飞鹤窜货案例的再解析
飞鹤窜货案例的再解析
飞鹤窜货案例的再解析
1. 介绍飞鹤窜货案例
飞鹤窜货案例是一起在市场上引起关注和讨论的事件。所谓“窜货”，是指企业在某个地区的经销商或分销商未授权的情况下销售其产品，
违反了原本的合作协议。飞鹤作为一家知名的婴幼儿奶粉品牌，在中
国市场上享有很高的声誉，但近年来频繁出现窜货现象，引发了广泛
的争议和质疑。
2. 分析窜货现象的原因
2.1 婴幼儿奶粉市场的巨大利润吸引了不法分子，他们通过窜货获取高额利润。
2.2 部分经销商或分销商往往在价格优惠或供应不足的情况下选择窜货，以满足市场的需求，但同时也损害了品牌的声誉和信任。
2.3 部分消费者对飞鹤产品的品质问题存在质疑，导致他们更容易接受低价的窜货产品。
3. 窜货对飞鹤品牌形象的影响
3.1 窜货现象严重削弱了飞鹤在市场上的品牌价值和影响力。
3.2 飞鹤的市场份额因为窜货而下降，品牌在消费者心中的形象也受到
了负面的影响。
3.3 飞鹤发现窜货问题后，采取了多种严厉措施，例如向窜货者发出律师函或起诉窜货者，以维护品牌形象。但这些措施虽然有效，但也带
来了额外的成本和负面影响。
4. 飞鹤应对窜货问题的措施和策略
4.1 建立更加严格的经销商管理制度，对经销商的资质进行审查和筛选，加强对经销商的培训和监督。
4.2 加大对窜货者的打击力度，加强对窜货渠道的监测和打击，维护市场秩序。
4.3 通过提高自身产品的质量和服务水平，增强消费者对品牌的信任和忠诚度，减少消费者对窜货产品的需求。
4.4 积极开展宣传和教育活动，向消费者普及婴幼儿奶粉产品的知识和购买渠道，引导消费者选择正规渠道购买产品。
5. 该案例的启示和教训
5.1 建立良好的渠道管理制度是防止窜货发生的基础。
5.2 加强对消费者的宣传和教育，提高消费者对正规渠道购买产品的意识和认知。
5.3 强化合作伙伴间的沟通和合作，形成良好的合作关系，减少窜货的发生。
5.4 飞鹤公司应不断完善自身的品牌形象和产品质量，提高市场竞争力，以吸引更多消费者选择正规渠道购买产品。
飞鹤窜货案发生后，飞鹤公司采取了一系列措施来应对窜货问题，维
护和恢复了品牌形象。然而，这一案例也给其他企业提供了一些重要
的启示和教训，例如加强渠道管理、加强对消费者教育和宣传、提高
自身产品质量等。只有坚持合法渠道销售，保证产品的质量和口碑，
企业才能赢得消费者的信任和市场的认可。1. 背景介绍：飞鹤奶粉窜
货案对企业形象的负面影响
飞鹤作为一家知名的婴幼儿奶粉品牌，曾经因其高品质和良好的口碑
而备受消费者青睐。然而，近期飞鹤奶粉窜货案的发生给企业形象带
来了巨大的打击。窜货产品进入市场，不仅让消费者面临健康安全的
风险，也让飞鹤品牌的诚信和品质受到质疑。面对此局面，飞鹤公司
采取了一系列措施来应对窜货问题，旨在维护和恢复品牌形象。
2. 飞鹤公司的应对措施及效果
2.1 强化渠道管理制度
飞鹤公司意识到良好的渠道管理制度对防止窜货问题的发生至关重要，因此加强了与经销商之间的合作，建立了更严格的合作协议和制度。
通过严格的合作伙伴审核和监督，有效减少了窜货渠道，进一步确保
产品的来源和质量可靠。
2.2 加强宣传与教育
飞鹤公司积极开展宣传和教育活动，向消费者普及婴幼儿奶粉产品的
知识和购买渠道，引导消费者选择正规渠道购买产品。通过媒体广告、
宣传资料和社交平台等渠道，向公众传递飞鹤公司积极应对窜货问题
的态度和措施，恢复消费者对品牌的信任和忠诚度。加强对销售渠道
的培训，提高销售人员的专业水平和良好的行为操守，进一步减少窜
货问题的发生。
2.3 改进产品包装和安全标志
为了提高产品的安全性和售后服务质量，飞鹤公司对产品包装进行了
改进，并增加了一些防伪标志和售后服务热线等信息。消费者可以通
过检查包装上的标识，确保购买到真正的飞鹤产品，并在需要时能够
及时获得售后服务。
3. 案例启示和教训
3.1 渠道管理制度的重要性
案例表明，良好的渠道管理制度可以有效预防窜货的发生。企业应建
立健全的渠道管理制度，加强对合作伙伴的审核和监督，确保产品的
质量和来源可靠。
3.2 增强消费者教育与宣传
企业应加强对消费者的宣传和教育，提高消费者对正规渠道购买产品
的意识和认知。通过宣传活动和社交媒体等渠道，向消费者传递企业
积极应对窜货问题的诚意和措施，增强消费者对品牌的信任和忠诚度。
3.3 品质的持续提升与市场竞争力的增强
企业应不断完善自身的品牌形象和产品质量，提高市场竞争力，以吸
引更多消费者选择正规渠道购买产品。通过不断提升产品研发和生产
技术水平，提高产品的口感和营养价值，企业能够获得更多消费者的
认可和支持。
飞鹤窜货案发生后，飞鹤公司采取了一系列措施来应对窜货问题，维
护和恢复了品牌形象。这一案例给其他企业提供了重要的启示和教训，包括加强渠道管理、加强对消费者教育和宣传、提高自身产品质量等。只有坚持合法渠道销售，保证产品的质量和口碑，企业才能赢得消费
者的信任和市场的认可。
串货案例分析
串货案例分析 窜货，又称为倒货、冲货，就是产品越区销售。 一、娃哈哈是怎样控制窜货的 娃哈哈集团公司2002年的销售收入超过60亿元，成为中国饮料业当之无愧的老大。娃哈哈的每一个产品都没有高的技术含量，不存在技术壁垒，但娃哈哈却步步领先，一枝独秀，为何？这与其牢不可破的分销网络是密切相关的，而分销是企业最难控制和管理的内容，特别是其中的窜货问题，是所有企业面临的共同难题，被称为分销渠道的一个“顽疾”。娃哈哈曾经出现过严重的窜货现象，现在却基本上控制了窜货。那么，娃哈哈是怎样整治分销渠道的这个“顽疾”的呢？其实，从娃哈哈的管理制度上和实际操作中我们可以看出娃哈哈手握着对窜货极具杀伤力的“十把利剑”。 一、实行双赢的联销体制度 娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。打了保证金的经销商，与娃哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。经销商交的保证金也很特别，按时结清货款的经销商，公司偿还保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。宗庆后说：“经销商打款的意义是次要的，更重要的是维护一种厂商之间独特的信用关系。我们要经销商先付款再发货，但我给他利息，让他的利益不受损失，每年还返利给他们。这样，我的流动资金十分充裕，没有坏账，双方都得了利，实现了双赢。”娃哈哈的“联销体”以资金实力、经营能力为保证，以互信、互助为前提，以共同受益为目标指向，具有持久的市场渗透力和控制力，并能大大激发经销商的积极性和责任感，这些对防止窜货具有重要意义。 二、实行级差价格体系 娃哈哈现在的销售网络构成是公司——特约一级经销商——特约二级经销商——二级经销商——三级经销商——零售终端。如果娃哈哈不实行严格的价格管理体系，由于每个梯度都存在价格空间，这就为重利不重量的经销商窜货提供了条件。特别是如果特约经销商自己做终端，就可获得丰厚的利润。为了从价格体系上控制窜货，保护经销商的利益，娃哈哈实行级差价格体系管理制度。娃哈哈为每一级经销商制定了灵活而又严明的价格，根据区域的不同情况，分别制定了总经销价，一批价，二批价，三批价和零售价，在销售的各个环节上形成严格合
飞鹤窜货案例
飞鹤窜货案例 飞鹤作为国内婴幼儿奶粉市场的领导者，其高品质、安全的产品备受 消费者青睐。然而，2019年初，一起窜货事件打击了飞鹤品牌形象。 窜货事件始于湖南一家飞鹤授权门店在京东平台销售非正品飞鹤奶粉。这一事件很快引起了公众关注，随后涉及到多个电商平台和实体店， 甚至包括一些超市和小卖部。事情发酵后，飞鹤迅速采取行动，派遣 工作人员深入各地调查，同时加强了内部管理和对经销商的监管。 在事件中，飞鹤的坦诚清晰得到了认可。公司第一时间公开回应事件，对消费者和代理商进行了明确的说明和承诺，同时加强了对经销商的 监管和考核。此外，公司还采取了多项措施，包括配合公安机关抓捕 窜货者、加强电商平台的管控等，积极维护品牌形象。 事件后，飞鹤采取了多项措施加强品牌建设。公司出台了更加严格的 销售政策，加强了代理商的管理和培训，并推出了“阳光购”APP， 实现了产品溯源和真伪查询。此外，公司还增加了产品的生产批次码 和防伪标识，提升了产品的安全性和可信度。 飞鹤窜货事件给品牌带来了很大的负面影响，但公司通过及时的反应 和行动，加强了品牌管理和建设，最终赢得了消费者的信任和认可，
证明了坦诚清晰的重要性。飞鹤窜货案例（续） 在此情况下，飞鹤公司决定采用以下策略应对窜货问题： 1. 增加供应量：加大对代理商的配货量，确保他们能够满足市场需求，从而降低窜货的必要性。 2. 改善渠道管理：与代理商建立长期稳定的合作关系，加强渠道管理，提高渠道的控制力，从而防止窜货。 3. 加强品牌推广：提高品牌知名度和美誉度，让消费者更信任飞鹤的 产品，降低购买飞鹤产品的风险和代理商进行窜货的可能性。 4. 采取法律手段：对窜货行为进行严格打击，提高违法成本，让代理 商和批发商能够更加自觉遵守相关规定。 通过以上措施，飞鹤成功地控制了窜货问题，取得了突出的业绩表现。此案例告诉我们，针对市场上出现的问题，企业应当制定相应的应对 策略，同时，应当密切关注市场动态，及时调整策略，确保企业能够 稳步发展。
飞鹤窜货案例的再解析
飞鹤窜货案例的再解析 飞鹤窜货案例的再解析 1. 介绍飞鹤窜货案例 飞鹤窜货案例是一起在市场上引起关注和讨论的事件。所谓“窜货”，是指企业在某个地区的经销商或分销商未授权的情况下销售其产品， 违反了原本的合作协议。飞鹤作为一家知名的婴幼儿奶粉品牌，在中 国市场上享有很高的声誉，但近年来频繁出现窜货现象，引发了广泛 的争议和质疑。 2. 分析窜货现象的原因 2.1 婴幼儿奶粉市场的巨大利润吸引了不法分子，他们通过窜货获取高额利润。 2.2 部分经销商或分销商往往在价格优惠或供应不足的情况下选择窜货，以满足市场的需求，但同时也损害了品牌的声誉和信任。 2.3 部分消费者对飞鹤产品的品质问题存在质疑，导致他们更容易接受低价的窜货产品。 3. 窜货对飞鹤品牌形象的影响 3.1 窜货现象严重削弱了飞鹤在市场上的品牌价值和影响力。 3.2 飞鹤的市场份额因为窜货而下降，品牌在消费者心中的形象也受到
了负面的影响。 3.3 飞鹤发现窜货问题后，采取了多种严厉措施，例如向窜货者发出律师函或起诉窜货者，以维护品牌形象。但这些措施虽然有效，但也带 来了额外的成本和负面影响。 4. 飞鹤应对窜货问题的措施和策略 4.1 建立更加严格的经销商管理制度，对经销商的资质进行审查和筛选，加强对经销商的培训和监督。 4.2 加大对窜货者的打击力度，加强对窜货渠道的监测和打击，维护市场秩序。 4.3 通过提高自身产品的质量和服务水平，增强消费者对品牌的信任和忠诚度，减少消费者对窜货产品的需求。 4.4 积极开展宣传和教育活动，向消费者普及婴幼儿奶粉产品的知识和购买渠道，引导消费者选择正规渠道购买产品。 5. 该案例的启示和教训 5.1 建立良好的渠道管理制度是防止窜货发生的基础。 5.2 加强对消费者的宣传和教育，提高消费者对正规渠道购买产品的意识和认知。 5.3 强化合作伙伴间的沟通和合作，形成良好的合作关系，减少窜货的发生。 5.4 飞鹤公司应不断完善自身的品牌形象和产品质量，提高市场竞争力，以吸引更多消费者选择正规渠道购买产品。
伊利窜货的案例
伊利窜货的案例： 某地经销商A在伊利公司的授权下，负责该地区的伊利产品营销工作。然而，在执行过程中，A发现其他经销商B在该地区销售的伊利产品价格低于市场价，且销量可观。A认为这是窜货行为，不仅损害了公司的利益，也破坏了市场秩序。于是，A采取了相应的措施，来处理这个问题。 具体操作过程如下： 首先，A联系了B，并告知其窜货行为违反了公司的规定和市场秩序，并对其和整个市场产生了负面影响。同时，A还强调了授权经销商的身份和权利，并告知其将采取进一步行动。 其次，A对市场进行了深入的分析，找出了窜货的根本原因。经过调查，A发现B之所以低价销售产品，是因为该地区的市场需求量大，而竞争者产品的价格相对较高。B为了抢占市场份额，采取了低价销售的策略。因此，A认为解决窜货问题需要从市场供需关系入手，通过提高产品质量、加强品牌宣传等方式来增加市场需求，同时提高竞争者的价格水平。 接下来，A与B进行了深入的沟通，解释了市场供需关系对价格的影响以及窜货行为对市场秩序和公司利益的损害。同时，A还提出了相应的解决方案，即与B协商达成协议，调整该地区的销售策略，确保价格的合理性。如果B能够遵守协议并维护市场秩序，A愿意提供一定的奖励和支持。 最后，B经过深思熟虑后同意了A的方案，并签署了协议。此后，B调整了销售策略，提高了产品质量和品牌宣传力度，同时加强了对市场价格的监控和管理。经过一段时间的努力，市场秩序得到了维护，价格水平也得到了稳定。 这个案例表明，经销商在处理窜货问题时需要深入分析市场供需关系和价格因素，同时与经销商进行沟通和协商，制定合理的解决方案并监督执行。在这个过程中，授权经销商的作用尤为重要，需要充分行使自己的权利和义务，维护市场秩序和公司利益。此外，公司也需要加强对市场的监管和管理，建立完善的制度和规范来约束经销商的行为。
飞鹤奶粉成功案例
飞鹤奶粉成功案例 全文共四篇示例，供读者参考 第一篇示例： 飞鹤奶粉成功案例 飞鹤奶粉作为中国知名的奶粉品牌，是中国企业成功走向国际市场的典范之一。飞鹤奶粉的成功并非一蹴而就，而是经过多年的努力与创新，逐步打造了自己的品牌优势和市场地位。在这篇文章中，我们将探讨飞鹤奶粉的成功案例，并分析其成功的原因。 一、品牌历程 飞鹤奶粉起源于1998年，创立于广州，是一家专业生产乳品的企业。起初，飞鹤奶粉只做国内市场，并在中国本土市场取得了一定的成功。随着中国市场的不断发展和消费升级，飞鹤奶粉逐渐开始布局国际市场，向全球出口产品。在国内市场上，飞鹤奶粉凭借其高质量的产品和良好的口碑，成为了家喻户晓的奶粉品牌，备受消费者青睐。 二、产品优势 飞鹤奶粉的成功离不开其产品的优势。飞鹤奶粉注重产品研发与品质控制，不断推出符合市场需求的新品，如婴幼儿配方奶粉、成人奶粉等。飞鹤奶粉的产品采用先进的生产技术和设备，保证产品的质
量与安全。飞鹤奶粉还注重产品的创新与改进，不断提升产品的营养价值和口感体验，满足消费者的需求。 三、营销策略 飞鹤奶粉在市场营销方面也有着独特的优势。飞鹤奶粉注重建立品牌形象与推广，不断加大对品牌的宣传和推广力度。飞鹤奶粉也注重渠道拓展与合作，与各大渠道商合作，开拓新的销售渠道，增加销售额。飞鹤奶粉还注重社交媒体营销，通过微博、微信等社交平台与消费者互动，提升品牌知名度与消费者忠诚度。 四、国际化布局 飞鹤奶粉的国际化布局也是其成功的重要因素之一。飞鹤奶粉积极把握中国与全球经济融合的机遇，制定了国际化发展战略，拓展海外市场。飞鹤奶粉分别在东南亚、欧洲、北美等地设立了销售网络和代表处，推广本土化的产品和服务，逐步赢得了当地消费者的认可与信任。 五、社会责任 飞鹤奶粉还注重社会责任，积极参与公益事业和慈善活动，回馈社会。飞鹤奶粉通过捐赠奶粉、资助贫困儿童等方式，帮助有需要的群体，树立了良好的企业形象和社会形象，增强了消费者对飞鹤奶粉的信任感和认同度。 六、未来展望
9月窜货典型案例处理通报
内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司常温事业部销售管理中心文 件 蒙牛常温销字〔2018〕20号 2018年9月窜货典型案例处理通报 一、上海分销商“上海金歌商贸有限公司”“上海伟晨贸易有限公司”私供货拼多多电商平台，取缔上海金歌经销权，针对上海伟晨严重警告，再发生类似情况给予双倍考核。 根据大区反馈拼多多电商平台低价销售蒙牛产品：真果粒蓝莓/草莓果粒风味酸奶康美笑脸包200g×10包，售价49.9元/提，平台店铺名称：妙可乳品，产品日期：2018-8-27，发货地点：上海市，经购买产品批次查证锁定为上海分销“上海金歌商贸有限公司”“上海伟晨贸易有限公司”，经上海二次查证实为上海金歌商贸有限公司从上海伟晨贸易有限公司调货供给拼多多平台。 处理结果： 1、取缔“上海金歌商贸有限公司”经销权；
2、针对上海伟晨贸易有限公司严重警告，再发生类似事件则给予双倍考核。 二、江苏大区“宿迁市天地缘商贸有限公司”窜货环比涨幅高，市场封顶考核20万元，RBU经理考核1000元。 9月江苏大区“宿迁市天地缘商贸有限公司”共计窜货6起113件，8月窜货1起15件，窜货起数环比增长500%，窜货数量环比增长653%。 处理结果：市场封顶考核20万元，RBU经理考核1000元。 三、安徽大区“芜湖市合仁商贸有限责任公司”窜货频次高，市场跨大区窜货封顶考核20万元，大区内窜货考核4万元。 9月安徽大区“芜湖市合仁商贸有限责任公司”窜货11起191件，其中跨大区窜货至江苏太仓、丹阳、无锡及盐城4个市场，共计窜货5起140件；大区内窜货至安庆、南陵及马鞍山3个市场，共计窜货6起51件；涉及纯甄、特仑苏、纯奶及酸酸乳四个品类。 处理结果：市场跨大区窜货封顶考核20万元，大区内窜货考核4万元。 四、津冀大区特通经销商“石家庄华阳商贸有限公司”大区内窜货覆盖范围广，市场封顶考核5万元，特通主管封顶考核1500元。
“班超”白酒乌市推广案例解析(1)
“班超”白酒乌市推广案例解析 在叶茂中这厮手下做完宝洁农村市场推广后,他奔北京发展他的事业去,我也大包小包一扛,直奔大西北的边城——乌鲁木齐，准备做一匹西北的豪狼。 一、感悟等待的真谛 一九九七年十月下旬，我们在乌市街上看到一个叫“班超”酒的产品，无论从包装上还是到命名,都吐露出一种文化酒的味儿。但走遍了乌鲁木齐,发现市场营销网络做的极差，认知率很低，在乌市这样一个白酒消耗全国排名第三的城市,年销售量还不到7５万元。唉呀呀,这么好的文化酒做到这种份上，实在可惜啊! 我们经过三天的市场考察,发现这个酒完全可以在乌市占有一席之地，我们决定把这个产品好好做起来,但这得双厢情愿。 于是我们就开始行动了，公司派出了最有水平的一位高级情报员,通过一个星期的查找，才找到了哈密黄田酒厂驻乌办事处。在一个集市贸易市场的角落里,找到了王经理，一谈到给班超酒做市场营销策划，王经理那迷茫的眼睛里一下子了出了希望之光，他在乌市做了三年的营销，也叫了一家广告公司代理，但死活就是不起来，奖金年年拿不上,还老是让厂里的人看不起。当时我们营销的基本方向一谈，
王经理觉得我们是干正事的人，马上向总部汇报，老总答复过几天就来。 ﻫ这一等可整整等了二十天，从秋风扫落叶，一直等到大雪纷飞的十一月中旬，王经理才告诉我们老总已到乌市。AE很积极，立马去宾馆接老总,等了半天回来说老总去了另一家广告公司谈判去了。 天哪,等到了那么长时间，竟然等到来了这么一个结果，我一下子心凉了下来，一气之下把准备了一个月的材料扔进了纸篓里了,本来不抽烟，却一连抽了三支。外面的雪越下越大,我想雪花形成要经过多种气候的组合，是一个漫长的蕴育过程，其实我们也一样，只要还没到绝境，我们应当努力去争取，更何况我们的优势是别人所不可能做到的。我马上拿起电话向王经理问情况,王经理让我们在宾馆等。 我们从十点半到宾馆,坐在宾馆的客厅的沙发上等待,有暖气，三个人在一起谈笑风生时间过得也挺快，不知不觉过了十二点，宾馆一位服务员小姐非常客气地把我们请出了宾馆,因为宾馆过了十二点，就不让不住店的客人在宾馆滞留。好家伙,这也太残忍了,这时的乌鲁木齐可是最冷的时候,零下二十多度,寒风阵阵,雪比鹅毛还大，黑头发只需二分钟就变成了白头发，这时旁边的小酒店里又飘出阵阵大盘鸡的香味,饥肠咕咕，才知道晚饭还没吃。但又不敢离开，怕错过了。这才知道什么叫“苦不堪言”。十二点二十分,王经理告诉我们的那