一线业务新品铺市模型文字阅读学习版

一线业务新品终端铺市模型

销售支持中心销售网络策略王友生,王莉

导读：

一、模型简介：《一线业务新品终端铺市模型》是一线业务员（行街仔、终端业务代表）在产品铺市的工作中使用的套路模型；他把新品铺市分为优先铺市（5类终端）和人性策略技巧铺市（8类终端）并一一对应铺市技巧方法，简而易学；是经过多个市场多名业务检验，通过情景再现解读，达到即学即用，实用性很强的实战模型。

二、适用悦读对象：

1、一线业务代表，通过学习迅速掌握一线终新品铺市顺序、熟练掌握铺市技能要领，提升铺市效率。

2、基层营销主管，学习本模型，可以用于指导一线，迅速提升业务在终端的铺市能力，增强业务的核心竞争力。

3、培训师，丰富自己的实战知识，通过情景再现学习一线铺市实战技巧，能够提升自己在一线的培训授课的满意度和受欢迎的程度。

一线基层业务人员的核心竞争力就是在终端推广新品、铺新品的能力。营销的98%是了解人性！所以依据人性的角度，我们给终端一个全新的分类，调整一下新品终端铺市的顺序，来加速我们一线人员的铺市。

一个优秀的业务人员在接到新品铺市指令：会找出终端网络资料，首先勾画出自己的“自留地”也就是客情店（铁杆客户）。公司在其他方面或其他产品上给予特殊政策支持的终端（政策店）、那些喜欢抢先销售新品的终端（时尚店），销售能力比较大的终端客户（销售大户），不论他是否合作紧密，哪怕是窜货，但是在新品上市的时候，他们基本也不拒绝，因为他们要捕捉商机。我们打造的专营店，专控的封闭通路终端自然不用多说，以上五类终端都是我们优先铺市的终端。

除了优先铺市的终端外，还有一些终端我们依据人性的特点予以区分，并给出了对应的产品铺市策略及技巧，供大家借鉴学习应用。

接下来请悦读连接：

《一线业务新品终端铺市模型》应用情景再现

一线业务梁玉的新品铺市经历2010年6月28日

在今天的早会上，主管老王宣布今天是新品绿色心情炼乳红豆的上市日，同时下达了铺市命令：今天开始聚焦主推新品绿色心情炼乳红豆，要求每天所有业务代表必须达成当日线路80%的铺市要求。铺市合格标准：每个专柜终端柜内一号位一格专门陈列炼乳红豆，才能算铺市达标。考核和奖励依照《新品铺市管理制度》实施奖罚…….。铺市指令一下达，在座的许多业务代表都悄悄地互相交换了一下眼色，首轮铺市这么高的要求，的确有点意外。

在座的业务代表中唯有梁玉面带微笑，显得胸有成竹。此番新品上市，公司在两周前就做了新品宣贯，自宣贯完后，梁玉便提前熟悉产品卖点和政策及对应的利润故事，并对线路上的所有客户在脑海里进行了盘点分析。换句话说，梁玉早已经预演N遍铺市，此刻就等一声令下了。机会总是留给有准备的人，梁玉是有准备的人！

45分钟后，早会结束了。同事们三三两两聚集在一起讨论新品的价格和铺市率的指标。梁玉快速地收拾了一下海报、价格牌等拜访客户的必需用品，将新品包装盒放入工作包内，骑上电动车就上路了。

20分钟过后，小马的香烟店就在眼前了。小马的店铺虽然以卖烟为主，但因地段不错，半年前梁玉建议他兼卖冰淇淋后，现在的冰淇淋生意非常不错。向这样的客户推荐新品，对梁玉而言几乎跟上家里的自留地里拔棵大葱一样的简单。这不，梁玉刚开了个头，小马就发话了：“别罗嗦了，不就是新产品吗，两箱够了吧？多少钱呐？”小马就是这样，快人快语，对于梁玉来推荐的新品来者不拒。

告别小马后，梁玉想：要是所有客户都像小马这样就好了。这就是主管老王讲的“自留地型客户”，在梁玉每天的线路上都有几家类似的客户，他们是梁玉潜心培养的对象，拥有非常良好的客情关系和稳固的销售状况。一旦有新品铺市任务或处理些临期品时，他们都会当仁不让地起到一马当先的作用。“自留地型客户”的多少是检验一个业务终端客情好坏的唯一标准，我梁玉要不断的增加这样的客户，排除我以后工作的阻力！

遐想间到了马大姐的店铺，马大姐的店铺位于小区入口的边上，和赵大爷的铺子隔路相望。虽说两家是邻居，但因生意上的事闹得不太愉快，搞得梁玉也难做人。平时每次拜访总是有意识地平衡先后次序，以免造成厚此薄彼的影响。但是这次梁玉决定先拜访马大姐，马大姐属于模型中典型的“小恩小惠型客户”，中年女性的店老板很多属于这种类型。果然，宣传了相关的卖点后，马大姐还是以店铺规模小，不需要太多产品为由拒绝进货。

“马大姐，这产品现正打着电视广告呢，明星代言的，绿色心情的盒装产品，炼乳特别好吃。据说炼乳可以美容，尤其是像你那样年轻漂亮的吃了，皮肤特别有弹性。”

“少来！大姐我早就不吃这套了，还年轻漂亮呢，不要。”马大姐心里受用，但嘴上一点都不松口，眼看就要进入僵局。

幸好梁玉早有准备，此番娓娓道来：”这样吧，你不是一直抱怨市面上买的瓶起子质量太差吗。这次我专门和我们经理反映了你的情况，王经理特意找了几个蒂兰圣雪的瓶起子让我送给你，王经理可是很关注你这家店的。你呢也帮我这个小忙，这样我回去王经理那里也好交待。”

“就上次来的那个王经理吗？他还记得我呀。”马大姐的脸蛋乐开了花：“好吧好吧，难得你这么有心，我帮你要箱吧。”

“哎，梁玉！”马大姐一边数着瓶起子，一边对就要出门的梁玉喊：“卖不了你可得给我退啊。”

同样是瓶起子，经理送的就好像更有价值似的，梁玉很为自己的这个小伎俩得意。上回，他自己送几支圆珠笔给马大姐，她还嫌笔的质量太差写字不舒畅。咳！看来对这样的客户，不光要考虑用什么礼品，还得考虑如何送，才能发挥更大的效益啊。

清理更新完赵大爷店门外的广告纸，抬腿进门。赵大爷故意装作没有看见梁玉从对面过来：“哎哟，梁玉！又来了啊。我正要订货呢。怎么样，我这儿的销量在这一片数得上吧！”

寒暄过后，定完常规的货，梁玉拿出了样品：“赵大爷，这是公司出的新品，专门针对年轻消费者的，咱小区那么多新新人类，光是对面电脑市场的租房客就不少，销路肯定不会差。”

赵大爷手里拿着炼乳红豆的包装盒转反复掂量，始终不说话。

梁玉知道，赵大爷进入了犹豫期。这时候拉一下，就会向积极的方向发展，不然极有可能向拒绝的方向倾斜，毕竟大部分人对不熟悉的东西都有一种自然的抵御心理。梁玉了解到赵大爷是个非常要强的人，属于模型中“争强好胜型客户”，尤其和对门马大姐的这种竞争关系，更是梁玉早就计划好要利用的。

“这不，对门的都进货了。”

“哦！”赵大爷从产品上收回眼光，盯着梁玉：“进了多少啊？”

“不多，才一箱，毕竟是新产品。”

赵大爷嘴角渗出丝胜利者的笑意：“她还能进多少？你又不是不了解。我早说过了，她那点销量我都给你包了，你又不信。”

赵大爷又一次委婉地试探梁玉的意思，梁玉未置可否。

“价格还是有点高，不然放个5箱都没什么问题！”赵大爷以非常肯定的语气下了结论，随后补充道：“要不先来个两箱试试？”

“我当然是了解赵大爷您的能力啦，还是赵大爷您最爽气！不过两箱足够了，卖好了再进也一样的，谢谢了！”对于赵大爷，梁玉一直是高帽奉送的。毕竟这种类型的客户关键是要证明自己的能力，满足了这点事就好办多了。

几个客户过后，周老板的店铺到了。周老板40挂零，一家小店被他打理得井井有条。梁玉平时和他的客情关系不错，就是感到这个周老板对于新产品抗拒心理比较严重，一般不轻易购进新品，这就是模型中的“碉堡型客户”。

不过，梁玉，心里早已经想好了应对的方法。梁玉采取先不直接向周老板推荐新品，而是再次向周老板推荐上个月就已经推荐过的新品冰加桑葚，并以强大的推荐力度进行佯攻。周老板果然中计，也拿出了全部的“防御”火力进行抵御，从产品价格太贵到生意竞争激烈，再到流动资金的紧缺……20分钟过后，梁玉感觉到双方都已经进入疲惫期，于是话锋转，开始突破主攻点。

“周老板，你说得非常对，作为朋友我也非常认同你的观点，行！这冰加桑葚，我就不难为你了，谁叫我们是朋友呢！”梁玉先是刻意强调双方的朋友关系，然后用非常果断的语气接着说：“要不这样吧，你进几箱绿色心情炼乳红豆得了！这产品虽说上市时间不长，但别家卖得都还不错，之前我也直没向你推荐，我想卖好了你更容易接受。”

周老板经过20分钟的防御作业，口干舌燥，精神已经完全处于无防备的放松状态，冷不丁梁玉又发起了新的攻势，周老板显然已经无法再次集中精力予以有效反击。再说，毕竟和梁玉的关系也不错，对小伙子的工作也蛮认同的，刚刚拒绝了梁玉推销过的冰加桑葚，确实也不好意思再次拒绝，于是就有了做一次人情的念头。

这细微的感觉变化被梁玉精确地捕捉到了，这是明显的成交信息，当然不会放过这样的机会，果断落锤：“谢谢了，周老板！”那边称谢，这边已经在客户卡上登记了上去。

一晃时间就到中午了，一路经过的大小餐饮店都坐满了就餐的人，梁玉却故意不吃饭，因为他马上要拜访的客户是宋老太太。这个老太太平时吃素，潜心向佛，隔三岔五上门来的乞丐从没有落空的，他是典型的“乐善好施型客户”，打算使下苦肉计。

果不其然，一见面宋太就关心上了：“哎哟，大中午的还在跑呀，中饭吃过了吗？”“还没有呢，唉！任务还没完成呢。”梁玉抹下额头的汗水。

“啥任务那么重要，还不吃饭了。小年轻的不按时吃饭，将来搞坏身体可就晚喽。”“没办法呀，新产品铺市，不完成80%的铺市率不准回公司的。”梁玉从车上拿来抹布，边给自己公司的冰柜擦灰搞卫生、除霜。

看着梁玉馒头大汗，老太太说道“阿弥陀佛！现在干份工作也真是不容易。来来来，什么新产品，大妈我也帮你分分忧。”

“就是这个啦。”梁玉耐心地介绍产品的卖点和销售方法：“货来了放到这个位置，好让大家都看得到……我先把这个价格标牌安在冰柜上……有年轻人来要多多推荐……您老太太慈眉善目的，大家一定相信您啦……”说实话，对于这样的客户，虽然梁玉也会玩点博取同情的伎俩，但其实是特别关注售后服务的，不像有的公司业务员利用老太太的善心一味的塞货。在梁玉的心里，总觉得要对得起宋老太太对他的那份关爱和信任，这比啥都重要。

吃完中饭，梁玉来到在刘哥的店铺，刘哥和老婆开个五六十平方米的超市。每次到这里的时候基本都是午后，口舌干燥比较口渴，都会在他家买些水喝。这次梁玉也没打算把刘哥列入80%的新品铺市范围以内毕竟刘哥还是很难攻克的。

喝水间，梁玉得知刘哥喜欢足球，边喝水梁玉就顺便聊起了昨晚的球赛，不料不提不要紧，提就打开了刘哥的话匣子。

眼看刘哥越说越来劲，脸色渐渐由青转红，梁玉也喝完水，出门跨上电动车正要启动，发现刘哥竟然破例地送出门来，便鬼使神差地说了句：“刘哥，新产品炼乳红豆来箱试试吧？”

刘哥似乎还沉浸在抒发胸臆后酣畅淋漓的快感中，显然是不愿破坏这种感觉，他意犹未尽道：“我们下次再聊，好走！冰淇淋明天送来就是了。”

路上，梁玉心想，没想到真是无心插柳柳成荫。看来对于刘哥这种“冲动型客户”，还真不妨多用兴趣爱好作为切入点，然后趁热打铁来解决问题。

接下来梁玉来到顾婶的商店，打完招呼，顾婶站在柜台后，听完梁玉的产品介绍，还在犹豫不决。梁玉随手打开客户卡上的订货单凑到她眼前说：“都进了，你看，没骗你吧！大家都接受的东西，您放心好了！”顾婶属于“跟随型客户”，眼看大家都进了货，也就欣然接受了。

韩大伯是二中校内小卖部老板，就认钱，是模型中典型的“理智冷静型客户”。跟他再煽情也没用，他完全是用数字来考虑问题，明显的特点是对数字的记性特别好。

此刻学校正在上课，韩大伯得以有空听听梁玉为他讲述的“利润故事”。的确，韩大伯您讲得不错，已经卖我们的很多冰淇淋了，对我们来说是无所谓了。”梁玉掏出计算器来：“不过，对你可就大不一样了！你看，就按您说的价，每卖一支炼乳红豆比其他的一元类、一元五角类多赚0.25元钱。就算只有10%的学生会来购买。二中千把号人，你看，客户卡显示你每月的销量有400多箱将近12000来支。如果说您摆上炼乳红豆的话，同样销量下您就又会多赚多少呀?您看,如果炼乳红豆占比10%的话，那就是12000*10%再乘以0.25那就等于300块，这样一年下来少说多赚3600块。”

韩大伯看着计算器上显示的数字，明显有所动摇了。

“这样吧！”梁玉挥手，祭出了杀手锏。公司市场部的小林是梁玉的老乡，每次新品上市总有些资源，梁玉早已争取了些许“重磅武器”，用来关键时刻“摧城拔寨”。“反正

学校里也没城管啥的来管，我让市场部的同事在你店头拉个大大的喷绘广告，准保吸引孩子们的眼球，到时候恐怕就不是刚才那个数了。”

梁玉在计算器上的显示数上乘了个1.5，又拿到韩大伯面前。这下韩大伯彻底动心了，在了解到喷绘的到位时间后，果断地下了首次3箱的订单。

“哎哟，你们公司又拿什么东西来骗人了？”小徐哥又拿梁玉逗上了。小徐哥经营个不大不小的网吧，每天不到下午3点看不到人。或许是闲得慌，就喜欢拿各厂家的业务人员开涮。梁玉想想他家就算是模型中的“胡搅蛮缠型客户”。因为特别难缠，加上去早了老不见人，所以尽管绕点路也特意将他的拜访时间放在当天线路的最后一家，以便有充足的时间应付他。

“这次是什么政策呀，买1送2吧！来来来先来10箱”小徐哥扔过一棵烟来，自己先点上了，再将打火机递给梁玉。

梁玉这以前采取的措施是见招拆招，后来发现这样小徐哥更来劲，几次搞得梁玉理屈词穷狼狈不堪，虽说最后他一般也会接受新产品，但特别耽误时间。现在梁玉打算改变策略，所以每次小徐哥发过来的招数梁玉总是不置可否，朝着小徐哥憨憨地笑着，渐渐的小徐哥也就感到索然无味，改为有事说事了。

果然，几招出去，无甚反应后，小徐哥接过梁玉又一次敬过去的烟，指指柜台里的女孩说：“找你慧姐去吧，看看还有没有地方放呀。”

从小徐哥处出来已经下午四点多了，日头照样毒辣，梁玉却感觉浑身轻松，如沐春风。今天的计划如期完成，现在得抓紧赶回公司开单和填写日报表，晚上按老习惯还得写写日记，好好总结今天的得失，争取明日再取得良好的业绩。梁玉相信，只要自己这样努力下去，早晚在这个美丽的城市会有自己的片蓝天。

知道、悟道不重要，只有做到才能得到！

学习作业：

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