较中的打岔话术；
房地产营销管理信息化整体解决方案
思源房地产营销管理信息化整体解决方案 一、行业发展趋势 中国房地产市场进入了一个空前发展的好时机,但同时地产市场的运作缺少技 术壁垒，而且大量资本涌向行业,使房地产市场的竞争变得异常激烈；房地产市场固有的高风险，对房地产企业的未来发展提出了更高的要求，整个房地产市场面临着经济泡沫和重新洗牌的危险。具体表现在如下几个方面： 1. 大量非地产资本和外地资本涌入; 2. 众多小项目公司鱼目混珠; 3. 盲目大量进行土地储备； 4. 市场表象繁荣,价格虚高； 5. 供应量大量增加，而成交量没有同比增长； 6. 土地资源稀缺； 7. 国家加大房地产市场规范和制约力度； 8. 购房者的理性回归和客户个性化成本提高； 9. 市场的需求愈加难以把控; 因此,大型房地产企业如何准确地把握市场脉搏和动向，如何在激烈的市场竞争 中巩固自己的优势，提升企业的核心竞争力，确立自己在地产界航空母舰的地位， 变得愈发重要和紧迫。 房地产行业的发展已经从以产品为中心逐步转向到以客户为中心的时期，正在面临着大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的激烈竞争。在这个过程中，企业制胜的关键包括 了以下三个重要因素： 1. 市场竞争取胜的关键在于谁能更多的把握客户资源; 2. 企业管理成功的关键在于建立完善的管理体系和机制； 3. 地产项目成功离不开ＩT技术的应用. 二、企业信息化打造地产公司核心竞争力 为什么企业信息化？信息化对于快速发展的大公司来说,是一种根本的解决方案： 1. 数据资源不能共享,部门间协调渠道不畅,造成工作效率不高; 2. 传统的文档记录管理模式,易出错丢失； 3. 采用人工统计核算,工作量大且容易出错;
房地产销售常见问题及处理
房地产营销常见问题及处理 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。 内容结构 第一部分：销售环节常见问题及处理 第二部分：现场客户常见问题及处理 第一部分：销售管理常见问题及处理 第一部分 销售环节常见问题及处理 一、产品介绍不详 原因： 1、对产品不熟悉。 2、对竞争楼盘不了解。 3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性臵业顾问。 解决：
1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。 2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。 3、多讲多练，不断修正自己的促词。 4、随时请教老员工和部门主管。 5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。 二、任意答应客户要求 原因： 1、急于成交。 2、为个别别有用心的客户所诱导。 解决： 1、相信自己的产品，相信自己的能力。 2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。 3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。 4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。 5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。
三、未做客户追踪 原因： 1、现场繁忙，没有空闲。 2、自以为客户追踪效果不大。 3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。 解决： 1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。 4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。 5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
房地产项目开发常见问题汇总
项目开发常见问题汇总 一、影响规划验收、环保验收进度常见问题： 1.市政道路、园林绿化定标迟、施工慢； 2.临时设施拆除滞后； 3.发电机定标慢，安装检测验收滞后； 4.带餐饮的商铺，其排烟管道未高空排放； 5.未按备案的规划图纸施工； 6.未按备案的总规图施工，改变后未及时变更图纸补办变更手续； 7.备案规划图与备案施工图不一致。 二、影响竣工验收普遍存在的土建方面问题： 1.部分楼梯水平段栏杆高度不足，底端没做10cm挡板； 2.部分平开窗没做泄水孔； 3.部分推拉窗没做限位装置，部分推拉窗限位装置不符合要求； 4.公共走廊低窗台未装护栏； 5.局部墙体渗水； 6.装修垃圾未清理； 7.连廊未贴外墙砖； 8.屋面保护层局部开裂，烟道口未做防护； 9.阳台栏杆存安全隐患（未按图施工）；
10.部分防火门未装闭门器，局部内墙开裂，首层防火门开启方向不符； 11.建筑垃圾未清理干净； 12.未做竣工标志牌； 13.部分窗户未按要求使用安全玻璃； 14.局部内墙抹灰开裂； 15.梯间扶手未安装； 16.室外环境施工未完成； 17.无障碍通道施工未完成； 18.无障碍通道应做扶手； 19.阳台门未按图纸安装； 20.地下室采光井未施工完成； 21.地下室顶板有渗漏现象； 22.管道孔洞未修补； 23.地下室入口未装防护栏杆，部分塔吊未拆除； 24.屋面女儿墙变形缝、煤气管道处高度不足； 25.烟道口未装隔栅； 26.部分首层大厅入口门未完成； 27.电梯未取得验收合格证； 28.阳台、地下室积水； 29.栏杆高度达不到设计和规范要求（从可踏面算起）； 30.部分门窗损坏未更换，局部窗开启不灵活；
房地产销售策略
房地产销售策略 一、价值的概念 1、产品本质的市场价值（有形价值） 例： 汽车：硬体：性能、配备、外观。 软体：维修、售后服务。 房屋：硬体：地段、产品（规划、建材…） 软体：物业管理 2、包装后或口碑的品牌价值（无形价值） ◆短期靠包装、长期靠口碑 包装：a、传播推广 b、销售通路 c、销售方式
二、形象包装 1、世界顶尖的 2、前所未有的 3、无法想像的 4、高不可攀的 5、稀有限量的（有钱不见得买得到） 6、光看，就已经是荣耀（参观的资格审查） 7、你现在过得其实并不好
三、广告策略 1、众卿平身 东方之子传播策略 2、北京尚未出现豪宅谈市场背景 ●有潜在客户，却尚未进入市场 ●只有贵的房子，没有真正尊贵的房子 ●有好的建材，却没有好的应用观念（只停留在物质的层面，没有提升至精神的价值） ●高价市场未出现成功案例，是信心危机，也是市场转机 3、中国的华宅-和乔丽晶二期东方之子 ●新古典簡約華宅—独特的建筑风格 ●最小300m2,等量齊觀—绝高的最低门槛 ●仅有的77席—绝版限量供应
●非凡的卡司—设计精品更显尊容 ●高不可攀的售楼方式—非一般人拥有 4、特殊的个案特殊的传播 ●将77个人的消费，影响到整个北京 ●在买主没有见到房屋之前，不会有销售的痕迹●先看人，后看房 ●不是卖房子，是贩卖一种层峰的生活态度
5、传播阶段 潜销期 酝酿期 上市期 热销期 缓销期 一期住户名单客户名单客户 名单客户 一般大众名单客户 一般大众 名单客户 6、三层次三阶段三种人 一般大众名单客户参观客户
大众媒介D M现场 听说 北京有一栋 平常人碰不到的房子 原来， 真正的富有 可以是这个样子 机会，稍纵即逝7、一般大众核心策略 目前的认知未来的认知 北京什么都有，贵的房子当然也不少，大部分还是俗气的很，买的人都是一些暴发户,反正有钱就能买得到，有品没品是另一回事。 竟然有这样的房子，还要 筛选参观者的身份，房子 的最低门槛又高，只是参 观都费劲，更别说能拥有 一户了，什么人才能够啊说服的概念 看一眼，都是荣耀
房地产销售9大话术(1)
房地产销售9大话术(1) 房地产销售的9大话术(1) 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的”话术”来应对，我们将之概括为”九大话术”。 一、首次接触的喜好话术：关联与赞美 客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。 置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。 成熟的置业顾问通常会用”欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫***。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。”等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。 赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的”三个同心圆”理论。 赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美”外表”，到最二层的赞美”成就与性格”，第三圈则是赞美”潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的”外表”，赞美客户”您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。 案例： 曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，置业顾问注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：”你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫’成名耳’，很多影视明星都具备这样的成名耳。”这位妈妈听了非常高兴，说：”是吗？我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。”围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。 还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓”寸（Cuàn）”的客户，他说了句：”哦，姓Cuàn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。”客户一听，马上就很高兴，”对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。以前实际上是爨，但字太复杂了，宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对，实在难得。”结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。 以上两个案例都属于典型的赞美到客户的”潜能”，效果自然非凡。 除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是”找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，”编故事”也是常用的话术。 比如：”上周我一个客户过来买了一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧？” ”哦，不是。我不认识他。” ”看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。” 为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。 二、初期报价的”制约”话术 所谓”制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个
房产公司工程部常见管理问题
甲方工程部常见管理问题 一、应有较为齐全的工作指导性资料、文件 1. 集团、公司、项目内部制定的管理文件：工程项目管理手册，制度、流程、标准等。 2. 承包合同文本。 3. 现行建筑、房地产等法律、法规等工具书。法律、规范、工艺等工具书。最新文件的收集与整理。 4. 地方性管理文件。省市建设主管部门的地方性管理文件。 二、工程部人员在现场管理当中容易出现的管理误区 1. 认为监理人员在现场管理起到的作用不大，很大一部分工作而直接代为监理进行现场管理，形成越俎代庖的局面。 2. 认为监理人员推诿、扯皮、不作为，从而信不过监理人员，该由监理人员承担的责任，而没有正真承担。 3. 认为总包单位主要管理人员职责缺失，对其无法采取措施，而任由其发展。 4. 认为承包商管理水平较低而象教自己的孩子、学生一样的边学边干式的指导工作。 5. 为了减少指令在下达过程当中的过滤现象，而直接跨越好几级别将指令下达到执行层面上。
6. 制度底线不清晰，导致被管理者得寸进尺、屡犯同样的低级错误，使得工程部管理主动性、控制力较弱。 7. 经验管理成分较多，合同管理成分较少。 8. 团队建设当中，个人英雄主义占上风，相互协助、依赖的团队精神欠缺。 9. 老好人的管理方式。 10. 分包队伍较多，带来现场协调的事务较多，切难以协调。 三、工程部管理人员容易发生的思想误区 1. 工程部是矛盾聚集地和爆发点 2. 工程部是给老板花钱的部门，难以受到老板的赏识 3. 现在工程部是公司的短板，在较长的时间里难以调整 4. 有问题找领导，成为惯性思维；由自己经过沟通协调能够完成的事项，转移到了上级身上。 5. 老是认为自己部门很忙，其他部门事情少。如：设计部有设计院，预审部有咨询公司，采购部是买方财神，那吗工程部不是有监理公司吗？（经常认为自己是最忙的，其他部门及人员没有多少事情，天天上网、聊天、看新闻。如果自己达到一定的管理境界，你同样可以在办公室里喝上一个月的大茶，达到无为而治的管理最高境界。） 6. 认为其他部门“踢皮球”，老是踢到本部门。误把“传球”认为是“踢皮球”。你自己为什么没有“踢皮球”的艺术？努力打造“传球高手”和“射门高手”。
房地产电话销售技巧及话术
房地产电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果这样想，就变成了两个人在拒绝。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： 1）摆正好心态。做销售，被拒绝是再正常不过的事情。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们再总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时，有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，会发现知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。所以说打电话给客户不是目的，而是联系到目标客户，获得面谈的机会，进而完成销售. 三、客户资源的收集 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并
房地产营销推广方案
XXXX营销推广案 XXXX营销策划部 2013年8月27日
XXXX营销推广案 一、推广目的 开拓XXX销售渠道，加快销售步伐，聚集人气，抢先占领市场。 二、活动时间 2013年9月1日—10月15日（活动时间可根据获取预售可证的时间调整） 三、推广手段—五大手段，聚集销售人气 1、产品主推，标签区域 目标：强力形象面世，集中发力宣传，吸引市场关注。 产品线聚合：主推百变小户型，吸引年轻低金群体，抢占打工族市场。新标签：“家·校园·生活+价值体系”模式。新理念打造竞争区隔，边价值点激活市场。 配套宣传：公交车体广告、户外平面广告、微信营销（见案一） 注：户外广告突出核心价值点（大学城、文化氛围、边环境），微信主推小户型。 广告语：文化飘香，意蕴流长，清新静怡绕学城，XXX为您提供的远远不止是住宅 2、拓展渠道、网状营销 （1）立体推广 形式：媒体投放形式多样化、定向化。户外广告、电视媒体、直投广告（百业）、小折页、网络（精彩普洱网）
投放时间：各促销活动营销节点。 原则：节奏推进+定向扩展 （2）VIP卡认筹（见案二） 目的：通过VIP卡的优惠式，锁住部分游离的意向客户，同时可作宣传媒介。 形式：VIP卡直接销售，每1000元，选房成交后，可享受VIP卡抵3000元房款的优惠；派发公司客户、关系客户、老客户等免费VIP 卡。根据不同时期制作不同优惠形式的卡，灵活配合销售。 3、跨界行动大联合 主题：“你买房，我送礼，五重好礼大放送” 目的：通过与其他客源相近的商家合作，有效扩充客源。 形式：凡成功购房者，皆可获得我公司的五重好礼。赠送樱雪厨卫、沁园净水器、星艺装饰、帆摄影优惠券，持券者可到相应商家获得相应优惠。 优惠式： 樱雪厨卫：正价橱柜7.8折优惠；正价电器8折优惠；特价橱柜8.8折优惠；特价电器8.8折优惠。 星艺装饰：包工不包料，人工费7.8折优惠。 沁园净水器： 帆摄影：具体优惠见优惠券。 宣传配合：公交车体广告、电视广告、宣传折页
房地产营销策略
房地产营销策略 房地产营销策略作者：佚名 时间：2008-6-6 浏览量： 摘要: 房地产营销是房地产经营中的一个重要环节,本文针对目前房地产行业的一些现状和发展趋势，对房地产营销的涵义﹑现实意义进行了阐述，并且按照营销学中传统的4P理论——即产品（Product）﹑价格（Price）﹑渠道（Place）﹑促销（Promotion）对目前房地产行业中一些新的营销理念和思路进行了详细的分析。产品营销策略主要根据产品的三个层次进行详细阐述；价格策略重点阐述了房地产产品的定价方法﹑定价比例的确定和价格调整策略；房地产营销渠道策略介绍了目前比较常用的房地产销售渠道；促销策略则提及了目前常见的各种促销手段。 关键词：房地产营销产品价格促销渠道 改革开放二十多年来，我国的住房改革也不断深入，房地产市场逐步发展壮大，房地产行业的竞争也日趋激烈。房地产
营销作为房地产开发中的一个重要环节和手段，也越来越受到开发商们的重视。本文针对目前房地产行业的现状，将房地产行业较为流行的营销思路按照营销学中的产品（Product）﹑价格（Price）﹑渠道（Place）、促销（Promotion）四个基本要素组合做出相关的分析。 一﹑我国房地产业目前的基本情况 中国的房地产业是随着改革开放的浪潮逐步发展壮大起来的，虽然只有短短一、二十年的时间，但其势头却十分迅猛，逐渐发展成为国民经济的支柱产业和先导产业。目前，随着我国住房改革的深入，商品住宅开发投资迅速增加，个人购房在房地产交易中已占有相当大的比例。据国家统计局统计快报显示，2001年1~11月，全国房地产开发完成投资4857亿元，比上年同期增长%（东部﹑中部﹑西部地区的增幅分别为27%﹑%﹑42%），高于同期固定资产投资增幅个百分点，占固定资产投资的23%，其中，商品住宅开发完成投资3400亿元，增长%，占全部投资比重的70%。商品住宅施工面积为亿平方米，增长%，其中，新开工面积亿平方米，增长%；竣工面积亿平方米，增长%；销售面积亿平方米，增长%，个人购房比重达到%，广西﹑重庆﹑江西﹑四川﹑湖北﹑天津等省市商品住宅销售面积增幅超过40%，辽宁﹑上海﹑浙江﹑
经典房地产销售技巧和话术
经典房地产销售技巧和话术 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否. 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。
初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：（一）人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。（二）郊区楼盘看房路途话术置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中，置业顾问最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有两点：1）、介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势一是价格便宜，一是区域未来发展的潜力较大。郊区项目如何化解客户的抗性，方法无非两个：一是化解抗性，一是增强吸引力。2）、化解抗性和增强吸引力的两大方法。在看房过程中，化解抗性的办法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。一是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。看房途中，增强吸引力的方法也有两个：一是区域营销，一是生活方式引导。区域营销话术比如：“我们项目位于新城的核心地段。目前我市大力建设新城，新城因为具有强大产业支持，是最有前途的
房地产销售经理常见问题
房地产销售经理常见问题 当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？答：尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决：1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？答：1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？答：首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？答：
关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？答：同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？答：首先分析能力未有进步的原因1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？答：1）单独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。当销售人员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？答：必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执行，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。当公司既定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？答：1）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常。2）向上力争，要求在限定时间内兑现。当销售人员过份依赖于你处理各案例时，
房地产销售策略汇编
诡计1 差异化市场营销 差异化的市场定位，确实是在市场细分的基础上，找到市场的机会点，进行项目定位，凸显项目的特色，满足目标客户的需求。避开竞争对手，抢先占据市场。市场是一个巨大的网，始终有市场缺口和未被充分满足的市场机会。阻碍写字楼开发成功的因素专门多，如区域经济、客户群、商业圈半径、新旧写字楼格局、商务繁荣程度及其阻碍力，写字楼所处区域环境，竞争对手实力与策略等。 1、地段选择
所在地段位置是否有进展前景；周边是否具备客户群；是否具备较好基础配套。 2、具有前瞻性 市政规划、道路的规划、道路的扩建、改建及延伸，道路延伸伴随着经济进展的延伸等等。一条道路交通便利、基础设施完善的地点，总能成热点，此类热点地区能形成商务氛围，带动一定客户群。 3、寻求市场空白点 写字楼开发也要针对该项目所在地的政治、经济、文化、消费水平及结构，类似商用物业的竞争状况等商业环境作出详细的分析和论证。寻求市场细分后的空白点、切入点。 诡计2 “品牌”卖点致胜
据调查，有83％的投资者特不关怀所投资的物业今后的出租率。而这批客商往往是有过在写字楼办公经验的人士，他们更关怀大楼的电梯等待时刻；是否配置了健身馆，休闲吧?有无高级商务洽谈区等，而这些正是导致一幢大楼的租售率高低的直接因素。 随着消费市场理性成熟，客户的需求不仅仅满足于地段的好坏、价格的高低，而更多地关注起写字楼内部“品质”。今后的房地产进展格局是多元化的，但更为激烈的竞争将是体现在大楼的真正“品质”上。 一些写字楼广告除在宣传地理位置方便，价格如何优惠的同时已大做内部配套设施完善，商档的文章。有些甚至介绍该大楼用何种名牌空调，某某品牌电梯，告诉消费者如何做到电能节约，电梯内手机信号无盲区等等，专门多投资者也正是认可这一系列“品质”介绍后决然下单的。 诡计3 先入为主手法
最完整的万科房地产营销策划方案(20200422191003)
最完整的万科房地产营销策划方案 目录 引言 第一部分市场解构 基本描述 项目SWOT分析 目标市场定位与分析 第二部分客户分析 目标市场定位与分析
目标消费群购买心理及行为分析第三部分产品策略 策划思路 产品规划 卖点梳理 第四部分价格策略 价格策略 价格结构 价格预期 第五部分营销通路
营销展示中心 接待中心 VIP营销 第六部分营销推广 推广策略及遵循原则 案名与LOGO 推广总精神 营销推广工作阶段划分与工作要点一期市场和策略 整体营销战略
入市策略 推广策略 推广部署 阶段销售周期划分及策略附录
引言 对于****项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《****项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力： 如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？ 如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？ 如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？ 如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？ 一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工 作，均需严谨地执行。
本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。 房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。将“用心、品位、感动***”作为****项目的开发理念。“用心”是企业行为的准则，也是立足业界、长远发展的根本；“感动***”是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计、 功能配套等方面对人需求的关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。
房地产销售话术经典大全
房地产销售话术经典大全 房地产销售话术经典大全房地产销售技巧 房产销售话术决定了您是否能抓住您的顾客，怎么让客户感觉您是替他考虑，掌握一套完整的接待、介绍、成交是需要一套成熟房产销售话术是重要的，下面由个性说网给您介绍一下房产销售话术，让您一举成名。 第一、切记见到顾客以貌取人，说话不注意。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。 第二、客户往往会找来他的朋友一同参与，置业顾问关键的环节就是：主动结识一同看房的人，一定要做到主动要求客户给你介绍。 控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。 第三、楼盘现场看房话术，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。
第四、化解抗性和增强吸引力的两大方法。 在看房过程中，化解抗性的办法有两个： 一个是用物理距离来淡化心理距离。 另一个是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。 化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。 看房途中，增强吸引力的方法也有两个：一是区域营销，一是生活方式引导。 第五、不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的……综合这些信息，来给出符合客人要求的户型。 以上就是房产销售话术的一些介绍，同时提醒您在介绍房产的视乎可以多说说优点，比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些，不能对房子一些缺点隐瞒，有时候坦诚反而更加赢得客户好感，希望上面话术一生网的一些介绍对您有所帮助。
房地产销售常见问题解答
常见问题解答 基础知识问答 1.在房地产广告中，不得包含哪些内容？ 答：房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容，对项目情况进行的说明，不得有悖社会良好风尚。预售商品房广告中不得出现融资或变相融资的内容，不得含有升值或者投资回报的承诺；不得出现返本销售或变相返本销售等内容；不得出现售后包租或变相售后包租的内容。 2.房地产登记中，土地使用权年限怎样确定？ 答：1988年1月3日之后，凡通过有偿方式与国土局签订了《土地使用权出让合同书》的土地，其土地使用最高年限按国家规定执行。即居住用地70年，工业用地50年，教育、科技、文化、体育用地50年,商业、旅游、娱乐用地40年，综合或者其他用地50年。对公告之前签订《土地使用权出让合同书》的按合同规定的起始日推算、顺延。公告之后的按《土地使用权出让合同书》规定计算。对未签订出让合同的历史行政划拨用地，仍按原批准的使用年期执行。 9、在价格、房子、产权都落实满意了之后又因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？ 答：1、多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题； 制造危机意识，让客户感觉到现在不买，迟了就没机会了。 13、客户咨询物业具体位置、楼层等房源要素，如何解答？ 答：1、如果判断是真实客户，除特定房号、业主情况以外，有所选择的告诉客户物业基本状况，其他的见面看房后商议。 2、避实就虚，告诉他相同的房号、朝向和非本栋的栋号或不同的楼层，告诉他附近显著的标记，如：花园、泳池、会所、游乐场等，其他的等看房见面时详细介绍。 3、可说在某大型建筑附近，不方便说出具体方位，只说某楼以上，某楼以下。 14、客户看完物业后，无任何手续意见，怎么跟踪？ 答：1、多与客户沟通，详细了解客户的具体意向和对物业的满意度！哪些因素客户不满意，充分展示物业的优势。 2、做为业务员必须主动帮助客户分析已看过的物业，提出专业性建设性的意见，如果发现该物业不适合客户就要及时为客户寻找其他的物业，并告诉客户我是最优秀、最专业的业务员，一定能为你找到您最喜欢、最满意的物业。